MARKETING EMPRESARIAL

TIPOS DE COMUNICACIN DE MARKETING

Ing. Mariela PARRALES

WALTER ZARCOS GUERRERO

VIII Ingeniera Comercial

abril Septiembre 2017

Nombre: Walter Zarco Guerrero

Curso: 8vo Ing. Com. A
 COMUNICACIN DEL MARKETING
De captacin

Cmo captar nuevos clientes al margen de fidelizar los

que ya confan en nosotros? Qu acciones deberamos
llevar a cabo? A continuacin, hablamos acerca de las
estrategias a seguir para captar clientes para nuestra
organizacin.

Definir el target. ste es el primer paso que debemos dar si queremos conocer cules son
realmente nuestros clientes potenciales, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.

Segmentar el mercado. Una vez conocemos cules son nuestros clientes, podemos segmentar
el mercado para as centrar nuestras energas y recursos con acciones comerciales y de
marketing hacia el segmento adecuado.

Escuchar al cliente. Puede parecer una obviedad, pero dado que el producto o servicio que
ofrecemos tiene que satisfacer una necesidad, es vital que escuchemos qu es lo que el cliente
desea y busca para as cubrir este deseo.

Desarrollar el rea comercial. Ya que es nuestro principal instrumento para vender nuestro
producto o servicio, y una vez que hemos identificado cul es nuestro tipo de Cliente, es
importante capacitar a los profesionales que van a poner en valor nuestro producto o servicio.

Escoger la va adecuada. Para dar a conocer las bondades de nuestro producto o servicio, es
importante disear acciones publicitarias y de marketing acordes con el cliente que
pretendemos captar. Tendremos que identificar si es mejor realizar acciones de patrocinio,
aprovechar las redes sociales o publicitarse en la prensa escrita o en la radio, por ejemplo.

No olvidar a la competencia. Es necesario estar en permanente contacto con la competencia,

con sus acciones y sus estrategias de marketing y venta. Adems, qu es lo que estn ofreciendo,
qu nuevas ventajas ofrecen sus productos o servicios, etc.

Ofrezca un valor diferencial. Teniendo en cuenta lo que la competencia est ofreciendo, tiene
que ser una prioridad para nosotros el buscar y llegar a ofrecer, con nuestro producto o servicio,
un valor diferencial respecto al resto de competidores del mercado.

De fidelizacin

El marketing de fidelizacin de clientes se basa en una estrategia

de retencin de consumidores a travs de incentivos y
beneficios que promueven el consumo. En marketing de
fidelizacin de clientes -mercadeo fidelizacin clientes- gira en
torno a la satisfaccin del usuario haciendo crecer a la empresa,
pues sta obtiene clientes leales a largo plazo.

El marketing de fidelizacin de clientes permite que los clientes aprecien el valor agregado que
obtienen por sus compras y se sientan estimados, pues los beneficios que obtienen con las
tarjetas de fidelizacin de clientes y los servicios que soporta el software de fidelizacin de
clientes le brindan premios, descuentos, asesoramiento y un buen servicio post venta.

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Curso: 8vo Ing. Com. A
Los programas de canje de millas areas, las tarjetas de cliente preferencial y las tarjetas de
descuento son los ejemplos ms claros de los programas de fidelizacin clientes, pero el
marketing de fidelizacin de clientes es un programa integral no solamente basado en las
tarjetas de beneficios, sino que se trata de la defensa y satisfaccin del consumidor final
ofrecindole un buen servicio o asesoramiento especializado, premios instantneos, tarjetas de
felicitacin por su cumpleaos, prestaciones adicionales segn sus adquisiciones, etctera.

La fidelizacin clientes es un modelo de negocio que beneficia a empresa y cliente. La gestin se

basa en concentrar los esfuerzos en aumentar la lealtad de los usuarios mediante la calidad del
servicio y esto traer beneficios y utilidades para la empresa, que se ver recompensada en la
cantidad y en la calidad de sus ventas. Un buen Servicio al cliente conduce al bienestar del
usuario, lo que concluye en la fidelizacin de clientes, y por ende, a la rentabilidad y al
crecimiento.

Directo

El marketing directo es la comunicacin a travs

de determinados medios que introduce la
posibilidad de suscitar una reaccin.

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de
los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisicin
permanente de un producto.

Tambin aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos,

desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la informacin y
formacin de opinin.

