POR QUE COMPRAR EN CHINA?

Los precios los ajustas tu en base a tus especificaciones y estndares.

Enorme variedad de productos y fabricantes.
China es auto suficiente en materias primas, componentes, partes y piezas por lo que no
tendrs un recargo en los costos.
Gran estabilidad de sus producciones. El mercado interno Chino es enorme y tiene tendencias
elevadas al consumo por lo que sus fabricas siempre estarn activas.
El mercado interno Chino tiene en aumento las tendencias occidentales de esttica y gustos
por lo que es cada da mas frecuente encontrar similitudes en las necesidades y especificaciones
de tu mercado.
Todava la diferenciacin entre el campo y las ciudades es marcada y las fabricas se nutren de
mano de obra poco calificada y aunque el estado ha fijado niveles de salarios mnimos y ha
establecido leyes de proteccin a los trabajadores, todava sigue siendo una de las manos de
obra mas baratas del mundo.
Aunque han existido xodos de fabricantes occidentales hacia otros mercados productores
emergentes, todava son mayora las marcas reconocidas y de prestigio que fabrican en China
por lo que tu producto se beneficia de esa transferencia de tecnologa y conocimientos.
Las normas de control de la calidad y los estndares internacionales van en aumento con la
intervencin oficial del estado.
Facilidades para la exportacin.

Definicion del producto:

Desde mucho antes de la visita a China y el contacto con proveedores o
fabricantes (incluso aunque ests trabajando a distancia) debes tener definidas
tus necesidades donde se incluyen los tipos de productos y sus
especificaciones. Las especificaciones no solo estn relacionadas con las
caractersticas tcnicas y comerciales del producto sino tambin con aquellas
normas y propiedades que deben cumplir tus productos en el mercado de
destino. Mientras mas claras y abarcadoras sean tus especificaciones mas
posibilidades existen de lograr un producto final acorde a las necesidades y
menos margen de error e improvisacin se deja al fabricante. Estas
especificaciones deben abarcar las especificaciones constructivas, las
especificaciones tcnicas, las especificaciones de funcionalidad y las
especificaciones de imagen del producto.

Que debemos buscar en un catalogo para

conocer al fabricante?
Nombre del fabricante.
Nombre comercial de su marca.
Vigencia del catalogo.
Ubicacin fsica. localizacin telefnica y sitio
web.
 Breve descripcin sobre su fundacin, cantidad
de empleados, volmenes de venta y destino de
sus producciones.
Imgenes de sus etapas de produccin.
Certificados que posee, directivas y normas que
aplica y laboratorios que lo certifican.
Premios obtenidos.
Estndares ISO que aplica.
Los productos con su imagen en buena
definicin, ordenados por tipo o categora,
descripcin, especificaciones, accesorios,
dimensiones y volmenes de carga.

CON QUIEN TRABAJAR CON UN DISTRIBUIDOR,

TRADER O FABRICA?
Estas comenzando, no tienes estructura en China, no tienes experiencia, no conoces el
mundo tecnologico, no conoces la electronica de consumo, tu especialidad no es la
electronica, solo eres un comerciante pero no te preocupa mucho el costo del producto y
no quieres pagar un agente en China, necesitas una cartera grande de productos,
entonces utiliza un trading y tu tambien vuelvete uno.

Tienes algunos conocimientos basicos de los productos, quieres definir algunas

especificaciones para tu mercado, no tienes estructura en China, quieres negociar y
adecuar costos, puedes o no pagar un agente en China, tu cartera de productos es
pequea o muy puntual y quieres intentar poco a poco personalizar una marca,
entonces utiliza un distribuidor.

Quieres trabajar tus productos, disearlos o adecuarlos, controlar su produccion,

retroalimentar al fabricante, establecer relaciones duraderas de trabajo, ajustar tus
costos, no tienes miedo de estar en China, poner estructuras o agentes, quieres
controlar tu estandar de calidad y personalizar tu marca, entonces utiliza un fabricante.

Como los identifico?

Esta regla que te voy a dar, aunque puede tener excepciones como toda regla, es comun
aplicarla en todas las variantes de seleccion de productos (web concentradoras, websites y
ferias)
Regla de oro: Fijate siempre en el nombre de la
compaia:
Ejemplos de Trading: Observen el uso de las palabras, Company, Trading, Trade, Group,
Enginnering, Equipment, International, Industrial.

Xxxxxxx Company Limited.

Xxxxx International Trading Co, ltd.
Xxx Xxxxxx Environmental Enginnering & Equipment Co, ltd
Xxxxx TTM Group, ltd
Xxxxxxx International Enterprise Limited.
Xxxx Trade Co, ltd

Cuando verificas la ubicacion de estas compaias te das cuenta que se encuentran ocupando
oficinas en edificios y centros de negocios dentro de las ciudades.

