Gerencia

Alumnos

Andres Felipe Calderon Nio

Andres Felipe Romero Aya
Hanadi El Arksoussi Fakih

Profesor

JULIAN BUCHELI SANDOVAL

Institucin Universitaria
Politcnico Grancolombiano
Bogot, D.C

EL TRASFONDO DE LA NEGOCIACIN EFICAZ

Es de considerar que lo que comnmente se conoce como negociacin fue
magistralmente planteado por el autor Karras sintetizado en una serie de consejos,
tcticas, estrategias y habilidades aplicables de una forma muy prctica y directa,
las cuales fueron ampliamente demostradas y puestas en prctica por ms tres
dcadas demostrando resultados bastante exitosos.
Ahora bien, de acuerdo a lo planteado por este autor la verdadera pregunta a
realizar entonces sera Cul es el trasfondo de una negociacin realmente
eficaz?, aunque no resulta fcil responder esta pregunta, es preciso decir, que
todo tiene siempre un comienzo y para hacer realidad este comienzo se hace
necesario abordar un nmero suficiente de posibilidades que nos arrojen un rumbo
correcto a seguir por ejemplo: se hace ideal indagar acerca de los potenciales
clientes, sus intereses, sus gustos, si ofrecemos algo innovador o sencillamente
buscar y determinar, cul es el factor diferencial que podemos tomar como punto
de ventaja frente a la competencia, etc., de acuerdo a lo anterior, podemos
identificar fortalezas, debilidades y por lo tanto obtendremos un verdadero rumbo a
seguir, un derrotero exacto que nos da la posibilidad de escoger la mejor
propuesta a ejecutar; de esta manera se hace claro que una de las principales
claves se encuentra en la investigacin, en recopilar informacin sobre
negociaciones anteriores acerca del asunto de nuestro inters, bsicamente
podemos aprender de los errores o xitos de los dems y basarnos en ello como
punto de referencia para sacar adelante nuestra negociacin.
As mismo, se hace importante no olvidar lo que dice el autor Karras con respecto
a poner especial atencin respecto al tema de la concesin la cual nos hace poner
en claro que sin concesin no existe realmente una autntica negociacin,
resaltando adems, que dicha concesin se debera conceder siempre a cambio
de algo e imprimirle el carcter de muy excepcional y sobrevalorarla como algo
que tiene mucho valor y que se hace solamente por tratarse de un cliente especial.
Ahora bien, una vez definido el camino a seguir se llega el punto de la negociacin
cara a cara o el llamado durante de la negociacin de donde fundamentalmente
la tctica radica en argumentar al mximo posible, pero no se trata de la cantidad
de argumentos lo que har un negociador exitoso, si no la calidad y la solidez de
su argumento lo que determinar su eficacia, teniendo siempre como principal
herramienta la pregunta que har de nuestro proceso de negociacin un proceso
ms detallado que le da valor a nuestro interlocutor y una oportunidad invaluable
de obtener an ms informacin y hasta de ajustar mejor la estrategia a seguir; de
hecho, la pregunta en si misma, se constituye en una gran estrategia a la hora de
negociar dndonos pautas claves en este proceso.
Ahora bien, en cuanto al tema emocional en el proceso de negociacin, es preciso
decir, que las emociones juegan tambin un papel determinante, puesto que una
emocin mal manejada, puede llevar a tomar malas decisiones y al fracaso total
en la negociacin, ciertamente en el caso en que se presente alguna situacin
incmoda o una posicin que realmente no podamos aceptar, se hace preciso
expresar lo que realmente se siente, haciendo honor a la honestidad, expresando
con claridad las razones por las cuales no podemos aceptar la propuesta,
realmente es una invitacin a escuchar ms, a crear ms empata y a tratar de
ponerse en la posicin contraria, preguntarse siempre el para qu?, generando
como dice la lectura un gana-gana que claramente beneficia a ambas partes y
que generalmente muestra claramente un mejor horizonte en la negociacin, de lo
anterior se colige que demostrar sentimientos, ser claros y abiertos en un proceso
de negociacin es altamente benfico y fructfero dentro de nuestro proceso de
avance en el objetivo.
Sin embargo y aunque se deben mostrar realmente los sentimientos, se debe
tambin tener especial cuidado con las famosas trampas o trucos que se
pueden presentar en el proceso de negociacin; identificndose tres tipos de
trampas segn el autor: el engao deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la
realidad; la guerra psicolgica, que pretende incomodar para que el partner pierda
el control de sus emociones y las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones
a cambio de nada, de acuerdo a lo anterior, la forma ms efectiva de enfrentarlas
y acabar con esas bajas tcticas, es sencillamente, revelarlas, expresarlas,
comunicarlas a travs de los sentimientos que nos provocan y continuar
avanzando en el objetivo, sin dejar de lado que tratndose de sentimientos es
necesario tambin destacar que decir NO tambin puede resultar indispensable y
hasta fructfero en un proceso de negociacin ya que ms vale generar una
ruptura de negocio a tiempo que posteriormente lamentarse por haber realizado
una mala negociacin.
Finalmente es de destacar que no podemos dejar de lado el proceso que se
genera despus de la negociacin lo cual lo podemos resumir bsicamente en
hacer un correcto seguimiento de lo que se hizo; lo que se traduce en una buena
retroalimentacin, en aprender y mantener relaciones, sin dejar de tener presente
que nada ensea mejor que la experiencia.
De acuerdo a lo anterior, podemos concluir que dentro del proceso de
negociacin, la dedicacin y el verdadero enfoque de los objetivos propuestos
resultan altamente importantes.
no podemos descuidar entonces el paso a paso de ninguno de los estados de la
misma, ni el antes, ni l durante, ni el despus de la negociacin; resaltando
claramente que para que una negociacin fluya se hace necesaria una autntica
planeacin en todos los estados de la misma, lo cual nos dar claramente un
panorama ms definido lo cual se traduce en un xito rotundo a la hora de llevar a
cabo una autntica negociacin eficaz.