EC Trabajo de Anlisis No.

1
Curso: Negociaciones Comerciales Internacionales
Visionando un film: Observar, analizar, valorar
Pgina N 1: CARATULA

ISTECEX
CURSO
SECCION
GRUPO INTEGRANTES
Video a estudiar: El Negociador (El Mediador)

Pgina N 2: FICHA TECNICA

Ttulo de la Pelcula: The Negotiator (Negociador)

Director: F. Gary Gray
Productor: David Hoberman/ Arnon Milchan
Ao: 1998
Reparto: Samuel L. Jackson, Kevin Spacey, David Morse, Ron Rifkin, John Spencer, J.T. Walsh, Siobhan
Fallon, Paul Giamatti, Regina Taylor, Michael Cudlitz, Carlos Gmez, Tim Kelleher, Doug Spinuzza

Duracin: 140 minutos

Gnero: Suspenso
Sinopsis: El mejor negociador de rehenes del Departamento de Polica de Chicago, Danny Roman
(Samuel L. Jackson), ha sido acusado injustamente del asesinato de su compaero y de
malversacin, que policas corruptos han cometido. Su mundo ha sido destruido por los falsos
cargos contra l y ahora debe hacer frente injustamente a una condena de prisin. En una situacin
desesperada, Roman secuestra a varias personas y retiene como rehenes al jefe de I.A.D. y a su
personal a punta de pistola, en un intento de ganar tiempo, demostrar su inocencia y averiguar
quin est detrs de esta peligrosa conspiracin, ya que sabe que el jefe de asuntos internos est
metido en el asunto de alguna manera. Enfrentado a l se encuentra el respetado y metdico
negociador Chris Sabian (Kevin Spacey), que tiene la fama de solucionar situaciones como esta sin
violencia. Cercados por la polica y los asesinos de su compaero y en una carrera contra-reloj,
ambos se enfrentan en una lucha mortal. Tras una serie de giros imprevistos y estrategias, Roman y
Sabian se ven obligados a contestar la misma pregunta: quines son los responsables de esta
conspiracin?

Pgina N 3:
 Identifique las diez escenas ms significativas y desarrolle anlisis vinculante con las Estrategia
Generales de la Negociacin Distributiva

IDENTIFIQUE LAS DIEZ ESCENAS NEGOCIACION DISTRIBUTIVA - ANALISIS VINCULANTE:

MS SIGNIFICATIVAS ESTRATEGIA GENERAL Escenas + Negociacin Distributiva
*Trabaje con un orden lgico y
sustentado en marco terico
expuesto en clase
* Puede combinar cualquier escena
con cualquier estrategia
E1: Ejemplo:
E2: A. Tomar la iniciativa E3 + D: Explicar la relacin
E3: B. Limitar su libertad de entre la escena N 3 y la
accin Estrategia D
E4:
C. Inducirlo a otorgar
E5:
concesiones
E6:
D. Mantener la iniciativa
E7:
durante el proceso de
E8:
negociacin
E9:
E10:

Pgina N 4,:

Anlisis de 3 escenas escogidas por ustedes

o Elabore una descripcin general de cada escena y el contexto en que se desarrolla.

Descripcin General de la Escena

ESCENA: N 12
TITULO: Se dirige a las Oficinas de Asuntos Internos enfrentar a su acusador mrame a los ajos. Pelea,
arma, disparo. Toma el control de la oficina es mi vida.
Descripcin:

o Describa las partes involucradas.

Participantes Rol Caracterstico Comentarios

Danny Roman Negociador Acusado de asesinar a su colega y
de poseer dinero ilcito.
Terence Niebaum Acusador/ Acusa directamente a Danny
Roman de los delitos sucedidos

o Describa todas las interacciones destacando estrategias usadas, sus objetivos y resultados.
 DESCRIBA TODAS LAS NEGOCIACIN ANALISIS VINCULANTE: OBJETIVOS Y
INTERACCIONES DISTRIBUTIVA : ESCENAS + TCTICAS RESULTADOS
DESTACANDO LAS TCTICAS **Puede combinar
ESTRATEGIAS USADAS, cualquier escena con
SUS OBJETIVOS Y cualquier estrategia
RESULTADOS