Ejemplos de Distribuidores: Observen el uso de las palabras Technology, Electronic, Tech, Hi-
Tech.

Xxxxx marca Technology Co, ltd

Xxxxx Electronic Technology
Xxx XxxTech, Co, ltd
Xxxx Electronic, Co

La gran mayoria de los distribuidores asocian su nombre al de la region donde se encuentra el

fabricante:

Shenzhen LCD Electronic Appliance, Co

Guangzhou Xxxx Tech.

Ejemplo de fabricantes: Como regla todos terminan en la palabra factory, manufactory o

electrical appliance.

Xxxx Xxxxx Xxxx factory.

Xxxx Electronic Manufactory Co, ltd
Xxxxx Electrical Appliance.

Al igual que para los distribuidores, los fabricantes identifican sus nombres con el de la region
donde esten ubicados.

El catalogo de los Trading no tienes informacion del fabricante y abarcan una cartera de
productos grande. Sus productos se identifican con su marca.

El catalogo de los distribuidores puede o no tener una breve informacion de sus fabricas,
por lo general solo algunas fotos de las lineas de produccion. Es comun que tengan
varios catalogos ya que sus carteras de productos son pequeas o por lineas y te la
presentan directamente asociada al fabricante.

El catalogo del fabricante es el mas completo, tienen toda la informacion abierta de la

fabrica, sus premios y certificaciones, su ubicacion y sus productos se presentan con
 marca blanca y solo contiene un grupo reducido directamente asociados con sus lineas
de produccion.

QUE SE AUDITA?

Oficinas y personal con quien se va a negociar

Registros, licencias, certificados de Calidad, cuentas bancarias
Referencias Internacionales
Ventas anuales
Las capacidades de produccin.
Los controles de calidad.
La gestin de proveedores externos y sus suministros.
Los procesos productivos.
La estructura organizacional.
Las maquinarias e instalaciones.
Los requerimientos particulares que puedas tener cada cliente.

OEM (Original Equipment Manufacturer): Productos en blanco que compras a las fabricas y
los personalizas.

ODM (Original Design Manufacturer): Productos con diseos patentados o no que compras
con la marca del fabricante.

CM (Contract Manufacturer): Productos especificos y patentados encargados a producir por

grandes compaias con sus marcas propias.

OBM (Original Brand Manufacturer) : Productos comprados a una segunda compaia, no

necesariamente el fabricante, y personalizados con una marca.

Cuando decides buscar proveedores en China, bsicamente dispones de 4 formas de hacerlo. 3 de estas
formas utilizan un agente externo.

1. Compra Directa
2. Compra a travs de una empresa trading
3. Compra a travs de un agente de compras
4. Compra a travs de una empresa establecida en China

Compra Directa.
En estos momentos es el mtodo tradicional de buscar proveedores en China. Pero esto no siempre fue as.
Cuando yo empec comprando en China lo haca a travs una empresa trading que al mismo tiempo
haca las funciones de agente de compras en China. Si necesitaba buscar algn producto concreto, acuda a
esta misma empresa para que me lo buscara y me lo cotizara. Eran otros tiempos. Alibaba todava no
exista y la mayora de proveedores ni tan siquiera tenan pagina web.
Hoy por hoy la mayora de nosotros acude a cualquier marketplace en busca de proveedores,
principalmente en Alibaba. La mayora de los proveedores con los que yo trabajo estn a un golpe de click.

Con este mtodo de compra evitas pagar comisiones a Intermediarios o Agentes de Compra y al mismo
tiempo controlas el 100% del proceso de compra.

Evidentemente es la opcin mas recomendada, pero no siempre es la opcin mas interesante para una
empresa que esta empezado y su volumen de compra no es lo suficientemente alto.

Veamos las otras 3 opciones de compra que utilizan empresas externas:

Compra a travs de una empresa trading.

Nos gusta comprar directamente a fabrica. Es normal! De esta forma sabemos que obtenemos los
mejores precios sin intermediarios. Pero es esto cierto? Siempre nos interesa comprar directamente a
fabrica? Vamos a obtener siempre los mejores precios?

Depender de como de grande sea tu pedido. Si eres un comprador con un volumen de compra medio-bajo
te dars cuenta que muchos de los fabricantes que aparecen en Alibaba te exigen unos mnimos de compra
que son demasiado altos para ti. En estos casos, acudir a una empresa de trading puede ser una buena
opcin en tu caso.

Las empresas de trading no trabajan con los fabricantes que aparecen en Alibaba. Por lo general trabajan
con pequeas empresas de pocos empleados que estarn encantados de recibir tus pedidos que no llegan
al mnimo de produccin de las grandes factoras. Estas empresas de trading tienen una gran cantidad de
pedidos pequeos de diferentes clientes de todas las partes del mundo y su poder de negociacin con el
pequeo fabricante siempre es mayor que si acudieses tu solo por tu cuenta.

