SEMINARIO

TECNICAS DE
NEGOCIACION
EFECTIVA

Octubre del 2009

 FUNDAMENTOS DEL CRDITO

PERSONALIDAD

PERSONAS FSICAS

Legalmente constituidas
PERSONAS MORALES
Poderes suficientes
 FUNDAMENTOS DEL CRDITO

CAPACIDAD

DE PAGO

CAPITAL (Inversiones, Bienes, etc.)

 RIESGO

Documentos

Aspectos del El deseo de

mercado pagar del
cliente

Aspectos
legales
El Crdito era un
privilegio
(Solo para unos y no para otros)

En ese tiempo medir el

resultado del rea de
crdito por das cartera y
% de cartera vencida era
suficiente
 Los Tiempos Cambiaron !
Hoy es tiempo de
Saturacin Regulacin Excesiva Publicidad

Fusiones y Cada vez mas Competidores

Y
Adquisiciones

Los tiempos han cambiado.

La visin del crdito y la cobranza --- !NO

En el ambiente de negocios de hoy, las
empresas deben ofrecer

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O

SERVICIOS

Y TAMBIEN.

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS INTERNOS

Cul es el propsito fundamental
de otorgar crdito?

GASTOS ADMINISTRATIVOS

COSTOS FINANCIEROS

RIESGOS DE PERDIDA

Por qu la empresa incurre en el

costo del crdito?
 PROFIT SYSTEM
El crdito se otorga para obtener ventas
rentables que de otra forma se perderan,
Es en primera instancia una funcin de
ventas

La empresa incurre en el costo del crdito por una razn,

por que le genera VALOR

 El Ciclo de la Venta
Solicitud
Pago

Plazo Autorizacin

Entrega
 LA COBRANZA
UN PROCESO DE VENTA Y SERVICIO
MODERNA

...UN PROCESO DE NEGOCIACION

INTEGRAL A TRAVES DEL CUAL SE
PROPORCIONA SERVICIO AL CLIENTE,
AL ASESORARLO Y DARLE
RESPUESTA A SUS NECESIDADES DE
COBRANZA EDUCACION DE CREDITO Y SE
CONSOLIDAN PROMESAS DE PAGO
EFECTIVAS A TRAVES DE LA VENTA
DE LOS BENEFICIOS DE PAGAR,
TRANSFORMANDO LAS OBJECIONES
EN VENTAJAS Y OPORTUNIDADES
 Profit System of B2B Credit
Management
Es un sistema internacional de
metodologas que han sido reconocidas
como la revolucin ms significativa en
credit management en los ltimos 50 aos.

Y todo empieza
Con las 5 Ps
Organizacionales
 Modelo de Eficiencia
COMUNICACIN
CREDITO / APROBACION DE
VENTAS

METAS:
Identificar reas de oportunidad METAS:
Incrementar ventas
para mejorar
Proposito Disminuir riesgos
METRICAS DE DESEMPEO Principal:
POLITICA: POLITICA:
____________________ Apoyar a ____________________
Ventas

MANEJO DE LAS
CUENTAS POR COBRAR
FACTURACION
VENCIDAS

META:
META:
Completar la venta
AMantener a los clientes FACILITAR EL PAGO
actuales comprando y
POLITICA:
pagando
BIdentificar y mantener las prdidas al ____________________
mnimo

POLITICA: ____________________
 Las Deudas Incobrables
Son Malas Noticias
Utilidad 5% 4% 3% 2% 1%
$25,000 $500,000 $625,000 $832,500 $1,250,000 $2,500,000

$10,000 $200,000 $250,000 $333,300 $500,000 $1,000,000

$4000 $80,000 $100,000 $133,200

Prdida en dlares $200,000 $400,000

$2000 $40,000 $50,000 $66,666 $100,000 $200,000

$1000 $20,000 $25,000 $33,300 $50,000 $100,000

SE NECESITA DINERO FRESCO DE NUEVAS VENTAS PARA

COMPENSAR LAS PERDIDAS DE LAS DEUDAS INCOBRABLES!!
 Modelo de 4 pasos

Cerrar y
Hacer la Dar seguimiento

Determinar el Presentacin
Contactar al Tipo Con base en el
Tomador de Tipo
decisiones

