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Herramientas de Negociacin

1. Explique el proceso de percepcin, pensamiento y procedimiento como base de las diferencias entre
los seres humanos. en qu consiste cada uno de ellos?
La percepcin es entendida como toda la informacin que recibimos de personas y medios
que rodean nuestra vida. Pensamiento es la actividad y creacin de la mente. Procedimiento
es el modo de ejecutar diferentes acciones segn lo tenga entendido el ser humano a su punto
de vista.

2. Qu es la conducta social?
Es el comportamiento de unos dirigido a otros, si esta se convierte en pauta de comportamiento
repetitivo, se vuelve un Hbito que
puede ser trasladado al grupo, cada intrprete determinar en contra de quien esta o debiese estar de
acuerdo a estos.

3. Cmo influyen los prejuicios en la cultura?

Los prejuicios en la cultura se manifiestan por los valores como bienes materiales, estatus, cargos
sociales, profesionales, jerarquas, representan para algunos grupos de gran significado frente a otros
que pueden apreciar de forma diferente su vida o en otra intensidad, por o cual disponen o establecen
otro tipo de valores y lucharan por ello, no necesariamente por el estatus por ello, no necesariamente
por el estatus la profesin, las jerarquas. etc.

4. Cules son las dos variables que amplan y garantizan el dilogo? Explquelas.
Las 2 variables para el dialogo son: Tolerancia y el reconocimiento a su dignidad como persona
humana. Sabemos que hay diferencia entre personas de carcter pensamiento etc. Por ello ambos son
fundamentales. Y cuando se aplica la tolerancia permite a los individuos tratar todo tipo de temas,
aceptando frases, comentarios, argumentos y propuestas.

5. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada.

Partimos de un momento cero el cual denominaremos cultura base lo que poseemos nuestras
costumbres, formas de vida, actitudes etc.
Cultura modificada es lo que denominamos necesidad del saber momento en el que el ser humano
adquiere como prerrequisito el conocer y el saber porque y para que de las cosas, cuando una cultura
avanza en el proceso del conocimiento, logra un proceso bsico y definitivo en la transformacin de
sus integrantes, las manifestaciones se observan a travs de actitudes, acciones especficas tales como
la lucha por la democracia, el respeto a la misma la solidaridad y la cooperacin.

6. Cules son los cuatro escenarios que tomamos en cuenta para realizar un anlisis cultural? Explique
cada uno.
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rea personal: los componentes que integran el estudio del componente personal son: La fisionoma
(Conjuntos de rasgos propios y del OC que se manifiestan en el rostro o cuerpo), estudios (Todos los
conocimientos e informacin que poseen las personas sentadas en la mesa de negociacin), profesin
(Actividad a la que nos dedicamos los negociadores), Hbitos (Actividades que desarrollamos
sistemticamente los negociadores y que le producen bienestar).
rea familiar: Relaciones al interior de la familia y visin de la familia.
rea laboral: El cargo (el rea especfica en la que se encuentran trabajando las personas, el sector de
la economa y la divisin, seccin y unidad administrativa o tcnica a la que estn asignados).
rea Social: Lo integran, La reputacin, vnculos y crculos cercanos, y compromiso social.

7. Defina el conflicto.
Ocurre cuando dos o ms partes se encuentran en desacuerdo con respecto a la distribucin de
recursos materiales o simblicos y actan movidos por la incompatibilidad de metas o por divergencia
en los intereses, necesidades, gustos y valores, recordemos que en el conflicto debemos tener en
cuenta los aspectos conductuales como la percepcin, con la que cada persona identifica al otro u
otros.

8. Cules son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos.

FUENTE: Cuando los conflictos aportan a los grupos, mejorando su desempeo, motivacin y el
entendimiento para el logro de metas, objetivos e integracin, representan su razn de ser en la
organizacin. Se aprecian los aportes a la construccin colectiva del grupo, porque representa un insumo,
proviene de un manantial que alimenta la organizacin cumple con una funcin, aporta y sirve a los niveles
de desarrollo individual colectivo de los grupos, es aquel que permite la creacin de critica con contenido
porque es abierto a todos y permite crear madurez en los grupos.

