Grafton2016 en Id

Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS Manajemen Penelitian Akuntansi xxx (2016) xxx-xxx
daftar isi yang tersedia di ScienceDirect
Penelitian Akuntansi Manajemen

jurnal homepage: www.elsevier.com/locate/mar
kontrak relasional dan mitos kepercayaan: Kontrol dalam

pengaturan co-opetitive
Jennifer GraftonSebuah, Julia Mundyb.*
Sebuah
Jurusan Akuntansi, Universitas Melbourne, Victoria 3010, Australia
b
Pusat Pemerintahan, Risiko dan Akuntabilitas, Business School, University of Greenwich, Old Royal Naval College, Greenwich London SE10 9LS, UK
articl ei n f oa bs sistem
Pasal sejarah: Dalam makalah ini, kami menyelidiki peran kontrak formal dan relasional dalam mengelola risiko
Menerima 20 April 2015 aliansi yang timbul dalam co-opetitive kolaborasi. Kami melakukan studi kasus aliansi penjualan co-
Diterima dalam bentuk direvisi 22 opetitive dalam sektor penerbitan independen, menggabungkan data dari semua perusahaan -
Juli 2016 Diterima Juli 2016 27
perusahaan untuk aliansi. Kami memberikan bukti ical empir- dari risiko relasional dari
Tersedia xxx secara online
penyalahgunaan dan oportunisme seperti terwujud dalam baik vertikal (pembeli-pemasok) dan
kegiatan horisontal dalam aliansi dan mengidentifikasi risiko relasional lanjut relat - ing kekhawatiran
Kata kunci:
memperkenalkan homogenitas ke dalam penawaran produk dari perusahaan-perusahaan . Kami juga
hubungan antar-organisasi Co-
opetition
memeriksa sifat kepatuhan dan risiko regulasi, yang menonjol dalam pengaturan ini diberikan potensi
kontrak resmi untuk anti perilaku kompetitif terhadap pelanggan dan pemasok. Kita temukan bahwa perusahaan -
Relational kontraktor perusahaan mengurangi aliansi risiko terutama melalui penggunaan kontrak relasional (perjanjian diri
kontrol Sosial menegakkan informal). kontrak formal yang jelas dalam hubungan pembeli-pemasok, tetapi digunakan
Kepercayaan terutama untuk ex post koordinasi. Kami mengadopsi perspektif ekonomi organisasi untuk
Kepentingan pribadi yang menjelaskan mekanisme yang spesifik yang mendukung membagi-bagikan brosur con relasional antara
tercerahkan
perusahaan-perusahaan. Kita menemukan bahwa bersama nilai-nilai, pemahaman implisit,
keanggotaan dibatasi, pertemuan, dan sanksi kolektif mendorong perusahaan-perusahaan untuk
menunjukkan komitmen untuk aliansi, untuk meredakan informasi tentang perilaku mitra, dan yang
terpenting, untuk memantau mitra. kesepakatan informal antara mitra yang ditopang oleh perilaku
mengatur diri sendiri, diperkuat oleh 'bayangan masa depan' dibahwa perusahaan memiliki banyak
keuntungan dari partisipasi terus dalam aliansi dan wajah kerugian jika dikecualikan. Khususnya,
temuan kami mendukung argumen ekonomi bahwa kepercayaan adalah proxy lemah untuk
mekanisme kontrol diamati. Studi kami memberikan kontribusi pengetahuan tentang manajemen risiko
antar fi rm dalam dua cara mendasar di antara keduanya. Pertama, kita menarik pada temuan empiris
kami untuk mengembangkan kerangka kerja pengorganisasian yang menghadirkan cara sistematis
menyelidiki mekanisme dan faktor-faktor yang mendukung penggunaan kontrak relasional. Kedua,
dengan menggunakan pendekatan ekonomi untuk pengelolaan risiko aliansi, kami dapat
menghadirkan lebih kaya dan berpotensi lebih menarik pandangan kontrol fi rm antar daripada secara
tradisional disajikan dalam studi yang mengandalkan gagasan fi rm intra kontrol sosial, khususnya
kepercayaan.
2016 Elsevier Ltd All rights reserved.
j.mundy@greenwich.ac.uk (J. Mundy).

1. pengantar
hubungan kolaboratif antara pesaing semakin mendefinisikan

lanskap bisnis, yang mencakup berbagai industri (Bengtsson et al.,
2010; Thomason et al., 2013). Dalam studi ini, kita fokus pada
kontrol co-opetitive aliansi, sebuah spesifisitas c, plex com-, bentuk
kolaborasi antara pesaing. Terlibat dalam co-opetitive aktivitas
memerlukan bersaing tanpa harus membunuh oposisi dan
kerjasama tanpa harus mengabaikan kepentingan diri sendiri
(Brandenburger dan Nalebuff, 1996: 4). Perusahaan harus
melindungi dan
* Penulis yang sesuai.

Alamat email: j.grafton@unimelb.edu.au (J. Grafton),
Silakan mengutip artikel ini dalam pers sebagai: Grafton, J., Mundy, J., kontraktor Relational dan mitos kepercayaan: Kontrol dalam
pengaturan co-opetitive. Mengelola. Rekening. Res. (2016), http://dx.doi.org/10.1016/j.mar.2016.07.008
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
lebih lanjut posisi kompetitif mereka sendiri, berpotensi luar bursa pembeli-pemasok (CAGLIO dan Ditillo, 2008), co-
opetitive aliansi tetap berada di bawah-diperiksa.
dengan mengorbankan mitra mereka, sementara secara
bersamaan menggabungkan sumber daya dalam upaya Dalam penelitian ini kami menyelidiki penggunaan
bersama untuk mencapai tujuan bersama dan berbagi dalam membagi-bagikan brosur con formal dan relasional untuk
ts dihasilkan manfaat (Czakon dan Mucha-Kus' . 2014; mengelola risiko aliansi dalam pengaturan co-opetitive. literatur
Gnyawali dan Madhavan, 2001). Meskipun bukti bahwa yang ada telah difokuskan secara luas pada kontrak formal,
aliansi antara pesaing lebih mungkin untuk gagal daripada meskipun bukti-bukti bahwa ini sering tidak lengkap dan
mereka antara mitra non-bersaing (Taman dan Russo, 1996), bahwa anisms mech- lainnya yang digunakan untuk mengelola
dan meskipun panggilan untuk memperpanjang studi hubungan antar fi rm (Anderson
akuntansi manajemen dan pengendalian hubungan fi rm antar
http://dx.doi.org/10.1016/j.mar.2016.07.008
1044-5005 / 2016 Elsevier Ltd All rights reserved.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
2
PERS
J. Grafton, J. Mundy / Manajemen Penelitian Akuntansi xxx (2016) xxx-xxx
dan Dekker, 2014). perjanjian diri menegakkan informal antara sektor penerbitan independen di Inggris, menggambar pada
perusahaan-perusahaan (kontrak relasional) bergantung pada
berbagai mekanisme sosial dan lainnya berdasarkan hubungan-
kontrol dan ditopang oleh nilai yang diharapkan dari hubungan
masa depan (Tukang roti et al., 2002; Williamson, 1979). literatur
kurang tegas apakah kontrak relasional adalah pengganti atau
melengkapi kontrak formal, meskipun hubungan antara mereka
tampaknya menjadi konteks spesifik (cao dan Lumineau, 2015).
Sementara gagasan kontrak relasional telah pertimbangan-
ered secara luas dalam pengelolaan dan ekonomi literatur ada
sedikit bukti empiris dari perannya dalam mengelola risiko
aliansi (untuk pengecualian baru-baru ini, lihat Neumann, 2010;
Windolph dan Moeller, 2012). Selain itu, masih di bawah-
dikonsep (cao dan Lumineau, 2015; Schepker et al., 2014) dan di
bawah-diteliti, dengan sebagian besar studi fokus terutama
pada penggunaan kontrol sosial untuk kontrak relasional
(misalnya, Dekker, 2004; Neumann, 2010). kontrol sosial,
umumnya ditangkap di ini ies stud- melalui pengertian tentang
nilai-nilai dan kepercayaan bersama, merupakan salah satu
aspek dari hubungan kontraktual (Jones et al., 1997),dan
karenanya hanya menawarkan penjelasan parsial dari
pengaturan tata kelola antara mitra aliansi. Dengan memperluas
gagasan kontrak relasional luar penggunaan kontrol sosial,
dengan demikian kita mengatasi kekhawatiran baru-baru ini
dalam literatur pengendalian manajemen tentang penggunaan
konsep fi rm intra dalam studi hubungan antar fi rm
(cf.CAGLIO dan Ditillo, 2008; Dekker, 2016).
Secara konseptualisasi serupa kontrak relasional yang jelas
dalam eratures lit- baik manajemen dan ekonomi berbasis,
tetapi mereka berbeda secara signifikan dalam satu hal tertentu.
Sementara literatur manajemen sangat bergantung pada
konstruksi berbasis kepercayaan untuk menjelaskan hubungan
kontraktual, organisasi teori nomics eko berpendapat bahwa
konsep 'kepercayaan' menawarkan penjelasan sebagian besar
miskin dari sifat hubungan antara perusahaan-perusahaan
(cf.Chaserant, 2003; Williamson, 1993). pertukaran ekonomi
memerlukan pengamanan untuk melindungi investasi dari ers
oth- oportunistik; mempekerjakan konsep 'kepercayaan'
mengaburkan sifat, penggunaan, dan pemikiran yang
mendasari perlindungan tersebut (Williamson, 1993). Dalam hal
nomic eko, mekanisme yang digunakan untuk mengelola
memimpin risiko aliansi ke posting pelabelan ex kepercayaan
(Barney dan Hansen, 1994); inilah anisms mech- yang harus hati-
hati diidentifikasi untuk memahami lebih baik sifat antar
kontrol perusahaan. Kepercayaan demikian dianggap dalam
studi hubungan fi rm antar sebagai proxy yang tidak pantas dan
lemah untuk mekanisme diamati kontrol. Pertama kali
diperkenalkan ke dalam penelitian kontrol manajemen oleh
Tomkins pada tahun 2001, konsep kepercayaan sebagai
perangkat analisis untuk menjelaskan hubungan antar fi rm
tetap lenged unchal- dalam literatur pengendalian manajemen.
Studi saat ini, dengan fokus pada konseptualisasi luas ing
kontrak-relasional, karena itu memberikan kesempatan untuk
menyelidiki pertukaran antar fi rm melalui lensa ekonomi, dan
bukan dari perspektif manajemen baris nar- tradisional yang
diadopsi dalam literatur kontrol.
Kami membayar perhatian khusus tertentu aliansi fi c risiko
bahwa kontrak formal dan relasional yang dirancang untuk
mengurangi dalam co-opetitive pengaturan (cf. CAGLIO dan
Ditillo, 2008), bergerak di luar penggunaan tradisional
karakteristik transaksi (aset tertentu kota fi, ketidakpastian, dan
frekuensi) sebagai proxy untuk risiko tersebut. Anderson et al.
(2015) berpendapat bahwa penggunaan karakteristik transaksi
sebagai proxy untuk risiko yang menekankan risiko sises pada
tingkat transaksi dengan mengorbankan risiko yang lebih luas
dalam totalitas aliansi.
Kami melakukan studi kasus aliansi co-opetitive dalam
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
konteks co-opetitive ini ditandai dengan hubungan non- opetitive melalui kombinasi kontrak formal dan relasional.
Kami temukan bahwa kontrak resmi mengelola hubungan
ekuitas berbasis dan tidak adanya super-ordinat yang
mengatur ity author-. pengaturan kami memungkinkan kita pembeli-pemasok antara mitra untuk aliansi. Bagaimana-
untuk mempertimbangkan bagaimana jenis aliansi, di luar pernah, ini digunakan terutama untuk ex post koordinasi
konteks pembeli-pemasok diad lebih sering diteliti, di fl u- kegiatan vertikal antara perusahaan-perusahaan (yaitu untuk
ences risiko yang timbul dan mekanisme kontrol berikutnya mengelola kinerja daripada risiko relasional aliansi). Sementara
digunakan untuk mengurangi risiko ini (cf.Anderson et al., kontrak resmi yang meliputi target yang terukur, kita
2014; cao dan Lumineau, 2015; CAGLIO dan Ditillo, 2008; menemukan bahwa pencapaian target tersebut dianggap oleh
Dekker, 2016). Kami juga meneliti interaksi antara hubungan mitra pembelian sebagai sekunder untuk mempertahankan
kontraktual dan formal dalam mengelola risiko-risiko ini (cao aliansi. Hal ini konsisten dengan masuknya kontrak resmi
dan Lumineau, 2015). disiapkan untuk pengelolaan kegiatan pembeli-pemasok untuk
Kami fokus terutama pada risiko relasional dalam aliansi secara tidak langsung mengurangi risiko aliansi terkait dengan
mengingat bahwa kegiatan bersama antara pesaing kegiatan horizontal aliansi kita mempelajari. Untuk tujuan ini,
berpendapat untuk menawarkan insentif yang lebih besar dan kontrak mal untuk-mengatasi risiko regulasi dengan mengatasi
potensial untuk oportunisme (Taman dan Russo, 1996; persepsi praktek anti-kompetitif dan memastikan kepatuhan
1 dengan peraturan yang relevan.
Tidstrm, 2014). Kami fi bukti dn kekhawatiran priation yang
Pemerintahan aliansi sangat bergantung pada hubungan
sepatutnya luas dalam aliansi, konsisten dengan pandangan
ini. Namun, kami juga mendapati bahwa nilai aliansi untuk kontraktual. Secara khusus, para perusahaan-perusahaan dalam
masing-masing perusahaan mengurangi motivasi mereka penelitian kami menggunakan sive extension dari nilai-nilai
untuk terlibat dalam perilaku tersebut. motivasi masing- bersama, norma kelompok, pertemuan dan pertemuan informal,
masing perusahaan untuk bertindak oportunis lebih lanjut pemilihan mitra, akses terbatas (jumlah teman kerja yang peduli
marah dengan kemampuan mitra mereka untuk lebih untuk aliansi), dan ancaman sanksi kolektif untuk mengelola
mengidentifikasi perilaku oportunistik seperti. Kami juga berbagai relasional risiko yang terkait dengan aliansi co-
mengidentifikasi jenis risiko relasional yang unik untuk opetitive. kontrak relasional menetapkan komitmen yang
bekerjasama aliansi opetitive, sebelumnya tidak diidentifikasi kredibel antara perusahaan-perusahaan. Perusahaan bertindak
dalam literatur, yang kita sebut sebagai risiko homogenitas sesuai dengan prinsip-prinsip 'tercerahkan kepentingan diri',
dalam identitas fi rm dan penawaran produk. Risiko ini dalam bahwa mereka memiliki banyak keuntungan dari contin-
timbul dari imitasi tanpa disadari antara com- partisipasi direkatkan dalam berbagai kolaborasi dan
petitors karena mereka berbagi informasi dan terlibat dalam menghadapi berpotensi signifikan kerugian fi kan jika
pertukaran fi rm antar lainnya. Akhirnya, kami menyoroti dikecualikan. Selain itu, dengan bekerja sama dengan kelompok
arti-penting dari risiko regulasi, dalam pengaturan co- memilih perusahaan-perusahaan yang berbagi pengetahuan dan
opetitive. Risiko peraturan timbul karena mitra bersaing harus keahlian yang sama, perusahaan-perusahaan menyadari bahwa
menghindari baik aktual dan dirasakan perilaku anti- pasangan mereka dapat dengan mudah mengidentifikasi
kompetitif. perilaku yang bertentangan dengan norma-norma aliansi dan
The perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami menyesuaikan perilaku mereka sesuai. Oleh karena itu kami
mengelola aliansi risiko yang melekat dalam hubungan co- menunjukkan peran penting
Data wawancara yang dikumpulkan dari semua mitra untuk aliansi. Dengan demikian kita
1
menanggapi panggilan untuk penelitian lebih lanjut lapangan di risiko kinerja, risiko bahwa upaya kolaboratif tidak berhasil meskipun penuh
daerah ini untuk memberikan kekayaan kontekstual untuk kerjasama antara pihak, adalah masalah penting lain untuk antar fi rm kapal
hubungan-(Das dan Teng, 2001; Lang lapangan-Smith, 2008; Schreiner et al., 2009).
pemahaman kita tentang kontrak tional eratnya (cao dan
Kami tidak fokus pada risiko kinerja, atau risiko 'kegagalan koordinasi' dalam
Lumineau, 2015). Studi kami menyelidiki pengaturan kompleks penelitian ini. Kami Namun, sorot bersangkutan kekhawatiran koordinasi dan
yang melibatkan pemerintahan kedua pembeli-pemasok (vertikal) tanggapan dalam presentasi dan diskusi tentang temuan kami.
dan kegiatan horizontal antara mitra bersaing.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
J. Grafton, J. Mundy / Manajemen Penelitian Akuntansi xxx (2016) xxx-xxx 3
penggunaan mekanisme ini, dan hasil dari hubungan kontraktual.
diri yang mengatur perilaku dengan perusahaan-perusahaan Kerangka kerja ini dapat pro vide dasar untuk penelitian masa
dalam mengatur dan mempertahankan aliansi. Temuan kami depan yang sistematis dalam peran hubungan kontraktual dalam
juga menunjukkan bahwa hubungan kontraktual dapat pengelolaan hubungan antar perusahaan. Kami juga memberikan
menggantikan kontrak formal dalam mengelola risiko aliansi kontribusi pada literatur hubungan kontraktual oleh
dalam pengaturan co-opetitive. Namun, kita temukan bahwa didemonstrasikan penggunaan kontrak relasional di beberapa
pilihan kontrak relasional dalam pengaturan ini adalah aliansi. Dengan demikian kita menunjukkan nilai memperluas
dipengaruhi oleh adanya ikatan sosial dan nilai-nilai bersama penelitian di kontrol manajemen di luar lingkup fi rm pertukaran
yang pra-tanggal kontrak resmi dan perbedaan-perbedaan pref- antar pembeli-pemasok untuk memahami arti-penting dan
dari mitra aliansi untuk perjanjian informal. Akhirnya, potensi ketidakefisienan fi ef dari hubungan kontraktual dalam
penggunaan hubungan kontraktual dalam aliansi penjualan mengelola perhubungan yang lebih luas dari pertukaran antara
tidak unik untuk kegiatan kolaboratif kita mempelajari; kita mitra pada tingkat jaringan (CAGLIO dan Ditillo, 2008).
menemukan itu meluas ke aliansi lainnya di seluruh rantai nilai Ketiga, kita membahas perdebatan yang sedang berlangsung
di mana mitra yang sama yang terlibat. Hal ini menunjukkan yang berkaitan dengan interaksi kontrak formal dan relasional
bahwa kontrak relasional tidak perlu kembali dikembangkan dalam hubungan antar perusahaan. Baru
atau kembali dinegosiasikan ketika aliansi baru ditempa antara
mitra.
Studi kami memberikan kontribusi untuk literatur dalam
beberapa cara. Pertama, kami mendokumentasikan spesifik
risiko aliansi (masalah kontrol) jelas dalam co-opetitive
pertukaran. Dengan bergerak di luar tics transaksi characteris-
sebagai proxy untuk risiko tersebut kami dapat menunjukkan
berbagai masalah kontrol yang memanifestasikan dalam
konteks co-opetitive. Biasanya, hal ini diklaim bahwa masalah
kontrol, di risiko relasional khususnya, cenderung 'lebih akut' di
co-opetitive aliansi, mengingat bahwa perusahaan lebih baik
diposisikan untuk mengidentifikasi dan sumber daya yang
tepat dari nilai dari mitra mereka (CAGLIO dan Ditillo, 2008).
Namun, pengaturan kami memungkinkan kita untuk
menunjukkan bagaimana perusahaan dengan mendalam
pemahaman suatu usaha mitra mereka juga lebih baik
diposisikan untuk mengidentifikasi dan memantau peluang dan
insentif yang tersedia untuk mitra mereka, yang meringankan
perilaku oportunistik dalam aliansi opetitive bersama. Dengan
demikian, kita membuktikan secara empiris nilai belajar fi c
risiko relasional tertentu, melampaui tingkat tion transac-,
dalam aliansi (Anderson et al., 2014; CAGLIO dan Ditillo, 2008;
Neumann, 2010).Selain itu, kami identifikasi tipe baru dari
risiko regulasi, yang sebelumnya tidak diakui di K arakteristik
harafiah, menunjukkan pentingnya mencari konteks baru di
mana untuk menyelidiki risiko aliansi. Dengan bergerak di luar
buyer- hubungan pemasok, kami dapat menunjukkan
bagaimana aliansi risiko nyata dalam pengaturan yang
kompleks yang melibatkan kedua hubungan izontal vertikal
dan hor-. Ini memberikan kita gambaran yang lebih kaya dari
risiko yang dihadapi oleh perusahaan-perusahaan dan secara
lebih bermakna yang menjelaskan mekanisme pemerintahan
yang dihasilkan diamati.
Kedua, kita membuat beberapa kontribusi kepada literatur
yang empiris tentang hubungan kontraktual. Kami mengadopsi
perspektif ekonomi untuk menyelidiki serangkaian luas
mekanisme relasional luar kontrol sosial. Pendekatan kami
memungkinkan kita untuk menjelaskan antar fi rm pemerintah
tentang ernance dalam hal perilaku kalkulatif didorong oleh
gagasan diri tertarik keuntungan dan kerugian. perspektif
semacam itu memberikan tive alterna- dan melihat berpotensi
lebih menarik dari antar pemerintahan fi rm dari yang
tradisional disajikan dalam studi yang mengandalkan gagasan
dari kontrol sosial atau hanya 'kepercayaan'. Pendekatan kami
memungkinkan kita untuk menyajikan pemahaman yang lebih
kaya dan lebih komprehensif membagi-bagikan brosur con-
relasional dari saat ini terbukti dari penelitian empiris.
Kita menarik data kami untuk mengembangkan kerangka
kerja pengorganisasian yang komprehensif yang menangkap
pengertian dari hubungan kontraktual yang paling sering
termasuk dalam literatur dan struktur mereka ke dalam
mekanisme kontrak relasional yang mengurangi risiko antara
perusahaan-perusahaan, faktor-faktor yang mempertahankan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
kontribusi untuk perdebatan ini mengakui pentingnya
untuk oportunisme (risiko relasional) dalam co-opetitive aliansi
dicatat untuk menjadi signi perhatian fi kan (Taman dan Russo,
konteks ketika meneliti hubungan antara formal dan eratnya 1996; Tidstrm, 2014).Pesaing terlibat dalam aktivitas co-
kontraktor tional (lihat cao dan Lumineau, 2015 untuk ikhtisar opetitive harus co- beroperasi dalam rangka untuk memastikan
dari literatur ini). Kami menunjukkan bahwa hubungan generasi nilai umum untuk aliansi. Namun, ada ketegangan
kontraktual dapat menggantikan kontrak formal dalam antara tujuan operasi co-dan orang-orang dari masing-masing
pengaturan co-opetitive. Sementara temuan ini bertentangan pasangan (Tidstrm, 2014). Perusahaan bertindak oportunis
temuan sebelumnya di kompleks antar fi rm set-tings, kami dapat menggunakan sumber daya bersama untuk keuntungan
menjelaskan bagaimana hal ini dapat dipahami dalam konteks pribadi, atau mungkin menunda atau menarik kerjasama yang
bagaimana faktor-faktor kontekstual yang menonjol lainnya, merugikan bagian-
termasuk sequencing temporal dan preferensi, pengaruh sifat
hubungan antara kontrak formal dan relasional.
Pada bagian berikut, kita berteori risiko dalam co-opetitive
aliansi dan potensi kontrak formal dan relasional untuk
mengendalikan risiko tersebut. Kami kemudian
menggambarkan desain penelitian kami dan memberikan
gambaran singkat dari sektor penerbitan independen di
Inggris. Akhirnya, kami menyajikan, dan mendiskusikan
implikasi dari, temuan empiris kami.
2. pengembangan teoritis
Pada bagian ini, kita pertama-tama memeriksa risiko yang

