SANTORINO INDUSTRIAL, S.A.

El 8 de Julio de 1981 el Sr. Frnesto Santorino, de 59 aos de edad, Presidente Ejecutivo y propietario de la
empresa Santorino Industrial, S A., visito al Sr. Pedro Rafael Mendoza, Vice - presidente y Jefe del Departamento de
Crdito del Banco de Comercio, S.A. El objeto de su visita era discutir sobre un nuevo prstamo para ampliar la
planta y las operaciones de la empresa Santorino

En marzo del ao en curso el Banco de Comercio le haba otorgado a la empresa un prstamo para financiar
la adquisicin de activos fijos por un monto de $140 mil 1/ a dos aos y medio de plazo y al 14% de inters sobre
saldos. Adems, se le haba autorizado una lnea de crdito rotativa para cubrir necesidades de capital de trabajo
hasta por $160 mil al 14.5% de inters.

Don Ernesto consideraba que los recursos provenientes del prstamo eran insuficientes para financiar un
nuevo programa de expansin de la planta industrial concebido recientemente y le manifest al Sr. Mendoza que
necesitaba con urgencia un prstamo adicional a mediano plazo por $260 mil

Este caso fue escrito por el profesor Jos Nicols Marn, del Instituto Centroamericano De Administracin
de Empresas, para servir como base de discusin en clase, ms bien que como ilustracin del manejo correcto o
incorrecto de la gestin administrativa.

LA EMPRESA

Santorino Industrial estaba situada en la capital de la Repblica de San Cristbal, uno de los pases que
formaban el Mercado Comn Regional. La empresa fabricaba muebles de madera para oficina 2 contra pedidos
confirmados de sus clientes. Santorino no era un fabricante de muebles un gran escala. Sin embargo, algunos de sus
productos los fabricaba en serie y de hecho se le consideraba como uno de los fabricantes ms importantes del pas
con productos de buena calidad y a precios altos

Se haca las ventas fundamentalmente de dos formas: directas a usuarios institucionales (empresas, bancos y
algunas oficinas de profesionales) que representaban un 55% del total. El otro 45% corresponda a tiendas de
departamentos y pequeos distribuidores. La empresa canalizaba el 90% de sus ventas hacia el mercado local y
exportaba el remanente a los pases del Mercado Comn.

2
La lnea de productos consista de escritorios para ejecutivos y secretarias, sillas, libreros, mesas para conferencia,
etc
 El Sr. Santorino haba fundado Santorino Industrial, S.A. a principios de 1965 y afirmaba que desde
entonces la empresa haba tenido una buena demanda para su lnea de productos. Ultimamente haba rechazado
pedidos por no tener la suficiente capacidad de produccin

La reputaci6n comercial di. la empresa y la de su dueo han sido sumamente satisfactorias. Los
comentarios de un empresario que realizaba negocios con Santorino Industrial reflejaban el sentir de muchas
personas vinculadas comercialmente con la empresa.

Tenemos un alto concepto de Ernesto Santorino como industrial y como persona. Es serio en sus
transacciones y fabrica productos de gran calidad a precios altos que no se les puede comparar con los muebles
fabricados en serie por otras empresas de ebanistera mas importantes. Nuestro departamento de compras est
complacido con la actuacin de Santorino y mientras necesitemos muebles de oficina le daremos preferencia.

La empresa estaba constituida como una sociedad annima, pero ms bien era una empresa netamente
familiar y Ernesto Santorino en lo personal tena el 78% de las acciones comunes suscritas y pagadas. Otros
miembros de la familia eran los propietarios del 22% restante dc las acciones en circulacin. Sin embargo, stos no
han tenido ingerencia alguna en la direccin y la administracin de la empresa. La participacin de ellos se limitaba
a asistir a las reuniones - asambleas que por razones legales tenan que celebrarse y a recibir los dividendos que se
decretaban anualmente por recomendaciones de don Ernesto

Las instalaciones de la empresa consistan en un edificio rectangular de fcil ampliaci6n, conde se

desarrollaba las labores de produccin tanto como el almacenaje de materias primas y productos terminados.
Adems, se contaba con un edificio anexo mas pequeo donde estaban ubicadas todas las dependencias
administrativas y una pequea sala de exhibicin para los productos de la compaa

Santorino tena un total de 147 empleados de los cuales 125 estaban asignados a las funciones de produccin
y el resto trabajaba en las labores de ventas, contabilidad y administracin.

