Reporte

Nombre: Jonatn Resendez Vzquez Matrcula: 2773017

Nombre del curso: Tcnicas de negociacin y Nombre del profesor:
manejo de conflictos Juan Carlos lvarez Villagmez

Mdulo: 2 Estrategias y tcnicas de negociacin Actividad: 6 Las rutas y

errores en una negociacin
Fecha: 9/27/2017
Bibliografa: https://psicosociedad.files.wordpress.com/2013/03/conten04.gif

Budjac, B. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos. Mxico: Pearson.

Budjac, B. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos. Mxico:

Pearson.
Myers, D. (2005). Psicologa social (8 ed.). Mxico: McGraw Hill.
Karrass, C. (1992). The Negotiating Game. New York: Harper Business.
Kiesler, A. (1971). The Psychology of Commitment: Experiments Linking Behavior
to Belief. New York: Academic Press.

Preparacin para la actividad colaborativa (de forma individual)

Contesta lo siguiente. Recuerda que tus respuestas deben de ser

fundamentadas y puedes apoyarte en la explicacin del tema correspondiente.

1. Te encuentras en medio de una negociacin y por problemas en la

comunicacin de la informacin, tu contraparte ha perdido un poco de
confianza en ti. Menciona al menos 5 actividades que puedes hacer para
recobrar la confianza perdida.
2. Qu habilidad o habilidades son necesarias desarrollar ante la prdida
de confianza ya sea de tu parte o de la de tu oponente?
3. A qu se refiere la frase de que No todo es negociable y cmo se
relaciona en medio de una negociacin?
4. Qu es necesario llevar a cabo al final de cada sesin durante la
negociacin?
5. Qu es lo ms saludable realizar al irse concretando los acuerdos en
una negociacin? Y Por qu?
6. Cul es la ventaja de redactar un contrato o escrito que formalice la
negociacin?

Durante la actividad colaborativa

 Reporte

7. Elaboren un cuadro comparativo entre los conceptos y enfoques de la

ruta central y la perifrica.
8. Realicen un mapa conceptual donde reflejen el proceso y pasos de una
negociacin y donde relacionen los errores ms comunes en los que se
incurren a lo largo de ella.

Te encuentras en medio de una negociacin y por problemas en la

comunicacin de la informacin, tu contraparte ha perdido un poco de
confianza en ti. Menciona al menos 5 actividades que puedes hacer para
recobrar la confianza perdida.
1. Tratar de componer la confianza mediante conversaciones asertivas
2. Ser asertivo en lo que pueda suceder en la negociacin
3. Aceptar las respuestas del oponente y hablar contantemente de la
negociacin
4. Analizar los errores cometidos y cambiarlo mediante la negociacin y
buscar la confianza de el
5. Responsabilizarte de los hechos mediante la conversacin asertiva

Qu habilidad o habilidades debes desarrollar ante la prdida de

confianza, ya sea de tu parte o de la de tu oponente?
Autodeterminacin
Consecuencia personal
Articulacin de una visin y claras metas
Promocionar informacin
A qu se refiere la frase No todo es negociable y cmo se relaciona en
una negociacin?
Significa que debemos saber cundo retirarnos o cerrar una negociacin, aun y
cuando los trminos no siempre sean los ms favorables para nosotros, pero
esto puede dejar una buena relacin para futuras negociaciones
Qu es necesario llevar a cabo al final de cada sesin durante la
negociacin?

Es necesario confirmar cualquier convenio al que se haya llegado,

asegurndose en que en un futuro no existan malentendidos ponindolos por
escrito y compartindolos con la otra parte.
 Reporte

Qu es lo ms saludable realizar al irse concretando los acuerdos en

una negociacin? Y Por qu?

Ponerlos por escrito conforme se vayan concretando ya que se establecen

claramente los acuerdos de ambas partes.

Cul es la ventaja de redactar un contrato o escrito que formalice la

negociacin?

Nos proporciona seguridad y confianza y plasma en un escrito ms oficial el

acuerdo al que se lleg durante la negociacin.

RUTA CENTRAL RUTA PERIFERICA

Tiene mayor importancia la fuerza de
los argumentos. Si estos son slidos
se lograr el convencimiento de las
personas en sus cambios de actitud y
conductas de forma permanente. Esta
ruta puede conducir a un cambio ms
duradero porque las personas han
analizado la situacin con mayor lgica
y cuidado. La audiencia es analtica y
se encuentra motivada.
Se da cuando las personas estn
distradas por factores externos o se
encuentran poco motivadas, y
nicamente las afirmaciones que les
parecen fciles de entender y familiares
lograrn convencerlas. En esta ruta las
personas reflejan gustos y aceptacin
pero nicamente superficialmente y
transitoriamente. La audiencia no es
analtica ni est motivada.
 Reporte

PASOS DE UNA
NEGOCIACION

ERRORES DE
UNA
NEOCIACION

PASAR
NO TENER UN
DIRECTAMENTE
PLAN B
AL NEGOCIO

ALGUNOS
NO SABER NEGOCIADORES
EXPLICAR LO NO SABEN LO
QUE QUIERES QUE QUIEREN

DEFINIR LAS
PREPARACION Y ACLARACION Y NEGOCIACION Y
REGLAS CONCLUSION
PLANEACION JUSTIFICACION RESULTADO
BASICAS

Conclusin: en esta actividad aprend como ser un mejor negociador y tambin

vi cuales eran los errores ms comunes en una negociacin y las preguntas
que habitualmente se hacen para que una negociacin sea exitosa.