TACNA PER
2017
NDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................5
1.1. Informacin general de la empresa .....................................................................................5
1.2. Rubro o Giro del Negocio .....................................................................................................5
1.3. Razn Social ..........................................................................................................................5
1.4. Nombre Comercial ................................................................................................................5
1.5. Concepto del Negocio ............................................................................................................5
1.6. Resumen de los resultados obtenidos en el estudio ............................................................6
2. INTRODUCCIN ........................................................................................................................6
2.1. Historia de la empresa ..........................................................................................................6
2.2. Marco Conceptual .................................................................................................................7
2.2.1. Entorno poltico y legal .................................................................................................8
2.2.2. Entorno econmico y financiero ..................................................................................8
2.3. Objetivos del programa de franquicia ................................................................................8
2.3.1. Objetivos Especficos ....................................................................................................8
2.4. Anlisis detallado de la industria y/o sector en el que se encontrar el Sistema de
Franquicia una vez establecido ........................................................................................................9
2.4.1. Industria y Sector ..........................................................................................................9
2.4.2. Fronteras cambiantes ...................................................................................................9
2.5. Diagnstico externo ............................................................................................................ 10
2.5.1. Oportunidades ............................................................................................................ 10
2.5.2. Amenazas .................................................................................................................... 10
3. MERCADOTECNIA. ................................................................................................................ 11
3.1. DESCRIPCIN DETALLADA DE LOS PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS)
OFRECIDOS AL CLIENTE. ....................................................................................................... 11
3.2. DEFINIR EL MERCADO META ................................................................................... 23
3.2.1. SEGMENTACION DEL MERCADO ..................................................................... 24
3.3. DEFINIR EL PUBLICO OBJETIVO.............................................................................. 25
3.3.1. Necesidades fisiolgicas: ............................................................................................ 26
3.3.2. Necesidades de Estima: .............................................................................................. 26
3.3.3. Factores culturales que influyen en la decisin de compra .................................... 27
3.3.4. Factores sociales que influyen en la decisin de compra ........................................ 27
3.3.5. Factores personales que influyen en la decisin de compra ................................... 27
3.3.6. Factores psicolgicos que influyen en la decisin de compra ................................. 27
3.4. LOCALIZACION ESPERADA DE LOS GRUPOS DE VENTA ................................. 28
2. INTRODUCCIN
Visin
Por ejemplo, la gua de remisin dice destino: exportacin, y los seores del
operativo dicen que no, que debera decir destino: almacn. Y detienen el camin tres
das, ponen 70 mil soles de multa y se pierde el buque. Afecta porque como exportador
se tiene que ser ante todo formal. Segundo, porque los clientes de afuera te exigen
cumplir con todas las normas.
Entre enero y setiembre del 2014, las exportaciones de alpaca alcanzaron los $130
millones, un crecimiento del 34.9% comparado al ao anterior.
Incalpaca afina detalles para captar nuevos segmentos. Desde el ao 2016 apunta a
lanzar una nueva marca orientada a los segmentos A, B e incluso un segmento C.
1 Artculo: La industria textil arequipea. En Mercados & Regiones, 07 de abril del 2015.
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2.5. Diagnstico externo
2.5.1. Oportunidades
2.5.2. Amenazas
Polticas macro econmicas del Gobierno que permitan que contine la importacin
masiva de productos textiles a precios artificialmente bajos, especialmente aquellas
provenientes de los pases asiticos, que acostumbran utilizar precios muy bajos para
penetrar los mercados, mediante el uso de prcticas de comercio desleal, tales como
la subvaluacin, subconteo y dumping.
Desde hace unos aos China es miembro pleno de la Organizacin Mundial de
Comercio. Este pas tiene salarios muchos ms bajos de los que se pagan en Amrica
Latina, no existe el derecho sindical, tiene una capacidad de produccin en masa
muy elevada y un alto coeficiente tecnolgico que le permite inundar el mercado
textil sin problemas.
