Universidad tecnolgica de Acapulco

Materia: Negociacin empresarial

Turno: Vespertino

Tipo de trabajo: Investigacin

Unidad I. Factores y estilos de negociacin

Alumna: Jessica Carely Dircio Chvez

Docente: M.A. Carolina Gordillo Arellano

Licenciatura en gastronoma

Grado: 10 Grupo: A

Fecha de entrega: 18 de septiembre del 2017

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Contenido
UNIDAD I. FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIN ....................................... 3

1.1. Factores y estilos de la negociacin ................................................................. 3

Definir Factores Internos y externos de la negociacin .............................. 3

Identificar los estilos de negociacin .......................................................... 3

1.2 Elementos que influyen en el xito de la negociacin .................................... 4

Distinguir aspectos que influyen en la negociacin: ......................................... 4

- Personales: Caractersticas de la personalidad .............................................. 4

- Comunicacin: Estilos y patrones ................................................................... 6

1.3 Proceso de la Negociacin ............................................................................ 7

Describir las etapas del proceso de negociacin .............................................. 7

Identificar las 15 estrategias de la negociacin .............................................. 10

Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ................................................ 12

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UNIDAD I. FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIN

1.1. Factores y estilos de la negociacin

Definir Factores Internos y externos de la negociacin
Tiempo: Es importante y decisivo, nunca se debe negociar cuando tienes prisa, es
un elemento importante en todo proceso de negociacin.

Cultura: Es la manera como la gente reacciona a situaciones por hbitos que han
creado en sus entornos familiares.

Experiencia: es saber formular preguntas que sean capaces de poner a prueba los
planteos de la otra parte.

Competencia: significa desarrollar una estrategia negociadora y conocer los pasos

que se deben seguir en una negociacin aprendiendo a conocer y tratar a las
personas

Estndares: Este tipo de factores, dan un poder que se percibe como no

negociable, sin embargo, todo es negociable.

Educacin: Mientras mejor preparada est la persona y tenga mayor conocimiento

en las negociaciones, mayores oportunidades de triunfar tendr.

Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el

balance del poder negociador entre las partes.

Informacin: Es cuando una de las partes sepa ms de las fortalezas y debilidades

tanto de uno como del lado contrario.

Identificar los estilos de negociacin

Estilo analtico-evasivo: Es positivo para posponer una negociacin de una
situacin incmoda, por otra parte, no se debe utilizar demasiado ya que no
soluciona los problemas de fondo.

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Estilo Diplomtico: Es positivo en situaciones donde no se pueden tomar

decisiones reales, buscan un lugar de encuentro, donde deben ceder ambas
partes y tambin tiende a generar prdida de confianza.

Estilo Relacional: Es til ya que maneja clima afectivo, es afiliativo y

positivo, sin embargo, tambin no es siempre til ya que presta demasiada
atencin en las necesidades del otro e ignora las propias.

Estilo competitivo: Es un estilo ganar- perder ya que es un estilo que en

momentos determinados es positivo y por otra parte puedo generar
problemas a medio plazo en la negociacin.

Estilo Estratega: Es el mejor estilo ya que es integrador de clima y

resultados, sabe utilizar el resto de los estilos en funcin del contexto y
situacin a negociar, sin embargo, exige que la negociacin se emplee en su
dimensin personal.

1.2 Elementos que influyen en el xito de la negociacin

Distinguir aspectos que influyen en la negociacin:
- Personales: Caractersticas de la personalidad
Carisma: Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el
compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido
a su trabajo y motivndoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de
negocio surgen de individuos en solitario, su xito radica en la capacidad del
emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia: Del latn audacia, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino

puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente..

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto

positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que,
pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para

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alcanzar la audiencia la persona debe tener caractersticas esenciales como las

siguientes:

Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo
hablar.
Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.
Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociacin sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems
velocidad para responder y pensar.
Pensar con lgica.
Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,

empleando los canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende
sus observaciones y conclusiones. La mayora de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios
a otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el sentido
opuesto.

Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la

informacin y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus
objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a
impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y
es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no
de la responsabilidad ltima.

Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran

respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o

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aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilizacin mutua de los

recursos ajenos. Se trata de un

Manejo de la inteligencia emocional. Segn Goleman las relaciona con la parte

emotiva y refiere las siguientes habilidades:

Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin

adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
Habilidad 2. Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad,
adaptacin e innovacin;
Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;
Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems,
orientacin hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensin social; y
Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo,
canalizacin del cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de
vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de equipo

- Comunicacin: Estilos y patrones

El modelo de estilos de comunicacin de Morganthau est basado en
comportamientos identificables durante el proceso de comunicacin. Estar atentos
a sus principales caractersticas nos ayudar a ajustar tambin el nuestro:

1. Relacionador: Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita

a los dems a expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el
objetivo o la actuacin urgente.
2. Persuasivo: Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer, comparte
sus sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relacin a la
conveniencia.

