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PSICOLOGIA ECONMICA TRAJETRIA HISTRICA E RUMOS FUTUROS
RESUMO
O artigo descreve origens e nascimento da psicologia econmica e oferece uma perspectiva histrica para
a anlise de sua construo e relaes com a economia tradicional, com nfase em sua vertente
recentes rea, como a discusso sobre racionalidade limitada, o estudo de heursticas e vieses e
que apontam para possibilidades de aplicao desses dados de pesquisa em diferentes setores.
indivduos, grupos, populaes e gestores, com foco crescente em seu eixo central tomada de deciso e
os processos cognitivos e emocionais que lhe subjazem. Com importncia crescente em grande parte do
mundo, traz dados de pesquisa emprica e anlises, que constituem contribuies relevantes para um
grande arco de potenciais beneficirios, de formuladores de polticas a famlias que devem administrar
seus oramentos domsticos, passando por debates em torno de mercado financeiro, meio ambiente e
sustentabilidade, e inmeros outros setores voltados alocao de recursos finitos, objeto da economia.
Tendo como origem a economia poltica e a psicologia, em particular, na ltima, em suas abordagens
experimental e aplicada (Reynaud, 1967; Descouvires, 1998 Barracho, 2001), a psicologia econmica
considerada, em sua forma moderna, uma ramificao da psicologia social, informada basicamente pelas
perspectivas comportamental e cognitiva (Lewis et al., 1995 van Raaij, 1999) e, em pases do leste
Como disciplina especfica, sua constituio se deve insuficincia encontrada, originalmente, por
pensadores sociais e economistas e, mais tarde, por psiclogos, nas teorias econmicas tradicionais, no
oposio ao comportamento esperado, conforme ditado pelas premissas das cincias econmicas. Em sua
forma tradicional, como teoria neoclssicai, a racionalidade dos agentes econmicos defendida e, de
modo geral, estes no apresentariam limitaes significativas em sua capacidade de otimizao das
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escolhas e, caso o fizessem, jamais seria de maneira sistemtica, isto , repetida e previsvel, constituindo
Por outro lado, psiclogos econmicos no costumam considerar como irracionais as decises
incompreensvel (Katona, 1975). Outros, como Lea et al., em seu importante livro-texto da disciplina,
consideram esta discusso um debate estril (1987:131), uma vez que, para eles, o objetivo da
psicologia econmica seria alcanar uma sntese interdisciplinar, isto , que no afastasse, por exemplo,
os colegas economistas. Estes autores tambm apontam, como foco prioritrio para estes estudos, a
MacFadyen (1990), autores e organizadores de uma ampla compilao composta por pesquisadores da
disciplina, tambm sugerem cautela aos psiclogos econmicos com relao a esta questo, para que uma
Tampouco os ganhadores do Nobel de Economia, Herbert Simon e Daniel Kahneman (ver frente),
subscrevem viso de irracionalidade nesse campo, o que confere peso considervel a esta discusso.
Para Simon (1978), a racionalidade seria limitada, mas no ausente, viso que pode ser tambm atribuda
a Kahneman (2002, 2011) que, com Tversky, explorou justamente as mincias dessa limitao, por meio
de estudos empricos (Tversky & Kahneman, 1974; Kahneman & Tversky, 1979).
referncias a comportamentos ditos irracionais, como em Ariely (2008), e Shiller (2000), este ltimo,
vertiginoso, nos ltimos anos, de sua rea irm, a economia comportamental, ao lado do ramo mais
especfico das finanas comportamentais, com a outorga do Nobel de Economia a Daniel Kahneman, ele
prprio identificando seus estudos como sendo de psicologia, ou psicologia social (Kahneman,
2009ii; 2011). Contudo, em 2013, Kahneman vem sugerir uma designao guarda-chuva cincias
Anteriormente, Cruz (2001) encontra fluidez entre as expresses psicologia econmica, economia
psicolgica e economia comportamental em autores da relevncia de Katona (ver frente), por exemplo,
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que podia utilizar qualquer um deles em diferentes momentos. Por outro lado, MacFadyen e MacFadyen
(1990) atribuem paternidade e regies geogrficas a cada um dos termos, cabendo psicologia econmica
Europa, economia psicolgica a Katona, nos EUA, e economia comportamental a Herbert Simon,
tambm nos EUA. Outros autores vinculam a filiao formao original do pesquisador: para
Em 2010iii, durante uma mesa-redonda que reuniu importantes pesquisadores de ambas as reas, um
dos pioneiros da psicologia econmica contempornea, Folke lander (falecido em 2013), fez uma
observao instigante: a psicologia econmica pode investigar comportamento econmico sem precisar,
obrigatoriamente, de aportes da cincia econmica, uma vez que investiga comportamento em geral, e a
categoria econmico no lhe subtrai esta competncia; j a economia comportamental no pode prescindir
dos conhecimentos trazidos pela psicologia, que lhe do essncia e substncia, de modo que
pesquisadores desta rea se veem diante da necessidade de considerar dados psicolgicos ou,
Outros pesquisadores, como van Raaij (1981), autor do edital do primeiro nmero do Journal of
Economic Psychology, e seu editor por muitos anos, aproxima a economia comportamental da psicologia
ao ver na primeira uma transformao da economia em cincia social, que incorpora ao estudo do
Residiria a, para ele, uma distino importante em relao economia tradicional, que se apoia
primordialmente em deduo.
econmica ( poca, denominada Standing Committee of the European Group of Researchers, que
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Economia comportamental dedica-se ao estudo do comportamento humano em assuntos
econmicos. Ela procura modelar o homem real, ao invs de simplesmente o homem
econmico, considerando os mecanismos comportamentais, especialmente os
sociopsicolgicos, subjacentes ao comportamento econmico. Seu objetivo enriquecer a
economia analtica, oferecendo aos modelos econmicos um ponto de partida mais realista e,
assim, aumentar sua relevncia. Tal abordagem necessariamente interdisciplinar, tomando
emprestado insights das cincias comportamentais e sociais, e aplicando-os economia.
