INTRODUCCIN

A fin de conservar los clientes actuales y atraer nuevos, la mayora de las empresas
deben conceder crditos y mantener inventarios. Para la mayora de las empresas
las Cuentas por Cobrar representan una inversin considerable que se determina a
travs del volumen de ventas a crdito esta inversin se considera como
propiedades de un negocio, el dinero, las mercancas y las cuentas por cobrar a los
clientes estn ligados en una secuencia, ya que el dinero se transforma en
mercancas y stas en cuentas por cobrar, las cuales a su vez se convierten en
dinero, inicindose as un ciclo que se repite indefinidamente dentro de las
actividades de una empresa.
En cada una de estas transformaciones se opera tanto una recuperacin de capital
invertido, como un resultado que puede ser una utilidad o una prdida.
Este continuo giro de los bienes que se liga en sus posibilidades de recuperacin y
productividad hace que el grupo formado por dinero, mercancas y cuentas por
cobrar formen una funcin importante dentro del ciclo de ingresos.

Tambin podemos mencionar que en la conversin de las mercancas en clientes en

un perodo, cuyo importe debe ser proporcional a los dems elementos financieros
que concurran en una empresa debern recuperarse en un plazo normal de crdito
que la misma empresa conceda y que debe estar acorde con el que ordinariamente
concede la mayora de los negocios. Puede suceder un desequilibrio financiero en la
empresa si el importe de la inversin en clientes no guarda la debida proporcin
con los otros elementos financieros ya que si no esto podra significar una
deficiencia y toda deficiencia produce un desperdicio y este produce una reduccin
en las utilidades por ello en los siguientes captulos se analizan varios puntos sobre
una planeacin administrativa y financiera de las Cuentas por Cobrar.

CONCEPTO DE CUENTAS POR COBRAR.

Las Cuentas por Cobrar representan derechos exigibles originados por ventas,
servicios prestados y otorgamiento de prestamos, son crditos a cargo de clientes y
otros deudores, que continuamente se convierten o pueden convertirse en bienes o
valores ms lquidos disponibles tales como efectivo, aceptaciones, etc., y que por
lo tanto pueden ser cobrados.

Las Cuentas por Cobrar constituyen una funcin dentro del ciclo de ingresos que se
encarga de llevar el control de las deudas de clientes y deudores para reportarlas a
los departamentos de Crdito y Cobranza, Contabilidad, Tesorera y Finanzas.

Las cuentas por cobrar son el total de todo el crdito extendido por una empresa a
sus clientes; por lo consiguiente, esta cuenta del Estado de Posicin Financiera
Representa cuentas no pagadas adeudadas a la empresa. Desde el punto de vista
del administrador financiero la cantidad en pesos de las cuentas por cobrar se
puede dividir en dos partes. Una de ellas representa los desembolsos de caja
efectuados por la empresa al proporcionar los productos que se han vendido; la
otra, es la diferencia entre los desembolsos de caja y los precios de veta de los
productos. La porcin de desembolso de caja es la inversin real de la empresa en
cuentas por cobrar; lo restante representa utilidades contables

CLASIFICACION

Las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas como de exigencia inmediata a
CORTO PLAZO y A LARGO PLAZO.

A CORTO PLAZO.- Aquellas cuya disponibilidad es inmediata dentro de un plazo no

mayor de un ao.

A LARGO PLAZO.- Su disponibilidad es a ms de un ao.

Las cuentas por cobrar a corto plazo, deben presentarse en el Balance General
como activo circulante y las cuentas por cobrar a largo plazo deben presentarse
fuera del activo circulante.

