VENTA AL DETAL

-Consiste en la venta y en todas las actividades que se relacionan

directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales
para su uso personal, no de negocios. Aunque la mayor parte de ellas se
realizan a través de la tienda detallistas, cualquier institución puede
hacerlas.

Cualquier empresa, fabricante, mayorista o detallista, que vende algo a

los consumidores finales para su uso propio, no de negocio, está
haciendo una venta al detalle.
- es la venta realizada al consumidor para uso no comercial; aunque la
mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las
tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de
mercancías conocidas y prestigiadas.

TIPOS DE VENTAS AL DETAL

∗ Tiendas de especialidad
Tienen una línea de productos angosta con un surtido profundo como
tiendas de ropa, artículos deportivos, mueblerías, floristerías. Hace unos
10 años existieron en Guatemala, las tiendas especializadas en
abarrotes importados, Exclusivas y Selectos, que aprovecharon el
momento en que la oferta de estos productos no era cubierta por las
grandes cadenas de supermercados. El sobreviviente en este mercado
es Bubis, que de 3 tiendas ahora solo tiene una.

∗ Tiendas por departamentos

Ofrecen líneas de productos - por lo regular ropa, muebles y artículos

para el hogar, cada línea se opera como un departamento individual
manejado por compradores especializados.

∗ Supermercados

Estas tiendas trabajan con altos volúmenes de bajo costo, bajo margen,
y autoservicio, diseñadas para atender las necesidades de comestibles
de los clientes, productos para lavar y productos para mantenimiento
doméstico. Un ejemplo en productos de consumo son las Super Tiendas
Paiz, que pertenecen al grupo de Wall Mart, Supermercados La Torre y
Econosuper, el Club de Compras Price Smart, donde separan las
diferentes líneas en Abarrotes, Verduras, Carnicos y Blancos, líneas de
ropa y productos para el hogar.
 ∗ Tiendas de descuento

Ofrecen mercancía estándar a precios más bajos que las tiendas que
venden las mismas líneas de producto, con márgenes de ganancia más
angostos y vendiendo volúmenes más altos de mercadería. Las tiendas
denominadas 9.99 así como El mismo precio, son un ejemplo, incluyen
toda clase de mercancía para regalos, para uso del hogar, juguetes,
perfumería y algunos abarrotes y dulces; dentro de este tipo de tiendas
se encuentra La Despensa Familiar, que se caracteriza por vender
productos de muy bajo precio, con una extensión de línea limitada.

∗ Tiendas de conveniencia

Son pequeños supermercados, con una línea limitada de artículos

básicos de alta rotación. (Lamb, 2002) El pionero en esta modalidad fue
el grupo La Fragua, con las tiendas de conveniencia "2x3", que en su
tiempo estaban localizados en las principales zonas de la ciudad; por
razones estratégicas estas fueron cerradas para dar paso a la
ampliación del concepto de Tiendas de Bajo Costo, como lo es la cadena
de tiendas La despensa Familiar en el que el servicio al cliente es
mínimo pero sus precios son más bajos que en las tiendas en general. A
esto se sumaron Super 24, y las cadenas de gasolineras Texaco con su
marcaStar Mart, Shell con Selec y Esso con su ya mejorado concepto On
the run. En la actualidad la cadena más fuerte es la de Esso. Es
interesante notar como estas empresas pudieron percibir los cambios en
el mercado y ofrecer a sus clientes no solamente el servicio de venta de
combustibles, sino también productos básicos, que incluyen hasta
pequeñas cafeterías.

∗ Las máquinas automáticas expendedoras

Ofrecen artículos para su venta, que van desde gaseosas, golosinas,

medicinas populares.

∗ Las ventas directas al detalle, por medio de

catálogos
Los vendedores ofrecen productos de puerta en puerta, de oficina en
oficina o en reuniones de ventas en los hogares. Avon, Mary Kay,
Oriflame, Ebel y Amway son parte de los grandes competidores en este
tipo de ventas. En la actualidad existen más de 65 empresas que
realizan ventas por catálogo, en la que participan miles de personas de
diferentes estratos sociales de manera informal, ya que no dependen
directamente de las empresas a las que le venden sus productos.

∗ Marketing Directo

En ocasiones llamado Marketing de respuesta directa, se refiere a la

técnica utilizada para conseguir que los clientes hagan una compra
desde su hogar, oficina u otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente.
Estas técnicas incluyen correos directos y pedidos por correo,
telemarketing y ventas electrónicas.

