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AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

FACULTAD : CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y


ADMINISTRATIVAS

ESCUELA : CONTABILIDAD
PROFESIONAL

CENTRO ULADECH : TUMBES

ASIGNATURA : MRKETING EMPRESARIAL

TEMA : QU VARIABLES DEBES CONOCER PARA


ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE PRECIO?

CICLO : V

DOCENTE TUTOR : Lic. Adm. JIMNEZ IZQUIERDO, Edgardo

ESTUDIANTE : SILVA VALDEZ, Pedro Arturo

FECHA : Zorritos, junio del 2017


QU VARIABLES DEBES CONOCER PARA ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE
PRECIO?

Ser empresario es saber tomar decisiones. Y una de las decisiones ms importantes,


es establecer de manera correcta, el precio de los productos o servicios que sern
comercializados. Y para saber el precio de tus productos o servicios debes conocer
las mejores estrategias para fijar precios.
De hecho, la correcta fijacin de precios es una de las claves para tener un negocio
rentable y de xito, pero lo primero de todo es que no debemos confundir lo que son
las fuentes de ingresos y la fijacin de precios.
La primera, son las estrategias que utilizaremos para determinar cmo ganaremos
dinero y la segunda, son las tcticas que utilizaremos para determinar la cantidad
monetaria que cobraremos a nuestros clientes por cada producto o servicio que
vendemos. Y juntas determinan los beneficios que obtendremos en nuestra empresa
por nuestros servicios. Saber calcular unas y otras es imprescindible para establecer
las estrategias para fijar precios competitivos.
Una de las herramientas ms efectivas de mercadeo para promocionar su producto
o servicio es el precio. Este aspecto afecta la imagen y la demanda, y nos ayuda a
penetrar un segmento especfico del mercado. Las estrategias de precio deben ser
consistentes con todas las metas y los objetivos del negocio. Para seleccionar una
estrategia de precio debe analizar:
El mercado meta
Los clientes
Los competidores directos e indirectos
Los riesgos
El impacto que el precio tendr sobre la demanda del producto o servicio
Cunto el comprador estara dispuesto a pagar por el producto o servicio?
En un negocio exitoso, el precio debe tomar en consideracin el costo total y dejar
un margen de ganancia
CMO DEBES FIJAR TUS PRECIOS PARA SEGUIR SIENDO COMPETITIVO Y TAMPOCO
PASARTE DE BARATO?
Esta es la pregunta clsica que me hacen la mayora de mis clientes sobre este tema,
una pregunta simple y la vez complicada de responder. A m no me gusta decir que
haya estrategias para fijar precios y tcnicas 100% correctas o 100% errneas.
Lo que debemos centrarnos cada vez ms en la propuesta de valor , lo que vamos a
ofrecer al cliente para determinar las mejores estrategias y tcticas que se adecuen
mejor a mi mercado y mis objetivos empresariales.
Pero lo que s puedo afirmar es que hay errores, que s o s, no debes cometer como
empresario a la hora de fijar tus precios.
Los errores ms comunes en las estrategias para fijar precios son:
Fijar los precios en funcin del coste desde el primer da [coste + margen de
beneficio].
Esta no es una opcin para establecer las estrategias para fijar precios en tu negocio.
Puede ser el punto de partida, cuando todava no conocemos muy bien el mercado,
pero definitivamente no es una decisin estratgica.
No debes fijar tus precios solo pensando en la economa interna de la empresa, sino
tambin en la informacin que tienes del cliente cunto estara dispuesto a pagar
por este producto o servicio? cul es su umbral de resistencia? y qu puedo
ofrecer que no ofrezca la competencia para superar este umbral?
Saber cmo piensa tu cliente te ahorrar mucho tiempo y dinero de ensayo y error.
No saber en qu mercado se encuentra.
Existen varios tipos de mercados: existentes, re-segmentados, nuevos
mercados. Pero, antes de sacar la mquina etiquetadora de precios, debemos tener
en cuenta cmo est establecido el mercado, para saber si hay un agente que marca
la poltica de precios.
Tener esta informacin facilita, y mucho, el proceso de decisin de la estrategia y de
la fijacin de precios. No es lo mismo entrar en un mercado donde tu mayor
competidor tiene ms recursos que tu empresa y encima tiene una especie de
monopolio, que entrar en un mercado, en el que la cuota de mercado est repartida
y ah puedes encontrar un hueco para entrar.
PRECIO PARA LA PENETRACIN EN EL MERCADO:
Comnmente se conoce como precio de introduccin. Se establece un precio bajo
para atraer a los consumidores y ganar gran participacin en el mercado. Los
almacenes y las tiendas de descuentos utilizan esta estrategia para penetrar un
segmento en especfico. Muchas condiciones favorecen el fijar un precio bajo:
Le producir un mayor crecimiento en el mercado
Los costos de distribucin y produccin bajarn a medida que el volumen de
venta aumente.
Ayuda a mantener la competencia fuera.

