BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik daripada para
pesaing. Pemasar selalu mencari kemunculan tren pelanggan yang menunjuk
peluang pemasaran baru. Misalnya, kemunculan telepon seluler, terutama
dikalangan remaja dan dewasa muda, membuat pemasar memikirkan kembali
praktik mereka.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya,
subbudaya, dan kelas sosial); sosial (kelompok referensi, keluarga, serta
peran dan status sosial) ; dan pribadi (usia, tahap dalam siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri).
Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar
untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.
Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pascapembelian. Tugas pemasar adalah memahami
perilaku pada setiap tahap.
B. Rumusan Masalah
1. Apakah yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
2. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3. Apakah yang dimaksud dengan keputusan pembelian ?
C. Tujuan
Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen.
Untuk mengetahui apa sajakah yang termasuk pada faktor sosial dan
faktor personal.
Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan keputusan pembelian.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Perilaku Konsumen
Ilmu tentang perilaku konsumen pada dasarnya untuk mencoba
mempelajari serta mengungkapkan arti dari tindakantindakan individu yang
bertindak sebagai konsumen. Perilaku konsumen didefinisikan sebagai
perilaku yang konusmen tunjukan dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan
dapat memuaskan kebutuhan mereka (Suprihati, 2015).
Menurut (Kotler, Amstrong, 2006) perilaku pembelian konsumen
mengacu pada perilaku pembelian dari konsumen final yaitu individu dan
rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh
konsumen akhir ini berpadu membentuk pasar konsumen (dalam Asna,
2010).
Konsumen membeli barang dengan tujuan untuk memenuhi
keinginannya sekaligus memuaskan kebutuhannya tersebut. Pembelian oleh
konsumen ini dilakukan karena adanya motif. Untuk memahami motivasi
yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian. Banyak pendapat dan argumentasi tentang perilaku konsumen.
Setidaknya ada lima teori yang di kedepankan (Simamora, 2001: 82) (dalam
Nasir, 2015):
a. Teori ekonomi
Dalam teori ini dikatakan bahwa konsumen selalu berusaha untuk
memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para
konsumen akan berusaha untuk memaksimalkan kepuasanya selama
kemampuan finansialnya memungkinkan. Selama utilitas marginal
yang diperoleh dari pembelian produk masih lebih besar atau sama
dengan biaya yang dikorbankan, maka konsumen akan membeli
suatu produk.

2
 b. Teori Psikologi
Menurut teori ini perilaku konsumen dipengaruhi dorongan
psikologi. Ada beberapa yang termasuk dalam golongan ini dan
selanjutnya dapat digolongkan menjadi dua bagian besar yaitu:
1. Teori Pembelajaran
Teori ini menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan
hasil belajar dari akumulasi pengalaman selama hidupnya.
Apabila suatu produk mengecewakan, konsumen akan berfikir
dua kali untuk memilihnya lagi. Pilihan konsumen bukan hanya
berdasarkan pada hasil belajar dari pengalaman sendiri tetapi
juga dari pengalaman orang lain.
2. Teori Motivasi
Teori ini di dasarkan pada asumsi individu yang dipengaruhi
oleh adanya keinginan dan adanya motif yang tersembunyi.
c. Teori Sosiologi
Teori ini menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh
lingkungan sosialnya, seperti keluarga, dan kelompok-kelompok
lain. Hal ini membuat individu berusaha mengharmoniskan
perilakunya dengan apa yang dianggap pantas oleh lingkungan
sosialnya.
d. Teori Antropologi
Teori ini menerangkan bahwa sikap dan perilaku konsumen
dipengaruhi berbagai faktor-faktor yang ada dilingkungan
masyarakat antara lain: kebudayaan dan kelas sosial.

B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Sosial
Faktor sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu-
individu berinteraksi satu sama lain (Nasir, 2015). Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh faktor sosial, yakni kelompok rujukan (reference group),
keluarga, dan peran & status (Nembah F, 2011).