∗ Ventas por Internet

Con el desarrollo de la tecnología, la comunicación con los clientes se ha

convertido en una herramienta mercadológica de gran importancia para
el incremento de las ventas en las empresas; la cadena Paiz tiene un
sitio en Internet, en el que acepta pedidos que entrega por medio de su
servicio Paiz Express.

Resulta interesante entonces, conocer las definiciones de este tipo de

tienda a nivel general.
La tipificación de las tiendas puede variar de empresa en empresa, y de
acuerdo a las entrevistas realizadas a gerentes de ventas de empresas
de distribución de productos de consumo masivo, algunos las definen
por el volumen de ventas generado semanalmente, y que pueden ser:
Categorías A de Q500.00 a Q 700.00; B de Q 400.00 a Q 500.00, C de Q
300.00 a Q 400.00, D de Q 200.00 a Q 300.00, En menos de Q 200.00.

Otras empresas las definen por la cantidad de refrigeradores y

enfriadores que poseen, para medir su potencial, ya que esos aparatos
les permiten calcular su potencial de pedidos.
En investigaciones realizadas por el autor no se encontró ninguna que
las tipifique por su potencial de mercado. A continuación las
definiciones generalmente aceptadas.

∗ Tiendas de Barrio
Las tiendas de barrio se definen como pequeños negocios de ventas al
detalle, ubicadas principalmente en los barrios populares, que venden
productos de consumo diario con una amplio surtido, poca profundidad
de línea, es decir reducidos tamaños, pesos, sabores, tales como frijoles
enlatados, azúcar, condimentos y especias, detergentes, jabón en polvo
y en barra, pasta dental y cepillos de dientes, cereales, aceites de
cocina, ricitos y papalinas, dulces, chocolates, sardinas, masa para
pasteles, granos básicos, cigarros, bebidas alcohólicas, gaseosas, agua
pura, helados, entre otros. Según sea el surtido que manejan, las
convierte en tiendas de barrio de conveniencia.

CONTROLES PARA LA VENTA AL DETAL

Control de ventas: Acompaña el volumen diario, semanal, mensual y

anula de las ventas de la empresa por cliente, vendedor, región,
producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en relación
con las previsiones.

Pueden mencionarse como principales controles de ventas:

Por volumen total de las mismas ventas.

Por tipos de artículos vendidos.
Por volumen de ventas estacionales.
Por el precio de artículos vendidos.
Por clientes.
Por territorios.
Por vendedores.
Por utilidades producidas.
Por costos de los diversos tipos de ventas.
Control de propaganda: Para acompañar la propaganda contratada por
la empresa y verificar su resultado en las ventas.
Control de costos: Para verificar continuamente los costos de ventas, así
como las comisiones de los vendedores, los costos de propaganda, entre
otros.
Área financiera: Es el área de la empresa que se encarga de los recursos
financieros, como el capital, la facturación, los pagos, el flujo de caja,
entre otros. Los principales controles en el área financiera se presentan
a continuación:
Control presupuestario: Es el control de las previsiones de los gastos
financieros, por departamento, para verificar cualquier desvío en los
gastos.
Control de costos: Control global de los costos incurridos por la empresa,
ya sean costos de producción, de ventas, administrativos (gastos
administrativos entre los cuales están; salarios de la dirección y
gerencia, alquiler de edificios, entre otros), financieros como los
intereses y amortizaciones, préstamos o financiamientos externos entre
otros.
Área de recursos humanos: Es el área que administra al personal, los
principales controles que se aplican son los que siguen:
Controles de asistencia y retrasos: Es el control del reloj chequeado o del
expediente que verifica los retrasos del personal, las faltas justificadas
por motivos médicos, y las no justificadas.
Control de vacaciones: Es el control que señala cuando un funcionario
debe entrar en vacaciones y por cuántos días.
Control de salarios: Verifica los salarios, sus reajustes o correcciones,
despidos colectivos, entre otros.

TIPOS DE PROMOCIONES AL IMPLEMENTAR LA VENTA AL DETAL

La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo

que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante
la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del
producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más
importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer
las necesidades del consumidor.

