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EL PER Y EL COMERCIO EXTERIOR

El guano de las islas era conocido y empleado como abono desde
hace miles de aos en el Per. En la poca de la colonia sin embargo se
redujo su presencia hasta hacerlo casi desconocido. El sabio Antonio
Raimondi a su paso por el Per, recibi muestras por Mariano Eduardo
de Rivero, conducindolo a Europa para su anlisis.

En sucesivos trabajos, el inters de los negociantes se volc al Per, en

circunstancias que la agricultura europea viva un perodo de expansin
comercial e industrial. El primer exportador comercial del guano de las
islas fue Francisco Quiroz, quin celebr tratos con el Estado en 1840. El
xito fue tan grande que el Estado rescindi el contrato para abrir paso
a postores. Entre 1850 a 1861, se exportaron a Europa y los Estados
Unidos 3112,000 toneladas de guano. El ingreso por los contratos
guaneros ocup el tercer lugar en los ingresos fiscales. En 1857, el guano
se ubic en primer lugar de los ingresos, constituyendo el 83% de los
ingresos fiscales. El comercio de lana se desarroll en el sur, siendo
Arequipa el centro comercial. Luego, Puno y Cuzco como centros de
produccin. El comercio de dicho producto se centraba en la alpaca.
En 1858 se export a Europa un monto de 2600,000 libras esterlinas y en
1877, se lleg a exportar 6200,000 libras esterlinas.

Otro producto de exportacin fue la caa de azcar, y los centros de

produccin estaban ubicados en las haciendas de Cayalt y Palto,
cerca de Chiclayo, y Chicama en Trujillo. Entre 1860 a 1875, se
organizaron 235 haciendas dedicadas a la caa para la exportacin
del azcar. El comercio creci rpidamente; entre 1830 se export 35
toneladas de azcar, y en 1837 se lleg a exportar 4,500 toneladas. En
1878, la exportacin lleg a la cantidad de 63,000 toneladas de azcar.

Un comercio importante fue el algodn, ubicado en la zona costea. En

1878 se lograron exportar 200,000 libras esterlinas al extranjero. El salitre,
era un mineral que se explotaba en las provincias del sur del Per, el
producto se exportaba a Europa utilizando la aduana de Iquique,
donde se pagaba por impuesto 5 pesos por cada tonelada que se
exportaba. La expansin de la industria salitrera fue tan grande que en
1870 se export por Iquique 2500,000 quintales del producto,
recaudndose el equivalente a 100,000 soles de la poca. Para las
empresas europeas de produccin salitrera era un negocio muy

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rentable; el 22% de ingleses, el 20% de alemanes y el 4% de franceses,
tambien 25% los chilenos y para las empresas peruanas, el 29%.

Hasta finales del siglo XIX la minera peruana estaba orientada a la

extraccin de metales preciosos, la cual decay por la crisis monetaria y
por la explotacin de yacimiento aurferos en los Estados Unidos. El
cobre era explotado en pequeos volmenes, porque su cotizacin no
haca atractiva dicha actividad.

Ante la creciente demanda del cobre por las potencias europeas, el

precio del cobre se alza bruscamente. Habindose extendido el
ferrocarril central hasta La Oroya, las exportaciones de cobre suben
dramticamente, en 4,000 toneladas en 1900, a situarse en 10,000, en los
primeros aos del presente siglo. Las empresas que exportaron cobre
fueron la Morococha Minning Co y la Cerro de Pasco.

El proceso de la industrializacin iniciado en Europa y Estados Unidos,

tuvo en la industria automotriz uno de sus pilares. Entre los aportes
tecnolgicos de la industria, fue la vulcanizacin del caucho que hizo
posible la fabricacin de las llantas para automviles. La vertiginosa
expansin de la demanda cauchera provoc la venida de una
verdadera avalancha de aventureros, primero al Brasil, y despus a la
selva peruana. El ao que marca el comercio cauchero fue 1880. Sin
embargo en 1911 la actividad empieza a decaer por la enorme
competencia que signific la produccin de plantaciones caucheras
organizadas en Malasia e Indonesia.

El centro poltico y administrativo de la selva amaznica que hasta antes

del auge del caucho era Moyobamba, se traslad a Iquitos, derivando
en la ciudad ms importante de la selva peruana.

ACUERDOS COMERCIALES DEL PER

Los exportadores tienen un abanico ms amplio de mercados con

preferencias arancelarias por los TLC. Ya no solo vendemos
principalmente a Estados Unidos como hace diez aos, sino que hemos
diversicado socios comerciales y ahora nuestros productos entran sin
pagar aranceles tambin a China", comenta Eduardo Ferreyros, gerente
general de la Sociedad de Comercio Exterior del Per (Comexper).

CONVENIOS

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En efecto. Hasta la fecha, el Per tiene 18 acuerdos comerciales con los
principales mercados del mundo que estn en vigencia y, segn el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mintetur), dos acuerdos ms lo
haran durante este ao. A todos ellos se suman los beneficios
adicionales obtenidos gracias a la Alianza del Pacco en los acuerdos
comerciales con Colombia, Chile, Mxico y pronto con Costa Rica, que
tambin se integrar.

Cada uno de los TLC vigentes gener nuevas oportunidades de

negocio a una gran cantidad de productos peruanos que tienen
demanda en el extranjero. Ms all de las exportaciones tradicionales,
que generalmente corresponden a materias primas, los envos no
tradicionales, con tendencia a productos de alto valor agregado,
fueron los ms beneficiados por las nuevas alianzas suscritas.

De acuerdo con las cifras de la Asociacin de Exportadores (Adex), las

exportaciones no tradicionales superaron en 2012 un total de 11. 000
millones de dlares, registrando un incremento de 8.36% en
comparacin con el ao anterior, mientras que las tradicionales
disminuyeron en 6.09% en el mismo perodo. En un contexto de crisis, el
valor agregado marc la diferencia.

A su vez, la Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el

Turismo (Promper) inform que el mayor impacto de los TLC se dio en
provincias, de donde provienen seis de cada diez pequeas y
medianas empresas (pymes) dedicadas a la exportacin. Ferreyros
agreg que los tratados con pases de Amrica Latina como Chile o
Colombia resultan ms interesantes para las pequeas empresas, pues
estos destinos son ms cercanos, hablan el mismo idioma y tienen
costumbres similares a las nuestras, lo que benecia la exportacin
desde las pymes.

