Ao del Buen Servicio al Ciudadano

UNIVERSIDAD NACIONAL
JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMTICA

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE

INGENIERIA INDUSTRIAL

AGRONEGOCIOS

DOCENTE: ING. Ral Chvez Zavaleta

ASIGNATURA: Agroindustria

INTEGRANTES:

CASTILLO HERNANDEZ, Samir

CONTRERAS NAZARIO, Manuel
GARCIA SIPAN, Omar
GOMEZ RAMIREZ, Jean
LLUQUE VILLACORTA, Christian
REYES FLORES, Neil Cristhian
SILVA CACERES, Silvia
ZUIGA TRILLO, Csar

CICLO: VIII

Huacho-Per

2017
 INDICE
PRESENTACIN.................................................................................................................. 2
INTRODUCCIN .................................................................................................................. 3
1. MARCO TERICO ........................................................................................................ 4
1.1. ANTECEDENTES DE AGRONEGOCIOS .............................................................. 4
1.2. EVOLUCIN DE LOS AGRONEGOCIOS .............................................................. 5
1.3. CONCEPTO DE LA CADENA DE VALOR AGRCOLA .......................................... 7
2. ANLISIS CONCEPTUAL DE AGRONEGOCIOS ....................................................... 10
2.1. DEFINICIN DE AGRONEGOCIOS ..................................................................... 10
2.2. OBJETIVOS Y FACTORES DEL AGRONEGOCIO .............................................. 11
2.3. ELEMENTOS DE ANALISIS ................................................................................. 12
2.4. IMPORTANCIA DE LOS AGRONEGOCIOS......................................................... 13
2.5. PLAN DE AGRONEGOCIOS ................................................................................ 14
2.6. LOS SECTORES ECONMICOS ........................................................................ 16
2.7. LA REALIDAD ECONMICA EN LOS AGRONEGOCIOS ................................... 19
3. AGRONEGOCIOS: DE LA COMERCIALIZACIN AL MARKETING ........................... 25
3.1. EL CONSUMIDOR COMO NORTE DE LA PRODUCCION .................................. 25
3.2. LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO ...................................................... 26
3.3. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS ORIGINADOS EN EL CAMPO ............ 27
3.3.1. COMODITIES Y ESPECIALIDADES ............................................................. 28
3.3.2. TIPOS DE PRODUCTOS DIFERENCIADOS. REALIDADES Y
POSIBILIDADES.......................................................................................................... 30
3.4. MARKETING AGROPECUARIO........................................................................... 33
3.5. MARKETING DE LA INFORMACION ................................................................... 34
3.6. IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGPIA EN LOS AGRONEGOCIOS ................... 35
3.7. LOS CLUSTER EN LA ECONOMIA ACTUAL....................................................... 36
4- LOS AGRONEGOCIOS EN EL PER ......................................................................... 38
4.1. AGRONEGOCIOS EN EL PER .......................................................................... 38
4.1.1. PRINCIPALES PROMOTORES DE LOS AGRONEGOCIOS EN EL PER .. 40
4.1.2. EXPORTACIONES AGROPECUARIAS ........................................................ 43
4.1.3. IMPORTANTES ALIANZAS ........................................................................... 46
CONCLUSIONES ............................................................................................................... 48
REFERENCIAS .................................................................................................................. 49
BIBLIOGRAFA ................................................................................................................... 49

AGRONEGOCIOS 1
 PRESENTACIN

El presente documento contiene informacin acerca de los agronegocios detallando

conceptos y puntos clave para el entendimiento y comprensin del tema, se ha
establecido un punto de vista econmico con el propsito de dilucidar claramente los
objetivos y el objeto que tienen los agronegocios hoy en da ya que vivimos en un
mundo globalizado que requiere que requiere cada vez ms cambios no solo a nivel
tecnolgico, sino en cada uno de los aspectos de la vida, uno de estos aspectos
importantes son los alimentos ya que requerimos de ellos para sobrevivir.

Precisamente este documento trata de un tema importante que es el aprovechamiento

de la necesidad humana de consumir alimentos para convertirlo en un factor
favorable para hacer negocio. Veremos un enfoque que no solo se basa en la
produccin agropecuaria sino que tiene una visin mucho ms amplia abarcando
varios aspectos primarios como secundarios en la gran cadena de valor que significa
la explotacin de esta industria que tiene como objetivo satisfacer las necesidades
humanas generando valor en los productos agrcolas obteniendo beneficios.

AGRONEGOCIOS 2
 INTRODUCCIN
El concepto de Agronegocio alude a todos los procesos interconectados en red (o en
cadenas de producto) que van transformando el producto desde la produccin
primaria a campo hasta su puesta a disposicin del consumidor final.

Este concepto ayuda a comprender que la produccin agropecuaria es slo el primer

eslabn de un sistema mayor compuesto por varias etapas relacionadas entre s.
Estas relaciones no slo se refieren al proceso productivo o manufacturero en s sino
tambin a flujos de energa, de dinero y de informacin que los vinculan. Integra, de
este modo, tanto a las empresas intervinientes en cada una de las etapas de
transformacin del producto, como a los proveedores de bienes y servicios,
organismos de asistencia financiera o tcnica, instituciones vinculadas, acciones de
capacitacin, disponibilidad de tecnologa, mecanismos de acceso a la informacin,
etc. Al hablar de Agronegocios nos referimos a una manera de ver y analizar todo el
circuito de la produccin desde la materia prima primaria hasta su oferta al
consumidor final. Incluye a las empresas, instituciones, normas, tecnologa e
informacin vinculadas a estos flujos.

As, el enfoque de agro negocios constituye una manera de integrar a las cadenas de
cada producto (cadena de la carne, de la leche, del maz, etc.) en un conjunto
dinmico impulsado por flujos de transacciones. Es mirar la realidad de los sectores
econmicos primario, secundario y terciario como sistemas integrados entre s. Por
ejemplo la cadena de la carne vacuna articula a los procesos de cra, recra,
invernada, comercializacin primaria, faena, matarife, frigorfico, comercializacin
mayorista y minorista. Vemos claramente que es un sistema integrado de negocios
enfocado en el consumidor, que incluye los aspectos de produccin primaria,
procesamiento, transformacin y todas las actividades de almacenamiento,
distribucin y comercializacin, as como los servicios, pblicos y privados, que son
necesarios para que las empresas del sector operen competitivamente. Contraria a la
visin tradicional, esta visin de los agronegocios considera a la agricultura como un
sistema de cadenas de valor que se centra en dar satisfaccin a las demandas y
preferencias del consumidor, mediante la incorporacin de prcticas y procedimientos
que incluyen todas las actividades dentro y fuera de la unidad de produccin; es decir,
considera todas las dimensiones de la agricultura y acepta que sus productos no
siempre son el resultado de la simple produccin de alimentos.

AGRONEGOCIOS 3
 1. MARCO TERICO
1.1. ANTECEDENTES DE AGRONEGOCIOS
Antes de la Revolucin industrial, el agricultor concentraba todas las etapas de
agribusiness o agronegocios en s mismo. Cultivaba sus productos y cuando se
realizaba la feria, cosechaba y llevaba all sus productos, los acomodaba en su puesto
y los venda. Despus de la Revolucin Industrial, deba empacarlos pero de forma
que no se daasen en el transporte hasta el Mercado de la gran ciudad; all el
comerciante los seleccionaba y clasificaba para obtener los mejores precios. Con el
tiempo el orden de las operaciones vari y se sofisticaron.

Agribusiness o agronegocios se refiere al sistema integrado de negocios, enfocado

en el consumidor, que incluye las actividades ligadas a los productos del campo, as
como tambin al procesamiento, transporte y distribucin. Contrariamente a la visin
tradicional, la disciplina de agribusiness o agronegocios analiza a la agricultura como
un sistema de procesos, es decir de cadenas de valor, con mltiples eslabones,
centradas en la satisfaccin de la demanda y las preferencias del consumidor, cuyas
acciones estn condicionadas por el contexto institucional donde se desenvuelven.

El pionero del actual concepto de agribusiness o agronegocios es el Dr. Ray A.

Goldberg, profesor emrito de agricultura y negocios de la Escuela de Negocios de la
Universidad de Harvard.

A partir de tal definicin, Decio Zylbersztajn (Universidad de San Pablo, Brasil)

desarrolla el concepto de "sistema coasiano" de agribusiness o agronegocios -sobre
la base del anlisis de Coase- definindolo como una "red de contratos" que vincula
a todos los actores del sistema o cadena vertical focalizando la atencin en el
consumidor. El trmino "coasiano" viene de Coase. Ronald H. Coase (1910-2013),
profesor en la Universidad de Chicago, es Premio Nobel de Economa en 1991 por el
descubrimiento y aclaracin del significado de los costos de transaccin y derechos
de propiedad para la estructura institucional y el funcionamiento de la economa.

El Ing. Agr. Hctor Ordez (Universidad de Buenos Aires) analiza las distintas formas
de coordinacin de los agentes de cada cadena de valor y cmo se resuelven las
transacciones entre eslabones.

El economista Manuel Alvarado Ledesma (Universidad del CEMA, Buenos Aires)

incorpora los conceptos de "cadenas completas" y de "cadenas incompletas", segn

AGRONEGOCIOS 4
se desarrollen los diferentes eslabones de las cadenas dentro de un sistema
econmico o pas. Tambin define la "competitividad vertical" segn sea la capacidad
de alineamiento de los distintos eslabones para incrementar la competitividad de la
cadena, e introduce el anlisis del capital social como mecanismo de competitividad
en un juego de ganar-ganar.