La mejor forma de iniciar

Nuestros registros muestran _____________, Podra ayudarme por favor?
 PASO 1

Quin toma la decisin en el manejo de

cuentas por pagar?
Contactar al
Tomador de La persona que le puede decidir cundo se
decisiones har el pago e igualmente importante porqu
no se hizo el pago

Construir la relacin
 PASO 2

Hacer preguntas

Determinar el Escuchar lo que el cliente dice

Tipo de Cliente Evaluar el motivo del atraso y el perfil del
negocio del cliente

Determinar el Tipo con base en el motivo del

atraso
 PASO 3

Tipo I - Problemas de Actitud

Enfoque amistoso, insistencia

Tipo II - Problemas Reales

Si el problema es operativo
Hacer la
Obtenga todos los datos y CORRJALO
Presentacin
con Base al
Problema Financiero-temporal?
Tipo de Cliente
Trabaje con el cliente para estimular el negocio.

Problema Financiero-Grave?
Pago a la entrega & Mejorar su posicin

Tipo III - Fraudes

Pago a la entrega & Consiga ayuda externa
 PASO 4

1 Resuma y asegure la comprensin y el

compromiso
____________________________________
________________________
Cerrar y dar 2 Proporcione su nombre, telfono y
Seguimiento explique el porqu
____________________________________
________________________
3. Establezca fechas y haga seguimiento,
seguimiento y seguimiento!
____________________________________
________________________
 EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

ES AHORA O
NUNCA

Todo el mundo debe negociar con cierta frecuencia pero...

No todo mundo sabe hacerlo correctamente es mas
ALSTATE!!

Al buen negociador le pagan bien, porque muy pocas

personas lo hacen bien!.
Ahora bien... No existe una forma ideal de negociacin, ni
persona que pueda negociar con xito en todas las
situaciones.
Existen muchos tipos de negociaciones y en cada una se
debe aplicar una tcnica diferente.
 LA NEGOCIACIN ES MS UN ARTE QUE UNA CIENCIA!

DEFINICIN:
La negociacin es una forma civilizada, pausada,
preparada y comunitaria de llegar a un acuerdo.

ELEMENTOS:
Cooperativo: Deseo MUTUO de llegar a un
acuerdo.
Competitivo: Si los intereses no son
PARCIALMENTE opuestos, no hay
necesidad de negociar.
 BAJO QUE CONDICIONES DEBEMOS NEGOCIAR?

Cuando exista ambigedad

acerca de la solucin
deseable para ambos

Cuando haya oportunidad

de hacer o de pedir
concesiones

Cuando exista un
conflicto de intereses
CUL ES EL CIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES?

Todo se reduce a: Lo que la contraparte

quiera aceptar y lo que nosotros deseemos
ceder.

Nada tiene un valor objetivo.

Vamos a regatear o a buscar la SCP.

 DEBEMOS COMPARAR Y EVALUAR

* La urgencia de ellos. * Nuestra urgencia

* El presupuesto de ellos. * La importancia del

mercado.

* Su apoderamiento. * Nuestra particular

situacin

* Su particular situacin. * Lo que de ellos sabemos

* Lo que saben de nosotros.

 ESTABLECIENDO EL P.M.M.A
(Punto mximo mnimo de Acuerdo)

Portafolio de Concesiones
Cunto o qu es lo
MNIMO que estoy
dispuesto a aceptar

Cunto es lo MXIMO
Estableciendo la que creo poder
FRMULA MAGICA obtener?
GANAR-GANAR
 PREPARANDOSE PARA NEGOCIAR:

LOS CUATRO PASOS PARA LA PREPARACIN

1. La definicin de los asuntos:

Determinar el grado de conflicto que existe entre ambas
partes.
2. La fijacin de objetivos:
Separacin de objetivos ESCENCIALES de los
simplemente DESEABLES.
3. El anlisis de la situacin:
Anlisis preliminar desde el punto de vista de la Contraparte.
Anlisis de la Personalidad, apoderamiento y probable
estrategia de ellos.
DETERMINACIN del equilibrio del poder.
4. Planificacin de la Estrategia:
Espacio para la solucin nuestra de problemas?
Rango o espacio de regateo?
 LAS SEIS REGLAS DE ORO

1. Hable en funcin de problemas, no de soluciones.

3. Estimule a la contraparte a que haga lo mismo.

5. Aclare y negocie las diferencias que hay en las

prioridades.