La publicidad sin el apoyo de la promoción de ventas no tendría los

mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad
se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo y cercano
tanto con el distribuidor como con el consumidor.
Objetivos:
Estimular las ventas de productos establecidos
Atraer nuevos mercados
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
Dar a conocer los cambios en los productos inexistentes
Aumentar las ventas en épocas críticas
Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores
Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y
de los que se tiene todavía mucha existencia.

Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un

producto o servicio.
Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que

los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de

determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de

compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra'
al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente

por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como

incentivo para la adquisición de algún producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo

por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones

en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor

la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas

para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de
ventas del grupo resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción

de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen
unos mensajes de venta en el trato.

. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos

públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de
corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o

más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al
comercio son:

1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un

producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los

minoristas.
3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.

4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más

favorables en estantes y espacios de las tiendas.

5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas

directos.

CONTROLES PARA VENDEDORES

MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Si tuviéramos que encontrar una similitud entre un vendedor y cualquier

otro profesional, podríamos compararlo, en cierto modo, con un
deportista de alto nivel. De todos es conocida la presión con que
trabajan ambos profesionales, así como la incertidumbre que sienten
respecto a su puesto de trabajo.

Aunque puede parecer que la venta proporciona por sí misma un reto

continuo para el vendedor, en muchas ocasiones no sólo no supone un
reto, sino que produce cierto cansancio causado por la desmotivación
del vendedor. Por ello es de vital importancia que la dirección de ventas
desarrolle continuamente acciones para motivar a los vendedores.

Estas acciones motivadoras sirven al vendedor para mejorar su

rendimiento, aunque también tienen una función informativa para la
empresa. Dicho de otro modo, el objetivo de estas acciones es
establecer una comunicación empresa-vendedor y vendedor-empresa en
la que ambas partes salgan beneficiadas.

Muchas veces el error más común de la dirección de ventas es no

escuchar al vendedor. Menospreciar cualquier aportación de las
personas que viven el día a día en el mercado donde se trabaja puede
ocasionar una pérdida de oportunidades y una desinformación, entre
otras cosas.
ENTRENAMIENTO PARA LAS VENTAS

a. el vendedor

1. condiciones físicas del vendedor

• Orden y limpieza

• Características físicas

• Vestimenta

• Buena presencia

2. personalidad

• Expresión del carácter

• Actitud positiva

• transmitir éxito

• conocer bien su producto

• Ubicación del vendedor con el producto

• estar realmente seguro que es el mejor producto.

• saber escuchar

• saber preguntar

• saber motivar con orientación hacia el producto

• captar la personalidad del cliente

• identificar la necesidad del cliente

• saber vincular el producto con la necesidad del cliente

• dejar convencido al cliente que ha efectuado un buen negocio

• dejar convencido al cliente que ha conocido a una persona interesante,
con la sensación de que vale la pena que sus familiares y amigos la
conozcan.

3. ubicación del vendedor en el mercado

• ubicar las características del cliente potencial en la zona de ubicación.

• ubicar las características de la zona para realizar su trabajo:

facilidades de acceso, transporte, alimentación, seguridad.

4. aspectos organizativos y de procedimientos de la venta

• Sistema establecido por la empresa para recibir el producto y

liquidación de tareas.

• Beneficios, incentivos y compensación por su trabajo y éxito.

b. técnicas de ventas

1. técnicas de presentación
• Presentación del vendedor/ rotura de hielo
• Presentación de la empresa
• Presentación del producto en s
2. técnicas de convencimiento
• hacer sentir al cliente que es ¡importante!
• hablarle sobre las cosas de su interés
• averiguar si el tiene una necesidad que el producto que representamos
pueda satisfacerlo
• convencer al cliente sobre las bondades del producto
• incentivar a que el cliente vea la satisfacción de su necesidad con el
producto
3. actitudes del vendedor a distintos tipos de clientes
• Clientes que rechazan la presentación
• Clientes que aceptan al vendedor con
• Diversas intenciones
• Clientes agresivos
• Clientes deprimidos
• Clientes indiferentes
• Clientes evasivos
• Clientes persistentes
• Clientes dependientes
4. métodos para solucionar objeciones
• preguntar
• admitir
• revertir
• negar

5. el cierre de ventas
• dejar establecido las ventajas comparativas
• llenado de documentos
• Entrega de tarjeta de salud

Mejoramiento de productividad del vendedor

Al finalizar el año (máximo la segunda quincena de diciembre) proceda

a:

Planificar es decir: detallar en forma clara cual es (son) el (los) planes

que esperan lograr en año próximo.

