Anexo No. 2. - Promoción de Ventas

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD - Vicerrectora Acadmica y de Investigacin - VIACI
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economas y de Negocios

Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios Curso: Estrategia de Ventas Cdigo : 110007
TRABAJO COLABORATIVO FASE 2
PRESENTADO POR:
LIZETH JAZMIN CASTAEDA COD. 1056411513
HERMES ARGELIO SANDOVAL MESA Cod. 4060901
WILLIAM HERNAN VARGAS VALLEJO COD 1049615413
ESTRATEGIA DE VENTAS
CURO: 110007_12
TUTOR: NATALIE CELIN
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
CEAD CHIQUINQUIRA
JUNIO DE 2017
INTRODUCCION
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin

(comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o servicio.
Por tal motivo es de primera necesidad abordar el tema desarrollndolo con una empresa
real donde podremos ver el alcance de la promocin y las estrategias que se deben abordar
para un correcto cumplimiento de las metas y objetivos de la empresa en esta materia.
ANEXO No. 2 - PROMOCIN DE VENTAS

I. Ficha para realizacin del diagnstico de la empresa que seleccione el estudiante
Diagnstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual
Mercado que atiende la empresa u El vdeo digital es uno de los pilares de Caracol Next, con la siempre
conocida calidad de Caracol Televisin, que ha logrado superar en el
nivel de ventas del producto o
ltimo cuarto, ms de 300 millones de reproducciones en todas sus
servicio. plataformas.
Las redes sociales y fan page de las marcas Caracol Televisin tambin
sern canales de distribucin de estos videos de corta duracin, porque
lo que pretende Caracol Next es estar cada vez ms cerca de sus
audiencias, no solo en Colombia sino en otros pases.
Problemtica detectada que afecta Competencia de los dems canales privados, las nuevas parrillas de
televisin de calidad difundidas en los canales nacionales, junto con las
las sus ventas y participacin en
transmisiones exclusivas por cable y canales nacionales.
el mercado Migracin de las cuotas de publicidad de las empresas a medios
digitales, en primera medida por ser medios de propaganda ms barata
y de mayor difusin.
Objetivos y metas actuales en En 2014 tuvo ingresos operacionales por $760.051 millones, activos
ventas por $1,01 billones y ganancias por $79.972 millones.
Fuentes internas del canal confirmaron que los ingresos de Caracol TV
deben tener un crecimiento del 18%
Factores que incrementan las La programacin especial de Caracol es ms compleja de copiar con
ventas producciones del mismo gnero o formato, pues la cadena ha
comprado derechos exclusivos para la transmisin de eventos
peridicos como el Mundial de Ftbol, Miss Universo, la entrega de
los Premios Oscar.
Campeonatos Sudamericanos de Ftbol Sub-20 y Sub-17, la fase final
de la UEFA Champions League, la Copa Amrica 2015, la Copa
Mundial de Ftbol, la Copa Mundial Femenina de Ftbol, la Copa
Amrica Centenario, los Juegos Panamericanos, la Clasificacin para
la Copa Mundial de Ftbol de 2018, la Vuelta a Espaa, las
Eliminatorias Sudamericanas al Mundial 2018.
Riesgos de la promocin de ventas La menor sintona se expresa en una reduccin de la pauta y en
menores ganancias.
El 68% de las personas no confa en lo que dice la televisin. (Fuente,
Corpovisionarios).
Caractersticas de la mezcla Programa de Publicidad y el Programa de Relaciones Pblicas,
promocional Propiedad del contenido de los portales
Manejo de AIDAS Atencin: los anuncios comerciales, vallas, mensajes electrnicos
hacen que la publicidad funcione de una mejor manera ante la sociedad
como tambin en la parte de mercado.
Inters: los mensajes que se transmiten son claros y concisos, como
tambin las caractersticas de los productos que ofrecen que es algo que
la audiencia admira mucho.
Deseo: que los televidentes queden satisfechos con los productos y