DESCUENTOS
Su estrategia de precio puede incluir descuentos a clientes que compran con
regularidad.
Puede ofrecer descuento a clientes que pagan con prontitud. Esta
recompensa ayuda a la empresa a mantenerse estable, adems que permite
un flujo de efectivo y reduce los costos de cuentas por cobrar.
Puede ofrecer descuentos por volumen de compra. El costo por unidad se
reduce a medida que la cantidad del producto aumenta.
Descuentos por temporadas, como incentivo a los consumidores para que
compren durante pocas en que tradicionalmente se refleja una merma en
las ventas

MIRAR Y COPIAR LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA.


Me parece estupendo que sepamos lo que hace la competencia, pero no podemos
competir solo por precio, porque entre otras cosas, no sabemos los costes
operacionales que tienen. Quiz puedan aplicar las tarifas que aplican porque tienen
un bajo coste operacional, o simplemente hayan decidido obtener un pequeo
margen de beneficio, dado que su modelo de negocio se basa en margen por
volumen, por ejemplo.
Lo correcto es ESTUDIAR y ANALIZAR la competencia.
Da la vuelta a la tortilla e intenta utilizar la competencia para aprender y establecer
tus estrategias para fijar precios y no como modelo a seguir.
Qu te han parecido las diferentes opciones que te muestro para establecer los
precios de productos y servicios? Utilizas alguna de ellas o por el contrario has
aprendido que hay un nuevo formato que te encajara ms con tu tipo de negocio?

ANLISIS DEL PUNTO DE EMPATE


Antes de decidir un precio de venta de un producto o servicio, necesita saber
primero cunto le cuesta a usted. Una vez identifica el costo, usted puede determinar
el punto de empate. En este punto usted no tendra ganancia ni prdida de dinero
en la venta o produccin de un producto y en el ofrecimiento de un servicio. Por
ejemplo, si el costo de un producto o servicio es de $100 y el precio de venta es igual,
ste ser su punto de empate
Para determinar el punto de empate es necesario conocer los costos totales fijos y
calcular cules son los costos variables en los diferentes niveles de produccin.
Costos fijos
Son aquellos que no varan, tales como: el alquiler {oficina, local, almacn}, el
equipo de oficina {computadoras, fax, maquinilla, escritorios} , los seguros,
los intereses, la depreciacin de los equipos, el agua, la electricidad, el
telfono, los salarios de los empleados, etc.
Costos variables
Son aquellos que varan con el volumen de la produccin de un producto o
los servicios ofrecidos. Estos costos incluyen: las horas pagadas a una
persona que se contrat para un proyecto especial, materia prima, etc
Existen algunos costos variables que no dependen especficamente de la
cantidad de produccin, tales como la publicidad y la promocin. Antes de
determinar su punto de empate es necesario conocer los gastos fijos as como
los costos variables.

DESCUBRIENDO LOS BENEFICIOS DE SU PRODUCTO


Para identificar los beneficios del producto, debe considerar el punto de vista del
consumidor. Adems de ponerse mentalmente en los zapatos del consumidor, es
necesario hacer un estudio para conocer sobre los beneficios del producto. Puede
que los resultados le brinden informacin que nunca consider acerca del producto.
Puede desarrollar diferentes sistemas para desarrollar y rastrear los beneficios del
producto:
Pida a los clientes sugerencias para mejorar el producto
Preste atencin a las quejas de los consumidores
Est atento a lo que dice el consumidor.
Vigile a la competencia

DIFERENCIACIN
Los productos pueden ser nicos (productos especiales) o visualmente diferentes a
los productos de la competencia (artculos de consumo). Los productos especiales
no son necesariamente mejores que los artculos de consumo, pero requieren
diferentes estrategias de mercado. Una estrategia para los productos especiales es
la diferenciacin. La comparacin de sus productos con los de la competencia le
permite posicionarse efectivamente.