CASO HUDSON AYUDA 1

RENCA ADMINISTRACION DE EMPRESAS Taller de Marketing Caso Hudson Nombre

Alumno (s): Yaritza Carrasco Priscilla Opazo Cristian Valenzuela Nombre Profesor: Osvaldo
Martnez Fecha: 26 de octubre de 2010
Introduccin En este informe analizaremos y entenderemos cual es el mejor mtodo de fijacin
de precios para las tres estrategias de fijacin de precio, mencionadas en el caso Hudson por
el Sr Roberts y el Sr Morton, estas son: Precio inferior al de la competencia. Precio similar
al de la competencia. Precio superior al de la competencia. Para determinar la mejor
estrategia estimaremos el objetivo de la fijacin de precio, determinaremos la demanda,
estimaremos los costos, analizaremos los costos y ofertas de la competencia y finalmente
seleccionaremos el mejor mtodo de fijacin de precios para la estrategia correspondiente.
Segn nuestra investigacin, el mejor objetivo de fijacin de precios es ser liderazgo en
costos, consideramos que la competencia no atiende los siguientes segmentos del mercado:
Empresas con menor poder adquisitivo o pequeas empresas. Pblico en general.
Es por esta razn que nuestro anlisis se enfoca principalmente en utilizar economas de
escala, considerando que hay clientes potenciales que necesitan adquirir entre 10.000 y
50.000 unidades anuales. Caractersticas del entorno competitivo de Hudson El mercado se
encuentra bajo un monopolio, lo que representa un alto reto para la compaa de productos
qumicos Hudson. Este tipo de producto no es muy conocido en Canad a pesar de que el
producto de la competencia tiene aproximadamente 10 aos en el pas. Ventajas competitivas
de la empresa Hudson sobre la empresa de Chicago Capacidad de reducir costos
(Residuos de la fabricacin de cervezas). La compaa de productos qumicos Hudson a
descubierto que a travs de los residuos qumicos de la fabricacin de cerveza (residuos no
recuperables para las empresas cerveceras), se descubri que por sus propiedades puede ser
mezclado con dispersantes, lo cual permite reducir la formacin de xido en las instalaciones
de las calderas. Aade nuevos atributos y beneficios al producto Dispersantes que reducen
la formacin de oxido en las instalaciones de las calderas Soporte tcnico Reduccin de
costos en compra de suavizantes en un 35%
- - Tecnologa (Dispersantes que reducen la formacin de xido en las instalaciones de las
calderas) Calidad Es una empresa multinacional con presencia en ms de 8 pases.
Posee gran poltica de investigacin y desarrollo. Enfoque dirigido al cliente (Proveedores,
Distribuidores y cliente) Credibilidad (certificaciones y pruebas de laboratorio)
Accesibilidad (considera la parte ms baja del mercado) Se diferencia de la competencia (
precio, calidad y tecnologa) Es un producto viable (mercado en crecimiento) Segmentacin
de mercados Segmentar por volumen de compra (10.000 y 50.000 unidades por ao). Este
segmento no est considerado por la competencia, lo que representa una gran oportunidad de
negocio ya que estos esperan un menor precio y calidad. Segmentar por precio (pblico en
general de mayor y menor poder adquisitivo). Estos no estn considerados por la competencia
ya que solo comercializan con las grandes empresas. Esto representa otra parte del mercado
que no est siendo atendida. Anlisis de las implicaciones econmicas y financieras de los
diferentes precios considerados por los seores Morton y Roberts. Seleccin del objetivo de
fijacin de precio
Liderazgo en calidad de productos: Siendo lideres en calidad de productos se debe aumentar
la produccin, estimular la demanda, disponer los productos en un 100% y lograr un canal de
distribucin que sea medianamente exclusivo. Determinacin de la demanda Ventas por
unidad de la competencia (Registro historico)

En base a estos datos podemos concluir que hay empresas que no poseen el mismo poder
adquisitivo y que la competencia solo cubre la parte mayor del mercado, marginando a los
usuarios que compran entre 10.000 a 50.000 unidades anuales. Esto significa una oportunidad
para la empresa Hudson ya que el mercado no est saturado y hay usuarios potenciales que
podran demandar el producto por su accesibilidad y precio segn las investigaciones
realizadas por la empresa. Investigacin de mercado (preguntar directamente cuanto
compraran a diferentes precios)
Elasticidad precio de la demanda La empresa Sociedad de Productos Qumicos de Chicago al
ser un monopolio poda manejar el precio a su favor y el cliente era indiferente a este, por lo
que su demanda era inelstica, pero al ingresar Hudson con el producto Aqua-Pur la demanda
debera ser elstica convirtindose este mercado en un oligopolio. Estimacin de los costos.
Datos a considerar: Pago de personal: 45.000 Contrataciones: 24.000 Sueldo Sr.
Roberts: 20.000 Gastos generales de fabricacin: 20.000 M.O. y M.P: 540.000 (0,45
dlares x 1.200.000)