La fuerza laboral no estaba sindicalizada y en realidad la empresa era de las pocas en la zona que no tena
algn tipo de sindicato. Para don Ernesto los trabajadores no se haban sindicalizado porque "no ha existido la
necesidad de un sindicato para los trabajadores de Santorino, pues los salarios, las prestaciones y el trato que reciben
son inmejorables"

RELACION EMPRESA-BANCO DE COMERCIO

En los primeros meses de 1981, el Sr. Santorino decidi ampliar las instalaciones de la fbrica para poder
satisfacer la creciente demanda de la lnea de productos Santorino. Para entonces, la capacidad instalada de
produccin corresponda a un volumen anual de ventas de $ 2 . 2 millones y programaba -- aumentarla en un
50%. En el perodo comprendido entre el 1 de enero y el 15 de marzo de 1981, hubo que rechazar pedidos en firme
por valor de $350 mil, por no tener la capacidad productiva necesaria

Cuando el Sr. Santorino fue al Banco de Comercio a fines de marzo de 1981, para solicitar un crdito de
mediano plazo con el objeto de financiar el proyecto de ampliacin de la planta, se le refiri al Sr. Pedro Rafael
Mendoza, Jefe del Departamento de Crdito. El Sr. Santorino llev consigo los estados financieros de la empresa
(Anexos 1 y 2) y le manifest al Sr. Mendoza lo siguiente.

Con facilidades adecuadas para la produccin, nuestra empresa puede incrementar su volumen de ventas en
mas de un 50% sobre el nivel que se logr en 1980. Puesto que algunos gastos de la empresa, tales como los de
ventas y administracin, los consideramos como fijos, tenemos la conviccin que con la ampliacin programada
podremos lograr aumentar las utilidades de Santorino Industrial en casi. el doble y podremos recuperar la inversin
del proyecto en un corto plazo. Necesitamos un prstamo de $140 mil, a dos aos de plazo, para la adquisicin de
activos fijos y una lnea de crdito de $160 mil para financiar las nuevas necesidades de capital de trabajo"

Adems, don Ernesto mencion que no anticipaba problemas ara obtener mano de obra para la expansin,
pues en la capital de Santa Cruz se dispona de suficiente mano de obra calificada para el trabajo de ebanistera.

Unos das despus de la visita del Sr. Santorino al Banco de Comercio el Sr. Mendoza visit la fbrica de
Santorino Industrial y pudo observar que el proceso de fabricacin estaba bien concebido y que las existencias de
inventarios parecan estar controlados. Pero, sobre todo pudo notar mucho orden y disciplina en la planta.
Asimismo, qued6 favorablemente impresionado por la competencia profesional de algunos empleados que encontr
en su recorrido. De regreso a su oficina, el Sr. Mendoza analiz los estados financieros y comprob que las
ventas se haban dupl icado en los ltimos tres aos sin desequilibrar la situacin financiera de la empresa.

El 30 de marzo de 1981, el %'r. Mendoza decidi otorgar a Santorino un prstamo industrial por $140 mil a
un plazo de dos aos y medio concedindosele adems una lnea de crdito rotativa hasta por $160 mil para atender
las necesidades adicionales de capital de trabajo. Aunque el plazo del prstamo para los activos fijos comenzaba a
contar a partir del 1 de setiembre de 1981, se autoriz a la empresa para que efectuara desembolsos
desde el 1 de abril. La tasa de inters aplicable al prstamo sera del 14% anual sobre saldos y el prstamo debera
ser amortizado en cuotas trimestrales, empezando el 28 de febrero - de 1982. la lnea de crdito para capital
de trabajo devengara una tasa de inters anual de 14.5% sobre saldos y se revisara anualmente. Las clusulas del
contrato de prstamo eran las siguientes:
I Las garantas de los prstamos son:

1. Hipoteca de primer grado sobre las nuevas instalaciones que se construyan y sobre el edificio principal
donde est ubicada la planta.

