UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PUEBLA PROCESOS

DE PRODUCCIN

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

Estudio Mercado

COMPETENCIA: Desarrollar e innovar sistemas de manufactura a travs de la direccin

de proyectos, considerando los requerimientos del cliente, estndares de calidad,
ergonoma, seguridad y ecologa para lograr la competitividad y rentabilidad de la
organizacin con enfoque globalizado.

Capacidades: Gestionar los recursos para cumplir requisitos de diseo, productividad,

calidad, ergonoma, seguridad y ecologa mediante la planeacin del proyecto.

Objetivo: El alumno evaluar las variables de mercado a travs del anlisis de oferta,
demanda, precios y comercializacin, de acuerdo a las caractersticas del entorno,
para obtener informacin confiable en la toma de decisiones.

UNIDADES TEMTICAS

I. Anlisis de la oferta
II. Anlisis de la demanda
III. Anlisis de los precios

IV. Anlisis de la comercializacin

Elabor: Mtra. Julieta Guzmn Osorno

Evaluacin

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INTRODUCCIN

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como:
Cules son sus objetivos?, Qu mtodos utilizar?, Qu es el anlisis de la oferta y demanda? Cules son
los mtodos de proyeccin de la oferta y la demanda? Cmo determinar el precio de un servicio o producto?,
Cmo presentar un estudio de mercado?

El estudio de mercado tiene como objetivo principal determinar si el producto y/o servicio que la empresa
pretende fabricar o vender tiene aceptacin en el mercado y si los posibles consumidores estn dispuestos a
adquirir dichos productos y servicios, hay ocasiones que los productos o servicios tienen que ser modificados
debido a que los consumidores los demandan con otras caractersticas diferentes a las que se estn
generando en el mercado, es por ello que las empresas deben conocer con exactitud qu es lo que se
demanda realmente.

Definicin de estudio de mercado

Es un proceso sistmico de recoleccin y anlisis de datos de informacin acerca de los clientes,

competidores y mercado, que sirve para identificar, definir, evaluar y generar acciones, oportunidad y
problemas que existen.

Cuando no se realizan los estudios de mercado en los proyectos de inversin la aplicacin de recursos puede
conducir a la bancarrota, por ejemplo, cuando la empresa Reynolds que era fabricante de cigarros a
mediados de la dcada de los 80 realiz un proyecto de inversin en un producto novedoso que se denomin
premier y cuya caracterstica primordial consista en producir un cigarro ecolgico que no emitiera humo,
sin embargo no tuvo xito porque los consumidores potenciales no demandaban este producto con dichas
caractersticas . Esto es consecuencia de que no se realiz un estudio de mercado que permitiera conocer el
perfil de los productos que los consumidores demandaban

Los principales puntos que debe considerar un estudio de mercado son:

Perfil de los productos y/o servicios
Anlisis de la oferta
Anlisis de la demanda
Anlisis de precios
Anlisis de los canales de distribucin
Promocin

Definicin

La palabra mercado tiene varios significados por ejemplo el lugar donde se venden y compran productos,
tambin se dice que es l rea geogrfica donde concurren compradores y vendedores o la relacin que
guarda entre s la oferta y la demanda de un producto determinado.

El propsito de analizar la oferta es determinar o medir las cantidades y condiciones en que una economa
puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o servicio.

Actualmente los mercados han aumentado por los medios por los cuales se da a conocer diversos productos
y/o servicios como internet, televisin, radio, peridicos, etc.

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En el mercado convergen las potencialidades de la oferta y la demanda existentes en una sociedad en un

momento determinado, para establecer las condiciones de precio y cantidad de las transacciones realizadas.

Podemos sealar que los mercados estn tan especializados que pueden segmentarse segn el producto,
como el mercado de los paales de infantes o de adultos, que deben ser estudiados a detalle. En los ltimos
aos el INEGI ha realizado estudios de la tendencia de crecimiento de la poblacin de infantes, adultos y
personas mayores de edad, encontrando que la proporcin de nacimientos cada vez es menor, y que
aumenta el nmero de personas de ms de 60 aos, con lo cual se aprecia claramente que la demanda
potencial de paales de infantes habr de disminuir mientras que la de adultos de ms de 60 aos
aumentar.

