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  • Precio de Exportación

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    | i pegadenaide Precios de Exportacion EROGRAIVWA mp \ ‘A MI |= Jaa i SY ‘Wie i | tee MENTORES|DEIE PORTAGION Tema 11. Cadena de Precios de Exportacién INTRODUCCION Competitividad y Rentabilidad Una cosa que ya tenemos clara en cuanto a la formacién del precio de exportacién es que ha de ser por un lado competitive y por otro lo suficientemente rentable como para generar un margen comercial que permita avanzar en los mercados exteriores. Como ya se ha visto en la formacién presencial, una cuestién muy importante y que no podemos perder de vista, es que no podemos utilizar el precio del mercado interior para compararlo con el precio del mercado destino al que nos queremos dirigir. Después de esta afirmacién, lancemos al aire la siguiente cuestién: Una empresa dedicada a la fabricacién de muebles de disefio y vanguardia vende en el mercado interior un producto a un precio determinado. El precia de venta del producto que fabrica es muy elevado dado que el producto se mueve dentro de la gama medio-alta. En estos momentos, la empresa en cuestién, est estudiando la posibilidad de exportar ese mismo producto a Brasil. En aquel mercado, ha comprobado que para que pueda dar salida a su producto ha de vender muy por ddebajo del precio al que vende en su mercado interior. La cuestién que nos ocupa es la siguiente: Es posible que en el mercado brasilefo, la empresa de nuestro Supvesto, venda con mayor margen de rentabilidad que el que ‘bene en su mercado interior a pesar de vender a un precio muy Alfinal del tema podremos contestar con argumentos sélidos. 1. CosTE DE EXPORTACION ‘Ala hora de determinar el precio podemos basarnos en: I Elprecio como factor competitiva, ligado a cémo se mueve la competencia en el segmento de mercado en el que se encuadra nuestro producto. Cuando nos dirigimos a un mercado exterior los precios de nuestros competidores son los precios que han de servirnos de referencia. Siempre hemos de identificar cuéi es el precio de los productos con similares caracteristicas que el nuestro (que se mueva en el mismo rango de caracter‘sticas téenicas, calidad, servicio.) en aque! mercado objetivo. 'm_Elprecio que determina si ganamos 0 perdemos con la venta del producto. Esto ultimo lo obtenemos realizando el analisis de costes (coste marginal). Pagnat I Tema 11. Cadena de Precios de Exportacin Para una primera aproximacién, podemos utilizar los recursos que proporciona Internet, a través de los sitios web de las grandes superficies de distribucién en los mercados de destino seleccionados, donde podemos encontrar precios de productos determinados, ya que éstos permiten la compra online. Tesco Carrefour Analisis del coste de exportacion En este apartado nos basaremos en el andlisis de los costes a la hora de determinar el precio de Zz exportacién, La experiencia ha demostrada que la rentabilidad por unidad vendida tiende a ser menor en el mercado exterior. Entrar en los mercados exteriores supone en una primera etapa y siguiendo una estrategia de penetracién, introducir el producto con tn precio lo suficientemente reducido para poder hacer atractiva la adquisicién del mismo. Después de estas afirmaciones es normal que muchos empresarios se muestren reacios a la hora de emprender el proceso de internacionalizacién, sin pensar que dicha actividad podria ser rentable incluso vendiendo a precios inferiores.. Claro que, para poder entender esto ditimo hay que realizar un anélisis de costes del producto a exportar. Esté demostrado que el coste total unitario disminuye a medida que aumenta el nivel de produccién, Normalmente, la actividad exportadora requiere un aumento de la produccién total y, por lo tanto, se puede obtener ventaja de la disminucién del coste unitario y poor ende de! beneficio resultante de cada unidad vendida. Lo ideal seria fijar un precio (al que llamaremos de equilibrio) que sea capaz de generar un volumen suficiente de ventas que cubra los costes tatales y deje un margen amplio. Vamos a centrarnos ahora en el célculo del coste de exportacién para poder determinar hasta dénde se puede reducir el precio y de esa forma convertirio en mas competitive y de