QUIMERA: Son los que no aportan a los grupos, perjudican su accionar, no permiten cumplir objetivos o
metas grupales, desmotivan permanentemente y ocasionan demoras, perdidas y muchas veces
destruccin, tambin llamado conflicto escondido, que atiende a una idea falsa y se representa con un
animal o monstruo, que puede ser aquel que llevamos los humanos y que en algunas ocasiones sale a
representarnos.

9. Cules son las tres formas de ver el conflicto? Explquelas

1. Se deca que era malo y que suceda por una mala comunicacin haba poca confianza entre
las personas y una falta de los administradores para responder a las aspiraciones de los
empleados, funcionarios y directivos, y que deba evitar llegar a un conflicto y para ello se
debera buscar las causas y eliminarlas, para que la empresa volviera a su crecimiento.
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2. Natural al ser humano, o sea que puede ser un potencial que genere mejor desempeo en los
grupos, razn por la cual debe ser aceptado y no se le puede eliminar de tajo, sealando
beneficios para las personas, los grupos y las organizaciones.
3. Se debe promover, es positivo y necesario para conseguir la efectividad que se requiere
dentro de grupos organizaciones, es una posicin que argumenta la necesidad de estimular el
conflicto, ya que grupos pacficos estos estn propensos a ser estticos y pierden la capacidad
de respuesta a los cambios por lo que se debe promover un nivel mnimo de conflicto continuo.

10. Defina el coeficiente intelectual y el emocional.

Coeficiente emocional: Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad
para manejarlos.
El cociente o coeficiente intelectual, abreviado CI, es una puntuacin resultado de alguno de los tests
estandarizados diseados para medir la inteligencia

11. Describa a las personas con un hemisferio izquierdo predominante y las personas con un hemisferio
derecho predominante.
Hemisferio Izquierdo Predominante: Se caracterizan por ser analticas, organizadas, lgicas en sus
apreciaciones, disciplinadas, normativas, secuenciales y, en general, enfocadas en resultados.
Hemisferio Derecho Predominante: Se caracterizan por la pasin que expresan, son emocionales,
expresivas, imaginativas, idealista y con una fuerte inclinacin a la amistad.

12. La inteligencia emocional intrapersonal abarca lo que el autor denomina tro de Autos. Explique
cada uno de ellos.

Autoconocimiento: Trata de que la persona entienda lo que le pasa, tanto en su mente como en su
cuerpo, que en un estado de consciencia encuentre las causas de sus emociones y pueda optimizar sus
respuestas en una mesa de negociacin, entendiendo que las manifestaciones de su cuerpo por efecto
de los mensajes recibidos.
Autocontrol: Pretende disminuir las manifestaciones equivocadas, ayudar a moderar las reacciones
emocionales tanto positivas como negativas, el objetivo es estar la mayor cantidad de tiempo en el
equilibrio, estado apropiado para una persona que se encuentra resolviendo conflictos.
Auto motivacin: Nos facilita enviar energa dirigida, y ello facilita el xito en nuestro manejo
emocional, pues nos suministra el combustible que demanda atender efectivamente nuestras
diferencias y/o problemas.

13. Qu significa MASC? Cules son los objetivos de los mismos?

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Los MASC se refieren a todas las opciones que tenemos todos los seres pensantes para dar un tratamiento
adecuado y oportuno a la conflictividad.

Los MASC son todas las posibilidades naturales, cercanas, de menor riesgo y costo que podemos usar, (
Mtodos alternos para la solucin de conflictos )obteniendo en un porcentaje elevado de mejores resultados y
en muchas ocasiones logrando conservar las relaciones con aquellos que por diferentes circunstancias
lesionamos transitoriamente una amistad, o una relacin laboral, social o familiar .llegar a una mediacin,
conciliacin o arbitraje, siempre hablara mejor de usted, que un juicio en un tribunal, en especial por la huellas
que deja, desde lo psicolgico o/y material.