Los objetivos del estudio de mercado:

Ratificar que existe una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor
servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la
comunidad estara dispuesta adquirir a determinados precios.
Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

EL FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS

La oferta y la demanda son la fuerza que hace que las economas de mercado o capitalista funcionen. La
oferta y la demanda determinan la cantidad que se produce de cada bien y el precio en el que deba
venderse.

Los compradores y vendedores se ponen de acuerdo sobre el precio de un bien o servicio. Al precio acordado
se producir el intercambio de cantidades determinadas de ese bien y servicio por una cantidad de dinero
tambin determinada. Los precios coordinan las decisiones de los productores y de los consumidores en el
mercado. Los precios bajos estimulan el consumo y desaniman la produccin, mientras que los precios altos
tienden a reducir el consumo y estimulan la produccin. Los precios actan como el mecanismo equilibrador
del mercado.

Fijando los precios para todos los bienes, el mercado permite la coordinacin de compradores y vendedores,
por lo tanto asegura la viabilidad de un sistema de economa de mercado. Cuando se prohbe el intercambio
privado, como sera el caso de la droga, se crea una escasez de producto en cuestin y aparecen los
mercados negros.

PRINCIPALES COMPONENTES DEL MERCADO

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METODOLOGA PARA REALIZAR EL ESTUDIO DE MERCADO

Para realizar el estudio de mercado es necesario llevar un proceso que incluye los siguientes pasos:

a).- Definicin y localizacin de los problemas u objetivos que se desean obtener con el estudio a desarrollar.
b).- Desarrollo de la Hiptesis
c).- Recoleccin de la informacin
d).- Interpretacin de los resultados de la investigacin y
e).- Elaboracin del informe de los resultados de la investigacin.

Establecimiento de los objetivos

Se plantean con la finalidad de obtener informacin relacionada con:
Caractersticas del producto
Precios
Promocin
Canales de distribucin

Desarrollo de la hiptesis

Ayuda a establecer las lneas de investigacin que permite realizar el estudio de mercado y explicar los
elementos que constituyen el mercado como tal.

Recoleccin de la informacin

Se utilizan dos fuentes de informacin:

1.- Primarias, en las cuales se registra o se obtiene de manera directa la informacin de los sujetos
estudiados o investigados, es este caso, los consumidores actuales o potenciales.

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2.- Secundarias, son las que ya existen y que de alguna manera son de utilidad para la investigacin, debido a
que contienen datos que explican indirectamente las variables de investigacin por ejemplo: libros, revistas
estadsticas del gobierno, datos publicados por cmaras, datos de la propia empresa, etc.

Recopilacin de la informacin
Cuando se realiza una investigacin con fuentes primarias de informacin se siguen los siguientes pasos:
a).- Obtencin de la informacin, y
b).- Determinacin de la muestra: tamao de muestra y muestreo.

Obtencin de la informacin

Se realiza por medio de los siguientes pasos:

Observar directamente la conducta del usuario: en este caso es fijar los sentidos (vista, odo, olfato9
en la conducta del consumidor del producto, realizando principalmente en tiendas de todo tipo, para
observar los hbitos de conducta e los clientes a comprar.
Mtodo de experimentacin: el investigador obtiene informacin directa del usuario observando
cambios de conducta, como consecuencia de la variacin de alguna caracterstica de un producto,
por ejemplo: se cambia el envase de un producto y se observa si por este hecho se tiende a variar el
producto, es decir se llama mtodo experimental porque trata de descubrir relaciones causa-efecto.
Acercamiento y conversacin directa con el usuario: es una manera directa de conocer la opinin de
los consumidores en relacin con el producto y caractersticas: precios, canales de distribucin,
promocin y satisfaccin, entre otros.