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3. Analtico: Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda

hechos y datos, indica qu espera y pide las aclaraciones necesarias para
entenderse. Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta.
4. Directivo: Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen
ser ms importantes que la relacin.

Existen patrones universales que rigen la forma en que la gente se comunica, 4

patrones para reducir el estrs: aplacar, culpar, calcular y distraer. La autoestima
juega un papel importante en estos patrones. Recorrer a los actos de otros para
encontrar una definicin personal. Cada vez que hablas, lo hace todo tu ser:

La discrepancia entre la comunicacin verbal y la no verbal producen dobles

mansajes.

Comunicacin verbal (palabras).

Comunicacin corporal/sonora ( expresin facial, postura corporal, tono

muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin). Te disculpas por un acto
y no por tu existencia, puedes criticar y evaluar un acto y no culpar a la persona.
Todas las partes del mensaje siguen una misma direccin.

1.3 Proceso de la Negociacin

Describir las etapas del proceso de negociacin
Pre-negociacin:
La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero
inters detrs de la posicin de las partes.

Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas.

Que pasara s?
Cules seran los puntos por ceder?

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Existen tcticas comunes de negociacin que se aplican en diferentes

puntos del proceso de negociacin. Entre las tcticas ms comunes estn
las siguientes:
El Bueno y El Malo:
Uno establece la relacin y el otro consigue el contrato.
Participacin:
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-
ganar.
Peticin de ayuda:
Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y
piense que hara en nuestro lugar en una determinada situacin, como
convencera a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace
pequeo por la naturaleza del mismo ser.
Se recomienda
- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin
- Conocer quien forma parte a priori.
Gruesa: La mayor parte de los negociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia
inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata
de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo,
hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y
cambian al final.
Se recomienda:
- Entender la posicin de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el inters
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invencin de opciones
- Comparar con los estndares de la industria en cuestin

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- Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final
Final: Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no
la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.
Se recomienda:
- Se recomienda se cheque a detalle
- Revisin de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos ms difciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-negociacin: Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin.

Aqu se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar

los trabajos y se olvidan del archivo.
- Se cierren los ltimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras
negociaciones

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Identificar las 15 estrategias de la negociacin

1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA. Los negociadores tienen poca o
ninguna autoridad para hacer concesiones. Jams se debe empezar una
negociacin con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero est
el otro lado de la moneda. Jams se negocie en su nombre con una
autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno
mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces
resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno conduce sus
propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO. Se le llama negociacin porque se debe cuidar en
todo momento algn inters en especfico y la mayora de estos intereses
es el dinero. Por eso las negociaciones hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar tambin al
cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA. La estrategia de "costumbres establecidas"
se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a stas. Por lo
general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
4. LA MIGAJA. Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo
que ser comprando.
5. EL PERRITO. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la
contraparte del bien o servicio que se le est ofreciendo, para que de esta
manera se convenza s que el precio que est pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS. Despus de haber
negociado con el contrincante, se toma la decisin y el siguiente paso es
actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta
decisin traer consigo.
7. LA SALIDA OPRTUNA. La salida oportuna puede incluir cierta
decepcin, postergar las cosas y fingir, pretende hacer que el otro

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negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en

realidad no es as.
8. CHICO BUENO-CHICO MALO. Dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial,
trata de convencerlo de que se acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la negociacin.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD. Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisin, pero no es muy fuerte para mantenerse en
ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en cuestin de minutos.
10. PARTICIPACION ACTIVA. Al estar participando ambas partes
activamente se crea una sinergia increble con un trabajo en equipo tal
que se da la solucin ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE. Este principio aplica la
necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y
motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO. Se refiere al asombro o administracin que puede
causar la negociacin en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO. No siempre por ganar algn
cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que, si llegamos a este
punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte de
negociacin.
14. NEGOCIADOR RACIO. Hace uso de estrategias coercitivas para lograr
que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones
extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
La parte rival, con frecuencia, responder, con estrategias igualmente
"duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran
el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

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15. LA DECISIN. Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya

que de esta depende al 100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente
antes de tomar la decisin, ya que se han analizado los pros y los contras
de tal toma de decisin.

Identificar las 6 ps de la negociacin robusta

PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos
negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se est negociando este puede
ser la compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aqu es
importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a
vender y ms importante es visualizar como esas caractersticas se
traduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociacin conflictiva, con
mltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por
la misma persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociacin, inicia en un punto en
el tiempo y tiene una duracin determinada.
PODER: es la percepcin que se tiene del y/o en el contexto de
negociacin, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el
negociador.
PRONSTICO: es algo que est fuera del alcance de las partes que
estn negociando, el pronstico podr ser regido por fuerzas externas, es
decir por el mercado. Teniendo en cuenta el tipo de relacin que exista
entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociacin

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