Definir los objetivos en forma cualitativa (narrativa) y cuantitativa

(cuanto y en que tiempo).

Elaborar el presupuesto anual..

Afinar los objetivos de cada persona

Definir los informes y reportes mínimos indispensables que deberá

elaborar, indicando las fechas en las que deberán entregarse.

¿Cómo monitorear y coordinar esa productividad?

Diseñe, mande a confeccionar, instale a ponga a funcionar sus pizarras

de productividad por vendedor y por equipo de ventas; así:

(Dibujar las pizarras que tenemos).

Cada vendedor puede hacer 3 o 4 presentaciones en un día y podría

llegar a ganar el doble o el triple que ese empleado.

El vendedor debe preparar una presentación para cada cliente.

El vendedor debe visitar a una empresa o prospecto en frío... ¡todos los
días!

La presentación tipo o patrón hay que actualizarla y mejorarla y así

evitar que se desactualice.

El tiempo mínimo y máximo de una presentación será de 13 y

17minutos respectivamente.

Hay que elaborar una presentación para cada cliente.

Cada vendedor debe elaborar por lo menos 5 tipos de cierre para cada
presentación.

Ningún vendedor, a menos que haga telemercadeo, debe estar más de

una hora diaria en la oficina, el estar más de ese tiempo es perdido de
dinero, además recuerda que el cliente está esperando en su lugar de
trabajo.

Sistemas de remuneración
Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los
vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. el
nivel de los ingresos percibidos es difícil de cuantificar, ya que existen
grandes diferencias por el sector, tamaño, multinacional,
responsabilidad, desplazamientos, etc. aunque hay unos sistemas de
remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen
básicamente tres: salario fijo, comisiones, variable.

Salario fijo

A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma

fija, independientemente de los resultados obtenidos. en determinados
países de centro Europa se aplica con éxito.

Si sólo nos basásemos en la teoría, sería el sistema idóneo, ya que todo

trabajador ha de entregarse a su actividad por igual, pero, en la
realidad, presenta una serie de ventajas y desventajas que vamos a
tratar.

• ventajas:

– permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año.

– dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de
mercado, organización, etc.).

– la empresa conoce el coste de su fuerza de ventas.

– el vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los

productos nuevos.

– se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos

de la empresa.

Desventajas:

– obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de

ventas.

– se deben encontrar otros elementos motivacionales.

– hace que el vendedor trabaje más relajado.

– los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados.

– si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben.

– puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores.

Estrategias a implementar ventas al detal.

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra

de los clientes para que adquieran un producto o servicio.

Premios
Cupones
Reducción de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos
Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para
estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto específico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
Estrategia para consumidores

Premios
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo
de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos
del consumidor.

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo

para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.

También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a

adquirir los tamaños más grandes de un producto.

Tipos de premios:
Auto redimible
Premios gratis
Mediante estampillas

Cupones
Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los
principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia
determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto
límite de tiempo.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser

adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son
aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian
con los fabricantes para recuperar su valor.

Reducción de precios y ofertas

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y

volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado
ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los

consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio
regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la
etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de
esta manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para que
el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la
promoción.
Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son
sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un
precio especial.

Los ejemplos más comunes de ofertas son:

Dos por el precio uno
Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este
unidos los productos o de una bolsa con la información necesaria acerca
del producto y de la oferta.

Muestras
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el
producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un
el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa
forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito
del producto depende de su naturaleza. si un artículo cuenta con
ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de
muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:
Muestra dentro del empaque
Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas

Concursos y sorteos
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el
incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo
con un esfuerzo e inversión mínimos.

Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de

que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los
concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero
éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su
talento. al elegir los concursos y los sorteos como estrategia
promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional.
Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos
entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos
cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca estará logrando un
mayor reconocimiento entre el público consumidor.
VENTAS AL DETAL Y SU ESTRUCTURA EN UN DEPARTAMENTO DE
VENTAS

LORENA SANDOVAL
FREDDY GOMEZ
CAMILO LIMAS

Trabajo presentado como requisito de segundo parcial de la

asignatura Gerencia de Ventas.

DOCENTE:
OMAIRA MENDOZA

UNIVERSIDAD DE SANTANDER
ADMINISTRACION FINANCIERA –MERCADEO Y PUBLICIDAD
MERCADEO Y PUBLICIDAD
CUCUTA N. DE. S.
2010