Anda di halaman 1dari 13
 

Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan Mencapai derajat Sarjana S-1 Pada Fakultas Ekonomi Universitas Katolik
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan
Mencapai derajat Sarjana S-1
Pada Fakultas Ekonomi
Universitas Katolik Soegijapranata
Semarang
Disusun Oleh:
Nama
: Hendy Wijaya
NIM
: 06.30.0108

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN UNIVERSITAS KATOLIK SOEGIJAPRANATA SEMARANG

2010

 

Halaman Motto

Tidak ada kesempurnaan tanpa usaha sungguh-sungguh dan keringat …
Tidak ada kesempurnaan tanpa
usaha sungguh-sungguh dan keringat …

ii

 

HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI

NAMA

: Hendy Wijaya

NIM

: 06.30.0108

JURUSAN

: MANAJEMEN

JUDUL

(Wholeseller dan Retailer) Semarang,
(Wholeseller dan Retailer)
Semarang,

: Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga

Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara

Maret 2010

Dosen Pembimbing,

(Drs. Y. Sugiharto, MM.)

iii

 

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI

JUDUL

: Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga

Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara

(Wholeseller dan Retailer) : Hendy Wijaya : 06.30.0108 : Ekonomi : Manajemen Telah dipertahankan di
(Wholeseller dan Retailer)
: Hendy Wijaya
: 06.30.0108
: Ekonomi
: Manajemen
Telah dipertahankan di depan penguji pada tanggal:
Tim Penguji,
(Anggota),

Maret 2010

Anggota,

Disusun Oleh:

Nama

NIM

Fakultas

Jurusan

Koordinator Penguji,

(DR. Rustina Untari)

(Prof.DR. Vincent Didiek WA,MBM)

(Drs. Y. Sugiharto, MM.)

Dekan Fakultas Ekonomi,

(DR. Andreas Lako)

iv

 

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama

: Hendy Wijaya

NIM

: 06.30.0108

Fakultas : Ekonomi Jurusan : Manajemen
Fakultas
: Ekonomi
Jurusan
: Manajemen

Menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri. Apabila dikemudian

hari ditemukan adanya bukti plagiasi, manipulasi dan atau bentuk-bentuk kecurangan

yang lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dalam bentuk apapun dari Fakultas

Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata, Semarang.

Semarang,

Maret 2010

(Hendy Wijaya)

v

 

KATA PENGANTAR

Puji syukur peneliti haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat

rahmat dan anugerah-Nya peneliti telah berhasil menyelesaikan skripsi yang berjudul

”Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga

Relationship Jangka

Katolik Soegijapranata. memberikan pengarahan dalam penyusunan skripsi ini.
Katolik Soegijapranata.
memberikan pengarahan dalam penyusunan skripsi ini.

Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)”.

Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam mencapai

derajat Sarjana S-1 pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Katolik

Soegijapranata, Semarang.

Pada kesempatan yang berbahagia ini pula, peneliti ingin menyampaikan rasa

terima kasih kepada berbagai pihak antara lain kepada:

1. Bapak DR. Andreas Lako, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

2. Bapak Drs. Y. Sugiharto, MM, selaku dosen pembimbing yang telah banyak

memberikan masukan-masukan, ide-ide, pengalaman baru, dan dengan sabar

3. Anggota keluargaku, yang selalu menberi dorongan dan motivasi dalam

proses penyusunan skripsi ini sampai selesai.

4. Teman-teman dan sahabatku satu kampus, yang selalu mensuport yang telah

memberikan dorongan dan motivasi dalam menyelesaikan skripsi ini.

5. Pihak PT. Surya Abadi karena telah memberikan kemudahan kepada peneliti

dalam mengumpulkan data penelitian ini.

vi

 

6. Dan semua orang yang telah membantu dan memberi semangat dan motivasi

dalam proses pengerjaan skripsi.

Akhir kata peneliti ingin menyampaikan permohonan maaf yang sebesar-

besarnya jika terdapat kesalahan baik yang disengaja maupun tidak disengaja.

Semoga skripsi ini dapat berguna bagi berbagai pihak yang membutuhkan.

Semarang,
Semarang,

Maret 2010

Peneliti

vii

 

DAFTAR ISI

Halaman Judul …………………………………………………………………

….

i

Halaman Motto ……………………………

………………………………………

ii

Halaman Persetujuan Skripsi ……………………………………………………… iii

iii Halaman Pengesahan Skripsi

Halaman Pengesahan Skripsi ……………………………………………………… iv

v

vi

Pernyataan Keaslian Skripsi ………………………………………………………

Kata Pengantar ……………………………………………………………………

Daftar Isi ……………………………………………………………………….… viii

……

x

……

xi

xii

Daftar Gambar ………………………………………………………….…

Daftar Tabel ………………………………………………………….……

Abstraksi ……………………………………………………………………

BAB I: PENDAHULUAN …………………………………………………………. 1

…. 1

1.1. Latar Belakang ………………………………………………….…………

1.2. Perumusan Masalah …………………………………………………………… 4

…. 4

1.3. Tujuan Penelitian …………………………………………………………

1.4. Manfaat Penelitian ……………………………………………………….……. 4

1.5. Sistematika Penulisan ……………………….……………………

………….