atractiva rentabilidad La base de partida se encuentra en el Coste Marginal, Para empezar con el célculo del coste de exportacién hemos de partir de que los costes fijos han sido cubiertos por las ventas en el mercado interior y estén presentes tanto si exportamos como Si no. La empresa exportadora debe garantizar su rentabilidad en el mercado nacional. Su posicién competitiva en el mercado nacional debe estar asegurada al margen de su actividad exportadora, Las razones son las siguientes: _ Amenudo su posicién en estos mercados es inestable. La actividad exportadora produce resultados significativos @ medio y largo plazo. Por lo tanto, el eélculo sélo tomaré en cuenta los costes variables originados por la produccién adicional destinada a la actividad de exportacién, es decir los costes marginales. Asi pues, los costes fijos 0 de estructura deben ser repartidos entre la produccién que sera destinada al mercado nacional. La razén de esta afirmacién reside en que las ventas de exportacién deben incrementar el beneficio total aunque, no necesariamente la rentabilidad de las ventas. \Veamos un sencilla ejemplo. Pagina? J Tema 11. Cadena de Precios de Exportacion Si para los costes fijos y variables se ha calculado un “precio de equilibrio" determinado, para el coste de exportacién calcularemos otro “precio” que s6lo tomard en cuenta los costes adicionales imputados a los productos destinados a la exportacién. De esta manera, no es descabellado que podamos ofrecer el producto en el mercado de destino a un precio ‘muy por debajo del pracio que tiene el mismo producto en el mercado nacional Asi, a través de esta técnica se puede calcular el verdadero caste de la exportacién y conocer hasta cuanto se puede reducir el precio de exportacién sin que la actividad exportadora deje de ser rentable 2. CONSTRUCCION DEL PRECIO DE EXPORTACION Como ya se ha visto anteriormente, para la determinacién del precio de exportacién podemos emplear dos sistemas: roeudmerto Oe Origen Destine 7 Procwdimieto e Destiroa Orgen } | clientes ahaa) En este apartado, veremos ejemplos practicos para ambos sistemas. De origen a destino De esta manera la formacién del precio de exportacién parte de la estructura interna de costes de produccién y del margen de contribucion que la empresa desea obtener en el — mercado exterior. Este método, al fin y al cabo, implica funcionar en el mercado de ~"? agar {Al determinar el precio final de venta al pablico en el mercado destino seleccionado habré que comprobar si es competitiva ya que si no es el caso, habré que realizar los ajustes pertinentes. Una vez terminados los célculos, obtenemos el “escandallo" del Incoterm que se pacte con el importador. son tarifas de precios equivalentes dependiendo Recordaremos conceptos importantes tales como el empleo de los andamios asi como el empleo de los conceptos de ‘margenes y recargos de las distintas figuras que pueden aparecer a lo largo de la cadena de intermediacion comercial Céleulo del Margen de Contribucién y de las comisiones del agente ‘Tanto el Margen de Contribucién come las comisiones de agente, en el caso de que existan, se calculan sobre el precio Ex Works (Franco Fabrica) y éste (a a altura de escandallo en que esta el margen y las comisiones) todavia no lo tenemos calculado. Paginas I Tema 11. Cadena de Precios de Exportacion Por lo tanto hemos de utilizar unas férmulas andamio para ambos de forma que nos sea posible avanzar en el escandallo. De esta manera podremas llegar hasta los valores que necesitamos conocer para posterlormente realizar las oportunas correcciones para obtener el valor real. ‘Margende Contribucidn -% (Coste Variable Bruto x2,5) Comercial = (Coste Variable Brutox 2,5) Siendo %, los porcentajes de aplicacién para el margen y para la comisién de agente respectivamente. Y 2,5 una constante que ~dependiendo del sector- permite realizar una aproximacién de las cifras de margen de contribucién y comisiones comerciales, que se consideraran provisionales. Las férmulas andamio son: El Importe del Coste Variable Bruto multiplicado por 2,5 sirve para lograr una aproximacién, a lo que seria nuestro Precio ExWorks (ya que de momento todavia no lo tenemos). Al resultado de esta multiplicacién hay que aplicarle el porcentaje que quisiéramos