Segn Davis y Goldberg (Harvard University, 1957) Es la suma total de las

operaciones involucradas en la manufactura y la distribucin de la produccin
agropecuaria, operaciones de la produccin en el campo; en el almacenaje,
procesamiento y distribucin de los commodities agrarios y las manufacturas hechas
con los mismos.
La escuela francesa y la holandesa tambin han trabajado en tratar de entender a
los agronegocios, siempre focalizando el anlisis en base a un estudio vertical (del
campo al plato, de la fourche a la fourchette). Introducen el concepto de coordinacin
de una cadena agroalimentaria, identificando que la misma puede ser a travs del
precio (coordinacin va precio), pero no es el nico, otras formas de coordinacin
pueden darse en un sistema agroalimentario (ej. contratos). Zylbersztajn (1996)
amplia y menciona que la coordinacin de los sistemas de agronegocios es
definida como el resultado de diferentes mecanismos que proveen las bases de los
requerimientos de las necesidades de los consumidores. Esto puede ser visto como
una coordinacin va precio, en el caso que los mercados funcionen correctamente, y
una coordinacin institucional o a travs de mecanismos contractuales en su defecto.
1.2. EVOLUCIN DE LOS AGRONEGOCIOS
Tan vigente como desde su formulacin, el modelo de las fuerzas competitivas
de Michael Porter, permite explicar las influencias de las diferentes fuerzas
competitivas en los sectores empresariales (que l llamaba industriales en sentido
amplio).

Porter hablaba de las siguientes cinco fuerzas:

1. Competidores

2. Proveedores

3. Compradores o clientes

4. Posibles nuevos competidores

AGRONEGOCIOS 5
 5. Posibles sustitutos

Todas esas fuerzas imponen presin en el negocio, a saber: los competidores marcan
su rivalidad; los proveedores y compradores intentan imponer su poder negociador;
el ingreso de nuevos competidores incrementa la rivalidad entre todos y los sustitutos
(bienes que satisfacen la misma necesidad) incrementan la competitividad y
complejidad del mercado. Este modelo es aplicable plenamente en la actividad
agropecuaria; siempre lo fue, solo que hoy la tendencia es hacia una mayor incidencia
por parte de las diferentes fuerzas; en este sentido y solo para ejemplificar me permito
mencionar: mayor rivalidad de los productores, utilizando mejor tecnologa productiva
y manejando ms eficientemente los canales de distribucin; mayor poder negociador
de los diferentes proveedores, por mejor manejo de la informacin; constante ingreso
de nuevos jugadores al mercado, con mejor organizacin y know how, como ocurre
como con los pooles de siembra que crecen en nmero y cantidad de hectreas
explotadas, y nivel de profesionalizacin gerencial; aparicin de productos sustitutos
de los producidos, como consecuencia de la constante bsqueda de la reduccin de
costos de los productores agroindustriales, y finalmente el poder negociador e
influenciador de los compradores (clientes) pero tambin de quienes son el norte de
los bienes finales que se producen a lo largo de la cadena productiva: los
consumidores. Significa esto que los consumidores no tenan tiempo atrs incidencia
en el tipo de producciones agropecuarias que se realizaban? Significa acaso que los
diversos 6 productores, agrcolas o ganaderos, no realizaban consideracin alguna
de la opinin de los consumidores, destinatarios finales de la produccin? No es eso
lo que quiero significar. Lo que si pretendo formular como hiptesis y lograr una
aproximacin mediante la evidencia de lo emprico es que los consumidores de hoy
participan ms del proceso de los negocios, ya no como actores pasivos, sino como
actores principales, y obligando a los productores a investigar las tendencias de
consumo que les permiten adaptar sus producciones a los gustos y necesidades de
aquellos. Manuel Alvarado Ledesma, en su libro Agronegocios, Empresa y
Emprendimiento, expone que hay varias fuerzas que imponen cambios en los
sistemas agroindustriales:

Globalizacin e internacionalizacin de los mercados

Revolucin en las comunicaciones y logstica

AGRONEGOCIOS 6
 Innovacin y cambio tecnolgico

Nuevos actores estratgicos

Nuevo contexto competitivo

Cambios en los patrones de consumo

Estas fuerzas imponen cambios en la manera de hacer negocios, cambios a que a

manera de resumen nos llevan a plantear modelos que contemplen una consideracin
ms profunda de los consumidores en las decisiones productivas. No es sta acaso
la parte central de la filosofa del marketing?

1.3. CONCEPTO DE LA CADENA DE VALOR AGRCOLA

El concepto de cadena de valor agrcola se refiere a una corriente de bienes y
servicios que liga todas las funciones y unidades que contribuyen a la entrega final y
la satisfaccin del consumidor. Este concepto abarca diferentes pasos:

Preproduccin.
Produccin agropecuaria.
Posproduccin.
Consumo.

El primer paso para mapear el mercado es delinear la cadena de valor. El flujo de

semilla hacia los agricultores y de grano o tubrculos hacia el mercado ocurre a lo
largo de cadenas.

A estas se puede denominar como cadenas de valor porque mientras el producto se

mueve de actor de la cadena a actor de la cadena, por ejemplo de productor a
intermediario y a consumidor, ste gana valor. Una cadena de valor puede ser
definida como todo el conjunto de actividades que son requeridas para llevar un
producto o servicio desde su concepcin, a travs de las diferentes fases de la
produccin (incluyendo una combinacin de transformacin fsica y los insumos de
varios servicios de productores), entrega a los consumidores finales y desecho
despus de ser utilizado. Los actores de la cadena que realizan transacciones con un
producto particular que se mueve a lo largo de la cadena incluyen proveedores de
materia prima (por ejemplo, semillas), agricultores, comerciantes, procesadores,
transportitos, mayoristas, minoristas y consumidores finales.

AGRONEGOCIOS 7
En la vida real, las cadenas de valor son mucho ms complejas que en el ejemplo
precedente. En muchos casos, las cadenas de insumos y de producto comprenden
ms de un canal y estos canales tambin pueden ofertar a ms de un mercado final.
Por tanto, un mapeo integral describe los canales que interactan y que compiten
(incluyendo aquellos que quiz no involucran de ninguna manera a los pequeos
productores) y la variedad de mercados finales con los que stos estn conectados
como en la siguiente figura.

En la figura revierte la direccin de la cadena. Muestra el flujo de ganancias de los

mercados a lo largo de la cadena de productores primarios, ante que (como es
convencional) el flujo de los bienes en la direccin opuesta. Ello enfatiza en una
perspectiva dirigida por la demanda.

Las cadenas de valor pueden ser mapeadas y analizadas utilizando el anlisis de

cadena de valor (ACV) que puede incluir herramientas cualitativas y/o cuantitativas.

AGRONEGOCIOS 8
En esta cadena se advierte un flujo fsico de entrega de bienes y servicios y su
contraprestacin a travs del flujo monetario. El monetario parte desde la demanda y
el fsico desde los eslabones del agro.

El concepto de cadena abarca la totalidad de las relaciones existentes entre las

distintas partes que conforman un todo dirigido a satisfacer las necesidades del
cliente. Su enfoque est orientado al mercado de consumo, no a la produccin.

AGRONEGOCIOS 9
 2. ANLISIS CONCEPTUAL DE AGRONEGOCIOS
2.1. DEFINICIN DE AGRONEGOCIOS
Agribusiness o agronegocios se refiere al sistema integrado de negocios,
enfocado en el consumidor, que incluye las actividades ligadas a los productos del
campo, as como tambin al procesamiento, transporte y distribucin. Contrariamente
a la visin tradicional, la disciplina de agribusiness o agronegocios analiza a la
agricultura como un sistema de procesos, es decir de cadenas de valor, con mltiples
eslabones, centradas en la satisfaccin de la demanda y las preferencias del
consumidor, cuyas acciones estn condicionadas por el contexto institucional donde
se desenvuelven.

Agribusiness o, ms comnmente, "agronegocios" es un trmino que se refiere a las

actividades econmicas asociadas con:

Produccin de insumos y bienes de capital destinados a la produccin agrcola

Produccin agrcola.
Procesos del producto en: centros de acopio, almacenes, frigorficos y plantas
de seleccin, clasificacin y empaque.
Industrializacin del producto
Diferentes etapas de transporte y distribucin hasta vender el producto al
consumidor. La venta incluye la satisfaccin del consumidor.

El concepto de agronegocios comenz a materializarse en la dcada de 1950. Davis

y Goldberg, apoyados en la matriz de Insumo-Producto de Leontieff, definen a los
agronegocios como la suma del total de operaciones involucradas en la manufactura
y en la distribucin de la produccin agrcola; operaciones de la produccin en el
campo, en el almacenaje, el procesamiento, y distribucin de los productos bsicos
agrcolas y las manufacturas hechas con los mismos (Davis y Goldberg, 1957).Esta
visin neoclsica de los agronegocios estaba enfocada a las operaciones. Pero:
Cmo se coordina un agronegocio?, quin es el lder del sistema?, cul es la
unidad de anlisis?, qu nos importa estudiar cuando estudiamos a los
agronegocios?

El ncleo terico est conformado por la nueva economa institucional, la organizacin

industrial, los costos de transaccin, los derechos de propiedad, la agencia, el
evolucionismo, las convenciones y la regulacin.

AGRONEGOCIOS 10
La conjuncin de la aproximacin sistmica y el ncleo terico conforma el sistema
de agronegocios coasinando que conceptualiza al sistema agroalimentario como un
nexo de contratos que coordina (gobernancia) la cadena de valor focalizado en el
consumidor. Siendo en este caso la transaccin la unidad de anlisis de las
relaciones.

El marco operativo o la intervencin se focalizan en los mecanismos de gobernancia

y coordinacin de los distintos subsistemas, conformados en torno a un producto, una
regin o una empresa focal, que atienden distintos segmentos de mercado.

El concepto de agronegocios evolucion en dos niveles paralelos de anlisis: el

estudio de la coordinacin entre los participantes verticales y horizontales de la
cadena alimentaria conocido como economa de los agronegocios y el estudio de
la toma de decisiones en estructuras de gobernancia alternativas de la cadena
alimentaria, conocido como gestin de los agronegocios.

2.2. OBJETIVOS Y FACTORES DEL AGRONEGOCIO

Objetivos del Agronegocio:
Identificar y promover proyectos
Generar valor agregado
Impulsar procesos autogestivos
Conformar plataformas de innovacin
Desarrollar metodologas

Factores que influyen

Ubicacin y extensin del predio.
Caractersticas naturales y climticas
Interaccin con otras zonas
Disponibilidad y uso de recursos naturales
Acceso a recursos tecnolgicos y financieros
Globalizacin
Competencia

AGRONEGOCIOS 11
2.3. ELEMENTOS DE ANALISIS
El agronegocio es la unidad de decisiones que combina recursos naturales
(tierra, agua, clima, etc.), humanos, capital, conocimiento (tecnologa) e informacin
para producir bienes de origen vegetal, animal y/o a la transformacin de los
mismos en bienes intermedios o de consumo final para un mercado determinado y
dentro de una operacin rentable.

