Cmo elaborar un presupuesto de ventas

Descubre cmo manejar este primer movimiento para llevar a tu negocio al siguiente
nivel de profesionalizacin.

Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya
que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de
produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse
como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado,
modificado o rechazado por la administracin.

Es esencial que su preparacin se realice antes de cualquier decisin y que indique las
ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un
pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde
est ubicada, y otro de la propia empresa.

A continuacin, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un presupuesto de este

tipo:

1. Pronostica las ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del
sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes situaciones:

Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia

mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la
integracin.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento,

la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o
de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la

tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre
productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin.

2. Pronostica las ventas de la empresa

Aqu el pronstico se fija de acuerdo a su participacin en el mercado. La gerencia debe
establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de
intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan
implementarse.
3. Agrega otros datos pertinentes
Esta informacin debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

a. Capacidad de fabricacin
b. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
c. Disponibilidad de de una fuerza laboral.
d. Disponibilidad de capital para financiar la produccin.
e. Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos
productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los territorios de
ventas.