Las maneras de obtener la informacin pueden ser por correo, telfono o entrevistas personales

Existen ciertas reglas que deben observarse para el diseo de los cuestionarios:

Hacer solo preguntas necesarias

Hacer preguntas sencillas y directas (tales como listas de verificacin, seleccin mltiple,
porcentajes, etc.)
No hacer preguntas que puedan molestar a los entrevistadores como el caso del telfono o la edad
Usar el lenguaje a que cualquier persona entienda, y siempre y cuando se trate de consumidores no
especializado, cuando el producto es especial se debern usarse palabras que ayuden a identificar
las caractersticas del producto.
No se debe predisponer al entrevistado para que responda determinados aspectos de las preguntas,
debe darse libertad para que responda con su opinin.
Es recomendable que las preguntas que interesen al consumidor sean las primeras que aparezcan.
Es importante que al antes de aplicarlo hacer una breve presentacin personal, y se explique el
motivo de la investigacin a los entrevistados y se d las gracias por su cooperacin en la misma.
Nunca realice preguntas personales que puedan molestar al entrevistado por ejemplo, edad,
ingresos o pregntelo por medio de intervalos.
Es recomendable no ceder el cuestionario, para que sea contestado, sino hacer las preguntas uno mismo.

Es recomendable aplicar los cuestionarios a una pequea parte de la muestra como prueba piloto, a fin de
detectar posibles fallas en las que se haya incurrido.

Al hacer la evaluacin de un proyecto, es posible aplicar dos tipos de cuestionario: uno a los consumidores y
otro a las empresas existentes que comercializan productos similares, con el propsito de tener una idea
clara del mercado en el que se desea penetrar.

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Mtodos de encuestas. Las encuestas pueden aplicarse por correo, telfono o personalmente.

Dichas encuestas deben aplicarse a los consumidores finales y a los intermediarios, debido a que estos
recogen las opiniones de los consumidores finales.

Determinacin de la muestra:

Muestreo
En ocasiones en que no es posible o conveniente realizar un censo (analizar a todos los elementos de una
poblacin), se selecciona una muestra, entendiendo por tal una parte representativa de la poblacin.

El muestreo es por lo tanto una herramienta de la investigacin cientfica, cuya funcin bsica es determinar
que parte de una poblacin debe examinarse, con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha poblacin.

Conviene sealar que existen dos tipos generales de muestreo:

Probabilstico: Cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma posibilidad de ser entrevistado
No probabilstico.- La probabilidad no es igual para todos los elementos de la muestra.

Aunque pareciera que el muestreo probabilstico es el ms usado en las investigaciones de mercado no es

as, por ejemplo: Un estudio de mercado siempre est enfocado a estudiar ciertas caractersticas como:
empresas, productos, usuarios, es decir antes de iniciar una investigacin siempre se realiza una
estratificacin., aunque se investiguen caractersticas que pueda tener toda la poblacin como calzado,
fumar, hbitos de vestir, entre otros.
Una investigacin de los fumadores tendra como primera pregunta si la persona fuma y seguira una serie de
cuestionamientos sobre marcas, gusto, estrato social, la estratificacin est implcita en aplicar el
cuestionario a personas que fuman, pues quien no fuma difcilmente opinara. A cualquier persona se le
puede preguntar si fuma, pero no se le aplicar el cuestionario, que es la verdadera investigacin de
mercado.
Si se examinan ms casos de investigacin de mercado con base en encuestas se encontrara siempre una
estratificacin implcita preliminar, y esto es un muestreo no probabilstico. Por lo tanto el probabilstico
queda fuera de la valuacin de proyectos.

Normalmente la informacin se obtiene de un grupo representativo del universo de los consumidores o

distribuidores de los productos en estudio por lo cual deben realizarse dos actividades:

1.- El tamao de la muestra se calcula con cualquiera de las dos frmulas siguientes:

Poblaciones infinitas

Poblaciones finitas

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Donde:

Z = grado de confianza con el que se va a trabajar

N= Tamao del universo
P= probabilidad a favor
q= probabilidad en contra
E= error de estimacin

El grado de confianza es el porcentaje de estimaciones de intervalo (obtenidas de muestras repetidas, cada

una de tamao n, tomadas de una poblacin determinada) que puede esperarse que contenga el valor real
del parmetro que se estime est determinado por Z y adopta los siguientes valores.