En el presente trabajo nos ocuparemos de mencionar los aspectos relevantes de las

cuentas por cobrar a corto plazo que segn el boletn C-3 de Principios de
Contabilidad pueden subclasificarse de acuerdo a su origen en dos grupos que son:

a) A cargo de Clientes y
b) A cargo de Otros Deudores

CLIENTES.- como una introduccin al concepto de clientes podemos mencionar que

en la antigedad la palabra clientes se refera a la careta que utilizaban los actores
cuya finalidad era no revelar su identidad, actualmente clientes son todas aquellas
personas que deben al negocio mercancas adquiridas a crdito y a quienes no se
exige especial garanta documenta. La relacin entre esta aceptacin y la actual es
imposible determinarla, sin embargo se tiene que aceptar, no siendo esta la ms
adecuada, la salvedad de que el mencionar clientes en forma aislada slo se
menciona el nombre genrico de los deudores. Bajo este rubro se registran las
cuentas por cobrar que posee la empresa y que provienen de las ventas de los
bienes y servicios que proporciona la entidad.

DEUDORES DIVERSOS.- Estas son las que provienen de operaciones diferentes a

las ventas y a los servicios que proporciona la entidad. Este termino se refiere a los
prestamos que hace la empresa ya sea a su personal o a otras terceras personas
como accionistas, reclamaciones, ventas de activo fijo, impuestos pagados en
exceso, etc.
EL PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CREDITO

El objetivo bsico de la administracin de crdito consiste en aumentar las ventas

rentables y aumentar as el valor de la empresa al extender crdito a los clientes
dignos.

El administrador de crdito estar en condiciones de desempear un papel

importante dentro de la organizacin tan solo cuando pueda obtener y analizar
informacin financiera acerca de sus clientes y de sus industrias.

OBJETIVO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Su objetivo primordial es el de registrar todas las operaciones originadas por

adeudos de clientes, de terceros o de funcionarios y empleados de la compaa.

Las cuentas por cobrar fundamentalmente son un instrumento de mercadotecnia

para promover las ventas, el director de finanzas debe cuidar que su empleo ayude
a maximizar las utilidades y el rendimiento de la inversin y que no se abuse del
procedimiento hasta el grado en que el otorgamiento de crditos deje de ser
rentable y atractivo en trminos de rendimiento sobre inversin.

El departamento de mercadotecnia de la empresa por lo general tiende a considerar

las cuentas por cobrar como un medio para vender el producto y superar a la
competencia. Por lo regular se observa que la mayora de los vendedores, por
ejemplo, se inclinan hacia una poltica de crdito muy liberal, porque favorece las
ventas. Si la competencia ofrece crdito, la propia empresa tendr que hacerlo
tambin para proteger su posicin en el mercado. Esto se puede aplicar a una
tienda de departamentos que se ve obligada a ofrecer a sus clientes tarjetas de
crdito para poder competir, lo mismo que a una empresa internacional de
ingeniera que tiene que otorgar o arreglar crdito a largo plazo como parte de sus
operaciones a fin de competir con xito por la adjudicacin de contratos de
construccin de presas, refineras y otros grandes proyectos de inversin de capital.
Muchas veces ha sucedido que la empresa que ofrece facilidades de crdito como
parte de sus servicios ha triunfado en la licitacin, a pesar de que otras firmas, que
no ofrecan arreglos de crdito, presentaron presupuestos ms bajos.

Aunque los vendedores de la empresa recomienden una poltica de crdito muy

liberal, corresponde al director de finanzas cuidar que la ciudad de crdito que se
otorgue sea ptima y lleve a la empresa hacia sus objetivos generales. Esto exige
que las cuentas por cobrar maximicen las utilidades y ofrezcan un rendimiento
atractivo. Es necesario comparar los costos y los riesgos de la poltica de crdito
con las mayores utilidades que se espera habr de generar. Tambin se tratar de
evitar que se otorgue crdito a clientes potenciales que probablemente tendrn
dificultades para pagar o que inmovilizarn los recursos de la empresa |demorando
el pago por largo tiempo. No conviene financiar a clientes que ofrecen demasiado
riesgo o que requieren un total de cuentas por cobrar tan considerable que la
inversin slo es rentable marginalmente porque absorbe recursos que se podran
usar para financiar otros proyectos ms atractivos. Como se ver ms adelante, si
el rendimiento de la inversin en cuentas por cobrar adicionales es inferior al costo
de los recursos que se obtienen para financiarlas, se debe rechazar la inversin
adicional en esas cuentas.