Marketing directo en el marketing mix

Los mercados se encuentran en continuo movimiento. Las empresas se ven obligadas a

adaptarse a nuevas circunstancias, motivadas por ejemplo por nuevos competidores o por
nuevos productos. Dentro del rea del marketing, a la hora de la fijacin de productos y de
precios, las empresas pueden reaccionar en el campo de la distribucin o de la comunicacin.

Aunque el marketing directo es una forma determinada de comunicacin, su puesta en prctica

puede tener importancia en otros mbitos: as, el marketing directo puede ser parte integrante
de la estrategia de distribucin y de precios, cuando, por ejemplo, la venta directa de un
producto puede ahorrar el servicio externo, permitiendo as la oferta de productos a unas
mejores condiciones.

Cmo funciona el marketing directo?

El marketing directo es un dilogo directo. A travs suyo, las empresas quieren establecer un
dilogo mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que
sea posible. A travs del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del
cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse

fcilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja ms sobresaliente de esta forma de
comunicacin. La cuota de respuesta- es decir, la cantidad de reacciones positivas a una

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medida de comunicacin y el cost-per-order es decir, los costes por pedido realizado son
las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita nicamente al objetivo de obtener
una cuota de respuestas lo ms alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar
contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede
formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promocin
de la imagen.

Viral

El marketing viral emplea tcnicas de mercadotecnia para

intentar explotar redes sociales y otros medios electrnicos
tratando de producir incrementos exponenciales en
"reconocimiento de marca" (brand awareness), mediante
procesos de autorreplicacin viral anlogos a la expansin de
un virus informtico. Se suele basar en el boca a boca
mediante medios electrnicos; usa el efecto de "red social"
creado por Internet y los modernos servicios de telefona mvil para llegar a una gran cantidad
de personas rpidamente.

Adems, la actividad de los usuarios en los medios sociales permite conocer aspectos del
comportamiento de los consumidores que, hasta ahora, no haban podido ser observados ni
medidos de forma tan directa. Esta informacin resulta de gran valor para las marcas, ya que
permite que los responsables de su gestin posean nuevos y diferentes criterios para tomar
decisiones en sus estrategias, tanto en la comunicacin en su entorno online, como en las
decisiones que afecten al resto de niveles de la gestin de su negocio.

Tambin se usa el trmino marketing viral para describir campaas de marketing encubierto
basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras
formas de astroturfing diseadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio.
Frecuentemente, el objetivo de las campaas de marketing viral es generar cobertura meditica
mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la
compaa anunciante.

El trmino publicidad viral se refiere a la idea de que la gente se pasar y compartir contenidos
divertidos e interesantes. Esta tcnica a menudo est patrocinada por una marca, que busca
generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios virales toman a menudo la forma
de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos, imgenes, e incluso textos.

El marketing viral, como medio de comunicacin, permite que los usuarios estrechen relaciones
y conversen entre ellos. As mismo, los usuarios comparten opiniones sobre marcas, comentan
sus experiencias con los productos y expresan sus preferencias de consumo; mediante redes
sociales se puede acelerar el proceso de difusin de novedades, se logra mayor visibilidad, se
posibilita el intercambio de ideas y experiencias sobre una marca y se gana en interaccin con
los consumidores. Tambin alertan al resto de los consumidores sobre posibles insatisfacciones
con el uso de algn servicio y dan a conocer los pros y contras de una eleccin de compra. Con
esto se contribuye directamente a la creacin de la reputacin de un producto, una marca, un
servicio o una organizacin entre sus consumidores.

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Curso: 8vo Ing. Com. A
Relacional

El marketing relacional, tambin llamado marketing de relaciones, es un concepto que nace a

partir de un cambio en la orientacin estratgica de marketing, que va de la bsqueda por captar
clientes (transacciones) a la bsqueda de su satisfaccin integral en el largo plazo (relaciones).

Se puede decir que el marketing relacional, en trminos generales, es el proceso que integra al
servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones
duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la siguiente figura:

A continuacin, una breve revisin bibliogrfica para ampliar y profundizar sobre la anterior
definicin:

Para Lpez-Pinto, et al., (p.363), el marketing relacional es el proceso de identificar, establecer,

mantener, reforzar y, de ser necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros
stakeholders de una manera rentable, de tal forma que los objetivos de todas las partes
involucradas sean logrados. Lpez-Pinto, et al., p.363.