1.96 cuando comprende 95% de los casos

1.65 cuando comprende 90% de los casos
1.7 cuando comprende 91% de los casos
1.76 cuando comprende 92% de los casos
1.81 cuando comprende 93% de los casos
1.89 cuando comprende 94% de los casos
2.96 cuando comprende 99% de los casos

Se realiza una ponderacin que existe en el mercado de acuerdo al fenmeno que estudiamos, cuando no se
tiene antecedentes de esta ponderacin puede asignar valor de 50% al realizar el evento que estudiamos,
por lo que p determina el valor de q mediante 1-p

El porcentaje de error o precisin de los resultados que se utiliza normalmente es del 5%

Ejemplo:

A cuntas personas tendra que estudiar de una poblacin de 15,000 habitantes para conocer la prevalencia
de diabetes? De acurdo a los siguientes datos:
Nivel de confianza del 95%
Precisin 3%
Proporcin esperada
P= 5% o .05
Q= 95% o .95

n= 200 personas

Interpretacin de los resultados de la investigacin

Se agrupa la informacin para visualizarla completamente y encontrar las relaciones entre los diversos datos,
para lo cual es recomendable presentar una grfica por cada pregunta planteada en los cuestionarios y las
respuestas respectivas, as como la proporcin de cada respuesta con respecto al universo planteado con la
misma pregunta.
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Cuando se ha recopilado toda la informacin, lo siguiente es medir los resultados. Una medicin consiste en
representar por medio de smbolos las propiedades de personas, objetos, eventos o estados. Se sugiere que
se use las preguntas llamadas tcnica estructurada consistente en preguntas, breve, especfica y restringida.
Las escalas de medicin que se usan en ciencias sociales son:

1.- Nominal. Consiste en que el encuestado mencione nombre que recuerde, por ejemplo mencione el
nombre del jabn que utiliza para lavar la ropa
2.-Ordinal.- Consiste en que el entrevistado ordenen datos conforme a su preferencias. Por ejemplo:
De las caractersticas siguientes que tienen una cerveza ordnelas segn su preferencia.
Asigne el nmero 1 a la mayor preferencia y el cinco a la caracterstica que menos le interesa.

___________ Grado alcohlico

___________ Cuerpo (densidad)
___________ Color
___________ Cantidad de sabor
___________Tipo de envase

3.- Intervalos.- Permite hacer afirmaciones significativas entre dos o ms objetos. Por ejemplo si se tiene
conocer el mercado probable de ventas al menudeo, Se acudiera a este tipo de tiendas con las siguientes
preguntas:

Cuntos paquetes de harina con un contenido de 0-1 kilogramo vende usted a la semana. Seale con una
cruz

___0-5 ____ 6-10 ____ 11-20 _____ ms de 20

4.- Proporcional.- Son escalas que miden peso, volumen, longitud

Otro ejemplo:
Si unos de los objetivos generales de la encuesta es medir el posible mercado de un nuevo producto o nuevo
competidor, las preguntas que caeran en esta categora sera:

Que cantidad de estos artculos vende cada semana?

Como ha visto que se comporta el mercado de este producto?
Va en aumento permanece constante disminuye
Si se presentara un nuevo proveedor de este artculo que no le ocasionara los problemas actuales que tienen
con sus proveedores, lo aceptara?

Si no por qu

Ha observado que cuando aumenta el precio del producto la demanda:

Disminuye permanece constante aumenta

Finalmente para obtener una mayor interpretacin de los datos se utilizan tabulaciones sencillas o cruzadas.
Una tabulacin sencilla es simplemente resumir en un solo cuadro las observaciones por ejemplo:
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No. de
preguntas Respuestas
50% contest
1 afirmativamente
30% prefiri el prod.
2 A
40% Prefiere el prod.
3 B

La tabulacin cruzada consiste en sintetizar dos o ms variables en una tabla por ejemplo

Se dese saber el nmero probable de barras de chocolate de 125 gramos que se podr vender
semanalmente al menudeo, es decir en tiendas chicas, medianas y grandes.