melekat untuk bekerjasama aliansi opetitive. Kami kemudian
mempertimbangkan kontrak formal dan relasional sebagai
solusi kontrol potensial untuk mengelola risiko tersebut dan
untuk mempromosikan perilaku kompetitif dan kooperatif
simultan antara mitra aliansi.
2.1. Risiko dalam co-opetitive aliansi
Penelitian sebelumnya menetapkan kerjasama,

kekhawatiran perampasan, dan koordinasi sebagai tantangan
kontrol umum dalam konteks organisasi antar (lihat misalnya,
CAGLIO dan Ditillo, 2008; Dekker, 2004; Gulati dan Singh,
1998; Mahama, 2006). Tantangan-tantangan mempromosikan
kerjasama dan mengurangi kekhawatiran apropriasi dalam
pengaturan antar-organisasi disebut juga sebagai 'risiko
relasional' kolaborasi (Das dan Teng, 1996; Schreiner et al.,
2009). Kerjasama antara perusahaan-perusahaan
merefleksikan bersama bawah- mengambil berinteraksi untuk
saling diuntungkan (pandai besi et al., 1995) dan memerlukan
berbagai perilaku, termasuk berbagi informasi, pemecahan
masalah bersama, kemauan untuk beradaptasi dengan
perubahan, dan menahan diri dari penggunaan kekuatan
(Mahama, 2006). kekhawatiran apropriasi timbul dari potensi
bertransaksi mitra untuk berperilaku dengan cara tunistic
oppor- (Dekker, 2004; Gulati dan Singh, 1998). Kolaborasi
perusahaan-perusahaan harus menjaga investasi mereka
untuk aliansi, dan mengamankan perampasan nilai dari
aliansi, dari ini orang lain berpotensi oportunistik (Dekker,
2004).
karakteristik transaksi (seperti aset tertentu kota fi, tainty
uncer-, dan frekuensi) biasanya digunakan untuk proxy untuk
risiko aktivitas rm antar fi (Anderson et al., 2014), meskipun
penelitian yang menunjukkan pengaruh lingkungan aliansi
yang lebih luas dan karakteristik para pihak untuk pertukaran
pada risiko aliansi (CAGLIO dan Ditillo, 2012; mobil van der
Meer-Kooistra dan Vosselman, 2000). Anderson et al. (2014)
berdebat mengabaikan risiko aktivitas rm fi antar yang timbul
lebih luas menyajikan lengkap dan poten- perspektif tially
bias faktor penentu pilihan kontrol.
Meskipun minat yang kuat dalam kegiatan co-opetitive di
ment mengelola- dan ekonomi literatur ada beberapa studi
empiris yang menyelidiki risiko fi c aliansi tertentu dalam
pengaturan ini atau menghubungkannya dengan solusi
kontrol diamati (Fernandez et al., 2014). The esensial poten-
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
4
PERS
Mitra dari (Khanna et al., 1998). Antar pertukaran fi rm juga meneliti hubungan antara risiko dan pemilihan manusia-
mengekspos perusahaan-perusahaan untuk risiko mentransfer

2
con fi informasi bersifat rahasia pesaing (Fernandez et al., 2014; Anderson et al. (2014). berpendapat bahwa kepatuhan dan risiko peraturan tidak
berhubungan dengan kinerja dan relasional risiko dalam hal itu tidak berasal dari
Gnyawali dan Taman, 2009). aliansi potensi kesenjangan dalam
koordinasi kegagalan atau Ects fl ulang dan upaya oleh mitra aliansi untuk terlalu
pembagian nilai co-diciptakan di antara mitra untuk bersama- tepat sumber.
opetitive juga diidentifikasi sebagai risiko relasional signifikan 3
Kami tidak mencoba untuk memberikan kajian mendalam dari kemungkinan
(Fernandez et al., 2014; Gnyawali et al., 2012), mengingat bahwa risiko relasional di
bagian ini, bukan orang-orang yang literatur identifikasi es sebagai kunci dalam
teman kerja yang peduli berbagi tujuan yang kompetitif yang
konteks co-opetitive. Namun, desain penelitian izin kami mungkin risiko relasional
sama di pasar (Fernandez et al., 2014). Risiko ini dapat timbul lainnya timbul selama pengumpulan data empiris.
dari berbagai sumber, termasuk tindakan mitra potensial
oportunistik, ketidakseimbangan kekuasaan antara perusahaan-
perusahaan, atau ketidakmampuan suatu perusahaan sendiri
untuk nilai yang sesuai dari aliansi. Akhirnya, mitra dapat
memegang kepentingan strategis yang berbeda atau tujuan di
co-operasi (Fernandez et al., 2014). Perbedaan tersebut dapat
mengakibatkan perbedaan pendapat untuk sumber daya alokasi
atau agenda tersembunyi dalam kaitannya dengan
penyalahgunaan sumber daya dari aliansi (Fernandez et al.,
2014; Hamel, 1991).
Selain risiko relasional di co-opetitive aliansi yang diusulkan
dalam manajemen dan ekonomi literatur, Anderson et al. (2014)
menyoroti kepatuhan dan risiko peraturan sebagai bahaya
dirasakan di berbagai jenis aliansi. Kepatuhan dan risiko
regulasi adalah risiko bahwa mitra untuk aliansi akan gagal
untuk mematuhi persyaratan baik pelanggan, kebijakan fi rm,
atau hukum dan peraturan, sehingga mengekspos semua mitra
dalam aliansi sanksi hukum (Anderson et al., 2014).2 Dalam
konteks co-opetitive kami berharap bahwa risiko regulasi akan
menjadi sangat menonjol, berasal dari kebutuhan untuk
menavigasi undang-undang anti-kompetitif.3
Secara umum, ia berpendapat dalam literatur yang risiko
dalam co-opetitive konteks yang lebih akut (CAGLIO dan
Ditillo, 2008; Fernandez et al., 2014) karena pasangan yang juga
pesaing memiliki ity abil- yang lebih baik untuk
mengidentifikasi dan mengasimilasi informasi dan sumber daya
yang bernilai bagi mereka (Cohen dan Levinthal, 1990; Taman
dan Russo, 1996). Dengan demikian, ada risiko yang lebih tinggi
dari kerugian keunggulan kompetitif dan potensi untuk mitra
untuk menjadi pesaing kuat (Cohen dan Levinthal, 1990;
Fernandez et al., 2014).Studi-studi lain, bagaimana- pernah,
menyarankan pandangan alternatif dari risiko aliansi. Aliansi
dipertahankan melalui saling ketergantungan (Das dan Teng,
2003). saling ketergantungan yang tinggi antara mitra
kemungkinan akan mengurangi poten- yang Tial untuk
perilaku oportunistik karena perusahaan-perusahaan memiliki
disinsentif untuk terlibat dalam kegiatan tempat yang berisiko
kemampuan mereka untuk mengambil nilai dari hubungan
(Sambasivan et al., 2013). Selain itu, pertukaran diulang antara
mitra dengan potensi untuk hubungan jangka panjang
mengurangi kemungkinan oportunisme jangka pendek dalam
aliansi (jap dan Anderson, 2003; Williamson, 1993).Tidak jelas
sejauh mana faktor-faktor relasional mengurangi sifat akut
risiko antara mitra bersaing. Kami bertujuan untuk menyajikan
deskripsi kaya sifat risiko relasional dalam konteks co-opetitive,
memungkinkan penyelidikan lebih lengkap dari hubungan
antara risiko relasional dan solusi kontrol yang digunakan.
Pertanyaan penelitian 1: Apa resiko aliansi di co-opetitive
aliansi, yang timbul dari perilaku koperasi dan kompetitif simultan
antara perusahaan-perusahaan?
Kami menganggap berikutnya penggunaan mekanisme
kontrol untuk mengatasi risiko aliansi dalam pengaturan co-
opetitive.
2.2. Kontrol di co-opetitive aliansi
Literatur pengendalian manajemen penuh dengan studi yang
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
mekanisme kontrol agement dalam hubungan fi rm antar PERS orang lain), atau melalui penggunaan manajer pihak ketiga (Bengtsson dan Kock,
2000). Kami juga tidak mempertimbangkan penggunaan pertukaran ekuitas
(lihat misalnya: Anderson dan Dekker, 2005; Dekker, 2004; untuk menyelaraskan kepentingan mitra (Gulati dan Singh, 1998). studi akuntansi
Emsley dan kidon, 2007; Grafton et al., 2011; mobil van der manajemen eral Sev- memberikan bukti tentang efektivitas pendekatan tersebut
Meer-Kooistra dan Vosselman, 2000). Namun, penelitian untuk pengelolaan kegiatan antara pesaing (lihat misalnya: Coad dan Cullen,
2006; Mouritsen dan Thrane, 2006; Thrane dan hald, 2006; mobil van der Meer-
terutama meneliti konteks pertukaran pembeli-pemasok diad Kooistra dan Scapens, 2008).
(CAGLIO dan Ditillo, 2008), dan sangat fokus pada peran 5
Dalam literatur ekonomi, 'kontrak formal' istilah digunakan untuk menunjukkan
kontrak formal untuk kontrol, meskipun bukti bahwa kisaran
mekanisme kontrol formal seperti ukuran kinerja, bentuk monitoring dan
berbagai mekanisme kontrol mengurangi risiko aliansi
mekanisme pemerintahan lainnya (cao dan Lumineau, 2015).
(Anderson et al., 2015; Johansson dan Siverbo, 2011). Dalam
manajemen dan ekonomi literatur, konsep kontrak tional
eratnya (Macneil, 1974)menerima banyak perhatian. Studi sini
mengetahui efektivitas kontrak relasional untuk risiko
pertukaran ing mitigat-, seperti oportunisme, dengan tidak
adanya fi di. Mereka juga menyelidiki interaksi antara saluran
con formal dan relasional untuk kontrol yang efektif. Pada
bagian berikut, kita mempertimbangkan peran kontrak formal
dan relasional dan interaksi antara kedua dalam konteks co-
opetitive.4
2.2.1. kontrak Formal

bukti empiris ekstensif mendokumentasikan peran saluran
con- formal untuk pengamanan aset dan minimalisasi
kerugian dari perilaku oportunistik (lihat Schepker et al., 2014
untuk review) dalam konteks antar perusahaan. kontrak
formal mengurangi risiko relasional dengan menetapkan
tanggung jawab dan kewajiban masing-masing pihak,
kontingensi adaptasi, dan sanksi hukum (cao dan Lumineau,
2015; Williamson, 1985).5 Studi juga menyelidiki dalam fi rm
pengaturan peran antar untuk kontrak resmi di luar peran
kontrol, seperti koordinasi dan adaptasi (manajemen risiko
kinerja) (Malhotra dan Lumineau, 2011; Williamson, 2012).
Namun, kontrak resmi secara inheren tidak lengkap
(Williamson, 1979). cao dan Lumineau (2015) meringkas bukti
yang masih ada berkaitan dengan keterbatasan kontrak yang
tidak lengkap: mereka mengurangi kemampuan enforce-
hukum; mereka meningkatkan risiko ambiguitas dan
karenanya meningkatkan cakupan untuk perilaku
oportunistik; dan mereka cenderung untuk con- klausa
kontingensi yang memadai tain yang mendukung fl eksibilitas
hubungan antar perusahaan.
Studi meneliti hubungan antara peningkatan antar fi risiko
nilai tukar rm dan penggunaan kontrak resmi menawarkan
wawasan penting untuk kontrol co-opetitive aliansi, di mana
risiko yang berpendapat untuk menjadi lebih akut.
Kebanyakan penelitian fi nd hubungan positif antara risiko
untuk antar- fi pertukaran rm dan penggunaan kontrol
formal. Sebagai contoh,Burkert et al. (2012) mendapati bahwa
dalam pengaturan yang lebih kompleks, kontrol formal
digunakan secara lebih intensif, sementara ding et al. (2013)
menetapkan bahwa, sebagai risiko meningkatkan dalam
konteks transaksi, perusahaan-perusahaan lebih menekankan
pada pengembangan yang lebih kompleks (inklusif dan
spesifik) kontrak untuk mengelola kolaborasi.
2.2.2. kontrak relasional

kontrak relasional, juga disebut kontrak obligational atau
pemerintahan eral bilat- (Williamson, 1979), adalah perjanjian
diri menegakkan informal antara perusahaan-perusahaan,
ditopang oleh nilai yang diharapkan dari hubungan masa
depan (Tukang roti et al., 2002). 'Bayangan masa depan' (owa
dan Henderson, 2012: 1350) membayangi kapal ini hubungan-,
mendorong perusahaan-perusahaan untuk mematuhi kontrak
relasional di
4
Kami tidak menganggap pemisahan pengelolaan kompetisi dan
pengelolaan kerjasama untuk mencapai kontrol, apakah fungsional (yaitu
penciptaan tim yang didedikasikan untuk kompetisi atau kerjasama), spasial
(yaitu persaingan dalam beberapa produk atau pasar dan kerjasama pada
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
mendorong perusahaan-perusahaan untuk diri mengatur perilaku
5
Keyakinan diri tertarik bahwa mereka memiliki banyak mereka dengan cara yang sesuai, sehingga membuat mereka tampak
keuntungan dari contin- partisipasi direkatkan dan menghadapi 'dipercaya'. [Saya] t berlebihan di terbaik dan dapat menjadi mis-
signifikan kerugian fi kan jika dikecualikan (Chaserant, 2003;

6
owa dan Henderson, 2012). Upaya untuk Rede fi ne kepercayaan dalam kategori yang berbeda, seperti
berbasis kompetensi, kalkulatif, dll dianggap dalam literatur ekonomi sebagai,
Konseptualisasi dari hubungan kontraktual diidentifikasi di
pertama, mendistorsi gagasan kepercayaan dan, kedua, kurang alasan yang
kontrol manajemen, ekonomi, dan manajemen litera- membangun mendukung pertukaran ekonomi antara perusahaan-perusahaan. Penggunaan
struktur meliputi: kepercayaan; hubungan sosial; pemahaman kepercayaan dalam studi pertukaran ekonomi dengan demikian dianggap sebagai
implisit antara mitra; nilai-nilai bersama dan norma; sanksi; menderita fi masalah nitional de dengan terlalu banyak derajat kebebasan menjadi
Pembatasan keanggotaan; pemilihan mitra; fleksibilitas; solidaritas; nilai konseptual (cf.Williamson, 1993). Namun, perdebatan ini sebagian besar
diabaikan dalam itu pengelolaan dan pengelolaan kontrol literatur (Lihat Mo llering,
pertukaran informasi; keadilan; dan aturan informal prosedur dan 2014 untuk diskusi baru-baru ini).
membangun struktur struc- (cao dan Lumineau, 2015; Dekker,
2004; Jones et al., 1997; Poppo et al., 2008; Tomkins, 2001; Zhou dan
Xu, 2012).hubungan kontraktual mengurangi risiko relasional
dengan menjaga pertukaran antarperusahaan. nilai-nilai bersama,
norma kelompok, dan sanksi membangun perilaku yang dapat
diterima dan konsekuensi dari ketidaksesuaian, sementara
pertukaran informasi memberikan kesempatan untuk memantau
perilaku mitra (Jones et al., 1997; Williamson, 1993). pemilihan
mitra dan akses terbatas untuk aliansi mengurangi ruang lingkup
dan kuantitas pemantauan diperlukan dari masing-masing
perusahaan (Jones et al., 1997).Beberapa studi empiris
menginformasikan pemahaman kita tentang bagaimana eratnya
tional kontraktor dapat mengurangi risiko regulasi.
Namun,Anderson et al. (2014) fi nd kepatuhan itu dan risiko
regulasi associ- diciptakan terutama dengan kontrol informal yang
menunjukkan peran potensial penting untuk kontrak relasional.
Meskipun luasnya konsep berteori dalam literatur untuk
terdiri kontrak relasional, relatif sedikit telah mendapat
perhatian empiris. Mayoritas studi yang mengoperasionalkan
kontrak relasional mengadopsi lapangan atau survei metode
dan menggunakan instru- KASIH yang mengukur konsep
hanya terkait-trust untuk menangkap konstruk kontrak
relasional (cao dan Lumineau, 2015). Sedikit studi meneliti
berbagai aspek hubungan kontraktual dan mereka yang
meneliti hanya bagian kecil (cao dan Lumineau, 2015; Schepker et
al., 2014). Manajemen dan ekonomi literatur sebagian besar
dalam perjanjian sehubungan dengan konseptualisasi tertular
relasional - dengan satu pengecualian. Dalam literatur agement
manusia-, kepercayaan berpendapat untuk menimbulkan
kepercayaan diri yang mitra bertransaksi tidak akan
menyalahgunakan (Poppo dan Zenger, 2002) dan untuk
meningkatkan pertukaran sumber daya antara teman kerja yang
peduli (Morris et al., 2007; Tidstrm, 2014; Uzi, 1996).Namun,
ekonomi organisasi pendekatan mengadopsi pandangan yang
sangat berbeda kepercayaan. pertukaran ekonomi antara pihak
secara fundamental didasarkan pada penilaian dihitung dari
keuntungan dan kerugian diperkirakan; dengan demikian,
gagasan kepercayaan dianggap sebagai tidak pantas ana-
perangkat lytical untuk apa yang lebih akurat didefinisikan
sebagai mengambil risiko dengan motif kepentingan diri sendiri
(Williamson, 1993). Perusahaan mempekerjakan penjaga aman-
untuk melindungi investasi mereka dari mitra oportunistik dan
memilih untuk berperilaku kepatuhan dengan norma-norma
bersama untuk alasan diri tertarik; mempekerjakan konsep
'kepercayaan' untuk menjelaskan pertukaran ekonomi
mengaburkan sifat, penggunaan, dan dasar pemikiran di
bawah-
menjepit perlindungan seperti (Williamson, 1993).6 Dengan
demikian, kepercayaan adalah
bukan alat penjelas melainkan pos pelabelan mantan dari per-
musiman mempengaruhi (Barney dan Hansen, 1994). Dengan
demikian, apa yang tampaknya menjadi 'kepercayaan' dalam
pertukaran tersebut dapat lebih akurat dibingkai dalam hal
'tercerahkan kepentingan diri': a keseimbangan genting antara
gain mencari dan sesuai dengan norma-norma kerjasama
(Chaserant, 2003: 172).Kepentingan pribadi yang tercerahkan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
terkemuka menggunakan istilah
PERS
'kepercayaan' untuk
relasional berkembang dengan baik, kontrak formal secara
potensial merusak kontrak relasional dan berlebihan di terbaik
menggambarkan pertukaran komersial untuk yang pengamanan (cao dan Lumineau, 2015; Malhotra dan Lumineau, 2011;
hemat biaya telah dirancang untuk mendukung lebih ef Williamson, 1993). Namun, beberapa studi menunjukkan bahwa
pertukaran fi sien. . kepercayaan ..Calculative adalah sebuah investasi dalam kontrak relasional tidak berhubungan dengan
kontradiksi.(Williamson, 1993: 463). interaksi diulang antara atribut transaksional (risiko relasional) (Schepker et al., 2014).
perusahaan-perusahaan memberikan kesempatan bagi mitra Sebagai pelengkap, kontrak formal dan relasional berpendapat
untuk mengembangkan pemahaman tentang berbagai operasi, harus saling memperkuat. Kontrak Formal sinyal niat untuk
motivasi, dan perilaku kemungkinan masing-masing (owa dan bekerja sama yang memfasilitasi pengembangan kontrak
Henderson, 2012).Dalam konteks co-opetitive, pemahaman relasional (cao dan Lumineau, 2015), dan kontrak relasional
tersebut kemungkinan lebih dalam dan mengembangkan lebih dapat menumbuhkan kelanjutan dari kontrak formal dalam
cepat karena mitra menghadapi kondisi operasi yang identik dan menghadapi
berurusan dengan pemasok yang sama dan pelanggan. Ini
adalah pemahaman ini bahwa opment ops antara mitra dekat
yang memungkinkan mereka untuk membuat kesepakatan
informal; penandaan ulang ini sebagai 'kepercayaan' tidak
meningkatkan pengetahuan hubungan kontraktual (Williamson,
1993).
Mayat yang berbeda sastra setuju, bagaimanapun, bahwa
eratnya tional kontrak merupakan sarana penting untuk
menekan perilaku oportunistik dalam konteks antar fi rm,
mempromosikan kerjasama dengan tidak adanya kontrak
dilaksanakan (Neumann, 2010; Gil, 2009; Poppo dan Zenger,
2002; Windolph dan Moeller, 2012). Perusahaan diri mengatur
karena perilaku oportunistik itu sendiri sangat beresiko dan
dapat berdampak kelanjutan hubungan pertukaran. Sanksi
untuk perilaku oportunistik dapat mengakibatkan pertukaran
yang lebih sedikit antara pihak, pemutusan hubungan, dan /
atau pengecualian dari peluang bisnis di masa depan (Carson
et al., 2006; Chaserant, 2003; owa dan Henderson, 2012).
Ancaman sanksi adalah par- bersangkutan ticularly di co-
opetitive konteks di mana kekhawatiran reputasi dapat
membahayakan kemampuan suatu perusahaan untuk
membangun hubungan penting dengan pesaing.
kontrak relasional adalah memakan waktu dan proses ile
inheren-fragmen, bergantung pada kepentingan bersama
mitra dan kemampuan mereka untuk mengembangkan
pemahaman implisit (cao dan Lumineau, 2015). Meskipun
demikian, dalam konteks fi rm antar kompleks, di mana
kontrak resmi bisa sangat mahal untuk menulis, relasional ing
kontrak-bisa mengatasi kebutuhan untuk kontrak
menentukan kebutuhan bisnis masa depan (Tukang roti et al.,
2002; Schepker et al., 2014). munication com- reguler antara
mitra memungkinkan mereka untuk memahami dasar dimana
janji-janji yang dibuat untuk satu sama lain dan karenanya
untuk membuat realistis, atau kredibel, komitmen (owa dan
Henderson, 2012; Williamson, 1993). komitmen yang kredibel
mencerminkan lus calcu- keuntungan dan kerugian, tetapi
juga harus menawarkan mencukupi fleksibilitas untuk
beradaptasi dengan keadaan yang tak terduga (Jones et al.,
1997; Williamson, 2008). Ada sedikit bukti untuk hubungan
antara peningkatan risiko aliansi dan penggunaan kontrak
relasional, tetapi pendence interde- tinggi dan berulang-ulang
pertukaran antara mitra yang berpendapat untuk sinyal peran
yang lebih besar untuk kontrak relasional (jap dan Anderson,
2003; Williamson, 1993).
2.2.3. kontrak formal dan relasional sebagai