(Ibid.:2-3).
para psiclogos, embora conte, tambm, entre seus associados, com economistas experimentais,
composta, em sua maioria, por economistas, cabendo assinalar que IAREP e SABE formam, desde 2009,
universidades da Europa, Amrica do Norte, Israel, Austrlia e Nova Zelndia v, alm de promover
J existem tambm diversos compndios, manuais, artigos, livros e websites sobre o tema, numa
lista to extensa, que no seria possvel inclu-la neste breve artigo. Uma obra, contudo, no poderia
deixar de ganhar destaque: The individual in the Economy (Lea et al., 1987), o livro-texto mais citado
Em outras regies, como Amrica Latina, sia e frica, pesquisadores tambm comeam a se
dedicar cada vez mais a estudos nessa interseco, embora no disponham, em geral, de aparato
econmica da IAREP em Wroclaw, Polnia, em 2012, pode indicar muitas das principais linhas de
pesquisa hoje em curso nos grandes centros de estudos da disciplina: psicologia do dinheiro; psicologia
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preferncias sociais; experimentos econmicos; racionalidade e educao; meio ambiente; decises
tradicional, que prope modelos normativos, a psicologia econmica busca oferecer modelos descritivos
econmicos (Kirchler e Hlzl, 2003:29). Seu referencial terico vem sendo, com frequncia cada vez
Mais tarde em sua trajetria histrica, duas outras reas que tambm possuem fortes laos com a
informada pelos estudos de psicologia econmica e economia comportamental, podendo ser vista,
portanto, com uma subrea destas (Ferreira, 2007a; 2008; 2011); e a muito recente neuroeconomia,
iniciada em torno de 2003, que rene economistas, psiclogos, neurocientistas e outros pesquisadores,
com o objetivo de mapear, com a ajuda de aparato tecnolgico como ressonncia magntica, tomografia,
2007a; 2008).
O campo como um todo ganhou impulso expressivo e visibilidade aps a ecloso da grande
crise econmica e financeira, que perdura em grande parte do mundo ainda em 2014. Economistas do
porte de Paul Krugman, Nobel de Economia em 2008, a Delfim Netto, ex-ministro da Fazenda e decano
brasileiro da rea, tem defenddido a incluso do debate sobre fatores psicolgicos nos cursos regulares de
economia, e muitos especialistas passaram a ser ouvidos com ateno. Para citar apenas dois exemplos,
um deles, Cass Sunstein, chefiou a agncia regulatria OIRA-the White House Office of Information and
Regulatory Affairs no governo Obama (e relata, em Sunstein, 2013, esta experincia), enquanto quadros
do Bank of England, o banco central ingls, aplaudiram de p um psicanalista, David Tuckett, aps sua
2. TRAJETRIA HISTRICA
Do ponto de vista institucional, a psicologia econmica pode ser considerada uma disciplina
jovem, que conta com algumas poucas dcadas em seu percurso, se tomarmos, por exemplo, o primeiro
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encontro, que reuniu doze pesquisadores em Tilburg, Holanda, em 1976, e considerado o 1. Colquio
da disciplina que, em 2014, promove o 39. desta srie nunca interrompida. Ou ainda, se o marco for a
constituio da IAREP (International Association for Research in Economic Psychology), em 1982, que
J a perspectiva histrica mais ampla pode indicar o ano de 1881 um sculo antes da
publicao do primeiro nmero de seu peridico , como aquele do nascimento da disciplina, quando a
Embora indcios encontrados em pocas to remotas quanto Grcia e Roma antigas, ou Idade
Mdia, alm dos sculos XVIII e XIX, com o nascimento da cincia econmica, seu desenvolvimento e
incio da utilizao de noes psicolgicas para o estudo de fenmenos econmicos, representem, para
alguns autores, os primrdios da disciplina, em 1881 que se pode considerar o ano de nascimento da
psicologia econmica (Ferreira, 2007a, 2007b, 2008; Wrneryd, 2005a, 2005b, 2005c).
Neste ano, o jurista e pensador social francs Gabriel Tarde, teria usado, pela primeira vez, a
expresso psicologia econmica (van Raaij, 1999), num artigo publicado no peridico Filosfica
(Barracho, 2001), que abordava a relao entre psicologia e economia. Em 1890, ele escreveu As leis da
imitao, agrupadas em trs grandes categorias (imitao, repetio e inovao), que permitiriam uma
Mais tarde, em 1902, a publicao de seu livro, La psychologie economique, em dois volumes,
inaugura a disciplina oficialmente, na viso de muitos autores (Reynaud, 1967, van Raaij, 1999, Lea et.
al., 1987; Lewis et. al., 1995, Descouvires, 1998, Webley & Walker, 1999, Barracho, 2001, Kirchler &
Esta perspectiva critica a viso da economia sobre a motivao humana econmica como sendo
excessivamente estreita, circunscrevendo-a a uma busca individual dos prprios interesses, que
2005b).
Porm, Tarde, falecido j em 1905, no estava s em suas preocupaes nem na oposio que
estas despertaram entre economistas. Quase simultaneamente, em 1899, Thorstein Veblen, um pensador
social noruegus, radicado nos EUA, e considerado o pai da Escola Institucionalistavii, publica A Teoria
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perdulrio dos milionrios americanos (van Raaij, 1999; Kirchler & Hlzl, 2003). Sua nfase recai sobre o
objetivo desse comportamento, que visaria impressionar os demais, revelando o impulso humano bsico no
sentido de obter status social e econmico. Nessa medida, a teoria da racionalidade tambm rechaada,
uma vez que ficaria demonstrado que os agentes no so apenas mquinas de calcular utilidade, e sim,
Embora Veblen tenha lutado, ao longo de dcadas, pelo dilogo da economia com outras reas
do conhecimento mais tarde, em 1919, escreveu tambm The place of science in modern civilization
(Reynaud, 1967; van Raaij, 1999), discutindo as possveis contribuies de cincias comportamentais ao
estudo dos fenmenos econmicos , ele no chegou a ter o sucesso desejado nesta difcil empreitada.