Tipo de
tienda 0-10 11 -20 21-30 ms de 30
Chica
Mediana
Grande

Esta informacin pude servir para que el vendedor al menudeo precise que tipo de tienda se vende ms
chocolate y decidir si tiene que ir en busca de las tiendas de ese tipo. Si no hiciera la tabulacin cruzada la
informacin seria el nmero promedio de barras vendidas sin saber exactamente que tipo d tienda atacar

Elaboracin del informe de los resultados de la investigacin

Es recomendable realizar un informe de los resultados de la investigacin para tener un panorama general y
un diagnstico de la situacin del mercado.

Definicin del producto

Producto: Conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para
ser intercambiado o usado.

En esta parte debe darse una descripcin exacta del producto o productos que se pretenden elaborar. Esto
debe de ir acompaado por las normas de calidad correspondientes. En caso de tratarse de piezas
mecnicas, muebles o herramientas estas deben acompaarse de un dibujo a escala que muestre todas las
partes que lo conforman y las normas. En el caso de productos alimenticios se anotarn las normas editadas
por la Secretara de Salud. En el caso de productos qumicos se anotarn las frmulas de la composicin.

Naturaleza y uso del producto

Por su vida de almacn se clasifican en no duraderos o precederos como los son los alimentos frescos y
envasado y duraderos o no perecederos que son los aparatos elctricos, herramientas, muebles.

Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como:
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De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como alimentos, cuya compra se planea, y de
conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea. Como ocurre con las ofertas, los
artculos novedosos, etc.
Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites
lubricante) heterogneos (como muebles automviles, casa) en los cuales interesa ms el estilo que el
precio.
Productos que se adquieren por especialidad.- Como son el servicio mdico, el servicio de con los
automviles, con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al
mismo sitio.
Productos no buscados.- Son bienes que el comprador no conoce o que normalmente no piensa comprar.
Ejemplo: detectores de humo, seguros de vida, fosas de cementerio, lapidas, enciclopedias. Estos bienes
requieren del apoyo de publicidad y ventas personales. Como son cementerios, abogados, hospitales son
productos o servicios con los que nunca se quiere tener relacin.
Tambin se clasifican a los productos de manera general en bienes de consumo intermedio (industrial) y
bienes de consumo final.
Con esto el investigado podr clasificar al producto segn su naturaleza y uso.

Anlisis de la demanda

Demanda: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin
de una necesidad especifica a un precio determinado.

Cmo se analiza la demanda.

Es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio, as como establecer la posibilidad de participacin del producto en la satisfaccin de dicha
demanda.

La demanda est en funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o
servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, por lo que el estudio habr que tomar informacin de
fuentes primarias y secundarias

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de determinado
bien o servicio que el mercado requiere y se puede expresar como:

Demanda=CNA= produccin nacional+ importaciones-exportaciones

Para efectos del anlisis existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como:

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:

a)- Demanda insatisfecha.- Es la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado.
b).- Demanda satisfecha.- Es la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

Se puede reconocer dos tipos de demanda satisfecha:

Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se est usando plenamente. Es difcil encontrar est situacin en el mercado real.
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Satisfecha no saturada, es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer
crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotecnia, como las ofertas y la publicidad.

En relacin con la necesidad, se encuentran dos tipos:

a).- Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere la sociedad para su
desarrollo y crecimiento, y se relaciona con la alimentacin, el vestido, la vivienda y otros rubros.
b).- Demanda de bienes no necesarios o de gustos que es prcticamente el llamado consumo suntuario,
como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de ese tipo, en este caso la compra se realiza con
la intensin de satisfacer un gusto y una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a).- Demanda continua es la que permanece durante largo periodos, normalmente en crecimiento, como
ocurre con los alimentos cuyo consumo ira en aumento mientras crezca la poblacin.
b).- Demanda cclica o estacional es la que de alguna forma se relaciona con los periodos del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos navideos, paraguas en la poca de lluvias,
enfriadores en tiempo de calor, etc.