pengganti dan pelengkap
Sejumlah besar studi mempertanyakan hubungan antara
kontrak formal dan relasional untuk pengelolaan aliansi risiko
antara perusahaan-perusahaan (lihat misalnya cao dan
Lumineau, 2015; li et al., 2010; Malhotra dan Lumineau, 2011;
Poppo dan Zenger, 2002; Schepker et al., 2014).Studi
mendukung hubungan substitutory berpendapat bahwa
perusahaan berinvestasi dalam pengembangan kontrak tional
eratnya hanya di mana atribut transaksional membuat biaya
kontrak resmi mahal. Dan sebaliknya, di mana kontrak
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
6
PERS
untuk dikonsumsi oleh masyarakat umum. Sektor utama lain dalam publish- yang
mengubah atau konflik (Poppo dan Zenger, 2002). Dalam meta- industri ing meliputi: penerbitan pendidikan; penerbitan akademis; dan
analisis dari literatur yang ada, cao dan Lumineau (2015) fi nd referensipenerbitan (misalnya kamus dan ensiklopedia) (Germano, 2008). Biasanya,
bukti kuat dari melengkapi antara kontrak formal dan relasional clas- si fi kasi dari penerbit ulang fl Ects genre yang membentuk mayoritas output
tetapi menyimpulkan bahwa interaksi antara kontrak formal mereka.
8
Kami juga mengumpulkan data dari rumah penerbitan ketujuh, Hardy, termasuk
dan relasional adalah konteks spesifik. Faktor-faktor yang dalam
mempengaruhi hubungan ini termasuk bahaya pertukaran atau Lampiran SEBUAH.Hardy bukan anggota dari aliansi penjualan; itu adalah anggota
risiko yang melekat pada jenis hubungan rm antar fi (cao dan dari aliansi produksi pihak ketiga dengan Bront.
Lumineau, 2015), faktor temporal (Huber et al., 2013), serta
preferensi fi rms' untuk penggunaan baik mal untuk- atau
kontrak relasional (Bolton et al., 1994; li et al., 2010). Dampak
dari pengaruh-pengaruh pada penggunaan relatif kontrak
formal dan relasional dalam konteks co-opetitive tidak jelas.
Singkatnya, kita berusaha untuk memahami lebih baik
bagaimana aliansi risiko dalam pengaturan co-opetitive
pengaruh penggunaan kontrak formal dan relasional. Kami juga
bertujuan untuk menyelidiki interaksi antara keduanya.
Beberapa penelitian mempertimbangkan sifat dari kontrak yang
dipilih dan bagaimana alamat spesifik risiko c aliansi tersebut.
Penelitian Pertanyaan 2: Apa peran kontrak formal dan
kontrak relasional untuk kontrol co-opetitive aliansi? Apa hubungan
antara kontrak formal dan kontrak relasional dalam pengaturan ini?
3. Desain penelitian
Studi ini kami lakukan di sektor penerbitan buruh

independen di Inggris, pengaturan di mana perusahaan-
perusahaan conspic- uously terlibat dalam kegiatan co-
opetitive.7 Kami menggunakan metode penelitian berbasis
lapang untuk menangkap bukti kaya risiko relasional dan
mekanisme pemerintahan yang terkait dalam pengaturan ini,
sehingga menanggapi panggilan terakhir untuk bukti kualitatif
di bidang kontraktor relasional (misalnya, cao dan Lumineau,
2015). Studi kami menyelidiki aliansi penjualan antara enam
rumah produksi independen yang bersama-sama account untuk
hampir setengah dari volume penerbitan perdagangan di sektor
independen (Tivnan dan Lewis, 2015a). Studi ini kami lakukan
dalam aliansi tertentu karena merupakan pengaturan yang
kompleks yang melibatkan kedua collab- vertikal dan horisontal
orasi di mana perjanjian formal dan informal antara
perusahaan-perusahaan yang jelas. Kami mengumpulkan data
dari masing-masing enam penerbit. pluralitas ini dari sudut
pandang memungkinkan kita untuk memperoleh gambaran
komprensif risiko relasional dan tata kelola aliansi (CAGLIO
dan Ditillo, 2008; Dekker, 2016). deskripsi singkat dari masing-
masing fi rms ini, yang kita sebut menggunakan nama samaran
Austen, Bront, Carroll, Dickens, Eliot, dan Gaskell, termasuk
dalam Lampiran SEBUAH.8
Aliansi penjualan memerlukan kedua kegiatan 'horisontal'
antara mitra bersaing, bertujuan untuk meningkatkan penjualan
buku dan mengamankan peluang promosi dengan penjual buku
kunci, serta pengaturan pembeli-pemasok 'vertikal'. Selain
aliansi penjualan, kami juga mengumpulkan data tentang
berbagai kegiatan antar fi rm lainnya termasuk pembelian
kelompok jasa percetakan dan outsourcing jasa produksi.
Outsourcing jasa produksi melibatkan hubungan 'vertikal' di
mana salah satu fi rm menyediakan layanan pihak ketiga yang
lain, yang lebih kecil, perusahaan. pembelian kelompok
pencetakan ser-sifat buruk adalah 'horisontal' aktivitas di mana
sumber daya fi rms kolam renang di memesan untuk
mendapatkan skala ekonomi dalam volume pencetakan. Aliansi
penjualan adalah fokus dari makalah ini sebagai tant paling
strategis impor- dan kompleks dari aliansi di mana perusahaan-
perusahaan yang terlibat, dan dengan demikian memberikan
dasar untuk menangani pertanyaan-pertanyaan penelitian kami.
7
penerbitan perdagangan berfokus pada produksi fiksi dan non fiksi judul
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Sementara kita tidak menyertakan analisis penuh risiko dan
wawancara kami dengan fi ini telah individu, menjadi jelas bahwa keterlibatan
langsung mereka dalam orasi collab- dengan pesaing fi rms sangat minim. Dalam
mekanisme pemerintahan terkait dalam aliansi lain kita kunjungan kami ke perusahaan-perusahaan yang tersisa, maka kami melakukan
menarik data dari ini aliansi lainnya untuk menunjukkan wawancara dengan direktur pengelolaan perusahaan-perusahaan ini dan setiap
bagaimana atribut tertular tional eratnya dapat dikerahkan di staf mereka diidentifikasi sebagai memiliki keterlibatan substantif dalam
kolaborasi dengan pesaing fi rms. Kami menggunakan data wawancara yang
beberapa aliansi dengan keanggotaan umum. 9 Kami dikumpulkan dari pemasok dan pelanggan untuk aliansi untuk memvalidasi
menggambarkan aliansi belajar di Ara. 1. industri dan pasar data kontekstual yang disediakan oleh penerbit.
Kami menganalisis data yang dikumpulkan dari 26 11
organisasi konglomerat mengoperasikan sejumlah bisnis yang berbeda, yang
wawancara semi-terstruktur dengan 21 peserta, termasuk penerbitan adalah salah satu elemen. Mereka dianggap sebagai merupakan
direktur rumah masing-masing Establishing pub-dan direktur sebuah tor sek- terpisah dalam industri penerbitan karena perbedaan mendasar di
alam mereka, struktur, dan tujuan strategis.
penjualan dari tiga dari perusahaan-perusahaan.10 Daftar
semua peserta yang diwawancarai dalam penelitian ini
termasuk dalam Lampiran
SEBUAH.Wawancara berkisar waktu dari empat puluh lima
menit sampai satu jam seperempat, rata-rata satu jam dalam
durasi. Kami meminta ipants partic- untuk merefleksikan
alasan untuk kegiatan co-opetitive, risiko aliansi, dan
mekanisme kontrol yang digunakan. Kami menggunakan
panduan wawancara untuk memastikan bahwa kita menutupi
semua tema yang relevan di setiap wawancara dan untuk
membantu meminimalkan potensi bias pewawancara-induced
(Minichiello et al., 1995). Wawancara audio direkam dan
kemudian dicatat kata demi kata (McCracken, 1988).Kami
juga kumpulkan lected berbagai dokumen arsip. Dokumen
termasuk perusahaan dan industri publikasi seperti laporan
operasi, industri dan perusahaan pandangan dan sejarah,
siaran pers, dan keuangan pernyataan,. Kami disebut data
dari berbagai sumber untuk membangun deskripsi dari sektor
penerbitan buruh independen dan masing-masing penerbitan
yang disajikan dalamLampiran SEBUAH. Kami tidak dapat
mengumpulkan dokumen arsip yang secara khusus
berhubungan dengan 'kolaborasi'. Tidak ada informasi yang
tersedia secara publik, dan kepekaan komersial menghalangi
perusahaan-perusahaan dari memungkinkan kita untuk
menyimpan salinan kontrak formal dan dokumen- dokumen
internal lainnya.
Kedua penulis kode data wawancara menggunakan
perangkat lunak usia paket-NVivo. Sebagai coding ulang fl
Ects asosiasi teks dengan satu atau lebih luas tema yang
menarik, reliabilitas antar-coder antara peneliti tinggi. Kami
menemukan sejumlah kecil pengecualian kecil, yang kita
diselesaikan melalui diskusi lebih lanjut. pencarian dan
pengambilan alat NVivo diizinkan teks dalam transkrip harus
ditata kembali dan melaporkan kembali di bawah berbagai
tema yang menarik diidentifikasi dalam skema coding.
Menggunakan transkrip reorganisasi, kita kemudian secara
sistematis menganalisis setiap tema kunci (Miles dan
Huberman, 1994).Kami menciptakan ringkasan dari tema-
tema kunci untuk setiap diwawancarai yang termasuk
kutipan dari wawancara tran- script serta memo yang dibuat
oleh penulis yang kembali dipantulkan beberapa interpretasi
data dan analisis. ringkasan ini membentuk dasar dari temuan
yang disajikan dalam makalah ini.
4. Sektor penerbitan independen di Inggris dan

aliansi penjualan
Sejumlah besar rumah produksi independen bersama-sama

dengan konglomerat kecil account untuk 40 persen dari omset
penerbitan perdagangan di Inggris. Akun sepuluh
konglomerat pub-Establishing perusahaan-perusahaan untuk
sisanya (Tivnan dan Lewis, 2015a, 2015b).11 Keberhasilan
komersial dari semua penerbit perdagangan depen-
9
Kami menyertakan ringkasan mekanisme diamati dari hubungan kontraktual
untuk pihak ketiga produksi dan pencetakan aliansi di Lampiran B.
10
Kami melakukan wawancara pertama fi kami di Bront, di mana kami
wawancarai manag yang
ing direktur dan masing-masing fi nya sudah spesialis fungsional. Selama
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
(Co-opetitors)
berkolaborasi Partners
PERCETAKAN PENJUALAN
Austen (A) ALLIANCE ALLIANCE
Kegiatan horisontal Kegiatan vertikal
Carroll (C)
jasa percetakan
Dickens (D)
Kegiatan horisontal
berkolaborasi melalui
Eliot (E) berbagi informasi dan
keahlian yang berkaitan
dengan penjualan dan
kegiatan pemasaran dan
Gaskell (G) strategi dan
mengembangkan dan
melaksanakan kegiatan
pemasaran bersama
ALLIANCE PRODUKSI
Bront (B)
Kegiatan vertikal
(H) jasa kontraktor semua

Hardy (H) produksi buku dan
pencetakan
kegiatan (B)
Produksi pihak ketiga Pencetakan Penju

alan
Rantai nilai
Ara. 1. Aliansi Co-opetitive Belajar.
penyok pada kemampuan mereka untuk membeli atau judul kekurangan sumber daya fi nan- resmi untuk membangun dan memelihara
buku komisi yang akan menjual dalam volume besar untuk sendiri fungsi penjualan di-rumah mereka, sementara Austen, yang terbesar
toko-toko buku dan penjual buku lainnya, seperti supermarket fi rm independen dalam penelitian kami, mengakuisisi aliran pendapatan
dan penjual online. Signi fi kan tekanan pada marjin t pro fi yang stabil untuk mendukung operasinya.
memperpanjang seluruh rantai nilai. Penerbit melakukan Para anggota aliansi penjualan juga melakukan kegiatan ing pasar-
pembayaran canggih untuk penulis, beberapa tahun menjelang sendi dalam upaya untuk memajukan peluang promosi
tanggal publikasi, tapimenjual kepada penjual buku secara
konsinyasi. Daya beli dari penjual buku besar menempatkan
tekanan lebih lanjut pada penerbitan perusahaan-perusahaan
dengan daftar buku yang lebih kecil dan lebih sedikit judul
buku komersial. Fur- ther, ada signifikan ketidakpastian seputar
kinerja dari setiap publikasi yang diberikan. judul berbahaya
dapat menjadi best-seller sementara keberhasilan diharapkan
bisa gagal. Tekanan pada semua aspek dari proses penerbitan
menciptakan insentif finansial untuk penerbit independen
dalam penelitian kami untuk berkolaborasi.
Aliansi penjualan, fokus utama dari penelitian kami, melibatkan
semua perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami. Bront,
Carroll, Dickens, Eliot dan Gaskell, perusahaan-perusahaan kecil
masing-masing dengan kurang dari 30 karyawan, outsourcing
bagian dari fungsi penjualan mereka untuk Austen. Austen, rumah
penerbitan terbesar dalam penelitian ini, mempertahankan
kekuatan penjualan di-rumah yang mengunjungi penjual buku di
seluruh negeri dengan tujuan mengamankan pesanan untuk judul
buku baru. Sebelum menggunakan fungsi penjualan di Austen
semua pembelian fi rms berkontraksi dengan organisasi penjualan
spesialis (yang tidak menerbitkan rumah) untuk layanan ini.
Sejumlah imperatif kolaboratif untuk aliansi penjualan yang jelas.
Pertama, sejumlah besar lishers pub-dalam industri dan kekuatan
relatif dari penjual buku membuat akses ke pelanggan potensial
semakin sulit untuk fi rm aksi partisipatif ing sendiri. Melalui
kerjasama dalam aliansi penjualan, kelompok ini penerbit
membuat daftar buku gabungan dari skala dan kualitas yang
dibutuhkan untuk meningkatkan akses ke penjual buku. Tingkat
akses tidak dicapai melalui hubungan mereka sebelumnya dengan
organisasi penjualan spesialis. Kedua, rms pembelian fi
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
untuk judul buku yang diterbitkan oleh anggota untuk
aliansi. Dengan demikian, aliansi melibatkan kedua
vertikal (outsourcing) maupun horizontal (kerjasama
kelompok) kegiatan. Kegiatan ini membutuhkan
perusahaan-perusahaan untuk bekerja sama dan
berulang kali bersama-sama untuk memperoleh
manfaat ts avail- mampu melalui kolaborasi.
Dalam sisa kertas, kami menyajikan dan membahas
temuan ical empir- dari penyelidikan atas pengelolaan
dan pengendalian kegiatan co-opetitive antara enam
rumah produksi independen di Inggris.
5. Co-opetition dan kontrol dalam aliansi penjualan
Kita mulai bagian ini dengan menggambarkan sifat

co-opetitive dari hubungan antara perusahaan-
perusahaan. Kami kemudian memeriksa risiko aliansi
yang timbul antara rumah produksi independen
sebelum menganalisis peran kontrak formal dan
relasional untuk trol con risiko ini.
5.1. Sifat co-opetition
The perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami

menganggap diri mereka pesaing seperti tertarik di
bidang penjualan, bersaing langsung untuk pesanan
dari penjual buku.
[T] di sini ada menyamarkan [persaingan antara
kami] dan semua orang di dalam [aliansi] tahu itu,
itu menjadi dasar kita melakukan semua bisnis
kami. (Managing Director, Gaskell)
Persaingan di penjualan untuk pesanan dari penjual
buku memanifestasikan dalam pilihan masing-masing
perusahaan ini dari format, gaya, desain sampul,
penulis, dan judul setiap buku, dan kecepatan di mana
buku-buku yang dicetak dan didistribusikan.
Supermarket ... mereka memilih sampulnya benar-
benar, lebih dari apa pun, sehingga mereka akan
pergi untuk penutup komersial yang tampak paling
berhasil. (Managing Director, Carroll)
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
8
PERS
Para mitra mengakui bahwa bergabung dengan aliansi dan memotivasi seluruh perusahaan untuk bekerja sama di dasarkan
out sourcing penjualan untuk Austen, mereka juga semua activ- ini, meskipun pengetahuan bahwa slot tidak dibagi sama
bersaing untuk perhatian Salesforce Austen untuk rata.
mempromosikan buku mereka atas pesaing mereka. Ini bukan demokrasi, Anda tidak mengatakan 'baik Anda
Di mana kami kompetitif adalah bahwa tim kami di sini memiliki itu bulan lalu' 'menyebabkan itu bukan cara kerjanya
perlu memastikan bahwa mereka merongrong Austen dengan supermarket. (Manag ing Direktur, Carroll)
sebanyak mungkin. . . [W] e've harus memastikan bahwa kita The perusahaan-perusahaan juga berkolaborasi dalam
memberi mereka semua amunisi yang mereka butuhkan penjualan lainnya dan ities pemasaran activ-. Misalnya, ketika
untuk melakukan itu, jadi bagaimana saya menargetkan bersama-sama mempublikasikan judul buku baru perusahaan-
semua di [Carroll] adalah bahwa kita selalu harus menjadi perusahaan informal setuju buku mana yang akan disertakan
lebih baik dari pesaing kami [di aliansi] dengan informasi dalam setiap nication tual, lembaga pihak ketiga digunakan untuk
yang kami berikan, dengan materi pemasaran kami mengatur acara terkait, serta format, kata-kata, dan tanggal siaran
menyediakan dan dengan publisitas juga dan kemudian pers.
kualitas buku ... aku bersaing Austen mendapatkan itu
keluar dari kantong.(Sales Director, Carroll )
Namun, kerjasama dalam aliansi penjualan membawa
banyak bene- fi ts ke perusahaan-perusahaan. Yang paling
penting, dengan bekerja bersama-sama perusahaan-perusahaan
akses yang aman ke penjual buku.
[T] dia akar kolaborasi: kolektif kita lebih kuat. . . dalam
menangani mitra enggan, seperti pengecer besar. Ketika
mereka melihat semua buku-buku kami untuk musim
menyebar bersama-sama, [mereka] fi nd kita daftar
terbaik.(Managing Director, Carroll)
[M] salah satu orang di sekitar meja bisa tidak pernah lupa
bahwa mereka bahkan tidak akan memiliki percakapan
dengan pengecer jika mereka tidak berada [di aliansi
penjualan]. (Managing Director, Eliot)
[Saya] kolaboratif t, itu rumah yang terpisah datang
bersama-sama untuk berbagi keterampilan dan
[meningkatkan] akses [ke penjual buku] dan Anda harus
mengorbankan kontrol tertentu, yang akan Anda jika Anda
berurusan dengan [toko buku besar] langsung. ( Managing
Director, Gaskell)
The perusahaan-perusahaan juga terlibat dalam kegiatan
koperasi untuk meningkatkan akses mereka ke peluang
promosi terbatas yang ditawarkan oleh penjual buku-. Secara
kolektif, perusahaan-perusahaan menghasilkan peluang yang
jauh lebih besar untuk aliansi daripada yang mungkin oleh
masing-masing perusahaan bertindak sendiri. Namun,
perusahaan-perusahaan harus kemudian bersaing untuk
kesempatan yang mereka bersama-sama menciptakan. Sebagai
contoh, perusahaan-perusahaan harus mencapai kesepakatan
mengenai judul buku dari daftar kolektif aliansi yang akan
menerima 'promosi slot' diberikan oleh jaringan supermarket
untuk aliansi dan menuai pesanan penjualan yang terkait.
Kami bersaing untuk sejumlah fi nite ruang rak dan pro slot
menggerakkan. (Managing Director, Dickens)
Satu atau dua supermarket berkata kepada [aliansi
penjualan] 'Anda memiliki dua slot sebulan.' Jadi penerbit
beruntung akan mencetak dan [supermarket] akan memesan
minimal 10.000 eksemplar ... Jadi ada yang kita bersaing
segera dan langsung terhadap semua perusahaan lain di
[aliansi] ... Tapi tanpa [aliansi penjualan] Anda tidak akan
memiliki slot sama sekali. Jadi Anda memiliki dua untuk
berbagi. . .rather daripada tidak Anda sendiri.(Managing
Director, Carroll)
Rms fi mendasarkan keputusan kolektif mereka semata-mata
pada judul buku yang cenderung memiliki terbesar daya tarik
massa-pasar dan karena itu akan menghasilkan tingkat tinggi
penjualan, sehingga meningkatkan reputasi aliansi. The bene fi
ts yang diperoleh dengan firma dalam penerimaan slot promosi
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
proses serupa yang digunakan untuk mendukung mitra yang tidak adil, misalnya, dalam negosiasi tractual con- dengan
masing-masing pasangan. Sementara kita menemukan tidak ada
dalam kegiatan bisnis masing-masing. Sebagai contoh, suatu
perusahaan dapat menunda peluncuran buku yang bukti dari perilaku oportunistik oleh Austen, mitranya menyoroti
direncanakan untuk memastikan itu tidak mengganggu bahwa ada tingkat yang lebih tinggi dari risiko yang terkait dengan
bahwa pasangan lain untuk aliansi. Rms fi juga bekerja sama outsourcing untuk Austen, pesaing langsung, yang tidak muncul di
dengan berbagi informasi, keterampilan dan keahlian yang kapal mereka sebelumnya hubungan-dengan organisasi penjualan
membentuk kedua masing-masing dan hubungan activi- spesialis.
bersama. Kerjasama membutuhkan perusahaan-perusahaan Ini jelas tidak memberikan keuntungan penjualan menjadi
untuk bekerja sama dan berulang kali bersama-sama untuk tergantung pada Salesforce [Austen] karena, tentu saja, jika
mengeksploitasi manfaat yang tersedia bagi mereka. Mereka Anda memiliki dua gelar tidak berbeda, yang satu yang akan
menghadapi tekanan ual contin- untuk menavigasi mereka mempromosikan pertama? Pada kami mereka
ketegangan koperasi dan kompetitif yang berasal dari bekerja mengambil komisi, pada mereka mereka mengambil
sama. penerbitan penuh pro fi t.(Managing Director, Carroll)
[E] ach dari kita sangat bangga kemerdekaan kita sendiri
dan jadi ada baik kekuatan sentrifugal dan sentripetal
dalam aliansi karena kami ingin melakukan hal kita sendiri
serta melakukan hal-hal bersama-sama. . . [F] atau contoh
kita semua bukan berbicara dengan media dan melihat
perusahaan kita sendiri diwakili di media dari sekedar
[aliansi penjualan].(Managing Director, Carroll)
5.2. risiko Alliance
Kami mengidentifikasi berbagai risiko dalam aliansi

penjualan, berasal dari kedua vertikal (outsourcing untuk
Austen) dan horisontal kegiatan bersama aliansi penjualan.
risiko relasional yang jelas dalam kegiatan outsourcing
perusahaan di mana masing-masing perusahaan mengakui
potensi Austen untuk menyalahgunakan informasi yang
diperoleh selama bursa antar perusahaan. Austen
memperoleh wawasan strategi pesaingnya dan, secara
khusus, akses ke informasi pra-publikasi yang berkaitan
dengan setiap judul buku baru. Sebagai penerbit sendiri,
Austen mudah dapat mengidentifikasi dan menggabungkan
aspek-aspek berharga dari informasi sensitif secara resmi
commer- ini ke dalam proses publikasi mereka sendiri.
[Saya] f Anda sedang mengembangkan daftar judul
dengan thread tertentu run ning melalui itu, atau Anda
mencoba untuk memukul pasar tertentu dengan jenis
tertentu dari buku dalam hal format, mencoba
mengembangkan sesuatu yang Anda pikir baru,
bagaimana Anda melindungi pasangan dari mengambil
yang jauh dari Anda?(Managing Director, Eliot)
Rms fi Outsourcing juga mengakui lingkup dan motivasi
untuk Austen untuk berperilaku oportunis. Misalnya, teman
kerja yang peduli Austen mengungkapkan keprihatinan
apakah judul buku mereka menerima menonjol dan perhatian
yang sama oleh orang-orang penjualan selama pitches untuk
buku-penjual.
[Saya] f saya [Austen] saya ingin orang-orang penjualan saya
untuk mendapatkan buku-buku saya keluar dari kantong
pertama; itu sifat manusia, dan Anda
menerimanya.(Managing Director, Eliot)
Kelemahan besar ;. . .we yang pertama keluar dari tas untuk
[pra vious organisasi penjualan], kita tidak akan untuk
Austen. Dan itulah masalah.(Managing Director, Bront)
Demikian pula, Austen memiliki baik kapasitas dan insentif
untuk menunda menginformasikan mitra-mitranya tentang
diskusi yang akan datang dengan penjual buku besar, atau
bahkan bisa menahan informasi tersebut sama sekali. Austen
juga bisa melemahkan aktivitas penjualan pesaingnya, misalnya,
mempercepat atau menunda aspek-aspek tertentu dari cess pro.
Sebagai mitra yang lebih besar dalam aliansi, Austen berpotensi
juga menggunakan ukuran untuk mendapatkan keuntungan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Data kami menunjukkan jenis yang unik dari risiko relasional

Namun, insentif Austen untuk mengeksploitasi ukuran dan
yang dapat timbul dalam aliansi antara mitra bersaing. Meskipun
peran yang unik dikurangi melalui ketergantungan pada
mengakui perlunya kerjasama erat, para perusahaan-perusahaan
perusahaan-perusahaan lain, diakui di kedua sisi hubungan
yang ingin mempertahankan kemerdekaan mereka, merupakan
pembeli-pemasok. Keyakinan ini dalam jangka panjang manfaat
elemen penting yang termasuk melindungi identitas masing-
dari kolaborasi untuk Austen meringankan risiko yang
masing dan posisi kompetitif.
dirasakan oleh mitra-mitranya.
Hal yang tidak boleh dibagi, dengan cara apapun, adalah. .
Sebagai seorang tenaga penjualan, Anda menjual apa yang
.suatu sebenarnya proses dimana buku bisa menjadi
dapat Anda jual. Jadi saya pikir risiko [untuk mitra kami]
[ditugaskan oleh sebuah penerbit], bagaimana mereka melihat,
adalah kecil, dan manfaat yang sangat besar. [W] e
bagaimana mereka dibentuk. . individu .suatu
memperoleh komisi yang baik, dan, Anda tahu, kita
mendorong sastra dan puisi dan drama, sulit untuk
membuat uang dari beberapa apa yang kita lakukan ... . [S] o
dalam hal skala bawah biaya kami, dan memulihkan mereka.
. .Untuk mampu membeli yang benar-benar berita
baik.(Managing Director, Austen)
Mereka membutuhkan kita, karena kita dapat amortisasi
cukup banyak overhead penjualan mereka. . .there ini cukup
banyak terbalik di dalamnya bagi mereka.(Managing Director,
Bront)
Sehubungan dengan kegiatan 'horisontal' dari aliansi,
perusahaan-perusahaan mengakui bahwa mereka terkena risiko
perilaku oportunistik dari semua mitra, bukan hanya Austen.
Misalnya, setiap perusahaan dapat mencoba untuk membangun
secara terselubung hubungan dengan penjual buku yang
mungkin memberi mereka keuntungan lebih dari pasangannya.
[A] n kesepakatan eksklusif dengan pengecer pada bagian
dari salah satu rumah yang dalam beberapa cara
menghambat, terlalu terhambat, yang ities activ- dari rumah-
rumah lain pada waktu itu. . .a semacam pengaturan
eksklusif itu untuk jangka pendek keuntungan komersial
tetapi iden- sarily dengan mengorbankan orang lain, itu akan
menjadi jenis hal yang akan sangat, sangat
merusak.(Managing Director, Gaskell)
Demikian pula, pengetahuan tentang strategi pemasaran
suatu perusahaan dapat memungkinkan pasangan untuk
menyabot peluncuran buku pesaing oleh releas- ing di muka
judul buku bersaing, sementara kolaborasi dalam kegiatan
pemasaran bersama menghadapkan fi rms pada risiko bahwa
pasangan dapat memilih atau perlu menunda proses.
Untuk memaksimalkan P [ublik] R [elations] potensial, siaran
pers tidak [perlu untuk pergi keluar pada hari Senin]. Jika aku
sedang seluruhnya mementingkan saya akan mengatakan, tidak
ada, itu harus pergi keluar pada hari Senin, dan, untuk
[Managing Director Carroll], itu terlalu buruk.(Managing
Director, Dickens)
Dengan demikian, perusahaan memiliki berbagai peluang
untuk berperilaku dengan cara yang akan melemahkan
pasangan - dan kadang-kadang menyerah pada godaan
tersebut.
Saya melakukan hal yang agak nakal. . .some dari rekan-rekan
saya tidak begitu senang. Mungkin seharusnya aku meminta
mereka tapi jika saya telah meminta mereka mereka akan
mengatakan tidak. . .(Managing Director, Bront)
Selain itu, perusahaan-perusahaan berusaha untuk
mengelola hati-hati diskusi tentang judul buku yang akan
datang dan strategi pemasaran dalam rangka untuk
memastikan bahwa mereka tidak sengaja melepaskan informasi
di luar itu diperlukan untuk mendukung kolaborasi.
Seluruh perlindungan kekayaan intelektual adalah
sebanyak perhatian bagi kita sebagai orang lain ... Ada
banyak kekhawatiran tentang bekerja dengan penerbit lain.
(Managing Director, Eliot)
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
kepribadian perusahaan harus tidak dibagi; itu akan
pergi, 'Apa yang kita katakan pada saluran con-?' Kami
hampir menggunakannya sebagai titik acuan bersama,
menjadi bencana.(Managing Director, Austen) bagaimana mereka harus mengatasi situasi. . .publishing
memiliki reputasi sebagai santun, dan
Mereka menyatakan keprihatinan bahwa inklusi di
cenderung.(Managing Director, Dickens)
'kantong penjualan' yang sama sebagai pesaing mereka bisa
menimbulkan peningkatan homogenitas antara penawaran Sebaliknya, kontrak yang digunakan terutama untuk tujuan
produk mereka melalui imitasi tanpa disadari. Rms fi mengelola risiko kinerja: untuk merencanakan dan
menyadari bahwa partisipasi dalam aliansi penjualan mengkoordinasikan KASIH require- dari masing-masing
mempertinggi potensi untuk konvergensi antara identitas perusahaan dalam kaitannya dengan kegiatan Salesforce itu.
mereka dan penawaran produk dari waktu ke waktu karena Kontrak standar untuk industri dan rincian saling ditentukan
mereka berbagi rincian produk masing-masing dan strategi oleh kedua belah pihak untuk perjanjian.
pemasaran.
Akhirnya, kami temukan bahwa mitra untuk aliansi juga
khususnya untuk para larly waspada dengan risiko perilaku
aktual atau yang dirasakan anti-kompetitif yang timbul dari
kegiatan koperasi dengan tor competi- mereka. Rms fi
mengakui kebutuhan untuk memastikan mereka tidak
melanggar persyaratan legislatif yang berkaitan dengan
kolusi, misalnya, harga fi xing.
[W] e adalah dalam bisnis mencari cara ing collaborat- ...
Jelas tidak menjadi anti-kompetitif atau sesuatu seperti itu.
. . [W] e tidak bisa bicara tentang harga atau hal
perdagangan, semua hal semacam itu.(Managing
Director, Bront)
Pada bagian berikut, kami mengeksplorasi penggunaan
kontrak formal dan relasional dalam mengelola risiko
relasional terkait dengan kekhawatiran tentang
penyalahgunaan, perilaku oportunistik, dan homogenitas dan
yang terkait dengan perilaku anti-kompetitif.
5.3. Peran kontrak formal dalam aliansi penjualan
Sehubungan dengan kegiatan outsourcing aliansi, masing-

masing perusahaan mempertahankan kontrak individu
dengan Austen. standar kontrak spesifik ini es biaya dan
komisi tingkat tahunan dibayarkan kepada Austen. Hal ini
juga termasuk kewajiban pada masing-masing pihak dalam
kaitannya dengan aspek operasional dari proses penjualan,
disepakati tar- mendapat, dan penyediaan tepat waktu
naskah, salinan pemeriksaan, dan informasi pra-publikasi
tentang masing-masing judul buku.
Meskipun sifat eksplisit dan sangat terukur dari proses
penjualan, dan risiko yang terkait dengan melewati kegiatan
ini untuk pesaing dekat, kontrak tidak termasuk spesifisitas c,
ukuran kinerja secara resmi dipantau untuk Austen. Rms fi
acknowl- tepi tantangan yang terlibat dalam kontrak untuk
kinerja di lingkungan ketidakpastian yang tinggi penerbitan
buku.
[Kami mungkin tidak mencapai target penjualan kami]
karena kami menerbitkan buku terlambat, karena penutup
buruk, karena penulis tidak melakukan publisitas mereka
menjanjikan, karena ulasan yang mengerikan. Tidak ada cara
untuk mengetahui. [Austen] mungkin melakukan pekerjaan
yang besar dan buku masih mengecewakan atau mereka
mungkin melakukan sangat sedikit dan kemudian perlahan-
lahan lepas landas.(Managing Director, Carroll)
Kontrak formal jarang digunakan untuk mengelola segala
aspek dari hubungan antara Austen dan masing-masing
perusahaan, dengan sutradara ing manag percaya bahwa
untuk melakukannya mungkin kerusakan Bahkan antar fi rm
kerjasama.
Saya tidak pernah tahu siapa membawa poin kontrak
untuk menanggung pada hubungan bisnis. . .People akan
sering setengah jalan goresan garis kepala mereka dan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
10
PERS
[Kontrak] hanya mengatakan bahwa ada kewajiban dari tidak ada nafsu makan untuk itu. . . [A] nd mengapa, saya
kedua belah pihak untuk saling menjaga up to date pada apa pikir 'menyebabkan hal itu bekerja.(Managing Director,
yang terjadi. Hal ini tidak lebih detail dari itu.(Sales Austen)
Director, Carroll) Meskipun tidak adanya kontrak formal atau mekanisme-
[Saya] t ini seperti lari estafet, Anda tahu, jika tangan Anda governance-mekanisme untuk mengelola kegiatan horisontal
keluar dan jika tidak ada yang berjalan di dalamnya, Anda yang lebih luas dari aliansi, kita temukan bahwa kontrak
mulai mendapatkan lintas, dan mengatakan. . . dimana itu? individual antara Austen dan masing-masing mitranya, dirancang
[Tanggal dan persyaratan lainnya yang] sangat formal untuk kegiatan pembeli-pemasok, mengerahkan puncak- rect
dispesifikasikan, benar-benar jelas, benar-benar jelas, ketat pengaruh pada hubungan horizontal antara perusahaan-
jelas.(Managing Director, Austen) perusahaan.
Sementara Austen, sebagai penyedia, bertanggung jawab