obtener de margen de contribucién 6 de comisién para el agente. Por ejemplo: Sinuestro Coste Variable Bruto es de 40, lo multiplicamos por 2,5 tee eet ene ier er eC eet en eee eer as Pe eer eter re ets Potent Una ver obtenido el valor ExWorks a través del empleo de las formulas andamio, hay que volver a aplicar los porcentajes marcados para comisién y margen de contribucién sobre este nuevo valor. Las respectivas cantidades resultantes deben volverse a poner en las casillas correspondientes sustituyendo a las anteriores de tal forma que se volver a modificar la cantidad del valor ExWorks, y habré que seguir operando de la misma forma unas 3 0 4 veces hasta que el dlferencial entre los resultados que van saliendo se ajusten lo maximo posible, y apenas varien de una iteracién a otra. Pese a que en el caso préctico se proporcionan los datos de margenes, para obtener el Margen de Contribucién en el mercado exterior, la empresa partiré del que tiene en el mercado nacional, calculando sus costes varables y restindolos del precio al que venderia si un cliente viniese a su almacén. Después de saber el Margen de Contribucién que se obtiene en el mercado local, se decide si se quiere aplicar el mismo, uno superior o uno inferior en el nuevo mercado internacional. éDe qué dependerd esto?, pues en principio tendra que ver con la eapacidad de produccién sobrante que la empresa disponge. Si esté a capacidad completa o précticamente completa el margen tendré que ser superior al nacional © por lo menos igual. Si existe capacidad sobrante podré utilizarse un ‘margen igual, y si por el contrario existe mucha capacidad sobrante, podra utilizarse un margen inferior. En cuanto a la comisién evidentemente esta dependers de los usos del sector y de lo negociado con el agente comisionista, Pagnat | Tema 11. Cadena de Precios de Exportacion Margenes de la cadena de Intermediacién Cualquier elemento de Ia cadena de distribucién que compra el producto, afiade, en consecuencis, un margen de venta como beneficio a su retribucién en la cadena del precio. El problema es cémo introducir el Margen. Cuando hablamos de ‘margen siempre nos referimos a un % sobre el precio de venta realizado por dicho agente o intermediario. Sin embargo, con frecuencia el célculo que realizamos es sobre un % del costo de entrada (es lo que venimos denominando recarga 0 Mark up) por lo que hay que utilizar una férmula inversa: Mark UP = (Valor del Porcentaje /(1-%)) Ejemplo Un detallsta aade un 20% de margen sobre precio final (20/(1-0,2)) = (20/0,8) = 25 % Habra que afiadir un 25% al coste acumulado para poder obtener un 20% sobre la factura. Si bien en la parte presencial se vio un ejemplo de célculo del precio mediante este sistema, a continuacidn os presentamos otros ejemplos que os pueden ayudar a la hora de la realizacién de las actividades de este tema, m= Ejemplo1 1m Elemplo2 De destino a origen Como ya sabemos, este sistema de célculo parte del precio como factor competitive, extremadamente ligado @ la competencia del mercado de destino. Una ver conocido el precio de venta al pubiico del producto y tras efectuar los ojustes por aiferenciacién oportunos, iremos confeccionando el escandallo hacia atras de tal manera que partimos del aseguramiento de la competitividad de nuestro producto en aquel mercado. No obstante, este sistema presenta una ventaja y es que una vez leguemos al punto final del célculo 0, lo que es lo mismo, al resultado de margen de contribucién que le quedaria a la empresa podriamos llevarnos alguna que otra sorpresa. Comenzaremos fijando un precio de venta al piiblico (P.V.P.) que sea adecuado 4 las caracteristicas del mercado objetivo, ls decir, ha de ser competitive y manifestar su calidad. El paso siguiente es obtener el precio de venta al detallista e importador (P.V.D. y 0.D.P.) Para tal propésito, necesitamos conocer el margen con el que trabajan tanto el detalista como el importador. As{ tenemos: IMARGEN DE DETALLISTA = Pagina’ I Tema 11. Cadena de Precios de Exportacién Valor C.F. Para establecerio es necesario tener presente que los Aranceles y Tasas se calculan sobre el Valor CIF que atin no conocemos, por lo que debemos utilizar una férmula andamio. La formula provisional que usaremos sera la siguiente: La razén se basa en que