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Universidad de Navarra
Barcelona-Madrid
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PLASTICOS MONTOLIO, S.A.

A mediados de abril de 2001, Mario Montolio, principal socio y gerente de la empresa

Plsticos Montolio, S.A. (Plamosa), se enfrentaba al reto de determinar la poltica de crecimiento
y la estrategia futura de la empresa. Mario pensaba que el negocio estaba marchando
razonablemente bien, pero no acababa de entender las razones de las tensiones financieras que se
estaban produciendo ni las implicaciones que todo ello pudiera tener en el futuro.

La empresa

Mario Montolio, recin acabados sus estudios, empez a trabajar en el departamento

comercial de un fabricante de placas de metacrilato de metilo. Al cabo de cinco aos, y a la
vista de la difusin de este producto, presente ya no tan slo a nivel industrial, sino tambin
en la mayora de hogares, decidi instalarse por su cuenta. As, en 1990, poco despus de
contraer matrimonio, y con la participacin econmica de algunos familiares de su esposa,
abri un local comercial con objeto de vender al por menor placas de metacrilato. El negocio,
emplazado en uno de los barrios antiguos de Madrid, adopt el nombre de Plsticos
Montolio. Las buenas relaciones que mantena con su anterior jefe le permitieron obtener
todo el material necesario en muy buenas condiciones.

Su nueva aventura result rentable desde el principio, de forma que a finales de

1992, ya estaba en condiciones de cancelar el prstamo de 100.000 euros1 que el BBVA le

1 Aunque el euro no empez a usarse como moneda hasta principios de 2000, todas las cifras de este caso se
expresan en esa moneda, a fin de mantener una coherencia con los balances y otros datos de los aos 2000 y
2001, en los que la empresa ya llevaba su contabilidad en euros.

Caso preparado por el Profesor Josep Faus, como base de discusin y no como ilustracin de la gestin,
adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Noviembre de 2001.
Copyright 2001, IESE.
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Ultima edicin: 20/12/01

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haba concedido para hacer frente a los costes de la instalacin y puesta en marcha. No
obstante, poco despus se dio cuenta de que el local ya se le haba quedado pequeo y que
ello limitaba sus posibilidades de crecimiento, por lo que empez a investigar distintas vas
de ampliacin. Su bsqueda termin en 1994, cuando se asoci con Antonio Campos, quien
acababa de liquidar su negocio al separarse de sus antiguos socios. Antonio Campos era
propietario de un almacn emplazado en una zona en clara expansin en las proximidades de
La Vaguada, por lo que presentaba muy buenas expectativas comerciales. En su anterior
negocio, Antonio tambin se haba dedicado a la distribucin de plsticos, por lo que las
instalaciones de su almacn no necesitaban ninguna remodelacin. Adems, haba
conservado buenos contactos con proveedores y algunos clientes de la zona.

As es como se fund Plsticos Montolio, S.A., con un capital inicial de

260.000 euros. Mario Montolio y sus socios aportaban su negocio, valorado en 145.000
euros; Antonio Campos aportaba su almacn, valorado en 380.000 euros, sobre el cual pesaba
una hipoteca de 300.000 euros al 7%, de la que se hizo cargo la nueva empresa. Las
condiciones del prstamo hipotecario suponan un pago fijo trimestral de 10.496 euros. Por
ltimo, Pablo Montolio, hermano de Mario, aportaba 35.000 euros en metlico.

Las actividades de la empresa se centran principalmente en la distribucin de

plsticos, ms en concreto placas de metacrilato de metilo, que compran directamente al
fabricante. Sus clientes son bsicamente instaladores, reparadores, pequeos constructores y
manipuladores. Tambin, en menor escala, se compran bloques para vender a decoradores.

Durante los dos aos siguientes, Pablo se hizo cargo del local del centro de la
ciudad, mientras que Mario y Antonio se pusieron manos a la obra para poner en marcha su
nueva empresa. As, a base de mucho esfuerzo y dedicacin personal, el negocio fue
prosperando. A principios de 1996, comprobaron que el almacn ofreca mayores
posibilidades de crecimiento que la tienda que llevaba Pablo, as que traspasaron el local y,
con lo que obtuvieron por el traspaso, adquirieron sus propios medios de transporte e hicieron
reformas en la planta baja del almacn, donde se instalaron las nuevas oficinas de atencin al
cliente. Tambin invirtieron en una nueva campaa de promocin para captar nuevos clientes.

Las funciones se las repartieron los socios de la siguiente forma: Antonio Campos se
encarg de la gestin de almacn y de las compras; Pablo Montolio tom las funciones de
relaciones pblicas y promocin; y por ltimo, Mario Montolio, adems de la gerencia, se
hizo cargo de la gestin de clientes. Adems, contaban con una plantilla de veinte personas,
seis de las cuales estaban en almacn, cuatro en transportes y diez en el servicio de atencin
al cliente y administracin.

A pesar de la cada en el volumen de la construccin, la empresa cape muy bien las

dificultades de mediados de los noventa, ya que su negocio se basaba principalmente en las
reparaciones, renovaciones y nuevas instalaciones. La cifra de negocios sigui aumentando
rpidamente, pasando de 1.700.400 euros en 1996, a ms de 3,44 millones de euros en 2000,
con una previsin de unos 4,6 millones de euros para 2001. Los beneficios tambin haban
aumentado progresivamente. En 1999 se realiz una ampliacin de capital de 100.000 euros,
con cargo a reservas y desde final de aquel ao se acord distribuir anualmente 20.000 euros
en forma de dividendos, pensando fundamentalmente en los socios del primer negocio de
Mario Montolio, que eran accionistas de Plamosa pero no trabajaban en la empresa.

