LA EMPRESA

1. Historia de la Empresa

La empresa viene operando desde Agosto del ao 1950, cuando DON ARMANDO
ODIAGA SANCHEZ, fundador de la empresa, adquiere la Planta de YURA en la que se
envasaba Agua Mineral Yura en tres tipos, tales como: Agua Mineral Yura Ferruginosa,
Agua Mineral Rivero y Austariz y Agua Mineral Yura.

Por los aos 60 se adquiere una lnea completamente automatizada nueva marca Crown-
Cork de 12 vlvulas de procedencia Americana que estaba conformada por una lavadora
de botellas GIRTON y otros equipos auxiliares como Grupo Electrgeno y equipamiento
para el saln de Jarabes y carbonatacin.

Igualmente, por los aos 1967 se vio la necesidad de comprar una lnea de Produccin
adicional nueva, la que consiste tambin en una maquina lavadora de marca
SUTHERLAND BRODERS/ Super-Soak, adems de una envasadora inglesa de marca
Bratby conformada por Jarabeadora, Llenadora de 16 vlvulas y Tapadora de 1 cabezal, y
equipos para el saln de jarabes, y Grupo Electrgeno.

En el ao 1970 debido a la Ley General de Industrias y Comunidades Industriales es que

nuestra empresa asume el status Jurdico de Empresa Yura Armando Odiaga S.A. para
luego transformarse en el ao 1978 en Empresa Yura S.R.L., de igual forma por la
Modificacin de la Nueva Ley General de Sociedades dada en 1997 nuestra razn social
queda en EMPRESA YURA S.R.L. nombre con el que actualmente gira.

Por el ao 1994 adquirimos una Lnea Crown- Cork Americana cuya mquina envasadora
consiste en una Jarabeadora de 4 vlvulas, una llenadora de 28 vlvulas y una tapadora
de 4 cabezales, igualmente una mquina lavadora de botellas Marca Heil con sus
respectivas cadenas, transportadora y gasificadoras como en las lneas anteriormente
descritas.

En el ao 1998 se adquiri una lnea PREMIX de marca NAZCA de procedencia Peruana

que consiste en una mquina llenadora y una capsuladora para reforzar el envasado de
nuestros productos PET's (Junio de 1998).

Asimismo se hizo la adquisicin de una Codificadora IMAJE S7 para realizar la impresin

en las tapas corona y tapas rosca de la fecha de vencimiento y el lote de produccin.
Cabe recalcar que adems hemos realizado adquisiciones de tanques, filtros y equipos e
instalaciones que se requieren para mantenernos con una efectiva produccin de
nuestros productos.
2. MISIN Y VISIN

- Misin:

Distribuir, comercializar y consignar bienes, muebles e inmuebles,

envases, casilleros y especialmente bebidas gaseosas de calidad para la
satisfaccin de los socios, personal de la empresa y consumidores finales.

- Visin:

Convertirse en una empresa moderna con alto grado de eficacia y

eficiencia administrativa institucional, que garantice la correcta
administracin y control de las bebidas gasificadas y de otros bienes como
envases y casilleros.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

1. ANLISIS DE LA EMPRESA

A. Anlisis Interno y Externo:

- FORTALEZA:

Fuerte posicionamiento en el mercado arequipeo.

Sus plantas de embotellamiento se encuentran en Arequipa

- OPORTUNIDAD:

Marca tradicional y a la par de las costumbres de la ciudad arequipea.

- DEBILIDAD:

Solo es conocida en Arequipa. No tiene mucho alcance en el mercado

Peruano.

- AMENAZA:

Competencia con las dems gaseosas de cola negra en el mercado

(Transnacionales)
 B. Lnea de Productos y Precios:

- Productos:

Kola Escocesa Clsica 600mL y 1.5L (Gaseosa)

Kola Escocesa Light 600mL y 1.5L (Gaseosa)

Yura Agua mineral Natural 600mL y 1.5L (Agua)

Arequipa Dry Ginger Ale 600mL y 1.5L (Bebida refrescante/dioxidante)

- Precios:

PRODUCTO BOTELLA SIX PRECIO PRECIO

PACK
(por paquete) (por botella)
(por paquete)

Kola Escocesa 06 11.00 2.20

600Ml.

Kola Escocesa Light 06 10.00 2.00

600Ml.

Kola Escocesa 06 20.00 4.00

1.5 L

Kola Escocesa Light 06 17.50 3.50

1.5 L

Ginger Ale Aqp. 06 10.00 2.00

Dry 600mL.