Seor Campos, usted es

el representante de la TACTICAS DE CONTROL
Asociacin de TC1: Control de la
Recolectores de agenda
Castaas de Madre de TC2: Limites
Dios, pero eso no le da TC3: Precedentes
derecho a convocar a la TC4: Tiempo
prensa
TACTICAS DE PRESION
Seor Sanchez, me TP1: Demandas Ejemplo: Qu buscaba / Qu
parece que deberamos excesivas Escena 1+TC3 : logro
disiparnos un poco. TP2: Amenazas Explicar la
Podemos suspender la TP3: Estancamiento relacin entre la
reunin de esta tarde TP4: Sorpresas escena N 1 y la
para conocer la ciudad? TP5: Circunvalaciones Tctica de Control
TP6: Divisin y conquista N 3
TP7: Coaliciones
Nunca podra yo aprobar
este gasto. Solo el TACTICAS
Presidente de la ATRAPADORAS
Corporacin est TA1: Simplicidad
autorizado y l est de TA2: Contraste
viaje y no volver hasta TA3: Informacin
dentro de dos meses errnea
TA4: Diferentes
impresiones
TA5: Pequeas
concesiones
TA6: Negociacin
oficiosa
TA7: Dualidad
TA8: Ultima oferta
TA9: Demanda
inesperada

o Elabore una descripcin general de cada escena y el contexto en que se desarrolla.

Descripcin General de la Escena

ESCENA: N
TITULO: (Indicar la escena)
Descripcin:

o Describa las partes involucradas.

 Participantes Rol Caracterstico Comentarios

o Describa todas las interacciones destacando estrategias usadas, sus objetivos y

resultados.

DESCRIBA TODAS LAS NEGOCIACIN ANALISIS VINCULANTE: OBJETIVOS Y

INTERACCIONES DISTRIBUTIVA : ESCENAS + TCTICAS RESULTADOS
DESTACANDO LAS TCTICAS **Puede combinar
ESTRATEGIAS USADAS, cualquier escena con
SUS OBJETIVOS Y cualquier estrategia
RESULTADOS

Seor Campos, usted es

el representante de la TACTICAS DE CONTROL
Asociacin de TC1: Control de la
Recolectores de agenda
Castaas de Madre de TC2: Limites
Dios, pero eso no le da TC3: Precedentes
derecho a convocar a la TC4: Tiempo
prensa
TACTICAS DE PRESION
Seor Sanchez, me TP1: Demandas Ejemplo: Qu buscaba / Qu
parece que deberamos excesivas Escena 1+TC3 : logro
disiparnos un poco. TP2: Amenazas Explicar la
Podemos suspender la TP3: Estancamiento relacin entre la
reunin de esta tarde TP4: Sorpresas escena N 1 y la
para conocer la ciudad? TP5: Circunvalaciones Tctica de Control
TP6: Divisin y conquista N 3
TP7: Coaliciones
Nunca podra yo aprobar
este gasto. Solo el TACTICAS
Presidente de la ATRAPADORAS
Corporacin est TA1: Simplicidad
autorizado y l est de TA2: Contraste
viaje y no volver hasta TA3: Informacin
dentro de dos meses errnea
TA4: Diferentes
impresiones
TA5: Pequeas
concesiones
TA6: Negociacin
oficiosa
TA7: Dualidad
TA8: Ultima oferta
TA9: Demanda
inesperada

o Elabore una descripcin general de cada escena y el contexto en que se desarrolla.

Descripcin General de la Escena

ESCENA: N
TITULO: (Indicar la escena)
Descripcin:

o Describa las partes involucradas.

Participantes Rol Caracterstico Comentarios

o Describa todas las interacciones destacando estrategias usadas, sus objetivos y

resultados.

DESCRIBA TODAS LAS NEGOCIACIN ANALISIS VINCULANTE: OBJETIVOS Y

INTERACCIONES DISTRIBUTIVA : ESCENAS + TCTICAS RESULTADOS
DESTACANDO LAS TCTICAS **Puede combinar
ESTRATEGIAS USADAS, cualquier escena con
 SUS OBJETIVOS Y cualquier estrategia
RESULTADOS