ELEMENTOS
1. Recursos: Aquellos elementos que pueden ser utilizados en un proceso de
produccin, beneficiado y/o transformacin.

2. Sistemas y procesos La forma mediante los cuales se articulan y relacionan

los recursos.

AGRONEGOCIOS 12
 3. Producto y cliente : Finalidad en evolucin y objeto de ser de la empresa

4. Entorno: Factores externos que influyen en mayor o menor medida en la

empresa.

2.4. IMPORTANCIA DE LOS AGRONEGOCIOS

Con un claro antecedente en la Ronda de Doha de la Organizacin Mundial del
Comercio, es una gran negociacin emprendida para liberalizar el comercio mundial.
Su objetivo apunta a completar un tema que haba quedado pendiente de un gran
ciclo anterior (llamado Ronda de Uruguay): el comercio agrcola., el comercio agrcola
se perfila como el eje principal de las negociaciones comerciales que ms preocupan
a los pases de Amrica Latina.

Los agronegocios representan un segmento importante dentro de la economa de un

pas, especialmente, cuando se encuentra en proceso de desarrollo. El tema est
vinculado con la calidad e inocuidad, no solo desde la perspectiva de la salud pblica,
sino como requisito para el comercio de alimentos.

AGRONEGOCIOS 13
En el contexto de la agricultura ampliada y las cadenas productivas, los pases fueron
implementando diferentes mecanismos de coordinacin y articulacin de acciones.

Sin embargo, un estudio realizado por la FAO, determin que con excepcin de
Colombia y Per, en la regin andina, no se identificaron leyes que establecieran
obligaciones del Estado de respaldar el desarrollo de los agronegocios y la
agroindustria.

Asimismo, no se pudo determinar polticas concretas en apoyo a la actividad,

condicin que se detect en: Costa Rica, Dominicana, Guatemala, Honduras y
Paraguay, por medio de instrumentos de carcter general.

Para Roberto Azevedo, director general de la OMC (Organizacin Mundial del

Comercio), quien particip del Global Agribusiness Forum -que se realiz el 24 y 25
de marzo en San Pablo, Brasil-, teniendo en cuenta las seales de urgencia y la
realidad de cada pas, la agricultura probablemente definir la ambicin en relacin a
otros sectores al momento de las negociaciones comerciales.

Las tendencias ms relevantes en este sentido ponen nfasis en: una nueva forma
de considerar a los mercado, la proteccin del ambiente, la importancia de vincular a
los pequeos productores a la cadena de valor, la inocuidad con eje para la
competitividad, la discusin sobre el abastecimiento local y mundial, y nuevos
modelos de negocios.

Actualmente, el desarrollo del conocimiento en los procesos de produccin es la base

para el diseo de estrategias. Entre las empresas dedicadas a la agricultura, con un
alto acceso a recursos, tecnologas y plenamente integradas al mercado; y los
pequeos productores con bajos recursos y servicios, pero que representan en s el
grueso de la poblacin rural, incluso en muchos casos un porcentaje significativo de
la produccin, se necesita un equilibrio que asegure polticas que impulsen el
establecimiento de los agronegocios en el medio rural, tanto como el fortalecimiento
de la competitividad.

2.5. PLAN DE AGRONEGOCIOS

Objetivo: Establecer una estrategia operativa que le permita a la organizacin
fortalecer su presencia en los mercados o incursionar en nuevos.

AGRONEGOCIOS 14
Beneficios de un plan de agronegocios:

Articula la planificacin estratgica con la planificacin operativa de una

organizacin.
Permite mejorar la posicin en el mercado de una organizacin y beneficiar a
sus miembros.
Ayuda a los agronegocios a trazar el camino adecuado para concretar sus
emprendimientos y lograr sus metas y objetivos.
Minimiza los riesgos de la actividad agropecuaria o agroindustrial, sean de tipo
financiero, productivo o comercial.
Define una estrategia de mercadeo y de distribucin de los productos.
Apoya y demuestra viabilidad de la actividad, en caso de una solicitud de
financiamiento.
Facilita la viabilidad tcnica, de mercado y economa financiera del
agronegocio.

Partes para llevar a cabo el plan de agronegocio

Idea del Agronegocio

Estudio de mercado: definicin del mercado o segmento del mercado que se
piensa atender: perfil del consumidor, pronostico del tamao de la demanda,
precios, pronsticos del valor de las ventas.
Estrategia de comercializacin: producto o servicio que se va a ofrecer,
precio, plaza y promocin del producto o servicio.
Estudio tcnico: tecnologa que se va a emplear en el proceso productivo,
plan de produccin, procesos de compras, transporte, almacenaje,
distribucin y ventas.
Plan financiero: inversin requerida (activos y capital de trabajo), flujos de
ingresos y egresos, rentabilidad de la inversin.
Gestin del riesgo agroempresarial y del impacto ambiental: principales
riesgos de la Agroempresa y estrategias para enfretarlos.

AGRONEGOCIOS 15
El plan de Agronegocios recoge informacin sobre el sector al cual pertenece
el negocio y sobre la propia agroempresa

Produccin
Acopio
Transformacin
Comercializacin
Ventas
Ingresos
Utilidad de la agroempresa y de sus asociados

Aspectos a tener en cuenta

1. Debe contener informacin relevante y necesaria.

2. Estructurar la informacin por componentes que contengan la informacin de
manera resumida y con detalles.
3. El texto debe ser gil y no personal.
4. El mejor plan es el que se construye de forma participativa con todo el
conjunto de poblacin beneficiada (directivos lideres asociados)

2.6. LOS SECTORES ECONMICOS

En la economa de un pas, tradicionalmente existen tres sectores productivos
que interactan entre s como si fueran los eslabones de una cadena: el sector
primario, el secundario y el terciario. Estos sectores se integran en mayor o menor
medida entre s para constituir una cadena de producto.

Sector Primario: obtiene su produccin a partir del aprovechamiento de recursos

naturales con la aplicacin de tecnologa y conocimiento. Depende directamente de
los factores de la naturaleza: radiacin solar, suelo, clima, agua, yacimiento, etc. Por
ejemplo la agricultura, la ganadera, la forestacin, la minera, la extraccin petrolfera,
la pesca.

Dentro del sector a su vez existen subsectores o eslabones productivos de menor

nivel, cada uno de los cuales obtiene el producto que acta como materia prima del
siguiente.

Por ejemplo, en la cadena de la carne, la cra vacuna, dentro del sector primario, se
encuentra antes que la recra y la invernada

AGRONEGOCIOS 16
Sector Secundario: ac se encuentran las empresas que procesan o industrializan
su produccin, agregando valor a la materia prima. Tambin aqu se articulan diversos
niveles operativos, por ejemplo un molino harinero elabora, a partir del trigo (producto
primario) la materia prima para la fabricacin de masa, pastas y panificados. Lo mismo
ocurre con la obtencin de la media res a partir del animal vivo (producto primario) y
la posterior elaboracin de cortes para ser comercializados a nivel minorista.

Sector Terciario: este sector est compuesto por todas las empresas que se dedican
a ofrecer un servicio, es decir, un producto intangible, que no puede ser almacenado
ya que se consume al mismo tiempo que se produce. Pueden ser servicios de
comercializacin, de asistencia tcnica o financiera, de informacin y comunicacin,
de provisin de electricidad, gas o agua potable, de software, de mantenimiento y
reparacin de caminos, instalaciones y maquinaria, etc. Es uno de los sectores que
ms se ha desarrollado mundialmente en las ltimas dcadas, especialmente en lo
referido a las tecnologas de informacin y comunicacin (Tics) como los servicios de
software, acceso a internet, comunicacin celular, servicios satelitales, etc. a tal punto
que a veces se habla de un cuarto sector que agrupara a estas actividades.

Dentro del sector secundario es usual referirse a las Manufacturas de Origen

Agropecuario (MOA) y a las Manufacturas de Origen Industrial (MOI). Las MOA
constituyen los productos de la agroindustria; los mismos se basan en el agregado de
valor a los productos primarios agropecuarios. Son MOA, por ejemplo, la harina, el
pan, los cortes de carne enfriada, los quesos, la leche ensachetada, los chacinados,
las semillas, los combustibles de origen agrcola (biodiesel, bioetanol), etc. La
exportacin argentina de productos primarios agropecuarios y de MOA hoy supera el
50% del total del valor de las exportaciones totales del pas. Las MOI, por su parte,

AGRONEGOCIOS 17
son las manufacturas que ms all de cul sea su destino, no poseen materia prima
agropecuaria. Son MOI, por ejemplo, un motor, un tractor, los fertilizantes, una
computadora, un telfono, una camioneta, un televisor, etc.