Existe poca inversin en la fabricacin de hilados, debido a que el capital que se
requiere es muy fuerte, y el perodo de recuperacin es bastante largo. Esta industria
no se da abasto para atender la demanda de la industria textil, que abastece a su vez
a la industria de confecciones.
3. MERCADOTECNIA.
Las prendas de vicua de incalpaca, son productos textiles 100% naturales, hechas con las ms
finas selecciones, teniendo un proceso de extraccin en el que se respeta a los especmenes,
ofrecemos prendas de la ms alta calidad con un concepto diferente, novedoso y nico. Entregamos
productos que garantizan una cantidad nfima de defectos de manera constante. Ponemos en primer
lugar la garanta, calidad de la marca, de modo que trascienda a nuestros productos, con ello
aseguramos la satisfaccin total de nuestros clientes. Todo ello sin descuidar el tema de moda.
Hombre
o Chompas
o Sacos
o Chalinas
Mujeres
o Ponchos
o Chalinas
o Suteres
o Crdigans
A continuacin describiremos detalladamente los productos que esta empresa ofrece siguiendo
estas cualidades: Ncleo, Calidad, Precio, Envase, Diseo forma y tamao y Marca nombre y
expresiones grficas2.
2 TPX, I. (s.f.).
a) Ncleo
La suavidad extrema de estas prendas de vestir es debido a las 12,5 micras que
componen la finura de su pelaje. Es decir, hace que estas prendas lleguen a ser
hipoalergnicas por dicha caracterstica.
La composicin de este fino pelaje es por los aminocidos que elaboran la
queratina, hacindolos ms resistentes, impermeables y mantener una tempera
adecuada al cuerpo.
A diferencia de la lana de oveja, la fibra de vicua casi no contiene lanolina, lo
que la convierte prcticamente en hipo alergnica y conveniente para personas
sensibles a la lana.
Es un producto totalmente durable a travs de los aos.
b) Calidad
- Edad: Mayor de 1 ao
TABLA N1
LONGITUDES Y FINURAS DE LAS PRINCIPALES
FIBRAS ANIMALES
Valores en porcentaje
Dentro de los productos a escoger tanto para hombres como para mujeres son los
siguientes dentro del rango de hombres tenemos las chompas, sacos y chalinas, el
precio de venta llega hasta los $11.495,00 con un costo de produccin para cada, lo
que es chompas de un 49%, en sacos de un 47% y en chalinas de un 51% y el margen
est en 31% hasta los 35% para lo que son prendas de vestir para hombres. En cuanto
para el rango de mujeres tenemos las prendas como ponchos, chalinas, suteres,
cardigans en el cual el precio de venta llega hasta los $4.400,000 y el costo de
produccin de cada pieza es para el primero de 39%, para el segundo de 50%, tercero
de 41% y para el cuarto es de 49% mientras que el margen vara de 33% hasta el
43% en prendas de vestir para mujeres.
VALORES EN PORCENTAJE
HOMBRES
MUJERES
Valores nominales
Los productos tanto para hombre como para mujer dentro de sus valores
nominales poseen una diferencia en precios , igv , costo de produccin y
margen, para el rango de prendas de vestir de hombres las chompas tiene un
precio de $3.895,000 , su igv de $701.10, su costo de produccin de
$41.908,55 y su margen de $1.285,35 , en cambio los sacos su precio de venta
es de $11.495,00 su igv de $2.069,10 , su costo de produccin de $5.402,65
y su margen de $4.023,25 como se puede observar es una gran diferencia , en
cuanto al rango de mujeres dentro de su gama de productos que va desde
ponchos hasta cardigans se puede apreciar lo ms costo son los ponchos con
un igv de $792,00 , con un costo de produccin de $1.716,00 y un margen de
$1.892,00 y as sucesivamente para los dems productos.