Los precios de las trading por lo general son mayores que una empresa de fabricacin. Si tu pedido no llega
al mnimo de produccin de las grandes empresas, es posible que el precio de la empresa trading sea
igual o mejor que si tuvieses que trabajar con una empresa fabricante realizando un pedido por debajo de
su MOQ (pedido mnimo de compra).

Resumiendo. Si eres un comprador con un potencial de compra medio-bajo, no descartes nunca a una
empresa de trading porque posiblemente para ti sea la mejor opcin.

Compra a travs de un Agente de Compra.

Hay cientos de Agentes de Compra en Alibaba, pero en mi opinin es una profesin que esta totalmente
desfasada. Estars pagando una comisin a un tercero por un trabajo que puedes realizar por tu propia
cuenta.

Aunque si que es cierto que un buen agente de compra te puede ahorrar muchsimo tiempo si realmente
encuentras un agente que conozca a la perfeccin tu sector.

Existen agentes de compra multisectoriales que te preguntan Dime que quieres comprar que yo te
ofrezco al mejor proveedor con la mejor calidad y el mejor precio. Estos son los agentes de compra que
debes evitar a toda costa. Si quieres encontrar un buen agente de compra debers buscar a alguien que
entienda verdaderamente de tu nicho. Cuanto mas especifico sea mucho mejor. Mejor buscar a un agente
especializado en calzado deportivo que a un agente especializado en calzado.

Debes tener muy presente que trabajando con un agente de compras te arriesgas a estar pagando
comisin al agente y que el agente al mismo tiempo este cobrando comisin de la empresa con la que
finalmente trabajas. Es una forma habitual de hacer negocios en China. El problema viene cuando
existe algn problema de calidad en la produccin. Por lo general el agente de compra se pondr del lado
de la empresa y te har ver que los problemas que se han encontrado no son tales o que han sido por una
falta de entendimiento entre las partes.

Compra a travs de una empresa establecida en China.

Generalmente hablamos de empresas extranjeras que llevan varios aos operando en China y ofrecen su
infraestructura para que puedas trabajar a travs de ellos. Tienen empleados chinos que son los que se
ponen en contacto con los proveedores y los que dan la cara en nombre de tu empresa pero la gerencia
suele estar en manos de extranjeros.

Son empresas confiables y todo su proceso es 100% transparente y abierto. Utilizan su oficina para dar
garanta a los proveedores. No es lo mismo presentarte a un proveedor como un comprador internacional
que presentarte como un comprador internacional con oficina de compras en China.

Este forma de compra requiere una inversin inicial alta pero es una buena opcin si tus perspectivas a
medio-largo plazo son realizar grandes pedidos en China.

Como deberas valorar a un agente externo.

Independientemente de por cual opcin te decantes (al margen de la compra directa), estas deben ser las
preguntas que le debes realizar a la empresa o agente externo con el que vayas a trabajar:

Como obtienes tus ingresos y quien te los va a pagar? Debes saber claramente
quien va a pagar sus servicios y de que forma
Podremos visitar las empresas durante la produccin? Si no te permiten visitar la
empresa deberas descartarlo inmediatamente.
Podemos obtener informacin de otras empresas del mismo sector que el nuestro
que estn comprando a travs de ellos? A ser posible deberemos hablar con
alguno de ellos y preguntar su opinin sobre los servicios de este agente.
Realizan los controles de calidad por su cuenta o contratan a una empresa
externa?
Tienen un sistema automatizado para informarte semanalmente de los avances en
la produccin?
Que tipo de garantas te ofrecen? Que ocurre si eres estafado por alguno de los
proveedores que ellos han seleccionado para ti? Que ocurre si cuando recibes el
contenedor en tu almacn no es lo que esperabas?
Donde se encuentra el agente o la empresa? Esta en la misma zona donde se van a
fabricar tus productos?
Tienen un escalado de comisiones en sus tarifas? Pagaras menos comisin si
realizas una repeticin del pedido inicial?

Son preguntas elementales que debes realizar a cualquier empresa externa con la que vayas a trabajar.
Estas son las razones para SI tener un contrato con el fabricante.

Durante todas las etapas de la negociacin, van determinndose un grupo de

especificaciones, detalles y acuerdos que van quedando en e-mails perdidos en el
tiempo. Es precisamente la escritura del contrato lo que nos permite tener resumidos
todos los acuerdos tomados en beneficio del producto y la negociacin. Con esto no hay
forma despus de no recordar un acuerdo y sobre todo hacrselo recordar al fabricante.

