INTEGRACIN DE SISTEMAS

Sesin 2

Universidad Nacional Mayor de San Marcos

Curso 2016
 ndice

El modelo de negocio
Enfoque visual
Diseo integrado
Identificacin de plataforma
 Lienzo del Modelo de Negocio
Un lenguaje comn para describir, visualizar,
evaluar y modificar modelos de negocio

Herramienta que facilita comprender y trabajar el modelo

negocio desde un punto de vista integrado que entiende a
la empresa como un todo.
 Enfoque visual
Entendemos por pensamiento visual el uso de
herramientas visuales como fotografas, esquemas,
diagramas y notas autoadhesivas para crear significado y
establecer un debate al respecto

un modelo de negocio es un sistema donde un elemento

repercute sobre los dems y slo tiene sentido como un
conjunto, se debe visualizar la idea global
 Enfoque visual
Notas autoadhesivas: Rotulador grueso, un elemento
por hoja, pocas palabras por nota.
 Enfoque visual
Visualizacin con Dibujos
Sencillez,
Trazos limpios
Expresin, tamao.
 Enfoque visual
Captacin de la esencia:
Gramtica visual
Visin global
Conocimiento de las relaciones.
 Enfoque visual
Mejora el dilogo:
Punto de referencial comn
Idioma comn
Consenso
 Enfoque visual
Exploracin de ideas:
Desencadenante de ideas
Juego con los elementos y modelos visibles
 Enfoque visual
Mejora la comunicacin:
Divulgacin de informacin en toda la empresa
Venta interna
Venta externa
 Enfoque visual
Un tipo de visualizacin para cada necesidad:
Diferentes niveles de detalle, segn el objetivo de
cada uno.
Modelo Integrado
 Segmentos de Mercado
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna
empresa puede sobrevivir si no tiene clientes (rentables), y es posible
aumentar la satisfaccin de los mismos agrupndolos en varios segmentos
con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya

sean grandes o pequeos. Las empresas deben seleccionar, con una decisin
fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo,
los que no tendrn en cuenta.

Una vez que se ha tomado esta decisin, ya se puede disear un modelo de

negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades
especficas del cliente objetivo.
 Segmentos de Mercado
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
son necesarios diferentes canales de distribucin para llegar a ellos;
requieren un tipo de relacin diferente;
su ndice de rentabilidad es muy diferente;
estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Los segmentos pueden ser:

Mercado de masas: p.e. electrnica y gran consumo
Nicho de mercado: p.e. fabricantes de piezas de vehculos
Mercado segmentado: p.e. banca empresas, personas, pymes
Mercado diversificado: p.e. Amazon
Plataformas multilaterales: p.e. Tarjetas de crdito.
 Propuestas de valor
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por
una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente.

Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que

satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este
sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una
empresa ofrece a los clientes.

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta

nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya
existentes e incluir alguna caracterstica o atributo adicional.
 Propuestas de valor
Algunos casos:
Novedad: nuevas industrias, p.e. mobile.
Mejora del rendimiento: sobre productos ya existentes, p.e. PC.
Personalizacin: personalizacin masiva, p.e. outdoors devices.
Trabajo hecho: Outsourcing, p.e. rolls royce.
Diseo: p.e. moda, electrnica de consumo.
Marca/status: Aspiracional , p.e. Rolex.
Precio: Vuelos de bajo coste, clones alternativos.
Reduccin de Costes: ayudar a reducir costes, p.e. Salesforce.com CRM cloud
Reduccin de riesgos: garantas, p.e. garanta extendida.
Accesibilidad: acceso a escala, p.e. fondos mutuos.
Comodidad utilidad: p.e. Ipod y Itunes
 Canales
Los canales de comunicacin, distribucin y venta establecen el contacto entre la
empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempean un
papel primordial en su experiencia.

Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;
ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa;
permitir que los clientes compren productos y servicios especficos;
proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
ofrecer a los clientes un servicio de atencin posventa.
 Canales
Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre las abarcan todas.
Podemos distinguir entre canales directos y canales indirectos, as como entre
canales propios y canales de socios comerciales.
 Relaciones con clientes
Las empresas deben definir el tipo de relacin que desean establecer con cada
segmento de mercado. La relacin puede ser personal o automatizada.

Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos
siguientes:
Captacin de clientes.
Fidelizacin de clientes.
Estimulacin de las ventas (venta sugestiva).
 Relaciones con clientes
Existen varias categoras de relaciones con clientes que pueden coexistir en las
relaciones que una empresa mantiene con un segmento de mercado
determinado:
Asistencia personal.
Asistencia personal exclusiva.
Autoservicio.
Servicios automticos.
Comunidades.
Creacin colectiva.
 Fuentes de ingresos
Las empresas deben preguntarse lo siguiente: por qu valor est dispuesto a
pagar cada segmento de mercado?, la empresa podr crear una o varias
fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijacin de precios

diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas, segn mercado,
segn volumen o gestin de la rentabilidad.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de

ingresos:
Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.
Ingresos recurrentes derivados de pagos peridicos realizados a cambio
del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de
atencin al cliente.
 Fuentes de ingresos
Algunos casos:
Venta de activos: venta de propiedad, p.e. toyota.
Cuota por uso: mayor uso, mayor pago, p.e. operadora, hoteles
Cuota de suscripcin: acceso ininterrumpido, p.e. gym, juegos en lnea.
Prstamo/alquiler/leasing: concesin temporal, p.e. renta de autos.
Concesin de licencias: concesin de prop intelectual, p.e. uso multimedia,
patentes.
Gastos de corretaje: servicios de intermediacin realizados en nombre de 2
o ms partes p.e. agentes inmobiliarios.
Publicidad: productos servicios o marcas, p.e. eventos, multimedia, software
 Recursos Clave
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.

Los recursos clave pueden ser:

Fsicos
Econmicos
Intelectuales
 Recursos Clave
Fsicos: activos fsicos, como instalaciones de fabricacin, edificios, vehculos,
mquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribucin.

Econmicos: recursos o garantas econmicos, como dinero en efectivo,

lneas de crdito o una cartera de opciones sobre acciones, para contratar a
empleados clave.

Intelectuales: Marcas, informacin privada, patentes, derechos de autor,

asociaciones y bases de datos de clientes.
 Actividades clave
Estas actividades son las acciones ms importantes que debe emprender una
empresa para tener xito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para
crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con clientes y percibir ingresos.

Las actividades clave pueden ser:

Produccin
Resolucin de problemas
Plataforma/red
 Actividades clave
Produccin: Diseo,la fabricacin y la entrega de un producto en grandes
cantidades o con una calidad superior

Resolucin de problemas: bsqueda de soluciones nuevas a los problemas

individuales de cada cliente.

Plataforma/red : los que tienen una plataforma como recurso clave estn
subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red.
Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas
pueden funcionar como una plataforma.
 Asociaciones clave
Las empresas se asocian por mltiples motivos y estas asociaciones son cada vez
ms importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas
para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.

Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

Alianzas.
Coopeticin.
Joint ventures
Relaciones cliente-proveedor.
 Asociaciones clave
Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras.

Coopeticin: asociaciones estratgicas entre empresas competidoras.

Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios

Relaciones cliente-proveedor
 Estructura de costes

Los diferentes elementos

del modelo de negocio
conforman la estructura
de costes.
 Identificacin de plataforma
Finalmente, identificando los componentes del negocio,
se pueden identificar necesidades de integracin
horizontal y/o vertical en base a las mejores prcticas que
la tecnologa nos ofrece
BI

SCM CRM

ERP