ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION

MEDIACION VIRTUAL

TRABAJO COLABORATIVO

AP6 - AA2 EV4

Estrategias de negociacin

HERNAN ANTONIO PIERO CASTILLO

hernan3018@hotmail.com
1310011

SENA
PLATAFORMA VIRTUAL
OCTUBRE 17 DEL 2017
INTRODUCCION

En mi regin caribe ms exactamente en barranquilla ciudad donde vivo el

gobierno local (alcalda y gobernacin) han decidido y creado planes para
apoyar el emprendimiento, la innovacin y la competitividad en la regin, con el
objetivo de promover una sociedad de ms y mejores oportunidades para
todos, contribuyendo al desarrollo econmico y combatiendo la desigualdad en
el caribe, actualmente se cuentan con diversos programas que apoyan a
emprendedores y micro empresarios, esto apunta si se tiene persistencia en
este proyecto en convertir a estas personas en futuros macro empresarios que
generen ms empleos y ms ingresos para las familias que hacen parte de
estos planes lo cual se transforma en una mejor calidad de vida para la
sociedad, quise hacer nfasis en este tema porque a partir de este proceso es
de donde nacen las estrategias de negociacin entre comerciantes y
prcticamente toda la sociedad, ya que a diario estamos negociando, nos
preguntaremos pero como voy a negociar a diario si yo no soy empresario, no
tengo negocios? Claro que negociamos a diario, cuando voy a comprar un par
de zapatos y el vendedor me dice tienen un precio de $ 50 mil y yo le respondo
te doy 45! Eso es negociacin, cuando decido tomar un taxi y el taxista me
pide $ 15 mil y yo le ofrezco 14 eso es negociacin a partir de lo ms bsico
hasta lo ms complejo siempre estamos negociando, ahora veremos de una
forma ms explcita las estrategias de negociacin.

QUE ES NEGOCIACIN?

La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos

posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un
acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses, las
negociaciones no siempre son de dinero, aunque el fin de estas conduzca a
logros econmicos, un ejemplo de esto es cuando unas aerolneas negocian
horarios de vuelos ambas buscan sus propios intereses y beneficios
operacionales segn sus posibilidades, pero el fin comn de todas es ser ms
productivos para obtener ms ganancias.
INTERACCIN

Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana las partes
involucradas, con sus distintas personalidades, necesidades formas de pensar
En una negociacin se tiene a dos o ms personas intentando generar
beneficios para s, para alguien ms o para una organizacin a la que
representan, pero lo hacen a partir de su propia realidad humana, con sus
implicaciones emocionales y psicolgicas con sus formas de pensamiento y
patrones de conductas Eso hace que esta interaccin sea un factor esencial en
las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se
suelen o pueden presentar dentro de ellas. Esto nos permite tambin
comprender lo que sucede dentro de una negociacin y prever formas de
desempearse dentro de ellas de la mejor forma posible.

BSQUEDA DE BENEFICIOS

La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una

negociacin. Una interaccin humana que no tiene por objetivo generar
beneficios, no es una negociacin. Estos beneficios pueden ser de distintos
tipos: pueden ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas
las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible en todos los casos.
Una de las visiones ms generalizadas, popularizada en lo que se conoce
como "El modelo Harvard de negociacin" sugiere que la creacin de
beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios
mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones. Hay situaciones,
por ejemplo, en que es imposible que todas las partes involucradas tengan
beneficios, ya que la posibilidad de que una persona los obtenga, excluye la de
que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el
resultado; es decir, la negociacin no tiene al beneficio como un requisito
elemental. Se negocia aun si el resultado no es el beneficio esperado.
Se suele considerar que la negociacin consiste en llegar a un acuerdo; en
realidad, no es as. Puede haber una negociacin elaborada y compleja, que
finalmente no conduzca a ningn acuerdo. El acuerdo en las negociaciones no
es el objetivo, sino un medio para alcanzar el objetivo, que son, como se ha
mencionado, los posibles beneficios.
LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

uno de los mayores campos de estudio que mayor inters ha despertado, tanto
en el mundo acadmico como en el mundo de los negocios. La importancia de
la direccin estratgica radica en su vinculacin directa con los resultados
empresariales.
Este concepto de estrategia se destaca a nivel de negocios debido a que la
empresa necesita una direccin de expansin y mbito bien definidos, que los
objetivos no solo satisfacen la necesidad y que se requieren reglas de decisin
adicionales si la empresa quiere tener un crecimiento ordenado y rentable.
Hasta que empez a tener inters esta idea de estrategia, las empresas
anteriormente utilizaban otro mtodo que dej de ser una alternativa con el
tiempo ya que las pocas ventajas que tenan como no perder ninguna
oportunidad y de comprometer los recursos de la empresa hasta el ltimo
momento se enfrentaban a los inconvenientes de una bsqueda insuficiente de
oportunidades, al acrecentamiento de riesgo de tomar malas decisiones y a la
carencia de control sobre el patrn general a seguir para la asignacin de
recursos.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

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Las siguientes son algunas de las principales caractersticas que se suelen
encontrar en los negociadores exitosos, y que nosotros deberamos adquirir o
desarrollar si es que tambin queremos llegar a ser buenos negociadores y
lograr siempre el mejor acuerdo posible.
SE PREPARA BIEN ANTES DE UNA NEGOCIACIN

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociacin se gana antes de
sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.
No slo realiza un anlisis de l mismo (sus metas en la negociacin, con qu
est dispuesto a conformarse, los argumentos y las tcticas de negociacin q
que utilizar, etc.).
Sino que tambin recopila y analiza informacin de la otra parte (qu es lo que
pretende, cules son sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar,
sus fortalezas y debilidades, etc.).

CONFA EN S MISMO

Un buen negociador confa en s mismo, pues adems de saberse bueno para

negociar, se ha preparado bien antes de la negociacin.
Sabe que la confianza le permitir abordar negociaciones difciles, aunque
tambin sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra
parte, y hacerle ciego al peligro.
Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso
(por ejemplo, divulga slo aquella informacin que sabe que no puede ser
utilizada en su contra).
Asimismo, un buen negociador no slo tiene confianza, sino que tambin la
aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en l (por ejemplo,
miedo a perder algo), podra querer aprovecharse (por ejemplo, aumentar sus
pretensiones o sus demandas).

NO MUESTRA NECESIDAD

Un buen negociador no slo evita aparentar inseguridad, sino que tambin

evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociacin.
Sabe que mostrar necesidad, lo que cual podra equivaler a tener un BATNA
(mejor alternativa a una negociacin) dbil, podra ocasionar que la otra parte
quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea
an mayor.
Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar su BATNA, y
permite que la otra parte sepa que est dispuesto a retirarse de la negociacin
si le exige demasiadas concesiones.
Bibliografa

Wikipedia
Materiales del programa Sena virtual
https://www.crecenegocios.com