OBJETIBOS DE LOS MASC.

a) Facilitar que la sociedad pueda vivir en paz y logre encontrar caminos apropiados, expeditos y
oportunos, para resolver las diferencias propias del ser humano, quien vive en conflicto y
confrontacin de ideas, intereses y necesidades diferentes en tiempo y modo.
b) Regresar a la idea inicial de la humanidad, donde los hombres tienen la potestad de generar
problemas o conflictos con otros y tienen la misma potestad para que a travs de su propia voluntad y
autonoma, decidan resolverlos por la va pacifica y en las condiciones que mejor evalen los
beneficiara.
c) Colaborar con la administracin de justicia existente, la cual no logra responder con la oportunidad y
transparencia que demanda la poblacin, descongestionar los despachos judiciales, retomar el
concepto de justicia como elemento definitivo en la construccin de una sociedad pluralista,
regionalizada y mundializada.
d) Intentar incursionar en la cultura de los ciudadanos para establecer formas de ver el conflicto, no como
algo negativo, destructor, sino como una forma de establecer relaciones, aprovechando la diferencia
para buscar consensos o verdades relativas de grupo, que faciliten la convivencia y construyan el
aprendizaje colectivo.
e) El fin primordial seria lograr que los mecanismos de mediacin, conciliacin y otras, como el arbitraje
fueran disminuyendo hasta desaparecer (posicin utpica) para dar paso a la resolucin de diferencias
por la va mas barata, mas efectiva, de mayor creatividad y construccin, siempre pacifica; la
negociacin o el acuerdo directo, donde no necesitamos que intervengan terceros para motivarnos,
facilitarnos y registrarnos la decisin tomada.

14. Cules son los MASC? Explique cada uno de ellos.

Negociacin: Es una relacin de dependencia recproca o interpendencia, trabajamos y actuamos sobre

el nosotros; es un accionar de intercambio en todos los rdenes, generando reciprocidades que
permiten encontrar espacios conjuntos de accin, crecimiento y armona
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Mediacin y Conciliacin: Son procedimientos voluntarios, no adversariales, en el que las partes buscan
en forma cooperativa y amigable, caminos y alternativas, nacidas de sus propias propuestas e
intereses, para encontrar un punto de equilibrio, un momento de armona y una solucin al conflicto.
Arbitraje: Es un procedimiento en el que particulares o instituciones, a travs de un acuerdo
voluntariamente expresado, deciden solucionar sus conflictos en forma privada. En esta alternativa
intervienen terceros que estudian el conflicto, analizan las pruebas existentes y deciden, emitiendo un
laudo.

15. Cules son las vocales en la transformacin de los conflictos?

Afectividad
Efectividad
INVAG e innovacin
Oportunidad
nica.

16. Qu significa INVAG? Explique cada uno.

Es la transformacin de diferencias o conflictos en la cual debe estar centrada en los intereses, valores,
gustos, necesidades de las partes del conflicto y cobijarse en formas innovadores para encontrar las
mejores alternativas y caminos que mejoren la situacin de cada uno de los intervinientes de la
diferencia.

17. Cul es la importancia de la interdependencia en una negciacin?

Es accionar un intercambio generando reciprocidades que permiten encontrar espacios conjuntos de
accin, de lo contrario se corre el riesgo de obtener resultados pobres, solo obtendremos materiales
simblicos, pero con impactos de muy corto plazo

18. Qu significa DIPANE? Explique el proceso gerencial de una negociacin.

DIPANE: Significa diagnosticar, planear , negociar y evaluar siendo ste un proceso gerencial.
Diagnosticar
Es el momento en el que empieza o se busca toda la informacin posible sobre el tema que le ocupa, es
el tiempo y el espacio que se tiene para localizar.
Planeacin
En este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la informacin que hemos
trabajado en la primera etapa, se deben seleccionar todas las alternativas aquellas que muestran ms
posibilidades que responden a los intereses.

Negociacin
E s una parte del proceso, puede que los ambientes estn adornados con resistencia y tensin una actitud
definitiva es abordar desde el comienzo las sesiones con amabilidad, actitud proactiva y relajada.
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19. Qu es una negociacin por posiciones o distributiva? Qu es una negociacin por intereses o
integradora?
La negociacin por posiciones o distributiva est centrada en un paradigma lograr obtener todo lo
deseado a costa de cualquier cosa ,lo importante es ganar, no son importantes INVAG por lo cual no se
exploran las verdaderas necesidades.
Negociacin por intereses o integradora: Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor
para las partes, la que investiga los intereses de las partes, las que se preocupa porque todos los
participantes logren sus objetivos las que tienen propuestas, alternativas, examina posibilidades y
generan nuevas opciones.

