C O M O P O D E R H AC E R C R E C E R N U E S T R O S

C LI E NT E S

Valeria Padilla B.

El principal objetivo de un vendedor es alcanzar los objetivos de ventas. Estos objetivos

estn marcados por las empresas con un crecimiento y son muy importantes, debido a que
cada ao los costes de produccin, logstico y distribucin aumentan. Vendiendo lo mismo
se pierde rentabilidad.

1.-AMPLIAR GAMA O VENTA VERTICAL

Consiste bsicamente en vender a tus actuales clientes otros productos, ya sean

productos nuevos que salgan por primera vez al mercado o productos que ya te consuman
otros clientes satisfechos. Si le vendes 3 productos a un cliente tu objetivo puede ser vender
4 o 5.
Si lo consigues habrs crecido entre 25% a 33%.
Este principio es muy fcil de aplicar porque segn la estadstica, a la empresa le cuesta 8
veces menos ampliar gama a un cliente, que conseguir un cliente nuevo o potencial. Esto
es debido a que nuestro cliente nos conoce y confa en nosotros, ya ha comprado
anteriormente y hemos satisfecho con creces sus expectativas.

Cmo puedo ampliar gama en mi cartera de clientes?

Identifica qu producto puede ayudar a satisfacer alguna necesidad de tu cliente.

Planifica la presentacin de ese producto con las posibles objeciones.
Apela a su confianza, aunque no te lo creas muchas veces compraran el producto porque
te conocen y confa en ti.

2.-CONSEGUIR CLIENTES NUEVOS O VENTA HORIZONTAL

Este principio significa bsicamente hacer clientes nuevos. Estar siempre consiguiendo
nuevos clientes tiene que ser un trabajo diario porque hay una realidad llamada la perdida
natural de clientes motivado por cierre de negocio, cambio de domicilio, mejor oferta de
la competencia, falta de liquidez, errores de servicio por parte de tu empresaetc. Si no se
hace esta actividad como una rutina diaria y se dedica un tiempo considerable a prospectar,
no se crecer en ventas.

La bsqueda de clientes, recopilar informacin y definir a quin visitar es la actividad

ms importante y beneficiosa para un vendedor. No tener una fuente constante de posibles
clientes har que nuestro negocio avance gota a gota.
Siendo la bsqueda constante de clientes nuevos super importante, existen tres razones
por la cual un vendedor no realiza esta actividad:

Cmo puedo captar clientes nuevos?

1. Sondea el mercado, hacer varias campaas de clientes deseados de tu zona.

2. Investiga acerca del cliente: Nombre del comprador, productos que consume y
cantidades, los precios de la competencia, formas de pago, liquidez del cliente.
3. Pregntate Cmo puedo ayudar al cliente con mi producto o mi servicio? Mi producto
o servicio. Soluciona algn problema que tenga el cliente? La respuesta te puede ayudar
bastante.
4. Elabora una presentacin acorde con lo que has investigado. Centra tu presentacin en
beneficios y no en caractersticas.
5. Prepara las posibles objeciones que te puedas encontrar. Las tpicas sobre precios,
servicios, proveedor, consumo, djame pensarlo.
6. Planifica diariamente las vistas en tu agenda y hazlas. Aunque hagas todos los deberes
muy bien si no tomas accin, habrs perdido el tiempo.
7. Contacta con la persona que toma la decisin de compra, esto te ahorrara tiempo,
dinero y esfuerzo.
8. S persistente .Recuerda que la mayora de las ventas se consiguen al 4 o 5 intentos
de cierre.
9. Capacitaciones: Con esto nuestros futuros clientes van a estar concientes de lo que se
les est vendiendo y darle un buen uso.
10. Aplicaciones: Con demostraciones del producto el cliente puede conocer la calidad
que se le est ofreciendo.

Bibliografia

http://www.ventasexito.com/los-2-principios-para-crecer-en-ventas/