Seor Campos, usted es

el representante de la TACTICAS DE CONTROL
Asociacin de TC1: Control de la
Recolectores de agenda
Castaas de Madre de TC2: Limites
Dios, pero eso no le da TC3: Precedentes
derecho a convocar a la TC4: Tiempo
prensa
TACTICAS DE PRESION
Seor Sanchez, me TP1: Demandas Ejemplo: Qu buscaba / Qu
parece que deberamos excesivas Escena 1+TC3 : logro
disiparnos un poco. TP2: Amenazas Explicar la
Podemos suspender la TP3: Estancamiento relacin entre la
reunin de esta tarde TP4: Sorpresas escena N 1 y la
para conocer la ciudad? TP5: Circunvalaciones Tctica de Control
TP6: Divisin y conquista N 3
TP7: Coaliciones
Nunca podra yo aprobar
este gasto. Solo el TACTICAS
Presidente de la ATRAPADORAS
Corporacin est TA1: Simplicidad
autorizado y l est de TA2: Contraste
viaje y no volver hasta TA3: Informacin
dentro de dos meses errnea
TA4: Diferentes
impresiones
TA5: Pequeas
concesiones
TA6: Negociacin
oficiosa
TA7: Dualidad
TA8: Ultima oferta
TA9: Demanda
inesperada

o Elabore una descripcin general de cada escena y el contexto en que se desarrolla.

Descripcin General de la Escena

ESCENA: N
TITULO: (Indicar la escena)
Descripcin:

o Describa las partes involucradas.

Participantes Rol Caracterstico Comentarios

 o Describa todas las interacciones destacando estrategias usadas, sus objetivos y
resultados.

DESCRIBA TODAS LAS NEGOCIACIN ANALISIS VINCULANTE: OBJETIVOS Y

INTERACCIONES DISTRIBUTIVA : ESCENAS + TCTICAS RESULTADOS
DESTACANDO LAS TCTICAS **Puede combinar
ESTRATEGIAS USADAS, cualquier escena con
SUS OBJETIVOS Y cualquier estrategia
RESULTADOS

Seor Campos, usted es

el representante de la TACTICAS DE CONTROL
Asociacin de TC1: Control de la
Recolectores de agenda
Castaas de Madre de TC2: Limites
Dios, pero eso no le da TC3: Precedentes
derecho a convocar a la TC4: Tiempo
prensa
TACTICAS DE PRESION
Seor Sanchez, me TP1: Demandas Ejemplo: Qu buscaba / Qu
parece que deberamos excesivas Escena 1+TC3 : logro
disiparnos un poco. TP2: Amenazas Explicar la
Podemos suspender la TP3: Estancamiento relacin entre la
reunin de esta tarde TP4: Sorpresas escena N 1 y la
para conocer la ciudad? TP5: Circunvalaciones Tctica de Control
TP6: Divisin y conquista N 3
TP7: Coaliciones
Nunca podra yo aprobar
este gasto. Solo el TACTICAS
Presidente de la ATRAPADORAS
Corporacin est TA1: Simplicidad
autorizado y l est de TA2: Contraste
viaje y no volver hasta TA3: Informacin
dentro de dos meses errnea
TA4: Diferentes
impresiones
TA5: Pequeas
concesiones
TA6: Negociacin
oficiosa
TA7: Dualidad
TA8: Ultima oferta
TA9: Demanda
inesperada

Relacin de principales escenas:

1. Secuestro de la nia /
2. Fiesta / amigos y esposas / TV: Noticia de secuestro
3. Dialogo en el auto con compaero de trabajo /
4. Dialogo en casa con su esposa
5. Asesinato de compaero y encuentro en parque con compaero
6. Es capturado por la polica /
7. Es interrogado en las oficinas de Asuntos Internos
8. Entierro del amigo /
9. Llegan policas a casa / se procede al registro / encuentran file con cheques pruebas
10. Llega a la estacin de polica / entrevista con su jefe / retiran placa y pistola queda suspendido. /
11. Edificio Entrevista con el Fiscal Juez / abogado y esposa / encuentro con viuda / Fiscal - Juez:
Pruebas, caso fcil, Abogado aconseja trato. Dos policas lo siguen.
12. Se dirige a las Oficinas de Asuntos Internos enfrentar a su acusador mrame a los ajos. Pelea,
arma, disparo. Toma el control de la oficina es mi vida. /
13. Desaloja el piso. Dispara a un polica y logra intimidar a todos tiene el Poder llega el jefe.
14. En las calles, llega personal especializado
15. Reubica a los rehenes en la oficina. Identifica a cada uno. Maneja el dialogo. Asistenta. Rufin
recurdame. /
16. Helicptero. Nieban dialogo.
17. Polica acordona la zona y toma el control exterior. Se ubican en la barcaza lejos de la prensa.
Francotiradores toman posiciones Quin gana la carrera?
18. David se protege. La polica informa las caractersticas del secuestrador especialista. Ambas partes
toman posiciones el francotirador se reporta listo /
19. Telfono .
20. Llega el FBI Negocia lugar /
21. Cmaras descubiertasya no tenemos ojos se acabaron las opciones lo contuvimos no l nos
contuvo
22. Dialogo telefnico
Pide a un negociador /
23. 20 minutos amenaza matar gana tiempo,
24. Negociador especialista:
a. Mujer Hija. insultos, ropa, deja del telfono /
25. Dialogo telefnico con polica:
a. Cura muerte
b. No usar la palabra NO
c. Nerviosismo, tensin, manipula
d. Chiste
e. Engaas a tu mujer
f. Burla,
g. Disparo al aire
h. Exige a Negociador
i. Publico agitado
26. Polica evala condiciones /
27. Discusin entre los rehenes l manda. suelta a la mujer otros rehenes negocian salida: no
somos policas. El jefe trata de hacerlo razonar
28. Secuestrador se comunica con todos los policas (tambin escucha la prensa?) se dirige a los que
conoce sus amigos. Hace campaa. Explica que es su vida / esposa / crcel todos escuchan por la
radio conozco las reglas amenaza. /
29. Interroga al jefe mrame a los ojos. Lenguaje corporal. Otro rehn observa el comportamiento y
respuesta de Jefe Quin lo mato?... TV., amenaza / llama el negociador Sabian
30. Dilogo telefnico con Sabian / dos negociadores / Por qu t? / primera cita de cortejo / Sabian
hace reconocimiento / Dialogo pelcula de vaqueros / Lista de demandas Solicita entrevista cara a
cara /
31. Llega esposa emocin y tensin pide que la seora se retire / evalan opciones / sube al
encuentro del secuestrador / polica trabaja otras opciones escenarios de contingencia
32. Rehn con asma, negocia su salida--- momentos de fatiga
33. Se produce el encuentro cara a cara control del ambiente calefaccin no estoy loco
muestran posiciones amenazas / Explica lo ocurrido Confiar en extraos /
34. La polica realiza un ataque secuestrador se expone un franco tirador est en condiciones de
dar en el blanco Beck da luz verde Palermo se niegafunciono el discurso dos policas son
capturados por el secuestrador
35. Sabian, define Quin manda? FBI: quiere tomar el mando . Dan el mando a Sabian, l pide que
lo presenten a todo el equipo y luego da mensaje definiendo mando.
36. Danny, en la ventana, se expone hace campaa Sabian, hace traer a su esposa y ordena no
matarlo ante la TV los dos policas capturados, uno es golpeado Danny hace campaa
amenaza interviene la esposa Danny dispara contra el polica No entren.
37. Sabian, saca a la mujer, corta la electricidad TV/
38. Danny se prepara, armas, granadas, cortan la luz interroga a Maggi (Asistenta) busca archivos de la
PC.
39. Danny llama va telefnica a Nadian, este le cuelga Nadian sube (dilogo telefnico con polica
derrotado sicolgicamente) /
40. Danny negocia con Sabian electricidad poder amenazas matar. Muestran posiciones
amenazas ofrece entregar al jefe por la electricidad + comida + cobijas para los rehenes.
41. Reponen la energa elctrica, buscan en la PC / rehn sopln lo ayuda asistente da datos
claves encuentran grabaciones /
42. Polica evala opciones / jefe liberado informa detalles sobre rehenes y secuestrador negociador
pide informacin a Jefe liberado
43. Dannyencuentran grabaciones
44. Danny se comunica con Sabian por telfono y pide hablar en privado informa lo descubierto, pide
que interrogue a la viuda /
45. Polica trabaja escenario de contingencia Sabian acepta, pero condiciona a que esperen sus
rdenes la polica se prepara /
46. Danny, se preocupa por los rehenes, Maggy pide bao al polica le ofrece un vaso /
47. La polica se prepara Sabian trae al testigo
48. Danny interroga al jefe, lo amenaza, lo expone el jefe se delata explica su plan y el
Rehnsopln lo ayuda a entender el fraude seguro autos ajustador