De acuerdo con su destino se reconocen dos tipos:

a).- Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso.
b).- Demanda de bienes intermedios o industriales, que requieren algn procesamiento para ser bienes de
consumo final.

Elasticidad de la Demanda

La elasticidad es la relacin que existe entre la variacin de la demanda u oferta que se produce como
consecuencia de una variacin en el precio y puede calcularse de la siguiente manera.

Elasticidad demandada= Variacin en la cantidad demanda

Variacin en los precios

De acuerdo con la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio, puede clasificarse de la
siguiente manera:

Demanda elstica.- Es cuando un pequeo aumento en el precio ocasiona que la demanda disminuya
ms que la variacin del precio. O cuando el precio disminuye la demanda de productos aumenta en
una proporcin mayor que la disminucin del precio.
El bien tiene demanda elstica cuando al variar su precio en un determinado
porcentaje, las cantidades demandadas varan en un porcentaje mayor. Ejemplo:
aumenta el precio un 20% y las cantidades demandadas disminuyen un 30%.

Ejemplos: 1.- Las frutas, pues como existen varios vendedores si uno incrementa el precio podemos ir con
otro ms barato, se cumple la definicin, ante un cambio pequeo en el precio la cantidad demandada
disminuir severamente.
2.- Los puestos de comida callejeros, ante el aumento del precio de uno de estos puesto habr un cambio
brutal en la cantidad demandada pues podemos irnos con otro productor fcilmente.
3.- Automviles, ante el incremento en los precios de un productor provocara que la cantidad demandada
disminuya pues muchos demandantes se cambiaran con otro producto.
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La demanda es ms elstica cuando el bien es de luj, si hay muchos bienes sustitutos, el periodo de vida es
corto.

El bien tiene demanda inelstica si al variar el precio en un determinado porcentaje las cantidades
demandadas disminuyen en un porcentaje menor, Ejemplo: aumenta el precio en un 20% y las cantidades
demandadas disminuyen en un 5%.

DEMANDA COMPLETAMENTE INELASTICA.- Si la cantidad demandada permanece constante cuando el precio

cambia, la elasticidad precio de la demanda es igual a cero y se dice que el bien tiene una demanda
perfectamente inelstica.
Ejemplos: 1.- El agua, aunque el agua suba de precio es un bien de primersima necesidad lo que provoca que
aunque no lo suban muchos lo sigamos pagando. o sea cuando su precio cambia la cantidad demandada
permanece constante cumplindose la definicin.
2.- La insulina; los enfermos de diabetes no pueden dejar de consumirla -sino moriran- por lo tanto aunque
la insulina aumente de precio los enfermos seguirn demandando la misma cantidad. Se cumple la definicin
ante un cambio en el precio la cantidad demandada no vara.
3.- Canasta bsica

El bien tiene demanda de elasticidad unitaria si al variar el precio en un determinado porcentaje las cantidades
demandadas varan en el mismo porcentaje. Ejemplo: aumenta el precio en un 10% y las cantidades demandadas
disminuyen un 10%.

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Pronostico.- Predecir acontecimientos futuros basados en hechos histricos.

Un elemento importante en el estudio de mercado es realizar una proyeccin de la oferta y la demanda que
prevalecer en los siguientes aos. Esto debido a que la principal utilidad que se le da a este pronstico de la
demanda, es determinar el nivel de ventas, de los productos que pudieran generarse en la empresa.

Usos de los pronsticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen a ciencia cierta,
emplean pronsticos en sus diferentes reas funcionales. Algunos casos de uso de pronsticos en la empresa
son:

En el rea de marketing se pronostica cmo va a crecer el mercado, cul va a ser la participacin

propia y de los competidores, cul ser la tendencia de precios, cules sern los nuevos productos
que sacudirn el mercado
En el rea de produccin se hacen pronsticos sobre el costo y la disponibilidad de la materia
prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cundo se requerir mantenimiento para los
equipos, cul ser la capacidad de planta necesaria para atender la demanda
En el rea financiera se pronostica cul ser la tasa de inters de referencia para los crditos, cul
ser el nivel de cuentas incobrables, cunto capital se requerir para ampliar la capacidad propia
En recursos humanos se requieren pronsticos sobre el nmero de trabajadores, la rotacin de
personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitacin
En el plano estratgico se pronostica acerca de factores econmicos, cambios de precios, costos,
crecimiento de lneas de productos