TIERRA GENEROSA

Dos de estos sectores prometedores son el agropecuario y

agroindustrias, los que registraron un crecimiento de7.9% en el primer
trimestre del ao, a pesar de que el total de exportaciones descendi
16.9%respecto al mismo periodo de2012. Y, por ello, justamente de aqu
provienen gran parte de las actuales estrellas de la exportacin
nacional.

"Nuestro producto estrella es el esprrago, pero otras hortalizas que

estamos desarrollando son los pimientos y las alcachofas", destac El

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subdirector de Inteligencia y Prospectiva Comercial de Promper, Mario
Ocharn.

MERCADOS

El Per no solo es el mayor exportador mundial de esprragos, sino que

incrementa sus envos a pesar de la crisis. Los envos nacionales
superaron los 538 millones de dlares en 2012, 11% ms que en 2011, y es
el primer producto importado desde el Per por Estados Unidos, Japn y
la Unin Europea, mercados con los cuales hay acuerdos vigentes.

Desde la entrada en vigencia del TLC con Estados Unidos en 2009, la

exportacin peruana de esprragos a este destino aument en 37%. En
el caso de Japn, los envos de este producto se incrementaron casi en
50% entre 2011 y 2012, cuando el acuerdo se hizo efectivo con este pas.
Por otro lado, las frutas peruanas tambin causan sensacin en el
mundo. Las uvas, los mangos, los pltanos, las mandarinas y las paltas se
ubican entre los productos peruanos ms demandados en la Unin
Europea y los pases del Asia Pacco.

"Aqu tenemos una ventaja comparativa espectacular porque

producimos frutas de contra estacin cuando los pases con los que
mantenemos TLC estn en una temporada de baja produccin
agrcola. Estos productos han aprovechado todos los acuerdos
comerciales del Per tanto con Estados Unidos, Europa y en Asia con
Repblica de Corea, Japn y China", explic Ocharn.

Las uvas frescas, por ejemplo, superaron al mango como la fruta ms

exportada por el pas en 2011 con cerca de 287.2 millones de dlares. Y
al ao siguiente se posicionaron entre los siete principales productos que
Panam, China, Corea, Singapur y Tailandia importan del Per, sin
contar con sus destinos tradicionales.

En el caso de las mandarinas, en 2012 se coronaron como el mayor

envo peruano no tradicional a este pas por un monto cercano a 11
millones de dlares. Desde 2008, el ao anterior a que el TLC con
Canad se hiciera efectivo, estas exportaciones se han incrementado
en 152%.

El cacao peruano en Singapur y Suiza es el ms emblemtico. Antes de

que entraran en vigencia los acuerdos comerciales con estos pases, en
2009 y 2011, respectivamente, los envos de este producto fueron
prcticamente nulos. Ya en 2012, las compras de ambos mercados
sumaron ms de 809,000 dlares.

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GESTIN DE COMPRAS INTERNACIONALES

En la gestin de compras es importante la coordinacin entre el rea de

produccin o comercializacin y el
rea logstica de una empresa
importadora, porque esta actividad
es de gran relevancia en la
definicin de la cadena logstica
internacional. En este contexto la
Gestin de Compras y Suministros se
vuelve un factor clave tanto para la
supervivencia de la organizacin,
como para su desarrollo.

El nivel tan alto que la competencia

ha alcanzado, obliga a nuestras
organizaciones a satisfacer a los

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clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el
mundo, pero tambin ofrece nuevas oportunidades de conseguir
suministros y proveedores ms competitivos. De esta manera la Gestin
de Compras y Suministros contribuye de manera ms efectiva al xito
de la organizacin, por un lado efectuando cambios para incrementar
su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando estrategias
para mejorar su posicin competitiva a mediano y largo plazo. La
gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las
siguientes actividades:

ANLISIS DEL MERCADO

En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es

importante conocer las caractersticas del mercado internacional. Ello
implica investigar:

Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros
productos. Una de las caractersticas de las importaciones y comercio
exterior en general, es que los comerciantes de diferentes pases tienen
mayores relaciones comerciales cuando se encuentran ms cercanos,
sea por razones geogrficas, culturales y/o econmicas.

Los principales proveedores en el mercado internacional.

Las alternativas de canales de comercializacin internacionales.
Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro
producto.
Los precios usuales de los diferentes mercados
internacionales para los productos que se desean adquirir.

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En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas
de integracin comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIN
En las compras de mercados
internacionales se pueden efectuar
adquisiciones mediante dos canales.

Canal directo: El comprador adquiere

directamente las mercancas del
proveedor sin intermediarios.

Canal indirecto: El comprador

adquiere las mercancas mediante
intermediarios. Estos pueden ser
clasificados segn tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador

dado la complejidad de un mercado o producto puede contratar un
agente para que realice la bsqueda de informacin de proveedores y
realice los contactos comerciales para la adquisicin del producto,
denominndose ese intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en

ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar
compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En
algunos casos los proveedores solo venden mercancas mediante
sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de

contactar tanto con proveedores para vender los mismos,
denominndose en este caso brokers.En algunos casos, segn la
caracterstica del mercado internacional, el importador no tiene
la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de adquirir la
mercanca mediante el canal indirecto.

POLTICA DE COMPRAS

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En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable

definir una poltica de compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES

En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos

trabajar con uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la
disponibilidad de la mercanca en el mercado mundial y las ventajas
que presenta cada opcin.

Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se est o se est

en la fase inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada
compra que se realice. En otros casos, se utiliza el strategic surcan,
consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos
proveedores relacionados.

TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL

En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual
comprador-vendedor ms adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra

espordica el contrato a realizar es
solo para esa transaccin, en tanto
si las compras son programadas
con cierta frecuencia es
importante evaluar si se realiza un
contrato de largo plazo. Las formas

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jurdicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo
plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:

Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el

derecho de uso de tecnologa y propiedad industrial o activos
intangibles-marcas, patentes, derechos de copia, conocimiento
tcnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a
cambio de una compensacin, denominada regala.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde

predominan los servicios prestados en forma particular. a travs
de ella se vende o alquila marcas y procedimientos, a cambio de
una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en
que en esta ltima, la empresa contratada apoya en la
administracin y organizacin general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo

inters, con la finalidad de ejecutar un proyecto especfico, sin
que se forme una nueva persona jurdica. La administracin y los
riesgos son compartidos por las empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa

contratada se hace responsable del diseo y construccin total
del proyecto, dejando el manejo de la empresa en manos de la
persona local, una vez que este ha sido entrenado por la empresa
contratada.

Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una

empresa, llamada dadora a la orden, confa a otra, llamada
tomadora de orden o subcontratante, la realizacin de una parte
de los procesos de produccin, conservando la responsabilidad
econmica final. Ejem: una empresa mexicana tomadora de
orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora
de orden aporta equipos, tecnologa.

Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que

participa un intermediario, denominado agente o representante
comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribucin y
venta de los productos de una empresa exportadora en la regin
de la importacin. Para este tipo de contratos es usual el empleo
de diferentes trminos comerciales como agente exclusivo,
agente representante o representante autorizado.

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Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado
a una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal
puede importar mercancas extranjeras, las cuales por lo general
son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias
ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIN DE PEDIDOS

Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando

el estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.
Adicionalmente es importante evaluar los posibles Incoterms a utilizar en
las compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran
apropiadas asumir para el traslado de las mercancas hasta el almacn.

GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS

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En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las
siguientes actividades

Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la poltica de

compras, luego de analizar la oferta del mercado internacional, se
debe iniciar el contacto comercial con el grupo de proveedores
potenciales para poder conocer con ms detalle sus ofertas. Se puede
efectuar contacto con proveedores solicitndole sus cotizaciones,
mediante va telefnica, fax o correo electrnico. Solo en algunos
casos, son necesarias las entrevistas personales.

En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es

mucho mayor y compleja, porque debe analizarse la relacin y
modalidad contractual que va a definir varios envos de mercancas
durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda
entre comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la
transaccin para un pedido especfico. En las solicitudes de
cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos
lo siguiente.

Especificacin comercial y caractersticas de mercanca

requerida.
Identificacin arancelaria.
Cantidad de mercanca requerida.
Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.
Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores Los comerciantes

al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las
obligaciones a asumir y el anlisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la

poltica de ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios,
puesto que en algunos casos estos precios son negociables,
dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un
buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las
transacciones internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:

1. Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional est

relacionada a una convocatoria del comprador para recibir
ofertas sobre una propuesta de transaccin comercial. Este tipo
de operaciones se presenta en compras gubernamentales.

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2. Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos

precios estn regulados por la oferta y demanda mundial, siendo
las mercancas prcticamente estandarizadas. Son cotizados en
las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse
precios a futuro. Ejemplo: algodn, caf, oro.

3. Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor

internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos
pueden variar por transaccin pero segn parmetros definidos
como volumen de compras, donde el precio vara segn la
cantidad adquirida.

4. Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de

precios puede definir que los precios son negociables segn
requerimiento por pedido de cada importador.

En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para

llegar a un acuerdo.

Celebracin de compra venta internacional El contrato de compra-

venta internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo
referente a la adquisicin de mercancas y obligaciones a asumir por
cada una de las partes respecto a la transferencia fsica y riesgos de las
mercancas objeto de la transaccin. En el contrato de compra venta
internacional se detalla la especificacin comercial de las mercancas
objeto de la transaccin. La cantidad, el precio, fecha de embarque y
otros aspectos que consideren las partes.

USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.

Los contratos pueden variar en complejidad segn la transaccin

realizada. En caso que exista confianza entre las partes y/o por tratarse
de transacciones de poco valor, el importador puede llegar a un

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acuerdo con el proveedor mediante va telefnica, emitiendo solo una
orden de compra en la que se especifica la cantidad de productos a
adquirir, precio, fecha y lugar de entrega. En otros casos las partes
pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo
general contiene la siguiente informacin: Definicin de las partes
contratantes.

Objeto del contrato

Obligaciones del vendedor
Obligaciones del comprador
Solucin de disputas comerciales, etc

En la prctica los textos de documentos utilizados por los comerciantes

para concretar el acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede
se puede llegar a un acuerdo sin documento impreso, sea verbalmente
o por correo electrnico. Sin embargo, en transacciones entre empresas
formales es usual que el proveedor emita una factura comercial por la
transaccin efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y
aduaneros en el pas de exportacin, siendo una copia destinada al
importador, que tambin la requiere para sus registros contables y
gestiones aduaneras de importacin . Una factura comercial puede
constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre
que seale todas las condiciones de la transaccin. Es usual que en la
compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las
obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario
tener en cuenta que los Incoterms no definen todas las obligaciones del
comprador y vendedor, siendo en algunos casos necesarios establecer
clausulas adicionales en los contratos.

LEGISLACIN SOBRE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL

En la convencin de las naciones unidas sobre contratos de compra

venta internacional de mercancas- convenio de Viena del 11 de abril
de 1980, se ha elaborado un conjunto de reglas sobre la formacin del
contrato, as como las obligaciones del vendedor y del comprador, la
transmisin del riesgo, entre otros aspectos.

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Los objetivos de la convencin de Viena son la adopcin de normas

uniformes aplicables a los contratos de compra- venta internacional de
mercaderas en las que se tenga en cuenta los diferentes sistemas
sociales, econmicos y jurdicos con que tropieza el comercio
internacional y promover el desarrollo del comercio internacional.

La convencin de Viena es aplicable a los contratos de compra venta

de mercaderas entre partes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes:

Cuan esos estados sean estados contratantes; o

Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la
aplicacin de la ley de un estado contratante.

El Per es estado contratante el haberse adherido a la convencin de

Viena mediante decreto supremo n 011-99 re del 18.02.1999. Sin
embrago hay que tener en cuenta que la convencin tambin estipula
que las partes podrn excluir la aplicacin de la convencin o ,
establecer excepciones a cualquiera de sus disposiciones s o modificar
sus efectos. El importador el concentrar el acuerdo con el vendedor es
conveniente especifique la decisin de aplicar o no la convencin si se
da alguna de las dos condiciones mencionadas. La convencin de
Viena contempla importantes aspectos de la compra-venta, tales
como:

Formas de contrato: el contrato de compra venta no tendr que

celebrarse ni probarse por escrito, ni estar sujeto a ningn

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requisito de forma. Podr probarse por cualquier medio, incluso
por testigos.