Assim, embora as publicaes e propostas de Tarde, na Frana, e Veblen, nos EUA, na virada do
sculo XIX, possam demarcar o nascimento da psicologia econmica, a disciplina ainda teria que
mais prximos aos que conhecemos na atualidade. Nesse perodo, George Katona, doutor em psicologia
experimental de origem hngara e emigrado para os EUA, conduziu uma srie de levantamentos (surveys)
sobre expectativas e atitudes em relao a questes econmicas naquele pas que, para muitos autores da
rea, podem representar o incio da psicologia econmica contempornea (cf. Ferreira, 2007a). Logo aps
chegar aos EUA, Katona ofereceu cursos sobre temas psicolgicosviii originados em economia de guerra,
depois publicados no livro War Without Inflation (1942). Em seguida, passou a fazer parte da Cowles
Comission for Research in Economics, que sediou seus primeiros levantamentos, usando entrevistas por
amostragem (Price Control and Business, 1945). Ele ministrou o curso Psychological Foundations of
Nesse perodo, publica Psychological Analysis of Economic Behavior (1951), The Powerful
Consumer (1960) e The Mass Consumption Society (1964). Mas sua obra seminal veio em 1975, com o
ttulo Psychological Economics (e no, psicologia econmica, embora ele no explique os motivos que o
levaram a adotar aquela denominao), reunindo a coleo de dados obtidos nos levantamentos realizados
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esta obra que o consagra como pai da psicologia econmica moderna, pois a primeira
publicao a reunir resultados de pesquisas empricas empreendidas especificamente dentro dessa rea.
Katona foi a campo para obter seus dados usando mtodos quantitativos, com grandes amostras e
tratamento estatstico rigoroso, evitando especulaes, embora tambm possa ter se abstido de anlises
mais aprofundadas sobre o contexto histrico de seus estudos, sua interrelao com fatores sociais e
Para Katona (1975), assim como uma economia sem psicologia seria invivel, tampouco
poderia haver uma psicologia sem economia, pois lhe faltaria, neste ltimo caso, explicar aspectos
muito comuns do comportamento humano. Para o autor, a psicologia poderia oferecer anlise
suas foras motivadoras, responsveis por aes, decises e escolhas econmicas. Considerando-se que os
processos econmicos resultam de diferentes padres de comportamento das pessoas, que no seriam
determinados apenas por foras externas, a anlise psicolgica de seu processo decisrio e aes efetivas
apontaria para diferenas entre suas percepes, motivos e comportamento, que poderiam ser medidos e
De forma pioneira, Katona e sua equipe criam, em 1952, o ndice de Sentimento do Consumidor
(Index of Consumer Sentiment), no Survey Research Center (Michigan, EUA), hoje em dia amplamente
disseminado em todo o mundo. Alm de ter sido um marco definitivo na construo da psicologia
econmica contempornea, esse instrumento tambm se notabilizou por ter sido responsvel por uma
grande vitria para a disciplina: durante a Segunda Guerra Mundial, economistas, de posse de suas
recurso a dados empricos , faziam previses sombrias para a economia norte-americana no ps-guerra,
enxergando ali a possibilidade de uma recesso, ao supor que as pessoas, amedrontadas com a experincia
blica recente, tenderiam a entesourar seu dinheiro aps o trmino da guerra (Ferreira, 2007a, 2008).
Na contramo das anlises tericas, Katona recorreu quele tipo de levantamento que vinha
elaborando, e levou-o s ruas, onde grandes amostras da populao responderam perguntas sobre hbitos
de consumo, aspiraes e expectativas quanto a gastos e ganhos futuros, revelando seu sentimento como
previsto pelos economistas, que haveria um boom econmico no pas, como de fato veio a ocorrer, em
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especial na dcada de 1950. Esta experincia permitiu a Katona definir como uma das metas da economia
diferentes pases comearam a introduzir psicologia econmica em seus cursos e linhas de pesquisa, em
diversas universidades (Ferreira, 2007a). Este movimento se mantm, atualmente, embora possa ser
observado que, ainda quando se considera os pases com maior tradio na rea caso dos europeus , a
primeiro foi dado a Herbert Simon, que tinha formao em economia e psicologia, em 1978, por sua
teoria da racionalidade limitada (bounded rationality), que pode ser considerada a matriz dos
erros sistemticos. Toda esta linha de pesquisa lhe seria tributria, pois Simon define as limitaes da
processamento das informaes. Ele parte da premissa de que, de um lado, o mundo demasiado
complexo, o que inviabiliza as tentativas de otimizao, j que, por outro lado, a mente tambm no
capaz de responder adequadamente a tal demanda excessiva por esforos computacionais. Dessa forma,
alm da impossibilidade de obter-se todos os dados necessrios para tomar decises timas, em funo da
capazes de process-los adequadamente, caso aquilo se mostrasse vivel. Sendo assim, o mximo a que se
pode almejar so decises que o autor descreve como satisficing, ou suficientemente satisfatrias
(Simon, 1978).
teoria neoclssica, escola de pensamento quase hegemnica quela poca, e to criticada por Simon
que desenvolvera suas pesquisas em psicologia social juntamente com Amos Tversky, j falecido (o
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prmio no oferecido postumamente), dividiu o Nobel de Economia com Vernon Smith, da economia
experimentalx. A esta altura, a bolha da internet h havia estourado, em 2000, instalando um primeiro
sentimento de perplexidade entre os defensores da teoria dos mercados eficientes, incapaz de explicar tais
fenmenos. Em 2008, com a ecloso da crise econmica e financeira do subprime, esse sentimento seria
Os estudos de Kahneman e Tversky sobre heursticas e vieses (Tversky & Kahneman, 1974) e a
teoria da perspectivaxi (Kahneman & Tversky, 1979), iniciados na dcada de 1970, inspiram a mais
Por fim, em 2013, foi premiado o economista comportamental Robert Shiller, autor, entre outras
obras, do relevante estudo sobre bolhas no mercado financeiro, Exuberncia Irracional (2000).
impulso para o crescimento da rea, como um reconhecimento de sua importncia, tambm verificado no
aumento de financiamento para pesquisas dentro deste campo, particularmente nos EUA, a partir do meio
vistas e epicentro nas economias desenvolvidas, porm, com reflexos sentidos em todos os pases, ainda
que em diferentes graus e momentos. Sucedendo euforia presente no incio dos anos 2000, identificada
como bolha do subprime, das hipotecas, ou dos derivativos, ela teve incio oficial com a quebra do
banco Lehman Bros., nos EUA, em 15.09.08. A partir desse momento, foi deflagrada uma espiral
risco sistmicoxii em muitos deles. Em 2014, a crise prossegue, com recuperao incerta nos EUA, e
depois de ameaas ao euro, na Europa, onde diversos pases se debatem entre propostas de austeridade,
sentidas como extremas por suas populaes, e perspectivas de afrouxamento monetrio, temidas por
outros, com o sucesso destes caminhos ainda por ser estabelecido com clareza.