2. Las cuentas por cobrar para garantizar el Financiamiento del capital de trabajo. Se deber facilitar
documentos que representen un 120% de los saldos desembolsos de la lnea de crdito.

II La empresa se obliga a:

1. Mantener un capital de trabajo neto superior a $200 mil descontando del pasivo de corto plazo de la lnea
de crdito para capital de trabajo.

2. Proporcionar estados financieros trimestrales y estados financieros anuales auditados externamente

III Sin autorizacin del Banco la empresa no podr:

1. Decretar y pagar dividendos en exceso de $100 mil anuales.

2. Rescatar acciones con fondos propios.

3. Pignorar e hipotecar sus activos.

4. Realizar fusiones o adquisiciones, ni vender o arrendar activos en exceso de $10 mil

5. Efectuar ampliaciones de su planta productiva mayores a las autorizadas y financiadas por el Banco de
Comercio
6. Aumentar los sueldos y bonificaciones de los ejecutivos de la empresa en ms de un 10% anual.

Una vez firmado el contrato de los prstamos, el Sr. Mendoza autoriz que se efectuaran desembolsos

LA NUEVA SITUACION

El 8 de julio de 1981, don Ernesto fue al Banco para informar sobre un cambio importante en el proyecto de
expansin. En lugar de ampliar la fbrica para un volumen anual de ventas de un poco ms de $3 millones, se haba
tomado la decisin de aumentar la capacidad para un nivel anual de ventas de $4 millones Don Ernesto le explic al
Sr. Mendoza que el cambio de los planes se deba a la creciente presin de los clientes de la empresa para que se les
vendiera mayor cantidad de muebles.

La construccin estaba ya en marcha y se esperaba que las nuevas instalaciones estaran terminadas para
fines de 1981. El costo total del nuevo proyecto se estimaba en $470 mil y en vista que el prstamo de $140 mil
resultaba insuficiente para satisfacer las nuevas necesidades de financiamiento, se estaba solicitando un nuevo
prstamo por $400 mil en sustitucin del prstamo original

La lnea de crdito de $160 mil para capital de trabajo, que todava no haba sido desembolsada, no sufrira
modificacin alguna. Le fueron facilitados al Banco el ltimo balance de la empresa y los resultados mensuales de
ventas y utilidades correspondientes al perodo enero - mayo de 1983 (Anexos 3 y 4)

Don Ernesto afirmaba que las perspectivas econmicas de Santorino eran buenas para el resto del ao, pues
estimaba un volumen de ventas de ms de $1 mil t(n para el segundo semestre del ao. las rdenes de compra
continuaban llegando y ms bien estaba preocupado porque tendra que rechazar pedidos a sus clientes. Las
perspectivas para el ao 1982 lucan an mejores, pues se proyectaba que las ventas ascenderan a $3.5 millones, un
nivel muy cercano a la nueva capacidad proyectada y los mrgenes de las utilidades antes de impuestos con relacin a
las ventas continuarian altos, tal como se haba logrado en los primeros cinco meses de 1981

El Sr Mendoza se molest por las decisiones que haba tomado el Sr. Santorino, especialmente en vista que
se haba violado explcitamente una de las clusulas del contrato de prstamo firmado por ambas partes hacia
escasamente 4 meses. Cuando se le pregunt acerca de este particular, el Sr. Santorino dijo que francamente haba
olvidado la clusula del contrato que lo obligaba a informar al Banco sobre cambios en los planes estratgicos de la
empresa"

El Sr. Mendoza afirm que una negligencia de tal naturaleza no conduca ciertamente a buenas rotaciones
entre Banco y cliente. Adems, le pregunt si haba tomado en cuenta los efectos de una posible recesin econmica
en la Repblica de San Cirstbal , pues en los ltimos meses se haban presentado sntomas de un estancamiento
econmico.

Don Ernesto le contest que ,no haba tenido tiempo de analizar los ltimos indicadores econmicos, pero
que en el caso que se produjera una recesin en la economa no se preocupaba mucho por ello puesto que la empresa
haba enfrentado aos difciles en el pasado y siempre habla sal ido adelante.