La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o

varias personas determinadas, constituir oferta si es suficiente
precisa e indica la intencin del oferente de quedar obligado en
caso de aceptacin. Una propuesta es suficiente precisa si indica
las mercaderas y, expresa o tcticamente, seala la cantidad y
el precio o prev un medio para determinarlos. la oferta surtir
efecto cuando llegue al destinatario.

La aceptacin: Toda declaracin u otro acto del destinatario que

indique asentimiento a una oferta constituir aceptacin. El
silencio o la inaccin, por si solos, no constituirn aceptacin. la
aceptacin surtir efecto cuando llegue al oferente. La respuesta
a una oferta que pretenda ser una aceptacin y que contenga
adiciones, limitaciones u otras modificaciones sustanciales se
considerara como rechazo de la oferta y constituir una
contraoferta, entendiendo como sustancial aspectos referidos en
particular al precio, pago, calidad y cantidad de mercancas; al
lugar y fecha de entrega, al grado de responsabilidad de una
parte con respecto a la otra o a la solucin de las controversias.

Celebracin de contrato: El contrato se perfeccionara en el

momento de surtir efecto la aceptacin de la oferta.

Indemnizacin de daos y perjuicios: La indemnizacin de daos

y perjuicios por el incumplimiento del contrato en que haya
incurrido una de las partes comprender el valor de la prdida
sufrida y el de la ganancia dejada de obtener por la otra parte
como consecuencia de incumplimiento.

Respecto a la solucin de litigios en las compra-venta internacional es

recomendable que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir
a arbitraje dela CCI en caso de litigio con la otra parte contratante
debern hacerlo constar, especifica y claramente, en su contrato segn
la siguiendo clausula-tipo de arbitraje: todas las desavenencias que
deriven de este contrato o que guarden relacin con este sern
resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de arbitraje de
la cmara de comercio internacional por uno o ms rbitros nombrados
conforme a este reglamento.

DOCUMENTACIN UTILIZADOS

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La documentacin utilizada en la compra- venta internacional puede

variar de una transaccin a otra, sin embargo para fines ilustrativos
mencionaremos los principales documentos utilizados:

Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su

oferta al comprador mediante una lista de precios de sus
productos, en las cuales especifica el periodo de validez de esa
oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una poltica
de precios fijos segn nivel de comprador.

Cotizacin: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar

mediante una comunicacin individual su oferta al comprador, es
utilizada por los proveedores que prefieren mantener una poltica
de precios negociable para cada transaccin.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para

expresar su aceptacin respecto a las condiciones de la
transaccin y el precio ofertado por el vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin

de la factura final. en algunos casos es requerida por el
importador para evidenciar la transaccin ante gestiones
bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se

utiliza un documento escrito firmado por el comprador y

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vendedor donde se consignan las obligaciones de las partes para
la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el

contrato entre el embarcador y la naviera para transportar las
mercancas al pas destino. Sin este documento no se puede
retirar la mercanca en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de

procedencia de las mercancas y se emplea cuando existe un
trato arancelario especial para las importaciones por ejemplo de
pases de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las

mercancas estn libres de agentes propagadores de plagas y se
emplea para productos vegetales y sus derivados

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los

animales, productos de origen animal y sus derivados de agentes
causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor

para fines tributarios y aduaneros, donde se consignan los
principales datos de la transaccin. una copia es destinada al
importador quien tambin la requiere para gestiones aduaneras y
registros contables.

A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura

comercial; sin embargo, por lo general este documento contiene la
siguiente informacin:

Fecha y numero de factura.

Nombre y direccin del vendedor y comprador.
Condicin de entrega y pago.
Posicin arancelaria de mercanca.
Cantidad
Precio unitario y precio total.

Al respecto, se presenta en el grafico n4, un formulario usual de factura

comercial, recalcando que no existe un formulario universal la factura
comercial, el cual va a depender de la reglamentacin del pas
exportador. Por ejemplo en el caso de Per, la factura de exportacin
debe contener los mismos datos exigibles para las facturas de venta
interna, de acuerdo a la reglamentacin de comprobantes de pago.

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Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al

comprador detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para
efectos de una mejor identificacin de la mercanca por parte del
comprador. En el grafico n5 se presenta un formulario usual de este
documento.

SEMINARIO DE INTELIGENCIA COMERCIAL Y

MARKETING INTERNACIONAL
La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y
profesionales deben saber sobre marketing, comunicacin y ventas.
Marketing personal.

El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se

necesita ms porque cambi el mundo comercial. La nueva realidad
basada en el consumidor hace que las empresas usen el outsourcing: se
especializan y contratan afuera todo lo dems para concentrarse en su
misin y tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situacin la
respuesta de la inteligencia comercial es el empowerment, el desarrollo
del poder interior. El nuevo empresario necesita marketing para que sus
servicios o productos interesen. El marketing personal permite pensarse a
uno mismo como "YO S.A".Las 4 A de la nueva capacitacin (Aprender
a ser, a aprender, a hacer y a convivir) permiten acceder a las 4 E del
emprendedor(excelencia, energa, esfuerzoy estimulacin).

Un nuevo recurso es el marketing digital. As como pescar no es tirar la

caa en cualquier parte, en marketing hay que conquistar clientes
descubriendo sus necesidades. El sitio web propio no debe ser una
vidriera sino un mostrador que ayude a saber quines necesitan
nuestros servicios. La mina de oro es la base de datos data Mining. La
web, el correo electrnico y la base de datos conforman un sistema
nervioso digital.
Para tener xito hay que capacitarse. Un proyecto exitoso demanda
inteligencia. El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinacin
exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:
Producto: es lo que se vende, el vehculo que concreta la misin. La
poltica de productos define lo que se ofrecer al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente

debe poder pagarlo, el precio se torna ms atractivo con una buena
financiacin.

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Promocin: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo
bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de
Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo

que compren el auto que quieran siempre que sea negro. Hoy, el
consumidor es el protagonista. Definir cmo llegar a l es fijar la
estrategia de distribucin y de segmentacin del mercado (mayorista,
minorista, a domicilio, por correo, digital, etc) Trabajar en equipo. Las
empresas grandes pierden velocidad de reaccin y tratan de
fragmentarse. Sin embargo, por qu fracasan tanto los equipos?
Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visin
clara del futuro y un mtodo para llegar. As nace la tensin creativa.
Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con
procedimientos de gestin, planifica los recursos, se concentra en la
tarea, sabe dnde est parado, se organiza, administra bien el tiempo y
aprende en forma continua.