untuk mengelola dan mengkoordinasikan proses penjualan,
kami tidak menemukan bukti bahwa mereka mendikte syarat
setiap kontrak, dan, pada kenyataannya, ketergantungan
mereka pada aliran pendapatan dari aliansi mengurangi insentif
mereka untuk melakukannya.
Kontrak antara Austen dan masing-masing mitranya juga
mencakup standar con fi klausul kerahasiaan. Sementara
perusahaan-perusahaan mengakui bahwa Austen bisa
menyalahgunakan informasi dari kegiatan pembeli-pemasok
untuk keperluan internal sendiri, klausul ini dirancang untuk
mengurangi risiko bahwa Austen mungkin lulus direncanakan
dan informasi penjualan aktual ke ke mitra lain dalam aliansi
(risiko regulasi dari buyer- kegiatan pemasok).
Terutama, penjualan untuk pembelian terpusat kantor-
kantor di penjual buku besar, akuntansi untuk 40-50 persen dari
omset masing-masing perusahaan ini, tetap dalam kendali
perusahaan-perusahaan individu. Dengan menghapus akses
Austen untuk account tersebut kunci, perusahaan-perusahaan
menghilangkan risiko yang Salesforce Austen akan
menawarkan buku sendiri untuk kelompok pelanggan ini
penting sebelum mereka mitranya. Namun, hal ini tidak
sepenuhnya mengurangi risiko yang Austen bisa berperilaku
opportunis- tically. Misalnya, pengetahuan rinci Austen
kegiatan mitranya berarti bahwa hal itu dapat mempercepat
produksi dari sebuah buku yang sama atau menyalin elemen
strategi pemasaran pasangannya.
Entah Austen atau pembelian fi rm, tunduk pada periode
pemberitahuan set, dapat mengakhiri kontrak. Setiap kontrak
antara Austen dan pembelian fi rm terpisah dan tidak
tergantung pada tence exis- atau hal kontrak lainnya dalam
aliansi. Demikian pula, tidak ada kontrak formal antara semua
mitra untuk mengatur kegiatan horisontal yang lebih luas dari
aliansi. Para mitra aliansi deliber- dalamnya luar biasa
menjauhkan diri dari penggunaan perjanjian yang mengikat
formal atau mekanisme hasil resmi lainnya karena mereka
menganggap sifat yang tepat dari variabel- kegiatan horisontal
ous dan perilaku yang diperlukan sebagai sulit untuk
menentukan ex ante dan karenanya mahal untuk kontrak.
Tidak ada kontrak, [hanya] tuan-tuan kesepakatan. . .karena
setiap kali kita masuk ke strata detail kita mengeluarkan biaya
yang sangat besar dan kami menciptakan masalah besar. . Kami
memiliki rakit seluruh surat perjanjian, mereka dihasilkan di
rumah tapi cukup jelas dan baik dan menyeluruh dan mereka
benar-benar mencukupi. [Y] ou membutuhkan beberapa
kesepakatan tentang umpan balik dan pemantauan secara
triwulanan ,. . .Has siapa pun bertingkah?(Managing Director,
Bront)
Serta memutuskan terhadap penggunaan kontrak untuk
mengelola aliansi penjualan, perusahaan-perusahaan dalam
penelitian kami juga dipertimbangkan dan menolak gagasan
struktur formal seperti dasi pemerintahan authori-.
[T] di sini sering menjadi pertanyaan harus ada apapun
eksekutif, konstitusi yang mengatur kita dan semua itu, dan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
perusahaan tersebut. Dengan demikian, kepatuhan terhadap dasar untuk memilih mitra dengan tujuan dan nilai-nilai yang
sama.
klausul kerahasiaan con fi di kontrak ual individ- secara
implisit membatasi informasi eksklusif yang dapat diketahui [W] hen [direktur Austen] tiba di Austen dan menjadi
secara luas antara mitra aliansi dan digunakan dalam managing director dan meminta saya untuk pergi ke sana
kaitannya dengan penjualan lainnya dan kegiatan pemasaran. dengan penjualan Carroll, saya langsung mengiyakan. Saya
Setiap dari kita mengamati kerahasiaan komersial masing- melakukan itu. Jadi kita memiliki hubungan lama
masing. Jadi saya benar-benar tidak tahu apa kontrak berdiri.(Managing Director, Carroll)
lainnya.(Manag ing Direktur, Carroll) Dalam membentuk aliansi, perusahaan-perusahaan telah
Dengan ketat mengikuti con klausul fi kerahasiaan dalam secara kolektif mengembangkan seperangkat secara eksplisit
kontrak mereka dengan Austen, yang perusahaan-perusahaan menyatakan nilai-nilai yang semua mitra diharapkan untuk
juga mengurangi risiko tuduhan perilaku anti kompetitif berlangganan.12 Rms fi mengakui kekuatan ikatan sosial di
dalam kaitannya dengan kegiatan horisontal mereka, antara mereka, dan mengartikulasikan pentingnya mendukung
misalnya, dalam kaitannya dengan harga-fi xing. Austen, karakter yang unik dari masing-masing perusahaan sebagai
sebagai pemasok untuk masing-masing perusahaan- nilai bersama pusat.
perusahaan lain, terutama waspada terhadap kegiatan yang Saya pikir ada hubungan yang sangat kuat. (Managing
dapat ditafsirkan sebagai baik oportunistik atau anti- Director, Eliot)
kompetitif.
Kami ingin masing-masing perusahaan menjadi begitu
[O] ne harus selalu sadar bahwa Anda tidak dapat berbeda dan inno- vatif. simpati adalah semua tentang
menempatkan mereka people di ruang untuk gagasan bahwa Anda memiliki kebebasan untuk menjadi
mendiskusikan hal-hal komersial dari bisnis individu. diri sendiri.(Managing Director, Austen)
(Managing Director, Austen)
nilai-nilai implisit, seperti ungkapan solidaritas terhadap
pasangan rms fi, juga jelas dalam aliansi.
5.4. Peran hubungan kontraktual dalam aliansi penjualan
[Kelompok] sangat, sangat penting bagi solidaritas. . .it cukup
tugas terisolasi dan Anda bertanya-tanya apa yang orang lain
Rms fi sangat bergantung pada hubungan kontraktual
lakukan dan ingin tahu bahwa orang lain melakukan hal yang
untuk mengurangi risiko yang terkait dengan kegiatan
sama seperti Anda.(Managing Director, Carroll)
bersama yang merupakan aliansi penjualan. Kedua vertikal
dan kegiatan horizontal pemerintah tentang erned terutama Nilai-nilai yang menjadi ciri aliansi mengurangi risiko
melalui penggunaan kesepakatan informal (kontrak relasional antara perusahaan-perusahaan dalam beberapa cara.
relasional). Pada bagian ini, kita membahas spesifik Pertama, dengan menunjukkan ment Committee dengan nilai-
kontraktor mech- anisms jelas dalam aliansi penjualan. Kami nilai suatu perusahaan dapat sinyal untuk mitranya niatnya
memperhatikan cara-cara di mana mekanisme ini bekerja untuk terlibat dalam perilaku kooperatif dan, dengan implikasi,
untuk mengurangi risiko tional eratnya tertentu. untuk menjauhkan diri dari tindakan oportunistik. Kedua, nilai-
keanggotaan umum dari serikat industri dan ment employ- nilai membantu mengurangi risiko homogenitas antara
sebelumnya di penerbitan konglomerat telah menciptakan penawaran produk fi rm dengan menyediakan
ikatan sosial antara perusahaan-perusahaan yang memberikan
Standar con fi klausul kerahasiaan dalam kontrak ini memastikan bahwa
informasi kepemilikan mitra tetap antara Austen dan 12
Kami tidak dapat mencantumkan nilai-nilai eksplisit karena risiko bahwa ini
akan mengidentifikasi aliansi dan anggota fi rms nya.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
perusahaan dengan cara-cara yang mempromosikan kolaborasi
pengingat eksplisit dari keyakinan bersama dalam nilai daripada perilaku oportunistik.
keragaman dalam penawaran produk.
[Pertemuan kami] memperkuat rasa kebersamaan, tujuan
Selain nilai-nilai diartikulasikan oleh mitra, aliansi berusaha
bersama, ancaman umum, dan keinginan untuk bekerja sama
untuk mempromosikan norma-norma perilaku (kode etik)
untuk mit- iGate ancaman tersebut. (Managing Director,
antara perusahaan-perusahaan. Norma-norma perilaku
Gaskell)
menetapkan sebuah kerangka harapan antarperusahaan dalam
aliansi yang biasanya tidak diperluas ke pesaing lainnya di Pertemuan rutin juga memungkinkan rms Outsourcing fi
industri penerbitan. Sebagai contoh, perusahaan-perusahaan untuk memantau perilaku dan komitmen Austen untuk vertikal,
memiliki pemahaman implisit bahwa mereka tidak akan pemasok buyer-, kegiatan dalam aliansi. Keprihatinan apapun
'merebus' modal manusia dari satu sama lain. tentang Austen
[T] di sini adalah aturan dasar ... mereka tidak formal dan
mereka tidak pernah secara khusus diartikulasikan tetapi ada
anggapan terhadap perburuan staf satu sama lain dan penulis,
yang kami umumnya sangat bersedia melakukan di
penerbitan. (Managing Director, Carroll)
Kepatuhan terhadap norma-norma perilaku memerlukan
sikap menahan diri oleh masing-masing perusahaan. Seperti
dengan nilai-nilai bersama, latihan menahan diri berfungsi
untuk menunjukkan komitmen masing-masing perusahaan
untuk aliansi, dan memainkan peran penting dalam
mempertahankan perjanjian informal antara perusahaan-
perusahaan. Mengatur diri sendiri perilaku oleh perusahaan-
perusahaan yang jelas baik di horisontal dan kegiatan vertikal.
[T] di sini ada tertulis konstitusi atau banding proses dan
arbitrase. Tidak, itu jauh lebih lanjut tentang membangun
kepercayaan dan tionships eratnya ... dan tidak berperilaku
buruk.(Managing Director, Carroll)
Saya berpikir bahwa kita selalu memiliki tingkat yang sangat
tinggi dari kepercayaan dengan Austen sebagai organisasi
menjaga dinding-dinding Cina di tempat. . .'cause mereka
memiliki akses ke banyak informasi penjualan
kami.(Managing Director, Eliot)
Namun, ketergantungan pada pengendalian diri dari mitra
mengekspos setiap perusahaan untuk risiko perilaku
oportunistik. Kami temukan bahwa pertemuan informal dan
menghadiri pertemuan menyediakan fi rms dengan tunities
oppor- untuk memantau bahwa pasangan mereka terus
bertindak dengan cara yang diharapkan.
[Perilaku positif] memperkuat kepercayaan dalam hal
kolaborasi yang sedang berlangsung. . .Setiap dari kita secara
individual akan berlangganan nilai-nilai. . .but mungkin
dalam arti dari sana menjadi orang lain menonton Anda,
Anda dua kali lipat berpikiran untuk menegakkan nilai-nilai
tersebut.(Managing Director, Gaskell)
Rapat dan pertemuan informal antara kombinasi dari
perusahaan-perusahaan memfasilitasi aliran informasi. Secara
khusus, informasi tional REPUTASI tentang satu sama
perusahaan-perusahaan lain dan lainnya di industri membantu
untuk menjaga pertukaran antara mitra.
Kami berbagi informasi, kita berbagi gosip, dan sangat
penting. Bahwa gosip itu (Managing Director, Bront)
Misalnya, Managing Director di Bront menunjukkan
pentingnya informasi reputasi dalam menginformasikan
keputusannya untuk memilih Austen sebagai mitra
outsourcing-nya.
Carroll, yang adalah teman yang sangat baik kita, yang hanya
satu mil di jalan - saya bertemu Managing Director mereka
untuk minum kopi setiap sekarang dan lagi -. Mereka sangat
senang dengan [layanan dari Austen] (Managing Director,
Bront)
Pertemuan antara perusahaan-perusahaan juga penting
dalam menciptakan rasa solidaritas di antara mitra perusahaan-
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
perilaku atau kinerja dievaluasi dalam ketidakpastian dari
bagaimana ia mungkin setuju untuk menunda peluncuran buku
yang direncanakan untuk memastikan itu tidak mengganggu
proses penjualan dan manfaat keseluruhan pengaturan. dengan yang dari mitra untuk aliansi.
[Saya] t benar-benar adalah keseimbangan fi ne antara Austen [mungkin] mengatakan 'Yah, [penjualan aliansi
mengalahkan [Salesforce] up, mendapatkan benar-benar pesaing]' s punya buku ini keluar pada bulan November,
lintas, dan kemudian akan kembali kepada mereka mereka tidak bisa bergerak [peluncuran] karena mereka
seminggu kemudian dan mengatakan, 'Jadi, inilah buku- membawa keluar penulis dari Australia. . .don't Anda pikir
buku baru kami, Anda ingin sub mit ini demikian juga?' Anda harus bergerak Anda sampai Oktober atau
dengan senyum di wajah Anda. . .We've saja [penulis] Desember?(Managing Director, Carroll)
diterbitkan. . .suatu supermarket telah menolaknya. Kami
Contoh perilaku mengatur diri sendiri juga jelas dalam MITI-
kecewa, tapi kami harus percaya bahwa Austen melakukan
gating risiko yang terkait dengan homogenitas dalam
pekerjaan terbaik untuk itu [title]. Aku tak punya cara lain
penawaran produk dan perilaku anti-kompetitif.
untuk sampai ke supermarket tanpa mereka.(Sales
Director, Carroll)
Sementara rapat dan pertemuan antara perusahaan-
perusahaan itu sendiri merupakan mekanisme hubungan
kontraktual penting mereka juga lebih mengekspos
perusahaan-perusahaan untuk risiko aliansi, terutama
mengingat mereka pemahaman mendalam tentang bisnis
masing-masing. Dengan demikian, mekanisme ini adalah
'pedang bermata dua' di kedua risiko aliansi menciptakan
sekaligus mengurangi mereka melalui peluang pemantauan
pertemuan menyediakan.
Meskipun berbagai mekanisme kontrak relasional di
tempat, perilaku oportunistik telah terjadi di masa lalu. Salah
satu direktur ing manag mengaku perbuatan kurang kecil dan
mengakui bahwa ia tidak akan mengulangi perilaku seperti
itu, mengetahui hal itu terjadi terhadap norma-norma yang
berlaku.
Aku tidak akan melakukannya lagi. . . [I] t tidak sangat
kolegial.(Managing Director)
Kepatuhan terhadap nilai-nilai bersama dan 'aturan'
perilaku mereka menyiratkan adalah harapan keterlibatan
terus dalam kegiatan kolaboratif. Setiap perusahaan yang
dapat secara sepihak mengejar agenda sendiri untuk
merugikan aliansi penjualan menghadapi ancaman implisit
sanksi dari semua mitra yang mungkin membahayakan
partisipasinya dalam kegiatan kolaboratif saat ini atau masa
depan.
[Firm] melanggar. . . Tapi itu sebuah kelompok yang murah
hati dan kami berkata 'Anda sudah pergelangan tangan Anda
menampar, kami akan memasang dengan itu, tapi jangan
lakukan itu lagi'.(Managing Director, Austen)
Kita menemukan banyak bukti dari kesediaan fi rms' untuk
menahan dari perilaku oportunistik untuk melindungi
keanggotaan mereka dari aliansi. Sebagai contoh, meskipun fi
rm terbesar dalam aliansi, Austen memiliki motivasi yang
kuat untuk berperilaku sesuai dengan norma-norma
kelompok karena saling bergantung pada mitra-mitranya
untuk kedua akses ke penjual buku dan keuangan manfaat
tersedia dari kolaborasi.
Kami harus dipercaya untuk menjaga kepentingan semua
orang, setidaknya pada jumlah yang sama sebagai Austen. . .
[W] hen kami menjual [terbaik judul buku terlaris] oleh
[penulis] dari [penerbitan lain], itu keluar dari kantong
pertama, karena jika aku orang penjualan dan saya sudah
mendapat panggilan untuk membuat, saya ingin mereka
untuk merasa baik tentang saya sebelum saya bahkan sudah
mulai. . . [Managing Director Dickens dan Managing Director
dari Bront] mengatakan kepada saya secara eksplisit 'sialan
ini tidak akan bekerja jika Anda tidak begitu murah hati.' Dan
mereka berarti itu ... Aku melihatnya kapitalisme sebagai
cerdas.(Managing Director, Austen)
Demikian pula, Managing Director Carroll menjelaskan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
12
PERS
I] t ini sangat manfaat resmi untuk melihat, oh, baik yang menyebabkan' mereka akan baik untuk dilakukan. . .but
[anggota lain fi rm] adalah melakukan kampanye pemasaran tidak bekerja. . .Ada saja tidak cukup terbalik. . Kami hanya
yang besar untuk itu. . . [W] e selalu mencoba untuk menjadi dapat bertindak bersama-sama ketika taruhannya sangat,
berbeda untuk mereka juga.(Sales Director, Carroll) sangat tinggi.(Managing Director, Bront)
[Pertemuan kami membantu kami] untuk berbagi Singkatnya, kita amati berbagai kontrak relasional mech-
informasi, berbagi tepi Knowledge, untuk berbagi
pengalaman. Selalu tanpa nomor dilampirkan agar tidak
melanggar salah komersial, perbatasan hukum.(Managing
Director, Gaskell)
Rms fi sadar bahwa bertindak secara sepihak untuk
keuntungan jangka pendek tempat berisiko mereka tetap
terlibat dalam hubungan activi- kolaboratif. Dengan
menunjukkan pengendalian diri, suatu perusahaan memberikan
jaminan kepada mitranya dari komitmennya untuk aliansi,
sehingga mengurangi kebutuhan untuk pemantauan konstan
atau perjanjian formal.
Jika saya melakukan hal seperti itu [mengirim siaran pers
sebelum mengamankan kesepakatan dari mitra kami], kita
tidak akan pernah berada di mempunyai posisi ini pula, karena
tidak ada seorang pun akan mau berurusan dengan orang
seperti yang Itu bukan hanya semangat di mana ini [aliansi]
bekerja.(Managing Director, Dickens)
The kesepakatan informal antara perusahaan-perusahaan
memungkinkan mitra untuk membuat keputusan individu
tentang yang kegiatan aliansi penjualan untuk bergabung,
berdasarkan nilai yang dirasakan untuk bisnis mereka.
[T] di sini adalah bilateral dan trilateral set-up dalam
[aliansi] juga. Faktanya,. . .there hampir tidak ada kita semua
lakukan pada waktu yang sama. Setiap orang memiliki opt-
in dan opt-out. . . Tak seorang pun pernah melakukan
sesuatu yang merugikan bisnis mereka untuk kebaikan yang
lebih besar dari aliansi penjualan, tidak hanya sekali, dan
kami tidak akan baik.(Managing Director, Bront)
Pengaturan ini menyediakan perusahaan-perusahaan
dengan jaminan bahwa pasangan yang tujuan tidak lagi selaras
dengan perusahaan-perusahaan lain dapat meninggalkan
aliansi daripada dipaksa untuk tetap, secara potensial
mengekspos kelompok untuk perilaku oportunistik.
Fleksibilitas dalam pengaturan antara perusahaan-perusahaan
penting untuk mempertahankan perjanjian mal informal antara
perusahaan-perusahaan.
Tidak ada yang berhenti orang-orang berjalan pergi.
(Managing Director, Eliot)
Saya ingin memastikan bahwa setiap orang dalam untuk
jangka panjang. . .Untuk jelas tentang apakah ada risiko
kepada kami seseorang menarik keluar. Tapi harus ada
beberapa fleksibilitasnya. . .Saya berarti, Anda perlu untuk
memungkinkan orang untuk mengubah pikiran mereka
pada alasan yang sangat wajar. 'Mereka [mungkin pergi
jika]. . .Menjadi anggota aliansi itu tidak selaras dengan
tujuan bisnis mereka.' (Managing Director, Austen)
Rms fi demikian mengakui bahwa kelanjutan dari aliansi
tergantung pada dibuktikan manfaat untuk masing-masing
perusahaan luar yang dicapai dengan bekerja sendiri atau
dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Kepentingan adalah
motivasi utama untuk partisipasi terus.
[T] hey melihat kekuatan dalam keberhasilan untuk aliansi
ini sukses bagi mereka sehingga [itu] kepentingan pribadi
yang tercerahkan. (Managing Director, Austen)
[W] e hanya dapat berkolaborasi jika dalam kepentingan
semua orang. Kami telah mencoba untuk melakukan hal-hal
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
aliansi ini direksi mengelola telah ditetapkan, seperti aliansi pembelian fi informasi pra-publikasi rms' untuk meningkatkan
penawaran produk mereka sendiri) serta ruang lingkup untuk
pencetakan dan aliansi produksi pihak ketiga.13 Kami fi ings
Austen untuk bertindak oportunis (misalnya, dengan
nd- menunjukkan bahwa mekanisme ini bekerja dengan
'mendapatkan buku mereka keluar dari kantong pertama').
memperkuat gagasan bahwa komitmen untuk aliansi ini
Selanjutnya, perusahaan-perusahaan mengakui bahwa ities activ-
cenderung lebih bene fi cial dalam jangka panjang untuk
horizontal aliansi penjualan mengekspos mereka untuk perilaku
setiap mitra daripada perilaku oportunistik. penerimaan
oportunistik potensial dari semua mitra bersaing dalam aliansi,
perusahaan dari jangka panjang manfaat dari usia aliansi
encour- mereka untuk terlibat dalam cahaya-touch tapi bukan hanya Austen (misalnya, semua perusahaan-perusahaan
pemantauan jelas satu sama lain, dan menginformasikan untuk aliansi dapat menyalahgunakan informasi produk yang
pilihan mereka mitra yang ing akan- untuk berlangganan nilai mudah dapat digunakan untuk meningkatkan posisi kompetitif
yang sama. Bukti menunjukkan bahwa ikatan sosial, perilaku mereka sendiri). Perusahaan mengakui bahwa keberangkatan dari
mengatur diri sendiri, fleksibilitas, dan dukungan perilaku koperasi, oleh Austen dan mitra lainnya, memiliki potensi
kepentingan tercerahkan mekanisme ini dengan cara-cara untuk signi fi dampak cantly keunggulan kompetitif mereka.
yang memungkinkan perusahaan-perusahaan untuk kekhawatiran mitra sehingga tampil konsisten dengan klaim
membuat dan menjaga kesepakatan informal (kontrak sebelumnya dalam literatur bahwa risiko relasional akan lebih akut
relasional). dalam konteks co-opetitive (misalnya,CAGLIO dan Ditillo, 2008;
Fernandez et al., 2014).Bahkan kita menemukan sedikit bukti, atau
selera untuk, oppor- perilaku tunistic. Sebaliknya, temuan kami
6. Diskusi ftndings mendukung argumen bahwa ketergantungan dan pertukaran
diulang antara mitra dapat mengurangi perilaku oportunistik
Pada bagian ini, kita menarik pada temuan empiris untuk karena setiap fi rm yang berperilaku terhadap norma-norma
menguji peran kontrak formal dan relasional dalam mengelola kelompok berpotensi menghadapi ancaman pengucilan dari
risiko aliansi dalam pengaturan co-opetitive. Kami juga kegiatan kolaboratif lainnya penting untuk kelangsungan hidup
mempertimbangkan interaksi antara kontrak formal dan mereka sebagai penyok penerbit indepen- (untuk misalnya,
relasional. mengurangi akses ke penjual buku) (cf.jap dan Anderson, 2003;
Williamson, 1993).Selanjutnya, dalam teks con- dari aliansi co-
6.1. Aliansi risiko dalam co-opetitive aliansi opetitive, sementara perusahaan memiliki kapasitas yang lebih
besar untuk bertindak oportunis, mereka juga memiliki
The perusahaan-perusahaan dalam aliansi mengakui potensi kemampuan tajam untuk mengidentifikasi perilaku oportunistik
perampasan mis-dan oportunisme sebagai keprihatinan utama oleh mitra mereka. Mereka juga memiliki motivasi yang kuat untuk
karena, sebagai pesaing dekat, masing-masing perusahaan dapat mengidentifikasi perilaku tersebut. Sejalan dengan tions sugges-
mengidentifikasi dan mudah mengeksploitasi informasi yang sebelumnya (misalnyaChaserant, 2003), kita temukan bahwa
diperoleh dari kegiatan bersama. Sehubungan dengan tionship harapan bahwa perilaku oportunistik akan mudah diidentifikasi
eratnya melakukan outsourcing dengan Austen, pembelian oleh mitra lanjut mengurangi kemungkinan bahwa setiap fi rm
perusahaan-perusahaan mengakui berbagai cara di mana Austen akan terlibat dalam seperti
dapat menyalahgunakan sumber daya (misalnya, menggunakan
anisms dalam aliansi penjualan yang mengurangi risiko relasional dalam
aliansi dan izin ketergantungan pada kesepakatan informal 13
Sementara kendala ruang mencegah kita dari menjelaskan secara rinci masing-
(kontrak tional eratnya). Mekanisme yang diamati meliputi masing aliansi lainnya, Lampiran B memberikan bukti ringkasan risiko dan
hubungan kontraktual dalam aliansi lain di mana perusahaan-perusahaan ini
nilai-nilai bersama, pemahaman implisit untuk yang sesuai
berpartisipasi. analisis kami dari produksi dan pencetakan aliansi pihak ketiga
norma-norma perilaku, pertemuan aliansi dan pertemuan mengungkapkan tidak ada berbagai jenis risiko dan tidak ada perbedaan
informal, dan ancaman sanksi. Khususnya, kita mengamati mencolok dengan penggunaan kontrak formal dan relasional dengan yang
mekanisme yang sama di lain diidentifikasi dalam aliansi penjualan. Kami menarik temuan kami dari aliansi
lain untuk menunjukkan bahwa sifat dan penggunaan kontrak relasional tidak
unik untuk aliansi penjualan.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
kewajiban kontraktual dalam hal kinerja yang buruk. Konsisten
13
perilaku. Temuan kami sehingga memperpanjang literatur dengan literatur yang masih ada, kita temukan bahwa
sebelum demon- Strate bahwa, sementara risiko relasional perusahaan-perusahaan perjuangan untuk menulis kontrak
antara pesaing mungkin tampak lebih akut, sifat konteks co- lengkap (Anderson dan Dekker, 2014),karena sebagian besar
opetitive secara simultan simultan bertindak untuk mengurangi kesulitan-fi dif dan biaya yang terkait dengan menulis kontrak
masalah ini. Selain itu, konsisten denganNeumann (2010). kita untuk semua tualities bahkan-mendatang. Sementara aktivitas
menemukan bahwa perusahaan-perusahaan dengan vertikal dalam aliansi penjualan sangat terukur (jumlah / panjang
keunggulan alami, seperti ukuran yang lebih besar, mungkin panggilan penjualan, volume penjualan, dll) ada banyak
menahan dari menggunakan tenaga mereka karena manfaat ketidakpastian mengerahkan pengaruh pada fi keberhasilan
yang dirasakan yang timbul dari aliansi. ukuran Austen penjualan nal dari setiap buku. Kami temukan bahwa keengganan
berpotensi meningkatkan kemampuannya untuk bertindak untuk menegakkan kewajiban kontraktual timbul tidak hanya
oportunis dalam peran pemasok ke perusahaan-perusahaan lain dari kesulitan-fi dif dari membagi-bagikan brosur con- untuk
tetapi perilaku tersebut dapat mempengaruhi kemampuan kinerja, tetapi juga, yang lebih penting, dari pandangan yang lebih
jangka panjang untuk mengekstrak keuntungan dari aliansi luas dari manfaat dari kolaborasi yang diambil oleh masing-
yang dibutuhkan untuk menunjang kegiatannya. masing paruh
Pengaturan co-opetitive kami juga memungkinkan kita
untuk mengidentifikasi tambahan jenis risiko relasional unik
untuk mitra bersaing. The fi rms dalam laporan penelitian kami
kekhawatiran bahwa berbagi informasi dengan petitors com-
mereka mungkin, dengan cara yang halus dari waktu ke waktu
memperkenalkan homogenitas dalam penawaran produk
mereka dan mengurangi kekhasan masing-masing perusahaan.
Risiko ini tidak diidentifikasi dalam penelitian sebelumnya, juga
ditemukan dalam persediaan risiko fi rm antar disusun
olehAnderson et al. (2014). Rumah-rumah penerbitan melihat
karakter dan penerbitan atribut individual fi rm mereka sebagai
sumber utama keunggulan kompetitif yang mereka harus
melindungi. Dengan demikian, kami menunjukkan bahwa
risiko relasional terdiri tidak hanya tindakan yang disengaja
untuk mengambil suatu distribusi yang tidak adil dari sewa
dari aliansi, tetapi dapat meluas ke perilaku tanpa disadari yang
mengurangi sewa tersedia untuk semua mitra.
Kami juga mendapati bahwa risiko peraturan adalah
kekhawatiran terutama menonjol dalam konteks co-opetitive
(cf. Anderson et al., 2014). Setiap pertukaran informasi yang
menghasilkan berkolaborasi fi rms mendapatkan keuntungan
keuangan lebih pelanggan atau pemasok menghadapkan
mereka dengan risiko yang dirasakan atau aktual kolusi,
berpotensi membawa mereka busuk dari undang-undang anti-
kompetisi. Dengan demikian, rms pesaing fi di aliansi kita
mempelajari berhati-hati untuk memastikan mekanisme berada
di tempat (seperti con fi klausul kerahasiaan) untuk
meringankan kedua persepsi, dan potensi, perilaku anti-
kompetitif.
6.2. Peran kontrak formal untuk kontrol co-opetitive aliansi
kontrak formal yang jelas dalam kaitannya dengan