Ginger Ale Aqp. 06 17.50 3.50

Dry 1.5 L

Agua M. Natural 06 5.00 1.00

Yura 600mL. (con
gas)

Agua M. Natural 06 5.00 1.00

Yura 600mL. (sin
gas)

Agua M. Natural 06 10.00 2.00

Yura 1.5 L (con gas)

Agua M. Natural 06 10.00 2.00

Yura 1.5 L (sin gas)

- Promociones:

Kola Escocesa Mediana Lquido ms envase: S/. 18.00 caja x24

Agua Mineral Natural YURA Mediana Lquido ms envase: S/. 10.00 caja
x24

Kola Escocesa 1l. Lquido ms envase: S/. 22.00 caja x12

- Envases y casilleros:

Envase vaco Personal: S/. 1.00

Envase vaco Mediano: S/. 1.20

Envase vaco Litro: S/. 2.40

Casillero plstico caa alta x 12: S/. 16.00

Casillero plstico caa alta x 24: S/.16.00

C. Segmentacin:

- Segmentacin Demogrfica:

Ingreso: Personas que ganen ms que el mnimo vital

NSE: A B C D

Estado Civil: Todos

Sexo: Femenino Masculino

Edad: de 6 a ms (ideal desde los 12)

 - Segmentacin Geogrfica:

Clima: Templado y relativamente seco.

Densidad del rea: Zonas urbanas y rurales

Tamao de ciudad: 63,345 39 km2

Regin: Ubicado al suroeste del Per, frente al Ocano Pacifico con 528
kilmetros de litoral.

- Segmentacin Psicogrfica:

Percepcin: Bajo riesgo.

Personalidad: Personas conservadoras y tradicionales, que viven de

acuerdo a sus costumbres y tradiciones.

Necesidad Motivacin: Necesidad fisiolgica de saciar la sed y

acompaar las comidas arequipeas con una bebida de fcil digestin.

Actitudes: Actitud positiva.

Clase Social: Baja, Media y Alta.

- Segmentacin Conductual:

Beneficio buscado: Placer, ocio, momento de descanso.

Ocasin de uso: Almuerzos, Cenas, cualquier hora del da con ganas de

tomar gaseosa.

Nivel de uso: Frecuente.

Lealtad de la marca: Alta y entusiasta.

D. Posicionamiento

- Ventaja Competitiva: Es una bebida de exquisito sabor frutado que no

contiene cafena o cido fosfrico. En el proceso de preparacin se
mantienen sus cualidades y minerales de origen, los cuales hacen que
Kola Escocesa sea una de las pocas bebidas a nivel mundial que se
elabora con agua mineral natural y con insumos de primera e incomparable
calidad.

- Atributo especifico del producto: El atributo principal es que est

elaborada con agua mineral natural proveniente de las vertientes de la
localidad de Yura.
 - Beneficio que el producto ofrece: Es una bebida de exquisito sabor
frutado que no contiene cafena o cido fosfrico.

- Ocasin de uso: Kola Escocesa es un excelente acompaante de

cualquier tipo de comida inclusive la muy condimentada, porque sus
componentes minerales y bicarbonatados la hacen una bebida altamente
digestiva.

- Clase de usuarios: Se enfocan en atender al pblico Arequipeo y al

turista en general.

E. Competencia:

KOLA ESCOCESA no pretende competir con todas las gaseosas existentes; ellos como
empresa se han enfocado en atender al PUBLICO AREQUIPEO y al TURISTA. Sin
embargo se puede mencionar 5 gaseosas con caractersticas parecidas como
competencia (gaseosa negra).

GASEOSAS CARACTERISTICAS COMPETENCIA

Pepsi Antiguamente conocida Su mayor competidora

como Pepsi Cola, es una bebida es la COCA COLA.
carbonatada de cola originaria
de USA y producida por la
compaa PepsiCo.

Coca Cola Producido por The Coca-Cola INCA KOLA

Company. Presente en ms de
200 pases.

Per Cola 6 presentaciones distintas Kola Real

Big Cola

Kola Real Kola Real cuenta con masiva Compite con refrescos
aceptacin en el Per. de marcas gigantes
Perteneciente al grupo como COCA COLA o
peruano Ajegroup. PEPSI.
2. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIN

Poner el producto al alcance del mayor nmero posible de consumidores dentro de

los lmites que establezca la estrategia de imagen del producto y su pblico
objetivo. Lograr el objetivo de distribucin ponderada por medios que garanticen
un ptimo servicio al cliente evitando prdidas de venta por roturas de stock.
Lograr los dos objetivos citados al coste ms bajo posible.

