DESARROLLANDO EL PLAN

DE NEGOCIOS

SEGMENTACION
DE MERCADOS

Mg. Julin Or Leiva

 Segmentacin de mercados
Mercado se forman con compradores los cuales
difieren en una o mas formas, en sus deseos,
recursos, localizacin, actitudes de compra y
practicas de compra.

A travs de la segmentacin de mercados las

empresas dividen mercados grandes y
heterogneos en segmentos mas pequeos para
intentar llegar a ellos de manera mas eficiente y
efectiva.
 Segmentacin de mercados
Philip Kotler y Gary Amstrong
un segmento de mercado se
define como "un grupo de
consumidores que responden
de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de
marketing"

Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen

un segmento de mercado como "un grupo de
clientes con diferentes deseos, preferencias
de compra o estilo de uso de productos"
 Segmentacin de mercados

Patricio Bonta y Mario

Farber, como "aquella parte
del mercado definida por
diversas variables especficas
que permiten diferenciarla
claramente de otros
segmentos.

El Diccionario de Marketing, de
Cultural S.A., como "un conjunto
de individuos o empresas que
poseen caractersticas
homogneas y distintas.
 Segmentacin de mercados
Patrico Bonta y Mario
Farber, la define como "el
proceso por medio del cual se
divide el mercado en
porciones menores de acuerdo
con una determinada
caractersticas, que le sea de
utilidad a la empresa para
cumplir con sus planes.
Es el proceso mediante el cual, una
empresa subdivide un mercado en
Conclusin subconjuntos de clientes de acuerdo
a ciertas caractersticas que le son
de utilidad.
Segmentacin de mercados
Beneficios de la segmentacin
 Requisitos para una ptima segmentacin
Segn Kotler y Armstrong presentan algunos requisitos
para un segmentacin adecuada estos son:
Ser medibles: Que se pueda determinar (de una
forma precisa o aproximada) aspectos como tamao,
poder de compra y perfiles de los componentes de cada
segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de
forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Que sean lo suficientemente
grandes o rentables como para servirlos.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser
claramente distinto de otro, de tal manera que responda
de una forma particular a las diferentes actividades de
marketing.
 Variables de la segmentacin de consumidores

Segmentacin Geogrfica.- Requiere dividir el mercado

en diferentes unidades geogrficas. Como pases,
estados, regiones, provincias, comunidades, poblaciones,
etc.
Segmentacin Demogrfica.- Consiste en dividir el
mercado en grupos, a partir de variables como la edad,
genero, tamao de la familia, ciclo de vida de la familia,
los ingresos, la ocupacin, el nivel de estudio, la religin,
la raza y la nacionalidad.
Segmentacin Socioeconmicos.- Consiste en agrupar a
a la poblacin de un mercado de acuerdo a estratos
sociales.
 Variables de la segmentacin de consumidores

Segmentacin Psicogrfica.- divide a los

compradores en grupos, con base en las
caractersticas de su clase social, estilo de vida y
personalidad
Segmentacin conductual.- Divide a los
compradores en grupos, con base a su
conocimiento de un producto, su actitud ante el
mismo, el uso que le dan o la forma en que
responden a un producto. Entre los grupos se
destacan: beneficios esperados, ocasin de
compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de
conocimiento, y actitud ante el producto.
 Variables de la segmentacin del Mercado

Segmentacin Segmentacin
Segmentacin Segmentacin
geogrfica demogrfica
psicogrfica conductual
Naciones Edad
Clase social Conocimientos
Regiones Sexo
Estilo de vida Actitudes
Estados Tamao de familia
Caractersticas Empleo o
Ciudades Ingreso
de personalidad respuesta
Comunidades Ocupacin
Creencias Por ocasin
Provincias Religin
Valores Por impulso
Vecindarios Raza Circunstancia
Nacionalidad
Educacin
 Determinacin del mercado potencial

No consumidores
absolutos

Consumidores
relativos
Mercado MERCADO
planificado POBLACIN
Mercado POTENCIAL
actual de la
competencia
Mercado
actual de la
empresa
 MERCADO
"Un mercado est formado por consumidores, vendedores,
clientes potenciales y otros agentes que comparten una
necesidad o deseo especfico y que podran estar
dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo. Un mercado puede desarrollarse en
torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor".
MERCADO META
Es aquella parte del mercado que se va ha seleccionar
como punto objetivo. Es muy importante y estratgico la
determinacin del mercado ya que ser el punto de partida
y soporte del negocio que usted realizar. Es un segmento
mas pequeo del mercado con necesidades e intereses
mucho mas especficos.
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores
que podran necesitar el bien o servicio que es materia del
proyecto.
El mercado potencial se define despus de haberlo
segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado

potencial y est formado por el conjunto de consumidores
que tienen adems de la necesidad, la intencin de comprar
el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a
travs del resultado de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible

que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es
decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la
base son criterios definidos por los inversionistas o
proyectistas.
 EL MERCADO OBJETIVO

Mercado
Potencial
DEMANDA DEL
PROYECTO
Mercado
Disponible

Mercado
Objetivo
Los Estilos de Vida
Una forma innovadora en entender a
los consumidores
 Los Estilos de Vida
Rolando Arellano (2014) Formas de
ser, tener, querer y actuar compartidas
por un grupo significativo de personas
El Estilo de Vida determina cmo se
gasta, qu tanta importancia se le asigna
al dinero, la orientacin al ahorro o
gasto, las elecciones racionales o
emocionales, la tendencia a la bsqueda
de informacin, etc.
28
 Los Estilos de Vida
Sofisticados
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Tecnolgicos
Ingreso triunfadores
8% 21% Preocupados p. su
25% 20%
apariencia 19% 7%
Cosmopolitas
Informados
Innovadores
A
Busc. de calidad y servicio
A, B y C
Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso Progresistas
8% 21% 25% Hombres20% 19% 7%
Buscadores permanentes de progreso
Poco interesados en imagen
Muy trabajadores
A Utilitarios en el consumo
Buscan el rendimiento

Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

A Modernas
Mujeres
Equilibrio entre familia, mujer, y mejora
Sofisticados econmica y profesional
B
Interesadas en su apariencia
Conservadoras
Abiertas a la innovacin
Modernas Buscadoras de legitimidad social
C
Busc. de marca como smbolo social y de
Adaptados
calidad
Progresistas Todos los NSE
D

Resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

Sofisticados
B
Conservadoras

C Adaptados Modernas
Adaptados
Hombres
Buscadores de respeto social
Interesados en la familia y
Progresistas
D
amigos
Respetuosos de la tradicin
Busc. de marca como garanta
Todos los NSE resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
Estilos de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Ingreso
8% 21% 25% 20% 19% 7%

Sofisticados
B Conservadoras
Mujeres Conservadoras
La familia es el centro de su inters
C Modernas
(mams)
Adaptados
Machistas
Tradicionalistas
Progresistas No innovadoras
D
Todos los NSE

Resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos
 Los Estilos de Vida
EstilosResignados
de Vida Proactivos Estilos de Vida Reactivos
Pobres
Ingreso
8% Poco
21%educados 25% 20% 19% 7%
Resignados
Tradicionalistas
Poco informados
A Buscan accesibilidad y precio

Sofisticados
B
Conservadoras

C Modernas
Adaptados

Progresistas
D

Resignados
E
Per - 2009

Modernidad Tradicin
Hombres Mujeres Mixtos