El equipo ganador comparte una visin, hace todo lo necesario,

armoniza diferencias, sabe escuchar y sus miembros se quieren y
respetan. El lder seala la visin y ayuda a concretarla. Propone etapas
breves y fciles de alcanzar creando un crculo virtuoso de pequeas
victorias.

La comunicacin en la inteligencia comercial

No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin

comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen segn la
calidad de la relacin y ante ofertas parecidas, el que comunique
mejor obtendr el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos
orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.
El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1 es conocer al
interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecern nuevas preguntas,
materializando un crculo virtuoso. Saber observar. A la situacin y al
contexto comercial hay que saber interpretarlo.Aprender a pensar. Lo
real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar es
el principio 1, comprender es el 2.Inventar la solucin. El principio 3 se
aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstraccin intelectual
aplica un filtro y se autoengao. Pensar en concreto es ser
ms relacional, menos utilitarista, menos cientfico y ms humano.
Cuando se ve slo lo que conviene, no hay apertura. Sin
un pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros
mismos. Actuar en consecuencia. El principio 4 es capturar la atencin,
despertar el inters y generar el deseo. Para eso la propuesta debe

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Vicente E.I.R.L
relacionar coherentemente los hechos, las ideas, los argumentos y las
sugerencias.

Las ventas en la inteligencia comercial

Asociando marketing, comunicacin y trabajo en equipo la venta surge

como un proceso natural. El cierre es la relacin vendedor-comprador,
el momento clave que vincula el capital humano con el capital social.
Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que
identificarlos, atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer
Relationship Management) es una solucin tecnolgica accesible a
pequeas empresas y profesionales. Cuando compramos en el barrio
nos saludan por el nombre. El desafo es lograrlo cuando la clientela es
annima. El marketing relacional permite transitar de la teora a la
prctica.

La frmula clsica AIDA es un modelo prctico de seguimiento:

provocar la Atencin con incentivos, Despertar el inters con una oferta
tentadora, Promover el deseo demostrando los beneficios y generar
la Accin, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la
decisin inmediata. Todas las personas deben aprender a manejar la
inteligencia comercial para agregar valor a lo que hacen y a los
conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la
multitud de ofertas que recibe, el consumidor moderno aprendi a
elegir a los que se preparan para conquistarlo.

EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

1. ACTOS PREPARATORIOS

a) Cartas de Confidencialidad

La firma de un contrato de compraventa de cierta envergadura

suele venir precedida de una serie actos preparativos del mismo o
tratos preliminares. En este sentido, las cartas de confidencialidad son
documentos que las partes del contrato firman en aras a garantizar
la confidencialidad de la informacin suministrada en la
compraventa. Las clusulas ms comunes en este tipo de
documentos son las siguientes:

Deber de secreto de la informacin confidencial: en esta

clusula las partes se comprometen a guardar el ms estricto
secreto respecto de toda la informacin confidencial y a no

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Corporacin Empresarial Educativa San

Vicente E.I.R.L
revelar, directa o indirectamente, dicha informacin a ningn
tercero.

Uso de la informacin confidencial: esta clusula delimita el

uso de la informacin confidencial. Suele pactarse que la
informacin confidencial se utilizar con los nicos fines de
estudiar, evaluar, negociar y concluir la compraventa.

Derechos sobre la informacin confidencial: por regla general,

el suministro de la informacin confidencial no otorgar a las
partes derecho alguno sobre la misma.

Responsabilidad de las partes: regula el rgimen de

responsabilidad de las partes aplicable si se incumplen las
obligaciones y deberes asumidos en la carta de
confidencialidad.

Garanta sobre la exactitud o carcter completo de la

informacin confidencial facilitada: como regla general, la
parte que suministre informacin confidencial no otorgar
ninguna garanta sobre la exactitud o carcter completo de la
informacin.

Duracin: determina la vigencia de las obligaciones de las

partes.

b) Cartas de Intenciones

En contratos de compraventa internacional de cierta envergadura es

asimismo comn firmar documentos que reflejen el entendimiento inicial
entre el futuro comprador y vendedor. A dichos documentos se les suele
denominar MOU (memorndum of understanding), LOI (letter of intend),
carta de intenciones, etc. Asimismo, en estos documentos se trata de
regular el proceso de negociacin y el procedimiento y los medios a
disposicin del comprador para que pueda formular una oferta que
pueda ser aceptada por el vendedor. No pretenden, pues, la
conclusin inmediata del contrato. Estos documentos no tienen que
tener todos los elementos de la futura oferta (bien y precio) ya que se
redactan para regular el proceso de concrecin de estos dos
elementos. Es por tanto fundamental no dejarse guiar por la
denominacin que se le haya dado a los mismos, ya que la misma no
afecta a la naturaleza de los documentos: hay que dejar claro que no
es una oferta, ni una compraventa y que la intencin es precisamente

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Vicente E.I.R.L
la de regular el proceso de formacin del futuro contrato de
compraventa.

Es asimismo muy importante regular las consecuencias de la no firma del

posterior contrato, bien estableciendo la posibilidad de un abandono
de las negociaciones sin obligacin alguna, bien previendo unas
penalizaciones o la parte que afrontar los gastos en que se incurran.

2. LOS INCOTERMS

a) Concepto

Los Incoterms son aquellos trminos utilizados en un contrato de

compraventa internacional que definen ciertos aspectos del mismo y
que pueden determinar ciertas cuestiones tales como:

El alcance del precio

Momento y lugar en el que se produce la transferencia de riesgos
sobre la mercanca objeto del contrato.
Lugar de entrega de la mercanca
LA parte que contrata y paga el transporte
La parte que contrata y paga el seguro; o (vi) los documentos
que tramita cada parte.

2.1. Significado de los diferentes Incoterms

EXW (Ex Works / en fbrica)... lugar convenido. "En fbrica"

significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca
cuando la pone a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es
decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la
exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.

FCA (Free Carrier / franco transportista)... lugar convenido.

"Franco transportista" significa que el vendedor entrega la
mercanca, despachada para la exportacin, al transportista
nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe
observarse que el lugar de entrega elegido influye en las
obligaciones de carga y descarga de la mercanca en ese lugar.