servicios que ofrece la empresa.
Accin: los comerciales y programas que ofrecen terminan llamando la
atencin a las personas desde los nios hasta los adultos ya que son
muy agradables.
Fuerza de venta En los medios de comunicacin caracol tiene unas ventas muy buenas
y ofrece coproduccin con canales y empresas aliadas internacionales
como es Telemundo, NBC, Univisin, televisa, etc
Impacto en los deseos y Identificando las necesidades de caracol ha sabido orientar los deseos
necesidades del cliente de los televidentes atraves de los anuncios comerciales, noticieros,
deportes con el entorno en el que vivimos y la unin entre empresas lo
cual estimula una demanda que crece y respalda el dominio de la
empresa como tal, pues su producto es emblema que satisface
grandemente y motiva su lealtad.
Estrategia en promocin utilizada Caracol televisin realiza una trayectoria en la creacin, produccin y
lanzamiento de programacin de horario estelar exitosa, que la
convierte en un socio ideal y se espera continuar con este xito, ofrece
programacin de alta calidad que atraiga a una gran variedad de
audiencias.
Presupuesto de promocin Pues cada comercial de 30 segundos en una franja horaria puede costar
hasta $31.85 millones, segn agencias de publicidad consultadas por
LR, En el caso hipottico de que cada uno de los comerciales sea de 30
segundos, la facturacin en cada corte comercial oscilara entre $477
millones y $637 millones. Si sumamos los tres espacios que se dedican
a la pauta publicitaria, la facturacin de Caracol TV en hora y media de
programa sera entre $1.400 millones y $1.900 millones.
Qu seguimiento y control hace a Esa atencin de los colombianos que Caracol capta cada noche no solo
la campaa de promocin es una buena plataforma para los participantes, mayor publicidad y una
hora y media de distraccin para millones de personas. Como todo
buen negocio televisivo.
II. PROPUESTA PLAN PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA
1. Anlisis de situacin
MISIN:
Somos una empresa que tramita los contenidos de calidad y garantiza su disponibilidad y
circulacin, con el propsito de formar, informar, entretener y fortalecer la ciudadana.
OBJETIVOS
Beneficiar a los colombianos con la informacin, educacin y el conocimiento
mediante los diferentes programas.
Promover y resaltar nuestra identidad
Fortalecer la participacin ciudadana
Abrir un espacio en las nuevas tecnologas e industria de contenidos que ayuden al
ciudadano a ser integro en los diferentes campos
Situacin del sector en el que operar: es una empresa privada del sector terciario
PActores clave: est conformada por varias compaas de Colombia, panam y
Estados Unidos que son: Cine Colombia, Comunica S. A (el espectador),
Inversiones Cromos S. A (cromos y shock), Bluradio, HJCK, Radiolatina t.v
(bluradio Internet), Comteve Mercado Ltda, Inversiones CTV S.A, Televisin
Equipment Service Corporation, Caracol TV Amrica Corporation, Gen TV Canal8,
Caracol HD2, Mambo LLC, entre otras.
Accionistas: las familias santo Domingo y Lopez controlan la mayora de las
acciones de la empresa atraves de diferentes sociedades inversoras
2. Segmentacin de la poblacin objetivo
Tradicionalmente la industria de televisin haba funcionado de manera independiente de

las industrias de telecomunicaciones y computadores. Sin embargo, la convergencia
tecnolgica ha permitido que estas tres industrias se integren y se transformen en
segmentos de industria horizontales como los de Contenido, Empaquetamiento,
Distribucin y Terminales.
El progreso tecnolgico ofrece alternativas de distribucin del servicio de televisin

diferentes a la televisin radiada. Este es el caso de la televisin por cable y satelital, que
con toda su infraestructura de banda ancha ofrecen la posibilidad de proveer otros servicios
que incluyen el Internet, el vdeo digital y la televisin interactiva
3. Objetivos del Plan de Promocin

Objetivos cognitivos:
Reforzar la imagen del canal
Lograr mayor identificacin de la audiencia con los talentos de pantalla.
Objetivos afectivos:
Posicionar al canal como la mejor opcin para los anunciantes para promocionar sus
productos y/o servicios.
Mantener buena relacin con clientes y agencias.

Objetivos comportamentales:
Realizar plan de promocin para los talentos del canal.
4. Instrumentos de promocin
Aparte del producto, necesitamos hacer actividades que nos posicionen con ellos como sus
aliados y amigos, que despierten en ellos sentimientos positivos y que esto se refleje en
nuestra relacin con ellos.
Introducir ms a ciertos talentos del canal en la mente del periodismo local.
Crear una relacin fresca con la prensa para generar ruido fuera de la pantalla
Limpiar la pantalla y lanzar una nueva lnea grfica que unifique la imagen del canal.
Reforzar la imagen del canal: Lanzamiento de nueva campaa institucional.
5. Plan de Actividades de Promocin
Mezcla Promocional:
Mejorar el nivel de prensa que recibe el canal: tener al menos 3 noticias positivas de
la marca en publicaciones diarias.
Lograr al menos 4 entrevistas destacadas al mes de nuestros talentos de pantalla en
publicaciones de prensa escrita.
Vincular a los talentos de pantalla a actividades mensuales de orden benfico con la

comunidad que permitan un acercamiento emotivo con la gente.
Presentar trimestralmente informes de diagnstico respecto
a evaluaciones realizadas con la relacin de los medios.
Presencia de CARACOL en Internet. Esta nueva plataforma se soportar en el uso
del twitter, website oficial y facebook.
El mercado que vamos a desarrollar es un mercado existente que busca la consolidacin de
la marca mediante el desarrollo de la imagen, las relaciones pblicas y la comunicacin
interna que cumplan con las expectativas actuales de la audiencia popular.
Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cundo

En lo que respecta a 16 y 24 aos.
las variables
demogrficas, la edad, usuarios
edad, la ubicacin en los distintos intensivos de
INTERNET Internet (el
geogrfica o la renta, subsectores, es un
factor clave a la hora 78% de esta
de segmentar el franja de edad
mercado lo usan)
rpida adaptacin y
demanda ante la
televisin digital
-como alternativa a la especialmente
clsica, ya que estaba entre los 35 y
DISPOSITIVOS
25 y 44 aos perdiendo demanda-, 44 (un 33% de
MOVILES
DVD, videoconsolas este
con juegos segmento).
hiperrealistas e
interactivos o msica
porttil.
6. Presupuesto
1. Fijar objetivos promocionales