hubungan activi- vertikal aliansi di mana ada kontrak
outsourcing terpisah antara Austen dan masing-masing
pembeli. Kami temukan bahwa ini kontrak mal untuk-
memainkan beberapa peran. Pertama, mereka dianggap oleh
perusahaan untuk mengurangi risiko peraturan di kedua ities
activ- vertikal dan horizontal aliansi di mana klausul standar,
seperti yang berkaitan dengan kerahasiaan, membantu
mengurangi baik persepsi dan pelanggaran perilaku anti-
kompetitif. Sementara ini kontras dengan perintisan
dariAnderson et al. (2014) bahwa kepatuhan dan risiko regulasi
lebih mungkin terkait dengan kontrol informal kita lakukan
mendapati bahwa kontrak relasional di tempat dalam aliansi
juga menawarkan perlindungan penting untuk jenis risiko.
Kedua, mereka mendefinisikan sifat hubungan antara Austen
dan pembelian perusahaan. Dengan demikian, mereka adalah
pusat untuk mengelola risiko kinerja dalam aliansi dengan
menentukan banyak persyaratan untuk koordinasi pertukaran
antara perusahaan-perusahaan dalam kegiatan Outsourcing
(Malhotra dan Lumineau, 2011; Williamson, 2012). Namun, ada
kecenderungan dis jelas dalam aliansi untuk menegakkan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
ner. Akhirnya, meskipun bukti-bukti dari perilaku buruk atau
perusahaan di aliansi kemungkinan untuk meningkatkan
efektivitas dan efisiensi dari hubungan kontraktual. Bukti kami
kinerja, kita menemukan sedikit kecenderungan untuk menunjukkan dukungan untuk argumen ini dalam beberapa cara.
mempekerjakan sanksi konsisten dengan gagasan bahwa Pertama, dengan membatasi dirinya untuk sejumlah kecil
pihak tidak selalu dapat membedakan misfeasance dari perusahaan-perusahaan aliansi terkena kejadian potensial yang
kesalahpahaman asli dan bahwa hukuman mungkin lebih sedikit dari penyalahgunaan atau oportunisme daripada jika
mengerahkan biaya tinggi pada penghukum (Jones et al., mengandung lebih banyak mitra. Kedua, sejumlah kecil
1997). perusahaan-perusahaan menawarkan potensi yang lebih besar
untuk interaksi berulang-ulang. responden kami memberikan
6.3. Peran hubungan kontraktual dalam co-opetitive aliansi banyak contoh pertemuan dan pertemuan informal yang
melibatkan kombinasi yang berbeda dari mitra aliansi. Peningkatan
Bukti kami menunjukkan bahwa hubungan kontraktual kontak antara rms anggota fi meningkatkan baik akurasi
memainkan peran penting dalam mengurangi risiko yang
terkait dengan kedua kegiatan vertikal dan horizontal aliansi
penjualan. Berdasarkan temuan empiris kita, kita menyusun
analisis kami di bawah sekitar mekanisme kontrak relasional,
faktor-faktor yang mempertahankan hubungan kontraktual
dalam pengaturan ini, dan hasil dari hubungan kontraktual.
Temuan kami dirangkum dalamTabel 1. Akhirnya, kami
menyimpulkan bagian ini dengan membahas temuan kami
dalam hal argumen berbasis ekonomi tentang sifat pertukaran
antara perusahaan-perusahaan di aliansi opetitive bersama.
6.3.1. Mekanisme hubungan kontraktual

Temuan kami menunjukkan bahwa berbagai mekanisme
mengatasi risiko bekerja dengan mitra bersaing dan
mendukung kontrak relasional antara perusahaan-perusahaan
dalam penelitian kami. Komitmen untuk satu set nilai-nilai
bersama, dilembagakan melalui ikatan sosial, merupakan
sarana untuk SIGNAL untuk mitra bersaing kemauan untuk
terlibat dalam tindakan kooperatif dan menahan dari perilaku
oportunistik. Selain nilai-nilai kelompok, kami juga fi bukti dn
klasemen bawah- implisit antara perusahaan-perusahaan,
seperti kode tidak tertulis perilaku (misalnya, sekitar staf
perburuan dari lainnya fi rms dalam aliansi), yang
menunjukkan ruang lingkup dan konsekuensi potensial
perilaku yang tidak dapat diterima. Ancaman implisit tions
sanc kolektif, seperti pengucilan dari kegiatan bersama, lanjut
membantu untuk mempromosikan perilaku yang diinginkan.
Pertemuan dan kontak informal lainnya antara direksi ing
manag menyediakan sarana melalui mana mereka
menunjukkan komitmen mereka terhadap nilai-nilai kolektif
aliansi dan membantu untuk menciptakan rasa solidaritas
yang selanjutnya mendorong perilaku yang diinginkan.
Pertemuan yang melibatkan anggota fi rms juga
memungkinkan mereka untuk berbagi informasi tentang
kegiatan aliansi dan hubungan, termasuk informasi reputasi
tentang mitra lainnya, yang dapat membantu untuk
mencegah perilaku oportunistik serta membantu untuk
menghilangkan pemahaman mis-(cf.owa dan Henderson,
2012).Yang penting, pertemuan juga menyediakan sarana
untuk memantau perilaku masing-masing dan memberikan
jaminan bahwa mitra akan mematuhi norma-norma dan nilai-
nilai bersama dan bertindak dengan cara yang tidak akan
berjalan busuk dari undang-undang anti-kompetisi. Rms fi
mampu mengontrol jumlah dan ruang lingkup informasi yang
mereka berbagi melalui guna memaparkan keterlibatan hanya
personil paling senior mereka (biasanya mengelola dan
penjualan direksi) dalam kegiatan aliansi. pengelolaan yang
cermat dari kontak antara perusahaan-perusahaan juga
penting dalam melestarikan identitas unik dari setiap fi rm
dari risiko homogenitas yang mungkin terjadi selama
pertukaran informasi dan ide-ide.
Krusial, aliansi penjualan hanya terdiri dari enam
perusahaan-perusahaan dari banyak yang merupakan sektor
penerbitan independen. penelitian sebelumnya (misalnya,jap dan
Anderson, 2003; Jones et al., 1997; Williamson,
1993)menunjukkan bahwa membatasi jumlah perusahaan-
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
14
PERS
Tabel 1
Sebuah Kerangka Investigasi pihak Relational.
MechanismsWork bySustained byOutcomes
Nilai yang dibagi Mengaktifkan perusahaan-perusahaan untuk pertukaran sebelum dan diulang kesepakatan informal / komitmen yang
pertemuan aliansi dan menunjukkan komitmen untuk aliansi dan antara mitra kredibel yang dibuat oleh masing-masing
pertemuan informal dan mitra hubungan sosial antara mitra pasangan
sosial lainnya Membangun rasa solidaritas dan visi bersama perilaku mengatur diri sendiri
norma kelompok Memfasilitasi pertukaran informasi tentang (termasuk menahan diri dari
(kode etik, kegiatan dan tentang hubungan antara mitra penggunaan kekuasaan) Tercerahkan
pemahaman implisit) Menyediakan perusahaan-perusahaan dengan kepentingan diri / bayangan masa
Akses terbatas untuk sarana untuk memantau pasangan mereka depan
aliansi Menunjukkan kepada perusahaan- keluwesan
Keterlibatan terbatas perusahaan dan mitra potensial aturan
personil senior implisit dan sanksi yang mendukung
Ancaman sanksi kolektif hubungan
Menyebarkan informasi tentang reputasi
mitra
Memfasilitasi pemilihan mitra
informasi tentang mitra dan kualitas keseluruhan ing Monitor sendiri. perilaku mengatur diri sendiri menjamin partisipasi suatu
dilakukan. Hal ini terutama penting dalam konteks penelitian perusahaan terus dalam kegiatan bersama dan mengurangi
kami, di mana mitra bersaing memiliki tingkat tinggi tepi pemantauan diperlukan mitranya. Pentingnya perilaku mengatur
Knowledge bisnis masing-masing dan karena itu dapat mudah diri jelas, misalnya, dalam pernyataan Austen bahwa hal itu tidak
mengidentifikasi perilaku yang tidak diinginkan. Risiko istimewa judul buku sendiri atas orang-orang dari paruh nya
homogenitas dalam produk ings menawarkan-dan perilaku

14
anti-kompetitif meningkatkan pentingnya berkualitas tinggi dan Sama, jaringan padat perusahaan-perusahaan yang saling terkait dilaporkan
dalam industri lainnya (lihat Tukang roti et al., 2008).
pemantauan sering di antara perusahaan-perusahaan tersebut.
Ketiga, dengan membatasi keanggotaan untuk orang-orang
perusahaan-perusahaan yang menunjukkan mitment com-
untuk satu set nilai-nilai bersama aliansi ini mampu
mengurangi tingkat keseluruhan dan lingkup pemantauan
diperlukan. Misalnya, responden kami disebut pemantauan
hanya dari segi informal indicat- ing bahwa, misalnya, hadir
pada pertemuan itu tidak secara resmi diakui atau dicatat.
Kami temukan bahwa banyak dari mekanisme kontrak
relasional yang beroperasi dalam aliansi penjualan tidak unik
untuk ini partic- aliansi ular tetapi juga jelas dalam aliansi lain
di mana berbagai mitra berkolaborasi bersama-sama.14 Sebagai
contoh, bersama nilai-nilai dan norma-norma perilaku bermain
di aliansi penjualan, sama pengaruh aliansi pencetakan dan
aliansi produksi. Sementarapertemuan mungkin spesifik untuk
aliansi penjualan mereka mengizinkan toring moni- perilaku di
semua aliansi, seperti yang dilakukan pertemuan informal
antara direksi mengelola. Hal ini menunjukkan bahwa saluran
con relasional tidak perlu re-dikembangkan atau re-negosiasi
sebagai aliansi baru ditempa antara mitra, dan menunjukkan
bahwa, bagi kelompok lar khususnya untuk para dari
perusahaan-perusahaan, mereka memberikan bentuk fi sien
efektif dan ef tertular di beberapa aliansi .
6.3.2. Faktor-faktor yang mempertahankan kontrak relasional

Temuan kami menunjukkan beberapa faktor yang
memungkinkan kontrak relasional untuk mengembangkan dan
dipertahankan. berbagi pengalaman sebelum memfasilitasi
pemilihan yang efisien dari mitra berdasarkan nilai-nilai
bersama, dan memungkinkan pemantauan yang akurat dari
mitra. pertukaran diulang dan ikatan sosial mempromosikan
pemahaman masing-masing ities activ- dan hasil yang
diinginkan, dan dengan demikian mengurangi pemantauan
diperlukan dari masing-masing pasangan. Selanjutnya, fl
eksibilitas untuk bergabung atau menjauhkan diri dari aktivitas
apapun menjamin fi rms yang mitra peserta ing akan-,
berpotensi mengurangi kemungkinan perilaku yang tidak
diinginkan. Mendasari pemilihan kontrol untuk mengelola
hubungan dalam aliansi ini adalah kesadaran oleh perusahaan-
perusahaan bahwa keuntungan jangka panjang dari kerjasama
bergantung pada upaya sadar untuk mengatur perilaku mereka
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Mitra dari meskipun jangka pendek keuangan manfaat ts ini
akan mampu. mitra Austen yang skeptis terhadap klaim ini,
tetapi tidak memiliki bukti sebaliknya dan sadar jangka
panjang manfaat untuk Austen yang diperoleh dari aliansi.
Rms fi sama-sama bergantung pada perilaku mengatur diri
sendiri dalam kegiatan bersama lainnya dari aliansi. Kita
menemukan bahwa perilaku mengatur diri sendiri melibatkan
timbangkan pertimbangan- implisit dari kemungkinan
manfaat untuk bersama-biaya operasi dan potensi untuk
oportunisme untuk masing-masing perusahaan - 'bayangan
masa depan' - dan berlangsung dalam konteks di mana mitra
dapat memonitor perilaku masing-masing. Mengatur diri
sendiri perilaku merefleksikan konsep 'tercerahkan
kepentingan diri sendiri' (Chaserant, 2003; Williamson, 1993),
dan mendukung alasan ekonomi untuk semua kegiatan di
mana perusahaan-perusahaan berpartisipasi.
Akhirnya, data kami mendukung gagasan teoritis bahwa
berbagai mekanisme dan faktor mempertahankan terkait
dengan relasional membagi-bagikan brosur berinteraksi con
dan memperkuat satu sama lain (misalnya Jones et al., 1997).
Misalnya, interaksi reguler antara perusahaan-perusahaan
dalam penelitian kami memberikan kesempatan terus
menerus untuk berbagi informasi tentang perilaku masing-
masing sementara secara bersamaan memperkuat nilai-nilai
bersama dan rasa solidaritas yang, pada gilirannya, bertindak
untuk mendorong perilaku mengatur diri.
6.3.3. Hasil dari hubungan kontraktual

Dengan mengurangi berbagai risiko relasional antara
perusahaan-perusahaan dalam aliansi, kontrak relasional
mampu mendukung ber NUM perjanjian informal. Perjanjian
ini mencakup keduanya pertukaran langsung dalam kegiatan
horizontal antara mitra, untuk exam- kompromi ple dalam
kaitannya dengan buku peluncuran, serta pertukaran bersama
antara mitra aliansi dalam kaitannya dengan suppli- ers dan
pelanggan eksternal untuk kolaborasi. Perjanjian antara
perusahaan-perusahaan yang kontemporer dan mencakup
berbagai ities activ- dalam aliansi. Beberapa perjanjian yang
dibuat secara teratur, sementara yang lain, seperti yang
berkaitan dengan pemasaran munications com- bersama,
diskrit, dapat melibatkan sejumlah mitra, dan tidak
tergantung pada kegiatan perusahaan-perusahaan lainnya.
Konsisten dengan manajemen dan ekonomi literatur (cf.
jap dan Anderson, 2003; Williamson, 1993),Temuan kami
menunjukkan bahwa pertukaran diulang antara perusahaan-
perusahaan di berbagai ities activ- mengurangi risiko
oportunisme jangka pendek dan mendukung pengembangan
komitmen yang realistis, atau kredibel,. Sebagai contoh,
perjanjian tentang komunikasi pemasaran bersama tergantung
pada kemampuan dan kepentingan mitra untuk ful fi l
kewajiban mereka. Kita menemukan tidak ada bukti bahwa
perusahaan membuat janji mereka tidak mungkin untuk tetap.
Sekali lagi konsisten dengan teori yang masih ada, data kami
menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan menghindari
melakukan sendiri untuk kegiatan atau tindakan yang mereka
tidak percaya bahwa mereka dapat melakukan (Williamson,
1993). Sebagai contoh, perusahaan-perusahaan mengakui
bahwa kegiatan kolaboratif cenderung gagal kecuali bene
potensi fi ts untuk semua perusahaan-perusahaan yang
berpartisipasi sangat tinggi,
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
dengan mitra aliansi mereka (manajemen risiko relasional).
15
sehingga menunjukkan kalkulus keuntungan dan kerugian Merintis ini konsisten dengan beberapa penelitian lain yang telah
yang mendukung komitmen mereka satu sama lain. diasumsikan bahwa fungsi utama dari kontrak formal kontrol
(cao dan Lumineau, 2015). Namun, dalam penelitian kami
6.3.4. Mitos kepercayaan responden juga mengidentifikasi kemungkinan peran koordinasi
Perilaku dari perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami kontrak formal. Meskipun bukti--bukti bahwa kontrak formal
dapat dijelaskan dengan mengacu pada 'bayangan masa depan' digunakan untuk tujuan koordinasi di responden menetapkan
(owa dan Henderson, 2012).The perusahaan-perusahaan dalam kami masih melaporkan keragu-raguan untuk menegakkan
penelitian kami bergantung pada khususnya anisms mech- kontrak formal, bahkan untuk mengurangi risiko kinerja (yaitu
relasional sebagai murah alternatif untuk kontrak formal karena mengelola risiko kinerja). Sementara kontrak resmi melakukan
'mereka bekerja'. Kami menyarankan bahwa perusahaan- meyakinkan perusahaan-perusahaan untuk manajemen risiko
perusahaan secara tegas menghindari kontrak formal, bukan regulasi, perusahaan-perusahaan juga percaya diri bahwa
karena mereka 'kepercayaan' satu sama lain, tetapi karena pelanggaran peraturan anti-kompetisi akan tergoyahkan
kontrak relasional menawarkan cara fi sien efektif dan ef untuk
mengelola aliansi. Dalam ular partic-, dalam pengaturan co-
opetitive kita mengeksplorasi, yang perusahaan-perusahaan
memiliki kedua kemampuan dan insentif untuk memonitor
perilaku erat satu sama lain. Selanjutnya, mereka pengetahuan
mendalam tentang bisnis masing-masing memungkinkan
mereka untuk memahami, bukan hanya percaya atau
kepercayaan, menjadi dasar komitmen yang dibuat. Dengan
demikian, kontrak relasional antara perusahaan-perusahaan
dalam penelitian kami memberikan perlindungan efektif
terhadap perilaku oportunistik.
Sementara responden kami menggambarkan hubungan
mereka dalam hal kepercayaan 'dan 'perilaku yang dapat
dipercaya', mereka secara bersamaan merujuk pada 'perilaku
mementingkan diri sendiri', 'kepentingan pribadi yang
tercerahkan', dan 'kapitalisme pintar'. penerimaan ini dari
calculativeness ada di samping contoh perilaku mengatur diri
sendiri dan berbagai perlindungan mampu observ- seperti
pemantauan mitra. Data kami sehingga menunjukkan bahwa
perusahaan-perusahaan yang sadar akan risiko yang melekat
dalam bekerja sama dengan pesaing dekat, norma-norma
perilaku yang mendukung hubungan, tindakan potensial yang
bisa mengakhiri keterlibatan suatu perusahaan dalam aliansi,
berbagai pengamanan di tempat untuk mengelola pertukaran
antara perusahaan-perusahaan, dan dikan impor- dari
kepentingan pribadi yang tercerahkan sebagai motivasi untuk
terus berpartisipasi dalam kegiatan. Temuan kami sehingga
mendukung economics- argumen berdasarkan bahwa konsep
'kepercayaan' dapat mengaburkan berbagai, alam, dan tingkat
pengamanan yang mengelola hubungan antar fi rm
(Williamson, 1993). Bahkan, perusahaan-perusahaan yang
mengandalkan kepercayaan untuk mengelola hubungan mereka
dengan lainnya fi rms mungkin menghadapi peningkatan biaya
jika mereka lalai untuk 'mengakui, mengurangi, dan harga
keluar bahaya kontrak di cara diskriminatif'(Williamson, 1993:
485). Dengan demikian, kami menyarankan bahwa konsep
'kepercayaan' menambahkan tidak penjelasan atau tions
prediktif tentang manajemen risiko dalam aliansi, menunjukkan
bahwa itu lebih tepat digambarkan sebagai pelabelan ex post
dari pribadi mempengaruhi oleh mereka yang terlibat dalam
pertukaran ekonomi (Barney dan Hansen, 1994).
6.4. Hubungan antara kontrak formal dan kontrak