7. Proponga alternativas y negocie cada una de ellas.

9. Elija la alternativa que equilibre.

11. Escuche respetuosamente.

 EL JUEGO MEDIO O DE LA MITAD

Ofrezca concesiones Evite terminar ante de lograr todas

condicionadas. las concesiones
Ofrezca intercambios que No discuta...negoce
realmente necesiten.

Dificulte sus concesiones. Sepa cuando callarse

Pida bienes o servicios adicionales Favorezca nuestras concesiones

Haga pequeas concesiones

 CREANDO EL AMBIENTE

a) Conozca el ambiente y contrlelo

b) Sea usted el factor del ambiente
* fro o indiferente
* propio y respetuoso
* calido e informal
* hostil y antagnico

Que ambiente conviene:

1.- Cuando usted est en franca desventaja
2.- Cuando usted es ms susceptible
3.- Cuando la situacin es equilibrada
4.- Cuando est usted en franca desventaja
5.- Cuando usted tiene que ceder
 COMUNICANDO NUESTRA POSICIN

QU DEBEMOS COMUNICAR?
a) Claridad
b) Confianza
c) Flexibilidad

La comprensin es la finalidad primordial de la

comunicacin
 EN EL JUEGO FINAL

1. Ponga a prueba los lmites.

3. Logre un P.M.M.A. ventajoso o equilibrado.

5. Mantenga pareja la presin.

7. Acepte la ltima oferta.

9. Pida todo, obtenga todo lo que pueda.

11. Preprese y prepare el terreno para la prxima

negociacin.
 LAS FINALES O EL CIERRE

EN EL AMOR Y EN LOS NEGOCIOS LOS ULTIMOS

MINUTOS SON VERTIGINOSOS.

a) LAS ALTERNATIVAS DEL CIERRE

1.- CREIBLES.
2.- FACTIBLES.

b) LAS ACTITUDES APROPIADAS

LA FUERZA, LA INDIFERENCIA, LA IRRACIONALIDAD
LA CULPA Y LA LSTIMA Y LA FINALIZACION
LA RETIRADA O EL CIERRE DE SESIONES

1.-Progrmelas con cuidado.

2.-Maneje las retiradas.
3.-Mantenga frescos los asuntos al reanudar.
4.-Logra reciprocidad.

Control del impulso

1.-Evite hacer la primera concesin.

2.-Muvase lentamente.
3.-Vigile y mantenga la proporcin de movimiento.
 El uso del cinturn
tambin le generar
un inters moratorio
COBRANZA COBRANZA COBRANZA
AMISTOSA PERSUASIVA DRASTICA
 Que Motiva Al Cliente?
EQUIDAD

IMAGEN

???
MIEDO

??
INSISTENCIA
CONVENIENCIA
 CICLO ECONMICO DE LAS EMPRESAS

ACTIVOS CIRCULANTES

INVENTARIO

VENTAS

DINERO

CUENTAS Y
DOCUMENTOS
POR COBRAR
OBJETIVOS PRINCIPALES DEL DEPARTAMENTO DE
COBRANZAS

OPOR TU N A M E N TE

CONS ERVAR AL
COB RAR
C LIE N TE
CARACTERSTICAS DE LA COBRANZA

OPORTUNA ADECUADA

PROMOTORA COMPLETA
 OTRO MODO DE VERLOS

El deudor entendi
mal las condiciones.

El cliente es
descuidado.
 OTRO MODO DE VERLOS

Lento por costumbre

y naturaleza.

Mala administracin
del negocio.
 OTRO MODO DE VERLOS

Temporalmente sin
fondos pero bueno.

Puede pagar pero

hay que obligarlo.
 OTRO MODO DE VERLOS

La cantidad involucrada es
pequea, por lo tanto el
cliente la ignora.

Por que no tiene

dinero.
 OTRO MODO DE VERLOS

Por que no le cumplieron

los tratos hechos por la
empresa.

Se hizo la devolucin y no
se acredit en la cuenta
del cliente.
 OTRO MODO DE VERLOS:

Se queja de malos tratos

del Departamento de
Crdito y Cobranzas.

Se le concedieron condiciones
especiales no informadas a
Crdito y Cobranzas
EL CONTRA RECIBO
 CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

INCORPORACIN

Al ttulo se le incorpora el derecho, el que

posee el ttulo posee el derecho.