3
a. Kelompok Rujukan (reference group)
Perilaku seseorang banyak dipengaruhi oleh kelompok kecil.
Kelompok kecil yang mempengaruhi langsung dan ke mana orang
tergabung disebut kelompok keanggitaan (membership groups).
Beberapa diantaranya disebut sebagai kelompok primer (Primary
Group) dimana terjadi hubungan teratur tetapi informal, seperti
keluarga, teman, tetangga dan rekan (co-worker). Kelompok lain
disebut kelompok sekunder (secondary Group) dengan hubungan
yang lebih formal tetapi kurang teratur, termasuk organisasi seperti
kelompok pengajian serta organisasi keagamaan, perhimpunan profesi
dan serikat kerja.
Adapun kelompok rujukan (reference group) berperan langsung
atau tidak langsung sebagai perbandingan atau rujukan dalam
pembentukan sikap dan perilaku seseorang. Sebagai contoh, para
remaja AS pemain bola basket mengharapkan suatu saat ia dapat
bermain untuk Chicago Bull. Mereka mengaitkan diri dengan
kelompok ini walau tidak ada kontak muka dengan muka antara
mereka dengan orang-orang yang ada diperkumpulan Chicago Bull
ini. Kelompok rujukan memperkenalkan seseorang kepada gaya hidup
baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri baru seseorang, dan
menimbulkan tekanan yang dapat menyebabkan seseorang memilih
produk dan merk.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat kuat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen paling penting
dalam masyarakat yang telah diteliti secara ekstensif. Pemasar
berminat atas peran dang pengaruh suami, istri dan anak atas
pembelian berbagai produk dan jasa.
Keterlibatan suami-istri sangat bervariasi dengan kategori
produk dan dengan tingkatan proses pembelian. Peran pembelian
berubah dengan berevolusinya gaya hidup. Di AS, secara tradisional

4
 istri bertugas sebagai bagian pembelian keluarga, terutama dalam hal
makanan, produk rumah tangga dan pakaian. Namun karena 70%
wanita diluar rumah dan suami bersedia melakukan lebih banyak
belanja keluarga, segalanya berubah. Misalnya, kini 45% pembelian
mobil oleh wanita dan 40% belanja dilakukan oleh pria. Dalam hal
pembelian barang berharga suami istri lebih sering melakukan
keputusan bersama. Peran tersebut terakhir sangat bervariasi pada
berbagai negara dan kelas sosial. Seperti seharusnya, pemasar
segalanya melakukan penelitian pola pola khusus dalam pasar
sasarannya.
c. Peran dan Status
Seseorang dapat termasuk anggota dari banyak kelompok:
keluarga, klub, organisasi sosial, perusahaan. Posisi seseorang dalam
setiap kelompok bisa ditentukan menurut peran dan statusnya. Dalam
buku Kotier & Amstrong, tokoh hipotik yang bernama Jennifer Flores
dengan orangtuanya. Ia memainkan peran sebagai anak perempuan.
Di keluarganya sendiri, dia berperan sebagai istri dan ibu, di
organisasi keagamaannya sebagai sekretaris dan diperusahaannya ia
adalah manager merk dagang.
Suatu peran terdiri dari kegiatan-kegiatan yang dilakukan sesuai
harapan orang-orang disekelilingnya. Setiap peran Jennifer akan
memengaruhi sebagian perilaku belanjaannya. Setiap peran memberi
status yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat. Misalnya,
peran sebagai manager memiliki status yang lebih di masyarakat
dibanding status sebagai anak perempuan. Sebagai manager, Jennifer
akan membeli pakaian yang mencerminkan peran dan statusnya.
2. Faktor Pribadi
Suatu keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh sifat personal seperti
umur dan tingkat daur-hidup, kedudukan, jabatan, keadaan ekonomi, gaya
hidup dan kepribadian serta konsep diri.

5
1. Umur dan tingkat daur-hidup
Umur dan tahap daur hidup, orang mengubah barang dan jasa
yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan,
pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur.
Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap
yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap
daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana
pemasaran untuk setiap tahap (suprihati, 2015).
Kebutuhan dan keinginan dari konsumen selalu berubah-ubah
selama hidupnya dengan menyesuaikan usia yang terus bertambah.
Pembelian di bentuk oleh tahap siklus hidup individu sehingga
pemasar hendaknya memperlihatkan perubahan minat pembelian yang
terjadi serta berhubungan dengan siklus hidup manusia (Nasir, 2015).
2. Kedudukan
Kedudukan atau pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan
jasa yang dibeli. Pekerja kerah-biru lebih banyak membeli pakaian
kerja, sedang pekerja kerah-putih memilih jas dan dasi. Wajar apabila
pemasar untuk mengenali kelompok kedudukan yang memberi minat
lebih terhadap produk dan jasa dari perusahaannya.
Suatu perusahaan bahkan dapat mengkhususkan untuk membuat
produk dan jasa yang diperlukan oleh kelompok kedudukan tertentu.
Oleh karena itu perusahaan software komputer akan membuat
program berbeda untuk manajer merek, akuntan, insinyur, pengacara
dan dokter.
3. Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan sangat memengaruhi barang
yang dibeli. Jennifer Flores, tokoh hipotetik yang telah disebut diatas
dapat mempertimbangkan untuk membeli kamera Nikon yang mahal
jika dia mempunyai pendapatan yang dpat dibelanjakan atau memiliki