Sentido como um choque inesperado pela maioria dos atores da economia e finanas mundiais,
esta grande crise suscitou profundas interrogaes entre os especialistas, que se viram, muitas vezes,
obrigados a buscar respostas fora da economia tradicional, que previa, ao contrrio do que os fatos
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demonstravam, que os mercados encontrariam um equilbrio por si ss. Nesse momento, as explicaes
pouco a pouco, agenda das questes econmicas mundiais por exemplo, Daniel Kahneman
convidado a participar do Frum Econmico Mundial em Davos, em 2009 e tambm locais, como o
caso em iniciativas de educao financeira, tema que igualmente passa a merecer ateno de formuladores
de polticas em todo o mundo. Nesse cenrio, uma provocao levantada: teria a crise sido evitada se
neles implicados?
Na medida em que alguns programas de educao financeira j estavam em vigor, como nos
EUA, desde 2006, e isso no impediu a ecloso da crise dois anos depois, a eficcia destes programas
tambm passou a ser questionada, levantando-se a necessidade de desenvolver novas estratgias que, de
fato, pudessem mudar o comportamento das pessoas em relao administrao de suas finanas,
levando-as a tomar decises menos prejudiciais a si mesmas (Ferreira & Lima, 2009). pergunta que se
segue por que tomaramos decises prejudiciais a ns mesmos? a psicologia econmica oferece
algumas respostas.
3.1. Por que tomamos decises desfavorveis a ns mesmos e temos dificuldade para
aprender e mudar?
Diversas razes podem ser elencadas em busca de explicaes para o aparente paradoxo de,
apesar de desejar sempre o melhor para si, indivduos se verem, com frequncia, em situao oposta, aps
escolhas que implicam alto custo em todos os sentidos (econmico, psquico, social, ambiental) e geram
grande arrependimento. Este um grande desafio para a educao financeira, tornando-se, portanto,
objetivo de seus programas endere-lo (Ferreira et al. 2011; Ferreira, 2012, 2013). Nesse contexto,
1. Limitaes cognitivas e emocionais interferem nos processos de percepo, memria e julgamento das
informaes, resultando em falhas no seu processamento: incapazes de apreenso plena e imparcial das
complexidade dos cenrios que devem ser avaliados. Estes mecanismos de simplificao da tarefa de
avaliar dados, contudo, conduzem a enviesamento, de modo que, frequentemente, o resultado sero
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escolhas tambm equivocadas e inconsistentes, os erros sistemticos (Tversky & Kahneman, 1974;
Kahneman & Tversky, 1979; Kahneman, 2011; Simon, 1978; Earl, 2005; Earl et al., 2007). Dados
rotineiramente distorcidos durante sua transmisso, captao e interpretao, seja em pequena escala, no
mbito pessoal, ou larga escala, na dimenso social, podem comprometer decises e todas as suas
implicaes.
2. Influncia dos aspectos emocionais: considerando-se que as operaes mentais esto ancoradas em
fatores emocionais mais primitivos do que as funes cognitivas, adquiridas mais tardiamente pela
espcie, a dinmica psquica jamais se encontrar inteiramente desprovida do peso afetivo conferido a
seus processos, conforme psicanalistas observaram h muitas dcadas (Freud, 1911, 1915; Bion, 1961a;
Klein, 1963; nos ltimos anos, cf. tambm Ferreira, 2007c, 2008, 2011, e com base em dados empricos,
Tuckett & Taffler, 2008; Tuckett, 2011) e, mais recentemente, tambm neurocientistas (Damsio, 1996) e
pesquisadores da interface psicologia-economia (Finucane et al., 2000; Loewenstein et al., 2001; Slovic,
2002; Kahneman, 2002, 2011). Esta influncia ocorre de modo inconsciente, grande parte do tempo,
embora, frequentemente, sejam utilizados argumentos racionais para tentar-se justificar escolhas e outras
aes, cuja motivao pode situar-se bem distante de qualquer reflexo cuidadosa. Como a conscincia
plena da real motivao pode escapar ao indivduo, ele buscar racionalizar a experincia emocional
(Bion, 1970:1), oferecendo extensas e minuciosas explicaes para o seu comportamento, pois
3. A realidade percebida de diferentes maneiras por indivduos, grupos e culturas (Lea et al., 1987), e
esta percepo pode variar tambm conforme o estado de esprito do momento e detalhes do ambiente
(Kahneman, 2011; Thaler & Sunstein, 2008; Loewenstein et al., 2001). Estas percepes nuanadas
indicam diferenas no modo como os indivduos e grupos reagem a estmulos, captam e decodificam
dados e, consequentemente, como fazem escolhas. Em especial, algumas operaes psicolgicas tornam-
se mais salientes quando indivduos encontram-se reunidos em grupos, tal como ocorre no chamado
comportamento de manada, e outras reaes, geralmente de carter mais primitivo e radical, como
funes psquicas que permitem pensamento predominantemente racional (aquele que integra os fatores
ponderar e refletir, tornam-se obscurecidas, conforme assinalado por diversos autores, tanto da interface
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psicologia-economia (Akerlof & Shiller, 2009; Shiller, 2000), quanto da psicanlise (Freud, 1921; Bion,
1970, 1970).