FAS (Free Alongside Ship / franco al costado del buque)... puerto

de carga convenido). "Franco al costado del buque" significa que
el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada
al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto

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Vicente E.I.R.L
quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y
riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel
momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar la
mercanca en aduana para la exportacin.

FOB (Free on Board / franco a bordo)... puerto de carga

convenido. "Franco a bordo" significa que el vendedor realiza la
entrega a bordo del buque en el puerto de embarque
convenido, transmitindose en ese momento el riesgo de prdida
o dao. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos
los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde
aquel punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar la
mercanca en aduana para la exportacin.

CFR (Cost and Freight / coste y flete)... puerto de destino

convenido.

"Coste y flete" significa que el vendedor realiza la entrega a bordo del

buque en el puerto de embarque convenido, transmitindose en ese
momento el riesgo de prdida o dao. El vendedor debe pagar los
costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino
convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como
cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del
momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El
trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca
para la exportacin. CIF (Cost, Insurance and Freight / coste, seguro y
flete)... en puerto de destino convenido. "Coste, seguro y flete" significa
que el vendedor realiza la entrega a bordo del buque en el puerto de
embarque convenido, transmitindose en ese momento el riesgo de
prdida o dao. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios
para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo
de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional
debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones
CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los
riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el
transporte. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca
para la exportacin.

CPT (Carriage paid to / Transporte pagado hasta)... lugar de

destino convenido. "Transporte pagado hasta" significa que el
vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a
disposicin del transportista designado por l; siendo el vendedor
el que, adems, debe pagar los costes del transporte necesario

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Vicente E.I.R.L
para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que
el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste
contrado despus de que la mercanca haya sido as entregada.

CIP (Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro

pagados hasta)... lugar de destino convenido. "Transporte y
seguro pagados hasta" significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del
transportista designado por l mismo pero debe pagar, adems,
los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al
destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos
los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca
despus de que la mercanca haya sido as entregada. No
obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe
conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador
por la prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El
trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de
aduana para la exportacin.

DAT (Delivered At Terminal / Entrega en la Terminal) terminal de

destino convenida. Entrega en la Terminal significa que el
vendedor realiza la entrega cuando los bienes han sido
descargados del medio de transporte y colocados a disposicin
del comprador en una determinada terminal de un puerto o
lugar de destino. El trmino terminal incluye cualquier lugar, ya
sea cubierto o descubierto, tales como un muelle, almacn,
almacn de contenedores o terminal area de carga. El
vendedor corre con todos los riesgos derivados del transporte y de
la descarga de los bienes en la terminal del puerto o lugar de
destino.

DAP (Delivered At Place / Entrega en el sitio) lugar de destino

convenido. Entrega en el lugar significa que el vendedor realiza
la entrega de la mercanca al comprador cuando la pone a su
disposicin en un lugar determinado de destino, dispuesta para su
descarga por parte de este. Dicho lugar debe indicarse
claramente. El vendedor corre con todos los riesgos que acarrea
el transporte hasta ese lugar. El vendedor no debe ocuparse de
los gastos derivados de la importacin.

DDP (Delivered Duty Paid / Entregada derechos pagados)... lugar

de destino convenido. "Entregada derechos pagados" significa
que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al
comprador, despachada para la importacin y no descargada

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Vicente E.I.R.L
de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino
convenido. El vendedor corre con todos los costos y riesgos que
implica llevar la mercanca hasta el lugar de destino y tiene la
obligacin de despacharla tanto para la exportacin como para
la importacin, pagando los derechos de exportacin e
importacin y llevando a cabo todos los trmites aduaneros.
Supone la mayor obligacin y riesgos para el vendedor dentro de
los Incoterms.

EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

1. Introduccin. La Convencin de Viena

Dentro de los instrumentos internacionales destinados a dotar de una

cierta uniformidad a los contratos de compraventa internacional
destaca la Convencin de Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacionales, hecha en Viena el 11 de abril de 1980,
cuya finalidad es fomentar y unificar el comercio internacional.

El Convenio se aplica a contratos de compraventa de mercaderas

elaborados entre partes que tengan su establecimiento en pases
diferentes, quedando excluidos los inmuebles, ventas en subastas o
judiciales, los bienes adquiridos para el consumo familiar o privado
(salvo que el vendedor, en el momento de la venta, no supiera que
iban a destinarse a esta finalidad) y los buques, aeronaves,
electricidad o valores mobiliarios por no entrar en el concepto de
mercaderas. Asimismo, cabe destacar que el Convenio de Viena
regula exclusivamente la formacin del contrato y los derechos y
obligaciones de las partes bajo el mismo, no regulando:

La validez del contrato ni sus estipulaciones (para lo que habr

que estar a lo dispuesto por la ley interna aplicable).

Los efectos que el contrato pueda producir sobre la propiedad

de las mercaderas.

La Convencin no resuelve por tanto la diversidad legislativa en

este materia por lo que habr que estar en este punto a la ley del
lugar donde estn las mercaderas.

2. Principales obligaciones para el vendedor.

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Vicente E.I.R.L
En relacin con las principales obligaciones a las que estar sujeto
el vendedor de las mercaderas, el artculo 30 del Convenio de
Viena establece que:

El vendedor deber entregar las mercaderas, transmitir su

propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con
ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la
presente convencin.

3. Entrega de las mercancas

Para que se entienda cumplida esta obligacin no hace falta que

el vendedor ponga materialmente en posesin de la cosa al
comprador, sino que bastar con que cumpla con todos los actos
necesarios para que el comprador entre en posesin de la cosa
en el lugar y tiempo pactados.

La determinacin del momento en el que la mercanca se ha

puesto a disposicin del comprador es muy importante ya que es
en ese momento cuando queda liberado el vendedor, surgiendo
por parte del comprador las obligaciones de pago y de recibir la
cosa y traspasndose al mismo el riesgo. En este sentido, el
artculo 31 de la Convencin de Viena establece una serie de
normas sobre el lugar de entrega para el caso de que nada se
haya pactado por las partes (si se ha pactado, se deber estar a
lo pactado): En el caso de que el contrato implique el transporte
de las mercancas, estas se debern entregar al primer porteador
para que las traslade al comprador.