En los ltimos aos tambin se haba invertido en las ampliaciones y reformas del
almacn que resultaron necesarias para hacer frente al volumen creciente de las ventas. Con
el objetivo de satisfacer las necesidades de sus principales clientes, Plamosa mantena un
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servicio permanente de recepcin de pedidos va Internet o fax, los cuales eran servidos en
24 horas. Esta promesa, unida a la mayor diversidad de la demanda, obligaba a mantener
inventarios superiores a los que de otro modo hubieran sido necesarios.

El problema

Se prevea que en 2001, a pesar de los sntomas de ralentizacin econmica que

empezaban a vivirse en el pas, las ventas siguieran aumentando. Sin embargo, Mario
Montolio estaba preocupado y no entenda demasiado lo que pasaba. El negocio prosperaba,
con un crecimiento notable, pero desde haca varios meses sufra un mal endmico de escasez
de efectivo. Durante los ltimos aos se haba alargado el plazo de cobro de los clientes y la
empresa tena cada vez ms dificultades para hacer frente al pago de proveedores. La lnea de
descuento que mantena con el BBVA haba sobrepasado su lmite mximo de 300.000 euros.

Adems, desde mediados de 2000, los proveedores ofrecan un descuento de 1,5%

por pagar dentro de los primeros 10 das a partir de la fecha de la factura con neto a 60 das.
En realidad, y a efectos prcticos, el descuento de pronto pago se mantena mientras dicho
pago se realizara dentro de los primeros 15 das. Mario Montolio tena la impresin de que el
crdito de proveedores por encima del plazo de 15 das era el recurso ms caro de todos los
que utilizaba. Por ello, y porque las relaciones con los proveedores se haban deteriorado un
poco dada la demora en el pago de los ltimos meses, decidi acudir al banco para negociar
una ampliacin de su lnea de descuento o la concesin de una pliza de crdito. Su objetivo
para el futuro era utilizar al mximo los descuentos de pronto pago, de los que en este
momento no se estaba beneficiando en absoluto.

En sus conversaciones previas con el banco, se haba hablado de la posibilidad de

ampliar la lnea de descuento hasta 500.000 euros, a un tipo de inters nominal anual del
7,5%, o contratar un crdito a seis meses autorrenovable por 200.000 euros al 8,25% de
inters nominal y sin comisiones. Con todo, no estaba seguro de que ello constituyera una
solucin definitiva.

Cualquiera que fuera la modalidad adoptada, Mario pensaba que el banco le exigira
no repartir dividendos durante al menos dos aos, subordinar cualquier decisin de invertir en
activos fijos a la aprobacin del banco y, tal vez, otras condiciones relativas a mantener un
volumen mnimo de fondo de maniobra.

A peticin del director de la sucursal, Mario Montolio le entreg los documentos

financieros de los ltimos aos, que se reproducen en los Anexos 1 y 2.
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Anexo 1

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Balances
(En miles de euros)

Activo 31-12-1998 31-12-1999 31-12-2000 31-3-2001

Caja y bancos 85,28 30,18 6,17 4,07

Clientes sostenidos 97,50 128,22 265,50 375,76
Clientes descontados 246,90 277,68 299,64 337,02
Otros deudores 90,44 97,32 113,84 111,74
Mercancas 325,25 403,00 508,26 591,47
Total circulante 845,37 936,40 1.193,41 1.420,06

Inmovilizado bruto 579,60 643,34 681,40 691,72

Amortizacin acumulada 194,60 248,90 306,62 321,29
Inmovilizado neto 385,00 394,44 374,78 370,43

Total Activo 1.230,37 1.330,84 1.568,19 1.790,49

Pasivo

Proveedores 279,22 328,69 531,99 736,46

Otros acreedores (incluyendo impuestos) 89,95 94,57 103,41 106,00
Descuento bancario utilizado 246,90 277,68 299,64 337,02
Total pasivo a corto plazo 616,07 700,94 935,04 1.179,48

Deuda a largo plazo 225,60 199,66 169,90 161,80

Total exigible 841,67 900,60 1.104,94 1.341,28

Capital 260,00 360,00 360,00 360,00

Reservas 95,52 28,70 50,24 83,25
Resultados del ejercicio 33,18 41,54 53,01 5,96
Fondos propios 388,70 430,24 463,25 449,21

Total Pasivo 1.230,37 1.330,84 1.568,19 1.790,49
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Anexo 2

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Cuentas de resultados
(En miles de euros)

1998 1999 2000 1er tr.-01

Ventas 2.206,10 2.637,59 3.448,32 1.026,40

Compras 1.646,58 1.884,06 2.528,05 822,22

Ms: existencias iniciales 205,00 325,25 403,00 508,26

Menos: existencias finales 325,25 403,00 508,26 591,47

Coste de las mercancas vendidas 1.526,33 1.806,31 2.422,79 739,01

Margen bruto 679,77 831,28 1.025,53 287,39

Gastos generales y administrativos 555,44 676,76 848,08 251,19
Amortizacin 59,78 54,30 57,72 14,67

Beneficio de explotacin 74,55 100,22 119,73 20,82

Gastos financieros menos ingresos financieros 23,50 36,31 38,18 11,66

Beneficio antes de impuestos 51,05 63,91 81,55 9,16

Impuesto sobre sociedades 17,87 22,37 28,54 3,21

Beneficio neto 33,18 41,54 53,01 5,96