Dentro del sector secundario (industrias) se encuentran las MOA (manufacturas de

origen agropecuario) y las MOI (manufacturas de origen industrial)

Cuando una empresa decide adoptar una estrategia de crecimiento agregando

negocios que operan en niveles distintos dentro de la cadena al nivel en el que
actualmente se desempea, se dice que dicha empresa est aplicando una estrategia
de integracin vertical. A su vez esta estrategia puede ser HACIA ATRAS si se
reemplaza a un proveedor, fabricando algn insumo propio, o HACIA ADELANTE si
se acerca al consumidor final. As, por ejemplo, si una empresa que elabora
chacinados de cerdo (sector secundario) decide instalar su propio criadero estar
implementando una estrategia de integracin vertical hacia atrs. En cambio si un
criadero de cerdos instala su propia planta elaboradora de manufacturas, estar
creciendo verticalmente hacia adelante. Ms todava si se decidiera poner locales
propios para la venta minorista de los productos. Del mismo modo, un productor de
maz que instala un engorde a corral para autoproveerse de grano, por ejemplo, se
estar integrando verticalmente hacia adelante. Un crecimiento dentro del mismo
sector de negocios, en cambio, sera un tipo de crecimiento HORIZONTAL. Por
ejemplo, un productor ganadero que ampla su escala productiva mediante el alquiler
de campo para sembrar algn cultivo o para efectuar ms ganadera. Cuando los tres
sectores econmicos se integran entre s y adems existe una base comn geogrfica
y cultural se habla de la constitucin de un CLUSTER (racimo) de empresas,
organizaciones y tecnologa (por ejemplo el cluster sojero en Rosario). Adems de los
flujos de dinero y de productos, a lo largo de las cadenas de productos y de la red de
agronegocios se desarrolla, en mayor o menor medida, un flujo de informacin. En la
medida en que ms articuladamente funcione la red ms se precisa de la informacin
pues sta es precisamente la que contribuye a integrar cada parte en un todo
orgnico. En los ltimos tiempos viene creciendo la demanda de informacin por parte
de los mercados, por ejemplo a travs de la exigencia de trazabilidad. En este sentido,
podra decirse que los mercados ya no slo requieren el producto fsico (carne) sino
tambin informacin.

AGRONEGOCIOS 18
2.7. LA REALIDAD ECONMICA EN LOS AGRONEGOCIOS
El mundo de los agronegocios es dinmico, difcil de captar y se encuentra, en
gran parte, oculto para el simple observador. Como cualquier otro negocio, cuanto
mayor es su rentabilidad, menos clara resulta su exposicin a quien pretenda
entenderlo. A medida que el producto adquiere un mayor grado de especificidad, ms
son las defensas que impiden comprender el proceso de elaboracin y
comercializacin.

En la dinmica cada vez ms acelerada de las transformaciones que vive el sistema

agroindustrial, los negocios adquieren nuevas perspectivas. Estas transformaciones
operan como una cortina de humo para los nuevos ingresantes y para todos aquellos
participantes que desean adaptarse a los nuevos tiempos.

Causas de los cambios

Causas del fenmeno de reestructuracin de los sistemas agroindustriales y

alimentarios:

1. La globalizacin, gracias a la revolucin de las comunicaciones y el transporte

que afecta la produccin, los mercados, las estrategias empresariales y las
exigencias de estndares y consumo.
2. Un marco de fuerzas competitivas ms agresivas, como consecuencia de una
multiplicidad de acuerdos multilaterales, la aparicin de bloques regionales y
nuevas regulaciones macroeconmicas en los pases desarrollados.
3. La desaparicin de la Cortina de Hierro.
4. Cambios tecnolgicos e innovaciones tecnolgicas y organizativas.
5. Modificaciones en los hbitos de consumo, a partir de una cultura ms
occidental y pragmtica y de las nuevas tecnologas domsticas.
6. La consolidacin del poder negociador de la distribucin minorista concentrada
de alimentos, con la expansin de los supermercados e hipermercados.

Diferencia Con Economa Neoclsica

Intenta identificar los actores que influyen sobre la coordinacin de un producto
agrcola desde el campo hasta la gndola.

AGRONEGOCIOS 19
 Al incluir a los actores, obviamente hay que tener en cuenta las actitudes de
los mismos, alejndose entonces el modelo econmico neo-clsico como el
ms preciso a la hora de analizar a los agronegocios.

El modelo neoclsico de crecimiento utiliza una funcin de produccin donde el factor

es el capital por unidad de trabajo.

Cadena Agroalimentaria
Las cadenas agroalimentarias cubren todas las etapas de la produccin
agropecuaria de alimentos, siendo el proceso de una serie de acontecimientos
que van desde la produccin a la transformacin, la comercializacin, la
distribucin y el consumo. Literalmente, del campo a la mesa.

En cada fase de esta cadena del suministro de alimentos se pueden adaptar las
distintas prcticas para ser menos intensivas energticamente y por tanto ms
inteligentes. Estas ganancias en la eficiencia pueden venir a menudo de la
modificacin de las prcticas existentes de la agricultura y de la transformacin a
un coste reducido, o incluso sin coste. Esto incluye el uso de motores ms
eficientes en cuanto a consumo de combustible, agricultura de precisin,
monitoreo del riego, la adopcin de prcticas agrcolas de siembra directa y el uso
de variedades vegetales y razas de animales menos dependientes de insumos.

Despus de la recoleccin, un transporte e infraestructuras mejoradas, un mejor

aislamiento de los equipos de almacenamiento, simplificaciones en el proceso de
embalaje, reducciones del desperdicio de alimentos y cocinas ms eficientes
tambin ofrecen posibilidades para reducir el uso de energa en el sector
agroalimentario.

AGRONEGOCIOS 20
Introducen el concepto de coordinacin de una cadena agroalimentaria, identificando
que la misma puede ser a travs del precio (coordinacin va precio), pero no es el
nico, otras formas de coordinacin pueden darse en un sistema agroalimentario (ej.
contratos).

Bases De La Coordinacin
Zylbersztajn (1996) ampla y menciona que:

la coordinacin de los sistemas de agronegocios es definida como el resultado de

diferentes mecanismos que proveen las bases de los requerimientos de las
necesidades de los consumidores. Esto puede ser visto como una coordinacin va
precio, en el caso que los mercados funcionen correctamente, y una coordinacin
institucional o a travs de mecanismos contractuales en su defecto

AGRONEGOCIOS
Visin y pensamiento sistmico
Cadenas de abastecimiento Redes Distritos
Focalizada en el Mercado y el Cliente

AGENTES INTERFASES FLUJOS

AGRONEGOCIOS 21
 Economa Institucional
Zylbersztajn y otros autores relacionados con la nueva economa institucional
(Farina, Giordano, Neves, Chaddad, Cook, Menard) son los que cambian el
enfoque de estudio de los sistemas de Agronegocios.
La limitacin de estudiar a los agronegocios desde la economa neo-clsica se
basa en que el mecanismo va precio para demostrar la coordinacin en los
agronegocios es pobre, al tener en cuenta a la empresa como una productora.

Por ejemplo, la integracin vertical es una herramienta de coordinacin a partir de

relaciones contractuales definidas en el lmite de la empresa.

Unidad De Anlisis
Por lo tanto, por qu hay empresas agroalimentarias que utilizan el sistema de
coordinacin va-precio y hay otras que se coordinan va los contratos o la integracin
vertical?

La respuesta la formula Williamson (1985, 1991, 1993) aunque no especficamente

aplicado a este sector.

la unidad de todo anlisis debera ser la transaccin, y por ende se debera

entender cundo el mecanismo va precio (mercado) es eficiente para llevar a
cabo la transaccin (o sea, los costos de utilizacin del mercado son bajos)

Atributos De La Transaccin

Williamson menciona que el mecanismo de coordinacin o estructura de gobernancia

depender de los atributos de la transaccin.

AGRONEGOCIOS 22
 Costos De Transaccin

En la medida que ha avanzado la agroindustrializacin, la incertidumbre y la

especificidad de los activos tambin aument haciendo que el mecanismo de
coordinacin va-precio genere altos costos de transaccin (en base a Chaddad &
Cook, 1996), pasando as a relaciones ms complejas enfocadas en generar sistemas
eficientes.

Niveles De Anlisis

El concepto de agronegocios evolucion en dos niveles paralelos de anlisis:

Resumiendo:

La aproximacin a los agronegocios es una aproximacin sistmica que

delimita sistemas abiertos construidos verticalmente del campo al plato; el
sistema agroalimentario aparece como un todo expresado en cadenas de
abastecimiento que recorren la produccin, la transformacin y la distribucin.
La aproximacin al sistema agroalimentario se lleva adelante desde distintos
abordajes tericos: el Agribusiness (commoditty systems), filieres, redes de
empresas y distritos agroindustriales y comerciales. De alguna manera, estas

AGRONEGOCIOS 23
 distintas aproximaciones sistmicas tericas cubren toda la gama de
expresin real del negocio agroalimentario y constituyen un conjunto de
anlisis apropiado.
El ncleo terico est conformado por la nueva economa institucional, la
organizacin industrial, los costos de transaccin, los derechos de propiedad,
la agencia, el evolucionismo, las convenciones y la regulacin.

La conjuncin de la aproximacin sistmica y el ncleo terico conforma el

sistema de agronegocios coasiano que conceptualiza al sistema
agroalimentario como un nexus de contratos que coordina (gobernancia) la
cadena de valor focalizado en el consumidor. Siendo en este caso la
transaccin la unidad de anlisis de las relaciones.
El marco operativo o la intervencin se focalizan en los mecanismos de
gobernancia y coordinacin de los distintos subsistemas, conformados en torno
a un producto, una regin o una empresa focal, que atienden distintos
segmentos de mercado.

AGRONEGOCIOS 24
 3. AGRONEGOCIOS: DE LA COMERCIALIZACIN AL MARKETING
3.1. EL CONSUMIDOR COMO NORTE DE LA PRODUCCION
Cuando hablamos de la consideracin de los consumidores como norte de las
producciones equivale a decir el paso de una cultura empresaria orientada al mercado
y no a la produccin; consecuentemente, y desde este punto de vista, se pasa desde
plantear la actividad comercial como simple vendedora y distribuidora de lo ya
producido, a productora de lo que el mercado est necesitando. Y aqu no estoy
planteando que el productor de dcadas atrs no consideraba al mercado, dado que
estara plateando una falacia difcil de defender; lo que s estoy formulando es que se
debe tender hacia una consideracin profunda y primordial del mercado consumidor
que permita adaptar la produccin a sus requerimientos, con mejor rentabilidad,
palabra que an no mencion porque la descuento como objetivo central de la
actividad empresarial. El trnsito hacia el marketing agroindustrial, implica en este
caso la consideracin de no tan solo a m cliente (a quin le vendo, o sea m
comprador) sino tambin avanzar en la cadena productiva y considerar la tendencia
de consumo del ltimo de la cadena, es decir el consumidor final de los productos. Si
conocemos las pautas de consumo presentes y sobre todo las tendencias futuras,
nos adelantamos a los requerimientos que nos har nuestro cliente (el fabricante
agroindustrial); ocurre que estas consideraciones se encuentran muchas veces
ocultas, cuando mi cliente directo es un intermediario al cual le vendo mi produccin
y es l quien tiene el contacto con el fabricante agroindustrial, quin tiene a su vez la
relacin con el consumidor final, perdiendo en cierto modo mi relacin con los
destinatarios de mi produccin. Un ejemplo graficar mi posicin. Si como productor
de carne vacuna, vendo mis animales en el mercado a intermediarios, quienes a su
vez venden a los frigorficos, que a su vez venden a fabricantes de productos crnicos,
quienes venden a los consumidores, mi planteo es promover por parte del productor,
el estudio de que tipo de atributos deben tener los productos crnicos, atributos que
luego van a demandar y exigir los productores, y stos a los frigorficos, quienes lo
harn reflejar en sus compras (en cantidades, calidades y precios) a los
intermediarios, llegando esto al productor. No es esta una crtica al canal de
comercializacin; es solo sealar que un canal relativamente largo de
comercializacin, como indica la teora del marketing, hace perder informacin del

AGRONEGOCIOS 25
consumidor final, que debemos procurar obtener de otra forma, si no queremos
trabajar sin ella y de espaldas al mercado (Esquema 1).