DETERMINACIN DEL NIVEL DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Para determinar un nivel en cantidad de cuentas por cobrar es necesario conocer

las polticas que la empresa tenga en cuenta al otorgamiento de crditos y clientes
mucha, por ejemplo acostumbran ofrecer descuentos por pronto pago, pero es
conveniente comparar el monto de dicho descuento con el costo de administracin
de la inversin en clientes para precisar cual de las alternativas es la ms
conveniente

DETERMINACIN DE LA POLTICA APROPIADA DE CUENTAS

POR COBRAR.

Una vez que los directores de finanzas conocen los costos y los beneficios. Se van a
tomar las tres polticas de cuentas por cobrar ms comunes; es decir, venta al
contado, neto a 30 y 2/10, neto a 30, para analizarlas a fin de ejemplificar cmo
puede proceder el director de finanzas.

De acuerdo con el departamento de mercadotecnia, el director pude modificar las

condiciones de crdito ampliando el tiempo en que se debe hacer el pago y/o
concediendo al cliente un descuento si paga antes del plazo mximo concedido.
En los ejemplos, la poltica de ventas al contado implica el pago inmediato; el neto
a 30 concede al cliente 30 das como mximo para pagar y el 2/10, neto a 30
tambin 30 das, slo que si paga dentro de los 10 das que siguen a la venta podr
deducir un 2 por ciento del importe.

Ese 2 por ciento es un incentivo para inducirlo a pagar dentro de los primeros 10
das.

La venta al contado. Si la poltica de la empresa es vender al contado, no otorga

crdito comercial No habr costos de cobranza ni de capital, puesto que no se ha
invertido dinero para financiar las cuentas por cobrar. Es obvio que tampoco habr
costos de morosidad e incumplimiento, de manera que el costo total de la poltica
de ventas al contado es de cero.
Adems de los costos de capital, la empresa incurre en costos de facturacin,
franqueo, etc., que son constantes cualquiera que sea el nmero de das en que
cuenta permanece sin cobrar, ya que esos gastos se efectan slo una vez, el
primer da. Los costos de cobranza aparecen en la figura 14-1 como un costo
constante sumado a los costos de capital en el curso de los primeros 30 das en que
la cuenta permanece sin cobrar.

Para compensar los mayores costos de cobranza estn los incrementos que se
esperan en las ventas y en las utilidades y que prev el departamento de
mercadotecnia al adoptarse la poltica de neto a 30 das en vez de la venta al
contado.

La toma de decisiones, depende de la probabilidad de utilidades o prdidas en

cuanto al otorgamiento de crdito y la capacidad que tenga la empresa para
afrontarlos. Una de las herramientas que tiene un Administrador Financiero para
otorgar crditos es determinando montos y tiempos, as como vigilar que la
empresa este trabajando de los lineamientos fijados, para ello podr hacer uso de
Tcnicas de Anlisis Financiero, dentro de las cuales se encuentran:

a) ANLISIS COMPARATIVO DE SALDOS.- Este se lleva a cabo comparando los

saldos dentro de un determinado tiempo para observar cmo ha avanzado la
cobranza de las cuentas a cargo de los clientes, con el fin de modificar la poltica de
cobranzas, de otorgamiento de crditos o reafirmarlas.
b) ANLISIS POR ANTIGEDAD DE SALDOS.- Este se realiza clasificando los saldos
a cargo de los clientes por antigedad de su vencimiento, pudiendo ampliar o
restringir, de acuerdo a las necesidades de la empresa.

Esta clasificacin, se puede ampliar o restringir, en vista de las necesidades de cada

empresa; pero en cualquier momento nos permite conocer el estado real de los
saldos a cargo de los clientes.

Es conveniente que el Director Financiero ordene al Gerente de Crdito y Cobranza,

el estudio individual de cada uno de los saldos vencidos con objeto de precisar las
causas que en cada caso originan acumulaciones de saldos.