1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronstico se efecta cada mes o
menos, y su tiempo de planeacin tiene vigencia de un ao. Se utiliza para programas de abastecimiento,
produccin, asignacin de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificacin de los departamentos
de fabricacin.
2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres aos. Este se utiliza para estimar planes
de ventas, produccin, flujos de efectivo y elaboracin de presupuestos.
3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de pronstico se utiliza en la planificacin de nuevas inversiones,
lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnolgicas de materiales, procesos y productos, as como
en la preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de tres aos o ms.

Algunos mtodos son:

Promedio Simple
Promedio Movil de orden 3
El mtodo ms usado es el de regresin lineal o mnimos cuadrados

Ejemplo:

Promedio
Simple Cul sera el pronstico de la demanda para el mes 6?

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Ejemplo Cantidad de unidades para generar su proceso productivo

x1 mes1 5
x2 mes2 10
x3 mes3 8
x4 mes4 15
x5 mes5 12
x6 mes 6 10

Promedio Mvil de orden 3 significa que como son muchos los valores y estos se dieron en meses pasados,
entonces se dice que solo los ltimos tres

x1 8
x2 15
x3 12
11.66666667

El mtodo ms usado es el de regresin lineal o mnimos cuadrados

x y xy x2
1 5 5 1
2 10 20 4
3 8 24 9
4 15 60 16
5 12 60 25
15 50 169 55
Pronosticar la demanda de los aos 6 y 7

Y= a + b (x)

Dnde: a = ordenada en el origen b = pendiente de la recta

b = n (XY) ( X) (Y)

n (x2) (x) 2

a = (y) b (x) Dnde n = nmero de periodos

y (6)= 15.8
y(7)= 17.7

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Definicin de oferta

El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economa (caracterizada por los oferentes o productores) puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o servicio

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen a distintos precios en un momento determinado.
Existen varios aspectos determinantes para establecer la oferta de un bien o un servicio como lo son:

* El precio del bien.- Se establece que a medida que el precio aumenta, la cantidad ofrecida es mayor. Si el
precio disminuye la cantidad es menor. Por lo tanto el precio y la cantidad tienen una relacin directa todo el
tiempo.
Los precios al que otros productores venden el artculo en el mercado. Es decir, el producto debe ser
competitivo tanto en la calidad como en el precio, esto es producir con el mnimo costo y que este sea por lo
menos igual al de otras empresas que produzcan artculos semejantes en calidad y cualidades.
El precio de un bien es uno de los determinantes de la cantidad ofrecida. Cuando el precio es alto, las ventas
son rentables y por lo tanto, la cantidad ofrecida es elevada. En cambio cuando el precio es bajo, el negocio
es menos rentable por lo que se produce y oferta menos.

* La tecnologa.-A medida que la tecnologa se perfecciona y evoluciona, la produccin aumenta.

La tecnologa las mejoras en la tecnologa hacen posible que las empresas produzcan la misma cantidad de
productos e incluso aumente su produccin con menores recursos, lo que permite reducir los costos de
produccin y aumentar la oferta. Estas mejoras tecnolgicas desplazan la curva hacia la derecha. Si mejora la
tecnologa, aumenta la oferta del bien, manteniendo todo lo dems constante. Si disminuye la tecnologa,
disminuye la oferta.

* La oferta de los insumos.-La abundancia y escasez de los insumos limita la cantidad que ofrece al
consumidor. Los costos de los factores de produccin para producir un bien, los productores utilizan varios
factores de produccin: insumos, mquina y equipo, mano de obra, etc., cuando sube el precio de uno de
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estos factores o de ms, la produccin del bien se hace menos rentable, se reducen los beneficios del
productor, por lo que la empresa tiende a desalentarse y ofrecen menos de dicho bien al mercado.