Datos no considerados: Gatos generales: 40.000 Inversiones (ampliacin y maquinaria):

150.000 Opcin 1 C.F: 89.000 C.V: 560.000 Q: 1.200.000 C.T= 89.000 + 560.000 *
1.200.000 C.T= 672.000.089.000 C.M= 672.000.089000/1.200.000 = 560.000 Opcin 2
(Con inversin de 50.000) C.F: 89.000 C.V: 560.000 Q: 2.400.000

C.T= 89.000 + 560.000 * 2.400.000 C.T= 1.344.000.089.000 C.M=

1.344.000.089/2.400.000 = 560 Anlisis de los costos: C.F= ms produccin el C.F es menor
(Decreciente) C.V= ms produccin el C.V.U es mayor (Creciente) Mtodo de fijacin de
precio 5.1 Sobreprecio C.F: 89.000 C.V: 560.000 Q: 1.200.000 Costo unitario= 560.000
+ 89.000 / 1.200.000 = $0.54 Sobreprecio= 0.54 / 1 - 0.5 = $1.08 5.2 Rendimiento objetivo

Inversin: 200.000 R.O.I: 50% Ventas unit. Esperadas: 1.200.000 Precio rendimiento =
0.54 + 0.5 * 200.000 / 1.200.000 = 0.62 Mtodo de fijacin de precio (Con inversin de 50.000)
5.1 Sobreprecio C.F: 89.000 C.V: 560.000 Q: 2.400.000 Costo unitario= 560.000 +
89.000 / 2.400.000 = $0.27 Sobreprecio= 0.27 / 1 - 0.5 = $0.54 5.2 Rendimiento objetivo

Inversin: 200.000 R.O.I: 50% Ventas unit. Esperadas: 2.400.000 Precio rendimiento =
0.27 + 0.5 * 200.000 / 2.400.000 = 0.31 Determinacin del precio mximo para el usuario
medio Reaccin de la competencia para cada una de las hiptesis de fijacin de precio
Estrategia de precio. 1- Precio en referencia a la competencia. Cliente: No ser un producto
atractivo: Al ser un producto nuevo que ingresa en el mercado, los usuarios podran no
reconocerlo y por ende asimilarlo con el producto de la competencia (Purafax). Preferencia
de servicio: Los usuarios del producto cuentan con un soporte tcnico coordinado por los
proveedores y ejecutado por los distribuidores. Preferencia de tecnologa Innovacin
Preferencia de calidad: Esta comprobado que el producto Aqua-Pur es de alta calidad,
estudios de laboratorio demuestran que este producto es inclusive mejor que l de la
competencia.
 Reduccin de costos: La empresa logra reduccin de costos gracias a dos grandes
descubrimientos asociados al proceso de produccin ( residuos de cerveza y dispersantes) 2-
Ingreso al mercado con un precio ms bajo - Cobertura de un nuevo segmento (disponibilidad
para pagar) Preferencia de servicio (soporte) Preferencia de nuevas tecnologas Accesibilidad
Reduccin de costos (suavizantes 35%) Liderazgo en costos Empresa (P.Q.CH Fabricantes
de productos Similares) Baja de precio para eliminar Aqua-Pur Aumento de promociones
Influir en el cliente negativamente contra Aqua-Pur Levantamiento contra campaa
(publicidad)
3- Ingreso al mercado con un precio ms alto. - Reduccin de clientes (disponibilidad a pagar)
Reduccin de costo en compra de suavizantes 35% Ms atributos y beneficios (anticorrosivo
dispersante) Soporte tcnico - Cambio de clientes (disposicin a pagar por su calidad)
Preferencia de servicio (soporte) Preferencia de nuevas tecnologas Representa mayor calidad
ante el producto Purafax Preferencia por reduccin de costos diferenciacin Empresa
(P.Q.CH) - Aumento de publicidad en contra de Aqua-Pur Baja de precio Aumento de
promociones

- Mejora del producto (aadir valor) Menos rentabilidad podran dar mayor utilidad a las
economas de escala.
Conclusin Al estimar los costos y analizar cada una de las estrategias, es favorable optar por
una baja de precios para estimular a los segmentos que poseen un volumen de compra de
10.000 a 50.000 unidades mensuales, lo que este segmento espera es mayor calidad a menor
precio. Hudson logra cumplir con este requerimiento a travs de su economa de escala,
disminuyendo sus costos y los de sus consumidores, ya que Aqua-Pur ayuda a mantener la
vida til de sus suavizantes, y la reduccin de xido en sus instalaciones, que lo hace ms
atractivo ante los potenciales usuarios