3. DEFINIR LA LONGITUD DEL CANAL Y LA INTENSIDAD (VENTAJAS Y

DESVENTAJAS)

- Longitud del canal: Kola Escocesa se centra solo en distribuir las

gaseosas en el Departamento de Arequipa; cuenta con 6 distribuidores
autorizados los cuales se encargan de abastecer los diferentes puntos de
la Ciudad.

PERSONAS RUC DISTRIBUCIN

Norma Palacios de 10294750890 Alto Selva Alegre

Rodrguez Cayma
Cercado
Cerro Colorado
Mariano Melgar
Paucarpata
Sachaca
Yanahuara
Yura
Marco Antonio Carrasco 10294846978 Alto Selva Alegre
Cayma
Cercado
Cerro Colorado
Characato
Hunder
J.L Bustamante y Rivero
Paucarpata
Sabandia
Sachaca
Uchumayo
Yanahuara
Socabaya
Tiabaya
Yarabamba
Mary Catalina Calcino 10293671902 Alto Selva Alegre
Roque Cercado
 Edilberto Pinto Centty 10293518292 Alto Selva Alegre
Cercado
Cayma
Characato
J.L Bustamante y Rivero
Mariano Melgar
Miraflores
Paucarpata
Ceferino Carrasco 10292268331 Cercado
Espinal Cayma
Cerro Colorado
J.L Bustamante y Rivero
Paucarpata
Distribuidora MALU EIRL 20454522479 Cercado

4. DETERMINAR LAS FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

- Reducir el nmero de transacciones.

- Reducir los costos.
- Tiempo
- Calidad de atencin

5. MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

A. Mayoristas: Utilizaremos los siguientes mayoristas como Mayorsa y Makro

que se encuentran en el formato CASH AND CARRY y tiene el perfil adecuado
para hacer la distribucin en la ciudad de Lima debido a que la gaseosa es
elaborada en Arequipa con aguas de la vertiente de Yura.

B. Minoristas: en este caso elegiremos la venta tradicional y la vta. libre, porque

son los canales ms utilizados y que se adecuan al perfil del consumidor
limeo. En un futuro viendo la aceptacin del producto podramos implementar
la venta por las mquinas expendedoras (vending).

- Bodegas de barrios; Supermercados como Wong, Plaza Vea, Tottus, Metro,

Vivanda.

6. CANALES VIRTUALES

En los canales virtuales implementaremos mediante nuestra pgina web el tipo de

comercio B2B (Bussines to Bussines) debido a que tendremos contactos con
empresas que deseen trabajar con nosotros para poder llegar al consumidor final.
Tipos de intermediarios (mayoristas - minoristas).
7. PROCESO LOGISTICO - DISTRIBUCION FISICA

A. Procesamiento de pedidos: Tendremos un contacto permanente con nuestros

clientes ya establecidos en nuestra base de datos; para lo cual con un tiempo
anticipado, haremos un seguimiento de sus inventarios. Seguidamente nos
pondremos en contacto para renovar el mismo y que siempre haya stock
disponible para la venta; esto debido a que la fabricacin de la Kola Escocesa se
encuentra en Arequipa.

B. Manejo de materiales: Una vez se tenga la orden de envi, se procede con el

manejo del producto para prepararlo y proceder al envo...

C. Embalaje: Debido a que contamos con 2 tipos de envase vidrio y plstico

(PET), nuestro sistema de embalaje consiste en:

- Envase de vidrio: cajas de plstico, con divisiones de 6 unidades.

- Envase de plstico: simple empaquetado en plstico por 6 unidades.

 D. Transporte del producto: El transporte que utilizaremos en este caso, debido
al perfil y al costo de nuestro producto es el transporte TERRESTRE (camin).

E. Almacenaje: Contaremos con un almacn en la ciudad de Lima para poder

abastecer y que al mismo tiempo funcione como una ayuda para minimizar los
costos de envo. El mismo contara con todas las medidas de calidad y seguridad,
para poder brindar el suministro del producto a nuestros clientes de la manera ms
rpida, econmica y puntual.

F. Control de inventarios: Tendremos comunicacin diaria con el jefe de almacn

en la ciudad de Lima, para que este nos indique el nmero de stock con el que se
cuenta y as proceder con el envo desde la ciudad de Arequipa.

G. Servicio al cliente: Contaremos con un numero para poder recibir las solicitudes,
sugerencias y quejas a cerca de de nuestro producto. De igual manera, nuestro
personal del SAC tendr un contacto permanente con nuestros distribuidores para
poder brindarles merchandising actual y tenerlos al tanto de las promociones que
manejar el rea de Marketing.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Organizacin de la empresa - Dpto. de ventas y marketing:

La empresa KOLA ESCOCESA S.A.C, usa varias herramientas como la pgina

web, que la tiene bien organizada permitiendo que los clientes puedan informarse
sobre la empresa.