Desde un aspecto del anlisis externo de la empresa, en la cual se dispone de la

antigedad de saldos, el ndice puede obtenerse mediante comparacin peridica
del saldo de clientes, con el importe de las ventas a crdito, o mediante la relacin
existente entre el saldo de clientes y la reserva para cobros dudosos, teniendo la
seguridad de que dicha reserva este perfectamente calculada.
La deficiencia en la inversin de clientes, se puede deber a diferentes causas y
principalmente a las siguientes:

a) Mala situacin econmica en general

b) Mala situacin econmica del mercado especial en el cual opera la empresa.
c) Generosidad en la concesin de crditos.
d) Poltica equivoca de venta, basada sobre la idea de que el propsito de los
negocios en vender en abundancia, olvidando que no son las ventas sino las
utilidades el fin o meta de los negocios.
e) Ayuda competencia
f) Deficiente poltica de cobros.

La presencia de estas desventajas, no slo motiva una reduccin de las utilidades

por los importes de los crditos, que parcial o totalmente se dejen de cobrar, sino
adems:

a) Gastos de cobranza en general.

b) Intereses del capital tomado en prstamos para suplir los medios de accin
invertidos en dichos exceso.
c) La prdida de los clientes morosos.

ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR

El Anlisis por medio de razones financieras ayuda a determinar la rotacin de las

cuentas por cobrar a clientes, su convertibilidad y el periodo promedio de cobranza
para que en base a lo encontrado, cambie total o parcialmente o reafirme las
polticas de cobranza y otorgamiento de crdito pactados.

En el total de las ventas a crdito, dividida entre el promedio mensual de ventas

por cobrar, permite conocer las veces en que los crditos otorgados por ventas de
artculos son recuperadas. Esta razn financiera nicamente tiene aplicacin en las
empresas que venden a crdito; la cual permite conocer el grado de eficiencia en el
cobro de las cuentas, as como el atinado de la poltica en el otorgamiento de los
crditos.

Al relacionarse la rotacin de cuentas por cobrar con un cierto nmero de das

(360), es posible conocer los das que tarda la Rotacin de Cuentas por Cobrar.

Es importante observar que mientras menor es el ritmo de convertibilidad de las

cuentas por cobrar, es ndice de un movimiento econmico mayor, mismo que
puede traducirse en un incremento en las utilidades.

PERIODO DE CREDITO

El agrandar el periodo de crdito estimula las ventas, pero existe un costo en los
fondos invertidos bajo cuentas por cobrar ( saldos). Determinar el periodo optimo
de crdito implica localizar el punto en el cual las utilidades marginales
provenientes del incremento en ventas quedan exactamente compensadas por los
costos de mantener un monto mas elevado de sus saldos.

A continuacin se mencionaran cuatro funciones principales que toda empresa debe

tomar en cuenta dentro de sus polticas:

a) Mantenimiento de Lmites de Crdito.

Es sumamente importante, que la funcin encargada de los pedidos, conozca los

lmites de crdito de cada cliente. Por esta razn, la primera obligacin del
departamento de crdito y cobranza, es establecer lneas de crdito apropiadas
para cada cliente y revisarlas peridicamente.

CONCLUSIONES

Siendo las cuentas por cobrar uno de los activos circulantes dominantes mantenidos
por las empresas, por lo tanto el control que se ejerce sobre ellas debe ser muy
preciso. Una de las funciones primordiales de toda empresa es la de el Ciclo de
Ingresos ya que es a que ayuda a llegar a los objetivos de toda empresa que es la
de generar utilidades por ello deben de contar con un adecuado control interno no
slo en esa funcin si no en todas las reas de produccin, administracin y
finanzas.

En cuanto al cuidado que se le debe de tener a los clientes es importante que las
polticas estn bien establecidas en cuanto a la concesin de crditos.

Los clientes son un factor muy importante dentro de las utilidades de la empresa ya
que son estos los que convierten la mercanca en dinero y as generan el ciclo de
vida de una empresa.

Por lo que respecta a los dems rubros de cuentas por cobrar como lo es Deudores
Diversos y otras cuentas por cobrar, no se detallaron, ya que estas no tienen
mucha relacin en cuanto a la generacin de utilidades puesto que son
transacciones diferentes a la actividad primordial de toda empresa que la de
ventas.
http://cursoadministracion1.blogspot.com/2008/08/administracin-financiera-de-cuentas-por.html