HOMBRES
COSTO DE
PRECIO DE VENTA (18%)IGV PRODUCCION MARGEN
MUJERES
COSTO DE
PRECIO DE VENTA (18%)IGV PRODUCCION MARGEN
En el caso de los tejidos de vicua, estos productos son envasados en cajas de cartn
especial, cubierto con una franela muy fina en el interior del envase y que
contendrn directamente a las prendas de vestir.
Embalaje
El embalaje es una caja o cubierta con que se resguardan los objetos o unidades de
un producto agrupados que han de transportarse4.
Medidas de la caja:
- Ancho: 0.3 m
- Altura: 0.315 m
- Largo: 0.4 m
Marcado:
Cada caja grande de embalaje tendr las siguientes marcas y se deber indicar el
lugar de destino, en este caso Pekn - China
UNITARIZACIN
Envase:
Alto 0.1 m
Ancho 0.28 m
Largo 0.38 m
Peso de prenda 0.247 kg
Peso envase (caja) 0.1 kg
Peso de prenda + envase 0.347 kg
Alto 0.315 m
Ancho 0.3 m
Largo 0.4 m
N de envases por 3
caja
Peso de caja vaca 0.5 kg
Peso de caja llena 1.691 kg
PALLETS
CONTENERIZACION
Alto 2.39 m
Ancho 2.35 m
Largo 12.029 m
Tara 3780 kg
Numero de Pallets 22
Peso carga total 3000.14
Volumen carga total 62.172m3
Espacio ocioso 5.528m3
Esta marca destaca por desarrollar gran variedad de prendas de vestir, gracias
a su larga experiencia en el mercado, se convierten en maestros en el proceso
FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 22
de seleccin, confeccin y diseo en base a las fibras naturales ms finas del
mundo, primordialmente las de los cuatro camlidos sudamericanos: Vicua,
Guanaco, Alpaca y Llama.
La especialidad de KUNA, es la vicua, animal que ofrece la fibra ms fina
del mundo, de un inigualable color dorado. Para su esquila, se utiliza una
antigua tradicin llamada Chaccu, para luego ser transformada, en telas y
prendas de extraordinaria belleza y calidad, manteniendo siempre el balance
ecolgico de la regin. Las prendas hechas con esta preciada fibra, se
encuentran dentro de la lnea KUNA Luxury.
Y si de fibra de alpaca se trata: ROYAL ALPACA, es la ms exigente
seleccin de la mejor fibra de las dos razas de alpacas: Suri y Huacaya.
KUNA garantiza que los hilados ROYAL ALPACA provienen de vellones de
mxima finura, brindando una sensacin de confort, comparable slo con
pelos muy finos5.
Los vendedores tienen que buscar a sus compradores, identificar sus necesidades, disear buenas
ofertas para el mercado, fijar los precios de dichas ofertas, comunicarlas, almacenarlas y
entregarlas6.
5 TPX, I. (s.f.).
Segn Kotler el mercado meta es "La parte del mercado disponible calificado que la
empresa decide captar" (Kotler, 2012)
A continuacin, se realizar una segmentacin de mercado Pekn municipio y capital del pas
de China.
Segmentacin demogrfica
Segmentacin psicogrfica
- Las personas se sienten atradas por las marcas consolidadas, pues reflejan autenticidad
y dan garanta de calidad.
- Prefieren productos que les otorgue buenas garantas.
- Son muy fieles a las marcas de calidad y hasta las recomiendan a otros usuarios, lo cual
es un canal de difusin muy efectivo.
- Disfrutan las compras como un medio de entretenimiento
- Les gusta comprar en paquetes pequeos sin importar que su precio pueda ser superior.
- Valoran mucho el empaque en trminos de tamao, color y forma.
- Son atrados por la buena publicidad de las marcas.
- Creen que el precio es una indicacin de la calidad del producto.
- La principal fuente de informacin es la circulacin de boca en boca.