De acuerdo con Zikmund y Babin (p.10), los mercadlogos con frecuencia hablan de conseguir
clientes, pero conservarlos tiene una importancia similar. Los mercadlogos efectivos trabajan
para construir relaciones a largo plazo con sus clientes. El trmino marketing relacional
comunica la idea de que una meta bsica es construir relaciones a largo plazo con los clientes,
lo que contribuye al xito de la empresa. Una vez que se realiza un intercambio, el marketing
efectivo demanda manejar las relaciones para que se generen intercambios adicionales. Los
mercadlogos efectivos consideran que hacer una venta no es el fin del proceso, sino el principio
de la relacin de la organizacin con un cliente. Los consumidores satisfechos regresarn a una
empresa que los haya tratado bien. Si necesitan comprar el mismo producto en el futuro, o si
necesitan algo relacionado, saben cul es el primer lugar donde deben buscar.

Segn Dvoskin (pp. 429 y 430), esta metodologa implica un sistema basado en herramientas
tecnolgicas que permite construir la lealtad de y hacia el cliente. Se fundamenta en la idea de
establecer con cada cliente una relacin de aprendizaje, que se torna ms inteligente en cada
interaccin. Debe tenerse en cuenta que los clientes, ya sean consumidores u organizaciones,
necesitan exactamente lo que necesitan, y las tecnologas interactivas y de base de datos hacen
que sea posible responder a estas demandas.

Nombre: Walter Zarco Guerrero

Curso: 8vo Ing. Com. A
Experiencial

El mrketing experiencial, tambin conocido como

mrketing sensorial o emocional, surge ante la
constatacin de que los consumidores no se comportan
siempre de un modo racional. Es ms, en el proceso de
compra, el factor emocional es determinante. Estas
emociones se convierten en elementos que rodean los
factores racionales de los productos y servicios para
convertir las experiencias, los encuentros, el uso y consumo de productos en conjuntos
fuertemente generadores de experiencias positivas, motivadoras y memorables.

Desde hace aos el desodorante Axe utiliza en sus campaas una carga sexual que ha funcionado
bien y el producto se ha posicionado muy bien en el pblico adolescente. La estrategia ha
conseguido que estos clientes paguen casi el doble respecto a otros desodorantes de marca. La
ltima campaa puesta en marcha por Axe se llama Comit de seduccin. Se trata de un sitio
web (www.axe.es/seduccion) en el que el visitante interacta con un comit de expertos en
seduccin compuesto por Carmen valos, antroploga, Maribel Snchez, ganadora del
concurso Vecinitas 2008 y el jugador de ftbol Santi Cazorla. Parece que este comit le da un
poco de realismo y objetividad a la campaa.

Se pretende que el usuario interacte con el sitio y que, adems, invite a sus amigos a participar.
El pblico objetivo est compuesto por varones de entre quince y cuarenta y cinco aos. La web
se completa con un test en el que los usuarios han de demostrar su capacidad para seducir a
una chica que aparece en el video y con las fotografas de la fiesta The Sexy Room Experience
que se llev a cabo en el Hotel Me de Madrid.

La comunicacin experiencial pretende diferenciar las ofertas de las empresas mediante las
experiencias vividas por los clientes y generar as ventajas competitivas para la empresa. En
consecuencia, el objetivo de este tipo de estrategia consiste en identificar qu tipo de
experiencias incrementan el valor de sus productos.

A continuacin se desarrollan algunas ideas preliminares para ir centrando el concepto de

comunicacin experiencial:

El mrketing, adems de inducir a la compra, debe centrarse en aportar valores sensoriales

que acompaen a los factores funcionales de los productos como son la calidad, funcionalidad,
etc. Por ejemplo, una panadera que huela a pan recin horneado o una tienda de productos de
aseo personal que huela a flores puede hacer ms prolongada la visita del cliente eventual.

En los mercados actuales, los factores funcionales se dan por descontado y existen muchas
ofertas en una misma categora de productos que ofrecen los mismos factores funcionales con
una conveniente relacin calidad/precio. Por ejemplo, la Gua Repsol en su versin on-line
propone destinos al internauta e invita a los usuarios a que compartan sus experiencias viajeras.
Adems, la web incluye una aplicacin mediante la cual, y en tan slo cuatro pasos, el usuario
podr realizar un triler del viaje para enviarlo, descargrselo o compartirlo.

Los consumidores son susceptibles de reaccionar tanto a los impulsos racionales como a los
impulsos emocionales que deben ser atendidos, estimulados y creativamente provocados.

Nombre: Walter Zarco Guerrero

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