DATOS DE IDENTIFICACIN

Estrategia Promocional para la empresa BABY HAPPY

DATOS PERSONALES

Nombre : Ampuero Guzmn Elizabeth Emilia

Nmero de registro : 210052104

Nmero de telfono : 79936868

Direccin : Av. Uruguay esq./ libertad Hotel Suiza

planta baja

E-mail :

Carrera : Ingeniera Comercial

Materia : Taller de Grado

Semestre : II/2015

Profesor de la Materia : Lic. Ricardo Terrazas Soto

Grupo :

Fecha :

METODODLOGIA DEL TRABAJO

Modalidad del trabajo : Individual

Tipo de investigacin :

Mtodo de investigacin :

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1.1. ANTECEDENTES

La ciudad de Santa Cruz tiene una economa dinmica y es el centro

econmico del pas, segn el Informe de Desarrollo Humano 2015,
presentado por el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
(PNUD) Bolivia, la ciudad de Santa Cruz de la Sierra aporta con el 22% del
Producto Interno Bruto (PIB) nacional, esto dado por el incremento de las
exportaciones y el desarrollo del comercio.

El atractivo panorama econmico de la ciudad de Santa Cruz ha logrado que

durante los seis primeros meses del 2015 las importaciones registraran un
crecimiento tanto en valor como en volumen del 4.5% cada uno segn datos
del IBCE, la ciudad de Santa Cruz importa sus principales productos
comerciales de los pases de Brasil (31%) y China (15%).

La empresa BABY HAPPY se fund en el ao 1990 como una empresa

Unipersonal, en sus inicios solamente comercializaba sus productos al
detalle, posteriormente en 2005 la empresa logro importar sus propios
productos desde el pas de China, los comercializa al por mayor y al detalle,
esto debido al crecimiento de su demanda.

BABY HAPPY lleva 25 aos en el rubro de la comercializacin de productos

para bebes. No cuenta con una organizacin formal, entre su personal est el
Gerente que es el propietario de la empresa, un trabajador externo para el
rea de auditora y 5 trabajadores que se encargan de las ventas.

Actualmente la empresa cuenta con dos tiendas comerciales: la central

queda calle Par entre Independencia y Velasco, y tiene una sucursal en la
en la Av. Uruguay esq. libertad Hotel Suiza planta baja.

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Los principales productos que ofrece la empresa son las siguientes:

Cunas

Andadores

Porta bebe o Moiss

Triciclos

Cuna, mecedora y asiento

Cochecito para bebe

Hamaca

Sillita de bebe para el auto

Cuna corrales

Mesa comedor y escritorio

La empresa durante los ltimos aos sufri una disminucin en las ventas;
segn informacin interna de la empresa la disminucin es del 15%, esto
puede traer graves consecuencias si no se empieza a tomar las acciones
necesarias

1.2. DELIMITACIONES

1.2.1. Temporal

El presente trabajo de investigacin queda delimitado para su desarrollo

durante el segundo semestre del ao 2015 y primer semestre del ao 2016,
basado en la informacin de la empresa.

1.2.2. Geogrfica

La delimitacin geogrfica del presente trabajo ser en la Cuidad de Santa

Cruz de la Sierra Bolivia; concretamente en la Av. Uruguay esq./ libertad
Hotel Suiza planta baja.

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1.2.3. Sustantiva

El trabajo propuesto se enmarcar en el rea comercial, especficamente

sobre una estrategia promocional, apoyada por tcnicas de investigacin de
mercado.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A travs del diagnstico exploratorio realizado en la empresa BABY

HAPPY, se ha podido identificar que atraviesa por una situacin
problemtica caracterizado por la disminucin del nivel de ventas de sus
productos, esta situacin tiene entre sus posibles causas a los siguientes
aspectos:

La empresa no es conocida en el mercado

No cuenta con acciones de publicidad

No realiza actividades promocionales

Existe una alta competitividad en el mercado

No cuenta con un estudio de mercado

Canales de distribucin inadecuados

La no solucin de los aspectos descritos anteriormente se encuentran

generando una serie de consecuencia para la empresa como las siguientes:

Disminucin en los ingresos de la empresa

Falta de liquidez para poder cubrir con sus gastos operativos

Baja participacin en el mercado

Bajo nivel de rotacin de inventario

Prdida de clientes potenciales

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Luego de analizar la relacin causa-efecto, se ha llegado a la conclusin de
que la empresa BABY HAPPY, necesita el diseo de una estrategia
promocional que le permitir incrementar el nivel de la demanda de sus
productos, a travs del diseo de la mezcla promocional para este propsito
se deber formular la siguiente pregunta:

Qu aspectos y actividades deber considerarse para el Diseo de una

estrategia promocional para la empresa BABY HAPPY S.R.L., que
incremente el nivel de ventas, como tambin su participacin en el
mercado de Santa Cruz de la Sierra?