- Consideran mucho el servicio de los vendedores.
Segmentacin de ventas:
- Por contacto directo (venta directa)
- Con el empleo de internet (como plataforma de promocin)
Hemos identificado como empleo de:
- Pgina Web
- Facebook
- Twitter
- Pinterest
- Instagram
- A travs de agregaturas comerciales (Ministerio de Relaciones Exteriores)
Nuestro pblico objetivo son las personas que transitan en el Aeropuerto Internacional de
Pekn-Capital el cual tiene varias salas de espera, en el ao 2016 transitaban aproximadamente
94.4 millones de personas por lo que los prximos aos ira aumentando ello. A este pblico se le
hizo la siguiente segmentacin:
Este producto se usa para abrigarse del frio. Por lo que se busca brindar un producto de
calidad y elegancia para el vestir del pblico en los das fros.
Comprende la aceptacin y respeto a si, como su prestigio y status, rango social, confianza,
etc. Ya que nuestro pblico objetivo son personas que buscan lucir bien, sentirse bien,
poderoso y atractivo, sobresalir en la moda. Comprar productos de gran calidad y marca
reconocida.
Tambin est pensado para un cliente que tiene un verdadero respeto por el mundo, dado las
polticas de responsabilidad, las cuales tienen principios ticos. Sembrando una relacin justa
e integrativa con los trabajadores y proveedores. Incentivando la cultura dado que es una
empresa con historia mirando el futuro. Impulsando el bienestar de las propias comunidades
alto andinas. Y comprometidos con el medio ambiente.
Dentro de los factores sociales que afectan el comportamiento de nuestro consumidor tenemos
la familia, contamos con los estndares de nuestro cliente, tenemos tambin la edad y el ciclo
de vida de nuestro consumidor final, es decir contamos con productos distintos para hombres,
mujeres, buscando abrir un nuevo segmento para nios, ya que contamos con diversos
modelos y colores para cada gnero.
Cliente: INCALPACA TPX S.A. cambia las reglas del juego, modifica la cadena de valor
existente, mediante la integracin vertical del sistema de distribucin. Respuesta gil a la
demanda de los clientes. Excelente distribucin y Logstica. Eficiencia en toda la cadena de
valor. Toda la cadena de valor enfocada al cliente. Diversificacin de productos y lneas de
negocios
Una adecuada localizacin de los puntos de venta contribuye favorablemente a su eleccin por el
comprador, cualquier error cometido en la localizacin inicial de un punto de venta es difcil de
rectificar posteriormente.
Los factores que determinan la localizacin de los puntos de venta pueden ser dos:
Este es un canal grande para nosotros ya que los Duty Free ya que no cobra impuestos ni tasas
adicionales, esto hace que los precios de nuestros tejidos no aumenten y sera mucho ms bajo
que una tienda regular en el pas objetivo. Esto nos dar ms comodidad para poder vender los
tejidos que son de calidad y aparte nos har ms conocidos para as poder seguir abarcando
otros mercados gracias a la concurrencia de personas de diferentes pases en el aeropuerto
objetivo.
Otra ventaja que se tiene son los pasajeros frecuentes y de negocios que tienen muy poco
tiempo para pasar por una tienda regular en la ciudad y es mucho ms fcil comprar en los
aeropuertos.
Tenemos en cuenta que la introduccin de nuestros tejidos en un Duty Free puede ser un poco
difcil pero el reconocimiento de la calidad de ellos har que sea mucho ms fcil, con la
ayuda de alianzas con aerolneas, y la diversidad de clientes en los aeropuertos har que se
fidelicen con nuestra marca y tambin buscaran otros puntos de venta cuando no estn en los
aeropuertos.
millones
FUENTE: http://en.bcia.com.cn/weihuing_en/
ELABORACIN PROPIA
Tiene tres terminales, el primer terminal solo opera vuelos domsticos, el segundo terminal
opera vuelos domsticos e internacionales y el tercero solo opera vuelos internacionales. Las
terminales 1 y 2 estn conectadas por una pasarela cubierta mientras que un servicio regular de
autobuses comunica a los tres edificios.