El contrato es el lugar ideal para presentar al fabricante todas las especificaciones

tcnicas del producto seleccionado. Con esto no hay riesgos de equivocaciones o
modificaciones sin previo aviso y acuerdo entre las partes.

Aunque el fabricante no de importancia a la presencia de un contrato, tampoco es tan

tonto como para obviarlo. Los procesos productivos pueden tener diferentes dificultades,
puede agotarse una materia prima, parte o componente, puede remplazarse a un
proveedor de piezas y partes, puede detenerse la produccin, etc, etc y tener bien
definidas estas acciones en el contrato hace que el productor preste atencin a tu
producto y evite equivocarse. La palabra empeada tiene gran valor pero la palabra
firmada determinada una solucin a nuestro favor y en favor de nuestro producto.

Otro elemento de peso para justificar la presencia del contrato aunque al fabricante no le
interese es que las etapas de negociacin fluyen con representantes comerciales pero
para llegar a la produccin este debe dar indicaciones y pasar las decisiones a otras
partes de la cadena de mando, por ejemplo, Directores comerciales, Directores de
produccin, jefes de plantas, jefes de lineas de montaje y as sucesivamente y tu estas
seguro que todo lo pactado, incluyendo tus requerimientos y especificaciones, sern
transmitidas sin distorsin?......................yo no estoy seguro y con la siguiente
experiencia te lo argumento.

Recientemente estaba gestionando una produccin y el fabricante me entrego el contrato

firmado en 12hrs sin ningn tipo de comentario, duda o aclaracin. De antemano supe que no lo
haba ledo pues cuando se revisa cualquier tipo de contrato siempre hay trminos que cambiar o
modificar de acuerdo al punto de vista y conveniencia de las partes y mas si estamos utilizando
un idioma que no es el del productor, en este caso el ingles.

Cmo debes organizar tu visita a la Feria?

De los 5 das de duracin, como mnimo planifica dos o tres de visita

en dependencia de cuan amplia sea tu cartera de necesidades.

Prepara tu lista de necesidades. (productos, accesorios, partes)

 Prepara tu lista de especificaciones en dependencia del destino de los
productos.

Define con quien quieres trabajar tus productos: Con fabricantes

directos, distribuidores o trading y buscalos en la Feria.

Documntate brevemente para poder identificar los diferentes tipos de

productores y no comprometer tus productos con falsas fbricas o
fabricantes intermediarios.

En cul edicin participo, en Abril o en Octubre?

Esta respuesta tiene diferentes puntos de vista. Personalmente he podido

apreciar diferentes comportamientos de los fabricantes en una edicin u otra.
Por ejemplo:

En Octubre muchos presentan las nuevas producciones para el

siguiente ao pero se muestran ms calmados a la hora de recibir nuevos
pedidos ya que por lo general los clientes que participan en esa edicin
vienen para completar sus catlogos del siguiente ao. Muchas de estas
producciones todava no estan a punto por lo que no podrs concretarlas
de inmediato. Esta es una buena oportunidad de comenzar relaciones con
los fabricantes a mediano y largo plazo sin que la premura comprometa
las prestaciones y durabilidad de los productos.

En Abril est comenzando el ao y todos los productores se muestran

ms agresivos para concretar y cerrar contratos de produccin. Las
ofertas disponibles ya estan listas para sus producciones masivas y se
muestra todo el universo de productos de cada fabricante. A su vez los
clientes participantes, sobre todo los principiantes, llegan con la intencin
de cerrar contratos de inmediato por lo que se debe tener cuidado de no
comprometer el producto con la premura.
La edicin de abril es ideal para dar los primeros pasos de seleccin de nuestro
catlogo y la edicin de octubre es perfecta para renovar y proyectar el catlogo
del siguiente ao. Pero igual, de no poder estar presente en una edicin puedes
hacerlo en la siguiente y si tienes presencia o estructura en China no dejes de
visitar las dos ediciones. El cmulo de experiencias siempre son irrepetibles.

Otros consejos de inters:

Visita la Feria con vestuario informal pero con una imagen profesional.

Prepara como mnimo 100 de tarjetas de presentacin. Son la puerta

de entrada a los intercambios con los fabricantes.

Recoge los catlogos y las tarjetas de presentacin de los productores

de inters. Para ello debes llevar un maletn contigo.

Concntrate en los stand en cuya descripcin aparezca la palabra

Factory-, esos son los fabricantes directos aunque esta regla no es
absoluta.

Recorre los espacios expositivos de manera vertical y horizontal de

forma tal que puedas ver a todos los expositores.

Es muy conveniente que tomes notas de voz de tus apreciaciones. Eso

te permitir posteriormente, catalogo en mano, establecer las
comparativas de seleccin adecuadas.

No cierres ningn contrato. Deja la puerta abierta para un segundo

encuentro en las instalaciones del fabricante.