* Condiciones meteorolgicas.-Hay artculos que solo se producen en ciertas condiciones naturales de la

temperatura, lluvia, grado de humedad, etc. La cantidad que se produzca depende de que las condiciones
naturales sean ptimas.

* El nmero de competidores.- Si aumenta el nmero de empresas que ofrecen un bien, mayor ser la
cantidad ofrecida de este producto en un determinado momento del tiempo.

Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia imperfecta. La competencia

perfecta se refiere a aquella en la cual el nmero de personas o empresas que ofrecen y demandan un
determinado producto es tan grande que dicho nmero se puede considerar infinito, as mismo, no existen
barreras a la entrada de nuevos oferentes del mismo producto y de esta forma ningn oferente o
demandante tiene control sobre el mercado ni sobre el precio con el cual se negocia el producto, ya que la
cantidad que cada uno aporta a la cantidad total del producto negociado es tan insignificante que se hace
imposible tener control sobre el precio y la cantidad de producto negociada. En este caso, tanto los
productores como los consumidores seran tomadores de precios porque aceptan y negocian con los
precios que se presenten en el mercado para los diferentes bienes. Tendramos, entonces, un mercado
perfectamente competitivo, que se presenta ms como un desarrollo terico que como una situacin
real. Por ejemplo, la Bolsa en el que se produce la compra y venta de acciones

Por otro lado, existe la llamada competencia imperfecta, la cual se ajusta ms a la realidad que la nocin de
competencia perfecta. A continuacin se nombran los casos ms importantes de competencia imperfecta:

Oferta Oligoplica.- Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por unos cuantos
productores. Ejemplo mercado de automviles, solo hay unos cuantos productores, incluso realizan alianzas
entre s para dominar los mercados, regional e internacionalmente. Ellos determinan la oferta, los precios y
tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industrial.
Los fabricantes de sillas para automviles slo existen un nmero reducido de compradores, que son las
pocas empresas ensambladoras de automviles japonesas, quienes, por lo tanto, podrn controlar las
cantidades y precios de las sillas para automviles, puesto que son los nicos compradores en el pas de ese
producto. Telcel, Movistar, Nextel

Oferta Monoplica.- En esta existe un solo productor del bien o servicio por tal motivo domina totalmente el
mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. En el caso de Mxico tenemos a Pemex y Cfe
El monopolista no tiene competencia cercana, puesto que existen barreras a la entrada de otros productores
del mismo producto. Estas barreras pueden ser de distintos tipos (barreras legales, tecnolgicas, o de otro
tipo), y se convierten en obstculos que los posibles nuevos productores no pueden atravesar.
Actualmente, en muchos pases existen leyes antimonopolios. Los monopolios, por el gran control que tienen
las empresas o las personas productoras, se pueden prestar para que stas cometan grandes abusos en
contra de los consumidores; igualmente, los monopolios traen grandes problemas para el avance tecnolgico
de los pases, puesto que, al tener pleno control en el mercado, no tienen ningn incentivo para mejorar su
forma de produccin e incorporar tecnologa, que es lo que se obtiene a travs de la competencia. Con este
tipo de leyes, los gobiernos buscan incentivar la competencia y, as, lograr que el consumidor pueda tener
acceso a ms y mejores productos a precios ms razonables.

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PUEBLA PROCESOS
DE PRODUCCIN

Bibliografa

Proyectos de Inversin, autor: Jos Antonio Morales Castro y Arturo Morales Castro, lnea acadmica,
editorial Gasca Sicco.
Evaluacin de Proyectos, autor Gabriel Baca Urbina, Sexta edicin, editorial Mc Graw Hill.
http://rosebelprobabilidadyestadistica.blogspot.mx/2011/04/muestreo-probabilistico-y-
http://proyectos-ittla.blogspot.mx/2011/06/34-analisis-de-la-oferta .html
http://www.monografias.com/trabajos100/oferta-generalidades/oferta-generalidades.shtml#ixzz4N0Ysfwhx
https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/14798/1/03_distrib_comerc_dejuan.pdf
Fuente: http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-de-distribucion/#ixzz4Q17t9H72

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