Tambin hay una seleccin china tradicional muy conocida en el mundo, incluyendo el espritu
de China como Maotai, Wuliangye, Shuijingfang y Xiaohutuxian, famoso t chino, incluyendo
Longjin del Lago del Oeste de Hangzhou, Maojian Xinyang, as como una gran variedad de
artesana exquisita y deliciosa comida con especiales caractersticas locales.
Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing, el precio es el
dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se intercambian por la
propiedad o uso de un bien o servicio.
- Posteriormente pasados unos meses del lanzamiento de las nuevas colecciones, las prendas
de la industria deciden reducir considerablemente sus precios, resultando especialmente
destacados, en este sentido los periodos de rebajas.
- Ante esta situacin progresiva de los precios, la firma se concentra en tratar de incrementar
su presencia en los mercados, con el objetivo de ampliar y fidelizar a su pblico, as como
incrementar notablemente la rotacin de sus colecciones, para poder compensar de este
modo sus menores mrgenes de beneficio.
- Para una estrategia de franquicia nacional, los precios podran ser elevados, ya que el
franquiciante podra buscar la opcin de generar ms ingresos.
- De tratarse de una franquicia en otro pas, el precio se vera elevado, aprovechando la falta
de oferta del producto en cuestin.
- Otro factor adicional para disminuir un poco en precio del producto, sera en caso de que
este sea de temporada pasada y necesitar ser liquidado.
Los canales de distribucin son "Desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el
propsito de llevar los productos a su destino final de consumo" (Lamb, Hair y McDaniel,, pag
380).
Es importante contar con un canal de distribucin, ya que este consiste en cmo llega el
producto desde el proveedor hasta el consumidor, este permite una considerable participacin
en el mercado generando mayor difusin del producto con menores costos, adems permite
beneficios al producto de lugar llevando al producto cerca al consumidor, para que este a su
alcance y se encuentre satisfecho, de esta manera produciendo un beneficio de tiempo al
consumidor, ya que el producto se encontrara a su alcance en el momento adecuado. Contar con
un buen canal de distribucin genera una distribucin masiva eficiente y mejora la eficiencia de
las ventas.
Ventajas
Desventajas
Polticas de la Promocin
La publicidad y promocin son parte importante, clave del programa de marketing que
compiten en el mercado global.
Cada vez ms compaas reconocen que un programa promocional eficaz es importante para
las compaas que compiten en mercados internacionales, permite a las empresas reforzar la
participacin de sus productos en el mercado y aumentar su notoriedad de marca.
El precio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las
exigencias del mercado. Donde se tienen en cuenta:
- Costos de fabricacin.
- Gastos generales.
- Costos de logstica.
- Seguros de transporte.
- Derechos aduaneros.
- Impuestos locales.
- Costos de investigacin de mercados y marketing.
- Costes de comercializacin.
- Coste de los crditos.
- Etc.
Almacenamiento
- Definicin
- Objetivos
o Rapidez de entregas
o Fiabilidad
o Reduccin de costes
o Maximizacin del volumen disponible
o Minimizacin de las operacin de manipulacin y transporte
- Procedimiento
Procesamiento de Pedidos
Solicitudes urgentes:
Control de inventarios:
Segn Ballou (2004), existe una gran cantidad de motivos para llevar un
buen control de inventarios, entre los principales motivos se encuentran: Mejorar el
servicio del cliente y reducir costos.
Tipo de Inventario
Segn Heyzer y Render (2002), las empresas cuentan con diversos tipos de
inventarios para poder cubrir cada una de las necesidades que se presenten al
interior de la misma, de esta manera encuentran flexibilidad y mejores tiempos de
respuesta ante cualquier situacin no planificada y que existen cuatro tipos de
inventarios:
Segn Ballou (2004), nos dice que las funciones del inventariado ayudarn
a mejorar el servicio del cliente y reducir costos.