los Aranceles y Tasas no suelen superar el 15% del valor CIF. No olvides que éste es un calculo provisional que posteriormente, una vez calculado el valor CIF, deberds ajustar. Asi tendremas: + D.D.P. — ARANCELES Y TASAS ~ GASTOS PORTUARIOS - TRANSPORTE INTERNO = C.I.F. Valor F.0.8. El importador mayorista asume todos los costes y riesgos inherentes al transporte internacional. En este caso, necesitamos saber el coste del fete o transporte internacional y del seguro de la mercancia transportada, ‘+ VALOR C.1-F. = COSTE TRANSPORTE INTERNACIONAL ~ COSTE SEGURO = F.0.8. Valor FA, Para calcularlo necesitamos: restar los gastos de estiba y las tasas del puerto de origen ‘+ VALOR F.0.8. ~ GASTOS DE ESTIBA - TASAS PUERTO = F.A.S. Para llegar al Valor Ex-Works Le hemos de restar al valor FAS el coste de manipulacién y transporte interno junto con los trémites aduaneros de exportacién ‘+ VALOR F.A.S. ~ COSTE MANIPULACION Y TRANSPORTE INTERNO ~ TRAMITES. ADUANEROS DE EXPORTACION = EX WORKS Coste Variable Neto + MC Para calcularlo hemos de restar al valor Ex-works todas los costes incurridas para disponer del producto listo para ser exportado. EX WORKS ~ COSTE SEGURO DE CAMBIO - COSTE SEGURO DE CREDITO - GASTOS FINANCIEROS APLAZAMIENTO DE COBRO ~ COSTE COMISION DE AGENTE (SI LO. HUBIERA) ~ COSTE EMBALAJES ~ COSTE DOCUMENTACION EXPORTACION ~ COSTE ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO DESTINO = C.V.N. + MC Pagina I Tema 11. Cadena de Precios de Exportacin Margen de Contribucién Indica la rentabilidad marginal de la actividad exportadora. Margen positivo implica el saneamiento de la actividad comercial y garantiza la inexistencia de pérdidas en la exportacién, Se calcula restando al resultado anterior el Coste Variable Neto (C.V.N) (obteniéndose este dltimo como Coste Variable Bruto - Drawbacks). 3. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO FINAL Para establecer el precio final lo primero que hacemos es revisar el precio de venta al publico. Cuando fijamos el P empresa. garantizamos que el precio establecido es competitivo y que responde a los criterios fijados por la Si la rentabilidad obtenida no es aceptable, tendremos dos opciones: 1 Realizar ajustes en el precio (y por lo tanto revision de su competitvided). —\_», Efectuar ajustes en el producto con la finalidad de reducir costes hasta garantizar tun margen aceptable m1 Determinar un margen de maniobra. La posibilidad de concesiones en el precia (descuentos de diversos tipos) en la negociacién también debe estar considerada en el precio final. 4, RECOMENDACIONES RELATIVAS AL USO DE LOS INCOTERMS Una vez que conocemos los Incoterms surge la cuestién de saber qué Incoterm utilizar 0 cual es mejor para nosotros. Dependers siempre de las caracteristicas de cada operacién de compraventa internacional pero a la hora de utilizar las cléusulas Incoterms es conveniente: _Utilzar la ultima versién de los Incoterms, os de 2010 | Adecuar el Incoterm al medio de transporte elegido y ala carga: © Para contenedores, multimodal y carga general, utlice los Incoterms EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. © Los Incoterms FAS, FOB, CFR y CIF deben utllizarse exclusivamente para transporte mar 1 tradicional Pagina? J Tema 11. Cadena de Precios de Exportacin = Los Incoterms del Grupo € (CIF, CFR, CIP y CPT) no son "contratos de llegada" o entrega en destino, sino que son “contratos de embarque". La entrega se produce en origen, y por tanto ahi se transmite el riesgo, aunque se contrate el transporte internacional __Debe explicitarse lo mejor posible el lugar de entrega, como por ejemplo: "EXW, Parcela 15A, Parque Empresarial Abra, Bilbao, Espaa, Incoterms 2010" | No olvidar incluir siempre la expresién "Incoterms 2010" a continuacién de la cléusula Incoterm utilizada, Dar instrucciones precisas al transportista respecto al Incoterm utilizado, con objeto de asegurar que el contrato de transporte concuerde con el de compraventa. Puede que sea necesario realizar especificaciones: Cudndo tendri lugar la entrega, quien debe efectuar la carga y la descarga | Para operaciones complejas 0 de cierta novedad para la empresa es mejor elegir un Incoterm que represente ‘menos obligaciones y rlesgos para el vendedor. Si existe dificultad de realizar los