El derecho no puede ejercitarse si no es en

funcin del documento.
 CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

LEGITIMIDAD

El artculo seala: el tenedor de un ttulo tiene

la obligacin de exhibirlo para ejercitar el
derecho que en el se consigna.

El tenedor (poseedor) tiene que legitimizarse.

 CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

LITERALIDAD

Slo lo que se encuentra literalmente

consignado en el documento es exigible.

La literalidad implica la medicin de la

obligacin.
 CARACTERSTICAS TTULOS DE CRDITO

AUTONOMA

El documento, al emitirse, es autnomo a la

causa que le dio origen.

Se desvincula y queda un documento que se

puede circular, es decir es negociable.
 EL CHEQUE

FECHA
PAGUESE POR ESTE CHEQUE A:

$
MONEDA NACIONAL

CUENTA MAESTRA OPCION

LUIS ENRIQUE RUIZ SIERRA

Cuenta 01447050182 Suc. INSURGENTES DF 0151 FIRMA

MEXICO, D.F.
NUMERO DE CUENTA NUMERO DE CHEQUE

0041|: 511190173|: 00995018591|: 0000100

 EL CHEQUE DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser cheque.

2. El lugar y la fecha en que se expide.

3. La orden incondicional de pagar una suma determinada

de dinero.

4. El nombre del librado.

5. El lugar de pago.

6. La firma del librador.

 EL CHEQUE CRUZADO

FECHA
PAGUESE POR ESTE CHEQUE A:

$
MONEDA NACIONAL

CUENTA MAESTRA OPCION

LUIS ENRIQUE RUIZ SIERRA

Cuenta 01447050182 Suc INSURGENTES DF 0151 FIRMA

MEXICO, D.F.
NUMERO DE CUENTA NUMERO DE CHEQUE

0041|: 511190173|: 00995018591|: 0000100

 LETRA DE CAMBIO

No. Por $
A ________________(Fecha de emisin)_______________ de
______________.
(Firma del aceptante)

A ___________(Fecha de vencimiento)__________ se servir Ud. Mandar pagar

Incondicionalmente por esta nica letra de cambio, en ____(Lugar de
GIRADO

pago)_____
a la orden de ____________(Tenedor o Beneficiario)_________ la cantidad de :

valor _________ que sentar _____ Ud. _____ en cuenta ______ segn aviso
de:
A _____________________________________________
_________________(Datos del girado)__________________________________
___________________________________ ______(Datos del girado)_______
 LA LETRA DE CAMBIO DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser letra de cambio.

2. La expresin del lugar y del da mes y ao en que se suscribe.

3. La orden incondicional del girado de pagar una suma determinada

de dinero.

4. El nombre del girado.

5. El lugar y poca de pago.

6. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago.

7. El nombre del girador o de la persona que suscribe a su ruego o en

su nombre.
 PAGARE

NO. ______VENCE el______ de __________ de 200______ Por $_____________M.N.

DEBO(EMOS) Y PAGARE(MOS) INCONDICIONALMENTE por este pagar mercantil en __________.
da ______ de ____________________ de 200 _________ a la orden de _______________________.
la cantidad de $ ___________________________ ( ________________________________________ )
Pesos Moneda Nacional, valor recibido a mi (nuestra) entera satisfaccin.
Har(mos) los pagos en _______________________________________________________________.
Desde la fecha del vencimiento de este documento hasta el da de la solucin total del adeudo, ste
causar intereses al tipo de ______________ mensual pagadero juntamente con el principal.
Este pagar forma parte de una serie numerada del uno al _____ y todos estn sujetos a la condicin
de que de no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, sern exigibles todos los que sigan en
numero, adems de los ya vencidos.
. _________________________ a ____________ de _______________ de 200 ________.
POR AVAL:
. ______________________________________. . ______________________________________.
. ______________________________________. . ______________________________________.
. ______________________________________. . ______________________________________.
 EL PAGARE DEBE CONTENER:

1. La mencin de ser pagar.

2. La promesa incondicional de pagar una suma

determinada de dinero.

3. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago.

4. La poca y el lugar de pago.

5. La fecha y el lugar en que se suscriba el documento.

6. La firma del suscriptor o de la persona que firme a su

ruego o en su nombre.
 Quiz no podamos
cambiar la direccin del
viento...
Pero podemos ajustar
las velas