Resulta claro, y no lo desconocemos, que en los mercados, la informacin se

consigue a travs del sistema de precios, cuyos cambios y comportamiento relativo
son verdaderos indicadores de las demandas del mercado en su conjunto; sin
embargo sabemos de la cantidad y variedad de intervenciones gubernamentales que
se producen en la realidad de nuestra economa, distorsionando el sistema de precios
relativos, y provocando, en consecuencia, problemas en la informacin que los
diferentes actores del mercado transmiten a travs del sistema de precios. Por esta
situacin, es que se propone la bsqueda directa de dicha informacin por parte de
los productores mediante investigaciones formales e informales realizadas como
complemento de la informacin que le transmiten los precios.

3.2. LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO

Los consumidores evolucionan y de su comportamiento se van obteniendo pautas
de consumo que marcan tendencias. Estas deben ser estudiadas e interpretadas para
ir adaptando las producciones a los cambios (concepto reactivo) y si es posible,
anticiparse a los posibles futuros comportamientos leyendo las tendencias del
consumo (concepto proactivo), esto ltimo, ms complejo de lograr, por cierto. En el
mercado de los alimentos, que componen sin duda una importante parte de los usos

AGRONEGOCIOS 26
y aplicaciones de las producciones agropecuarias, se observan, en trminos
generales las siguientes tendencias en los hbitos de consumo:

Consideracin creciente de la salud alimentaria (alimentos sanos, sin aditivos

o bien con bajos contenidos de caloras o de colesterol).
Comportamientos que contemplan la seguridad alimentaria (productos
inocuos, no txicos).
Crecimiento del consumo de alimentos que reducen el tiempo de elaboracin
de las comidas (comidas preparadas, productos congelados, alimentos
precocidos o de rpida preparacin).
Mayor consumo de productos percibidos como naturales.
Mayor inters por parte de los consumidores en conocer los mtodos o
procesos de elaboracin
Ms inters y consideracin en saber el origen de los productos.
Identificacin de claros segmentos de consumidores exigentes, que valoran
ms la calidad que la cantidad (ejemplo: mercado de delikatessen).
Crecimiento de consumo de productos alimenticios con agregados vitamnicos
o con caractersticas que beneficien la salud.

Estas tendencias no implican ignorar la existencia de mercados que siguen

demandando productos ms tradicionales, mas comoditizados. Una correcta lectura
es, desde mi modo de ver, la siguiente: hay una creciente tendencia a que los
consumidores, ms y mejor informados, demanden productos con ciertas
caractersticas especiales. El desafo es como, desde la produccin agropecuaria,
primer eslabn de la cadena agroalimentaria, le posibilitamos y/o facilitamos a los
industriales la produccin de alimentos que contemplen alguna/s de aquellas
caractersticas. Esa es la premisa planteada.

3.3. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS ORIGINADOS EN EL CAMPO

Segn Michael Porter, los agronegocios se agrupan en negocios de commodities
y en negocios de productos diferenciados (especialidades).

Los de commodities son aquellos que se relacionan con las materias primas
agropecuarias que son insumos para el procesamiento industrial.

AGRONEGOCIOS 27
Los de especialidades son los referidos a productos con cierto valor agregado,
elaboracin y diferenciacin. Cuando llegan al consumidor, ste percibe en ellos un
determinado grado de diferenciacin y un elevado nivel de empaque y
acondicionamiento.

En un negocio de commodities, la interaccin entre las partes suele realizarse por va

del mercado de competencia. A medida que el negocio tiende a desarrollarse en un
mundo de productos ms diferenciados y sofisticados, la relacin entre los distintos
eslabones adquiere formas diferentes; estas formas se alejan de la competencia y
son de tipo contractual o de integracin.

3.3.1. COMODITIES Y ESPECIALIDADES

En los comodities, su alto nivel de indeferenciacin, lleva a la bsqueda del
mejor precio por parte de los compradores, bajo el supuesto de tratarse de
productos homogneos. Esto obliga al productor a tener como estrategia base,
ajustar el proceso de produccin, mejorando la productividad y bajando costos para
obtener mayor rentabilidad. En cambio en las especialidades o productos
diferenciados, la estrategia pasa por aprovechar el mayor valor que le asignan los
compradores como consecuencia de los atributos diferenciales que le brindan
dichos productos. Ahora bien, la pregunta es Qu tipos de diferencias son
valoradas en el mercado agropecuario? Qu tipos de atributos o particularidades,
o condiciones diferenciales podemos ofrecer como productores agropecuarios que
sean valoradas por nuestros compradores? Estos atributos o particularidades
surgen de leer las tendencias de consumo que ya hemos planteado. De all
podremos extraer algunas posibilidades a utilizar. Y este es el tema que abordo a
continuacin.

CARACTERISTICAS COMMODITIES ESPECIALIDADES

Homogneos. Diferenciados.
Sin identificacin. Con identificacin.
Que tipo productos Ciclo de vida larga. Ciclo de vida corto.
es Escaso valor agregado. Alto valor agregado.
Bajo margen de Alto grado de contribucin.
contribucin.
Se comercializan con alto Se comercializan con bajo
Como son estos volumen. volumen.
productos Series largas. Series cortas.
Tecnologa continua. Tecnologa discontinua.

AGRONEGOCIOS 28
 Insumos de la industria.
Para quien se
Mercados masivos.
comercializan
Generalmente tomadores
de precios.
Mercados abiertos.
Impersonales.
Mercados
Independencia.
Riesgo de mercado.
Intervencin estatal.
Seguridad alimentaria en
pases desarrollados.
Vender el producto.
Objetivos Se vende lo que se
produce, con un mnimo
de calidad.
Estrategia Costos.
Aumento de Productividad.
Tecnologa de Proceso.
Innovacin tecnolgica.
Mayor Investigacin y
Desarrollo Pblica.
Activos tangibles: equipos,
Claves Competitivas edificios, tierra, etc.
Se invierte ms en
equipos. Mano de obra no
calificada.
Poder y control en
Economas de Escala.
Mercado De Commodities
Productos uniformes y comparables
Hay distintas fuentes de provision
No hay mayor valor percibido, por lo tanto el cliente busca precio
Se compran por precio
No se percibe riesgo en la compra
Buena capacidad del comprador para medir la calidad
AGRONEGOCIOS
Consumidores.
Segmentos de mercado.
Generalmente formadores
de precios.
Mercado cerrado personal.
Interdependencia.
Riesgo contractual.
Leyes de mercado.
Promocin y marketing.
Deleite del cliente.
Dar producto.
Se produce lo que se
vende.
Diferenciacin.
Mejora de la calidad.
Tecnologa del producto.
Innovacin organizacional.
Mayor Investigacin y
Desarrollo Privada.
Activos intangibles:
organizacin, propiedad
intelectual, .. Personas,
etc.
Se invierte menos en
equipos.
Mano de obra calificada.
Poder y control en calidad.
29
 La tendencia de precio es decreciente

Dinmica Del Mercado: Hacia La Comoditizacin

Nuevos competidores generan nuevas alternativas

Los competidores se imitan
El comprador desarrolla capacidad y confianza para evaluar las caractersticas
y funciones del producto
La competencia reduce el riesgo
Los tipos de mercados
Son definidos por las necesidades de los clientes
Tienden a cambiar con el tiempo

3.3.2. TIPOS DE PRODUCTOS DIFERENCIADOS. REALIDADES Y

POSIBILIDADES

Diferenciarse por funcionalidad consiste en dotar al producto de caractersticas

o atributos que le permiten cumplir funciones diferenciales, o bien las mismas
funciones se logran desempear de mejor forma. Aqu englobamos, por ejemplo,

AGRONEGOCIOS 30
 calidades premium de los granos, o carnes con caractersticas magras, o que
presentan mayor grado de terneza.

La diferenciacin por disponibilidad implica lograr productos mejor adaptados

en cuanto a los tiempos y urgencias de consumo, es decir tener disponibilidad de
producto cuando el grueso del mercado no lo tiene. Esto no solo se logra mediante
el acopio (muy facilitado por cierto por los sistemas de silo-bolsa), sino tambin
mediante procesos de produccin que permitan, por ejemplo adelantar perodos
de cosecha. Algunos productores de uva de mesa del valle de Lerma (Salta), por
ejemplo, logran cosechas en principios de diciembre, adelantndose al resto y
siendo nicos (diferentes) en un cierto perodo, logrando mejores precios y con
menores esfuerzos comerciales.

Los procesos de produccin, tambin permiten diferenciar productos

agropecuarios. Esto es, no solo importa el producto obtenido (el resultado) sino
tambin el proceso que permiti su obtencin. Un proceso que no dae el medio
ambiente, o que al menos minimice sus consecuencias, tiende a ser reconocido
por los consumidores y diferentes miembros de la cadena productiva. Si podemos
demostrar que nuestros productos son logrados a partir de procesos sustentables,
este valor tiende a ser reconocido por el mercado. Sin ir ms lejos una de las
temticas de estas Jornadas es precisamente la sustentabilidad como
mecanismo de agregar valor, lo que me evita mayores comentarios. Las
producciones orgnicas, aun incipientes pero en crecimiento son tambin en parte
ejemplos concretos de lo planteado. Y la siembra directa, ms all de objetivos
de reduccin de costos, tambin puede encuadrar dentro de este mecanismo
diferenciador (proceso con menor erosin del suelo).