despachos de importacién y/o contratar transportes Interiores en el pafs de la otra parte, mejor no pactar un Incoterm del Grupo D. Aunque no fo regula el Incoterm, el medio de pago puede influir en la eleccién de uno u otro Incoterm, como vveremos mas adelante. Hay que tener muy claro que los Incoterms no regulan: | Lalegislacién aplicable a los puntos no refiejados en los Incoterms. La forma de pago de la operacién. El momento de pago de la operacion ‘Algunas recomendaciones particulares ala hora de utilizar cada uno de los Incoterms: INCOTERMS PARA TRANSPORTE MULTIMODAL 1. EXW. Ex works ("EN FABRICA”) ‘© Para empresas con poca experiencia en comercio internacional, tomando clertas precauciones documentales para justificar que se trata de una exportacién ya que dicha dacumentacién es realizada por el importador ‘Adecuado en operaciones intracomunitarias Adecuado en operaciones de paqueteria (a portes debidos). Compraventa entre empresas fiial-matriz, en las que existe transparencia de actuacién 2. FCA. Free Carrier (“FRANCO TRANSPORTISTA”) ‘© Para empresas con poca experiencia en comercio internacional y que no desean gestionar el transporte internacional ‘© Exportaciones de cargas completas en las que es preferible que sea el exportador el que realice la carga de la ‘© Exportaciones de grupajes en las que el exportador es capaz de gestionar un transporte interior sin problema, bien en transporte propio o contratado ‘*Adecuado en operaciones intracomunitarias ya que no hay que realizar despacho de exportacién Fagna® J Tema 11. Cadena de Precios de Exportacin ‘© Esel Incoterm que propone Ia CCI para sustituir a FOB en el caso del transporte en contenedor (FCA terminal de contenedores del puerto de exportacién). Sin embargo, existe una costumbre muy extendida de usar FOB ‘con contenedores. ‘© Se trata de un Incoterm muy flexible 3. CPT. Carriage paid to (“TRANSPORTE PAGADO HASTA”) © Cuando el vendedor quiere situar la mercancia en el pais del comprador sin asumir el riesgo en caso de problemas de transporte ni el coste de un seguro. ‘© Para operaciones a paises cercanos en los que se quiere situar la mercancia en el pais del comprador y no sea necesario realizar despachos de aduana ‘© Para operaciones en las que se estime innecesario contratar un seguro de transporte al entender que el riesgo de incidentes es bajo. + Operaciones con escaso valor de la mercancia, cuyo riesgo es cubierto por los propios seguros de los transportistas 4. CIP. Carriage and insurance paid to ("TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA”) © Cuando el vendedor quiere situar Ia mercancia en el pals del comprador y cubierta con un seguro de transporte, ‘+ Para operaciones 2 paises cercanos en los que se quiere situar la mercancia en el pais del comprador, ‘asegurada, y no sea necesario realizar despachos de aduana ‘© Para operaciones en las que se estime necesario contratar un seguro de transporte al entender que existe riesgo de incidentes. © Operaciones de cierto valor de la mercancfa, en los que se utiliza el crédito documentario como medio de pago. El exportador entrega la documentacién de la mercanela (Ineluido el conocimiento de embarque del medio de transporte} contra el pago del crédito documentario. ‘* En operaciones de transporte multimodal (viajan con un dinico documento, el F8/L. Si el lugar de destino es un puerto los Incoterms 2010 aconsejan utilizar CIP y no CIF. 5. DAT. Delivered at terminal (“ENTREGADA EN TERMINAL”) ‘© Enoperaciones de contenedores en la que se quiere dejar la mercancia descargada en la terminal del puerto © En operaciones de grandes cargas (graneles, maquinarla, etc.) en la que se quiere dejar la mercancia descargada en el muelle del puerto. ‘© Para mercancias que se entregan en zonas logisticas portuarias y que se benefician de un régimen fiscal y aduanero especial zonas francas, depésitos francos o depésitos aduaneros). 6. DAP. Delivered at place ("ENTREGADA EN LUGAR” ‘© Ventas en paises sin aduanas en las que se quiere entregar la mercancia en las instalaciones del comprador 0 ‘en una zona logistica en el interior del pas. ‘© Ventas en paises con aduanas en las que se tiene la seguridad de que el importador va a realizar los trémites

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