Hacen varios eventos para promocionar la marca:

2. Organizacin del Dpto. de ventas:

Nuestro departamento de ventas estar organizado por TIPOS DE CLIENTES,

esto debido a que solo manejamos un tipo de producto y tenemos relacin con
mayoristas y minoristas por los cuales, tenemos que dividirlos en grupos y as
nuestros vendedores tengan el mejor conocimiento del tipo de cliente al cual
se dirigen.

3. Perfil del vendedor:

Personas organizadas , creativas, responsables , proactivas , fcil habilidad

de expresin con los clientes y capacidad de trabajar y resolver bajo
presin
 Funciones que deben cumplir

Comunicar adecuadamente sobre los productos que ofrece la empresa

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa
Contribuir con la solucin de problemas
Asesorar a los cliente
Administrar su territorio de ventas
 ANEXOS:

http://www.kolaescocesa.com/indexb.html

http://kolaescocesacomunicaciondemarketing.blogspot.com/2012/09/empresa-desde-
hace-mas-de-50-anos-kola.html

http://www.deperu.com/abc/bebidas-licores/4345/kola-escocesa

https://www.facebook.com/pages/Kola-Escocesa/12861084981

http://elcomercio.pe/edicionimpresa/Html/2008-06-01/la-mas-arequipena-kolas.html
 EXTRA AL TRABAJO

1. PROCESO DE PRODUCCIN

A. Preparacin de jarabes

- Preparacin de jarabe simple:

Este proceso consta en mezclar agua tratada purificada y azcar, para

luego poner en marcha el agitador hasta completa disolucin del azcar,
cumplido el tiempo de disolucin, se determina los grados Baum del
jarabe simple, posteriormente se filtra a travs de filtros a presin por dos
ciclos, quedando lista para la preparacin de jarabe terminado.

- Preparacin de jarabe Terminado:

Consiste en la adicin de los dems componentes y se realiza en orden

iniciando con los acidulantes, saborizantes y colorantes, todo en constante
agitacin, luego de adicionar todos los componentes se continua con la
agitacin por espacio de 30 minutos, quedando lista para la produccin.

- Lavado de envases:

Se efecta en un equipo denominado RINSER, con chorros a inyeccin de

agua blanda a una presin de 25 Psi, mayormente se efecta con la
finalidad de desinfectar y eliminar compuestos que pudieron adherirse
durante el soplado.

- Llenado y/o envasado:

Se realiza mediante una llenadora denominada CARBALLO, que consta

de 60 vlvulas de llenado, la calibracin de la maquina es importante, esto
es la nivelacin de la taza proporcionadora de bebida; la sincronizacin de
las estrellas debe ser correctas, ya que depende de ello que todo el
conjunto trabaje sin problema alguno y a una velocidad estndar, porque
en caso contrario presenta problemas como trabas por la poca estabilidad
de las botellas que hacen que se aplasten entre s, cuando no ingresan en
forma ordenada a la llenadora.

- Codificado:

Para el codificado tambin se cuenta con equipo codificador IMAJE7S que

va imprimiendo la fecha de produccin y la fecha de vencimiento. Cabe
mencionar que el tiempo de vida til en el mercado es de 6 meses para
todos los productos.
- Capsulado:

No es ms que el tapado de las botellas que en este caso son de plstico,

se realiza en la maquina capsuladora que esta sincronizada a la misma
velocidad con la llenadora, consta de un alimentador que va colocando las
tapas plsticas en el pico de la botella pasando inmediatamente a una pista
donde bajan los cabezales giratorios entorcando las tapas hasta darle la
presin de torque adecuado.

- Empacado:

El empacado se realiza en una empacadora automtica, donde la maquina

automticamente va dosificndose de las botellas, envolviendo con
plstico, cortando el plstico a una tensin y pasando por el respectivo
horno termo contrable, formando un paquete bien compacto.

Con media hora de anticipacin se realiza el encendido de las resistencias

del horno termo contrable y del sellado [200oC y 170oC, respectivamente]
adems de calibrar y realizar los ajustes de la maquina en funcin al
tamao de la botella a producir.

- Paletizado:

Se realiza en paletas de madera donde se apilan en forma ordenada por

camadas ya definidas llegando a apilar hasta 5 camas que van separadas
con cartones para poderles dar mayor consistencia y estabilidad a las
paletas formadas. Cabe mencionar que el nmero de paquetes por paleta
que se apila vara de acuerdo al tamao de botella que se est
produciendo, luego se entrega a almacn por medio montacargas.