Sacos
Chompas
Bufandas
Etc.
Sistema Integrado de Informacin Gerencial y Operacional (SIIGO)
El uso del JUST IN TIME (justo a tiempo) permite minimizar los costos de
financiacin por obtencin y mantenimiento de existencia, se fundamenta en que la
empresa no fabrica, provee ningn producto hasta el cliente no realiza un pedido.
Desde el punto de vista doctrinal Just in time Es una filosofa que define la
forma en que debera optimizarse un sistema de produccin. Se trata de entregar
materias primas o componentes a la lnea de fabricacin de forma que lleguen
justo a tiempo a medida que son necesarios. (ATOX, 2015)
Nos permite
Caractersticas principales
Tipos de compromisos
- Acceso a mercados
- Trato nacional
- Compromisos adicionales
Logstica de distribucin
- Fortaleza financiera
- Buenas relaciones
- Personal, equipos e instalaciones
- Capacidad para suministrar adecuada cobertura de ventas
- Reputacin e imagen global positiva
- Compatibilidad con los productos que distribuye
- Conocimiento tcnico adecuado en el mbito de staff
- Infraestructura y servicios de apoyo adecuados
- Nivel de desempeo adecuado a los clientes
- Actitud positiva hacia los productos de la empresa
- Perspectivas futuras en cuanto a la progresin de la empresa
- Buenas relaciones con los gobiernos
La cooperacin puede facilitarse cuando uno de los miembros hace las veces de lder.
La empresa que coordina, respalda y controla las actividades de los dems miembros del
canal recibe el nombre de canal capitn. Costos en el pas del exportador.
Documentacin
- Factura comercial
- Packing List
- Certificado de origen
- Documentos de transporte
- Certificado fitosanitario
- Certificado zoosanitario
- Certificado de calidad
- Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del pas importador.
Teniendo claro que en la actualidad ya no es suficiente con ofrecer un buen producto o servicio
de calidad, es necesario diferenciarse del resto de compaas del rubro de tejidos textiles. Por
Al ser Incalpaca una marca, se va a velar por la proteccin de la imagen corporativa a lo largo de
toda la red y posicionarnos correctamente. Es as que, para realizar esta labor de modo efectivo,
se harn uso de los siguientes factores:
La mejor publicidad para la franquicia se realiza a travs de la ubicacin de las tiendas, de los
escaparates, de los colaboradores y de las bolsas que utilizarn los clientes cuando compran.
La imagen de la tienda dar una evolucionado, aunque el concepto inicial se mantendr. Tres
son los aspectos que primaran a la hora de enfrentarnos al pblico: el escaparate (fachada externa
y composicin), espacio interior y la ubicacin de la mercanca para que el pblico no se acumule
ante un mismo mostrador o estantera.
Los escaparates tendrn un papel fundamental. Son la herramienta que utilizaremos para
proyectar la imagen de calidad, marca y conectar con el cliente. El diseo y decoracin ser
cuidado a la perfeccin; siendo equiparables a los de cualquier tienda de lujo. Se modifican una
vez al mes.
(Opcional)
Pruebas de Seleccin
Entrevista preliminar
conocimientos
Valoracin Psicolgica
Pruebas de habilidades
Valoracin Comit de
Valoracin Futuro Jefe
Ingreso
FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 49
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Di Costanzo Zaragoza, J., Vilalta y Perdomo, A., & Crdenas Durn, D. (2015). Desarrollo de
sistemas de franquicias. Recuperado el 13 de 09 de 2017, de
https://www.researchgate.net/publication/44352306_Desarrollo_de_sistemas_de_franquicias_
Juan_Di_Costanzo_Alejandra_Vilalta_y_Perdomo_Donato_Cardenas_Duran