5

BAB II: LANDASAN TEORI ………………… ………………………………… 7

2.1. Pengertian Distributor………………………………………………………… 7

2.2. Pengertian Wirausaha………………………………………………………… 8

2.3. Saluran Distribusi………………………………………………………………10

viii

 

2.5. Relationship dengan Produsen dan Perantara…………………………………

17

2.6. KERANGKA PIKIR……………………………………………………………21

2.7. DEFINISI OPERASIONAL…………………………………………………….22

BAB III: METODE PENELITIAN …………………………………………….…

25

3.1. Obyek dan Lokasi Penelitian

25

25 3.1. Obyek dan Lokasi Penelitian 25 3.2. Jenis dan Sumber

3.2. Jenis dan Sumber Data………………………………………………………… 25

25

26

28

3.3. Metode Pengumpulan Data

3.4. Metode Analisis Data

BAB IV: HASIL DAN PEMBAHASAN

…………………………………………

4.1. Gambaran Umum Perusahaan………………………………………………… 28

4.2. Hasil dan Pembahasan………………………………………………………… 33

4.2.1. Relationship dengan Produsen……………………………………………… 33

4.2.2. Relationship dengan Perantara……………………………………………….45

54

54

57

BAB V: PENUTUP ……………………………………………………………

5.1. Kesimpulan …………………………………………………………………

5.2.

Saran

ix

 

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Kerangka Pikir Penelitian…………………………………………….21

Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Surya Abadi

29

Penelitian………………… ………………………….21 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Surya Abadi 29 x

x

 

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1. Data Pemasok PT Surya Abadi

2

Tabel 1.2. Data Konsumen PT Surya Abadi

2

Abadi 2 Tabel 1.2. Data Konsumen PT Surya Abadi 2 Tabel 4.1. Matriks Konfirmasi Pembayaran Tepat

Tabel 4.1. Matriks Konfirmasi Pembayaran Tepat Waktu dengan Produsen……… 35

Tabel 4.2. Matriks Konfirmasi Komunikasi dan Informasi dengan Produsen………38

40

Tabel 4.3. Matriks Konfirmasi Penekanan Biaya dengan Produsen………………

Tabel 4.4. Matriks Konfirmasi Kesepakatan Harga dengan Produsen………………41

Tabel 4.5. Matriks Konfirmasi Saling Menghargai dengan Produsen………………42

Tabel 4.6. Matriks Konfirmasi Informasi up to date dan Kenaikan Harga dengan

Produsen………………………………………………………………… 44

Tabel 4.7. Matriks Konfirmasi Pengiriman dengan Perantara………………………46

Tabel 4.8. Matriks Konfirmasi Sales Pengalaman dengan Perantara……………….47

Tabel 4.9. Matriks Konfirmasi Komunikasi dengan Perantara…………………… 48

Tabel 4.10. Matriks Konfirmasi Koneksi dengan Perantara……………………… 49

Tabel 4.11. Matriks Konfirmasi Layanan Purna Jual dengan Perantara……………50

Tabel 4.12. Matriks Konfirmasi Keluhan atau Komplain dengan Perantara……….52

Tabel 4.13. Matriks Konfirmasi Informasi yang Cepat dan Akurat dengan Perantara……

xi

53

 

ABSTRAKSI

PT. Surya Abadi merupakan salah satu usaha konveksi yang bergerak di bidang distributor. Distributor merupakan saluran yang penting dan menjembatani antara produsen dengan konsumen. Untuk itu dibutuhkan pengembangan jejaring dalam usaha konveksi ini. Maka penelitian ini akan membahas tentang upaya yang dilakukan oleh PT. Surya Abadi sebagai distributor dalam menjaga hubungan relationship jangka panjang dengan produsen dan perantaranya (wholeseller dan retailer). Berdasarkan latar belakang yang ada, maka perumusan masalah pada penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi? (2) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi? Adapun tujuan penelitian ini adalah: (1) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi. (2) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi. Obyek penelitian ini adalah PT. Surya Abadi yang berlokasi di Jl. Tlogosari

ini adalah PT. Surya Abadi yang berlokasi di Jl. Tlogosari Raya II, No. 24 dan bergerak

Raya II, No. 24 dan bergerak di bidang distributor konveksi serta melayani grosir dan eceran. Jenis data yang digunakan adalah data primer. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara. Metode analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah analisis deskriptif. Dari hasil analisis dan pembahasan pada bagian sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: (1) 1. Relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pembayaran : berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima produsennya yaitu: PT Sinar Jaya, Kinar Jaya, Barokah, Surya Jaya, dan Pesona Indah, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan oleh pihak PT Surya Abadi secara tepat waktu baik secara tunai maupun kredit, meskipun jika ada tagihan order yang tertunda pada bulan berikutnya.