2. Planear actividades para lograr los objetivos
3. Determinar costo de las actividades
4. Elaborar el Presupuesto General
La utilidad neta del ejercicio fue de veintitrs mil trescientos veintin millones de pesos
($23.321.000.000) frente a cuarenta y tres mil trescientos setenta millones de pesos
($43.370.000.000) del ao 2011.
El EBITDA (utilidades antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)
registr una disminucin de 4.9%, al pasar de ciento cuarenta mil trescientos trece millones
de pesos ($140.313.000.000) en 2011 a ciento veintids mil ochocientos cuarenta y cinco
millones de pesos ($122.845.000.000) en el 2012.
Durante el ao 2012, la compaa obtuvo ingresos operacionales por valor de quinientos
ochenta mil ochocientos sesenta y seis millones de pesos ($580.866.000.000), aumentando
un 7.8% con respecto al ao anterior.
Presupuesto general
Los activos totales se ubican en un valor de un billn noventa y seis mil setenta y nueve
millones de pesos ($1.096.079.000.000), de los cuales el activo corriente fue de trescientos
catorce mil doscientos setenta y un millones de pesos ($314.271.000.000), con una
participacin del 28.7% respecto del total de activos.
El total del pasivo alcanz cuatrocientos treinta y cuatro mil novecientos treinta y cinco
millones de pesos ($434.935.000.000), de los cuales el pasivo corriente fue de ciento
cuarenta mil quinientos noventa y un millones de pesos ($140.591.000.000), con una
participacin del 32.3% respecto del total del pasivo. Las obligaciones financieras de largo
plazo se ubicaron en doscientos ochenta y ocho mil seiscientos cincuenta y ocho millones
de pesos ($288.658.000.000), aumentando en ciento un mil setecientos millones de pesos
($101.700.000.000).
El patrimonio se ubic en seiscientos sesenta y un mil ciento cuarenta y cuatro millones de
pesos ($661.144.000.000) y el valor intrnseco de la accin cerr en setecientos cincuenta y
cuatro pesos con veintiocho centavos ($754.28).
7. Seguimiento, evaluacin y feedback
El plan de control al plan promocional ser el siguiente:

Seguimiento a los segmentos por medio de medicin de rating y al incremento de la venta.
Inf semanal.
Seguimiento y evaluacin semanal de ventas al incremento de pblico por sector, por canal
responsables, divisin comercial.
Informe administrativo del rea financiera con incremento en la venta, discriminando la
venta por sector y por cliente fidelizado.
Encuestas por trade de aceptacin de la promocin y nivel de agrado del producto en los
receptores y redes sociales.
Retroalimentacin semanal en junta de jefatura a nivel gerencial; de igual forma a niveles
supervisores, y posteriormente por medio del coaching e incentivar al rea comercial para
seguir incrementando la venta.
CONCLUSIONES
Por medio de este trabajo podemos apreciar las caractersticas que se deben tener en cuenta
a la hora de realizar una promocin de ventas en una empresa, como lo vemos en las
empresa estudiada, es un trabajo arduo en el cual se deben estudiar todos los factores para
generar buen impacto en el televidente y poder prever la imagen que se va a proyectar a
partir de cada campaa, en ocasiones vemos que las empresas lanzan al mercado un nuevo
producto y este no obtiene los mrgenes de venta esperados y no volvemos a ver publicidad
relacionado con ese mismo producto e inmediatamente la empresa emprende un camino por
cambiar su imagen, su presentacin, sus atributos entre muchas otras caractersticas y creo
que cuando la empresa implementa nuevos planes de promocin debe tener en cuenta estos
riesgos para estar preparados a eventualidades y poder contrarrestar la crticas de la
competencia o simplemente que el cliente no se interese por el producto de la manera que
se esperaba, por todo lo anterior se puede ver la magnitud e importancia que es la
promocin, la publicidad y el mercadeo para todas las compaas ya que es la manera
directa para contarle al cliente lo que est produciendo la empresa y que beneficios trae
para l.

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La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin

ANEXO No. 2 - PROMOCIN DE VENTAS

Deseo: que los televidentes queden satisfechos con los productos y

II. PROPUESTA PLAN PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA

2. Segmentacin de la poblacin objetivo

Tradicionalmente la industria de televisin haba funcionado de manera independiente de

El progreso tecnolgico ofrece alternativas de distribucin del servicio de televisin

3. Objetivos del Plan de Promocin

Mantener buena relacin con clientes y agencias.

Introducir ms a ciertos talentos del canal en la mente del periodismo local.

Reforzar la imagen del canal: Lanzamiento de nueva campaa institucional.

5. Plan de Actividades de Promocin

Vincular a los talentos de pantalla a actividades mensuales de orden benfico con la

Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cundo

1. Fijar objetivos promocionales

7. Seguimiento, evaluacin y feedback

El plan de control al plan promocional ser el siguiente:

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