relasional dalam pengaturan co-opetitive
Akhirnya, kami menguji hubungan antara penggunaan

kontrak formal dan kontrak relasional untuk mengelola risiko
aliansi opetition co. literatur kurang tegas apakah kontrak
formal dan relasional adalah pengganti atau pelengkap (lihat,
ple exam-,cao dan Lumineau, 2015; Schepker et al., 2014). Dalam
pengaturan kami, kami fi bukti nd jelas bahwa kontrak
relasional dapat menggantikan kontrak formal untuk
mengurangi risiko dalam co-opetitive aliansi. Responden dalam
penelitian kami dilihat penggunaan kontrak formal sebagai anti
thetical untuk pemeliharaan hubungan kerja yang efektif
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
(Atau terdeteksi) melalui mekanisme kontrak relasional (yaitu
mitra lain untuk aliansi untuk meramalkan tindakan tersebut
oleh pesaing mereka meringankan tingkat risiko dalam aliansi.
reg- risiko ulatory juga dikelola melalui kontrak relasional). Akhirnya, dengan mengumpulkan data dari semua anggota
Dengan demikian, temuan kami bertentangan orang-orang untuk aliansi, kita meningkatkan kepercayaan diri yang telah
dariWoolthuis et al. (2005) yang con- cenderung bahwa ketika kita menangkap semua risiko tional menonjol eratnya di co-
dukungan kontrak resmi koordinasi, serta kontrol, mereka opetitive pengaturan kami (CAGLIO dan Ditillo, 2008).
mungkin sinyal komitmen untuk hubungan yang Dalam memeriksa kontrol dalam co-opetitive aliansi kita
memperkuat hubungan kontraktual (yaitu kontrak formal dan mencoba untuk bergerak melampaui kontribusi dari studi yang
relasional adalah komplemen). Dalam pengaturan kami, masih ada, yang sebagian besar memberikan bukti bahwa di
kontraktor resmi tampaknya tidak menambah nilai di atas mana risiko aliansi yang lebih kompleks atau akut, mitra untuk
bahwa dari hubungan kontraktual, juga tidak tampaknya aliansi akan merespon dengan menulis kontrak formal yang
untuk memfasilitasi nilai-nilai bersama atau pemahaman atau lebih kompleks dan akan menggunakan lebih ini intens untuk
atribut lain dari hubungan kontraktual. Ada beberapa
penjelasan yang masuk akal untuk perintisan ini. Pertama,
literatur menunjukkan bahwa urutan temporal yang kontrak
formal dan relasional yang dikembangkan dapat
memengaruhi hubungan antara keduanya. Dalam pengaturan
kami, atribut dari kontrak relasional (misalnya, ikatan sosial
dan nilai-nilai bersama) pra-tanggal kontrak formal. Dengan
demikian, 'keamanan' yang diberikan oleh kontrak formal
tidak diperlukan Untuk fasilitasi hubungan kontraktual tate
(cf.Huber et al., 2013)dan kontrak relasional saja yang
mencukupi untuk tujuan pengendalian. Sebuah penjelasan
yang masuk akal alternatif adalah bahwa di sektor ini
perusahaan memiliki preferensi untuk kontrak relasional.
peserta kami sering disebut dengan sifat 'sopan' dari industri
penerbitan sebagai penjelasan mengapa kontrak formal tidak
digunakan untuk kontrol aliansi penjualan. Penelitian lain
melaporkan preferensi yang sama untuk penggunaan baik
kontrak formal atau relasional (cf.Bolton et al., 1994; li et al.,
2010). Temuan kami memberikan bukti lebih lanjut bahwa
sequencing dan preferensi sementara dapat mempengaruhi
sifat hubungan antara kontrak formal dan relasional.
7. kesimpulan
kontrak relasional, sementara sering digunakan dalam

manajemen dan ekonomi berbasis penelitian untuk
menyelidiki dan menjelaskan tionships eratnya antara
perusahaan-perusahaan, telah menerima sedikit perhatian
dalam literatur pengendalian manajemen. Kami
mengidentifikasi risiko aliansi yang timbul dalam konteks
aliansi co-opetitive dan memeriksa, melalui konsep relasional
dan formal kontraktor, kontrol anisms mech- digunakan
untuk mengurangi risiko tersebut. Sedangkan kontrol
hubungan antar fi rm dipelajari secara ekstensif, penelitian
relatif lebih sedikit memeriksa kontrol dalam konteks selain
kegiatan pembeli-pemasok. Untuk saat ini, literatur belum
berkembang jauh melampaui proposisi seperti apa Speci fi
risiko c kita dapat berharap di co-opetitive aliansi selain
menunjukkan bahwa risiko relasional cenderung 'lebih akut'.
Kami con fi rm penyalahgunaan dan oportunisme sebagai
risiko aliansi utama dan juga mengidentifikasi apa yang kita
yakini sebagai risiko relasional yang sebelumnya dilaporkan
timbul di aliansi antara mitra non-bersaing; yaitu, risiko
homogenitas di fi rm 'identitas' dan penawaran produk. Kami
juga menyoroti pentingnya risiko regulasi dalam pengaturan
tertentu. Yang penting, konteks kita memungkinkan kita
untuk memeriksa lebih dekat anggapan bahwa risiko yang
diintensifkan di aliansi antara pesaing. Seperti yang
disarankan dalam literatur sebelumnya, kita mengamati
bahwa kemampuan pesaing untuk mudah iDEN- tifikasi dan
mengasimilasi informasi dan sumber daya dari nilai dalam
aliansi ditingkatkan, mengingat mereka beroperasi di sektor
yang terkait bisnis yang sama. Namun, kita menemukan
bahwa kerjasama dengan pesaing juga memiliki efek 'off-
setting' yang sebelumnya tidak dibahas dalam literatur.
Artinya, sedangkan kemampuan untuk menyalahgunakan
atau bertindak oportunis mungkin lebih akut, kemampuan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
16
PERS
tujuan pengendalian. Temuan kami menunjukkan bahwa kontrol sosial, seperti nilai-nilai bersama dan norma-norma
kontrak relasional dapat menggantikan kontrak formal dalam kelompok. Mekanisme yang lebih luas relasional kontrak, yang
konteks co-opetitive dan, pada kenyataannya, sarana disukai mekanisme yang paling penting, dan mengapa? Faktor apa
mengurangi aliansi risiko dalam penelitian kami. Dalam yang menentukan pilihan suatu perusahaan antara mekanisme
menyelidiki peran kontrak relasional, kami memperkenalkan kontrak yang layak? Bagaimana saluran con relasional berubah
dengan akuntansi manajemen dan sastra kontrol kerangka dari waktu ke waktu, dan apa faktor-faktor penentu perubahan
pengorganisasian hensive compre-, diinformasikan oleh data tersebut? Demikian pula, hubungan antara saluran con formal
empiris kami, di mana kontrak relasional dapat dipelajari secara dan relasional masih relatif kurang dieksplorasi. Apa faktor-
lebih mendalam dalam studi masa depan. mekanisme kerangka faktor lain dapat memengaruhi pilihan antara mekanisme
ini identifikasi es kontrak tional eratnya, termasuk nilai-nilai governance ini dan sifat hubungan di antara mereka? teori
bersama, norma-norma kelompok dan pemahaman implisit, berbasis ekonomi lainnya, seperti ekonomi identitas, mungkin
serta faktor-faktor yang mempertahankan kontrak tersebut, menawarkan alat yang berguna untuk mengeksplorasi lebih
termasuk perilaku mengatur diri sendiri dan kepentingan jauh peran individu dalam pemilihan dan penggunaan antar
pribadi yang tercerahkan. Yang penting, data kami juga kontrol perusahaan. Ada juga tetap banyak untuk memahami
menunjukkan bahwa mekanisme eratnya tional kontraktor tion eratnya bagaimana kontrak formal dan relasional
dapat span beberapa aliansi. Akhirnya, kita menarik pada mempengaruhi hasil kinerja aliansi. Selain itu, ini adalah studi
konsep hubungan kontraktual untuk menawarkan penjelasan pertama yang kita sadar dalam literatur pengendalian
tive lebih substan- perilaku kooperatif antara mitra co-opetitive manajemen yang investigasi gerbang kendali aliansi
daripada yang disediakan oleh gagasan 'kepercayaan'. Secara perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam kegiatan co-
khusus, kami menunjukkan bagaimana perilaku mengatur diri opetitive. Besar arsip skala dan data survei yang dapat
sendiri, berdasarkan dihitung pengambilan risiko oleh mitra memberikan wawasan yang lebih digeneralisasikan ke dalam
dan pengertian tentang 'tercerahkan kepentingan diri', risiko dan mekanisme kontrol dalam bentuk aliansi akan
menunjukkan kesediaan untuk berkorban keuntungan jangka menarik. Selanjutnya, perusahaan-perusahaan cenderung
pendek untuk melindungi kepentingan jangka panjang. bervariasi dalam kemampuan mereka untuk mengekstrak
Penelitian ini tunduk pada beberapa keterbatasan. penelitian manfaat dari aliansi dan pemahaman tentang fi kontrol rm-
berbasis kasus menimbulkan potensi bias peneliti-diinduksi tingkat yang dapat membantu perusahaan-perusahaan untuk
selama kedua pengumpulan data dan analisis. perhatian mengambil nilai dari aliansi bisa memberikan wawasan yang
terhadap desain dan cution exe- dari penelitian ini pergi menarik. Akhirnya, baru-baru ini relasional kertas kontrak
beberapa cara untuk mengurangi masalah ini, seperti halnya dalam literatur manajemen (misalnyaowa dan Henderson, 2012;
penggunaan peneliti ganda dalam coding data dan analisis fase Schepker et al., 2014) mengadopsi perspektif ekonomi saat
(Miles dan Huberman, 1994). Juga, sedangkan penggunaan memeriksa 'kepercayaan'. Ini mungkin merupakan indikasi
metode studi kasus dan data kualitatif memfasilitasi investigasi bahwa di bahwa argumen ekonomi berbasis mulai berlaku
hubungan yang kompleks, tentu membatasi generalisasi dalam penelitian manajemen. Para peneliti di bidang
statistik dari temuan penelitian fi (Brownell, 1995; yin, 2003). pengendalian manajemen mungkin sama ingin
Sementara kita tidak mengklaim bahwa antar aliansi fi rm di mempertimbangkan kegunaan kepercayaan sebagai perangkat
sektor ini mewakili aktivitas opetitive co- di industri lain, analisis untuk memahami antar pemerintahan perusahaan.
mereka adalah titik awal yang berguna dari yang untuk Singkatnya, penelitian ini mengkaji peran kontrak formal
menyelidiki fenomena yang diteliti tertular relasional. dan relasional untuk kontrol co-opetitive aliansi, memberikan
Selanjutnya, kami mengakui bahwa data kami berasal dari kontribusi yang tepat waktu untuk perdebatan yang sedang
sampel kecil yang tujuan yang dipilih. Akhirnya, sementara kita berlangsung berkaitan dengan sifat dan penggunaan kontrak
menyelidiki penggunaan kontrak formal dan relasional untuk relasional, dan secara lebih luas pengelolaan berbagai bentuk
mengurangi risiko kinerja, penelitian kami tidak berusaha hubungan fi rm antar.
untuk mengevaluasi secara resmikeberhasilan atau sebaliknya
dari kolaborasi tertentu dalam penelitian kami. Ucapan Terima Kasih
Temuan-temuan dari penelitian kami menunjukkan
beberapa jalan berbuah untuk penelitian lebih lanjut. Studi masa Kami mengucapkan terima kasih atas kontribusi waktu
depan bisa mengeksplorasi sifat hubungan kontraktual dalam murah hati dan kerjasama dari perusahaan-perusahaan yang
berbagai jenis hubungan rm fi antar, untuk memberikan bukti datanya menginformasikan penelitian ini. dukungan keuangan
lebih lanjut dari hubungan antara risiko aliansi yang spesifik untuk studi ini disediakan oleh Fakultas Bisnis dan Ekonomi di
dan peran kontrak relasional. Ada juga banyak ruang untuk University of Melbourne, dan General Chari- Kepercayaan meja
memeriksa lebih dekat mekanisme kontrak relasional dan dari Chartered Institute of Management Accountants di Inggris.
sarana melalui mana kontrak relasional yang berkelanjutan. Kami berterima kasih kepada Anne Lillis, Shannon Anderson,
Sementara kontrol sosial yang diteliti secara ekstensif dalam dan Henri Dekker untuk komentar pada versi sebelumnya dari
literatur pengendalian manajemen, masih ada ruang lingkup makalah ini dan mengakui komentar yang ditawarkan oleh
untuk meningkatkan pemahaman tentang keterkaitan antara peserta seminar di Universitas Melbourne, University of New
unsur-unsur yang spesifik dari South Wales, University of Technology, Sydney, La Trobe
University dan manajemen tahun bagian pertemuan akuntansi
pertengahan dari AAA.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Pengaturan Lampiran A. Penelitian
Penerbitan HouseDescription dari Penerbitan HouseInterviewees dan Durasi Wawancara
AustenThe terbesar dan tertua fi ve rumah, Austen memiliki backlist Managing Director / Publishing Editor - 1 h (pertama
besar dan berkualitas tinggi yang terdiri dari kedua fiksi dan kunjungan), 1 h (kunjungan kedua)
non buku fiksi. Austen telah berupaya untuk mengurangi Direktur Penjualan - 1 h
ketergantungan pada liku-liku penerbitan buku oleh
mengontrakkan penggunaan fungsi penjualan untuk rumah
independen lain. Managing Director / Publishing Editor - 1 h (pertama
BrontBront memiliki backlist sangat kecil tapi berkembang pesat sastra kunjungan), 1 h (kunjungan kedua), 1 h (kunjungan
fiksi dan non fiksi. The fi rm juga memiliki perjanjian pihak ketiga)
ketiga untuk menerbitkan buku-buku yang ditugaskan oleh Direktur Penjualan - 1 h
penerbit kecil lain yang termasuk dalam penelitian ini. Ini Direktur Publisitas / Asosiasi Penerbit - 1
mendapatkan komisi Bront pada setiap buku yang terjual jam Production Manager - h
dan memberikan stabilitas pendapatan dan isolasi di industri Direktur Hak - h
berubah. Direktur Keuangan - 1 h
Managing Director / Publishing Editor - 1 h (pertama
CarrollCarroll menerbitkan berbagai fiksi dan non judul buku fiksi. Sebuah kunjungan), 1 h (kunjungan kedua)
benang penting dari strategi penerbitan Carroll adalah Direktur Penjualan - 1 jam
pengaturan pihak ketiga yang luas untuk menghasilkan non
buku fiksi untuk sebuah perusahaan eksternal untuk aliansi Managing director - 1 h
ini.
DickensDickens terkenal di industri untuk nya kemampuan untuk inovatif
mengubah citra dan repackage karya dirayakan serta penulis Managing Director / Publishing Editor - 1 h
komisi untuk menulis karya non fiksi.
EliotEliot adalah bungsu dari perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami, tetapi telah
berkembang pesat sejak mencapai keberhasilan awal dengan Managing Director / Publishing Editor - 1 h
fiksi, non fiksi dan judul anak-anak.
GaskellGaskell merupakan penggabungan sukses beberapa penerbit yang lebih
kecil, yang mengkhususkan diri dalam sastra fiksi dan kelas Relationship Manager, Penerbitan - 1 h (pertama
atas non fiksi, kunjungan), 20 menit (kunjungan kedua)
mitra HardyCollaborative dari Bront; sebuah penerbitan kecil cabang dari grup media
besar yang menggunakan jasa kontraktor dalam proses
produksi (percetakan, pergudangan, distribusi) penerbitan
perdagangan untuk Bront.
Aliansi lainnya PartnersType dari FirmInterviewees dan Durasi Wawancara
SuppliersGraphic perusahaan desain Art Director - h

Mencetak perusahaan Managing Director - 1 jam
Pergudangan dan distribusi Managing Director - h
perusahaan organisasi penjualan Managing Director - 1
jam Kepala Of fi ce
Spesialis
Pembeli - h
CustomersNational Penjual buku 1
Kepala Of fi ce Pembeli - 1
Nasional Bookseller h
2
OtherTrade Asosiasi BodyExecutive Anggota Dewan - 1 h
Lampiran B. Bukti hubungan kontraktual dalam aliansi terkait
Co-opetitive AllianceAlliance RisksFormal dan Persetujuan Relational

dalam hubungan kelompok dengan printer
Percetakan aliansi (aktivitas horizontal antara Penyalahgunaan informasi kepemilikan oleh
Austen, Carroll, Dickens) - melibatkan mitra, misalnya format dan presentasi dari setiap
konsolidasi dari jumlah pemasok pencetakan buku
kepada anggota aliansi dan penyatuan Dalam dunia yang ideal, Anda tidak akan pernah
mencetak volume untuk mendapatkan skala mengungkapkan kepada pesaing informasi tentang
ekonomi. Setiap anggota aliansi pipa Anda, atau istilah pilihan Anda perdagangan
mengadakan kontrak terpisah dengan atau apa pun. . .tapi kami tidak punya pilihan. .
pemasok yang dipilih. Tujuan dari .jika Anda ingin, perlu, untuk mengurangi biaya
pembelian kelompok jasa pencetakan adalah pencetakan Anda, maka Anda harus meletakkan
untuk meningkatkan daya beli dan akses kartu di atas meja bersama dengan orang
skala ekonomi. lain.(Managing Director, Austen)
perilaku oportunistik, misalnya jika anggota
untuk aliansi harus pindah ke printer yang lain
itu akan mengekspos pasangan mereka untuk
potensi pelanggaran kontrak
[Saya] f Anda setuju tingkat tertentu volume [dengan
printer] dan Anda tidak dapat bertemu dengan
mereka. . .risikonya adalah bahwa Anda harus
membawa biaya tambahan. . .atau [kehilangan]
diskon yang Anda setuju dengan printer atas dasar
volume yang lebih tinggi.(Managing Director,
Austen) Homogenitas dari penawaran produk,
misalnya dari perusahaan-perusahaan berbagi
informasi pipa produksi dan juga dari
mengadopsi format buku yang sama seperti
sejumlah kecil pemasok membatasi pilihan
pencetakan.
Dirasakan atau aktual perilaku anti-persaingan
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
Formals kontrak untuk mengelola PERS
hubungan vertikal antara masing-masing
perusahaan dan printer (masing-masing
perusahaan dalam aliansi melakukan
kontrak terpisah dengan masing-masing
printer)
Rms fi memiliki kesepakatan informal
untuk kolam volume pencetakan. nilai-
nilai bersama, berasal dari hubungan
sebelumnya, membantu untuk memilih
mitra dengan komitmen yang sama untuk
aliansi dan tujuannya. Risiko yang terkait
dengan penyalahgunaan dan
oportunisme lebih lanjut dikurangi
melalui,
misalnya perilaku mengatur diri sendiri
dan pemantauan. The loop umpan balik
yang kuat karena akan dikenal sangat,
sangat cepat jika seseorang telah
menggunakan
printer luar perjanjian . . .pertama-tama
saya akan terkejut jika ada yang
melakukannya secara rahasia dan kedua, jika
mereka melakukannya akan mendapatkan
dikenal sangat cepat.(Managing Director,
Bront)
perilaku mengatur diri sendiri
diperkuat oleh 'bayangan masa depan'
di bahwa perusahaan memiliki potensi
untuk mencapai pengurangan yang
signifikan dalam biaya cetak jika
mereka tetap dalam aliansi dan risiko
pengucilan jika mereka melawan
norma-norma kelompok.
Sifat fleksibel dari pengaturan antara
perusahaan-perusahaan memastikan
bahwa mitra masing-masing dapat
menyetujui kontrak dengan printer yang
memenuhi spesifik persyaratan fi c
mereka.
Anda mungkin mengatakan 'baik, kami
harus menggunakan [printer lain] karena
kita tidak bisa mencetak ulang kami dalam
waktu.' (Managing Director, Bront)
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
18
PERS
produksi pihak ketiga (aktivitas vertikal antara Penyalahgunaan informasi kepemilikan oleh Sebuah Kepala formal Perjanjian menetapkan
Hardy dan Bront) - melibatkan Hardy Bront, misalnya Hardy menyediakan informasi kesepakatan umum antara perusahaan-perusahaan
melakukan outsourcing proses produksi terlebih dahulu mengenai format dan presentasi untuk bekerja sama.
untuk Bront. Kolaborasi ini menyediakan dari setiap buku dalam pipa mereka. Jenis dan jumlah aktivitas yang Bront akan
Hardy dengan akses ke sumber daya. Anda mencoba untuk melindungi, ide-ide Anda, melakukan atas nama Hardy disepakati informal
konten Anda, kekayaan intelektual Anda. . .[I] t (kontrak relasional).
risiko bahwa Anda terkena.(Relationship Manager, Itu didefinisikan dalam Heads of Agreement antara
Hardy) perilaku oportunistik, misalnya kedua perusahaan. Tidak pernah benar-benar ada
keterlambatan proses produksi oleh Bront. semacam jaminan bahwa salah satu dari kami akan
Publikasi Menunda. . .[Adalah] jelas sesuatu yang memiliki pilihan pertama, namun semangat
pasangan bisa lakukan dalam perjanjian adalah bahwa kami akan memberikan
penerbitan.(Relationship Manager, Hardy) Bront semua pekerjaan yang kita bisa pada semua
Homogenitas misalnya dari Bront tanpa disadari proyek yang kami kerjakan.(Relationship Manager,
mengadopsi aspek penawaran produk Hardy atau Hardy )
mengerahkan di memengaruhi pada pilihan Heads of Agreement memberikan kedua fi rms
produksi Hardy fleksibilitas dalam kaitannya dengan tingkat
keterlibatannya dalam kolaborasi, sehingga
mengurangi risiko perilaku yang tidak diinginkan
dari pasangan yang dipaksa untuk tetap dalam fi
yang tidak menguntungkan atau aliansi tidak
cocok.
Risiko telah diantisipasi sebagian besar melalui
perilaku mengatur diri sendiri oleh Bront dalam
pengetahuan bahwa setiap penyalahgunaan atau
oportunisme akan disampaikan kepada pesaing
lainnya, berpotensi menghambat kemampuannya
untuk terlibat dalam kegiatan kolaboratif masa
depan. Bront mengakui di memengaruhi dari
'bayangan masa depan' dalam perilaku nya.
Segera kami mengirimkan sinyal ke seluruh
perdagangan yang kami sekitar untuk sementara
waktu, dan bahwa jika [Hardy] bisa mempercayai
kami maka seharusnya Anda. (Managing Director,
Bront)
nilai-nilai bersama, misalnya di sekitar
pentingnya menjaga keunikan masing-masing
perusahaan, identik dengan yang diungkapkan
dalam aliansi penjualan. Mereka melayani untuk
mempromosikan perilaku yang diinginkan serta
mengingatkan mitra dari risiko homogenitas
terkait dengan aliansi ini.
Etos yang mendasarinya adalah bahwa itu tentang
kualitas apa yang kita lakukan, itu benar-benar hal
yang paling penting ... Menjaga integritas dalam merek
sangat penting. (Relationship Manager, Hardy)
Menandai. Mengelola. 41 (3), 544-556.