1.4. OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.4.1. Objetivo General

Disear una estrategia promocional para la empresa BABY HAPPY, que

permita incrementar el nivel de ventas, y su participacin en el mercado de
Santa Cruz de la Sierra.

1.4.2. Objetivo especifico

Elaborar el marco terico requerido por el trabajo.

Realizar un anlisis externo e interno de la empresa para identificar

las fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas.

Realizar una investigacin de mercado para conocer los gustos y

preferencias del mercado

Disear las acciones necesarias para desarrollar la estrategia

promocional propuesta.

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 Estimar el presupuesto requerido para la implementacin de la
propuesta

1.5. HIPOTESIS

El diseo de una Estrategia Promocional para la empresa BABY HAPPY

que le permita incrementar el nivel de ventas de sus productos y su
participacin en el mercado de Santa Cruz de la Sierra.

De acuerdo a la siguiente relacin:

Y=f(x)

Y= Variable dependiente = Estrategia con su objetivo

X= Variable independiente = Decisiones (D1, D2, D3, D4)

Dnde:

D1= Decisiones sobre publicidad

D2= Decisiones sobre promocin de ventas

D3= Decisiones sobre fuerza de venta

D4= Decisiones sobre publicidad blanca

1.6. JUSTIFICACIN

1.6.1. Justificacin Terica

El presente trabajo de investigacin se realiza mediante la aplicacin de una

estrategia promocional y sus herramientas para solucionar situaciones
internas como las bajas ventas.

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1.6.2. Justificacin Prctica

El trabajo de investigacin ayudar a los propietarios de la empresa a

conocer falencias y fortalezas, adems de conocer donde se debe trabajar
para mejorar su nivel de ventas que maximice sus ingresos.

La propuesta es disear una estrategia promocional que le permita

incrementar los niveles ventas.

1.6.3. Justificacin Social

La propuesta del desarrollo de una estrategia promocional permitir por una

parte que los clientes conozca a la empresa BABY HAPPY as demandaran
el producto que les ofrece la empresa, adems posibilitar a los propietarios
en la toma de decisiones.

1.6.4. Justificacin Personal

La elaboracin del presente trabajo de investigacin se permitir aplicar los

conocimientos obtenidos en la carrera de Ingeniera Comercial, permitiendo
la elaboracin de los criterios de las decisiones estratgicas, as como
tambin medir el nivel de formacin acadmica, comprobado el grado de
competitividad laboral en torno a la formacin adquirida.

1.7. METODOLOGIA

1.7.1. Tipo de investigacin

En el presente trabajo se disear una Estrategia Promocional, por lo cual se

realizar una investigacin de tipo:

Exploratoria: El trabajo tiene el propsito de recolectar datos e

informacin, para poder determinar qu factores son relevantes en la
formulacin del problema de la empresa.

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 Descriptiva: De esta manera se conocer las caractersticas de los
clientes potenciales. La investigacin descriptiva no solo se limita a la
recoleccin de datos, sin que tambin hace la prediccin e
identificacin de las relaciones que existen entre dos o ms
variables, por lo tanto ayudar a tener un mayor conocimiento acerca
de los posibles clientes potenciales.

Aplicada: Tiene el propsito de aplicar la Estrategia Promocional,

como una solucin que le permitir a la empresa BABY HAPPY,
mejorar el nivel de las ventas en los artculos para bebes.

1.7.2. Poblacin y Muestra

Unidad de Anlisis

Se determinara el tamao de la poblacin mediante datos

estadsticos del INE (Instituto Nacional de Estadsticas), el estudio se
enfocara en hombres y mujeres entre 18 y 50 aos de edad con nivel
de ingresos medios y altos, el anlisis estar ponderado por edades,
de 18 a 25 como clientes potenciales, de 25 a 40 como clientes
actuales y de 40 a 50 aos como clientes en menor proporcin.

Para determinar el tamao de la muestra se realizara una prueba

piloto de 30 encuesta a los consumidores utilizando el muestreo
probabilstico.

Poblacin

Conformada por la poblacin de Santa Cruz entre 18 y 50 aos, que

posean ingresos medios y altos, con ponderaciones entre clientes
potenciales, actuales y en menor proporcin.

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NIVEL
SOCIOECONOMICO ALTO MEDIO
EDAD HOMBRES MUJERES HOMBRES MUJERES TOTAL
18-25 16,581 16,897 33,162 33,793 100,433
25-40 18,975 19,149 37,949 38,297 114,369
40-50 9,672 9,142 19,344 18,285 56,443
TOTAL 45,228 45,188 90,455 90,375 271,245
DATOS: INE Y EQUIPOS MORI (CONSULTORA) ELABORACION
PROPIA

Muestra

Se enfoca a los consumidores potenciales que demanda el producto

de los artculos para bebes en la ciudad de Santa cruz.