4. Dissonncia cognitiva: a raiz de muitas distores nas operaes psquicas tambm pode ser atribuda a
este fenmeno, originalmente descrito por Festinger (1957), como a percepo desconfortvel de
contradies internas, que leva o indivduo a tentar reduzir o desconforto por meio da eliminao de um
dos focos do conflito que o gerou. No mundo econmico, estes movimentos podem ser vistos, por
golpes financeiros e contos do vigrio, que combinam cenrio atraente, com acenos de ganhos fceis
(para a vtima) a caractersticas de inverossimilhana, como retornos irreais que, em outras circunstncias,
pareceriam evidentes (Shiller, 2000; Ferreira, 2007b; Thaler & Sunstein, 2008).
superestima capacidade, facilidade e recursos para encaminhar tudo que se fizer necessrio adequada
tendncia a demonstrar otimismo excessivo em muitas situaes, que Kahneman (2007; 2011) considera
governamental, pois se pouco permevel a aprender a partir da experincia, com grande chance de
6. A grande motivao que parece orientar organismos vivos reduzir a tenso interna o mais rpido
possvel, seja pela remoo ou afastamento de estmulos desprazerosos, seja pela gratificao de
necessidades ou desejos sentidos (Freud, 1911; Bion, 1961a) pode ser alcanada por meio de operaes
mentais bastante distintas, que marcaro profundamente os resultados obtidos, merecendo, portanto,
intuitivo, e Sistema 2, ou deliberado (Kahneman, 2002; Kahneman, 2011), ou ainda, eu-quente e eu-frio
associaes, e que ocorrem sem esforo e independentemente da vontade prpria, caso das experincias
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passivas, como a percepo, emoo, julgamento e associaes, sobre as quais no se tem controle. Este
modo de funcionar tambm mope, atendo-se apenas ao curto prazo, e incapaz de examinar
As operaes neste regime podem ser treinadas e tornadas automticas, embora isto requeira
grandes doses de feedback preciso, prontamente fornecido o qual, de resto, no se mostra vivel na
maior parte das situaes, o que ajuda a explicar a manuteno de diversos comportamentos equivocados
repetidas vezes. Outro desafio referente ao fornecimento adequado de feedback reside no fato de que, para
elos serem estabelecidos entre ao e reao, estmulo e resposta, comportamento e consequncia, e para
padres serem identificados, o que permitiria reconhecer e captar o feedback, exige-se do contexto
razovel regularidade, para permitir o processo de aprendizagem. No costuma ser este, contudo, o
cenrio encontrado em grande parte das situaes da vida cotidiana e, certamente, no o caso nos
incerteza e impossibilidade de previses exatas (Kahneman, 2011; Thaler & Sunstein, 2008).
O Sistema 2, por outro lado, lento e menos utilizado. Com sua capacidade de ponderao mais
dimenso temporal e linguagem. Mas acima de tudo, deve ser destacado que elas dependem de esforo
para serem postas em ao, ativando diferentes recursos mentais, como ateno, memria, julgamento
Contudo, ateno e esforo, por exemplo, para o controle de impulsos, so tambm recursos
finitos. Ao concentrar-se numa tarefa neste regime, torna-se muito difcil realizar uma outra de modo
O Sistema 2 tambm responsvel por planejar e levar o longo prazo em considerao, embora
deva ser ressaltado que estas habilidades podem permanecer em estado apenas potencial, isto , como
este, com efeito, o ponto central desta discusso: embora o Sistema 2 parea o mais habilitado
a tomar as rdeas no processo decisrio, no este regime que est presente no momento da ao, que
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Estas limitaes tendem a ser mantidas, uma vez que no parece ser possvel educar o Sistema 1.
No mximo, ele pode ser atualizado com novas informaes, e auxiliado pelo Sistema 2 no sentido de
reconhecer riscos, vulnerabilidade a vieses e equvocos, e padres repetitivos que trazem consequncias
indesejveis, de modo a evitar-se a consumao concreta dos erros a tempo, isto , antes que os impulsos
por esta razo que o Sistema 1 equivalente ao eu-quente: ele queima com ansiedade e
impulsos quase incontrolveis, sendo incapaz de adiar tentativas de satisfaz-los, enquanto permanece
Ilustraes dos equvocos cometidos rotineiramente pelo Sistema 1 podem ser encontrados na
literatura da psicologia e da economia comportamental h muitas dcadas (Tversky & Kahneman, 1974),
e tem sido demonstrado que incidem em todas as etapas do processo decisrio, desde a percepo e coleta
de dados, seu processamento, a escolha propriamente dita, e a ps-escolha (para uma lista concisa, cf.
Earl, 2005).
Como resultado, tomadores de deciso encontram-se vulnerveis a uma srie de fatores que
incluem: presso interna (vinda dos prprios impulsos em busca de satisfao); presso externa (exercida
por parmetros sociais, grupos e outras entidades); iluses (que procuram responder aos desejos que, por
sua vez, nunca cessam enquanto se est vivo); e erros sistemticos (devido ao uso de heursticas, e
simplificadas, num processo similar ao da edio, com o indivduo escolhendo entre perspectivas
editadas, isto , representaes deformadas das opes disponveis; cf. Kahneman & Tversky, 1979).
ambiental, social e pessoal, ainda que a inteno seja sempre a de acertar e obter os maiores ganhos para
si.
Diversos tipos de erros sistemticos decorrentes de vieses gerados pelo uso dessas regras-de-
bolso (heursticas) j foram estudados, identificados e catalogados, com a ajuda de experimentos e outros
a. ao lado do j mencionado otimismo excessivo, que tende a minimizar riscos na avaliao do panorama
geral, h tambm a autoconfiana igualmente exagerada, que leva o indivduo a acreditar que ele situa-se
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acima da mdia em muitos sentidos, e est imune a perigos, ao passo que os demais indivduos estariam
b. avaliao de risco e averso perda conforme declarado textualmente por Kahnemanxv, corremos
riscos porque no nos damos conta de que sejam riscos, manifestamos problemas na avaliao de riscos,
o que impede afirmar-se que se tenha, sempre, averso a risco; contudo, averso perda sentimento
inegvel e generalizado, presente em praticamente todas as pessoas, o que pode at mesmo levar a se
correr riscos, com o intuito de tentar evitar perdas, como ocorre, por exemplo, com o investidor que se
apega a papis que esto em queda, incapaz de realizar o prejuzo rapidamente, embora venha a faz-lo,
posteriormente, quando a perda se revela muito maior (Kahneman & Tversky, 1979; Kahneman et al.,
1991);
c. desconto hiperblico subjetivo do tempo a realizao futura de intenes pode ser continuamente
adiada, em funo tanto da inrcia, muito presente em todas as pessoas, como tambm de uma crena
infundada na prpria capacidade e fora de vontade futuras, ainda que se perceba, acertadamente, a
concreta, o dinheiro no se revela fungvel, de modo que pode-se, facilmente, estabelecer com ele
relaes peculiares, tais como rotul-lo e separ-lo em diferentes contas, que implicaro tambm
diferentes tratos: por exemplo, no se mexe numa conta de poupana, mesmo quando a conta corrente
est sem fundos, o que acarreta o pagamento de juros, em geral, muito mais elevados do que os
rendimentos auferidos na poupana; gasta-se menos quando se utiliza dinheiro vivo, e outros (Thaler,
1990);
e. ancoragem por no dispormos de capacidade para avaliar magnitudes absolutas, necessitamos sempre
de parmetros que nos auxiliem a fazer estimativas; no entanto, estes parmetros, ou ncoras, podem ser
utilizados sem plena conscincia de seu papel e, ainda, mesmo quando sejam arbitrrias e no guardem
qualquer relao relevante com a situao avaliada, determinando, porm, as escolhas nelas
fundamentadas (Tversky & Kahneman, 1974; Kahneman & Tversky, 1979; Ariely, 2008);
influenciam de maneira determinante a reao a elas; por exemplo, aceita-se com maior facilidade um
tratamento mdico quando este for descrito como estando associado a sucesso em 90% dos casos, mas ele
inspirar maior receio se for dito que 10% das pessoas morreu (Kahneman & Tversky, 1979).