Referensi CAGLIO, A., Ditillo, A. 2008. SEBUAH ulasan dan diskusi dari pengelolaan kontrol
di antar fi rm hubungan: prestasi dan masa depan arah. Rekening. Organ. Soc.
33 (7/8), 865-898.
Anderson, SW, Dekker, HC, 2005. Pengelolaan kontrol untuk pasar transaksi: itu
CAGLIO, A., Ditillo, A. 2012. Pembukaan itu hitam kotak dari pengelolaan
hubungan antara transaksi karakteristik, tidak lengkap kontrak Desain, dan
akuntansi informasi pertukaran di pembeli-pemasok hubungan. Mengelola.
berikut kinerja. Mengelola. Sci. 51 (12), 1734-1752.
Accoun. Res. 23, 61-78.
Anderson, SW, Dekker, HC, 2014. Itu peran dari pengelolaan kontrol di
transformasi fi rm batas-batas dan pendukungan hibrida organisatoris
formulir. Ditemukan. tren Rekening. 8 (2), 75-141.
Anderson, SW, Kristus, MH, Dekker, HC, Sedatole, KL 2014. Risiko di strategis
aliansi: lapangan dan penelitian bukti. J. Mengelola. Rekening. Res. 26 (1), 1-32.
Anderson, SW, Kristus, MH, Dekker, HC, Sedatole, KL 2015. Melakukan masih
ada pengelolaan kontrol kerangka kerja fi t itu persekutuan pengaturan?
SEBUAH deskriptif analisis. Ind. Menandai. Mengelola. 46, 36-53.
Baker, GP, Gibbons, R., Murphy, KJ, 2002. penghubung kontrak dan itu teori dari
itu fi rm. Q. J. Econ. 117 (1), 39-84.
Baker, GP, Gibbons, R., Murphy, KJ, 2008. Strategis aliansi: jembatan antara
pulau dari sadar kekuasaan. J. Japn. Int. Econ. 22 (2), 146-163.
Barney, JB, Hansen, MH, 1994. kepercayaan sebagai Sebuah sumber dari
kompetitif keuntungan. Strateg. Mengelola. J. 1, 175-190.
Bengtsson, M., Kock, S., 2000. coopetition di bisnis jaringan-to bekerja sama dan
bersaing serentak. Ind. Menandai. Mengelola. 29 (5), 411-426.
Bengtsson, M., Eriksson, J., Wincent, J. 2010. coopetition: baru ide ide untuk
Sebuah baru paradigma. Di: Yami, S., Castaldo, S., Battista Dagnino, G., Le
roy, F. (Eds.), Co-opetition: Kemenangan Strategi untuk itu 21 Abad.
Edward Elgar, Cheltenham, UK, pp. 1-16.
Bolton, MK, Malmrose, R., Ouchi, WG, 1994. Itu organisasi dari inovasi di itu
Serikat Amerika dan Jepang: neoklasik dan penghubung kontraktor. J.
Mengelola. Stud. 31 (5), 653-679.
Brandenburger, A., Nalebuff, B., 1996. Co-opetition. Doubleday, Baru York.
Brownell, P., 1995. Penelitian metode di Pengelolaan Akuntansi. pembuat
kaleng &
Lybrand dan Akuntansi Asosiasi dari Australia dan Baru Zealand, Melbourne,
Victoria.
Burkert, M., Ivens, BS, Shan, J. 2012. Tata Kelola mekanisme di lokal dan
internasional pembeli-pemasok hubungan: sebuah empiris belajar. Ind.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Cao, Z., Lumineau, F. 2015. meninjau kembali itu saling mempengaruhi antara
kontraktual dan penghubung governance: Sebuah kualitatif dan meta-
analisis penyelidikan. J. Oper. Mengelola. 33-34, 15-42.
Carson, SJ, Madhok, A., Wu, T., 2006. ketidakpastian, oportunisme, dan
governance: itu efek dari keriangan dan kemenduaan di resmi dan
penghubung kontraktor.
Acad. Mengelola. J. 49 (5), 1058-1077.
Chaserant, C. 2003. Kerja sama, kontrak dan sosial jaringan: dari Sebuah dibatasi
untuk Sebuah prosedural rasionalitas pendekatan. J. Mengelola. Gubernur 7
(2), 163-186.
Coad, AF, Cullen, J. 2006. Inter-organisasi biaya pengelolaan: menuju
sebuah evolusioner perspektif. Mengelola. Rekening. Res. 17 (4), 342-
369.
Cohen, J., Levinthal, DA, 1990. berhubung dgn absorpsi kapasitas: Sebuah baru
perspektif di pengetahuan dan inovasi. Adm. Sci. Q. 35, 128-152.
Czakon, W., Mucha-Kus', K., 2014. coopetition penelitian landscape-a
sistematis literatur ulasan 1997-2010. J. Econ. Mengelola. 17, 121-150.
Das, TK, Teng, B.-S. 1996. Risiko jenis dan antar fi rm persekutuan struktur. J.
Mengelola.
Stud. 33 (6), 827-843.
Das, TK, Teng, B.-S. 2001. Kepercayaan, kontrol, dan risiko di strategis
aliansi: sebuah terpadu kerangka. Organ. Stud. 22 (2), 251-283.
Das, TK, Teng, B.-S. 2003. Pasangan analisis dan persekutuan kinerja. Scand.
J. Mengelola. 19 (3), 279-308.
Dekker, HC 2004. Kontrol dari inter-organisasi hubungan: bukti di pemberian
kepentingan dan koordinasi Persyaratan. Rekening. Organ. Soc. 29 (1), 27-
49.
Dekker, HC, 2016. Di itu batas-batas antara intra fi rm dan inter fi rm
pengelolaan akuntansi penelitian. Mengelola. Rekening. Res. 31, 86-99.
Ding, R., Dekker, HC, Groot, T., 2013. Risiko: pasangan pilihan dan
kontraktual kontrol di inter fi rm hubungan. Mengelola. Rekening.
Res. 24, 140-155.
Emsley, D., kidon, F. 2007. Itu hubungan antara kepercayaan dan kontrol
di internasional bersama usaha: bukti dari itu perusahaan
penerbangan industri. Contemp. Rekening. Res. 24 (3), 829-858.
Fernandez, A.-S., Le Roy, F., Gnyawali, DR 2014. sumber dan pengelolaan
dari ketegangan di co-opetition kasus bukti dari telekomunikasi satelit
pabrik di Eropa. Ind. Menandai. Mengelola. 43, 222-235.
Germano, WP 2008. Mendapatkan Saya t Diterbitkan: SEBUAH Panduan untuk
sarjana dan Siapa saja Lain Serius Tentang Serius buku, 2 ed. Itu Universitas
dari Chicago Tekan, Chicago.
Owa, R., Henderson, R. 2012. penghubung kontrak dan organisatoris
kemampuan. Organ. Sci. 23 (5), 1350-1364.
Gil, N. 2009. Mengembangkan koperasi proyek client-pemasok hubungan:
bagaimana banyak untuk mengharapkan dari penghubung kontrak? Kalif.
Mengelola. Putaran. 51 (2), 144-169.
Gnyawali, DR, Madhavan, R., 2001. Koperasi jaringan dan kompetitif dinamika:
Sebuah struktural embeddedness perspektif. Acad. Mengelola. Putaran. 26
(3), 431-445.
Model G
YMARE-599; Jumlah
Halaman 19
PASAL DALAM
PERS
Gnyawali, DR, Park, BJ 2009. Co-opetition dan teknologi inovasi di kecil dan Poppo, L., Zenger, T., 2002. Melakukan resmi kontrak dan penghubung
ukuran sedang perusahaan: Sebuah bertingkat-tingkat konseptual model. J. pemerintahan fungsi sebagai pengganti atau melengkapi? Strateg. Mengelola.
Kecil Bis. J. 23, 707-725.
Mengelola. 47 (3), 308-330. Poppo, L., Zhou, KZ, Zenger, TR 2008. meneliti itu bersyarat batas dari
Gnyawali, DR, Madhavan, RM, Dia, J., Bengtsson, M. 2012. kontradiksi, dualitas penghubung governance: khusus aktiva, prestasi kemenduaan, dan
dan ketegangan di kerja sama dan kompetisi: Sebuah kemampuan lama ikatan. J. Mengelola. Stud. 45 (7), 1195-1216.
berdasarkan kerangka. Kerja Kertas-Tahunan Pertemuan dari itu Akademi dari Sambasivan, M., Siew-Phaik, L., Mohamedd, ZA, Leong, YC, 2013. faktor di
Pengelolaan, Boston MA. uencing fl strategis persekutuan hasil di Sebuah pabrik menyediakan rantai:
Grafton, J., Abernethy, MA, Lillis, AM, 2011. organisatoris Desain pilihan di peran dari persekutuan motif, saling ketergantungan, aset spesifisitas dan
tanggapan untuk publik sektor reformasi: Sebuah kasus belajar dari penghubung modal. Int. J. Melecut. Econ. 141, 339-351.
diamanatkan RSUD jaringan. Mengelola. Rekening. Res. 22 (4), 242-268. Schepker, DJ, Oh, W.-Y., Martynov, A., Poppo, L. 2014. Itu banyak berjangka dari
Gulati, R., Singh, H., 1998. Itu Arsitektur dari kerja sama: pelaksana koordinasi kontrak: bergerak luar struktur dan pemeliharaan untuk koordinasi dan
biaya dan pemberian kepentingan di strategis aliansi. Adm. Sci. Q. 43 (4), 781- adaptasi. J. Mengelola. 40 (1), 193-225.
814. Schreiner, M., Kale, P., Corsten, D., 2009. Apa sangat aku s persekutuan
Hamel, G., 1991. Kompetisi untuk kompetensi dan -Mitra antar pengetahuan pengelolaan kemampuan dan bagaimana tidak saya t dampak
dalam internasional strategis aliansi. Strateg. Mengelola. J. 12 (Musim dingin persekutuan hasil dan keberhasilan? Strateg. Mengelola. J. 30, 1395-1419.
Khusus Isu), 83-103. Smith, KG, Carroll, SJ, Ashford, SJ, 1995. intra dan interorganizational
Huber, TL, Fischer, TA, Dibbern, J., Hirschheim, R., 2013. SEBUAH proses model kerja sama: terhadap Sebuah penelitian Jadwal acara. Acad.
dari komplementaritas dan pengganti dari kontraktual dan penghubung Mengelola. J. 38 (1), 7-23.
pemerintahan di AKU S outsourcing. J. Mengelola. Inf. Syst. 30 (3), 81-114. Thomason, SJ, Simendinger, E., Kiernan, D., 2013. Beberapa penentu dari sukses
Jones, C., Hesterly, WS, Borgatti, SP, 1997. SEBUAH umum teori dari jaringan coopetition di kecil bisnis. J. Kecil Bis. Entrepr. 26 (1), 15-28.
governance: bertukar kondisi dan sosial mekanisme. Acad. Mengelola. Thrane, S., Hald, KS 2006. Itu munculnya dari batas-batas dan akuntansi di
Putaran. 4, 911-945. menyediakan medan: itu dinamika dari integrasi dan fragmentasi. Mengelola.
Jap, SD, Anderson, E. 2003. pemeliharaan interorganizational prestasi dan Rekening. 17 (3), 288-314.
kontinuitas dibawah ex pos oportunisme. Mengelola. Sci. 49 (12), 1684-1701. Tidstrm, A. 2014. pelaksana ketegangan di coopetition. Ind. Menandai.
Johansson, T., Siverbo, S., 2011. Pemerintahan kerja sama bahaya dari Mengelola. 43, 261-271.
outsourcing kota rendah contractibility transaksi: sebuah penyelidikan Tivnan, T., Lewis, J., 2015a. Ulasan dari itu Tahun 2014: Penerbit-Ikhtisar.
con fi gurasi pendekatan. Mengelola. Rekening. Res. 22, 292-312. Penjual buku, Januari 15.
Khanna, T., Gulati, R., Nohria, N., 1998. Itu dinamika dari pengetahuan aliansi. Tivnan, T., Lewis, J., 2015b. Ulasan dari itu Tahun 2014: Penerbit-The Besar Tiga
Strateg. dan Luar. Penjual buku, Januari 15.
Mengelola. J. 19 (3), 193-201. Tomkins, C. 2001. saling ketergantungan, kepercayaan dan informasi di hubungan,
Lang lapangan-Smith, K., 2008. Itu hubungan antara transaksional aliansi dan jaringan. Rekening. Organ. Soc. 26 (2), 161-191.
karakteristik, kepercayaan dan risiko di itu memulai tahap dari Sebuah Uzi, B., 1996. Itu sumber dan konsekuensi dari embeddedness untuk itu
kolaboratif persekutuan. Mengelola. ekonomis prestasi dari organisasi: itu jaringan mempengaruhi. Saya.
Rekening. Res. 19 (4), 344-364. Sosiologi. Putaran. 61 (4), 674-698.
Li, Y., Xie, E., Teo, HH, Peng, MW, 2010. Resmi kontrol dan sosial kontrol di lokal Williamson, OE, 1979. Biaya transaksi ekonomi: itu pemerintahan dari kontraktual
dan internasional pembeli-pemasok hubungan. J. Oper. Mengelola. 28, 333- hubungan. J. Hukum Econ. 22 (2), 233-261.
344. Williamson, OE, 1985. Itu Ekonomis lembaga dari Kapitalisme. Bebas Tekan,
M "ollering, G. 2014. Kepercayaan, calculativeness, dan hubungan: Sebuah khusus Baru York.
isu 20 Williamson, OE, 1993. Calculativeness: kepercayaan dan ekonomis organisasi. J.
tahun setelah Williamson PERINGATAN. J. Kepercayaan Res. 4 (1), 1-21. Hukum Econ. 36 (S1), 453-486.
Macneil, IR, 1974. Itu banyak berjangka dari kontrak. Selatan. Kalif. Hukum Williamson, OE, 2008. outsourcing: transaksi biaya ekonomi dan menyediakan
Putaran. 47, 691-816. rantai pengelolaan. J. Menyediakan Rantai Mengelola. 44 (2), 5-16.
Mahama, H. 2006. Pengelolaan kontrol sistem: kerja sama dan prestasi di strategis Williamson, OE 2012. Transaksi biaya ekonomi: apa adalah itu pertanyaan? Di:
menyediakan hubungan: Sebuah penelitian di itu tambang. Mengelola. Kerja Kertas-The Universitas dari California. Berkeley.
Rekening. Res. 17, 315-339. Windolph, M., Moeller, K., 2012. Buka buku akuntansi: alasan untuk
Malhotra, D., Lumineau, F., 2011. Kepercayaan dan kolaborasi di itu akibat dari kegagalan dari antar fi rm kerja sama? Mengelola. Rekening. Res. 23 (1),
konflik: itu efek dari kontrak struktur. Acad. Mengelola. J. 54 (5), 981-998. 47-60.
McCracken, GD, 1988. Itu Panjang Wawancara, vol. 13. Sage Publikasi, Woolthuis, RK, Hillebrand, B., Nooteboom, B. 2005. Kepercayaan,
California. Miles, MB, Huberman, AM, 1994. Kualitatif Data Analisis: Sebuah kontrak dan hubungan pengembangan. Organ. Stud. 26 (6), 813-840.
diperluas Yin, RK, 2003. Kasus Belajar Penelitian: Desain dan metode, vol. 5., 3 ed. Sage,
Sourcebook, 2 ed. Sage Publikasi, California. Beverly Hills CA.
Minichiello, V., Aroni, R., Timewell, E., Alexander, L., 1995. Secara mendalam Zhou, KZ, Xu, D. 2012. Bagaimana asing perusahaan-perusahaan mengurangi lokal
wawancara: prinsip, teknik, Analisis, 2 ed. Addison Wesley Longman, pemasok paham oportunis di Cina: terperinci kontrak, terpusat kontrol, dan
Melbourne. penghubung governance. J. Int. Bis. Stud. 43 (7), 677-692.
Morris, M., Kocak, A., zer, A. 2007. coopetition sebagai Sebuah kecil bisnis van der Meer-Kooistra, J., Scapens, RW, 2008. Itu pemerintahan dari rusuk
strategi: implikasi untuk kinerja. J. Kecil Bis. Strategi 18 (1), 35-55. hubungan antara dan dalam organisasi. Mengelola. Rekening. Res. 19 (4), 365-
Mouritsen, J., Thrane, S. 2006. Akuntansi, jaringan melengkapi dan itu 384.
pengembangan dari inter-organisasi hubungan. Rekening. Organ. Soc. 31 (3), van der Meer-Kooistra, J., Vosselman, EGJ 2000. Pengelolaan kontrol dari inter fi
241-275. rm transaksional hubungan: itu kasus dari industri peremajaan dan
Neumann, K., 2010. Ex sokongan pemerintahan keputusan di inter-organisasi pemeliharaan. Rekening. Organ. Soc. 25 (1), 51-77.
hubungan: Sebuah kasus belajar di itu perusahaan penerbangan industri.
Mengelola. Rekening. Res. 21, 220-237.
Park, SH, Russo, MV 1996. Kapan kompetisi gerhana kerja sama: sebuah peristiwa
sejarah analisis dari bersama usaha kegagalan. Mengelola. Sci. 42 (6), 875-890.

Bahasa

Grafton2016 en Id

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Deskripsi:

Hak Cipta:

Format Tersedia

Grafton2016 en Id

Judul Asli:

Diunggah oleh

Deskripsi:

Hak Cipta:

Format Tersedia

Model G

daftar isi yang tersedia di ScienceDirect

Penelitian Akuntansi Manajemen

kontrak relasional dan mitos kepercayaan: Kontrol dalam

j.mundy@greenwich.ac.uk (J. Mundy).

hubungan kolaboratif antara pesaing semakin mendefinisikan

* Penulis yang sesuai.

Pada bagian ini, kita pertama-tama memeriksa risiko yang

2.1. Risiko dalam co-opetitive aliansi

Penelitian sebelumnya menetapkan kerjasama,

mengekspos perusahaan-perusahaan untuk risiko mentransfer

2.2. Kontrol di co-opetitive aliansi

Literatur pengendalian manajemen penuh dengan studi yang

2.2.1. kontrak Formal

2.2.2. kontrak relasional

signifikan kerugian fi kan jika dikecualikan (Chaserant, 2003;

2.2.3. kontrak formal dan relasional sebagai

Studi ini kami lakukan di sektor penerbitan buruh

4. Sektor penerbitan independen di Inggris dan

Sejumlah besar rumah produksi independen bersama-sama

Kegiatan horisontal Kegiatan vertikal

(H) jasa kontraktor semua

Produksi pihak ketiga Pencetakan Penju

Ara. 1. Aliansi Co-opetitive Belajar.

5. Co-opetition dan kontrol dalam aliansi penjualan

Kita mulai bagian ini dengan menggambarkan sifat

5.1. Sifat co-opetition

The perusahaan-perusahaan dalam penelitian kami

5.2. risiko Alliance

Kami mengidentifikasi berbagai risiko dalam aliansi

Data kami menunjukkan jenis yang unik dari risiko relasional

5.3. Peran kontrak formal dalam aliansi penjualan

Sehubungan dengan kegiatan outsourcing aliansi, masing-

Sementara Austen, sebagai penyedia, bertanggung jawab

6.2. Peran kontrak formal untuk kontrol co-opetitive aliansi

kontrak formal yang jelas dalam kaitannya dengan

6.3.1. Mekanisme hubungan kontraktual

MechanismsWork bySustained byOutcomes

homogenitas dalam produk ings menawarkan-dan perilaku

6.3.2. Faktor-faktor yang mempertahankan kontrak relasional

6.3.3. Hasil dari hubungan kontraktual

6.4. Hubungan antara kontrak formal dan kontrak

Akhirnya, kami menguji hubungan antara penggunaan

kontrak relasional, sementara sering digunakan dalam

Pengaturan Lampiran A. Penelitian

Penerbitan HouseDescription dari Penerbitan HouseInterviewees dan Durasi Wawancara

Aliansi lainnya PartnersType dari FirmInterviewees dan Durasi Wawancara

SuppliersGraphic perusahaan desain Art Director - h

Lampiran B. Bukti hubungan kontraktual dalam aliansi terkait

Co-opetitive AllianceAlliance RisksFormal dan Persetujuan Relational

Menandai. Mengelola. 41 (3), 544-556.

Anda mungkin juga menyukai