Tipo de muestra

El tipo de muestreo que se utilizara ser probabilstico; empleando el

muestro aleatorio simple donde todos los elementos tienen las misma
oportunidades de ser incluidos en la muestra.

Tamao de la muestra

El tamao de la muestra de la poblacin se calcula de la siguiente

frmula:

=
+

Dnde:

n= Tamao de la Muestra

N= Tamao de la Poblacin

p= Es la probabilidad de xito

q= Es la probabilidad de Fracaso

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 Z= Nivel de Confianza

e= Es el error permitido

Entonces:

n =?

N= 271.245 habitantes

Z = 95 % 1.96

p= 50 %

q = 50 %

E= 5%

(1.96)2 (0.5)(0.5)271.245
=
271.245 (0.05)2 + (1.96)2 (0.5)(0.5)
= 383,61
= 384

Se utilizara una muestra de 384 encuestas

1.7.3. Fuentes de informacin

Para la recoleccin de informacin se utilizara las siguientes fuentes de

informacin:

a) Informacin primaria

Esta informacin se obtendr a travs de:

El personal de la empresa BABY HAPPY

Los clientes actuales y potenciales de la empresa

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b) Informacin segundaria

Las fuentes de informacin segundaria sern las siguientes:

Libros

Tesis

Informacin del INE

Textos

Informacin del internet

Apuntes

1.7.4. Tcnicas de relevamiento de la Informacin

Entrevistas: Se realizar a todo el personal de la empresa.

Observacin directa: Se observara la conducta de la empresa ante

las causas mencionadas de la situacin del problema.

Encuetas mediante cuestionario: Utilizados para determinar los

gustos y preferencias de los clientes.

1.7.5. Pasos metodolgicos

Se realizar la MATRIZ MACAT

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 OBJETIVO
ACTIVIDADES TAREAS
ESPECIFICO

1. Seleccin de los libros que

se vaya utilizar.

2. Definir qu tipo de
1. Recopilacin de documento que se necesita
la informacin consultar para la realizacin
bibliogrfica del proyecto.

3. Definir el campo de rea

de la investigacin
bibliogrfica

1. Elaborar el marco 2. Almacenamient 1. Ejecutar una lectura

terico requerido o de la detallada de la
por el trabajo informacin documentacin requerida.

2. Analiza de forma precisa la

informacin recabada para su
utilizacin.

3. Redaccin de la 1. Interpretacin de la
fundamentacin informacin recabada
terica.
2. Presentacin coherente,
ordenada de la teora
recabada y la aplicacin en la
estrategia de costo.

1. Anlisis de informacin
2. Realizar un interna y la situacin
anlisis interno y 1. Elaborar un externa.
externo de la diagnstico
empresa para interno y 2. obtener informacin del
identificar las externo de la personal de la empresa
fortalezas y empresa
debilidades, 3. Analizar la informacin
oportunidades y obtenida de la empresa, del
entorno de la empresa para

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 amenazas. poder llegar a una conclusin
precisa de la situacin actual.

1. Determinar Fortalezas
internas de la empresa.

2. Determinar
Debilidades internas de la
empresa, revisando informes
econmicos, consultando con
los directivos de la empresa.
2. Elabora el
anlisis FODA 3. Determinar
Oportunidades externas de la
empresa realizando un
anlisis PEST para conocer
el entorno.

4. Determinar Amenazas
externas de la empresa
realizando un anlisis de las
5 fuerzas competitivas
Michael Porter

1. Elaborar el diseo para las

3. Disear las actividades que se realizarn
acciones en la estrategia comercial
necesarias para
1. Realizar la
desarrollar la 2. Definir los planes de la
mezcla comercial
estrategia estrategia
promocional
propuesta. 3. Realizar los procesos de
los planes operativos.

1. Analizar y clasificar todos

4. Estimar el 1. Determinar la
los gatos de la inversin
presupuesto inversin de la
requerido para la propuesta
implementacin

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de la propuesta 1. Examinar las tasas de
inters que cobran las
entidades financieras
2. Definir la fuente
2. Analizar los plazos de
de financiamiento
pago

3. Revisar la documentacin
necesaria para la garanta.

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 Empresa BABY HAPPY

La empresa no es conocida Disminucin en los ingresos

en el mercado de la empresa

Falta de liquidez para cubrir

No cuenta con medios
sus costos operativos
publicitarios
Revisando la informacin de la
No cuenta con estudio dee empresa, su puede ver que tuvo
Tiene baja participacin en el
mercado una disminucin 15% en los
DISMINUCIN mercado
ltimos 5 aos
EN LA VENTAS
Existe una alta Bajo nivel de rotacin en el
competitividad en el inventario
mercado
Perdida de clientes
Canales de distribucin
potenciales
inadecuados

POSIBLES CAUSAS PROBLEMA EVIDENCIAS CONSECUENCIAS

(SNTOMA) (EFECTOS)

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