20. Cules son los siete elementos de la negociacin llamados por Harvard RICCCOLA? Explique cada uno.
Relacin: una buena negociacin permitir continuar y probablemente mejorar la relacin entre las
partes. Las buenas relaciones permiten el manejo eficiente de los conflictos; asimismo una relacin mal
llevada obedece a un mal trato.
Intereses: Es cuando tomamos la decisin de acudir a negociar algn bien, servicio, material o simblico,
debemos tener claro cual es el resultado que permitir plenamente el logro de los intereses, es necesario
hacerse la pregunta, Qu?, Por qu y para que? Deseo o quiero lo que creo querer posteriormente
solicitar, nunca haga una oferta si no conoce los intereses de su contraparte.
Comunicacin: Este canal es importante el cual debe funcionar o ser difcil iniciar una negociacin es
un elemento definitivo en el proceso, estar preparado para escuchar y hablar eficazmente, implica hacer
una reflexin sobre lo visto anteriormente, denominado, dos orejas, una boca con buenas autopistas de
comunicacin, el transito es ms fcil, acerca de las partes y permite compartir rutas efectivas.
Compromiso: Cuando estamos en una negociacin profesional partimos del principio de que somos
responsables de lo que hacemos o dejamos de hacer, que los compromisos que asumimos los vamos a
cumplir, que actuamos con seriedad y esperamos que los otros piensen y realicen los mismo.
Opciones: Son todos los posibles acuerdos y soluciones que vamos encontrando en la mesa de
negociacin, es el resultado que genera nuestra interrelacin e intercambio de ideas o propuestas que
buscan satisfacer a las partes, crear valor agregado, mejorando los NBN existentes, o sea, es un trabajo
en conjunto, cooperativo de creacin colectiva para el beneficio mutuo y grupal.
Legitimidad: Son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones, que nos permiten
objetividad.
Alternativas: Son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro propio anlisis,
previo a la negociacin, todo lo que hacemos en la fase de preparacin y planificacin es un recorrido
por nuestras propias fronteras, que permiten saber qu hacer en un momento determinado cuando nos
encontramos en la mesa de negociacin.

21. Qu es el NBN? Qu es el FON? Qu importancia tienen y cmo interactan?

NBN (Nivel Base de la Negociacin) Es el valor que se le da o el inters que se tiene a lo que tenemos
antes de iniciar la negociacin es lo adquirido hoy lo que poseo sin necesidad de negociar.
FON (Frontera ptima para Negociar) Para obtener una frontera optima debemos abordar las
negociaciones de carcter integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de
buscar la frontera optima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociacin, tratar de que las partes
logren el mximo posible dentro de la misma.
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22. Qu son los ACPMS? Explquelos.

Actores, Contexto, Proceso, Mviles, Soluciones intentadas.

Actores: es necesario tener claridad quienes son los actores que intervienen en el conflicto, cual es
su relacin, cuales con los actores directos, indirectos presentes y ausentes.
Contexto: Es donde inicio el conflicto, que sucedi exactamente por qu y a que se deben que llevaron al
nacimiento del mismo.
Proceso: Es necesario el cmo inicio y evoluciono, que actores manifestaron inconformidad en la relacin o deseo
de cambiar trminos, que escalonamiento ha tenido el conflicto y que punto se encuentra.
Mviles: cuales han sido los motivos del conflicto, que fue lo que origino el conflicto, cuales fueron o son las
razones de la diferencia y como se manifiestan.
Soluciones Intentadas: son todas aquellas acciones que las partes han realizado con el objeto de solucionar sus
diferencias.
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23. Cul es la importancia del Lenguaje no verbal en una negociacin?

Los gestos, la forma de saludar, sentarse y cualquier gesto que transmiten informacin del
O.C.

24. Cul el porcentaje proporcional del impacto total del mensaje?

7% palabras
38% tono y volumen de voz
55% en gestos
25. Cules son los tres factores clave para el LENOVE?
Armona estar asociados, coherencia del mensaje, observar el contexto.
Cmo pueden identificarse los mentirosos segn Paul Eckman?
Seala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un buen lector en
LENOVE puede detectar
26. Cul es el significado de la orientacin de la mirada segn la PNL?
Seala que entre la 3 y 4 preguntas un mentiroso genera detonantes que un buen lector en
LENOVE puede detectar

27. Cul es el significado de la orientacin de la mirada segn PNL?

En el modelo de la PNL los ojos no slo son los espejos del alma, tambin son ventanas que
permiten ver cmo est pensando la persona. Asimismo hay formas de ayudar a la gente a
prepararse para utilizar su sistema neurolgico con el fin de aprender.
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