An ms consideraba que en el remato caso que se redujeran las rdenes de compra de muebles de oficina,
Santorino industrial podra reorientar su produccin hacia nuevas lneas de ebanistera que le permitiran operar a un
alto nivel de capacidad de la planta y lograr una adecuada diversificacin.

El Sr. Mendoza accedi, sin mucho entusiasmo, a examinar la nueva solicitud de crdito con la informacin
disponible sobre la empresa, mas algunas consideraciones econmicas recientes de la Repblica de San Cristbal
(Anexo 5). Paralelamente, el Sr. Mendoza reflexionaba sobre el Banco de Comercio como institucin financiera. El
Banco era uno de los bancos comerciales ms grandes de la Repblica de San Cristbal, con un lmite legal para
prstamos de $1 milln por empresa. La institucin se esforzaba en desarrollar una imagen progresista y para
lograrlo animaba a sus funcionarios a obtener negocios siempre que los riesgos no fuesen demasiado altos.
 ANEXO No 5

INFORMACION ECONOMICA DE SAN CRISTOBAL

Despus de iniciado el proceso de integracin econmica regional, desde comienzos del decenio 1960-70,
San Cristbal obtuvo tasas de crecimiento real del producta interno bruto generalmente superiores al 4.5 anual, como
puede verse en el Cuadro #l, las cuales se fundamentaban en un acelerado crecimiento de los sectores secundarios y
terciarios. tina parte de este perodo del auge coincidi con incrementos de los precios para los productos
tradicionales de exportacin; sin embargo, tambin se experiment un leve proceso de diversificacin de las
exportaciones, principalmente hacia productos manufacturados comerciables dentro de la regin.

La situacin financiera del Gobierno Central, a pesar que mostr dficits crecientes, se podra considerar
como conservadora y congruente con el mantenimiento de la estabilidad financiera del pas. Desde el punto de vista
de la balanza de pagos, se logr incrementos en las reservas internacionales hasta el ao 1978, (aumentos que se
dieron a pesar de presentarse consistentemente saldos negativos en la cuenta corriente), reflejndose como la causa
de los saldos positivos en la balanza de pagos la afluencia de recursos externos de capital, tanto oficial como privado,
con que cont San Cristobal (Cuadro 42)

A partir de 1980 la Repblica de San Cristbal present sntomas de estancamiento econmico; la formacin
de capital fijo se ve disminuida, principalmente a causa de la cada de este rubro en lo relativo al sector privado, y se
desacelera el ritmo de crecimiento del producto interno bruto, creciendo (este solamente a un 3.8% anual. En el
sector externo se present un dficit de 249 millones de dlares en las reservas internacionales u pesar de haberse
reducido el dficit de la cuenta corriente.

A principios de 1981 se comienza a observar la reducci6n de la produccin en algunas actividades de los

sectores primarios y secundarios de la economa nacional, los niveles de las reservas internacionales continan
bajando a pesar de los controles cambiarios, las exportaciones se ven afectadas por la cada de los precios
internacionales del caf, (principal rubro de exportacin) y se empieza a percibir un clima de incertidumbre poltico,
causado por factores a nivel nacional y por los problemas en los pases vecinos.
Se pide para el anlisis:

1. Calcular lo siguiente:
PORCENTAJE DE PARTICIPACION
1.977 1.978 1.979 1.980

VARIACION 1977- 1978 VARIACION 1978- 1979 VARIACION 1979 - 1980

VALOR % VALOR % VALOR %

INDICES FINANCIEROS
1.977 1.978 1.979 1.980

De acuerdo lectura y a los clculos realizados del caso realizar su informe

ejecutivo
1. CUAL ES EL PROBLEMA DE SANTORINO INDUSTRIAL S.A.? POR QUE SE HA LLEGADO A EL?
CUALES SON SUS IMPLICACIONES?
2. QUE OPCIONES TIENE EL BANCO? CUALES SON LOS PRO Y LOS CONTRAS DE CADA OPCION
3. DE LAS OPCIONES IDENTIFICADAS CUAL RECOMIENDA AL BANCO Y POR QUE?

Nota: Revisar los casos 13-47; 13-48; y 13-49