Las relaciones con los clientes permiten muchas veces diferenciarnos. Esto
que es muy normal en el mbito del comercio minorista y de los servicios, tambin
es posible en el sector agropecuario. La idea en este caso es constituirse en un
proveedor de confianza; lo diferencial es la relacin proveedor comprador, y
esto se logra a travs del tiempo, dado que el cumplimiento permite la generacin
de confianza. Si el comprador (un procesador industrial, por ejemplo) percibe alto
riesgo en el cambio de proveedor, evidentemente para l somos diferentes. Por
ejemplo, productores de maz Flint, libre de organismos genticamente

AGRONEGOCIOS 31
 modificados (OGM), que abastecen a fabricantes de grits, es decir los cereales
para el desayuno. El riesgo que el fabricante de una marca reconocida toma si
cambia de proveedor es muy alto; confa en el grupo de productores que lo
abastecen por contrato, y la relacin es entonces la diferencia.

Diferenciacin por el origen es una de la opciones posibles, es decir diferenciar

los productos porque provienen de una determinada regin, provincia, zona o
rea. Aunque yo le asegurara a un cliente que mi miel es excelente, lo convencer
ms fcil si le digo que es de Tandil o de Azul; aqu importa la procedencia, en la
medida que esta sea reconocida y valorada por los consumidores. Hay zonas o
regiones que mas all de su aptitud para un determinado cultivo o ganado, han
adquirido el reconocimiento generalizado y ese valor puede y debe ser explotado.
Y quiero destacar que la amplitud de la zona de origen puede ser desde muy
amplia (carne argentina, cordero patagnico o uvas de cuyo), hasta muy
pequea (miel de Tandil). Claro que esta forma de diferenciacin normalmente va
unida a las certificaciones de origen que permiten acreditar (demostrar) el
autntico origen de los productos (prximo caso).

La diferenciacin mediante el uso de marcas, sellos o certificaciones de

calidad es otra de las posibilidades que por cierto mas se usan. Por dcadas, el
mercado agropecuario se priv de sta posibilidad, tan comn en otros sectores.
En este caso la marca o sello sirve para marcar otras diferencias preexistentes
(un atributo, el origen, su funcionabilidad). A partir de otras diferencias, el uso del
sello o la marca las permite resaltar, de manera tal que con el tiempo permite al
comprador reconocer la diferencia de su uso. Con el tiempo, la marca es la
diferencia.

Finalmente, la diferenciacin por trazabilidad o rastreabilidad, es algo que ya

est instalado. Los requisitos impuestos por los mercados internacionales
introdujeron y nos familiarizaron con el trmino. La trazabilidad o rastreabilidad es
un procedimiento basado en la recopilacin de informacin que permite conocer
la historia de un producto a lo largo de la cadena de produccin del mismo. Sin
entrar en tecnicismos, y para referirme desde el punto de vista de la diferenciacin
de los productos, que es lo que aqu me ocupa, un producto con rastreabilidad,
es aquel que permite mediante un mtodo, seguir sus huellas y de esa forma

AGRONEGOCIOS 32
 conocer el origen de sus componentes y proceso productivo, desde el origen
hasta la gndola, es decir hasta el final de la cadena comercial. Por qu razn
esto es valorado por el mercado en su conjunto? La respuesta es: para garantizar
que los productos provienen de fuentes confiables, todo bajo el moderno concepto
de seguridad alimentaria.

En definitiva, un producto rastreable se convierte en un producto confiable y

brinda transparencia a los consumidores. Si los agroindustriales quieren brindar
esa caracterstica a sus productos, tambin lo requieren de sus proveedores, en
este caso los productores agropecuarios. En definitiva, la trazabilidad se trata de
una caracterstica que permite brindar mayor informacin del producto. Vendo
producto ms informacin sobre el mismo.

Todas estas posibilidades de diferenciacin expuestas, no son ni nicas ni

excluyentes. No son nicas, porque siempre existe la posibilidad de nuevas
formas de diferenciacin; y no son excluyentes porque se pueden combinar unas
con otras. De hecho, algunas requieren de su combinacin, como por ejemplo la
necesidad de trazabilidad para poder certificar ciertas caractersticas, o la
necesidad de un sello de calidad, para comunicar con claridad un atributo. Es
claro que quienes logren combinar diferentes opciones analizadas tendrn
mayores posibilidades de alcanzar y hacer ms durables en el tiempo sus
diferenciaciones en el mercado.

3.4. MARKETING AGROPECUARIO

El marketing agropecuario surge como un desprendimiento del denominado
marketing industrial o de productos intermedios. Es decir surge como una
especialidad a partir del marketing aplicado a las industrias o empresas que fabrican
insumos o materias primas para otros bienes, y no bienes finales. La caracterstica
base del marketing industrial es que sus clientes no son consumidores finales, sino
que son otras industrias que usan los productos como insumos para producir los
denominados bienes finales o de consumo final. En este sentido, las empresas

AGRONEGOCIOS 33
agropecuarias, son en su mayor parte productoras de bienes que se usan como
insumos de otras producciones (trigo, soja, girasol, granos en general), o que bien
sus producciones requieren de ciertos acondicionamientos para la llegada al
consumidor (carne, por ejemplo). Son por lo tanto una especie particular de industria
(sin chimeneas, por cierto) que produce insumos, y que por lo general se constituyen
en el primer eslabn de la cadena productiva-comercial. Lo de especie particular,
claro, por sus caractersticas de explotacin del suelo, y por el vnculo directo del
aprovechamiento de la naturaleza. Sin embargo, desde el punto de vista del
marketing, lo que interesa es que se trata de empresas que producen en su mayora
insumos y no bienes finales, salvo por ejemplo las producciones fruti-hortcolas, que
s estn vinculados, (o bien pueden estarlo) al consumo final, pues sus productos, si
bien tambin se utilizan como insumos de otras producciones, pueden consumirse en
su estado natural. Este es el origen base del marketing agropecuario. Normalmente,
y por lo ya comentado, se trata de un marketing que guarda similitudes con el
marketing industrial, y que por lo tanto es ms directo, ms enfocado, con menor
cantidad de clientes, y con mayor relacin y contacto con los compradores.

3.5. MARKETING DE LA INFORMACION

Si analizamos con profundidad las opciones de diferenciacin, todas tienen un
denominador comn: la informacin brindada a los compradores. La idea es que ms
all de los atributos de los que dotamos a los productos, lo que los termina
diferenciando es la informacin que brindamos junto con ellos. Y en el caso de los
productos intermedios, esta informacin es y ser cada vez ms requerida por los
procesadores industriales para poder estos usarla e informar a su vez a los
consumidores. Ya mencionamos que las tendencias de consumo de alimentos van en
el sentido de incrementarse la demanda de informacin. Los consumidores estn ms
y mejor informados y requieren conocer de las caractersticas, origen, insumos,
valores proteicos y proceso productivo de lo que consumen. De aqu surge entonces
la importancia que se le asigna a la rastreabilidad no tanto como atributo en si mismo,
sino como un mtodo para informar a los miembros de la cadena productiva
agroalimentaria y finalmente a los consumidores.

A esto debemos tender si queremos aprovechar las oportunidades y las seales que
nos estn dando los consumidores. Veamos las implementaciones de los diferentes
programas de trazabilidad en marcha, y los que se pondrn en el futuro, no como

AGRONEGOCIOS 34
complejos y costosos requisitos burocrticos a cumplir, sino como medios
imprescindibles para satisfacer las necesidades de los consumidores. Pasemos de
actitudes reactivas a actitudes proactivas, en la bsqueda permanente de mejores
formas de dotar a nuestras producciones de sistemas de transmisin de informacin.

3.6. IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGPIA EN LOS AGRONEGOCIOS

Las empresas de xito se diferencian por el uso o desarrollo de tecnologa y la
forma en que prestan sus servicios (tecnologa del servicio). El campo no debe ser la
excepcin, las empresas agrcolas deben usar la tecnologa existente en el mercado
y su uso debe ampliarse tambin a los servicios en el sector.

Los agronegocios estn relacionados fuertemente con nuevas tecnologas, por

ejemplo la produccin de invernadero, la hidropona, la biotecnologa, etctera. Sin
embargo, la simple integracin de insumos, como las cajas y tarimas Chep que van
acompaadas de un servicio especializado, eleva la concepcin de calidad que tiene
un cliente de nosotros, es ms econmico y eficiente.

Los transportes refrigerados y el uso de empaques con atmsfera controlada o

modificada ayudan a preservar de mejor manera el producto. Incluso el hecho de
presentarle al consumidor un producto empacado ya implica cierta diferenciacin,
pues un empaque representa una seleccin homognea y genera valor agregado.

Para lograr que la vida poscosecha de cualquier producto agrcola se mantenga en

ptimas condiciones es necesario conocer las condiciones de manejo de cada
producto, esto es, la temperatura y humedad necesarias. La informacin es tambin
un recurso que marca la diferencia (tecnologa de la informacin). Tanto es as que
ahora es posible monitorear las condiciones de un embarque cualquiera que sea su
localizacin, gracias al rastreo de contenedores va Temptale y GPS (Geographical
Position System).

Las tendencias del mercado sealan a la rastreabilidad de un producto no slo como

un elemento de inocuidad alimentaria, sino como una exigencia del consumidor. Para
contar con este beneficio es necesario poner en marcha una logstica de distribucin
profesional que utilice las ventajas tecnolgicas de este siglo como una computadora,
sistemas informticos, cdigos de barras, GPS, etctera.