Si lo que se vende es algo concreto o es algo no identificado que

haya de extraerse de una masa determinada o que deba ser
manufacturado o producido o cuando las partes sepan que el
bien que se vende est en un lugar concreto, entonces la
obligacin de entrega se produce con la puesta a disposicin en
ese lugar.

En los dems casos, la obligacin de entrega se producir en el

lugar donde el vendedor tenga su establecimiento.

3.1. Transmisin de la propiedad

Este es un aspecto que no regula la Convencin de Viena aunque

sobre este punto existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se

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Vicente E.I.R.L
entiende que se aplicar la ley del lugar donde se encuentre la cosa
objeto del contrato (lex rei sitae).

3.2. Entrega de los documentos relacionados

Finalmente, el artculo 30 de la Convencin de Viena establece la

obligacin de entregar los documentos relacionados con las
mercancas. La posesin de estos documentos equivale a las de las
propias mercaderas y su transmisin o endoso equivale a su tradicin.
De ah que se denominen ttulos de tradicin, al llevar aparejados un
derecho de disposicin. Es un ttulo de propiedad transferible y
negociable cuya entrega equivale a la de las mercaderas, permitiendo
a su tenedor reclamarlas como propietario y ejercitar las acciones que
deriven del contrato de transporte. Sin embargo conviene establecer
una serie de precisiones acerca de los mismos:

La factura no es un ttulo de tradicin sino un simple medio de

prueba de que ha existido un contrato. No cabe endosarla y su
endoso en modo alguno supone la transmisin de las
mercaderas.

El conocimiento de embarque es un verdadero ttulo de tradicin.

3.3. Principales obligaciones del comprador

3.3.1. Recepcin de las mercaderas

A la obligacin principal del vendedor de entregar las mercaderas

corresponde la obligacin del comprador de recibir las mercaderas.

3.3.2. Pago del precio

En este sentido, es preciso sealar que la compraventa ser vlida

aunque no exista un precio cierto y el precio ser, salvo indicacin en
contrario, el generalmente cobrado por tales mercaderas. En cuanto al
momento en que se debe pagar el precio, el artculo 58 de la
Convencin de Viena establece que si no se ha acordado el momento
del pago, este se deber realizar cuando se pongan a disposicin del
comprador las mercaderas o documentos. Finalmente, el artculo 58.3
de la Convencin de Viena establece que, salvo que la modalidad de
pago acordada sea incompatible con esta posibilidad, no hay
obligacin de pago por parte del comprador hasta que este no haya
podido examinar las mercaderas.

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Vicente E.I.R.L
3.4. Contenido del contrato. Recomendaciones prcticas

Finalmente, en relacin con el contenido del contrato, conviene tener

en cuenta una serie de recomendaciones bsicas:

Debe amoldarse a los usos del mercado y a la operativa normal

de los contratantes.

Debe identificarse debidamente a las partes. Incluir nombre,

direccin y contacto (e-mail, telfono, fax).

Es necesario verificar los poderes que han sido entregados,

comprobando que son suficientes y que estn vigentes. Deber
incluirse el nombre de la persona firmante a mquina para evitar
futuras confusiones.

Es preciso concretar la fecha, el lugar de celebracin del

contrato (no slo la ciudad, sino tambin la provincia y el pas) y
el del cumplimiento de las obligaciones.

Es importante especificar el objeto del contrato (en su caso

mediante anexo) y as, incluir en el mismo: (i) calidades, cantidad,
rendimiento1

copia de los planos y especificaciones tcnicas; (iii) finalidad de

la mercanca; (iv) pruebas de calidad; o (v) especificacin del
tipo de embalaje y, si el embalaje impide la verificacin de la
mercanca, pacto acerca de la comprobacin previa o al
desempaquetar.

Si hay verificacin previa al embarque, esta deber (i) acreditar

que se cumplen una serie de requisitos; (ii) especificar la persona,
agencia u organismos de control (sociedades de verificacin),
especialmente si la presentacin del documento acreditativo de
que se ha realizado esta inspeccin es uno de los documentos
que hay que presentar para la apertura del crdito
documentario. Es preciso indicar el precio, divisa, forma, plazo y
medio de pago y posibilidad, en su caso, de revisin.

Es conveniente cuidar el correcto cumplimiento de los requisitos

de los medios de pago. En especial, si es un medio de pago con
fuerza ejecutiva (una letra de cambio), no olvidar ninguna
mencin que pueda implicar que el medio de pago quede
privado de fuerza ejecutiva.

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Vicente E.I.R.L

Ser preciso concretar los plazos y las condiciones de entrega,

preferiblemente mediante el uso correcto de los Incoterms.

Es conveniente revisar la cobertura del seguro, especialmente

cuando este lo deba contratar el vendedor.

Es recomendable introducir mecanismos que aseguren el

cumplimiento de las respectivas obligaciones, incluyendo
garantas bancarias para asegurar las obligaciones.

Debern preverse plazos de garanta y actuacin de las partes

ante la falta de conformidad, previendo plazos concretos para
denunciar la falta de conformidad y el ejercicio de las acciones
correspondientes.

Es importante determinar la Ley aplicable.

CLUSULAS ESPECFICAS PARA LA REDACCIN DE

DETERMINADOS CONTRATOS
Adems de las citadas clusulas, de aplicabilidad general a cualquiera
de los contratos, cada uno de los especficos tipos contractuales ha de
describir su objeto y regulacin, dando al tipo contractual en cuestin
contenido y peculiaridad. A continuacin se describen las ms
relevantes, en funcin de los contratos antes relacionados.

1. Contrato de colaboracin

Existe un amplio abanico de relaciones obligacionales que pueden ser

asumidas por las partes en el mbito de una relacin de colaboracin o
cooperacin. Las clusulas configuradoras bsicas del contrato de
colaboracin sern las siguientes:

Objeto: vendr delimitado por clusulas que contendrn una

determinacin detallada de la colaboracin a emprender entre las
partes, especificando las actividades y los derechos y obligaciones que
a cada una de las partes corresponden conjunta o separadamente.
Podr incluirse, en su caso, el correspondiente proyecto describiendo
sus distintas fases y objetivos.

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Vicente E.I.R.L
Derechos y titularidades: es esencial incluir previsiones referentes a
la titularidad de los frutos del proyecto, a su uso y al reparto de los
beneficios obtenidos.