17
H dezenas de erros sistemticos j descritos, como a falcia dos custos irrecuperveis, vis de
regresso mdia, correlao ilusria, insensibilidade ao tamanho da amostra e muitos outros (cf.
Kahneman, 2011). Todos eles indicam a grande dificuldade de se realizar avaliaes e julgamentos
precisos, isentos e adequados aos cenrios em questo. Naturalmente, a decorrncia destas limitaes
decisrio tem garantido um lugar psicologia econmica, que vai da agenda de polticas pblicas ao
mercado financeiro, passando, com destaque, pela educao financeira, conforme pode ser observado em
4. RUMOS FUTUROS
No que diz respeito educao financeira, dois cenrios complementares justificam sua
aproximao da psicologia econmica: o debate crescente acerca da eficcia dos programas educacionais,
colocando-se em cheque seu poder efetivo para aumentar a capacidade de melhor administrar as prprias
finanas entre o pblico-alvo, isto , mudar o comportamento das pessoas neste setor, levando-as a tomar
decises menos prejudiciais a si mesmas; e, em decorrncia das evidncias de que tal objetivo no vem
sendo suficientemente alcanado por meio destes programas, levanta-se a necessidade de desenvolver-se
novas estratgias que, de fato, possam faz-lo (Loewenstein & Haisley, 2008; Thaler & Sunstein, 2008;
Beshears et al., 2008; Choi et al., 2005; Sunstein & Thaler, 2003).
tambm, passaram a debater as implicaes destes fatores para a vida concreta de indivduos e populaes
em setores que vo da sade (Loewenstein & Haisley, 2008) aposentadoria (Thaler & Benartzi, 2004;
Thaler & Sunstein, 2008), passando por poupana (Loibl et al., 2012) meio ambiente e outros (Thaler &
Sunstein, 2008).
Em 2003, Sunstein, o advogado citado acima, que trabalhou com Obama, e Thaler, proeminente
economista comportamental, defendem que fossem empregadas estratgias de desenho do contexto a fim
de facilitar a tomada de deciso das pessoas, de modo que elas pudessem efetivar a contento o que tinham
a inteno de realizar, reduzindo, assim, as dificuldades inerentes ao percurso que vai do plano ao. A
18
premissa desta discusso a falibilidade das decises humanas, evidenciada na prevalncia dos erros
sistemticos j identificados (e discutidos acima), e/ou a falta de oportunidade para aprender com a
necessidade de adotar-se estratgias capazes de ajudar o tomador de deciso nesta tarefa, visando
aumentar a probabilidade de acerto nas escolhas conforme seus prprios critrios do que seria acertar no
Para estes autores, decises equivocadas so aquelas tomadas com base em experincia e
informaes insuficientes, e que no recebem feedback imediato e completo, o que pode impedir o
aprendizado e a mudana de comportamento, quando necessrio. Assim, a ideia central de sua proposta
aliados do tomador de deciso, por meio do desenho cuidadoso do contexto, que reduziria as chances de
A principal ferramenta a ser usada nesse processo foi chamada por eles de nudge, em ingls, que
informaes e/ou do cenrio apresentado ao tomador de deciso, de modo que sua reao natural fosse
justamente optar pela alternativa que lhe trouxesse maiores benefcios (Ibid.).
O exemplo mais famoso dessa estratgia envolve planos de penso nos EUA que, a despeito das
inmeras vantagens trazidas aos participantes (deduo fiscal e contribuio do empregador, sem falar da
mais bvia delas, a cobertura para a aposentadoria), apresentam baixas taxas de adeso. Foram
identificadas, entre as razes para este insucesso, por exemplo, a exigncia de preenchimento do
formulrio no primeiro dia de trabalho, momento em que muitas outras questes tambm requerem
ateno do empregado que, fatalmente, deixa para mais tarde a anlise cuidadosa deste item. J que no
se trata de assunto urgente naquele momento, ele cai nas armadilhas do desconto hiperblico subjetivo,
inrcia, procrastinao, otimismo e autoconfiana exagerados, e outras. Esta condio dificulta a escolha
quanto a aderir ou no, o montante da contribuio, alocao dos recursos e outros detalhes importantes.
Uma vez detectado este ponto frgil, os pesquisadores fizeram alteraes simples, porm cruciais, nesse
A mais importante delas foi apresentar em primeiro lugar e pr-marcar, nos formulrios
eletrnicos, as opes que se mostravam mais indicadas aos participantes potenciais dos planos: primeiro,
19
que ele queria aderir; em seguida, que o faria com uma determinada contribuio; a distribuio dos
recursos em investimentos; e, por fim, que a contribuio seria reajustada automaticamente, conforme os
aumentos salariais recebidos. Com este desenho, a averso perda fica contornada, uma vez que a
sentidas no momento em que ocorrem. Alm disso, tornar tudo automtico tambm reduz o risco de
esquecimentos e procrastinao, e a inrcia torna-se aliada, pois o indivduo tender a manter essas
opes ao longo do tempo. No entanto, sempre possvel desmarcar essas alternativas e marcar outras,
caso se deseje, preservando-se, dessa forma, a liberdade de escolha, com o chamado opt-out (sair da
opo marcada).