6
 tabungan atau karena memiliki daya untuk mengambil pinjaman
(borrowing power, kredit waardigheid).
Pemasar barang yang peka-pendapatn harus mengamati
kecendrungan pendapatan serta tabungan perorangan, dan suku bunga.
Bila indikator ekonomi menunjukkan adanya resei, maka pemasa
dapat mengambil langkah-langkah redesain, reposis, dan meninjau
harga produknya.
4. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari kelompok subbudaya, kelas
sosial dan kedudukan yang sama bisa memiliki gaya hidup yang jauh
berbeda. Gaya hidup adalah pola yang dinyatakan sebagai
psikografiknya. Ini menyangkut pengukuran gatra AIO (Activites,
Interest and Opinion) konsumen yang meliputi kegiatan (kerja, hobi,
belanja, olahraga, peristiwa sosial), minat (makanan, fashion, keluarga
dan rekreasi) dan opini (mengenai dirinya sendiri, isu sosial, bisnis,
prooduk). Gaya hidup menangkap lebih dari sekedar kelas sosial
seseorang atau kepribadiannya.
5. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respons yang relative konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan
dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan
bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan
diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk
menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau
merek tertentu (Suprihati, 2015).

7
Untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut
mempengaruhi pembelian konsumen antara lain :

a. Harga
Harga merupakan seberapa besar pengorbanan (sacrifice) yang
diperlukan untuk membeli suatu produk sekaligus dijadikan sebagai
indicator level of quality. Sedangkan Kotler (2009), mendefinisikan
harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa,
atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan
manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Menurut
Stanton (1994), harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen
dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa
yang lainnya ditetapkan oleh pembeli atau penjual untuk satu harga
yang sama terhadap semua pembeli (dalam Suprihati, 2015).
b. Promosi
Promosi merupakan fungsi komunikasi dari perusahaan yang
bertanggung jawab menginformasikan dan membujuk/mengajak
pembeli.Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Promosi merupakan cara khusus dari iklan
pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusahaan untuk tujuan iklan dan pemasarannya.
Tjiptono (2008) promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (dalam Suprihati,
2015).
c. Pekerjaan
Menurut Kotler & Armstrong (2001), Pekerjaan seseorang juga
mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar dapat mengidentifikasi

8
 kelompok yang berhubungan dengan pekerjaan yang mempunyai
minat yang hampir sama terhadap produk atau jasa.
d. Umur
Menurut Kotler & Armstrong (2001) (dalam Supriharti, 2015),
Seseorang akan membeli bermacam-macam barang dan jasa seumur
hidupnya, dan tentunya macam barang dan jasa tersebut dipengaruhi
oleh umur orang tersebut.
e. Distribusi
Tjiptono (2008) (dalam Supriharti, 2015) mendefinisikan secara garis
besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).
C. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana
yang dibeli (Kotler dan Amstrong,2008:181). Pengertian lain keputusan
pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-
merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (dalam Noor, 2014).
Keputusan pembelian berkaitan dengan bagaimana memahami
pembuatan keputusan konsumen, untuk itu harus dipahami sifat-sifat
keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa. Memahami tingkat
keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa berarti pemasar berusaha
mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat
atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa (dalam Noor, 2014).
Empat jenis perilaku Pembelian Konsumen :
Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika konsumen terlibat
dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata
antara berbagai merk

9
 Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian, konsumen
terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak
perbedaan dalam merk
Perilaku pembelian menurut kebiasaan, keterlibatan konsumen yang
rendah dalam membeli produk dan tidak ada perbedaan merk
Perilaku pembelian yang mencari variasi, keterlibatan konsumen
yang rendah tetapi perbedaan merk terlihat nyata.

Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian :

1. Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau
kebutuhan. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,
pemasar dapat mengidentifikasikan dorongan yang paling sering
menimbulkan suatu minat pada suatu kategori produk tertentu, sehingga
pemasar dapat mengembangkan strategi-strategi pemasaran yang memicu
minat konsumen.
2. Pencarian informasi
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari
konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian
sesudahnya.
3. Evaluasi alternative
Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang
bersaing dan membuat pertimbangan nilai yang terakhir ?, Konsumen
memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan
yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan
memuaskan kebutuhannya. Proses evaluasi konsumen berorientasi secara
kognitif yaitu mereka melihat konsumen dalam membuat pertimbangan
produk sebagian besar secara sadar dan rasional.
4. Keputusan pembelian
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembeli. Di
tahap ini, konsumen membentuk pilihan dan menetapkan pilihannya

10
 berdasarkan pertimbangan : merek, penyalur, kuantitas, waktu, metode
pembayaran.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidak-puasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya
guna yang dirasakan dari produk tersebut. Perasaan-perasaan ini
mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli
produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang
lain secara merugikan atau menguntungkan.

11
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai
kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya
proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-
kegiatan tertentu. Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa
konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki
penelitian, kebutuhan,pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
kebudayaan, faktor sosial, pribadi/perosnal, psikologis. Sebagian faktor-
faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus
diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku
konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku
konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan
pembelian.

12