AGRONEGOCIOS 35
Una vez que el producto est en anaquel para que el comprador lo seleccione, debe
de proporcionarle toda la informacin posible: qu producto es, de qu variedad, a
qu temperatura debe almacenarse, qu contenido nutrimental aporta. Adems debe
contener informacin para uso del distribuidor, por ejemplo el cdigo del producto para
el control de inventario y origen de la importacin o produccin.

Sera difcil pedir que el agricultor por s mismo desarrolle toda la tecnologa para
satisfacer estos requisitos; sin embargo, existen en el mercado empresas dedicadas
exclusivamente a satisfacer esta necesidad como Sinclair, que incluso instala la
etiquetadora ms adecuada y en la lnea de empaque.

3.7. LOS CLUSTER EN LA ECONOMIA ACTUAL

El concepto de los clusters surge a principios de la dcada de los noventa como
una manera de explicar la ventaja competitiva que se adquiere por medio de la
localizacin y de la forma como las regiones pueden alcanzar mayores niveles de
crecimiento y desarrollo econmico, en funcin del aprovechamiento de las reas
donde se pueden crear este tipo de ventajas.

Los cluster son concentraciones geogrficas de empresas e instituciones

interrelacionadas que actan en una determinada actividad productiva. Los cluster
agrupan a una amplia gama de industrias y otras entidades relacionadas que son
importantes para competir. Incluyen, por ejemplo, a proveedores de insumos crticos
como componentes, maquinarias y servicios -, y a proveedores de infraestructura
especializada. Cada frecuencia, tambin se extienden aguas abajo hasta canales y
clientes y, lateralmente, hasta fabricantes de productos complementarios y
empresas que operan en industrias relacionadas por sus habilidades, tecnologas e
insumos comunes. Muchos clusters incluyen organismos gubernamentales y otras
instituciones universidades, agencias encargadas de fijar normas, centros de
estudio proveedores de capacitacin y asociaciones de comercio que proveen
entrenamiento, educacin, informacin, investigacin y apoyo tcnico. Los clusters
alientan la competencia, la cooperacin y el vnculo informal entre las empresas y las
instituciones, representan una forma de organizacin slida, que ofrece ventajas en
trminos de eficiencia, eficacia y flexibilidad.

AGRONEGOCIOS 36
Los clsteres son un formato muy eficiente para desarrollar el sector agropecuario en
un territorio especfico as como parte fundamental de una estrategia para aumentar
la competitividad en los mercados internacionales.

El desarrollo de los clsteres debe enfocarse en aquellos productos con mayor valor
en los mercados de exportacin, que tienen mercados complejos y que, por lo tanto,
pagan mejor a los productores

Un cluster tiene como objetivo maximizar la competitividad y los xitos empresariales

aprovechando las oportunidades en las redes y cadenas de valor de los productos. El
xito empresarial no slo depende de los esfuerzos propios, de las condiciones macro
o de las leyes del mercado, sino tambin de la calidad del entorno donde se desarrolle.

AGRONEGOCIOS 37
 4- LOS AGRONEGOCIOS EN EL PER
4.1. AGRONEGOCIOS EN EL PER
Cmo el Per lleg al xito?, la actividad del sector agro en la dcada del 90
recobra fuerza con la apertura de mercado y la estabilizacin, de hecho la lucha contra
la hiperinflacin y la lucha contra el terrorismo, en las zonas rurales contribuyo sin
duda al mejoramiento de las condiciones de vida en el campo , y al desarrollo de la
actividad agropecuaria, antes nuestro productor luchaba contra los productos que
entraban al pas con mejores precios que los nuestros , es as que la inversin privada
y la empresa estatal hoy en da juegan un rol fundamental puesto que transforman
da a da la agricultura en un nuevo modelo de desarrollo econmico en el Per, Los
Agronegocios.

Nuestro pas en los ltimos diez aos ha experimentado grandes cambios

particularmente en el sector agroexportador. Hoy, nos sentimos orgullosos de los
niveles alcanzados por productos como caf, esprragos y uvas as como alcachofas,
pimientos, paltas y bananos. Sin embargo, ello es el fruto de algunos empresarios
que arriesgando muchas veces todo han logrado conseguir el xito esperado.

De acuerdo con las tendencias mundiales, la exportacin de alimentos nos viene

posicionando como uno de los pases con mayor potencial en este rubro, situacin
que debera ir consolidndose en los prximos aos. Sin embargo, la nocin del
negocio agrcola debera dar paso a un nuevo concepto, el del agronegocio. El
contexto donde se desarrollan en la actualidad las actividades relacionadas con la
agricultura ha cambiado, hoy las entidades agroproductivas requieren incluir
capacidades de gestin que busquen resolver los retos del crecimiento econmico,
principalmente aquellos asociados con la rentabilidad de las empresas.

En la actualidad los negocios agropecuarios y agroindustriales afrontan una serie de

desafos principalmente por una insuficiente capacidad de gestin, el manejo de
informacin, la escasez de investigacin y la ausencia de tecnologa. Los negocios
van eniendiendo la importancia de resolver estas carencias.

En los prximos aos, los desafos que enfrentamos, deberan ser resueltos en base
a mejorar procesos como la productividad, la inocuidad alimentaria y la rentabilidad
de la actividad agrcola. El agronegocio promueve una visin integradora basada en
el manejo gerencial de estos procesos. En un escenario que incluye la globalizacin

AGRONEGOCIOS 38
econmica, el desarrollo de la biotecnologa y el cambio en los estilos de vida, el
agronegocios debera redefinir la tradicional empresa agrocomercial buscando la
eficiencia del negocio frente a las demandas de los mercados, nacionales e
internacionales, privilegiando la asociatividad de los pequeos y medianos
productores.

La gran biodiversidad que existe en el Per permite el desarrollo de diversos cultivos

agrcolas autctonos interesantes para el mercado internacional, muchos de los
cuales ya han logrado posicionarse y constituyen nichos para potenciales inversiones.

El Per, sobre todo en los Andes, produce cereales diversos como la kiwicha, la
quinua, el tarwi o la caihua, entre otros, que pueden ser aprovechados por sus
caractersticas altamente proteicas y sus cualidades nutricionales.

Asimismo, existe un mercado potencial para legumbres como habas y maces, y para
la papa, cuya diversidad se cuantifica en ms de dos mil variedades; la gran mayora
poco conocidas fuera del pas.

Otro segmento de gran potencial es el de las hierbas aromticas y plantas nativas con
usos medicinales o de alto contenido nutricional. En su mayora, las mismas
provienen de las alturas de los Andes y de la Selva Amaznica.

En la zona de Selva tambin se pueden encontrar frutas exticas como la cocona, la

guanbana, el aguaje y el camucamu, de creciente consumo en los pases asiticos.

La creciente demanda de productos orgnicos en el mercado internacional ha

generado un aumento en la cantidad de hectreas destinadas a estos cultivos en el
Per. Adems, la solicitud de certificaciones para estos productos tambin est
creciendo.

Entre los cultivos destacados se encuentran el caf y el banano orgnico. Ambos se

han convertido en productos estrella, llevando al Per a posicionarse como primer
exportador mundial.

Adems, se producen otras especies como el cacao, el algodn, la quinua y el mango.

Estos productos se dirigen principalmente a la Unin Europea y a Estados Unidos.

Las ptimas condiciones naturales y el mercado en expansin generan interesantes

oportunidades de negocios y de inversin en este rubro.

AGRONEGOCIOS 39
El Per es el primer exportador mundial de esprragos, caf, cacao y banano
orgnico. La ubicacin estratgica del Per en el hemisferio sur permite colocar
productos en contra estacin, y antes que nuestros competidores directos, a los
mercados europeos y norteamericanos. La excelente rentabilidad por hectrea en el
Per es posible gracias a su bondadoso clima de trpico y a la presencia de la
Cordillera de los Andes, que produce un efecto invernadero a lo largo de la costa.

4.1.1. PRINCIPALES PROMOTORES DE LOS AGRONEGOCIOS EN EL

PER
Hoy en da el sector agro est pasando por uno de sus mejores momentos, el
agricultor es apoyado para el buen manejo de sus productos, siendo asesorado
desde la obtencin de una buena semilla hasta hacer la cosecha respectiva para
que pueda exportar de manera fcil sus productos, es as que el Per cuenta con
los siguientes programas en apoyo al agronegocio.

a) Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI)

El Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI) tiene como poltica agraria

promover el desarrollo de las familias campesinas a travs de planes y programas
del sector, que tienen como objetivo central elevar la competitividad del agro, la
tecnificacin de los cultivos, fomentar un mayor acceso a los mercados y, en
consecuencia, lograr elevar la calidad de vida de las familias del campo.

b) Sierra Exportadora

Sierra Exportadora es el Organismo Pblico Ejecutor de la Presidencia del

Consejo de Ministros, que contribuye a mejorar el crecimiento econmico de la
Sierra con inclusin social y productiva. Orienta e impulsa esta produccin andina
hacia la exportacin, mejorando la calidad, volumen y procesos y con un mayor
valor agregado, en una economa abierta con visin de mercado. Los cinco ejes
estratgicos institucionales tienen como objetivo mejorar y aumentar la oferta
productiva andina en los rubros agrcola, ganadero, artesanal, forestal, acucola,
minera no metlica y turismo; que generen negocios provechosos tanto en el
mercado nacional como internacional.

AGRONEGOCIOS 40
 c) Prom Per

La Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo es un

organismo tcnico especializado con personera jurdica de derecho pblico
interno que goza de autonoma funcional, tcnica, econmica, financiera,
presupuestaria y administrativa. Se encuentra adscrita al Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo y constituye un pliego presupuestal.

Actividades De Promocin Comercial Promperu

AGRONEGOCIOS 41
 d) Agrobanco

AGROBANCO prioriza sus operaciones de crdito hacia los medianos y

pequeos productores agropecuarios asociados, Comunidades Campesinas y
Comunidades Nativas, Empresas Comunales y Empresas Multicomunales de
Servicios Agropecuarios, siendo el Directorio el que establecer los lineamientos
para el otorgamiento de crditos destinados a los pequeos productores
agropecuarios asociados de las zonas rurales de extrema pobreza.

e) Agroideas

Por primera vez, el Per cuenta con un fondo no reembolsable como motor de
estmulo de la competitividad agraria. El Programa de Compensaciones para la
Competitividad AGROIDEAS del Ministerio de Agricultura, constituye un
reconocimiento a la asociatividad y formalidad de los emprendedores en el
campo.