A estratgia, tambm conhecida como paternalismo libertrio (Sunstein & Thaler, 2003) ou
paternalismo light (Loewenstein & Haisley, 2008), seria mais apropriada para escolhas difceis,
infrequentes, cujos efeitos encontram-se mais adiante no tempo, com poucas oportunidades de fornecer
feedback adequado e ambiguidade na relao entre a escolha e a experincia. Assim, setores como
proteo ao consumidor, educao financeira, meio ambiente, decises sobre aposentadoria e polticas
pblicas voltadas para o bem-estar da populao poderiam incluir debates sobre sua utilidade e
adequao.
A despeito das controvrsias que estas propostas possam gerar, no se pode negar que disparam
econmicas comea a ganhar forma nos ltimos anos e, mais recentemente, as propostas da arquitetura de
escolha tambm passam a integrar essa discusso. Entre essas iniciativas, pode ser citada, em primeiro
lugar, a Enef-Estratgia Nacional de Educao Financeira, que teve incio em 2006, originalmente
Banco Central do Brasil-BCB, Susep e Previc) e vindo a ser considerada, oficialmente, poltica de Estado
em 2010. Desde o final de 2008, a psicologia econmica passou a integrar o contedo do material
didtico preparado para o ensino mdio, sob a forma de pisca-alertas, boxes vermelhos que chamam a
ateno para ciladas e questes comportamentais envolvendo as decises econmicas. Nesse sentido, foi
iniciativa indita no mundo, no que se refere a estratgias nacionais (Brasil. Coremec, 2010).
20
Em 2010, por ocasio do 2. Frum de Incluso Financeira do BCB, a psicologia econmica
passou a integrar a agenda desta rea, e desde 2013, constitui-se um dos princpios do Guia de Excelncia
de Educao na Oferta de Servios Financeiros, voltado para o uso do crdito, e tambm publicado pelo
BCB (http://www.bcb.gov.br/pre/pef/port/guia_de_excelencia_internet.pdf).
Valores daquela instituio, que pretende apresentar insights e dados de pesquisa da rea ao pblico leigo,
em diferentes formatos e de forma acessvel e direta, com objetivo de educar e favorecer mudanas de
Uma vez que a psicologia econmica tem como uma de suas metas a informao do cidado para
que este tome decises econmicas melhor ponderadas e mais favorveis a si mesmo, apenas natural
que a disciplina venha a colaborar com iniciativas que envolvam a proteo e defesa do consumidor. Com
esse objetivo, ela passou a integrar a capacitao de tcnicos da Fundao Procon-SP e conciliadores que
credores que, mediados pelos conciliadores, buscam uma soluo negociada e vivel para aquela situao
O setor que compreende o mercado financeiro tambm acaba de receber, em 2014, um impulso
pedagogia, que deve oferecer reflexes, sugestes, crticas, recomendaes e subsdios tcnicos, visando
Por fim, atuando tanto na esfera pblica, como na privada, comea a constituir-se o Grupo de
Estudos e Trabalho em Psicologia Econmica (GET-PE), que pretende oferecer subsdios para discusso
perspectiva psicoeconmica.
desenho de contexto e formulao de polticas, buscando enderear tanto o Sistema 1 quanto o Sistema 2,
21
ferramentas para que escolhas mais autnomas, responsveis e sustentveis possam ser efetivadas. Ao
mesmo tempo, tambm procuram disseminar alertas sobre ciladas psicolgicas em escala de massa.
A Enef em escolas do ensino mdio j foi submetida a extensa avaliao (The World Bank
Group, 2011a, 2011b), e destacou-se como um dos melhores programas no mundo. As demais iniciativas,
ainda que promissoras, encontram-se, ainda, em estgio embrionrio, razo pela qual ser necessrio
acompanhar sua evoluo para se poder avaliar com maior clareza seu impacto nos respectivos setores.
5. Consideraes finais
Aos 130 anos de idade, a psicologia econmica mostra-se, portanto, vigorosa e relevante em
muitos campos, que vo da produo de conhecimento s aplicaes prticas, com destaque para a rea de
educao financeira, para a qual pode contribuir diretamente, enquanto d os primeiros passos rumo a
dilogos efetivos e frutferos com formuladores de polticas em vrias reas, conforme revelado pelas
experincias citadas.
social das populaes fica, assim, delineada, e ela passa a ser parceira potencial de outras iniciativas nesse
extenso mapeamento dos erros sistemticos, revela-se ferramenta imprescindvel para a preciso no
desenho, formulao, implementao e avaliao de polticas e outras medidas por parte de governos e
gestores, otimizando-se, dessa forma, os recursos investidos rumo a metas de desenvolvimento com
sustentabilidade e incluso. Populaes e gestores mais esclarecidos no apenas sobre detalhes tcnicos
da economia e das finanas, seno tambm sobre a dinmica psquica podem reduzir a assimetria de
informaes que leva a desigualdade e explorao das vulnerabilidades, ao passo que a emancipao
Este caminho apenas comea a ser percorrido e ainda extenso para pases como o Brasil, com
seus inmeros desafios prementes. Por outro lado, esta perspectiva de cooperao interdisciplinar acena
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i
Naquele que, de acordo com Kirchler e Hlzl (2003), considerado o livro-texto mais citado de
Psicologia Econmica at 2003, The Individual in the Economy (Lea et al., 1987), so elencados os
seguintes pressupostos bsicos da teoria da racionalidade: todo indivduo tem preferncias transitivas e
consistentes bem definidas, e no as mudam arbitrariamente; todo indivduo prefere ter uma maior
quantidade de um bem, no que seria o axioma da ganncia; quanto menor a quantidade de um bem que
uma pessoa tiver, menor ser o seu desejo de renunciar a uma unidade daquilo, para obter uma unidade
adicional de um segundo bem; maximizao de utilidade todo indivduo procura alcanar o mximo de
satisfao, lucro ou retorno possvel, pelo esforo ou investimento empenhado em suas aes para obt-
lo; sobre a teoria da oferta e da procura, acredita-se que as mercadorias sejam desejadas por si mesmas, ao
invs de s-lo pelos vrios atributos que possam possuir; os mercados onde haja competio perfeita
podem ser descritos por meio de teorias elementares (op. cit.:46-55). A estes, Kirchler e Hlzl (2003:37-
8) acrescentam: continuidade possvel compensar a perda de uma quantidade no bem A, aumentando
a quantidade do bem B , e o indivduo indiferente a essa distribuio, desde que o valor total se
mantenha; convexidade quando os indivduos possuem uma pequena quantidade de A, e uma grande
quantidade de B, s ficam indiferentes a uma perda de parte de A se receberem o equivalente em B,
conforme a lei da saciedade (o aumento relativo da utilidade de uma unidade adicional de um bem
diminui com a disponibilidade daquele bem). Deve-se destacar, ainda, que para a economia tradicional, os
indivduos aprendem com seus erros e utilizam todas as informaes de que dispem de modo timo,
tornando-se, portanto, maximizadores de utilidade, que buscaro sempre o mximo de retorno possvel
para seus esforos. Isso implica que todos tomaramos sempre as melhores decises para ns mesmos,
ponto que vem sendo cada vez mais profundamente questionado por todos que atuam na interseco
psicologia-economia (Ferreira, 2007a; Ferreira, 2008; Ferreira, 2011).