Gastos e ingresos: se determinar un sistema de reparto de las

inversiones, ingresos, beneficios y gastos exigidos o derivados de la
colaboracin. Puede ser conveniente implementar desde un
primer momento la comercializacin y/o explotacin del
producto de la colaboracin, lo cual supondr incluiren el marco
del acuerdo las previsiones contractuales propias del sistema de
explotacin elegido.

Informacin: es aconsejable establecer un sistema de informacin

entre las partes, especificando derechos y obligaciones y
detallando los calendarios y cauces ms adecuados para
garantizar la mayor fluidez y seguridad en el cumplimiento de los
objetivos.

Prohibiciones: resulta conveniente especificar las conductas que

se consideren contrarias a la colaboracin y las oportunas
prohibiciones de actuaciones que pudieran perjudicar la
explotacin posterior del producto de la colaboracin.

2. Contrato de recproca confidencialidad

Este tipo de contratos puede darse en dos supuestos fundamentales: (i)

como contrato independiente dirigido regular un concreto intercambio
o puesta a disposicin de informacin confidencial, o (ii) como acuerdo
especfico en el seno de otro tipo de relacin jurdica (por ejemplo, de
colaboracin), en la cual el intercambio y correcto uso de datos es
esencial. En este ltimo caso, supondr un desarrollo pormenorizado de
la clusula genrica de confidencialidad a la que antes se ha hecho
referencia. En cualquiera de los casos el acuerdo deber contener las
siguientes previsiones mnimas:

Objeto: delimita (positiva y negativamente, en su caso) la informacin

que haya de entenderse por las partes como informacin confidencial.

Derechos y deberes: a travs de ella se produce una

proclamacin de un deber de secreto a asumir por las partes
mediante la firma del contrato y, en su caso, una delimitacin del
contenido especfico de tal deber. Es aconsejable incluir una lista
que especifique lo que deba entenderse por uso
contractualmente vlido de dicha informacin y por uso

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Vicente E.I.R.L
prohibido. Puede, adems, preverse una extensin del deber de
secreto a terceros dependientes de la parte a la que se le facilita
la informacin confidencial. Excepciones al deber de secreto:
resulta aconsejable dejar constancia expresa de aquellos
supuestos en los que no es exigible el deber de secreto (por
ejemplo, obligacin legal de divulgacin).

Titularidad: resulta conveniente introducir clusulas cautelares que

determinen la parte que es titular de la informacin y la parte que
es simple beneficiaria.

Intercambio de informacin: es muy aconsejable, en aras a la

mayor seguridad y operatividad del contrato, determinar los
cauces o medios de intercambio, as como el tratamiento y
circulacin de la informacin fijando, en su caso, un sistema de
avisos y notificaciones.

Responsabilidades: es habitual concretar las consecuencias que

del incumplimiento de los deberes establecidos hayan de
derivarse para las partes.

3. Contrato de fabricacin

Mediante el contrato de fabricacin, una de las partes, poniendo los

medios y las instalaciones necesarias, se obliga a producir uno o varios
objetos determinados, y la otra a pagar un precio. Pueden existir
diversas modalidades tanto de realizar la fabricacin como de
satisfacer el precio (por ejemplo, por unidad de tiempo o de obra, o a
travs de un porcentaje o comisin sobre los resultados de la
comercializacin del producto). En consecuencia, es un contrato en el
que las partes tienen un amplio margen de negociacin; slo ante el
supuesto concreto ser posible decidir la redaccin ms conveniente
en el plano jurdico. Las clusulas habituales son las siguientes:

Objeto: se deber describir detalladamente el objeto a fabricar,

siendo frecuente el establecimiento de los requisitos y las
condiciones del proceso de fabricacin, la determinacin de los
controles de calidad y la de las cualidades y especificaciones
tcnicas del producto.

Plan de produccin: en el propio clausulado del contrato, o bien

mediante anexo, resulta aconsejable fijar la cantidad y calidad
del producto, con especificacin, en su caso, de los estndares o
normas de calidad que resulten de aplicacin. Asimismo, es

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Corporacin Empresarial Educativa San

Vicente E.I.R.L
aconsejable detallar los lotes a fabricar y los intervalos temporales
en que se deban producir, pudiendo ser conveniente articular un
sistema que permita variar tales ritmos para adecuarlos a las
necesidades de produccin y a la situacin del mercado,
especialmente cuando la relacin contractual vaya a
prolongarse considerablemente en el tiempo. Finalmente,
conviene culminar el sistema mediante la regulacin del rgimen
de envo y aceptacin entre las partes de comunicaciones y
rdenes.

Know-how: en su caso, se delimitar y regular el know-how

facilitado al fabricante.

Precio: es esencial establecer la contraprestacin que

corresponde al fabricante y la forma de pago de la misma.

4. Contrato de distribucin

El contrato de distribucin es uno de los ms utilizados para la

comercializacin de los productos. Permite al fabricante la introduccin
de sus productos en un determinado territorio sirvindose de las redes
comerciales y del conocimiento del mercado que posee el distribuidor.
Las clusulas ms habituales son las siguientes:

Objeto y territorio: todo contrato de distribucin ha de fijar el

objeto de la misma y el territorio de distribucin, siendo muy
aconsejable delimitar el alcance de la exclusividad en ambos
sentidos, es decir, si el distribuidor escogido ser el nico dentro
del territorio y si el producto a comercializar requerir la atencin
exclusiva del distribuidor (deber de no competencia).

Derechos de propiedad industrial: resulta conveniente recoger

contractualmente la titularidad industrial del objeto a
comercializar. Retribucin del distribuidor: ser la diferencia entre
el precio de compra que el distribuidor satisfaga al fabricante y el
precio de venta que perciba el distribuidor en la
comercializacin.

Publicidad y poltica de ventas: el titular del producto puede

optar por dejar libertad al distribuidor o ser celoso de la imagen y
los cauces de comercializacin que entienda ms adecuados, en

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Vicente E.I.R.L
cuyo caso establecer estrictos criterios al respecto El fabricante
no podr delimitar polticas de precios por prohibirlo las
disposiciones de defensa de la competencia de la Unin Europea.
Por otro lado, es frecuente contemplar un stock mnimo de
productos a disposicin del distribuidor con el fin de que puedan
ser asistidas puntual y satisfactoriamente las demandas de los
clientes.

37