(b)

Komunikasi dan pertukaran informasi: komunikasi adalah ramah dan mereka

selalu saling memberikan informasi misalnya jika ada barang terbaru dan kondisi perusahaan meskipun secara global saja, tidak kondisi masing-masing perusahaan secara privacy. (c) Penekanan biaya: adanya biaya yang cukup optimal, dalam arti ada beberapa produsen yang menanggung ongkos kirim, tetapi ada pula yang tidak, dan ada yang sesuai kesepakatan kedua belah pihak, atau ongkos ditanggung

bersama. (d) Kesepakatan harga konsisten: dari hasil penelitian diketahui bahwa kesepakatan harga antara pihak PT Surya Abadi dan para produsennya selalu konsisten. (e) Saling menghargai: antara kedua belah pihak saling menghargai selama ini dan menghormati sehingga hubungan dapat berjalan dalam jangka panjang.

(f) Memberikan informasi barang yang up to date dan informasi kenaikan harga:

produsen selalu memberitahu pihak PT Surya Abadi jika ada barang baru yang datang

xii

 

dan ada kenaikan harga. (2) Relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pengiriman: berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima perantaranya yaitu: Trio, Lares, Busana, Mitra Busana dan Sahabat, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan dengan tepat waktu. Meskipun ada keterlambatan tetapi masih dalam batas toleransi dan itu disebabkan karena jasa ekspedisi mengalami hambatan atau keterlambatan. (b) Sales pengalaman: perantara menyatakan bahwa sales ramah dan sopan serta berpengalaman dalam menyampaikan informasi kepada perantara, meskipun terkadang terjadi manipulasi order. Hal ini diindikasi ada kerja sama antara salesman dengan bagian gudang. (c) Komunikasi: selama ini komunikasi antara kedua belaj pihak terjalin dengan baik sehingga kondisi ini memungkinkan adanya hubungan baik dalam jangka panjang. (d) Adanya koneksi: pihak PT Surya Abadi memiliki koneksi luas sehingga memungkinkan pemasarannya semakin luas. (e) Layanan purna jual:

pemasarannya semakin luas. (e) Layanan purna jual: selama ini PT Surya Abadi memiliki layanan purna jual

selama ini PT Surya Abadi memiliki layanan purna jual yang baik dan memuaskan, misalnya melalui telepon menanyakan bagaimana order barang yang telah dikirim apakah telah sesuai order atau tidak dan bagaimana kualitas barangnya. (f) Komplain:

jika ada keluhan ditanggapi dengan cepat, sehingga perantara merasa puas.

(g)

perantara menyatakan bahwa pihak PT Surya Abadi memberikan informasi dengan cepat dan akurat sehingga mereka merasa puas. Hal ini dilakukan pihak PT Surya Abadi dalam menjaga relationship dengan perantaranya dalam jangka panjang. Saran yang dapat dikemukakan pada penelitian ini antara lain adalah sebagai berikut: (1) Sebaiknya pihak PT Surya Abadi dapat melakukan perbaikan dalam sistem TO (Tagihan Order)-nya, jadi jika ada produsen yang TO-nya terlambat masih

Memberikan informasi cepat dan akurat sesuai kebutuhan konsumen: para

dapat dibayar pada bulan yang bersangkutan (misalnya ada pengunduran 7 hari berikutnya), dan tidak perlu menerima pembayaran dalam bulan berikutnya. (2) Pihak PT Surya Abadi dapat memonitor kerja salesnya dengan lebih ketat, sehingga sales tidak melakukan manipulasi order. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan pengendalian internal perusahaan yaitu dalam hal order, stock, dan pembayaran. Dalam prakteknya dapat dilakukan dengan membuat kartu order untuk masing- masing sales, membuat kartu stock untuk bagian gudang, dan jika ada kekurangan antara stock dengan pembayaran yang dilakukan perantaranya, maka yang bertanggung jawab adalah salesman dan bagian gudang untuk mengganti rugi.

(3) Sebaiknya perusahaan mempertahankan hubungannya dengan distributor dan

perantaranya yang selama ini telah baik dan meningkatkan atau memperbaiki kelemahannya, sehingga di masa mendatang dapat semakin meningkatkan kinerja dan keuntungannya.

xiii