ii
Comunicao pessoal, durante o 5. Congresso ANBID de Fundos de Investimentos, em So Paulo,
Brasil.
iii
IAREP/SABE/ICABEEP 2010 Conference, Cologne, Alemanha.
iv
As tradues dos originais, neste caso e nos demais, foram feitas livremente pela autora.
v
Para informaes atualizadas sobre cursos, ver: http://www.iarep.org/graduateprograms.htm
vi
Os congressos anuais promovidos pela IAREP e, em muitos casos, conjuntamente com a SABE, foram
realizados nas seguintes cidades: 1976 - Tilburg, Holanda; 1977 - Estrasburgo, Frana; 1978 - Augsburg,
Alemanha; 1979 Estocolmo, Sucia; 1980 - Leuven, Blgica; 1981 - Paris, Frana; 1982 - Edinburgo,
Gr-Bretanha; 1983 - Bolonha, Itlia; 1984 - Tilburg, Holanda; 1985 - Linz, ustria; 1986 - Kibbutz
Shefayim, Israel; 1987 - Ebeltoft / Aarhus, Dinamarca; 1988 - Leuven, Blgica; 1989 - Kazimierz-Dolny,
Polnia; 1990 - Exeter, Gr-Bretanha; 1991 - Estocolmo, Sucia; 1992 - Frankurt/Main, Alemanha; 1993
- Moscou, Rssia; 1994 - Rotterdam, Holanda; 1995 - Bergen, Noruega; 1996 - Paris, Frana; 1997 -
Valencia, Espanha; 1998 - So Francisco, EUA; 1999 - Belgirate, Itlia; 2000 - Viena (Baden), ustria;
2001 - Bath, Reino Unido; 2002 - Turku, Finlndia; 2003 - Christchurch, Nova Zelndia; 2004 -
Philadelphia, EUA; 2005 - Praga, Rep. Tcheca; 2006 Paris, Frana; 2007 Ljubljana, Eslovnia; 2008
Roma, Itlia; 2009 Halifax, Canad; 2010 Cologne, Alemanha; 2011 Exeter, Gr-Bretanha; 2012
Wroclaw, Polnia; Atlanta, EUA, em 2013. Os prximos esto previstos para ocorrer em: Paris, Frana,
2014; Sibiu, Romnia, 2015.
vii
Criada no incio do sculo XX, nos EUA, por T. Veblen, J.M. Clark e W.C. Mitchell, a Escola
Institucionalista teria fundamentos psicolgicos derivados dos estudos de psiclogos como Mnsterberg,
Titchener e Thorndike, com o objetivo de oferecer anlises mais ampliadas e aprofundadas dos
fenmenos econmicos. Discute-se, porm, se este objetivo teria sido atingido, uma vez que, em grande
25
parte, as propostas permaneceram circunscritas a crticas s teorias econmicas vigentes poca,
concentrando-se, em particular, sobre o conceito do homo oeconomicus. Apenas Veblen teria includo o
conceito de tendncias instintivas em seu exame de fenmenos, como a tendncia a fazer trabalho bem-
feito, ou curiosidade desinteressada (Reynaud, 1967).
viii
De acordo com Katona (1975: ix), as teorias de Max Wertheimer, fundador da Psicologia da Gestalt,
sobre a psicologia do pensamento lhe ofereceram uma chave para a compreenso do comportamento
econmico. J seu interesse pela interface psicologia-economia tivera origem muito antes, enquanto
vivia a hiperinflao da dcada de 1920 na Alemanha (Ferreira, 2007a).
ix
Atualmente, as universidades de Tilburg, Holanda, e Sorbonne, Paris, Frana, oferecem,
respectivamente, uma linha de pesquisa em psicologia econmica, no mestrado, e um programa em
economia e psicologia.
x
A Economia Experimental no abdica, necessariamente, dos pressupostos da economia tradicional,
apenas leva a investigao para o laboratrio e, neste aspecto distancia-se daquela (Ferreira, 2007a,
2008).
xi
A teoria da perspectiva (prospect theory) rene os achados de pesquisa anteriormente sistematizados
numa teoria que desafia teoria econmica tradicional da utilidade esperada (Kahneman & Tversky,
1979).
xii
Risco sistmico assim chamando por indicar a possibilidade de contaminao de todo o sistema
financeiro a partir de uma sequencia de falncias de suas instituies, que poderia levar a um colapso do
sistema como um todo por reao em cadeia, j que encontram-se em profunda interligao, com impacto
generalizado sobre a economia tambm (BIS, 2002/2012).
xiii
Freud (1911) denominou-os princpio do prazer e princpio da realidade.
xiv
Estes autores referem-se a esta tendncia como nosso lado Homer Simpson, o popular personagem
de desenho animado que costuma atrapalhar-se inteiramente em sua avaliao de cenrios e posteriores
decises (Thaler & Sunstein, 2008).
xv
Apresentao no painel Reao das massas em cenrios adversos Comportamento das massas em
crises financeiras, no 5 Congresso ANBID de Fundos de Investimentos, em So Paulo, Brasil, 27.05.09.
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