Desde AGROIDEAS actuamos a nivel nacional, otorgando recursos en apoyo a

la gestin empresarial, asociatividad y adopcin de tecnologa para los negocios
sostenibles que involucran a pequeos y medianos productores agrarios,
ganaderos o forestales organizados, con el fin de elevar su competitividad y
consolidar su participacin en el mercado.

f) Exporta Fcil

Es un mecanismo promotor de exportaciones de facilitacin logstica, diseado

principalmente para el micro, pequeo y mediano empresario, mediante el cual
podr acceder a mercados internacionales de una manera simple, econmica y
segura, desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de internet.

Exporta Fcil es un sistema logstico que facilita exportar mercaderas desde las
oficinas de SERPOST a nivel nacional. El exportador llenar en lnea la
Declaracin Exporta Fcil, la imprimir, y conjuntamente con la mercadera a
exportar, ir a las oficinas de SERPOST; y ya habr realizado su exportacin. Los
bultos conteniendo la mercadera no deben pasar ms de 30 kg, y tener un
mximo de hasta US$ 5,000 dlares por Declaracin Exporta Fcil (DEF)

AGRONEGOCIOS 42
 g) Expoalimentaria

Expoalimentaria es la principal plataforma de negocios internacional del sector

alimentos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes,
servicios, restaurantes y gastronoma ms importante de Latinoamrica, la cual
se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas
exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes.

Congrega ms de 43,600 visitantes profesionales, asimismo, ms de 650

empresas exhiben sus productos y lo ltimo en tecnologa.

h) AgroRural

Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural AGRO RURAL, unidad

ejecutora adscrita al Viceministerio de Desarrollo e Infraestructura Agraria y
Riego, que tiene por finalidad promover el desarrollo agrario rural, a travs del
financiamiento de proyectos de inversin pblica en zonas rurales de menor grado
de desarrollo econmico.

i) Expo Caf

La EXPO CAF PER es un evento internacional que busca integrar a los

diferentes agentes econmicos nacionales e internacionales relacionados con
este producto, a travs del intercambio de conocimiento, informacin y
establecimiento de redes de contacto.

j) Saln del Cacao y Chocolate

El Saln busca integrar a los diferentes agentes econmicos nacionales e

internacionales de la cadena productiva del cacao, para gestionar conocimiento,
intercambiar informacin, establecer redes de contacto y promover la actividad
comercial del cacao y derivados en el mercado nacional e internacional.

4.1.2. EXPORTACIONES AGROPECUARIAS

En el 2014 las Exportaciones suben 25% a los U$ 4,623 millones frente a los
U$ 3,696 millones del 2013. Este crecimiento se da a pesar del gran descenso de
las ventas de Caf que en el 2011 se exporta por U$ 1,575 millones y en el 2014
baja a los U$ 728 millones. Los Precios promedio 2014 bajan 3% pasando de U$
1.84 kilo a U$ 1.79 kilo.

AGRONEGOCIOS 43
 A Diciembre 2015 las Exportaciones Agropecuarias llegan a los U$ 5,007 millones
a pesar de una baja en las exportaciones de Caf que de U$ 728 millones del
2014 baj a U$ 572 millones en el 2015. En esta razn las Uvas se constituyen
en primer producto de Exportacin ya que suben a los U$ 692 millones,
siguindole los Esprragos (3 Partidas) con U$ 577 millones.

En el 2016 las exportaciones alcanzan los U$ 5,549 millones con un incremento

del 11.8% sobre el 2015. Los precios promedio bajan 5% a los U$ 1.76 kilo.

De Enero a Abril del 2017 las exportaciones llegan a los U$ 1,365 millones a un
precio promedio de u$ 1.70 kilo.

Sector agropecuario: Principales Mercados

AGRONEGOCIOS 44
 Los cinco principales mercados (Estados Unidos, Pases Bajos, Espaa, Ecuador
y Hong Kong) concentraron 67% de las exportaciones. Los envos a Estados
Unidos aumentaron de forma importante (+ US$ 25 millones), y contina siendo
el principal destino al representar 39% de los envos del sector. De otro lado, las
ventas a Pases Bajos registraron una cada (- US$ 5 millones), bsicamente
explicada por el descenso en envos uvas frescas, cacao, entre otros. Por otro
lado, fuera de los mercados tradicionales, los envos ms dinmicos se dirigieron
a Corea del Sur (+US$ 4 millones), Indonesia (+US$ 2 millones) y Hait (+US$ 1
millones). Los incrementos de las exportaciones a Corea del Sur se sustentaron
principalmente en las mayores ventas de uvas frescas (+US$ 1 millones) en
variedades como Red Globe, Crimson; asimismo, se exportaron cacao criollo
(+US$ 1 millones) y nueces del brasil (+US$ 0.6 millones). Hacia Indonesia, se
dirigieron productos como uvas frescas (+US$ 2 millones); y se export tambin
cacao (+US$ 217 miles). En el caso de Hait, el comportamiento positivo se debi
principalmente a los envos de leche evaporada (+US$ 1 millones), pastas
alimenticias (+US$ 229 miles) y leches saborizadas (+ US$ 264 miles), esta ltima
en su versin shake, que al ser una leche semidescremada saborizada, est lista
para tomarse.

Sector agropecuario: Principales Productos

AGRONEGOCIOS 45
 Sector agropecuario: Principales Productos

4.1.3. IMPORTANTES ALIANZAS

TLC: Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante
que suscriben dos o ms pases para acordar la concesin de preferencias
arancelarias mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al comercio
de bienes y servicios. A fin de profundizar la integracin econmica de los
pases firmantes, un TLC incorpora adems de los temas de acceso a nuevos
mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como
propiedad intelectual, inversiones, polticas de competencia, servicios
financieros, telecomunicaciones, comercio electrnico, asuntos laborales,
disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de
solucin de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir,
permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carcter de
perpetuidad.

Principales TLC:

APC Per - EEUU TLC Per - Guatemala

TLC Per - Canad TLC Per - Islandia
TLC Per - China TLC Per - Japn
ALC Per - Chile TLC Per - Mxico
TLC Per - Singapur TLC Per - Noruega
TLC Per - Corea TLC Per - Panam
TLC Per - Argentina TLC Per - Paraguay
TLC Per - Bolivia TLC Per - Suiza
TLC Per - Brasil TLC Per - UE
TLC Per - Colombia TLC Per - Uruguay
TLC Per - Ecuador TLC Per - Tailandia

AGRONEGOCIOS 46
 Mercosur-Per
Con este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio entre el Per y
los cuatro pases integrantes del Mercosur (Brasil, Argentina, Paraguay y
Uruguay), mediante la expansin y diversificacin del intercambio comercial
y la eliminacin de restricciones arancelarias y no arancelarias que afectan el
intercambio recproco de bienes y servicios.
Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico (APEC)
El Per es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a este foro responde
al deseo de afianzar los vnculos econmicos existentes y generar mayores
relaciones econmicas con la regin que, en los ltimos aos, ha presentado
el mayor dinamismo en trminos de crecimiento econmico.

AGRONEGOCIOS 47
CONCLUSIONES

Los agronegocios hacen referencia al sistema integrado de los negocios, que

tienen como enfoque principal al consumidor, incluyendo las actividades
ligadas a los productos del campo, as como tambin los procesos ligadas a
la misma tales como: procesamiento, transporte y distribucin. La disciplina
de agronegocios analiza a la agricultura como un sistema de procesos, es
decir de cadenas de valor, centradas en la satisfaccin de la demanda y las
preferencias del consumidor.
Podemos concluir que los agronegocios estn relacionados directamente con
la bsqueda de oportunidades no solo de inversin en algo que va a tener
retorno de dinero sino en un negocio que requiere de ideas nuevas y de
innovacin constante ya que se pueden presentar muchas formas de ofrecer
productos alimenticios aplicando diferente tipos de procesos de
transformacin de la materia prima, dicha innovacin trata de responder a las
necesidades de los consumidores que exigen variedad de productos.
Objetivamente los agronegocios tiene que contener la capacidad de
identificar un mercado objetivo y pensar en alternativas que satisfagan las
necesidades alimenticias de los consumidores, poniendo nfasis en ofrecer
cosas nuevas, de esta manera se ampliarn las expectativas del consumidor
que podr optar por nuevos productos que satisfagan dese necesidades cada
vez ms exigentes .

AGRONEGOCIOS 48
 REFERENCIAS

BIBLIOGRAFA

E, G. G. (2002). El agronegocio y la empresa agropecuaria en el siglo XXI. San Jos:

Agroamericana.
Manuel, A. L. (2004). Agronegocios, Empresa y Emprendimiento. Argentina: El
Ateneo.
Rodrguez, G. A. (2005). Agronegocios: de la comercializacin al Marketing . Buenos
Aires .

ELECTRNICAS
Blog de WordPress (2008). Agronegocios. Recuperado el 02 de mayo de 2017 de
https://todoesmarketing.wordpress.com/2008/07/31/un-concepto-de-
agronegocios-parte-1/

Eduardo E. Ponssa (2011). Los Agronegocios y la Empresa Agropecuaria.

Recuperado el 05 de mayo de
http://www.vet.unicen.edu.ar/ActividadesCurriculares/EconomiaAdministraci
onRural/images/Material/2011/Documento%20Ciclo%20estrategico%20y%2
0Agronegocios.pdf

David Prez Castillo (2014). Agronegocios. Recuperado el 10 de mayo de 2017 de

http://ri.uaemex.mx/bitstream/handle/20.500.11799/31423/secme-
18549.pdf?sequence=1

Agronegocios, un importante eje para el desarrollo de la economa y el comercio

latinoamericano (2014). Recuperado el 10 de mayo de 2017 de
http://www.marcotradenews.com/noticias/agronegocios-un-importante-eje-
para-el-desarrollo-de-la-economia-y-el-comercio-latinoamericano-18323

AGRONEGOCIOS 49