FACTORES CLAVES DE XITO

Los factores claves de xito son los elementos que le permiten al empresario alcanzar
los objetivos que se ha trazado y distinguen a la empresa de la competencia
hacindola nica

Comnmente en los formatos de plan de negocios aparece la expresin "factores

claves de xito" como un determinante de qu tan bueno o malo puede resultar un
negocio en el largo plazo y es una de las secciones de este documento en las que los
inversionistas ponen mayor nfasis, ya que a travs de ella pueden evaluar las
competencias reales del negocio.

Ms all de inversionistas y planes de negocios, es importante que el emprendedor

conozca con certeza cules son estos factores que hacen nico su proyecto porque
sino los identifica no puede saber cmo va a competir en el mercado, ni porque los
clientes preferirn sus productos o servicios.

Para identificar los factores claves de xito se debe mirar hacia adentro del negocio,
saber cules son los procesos o caractersticas que distinguen su producto o servicio
y cules son los que debe dominar a plenitud para crear la ventaja competitiva. Esta
identificacin suele ser fcil en la mayora de los casos en que el producto o servicio
es innovador pero no lo es tanto cuando se entra a un mercado muy competido en el
cual la similitud de los procesos, productos y servicios es alta.

Si el emprendimiento es una comercializadora de X producto la clave del xito del

negocio podra encontrarse en la ubicacin del mismo dentro de la cadena de
distribucin, si es un restaurante la clave podra estar en la localizacin geogrfica, si
es una agencia de viajes la clave podra estar en la capacidad de ofrecer planes
econmicos.... Cada iniciativa tiene diferentes puntos claves que llevarn al xito
econmico y comercial.

Ventajas
Los factores claves de xito deben traducirse en ventajas competitivas fundamentales
que le permitan al proyecto alcanzar los objetivos propuestos

Una herramienta que facilita el proceso de mirar hacia adentro de la empresa o

proyecto es la matriz DOFA, FODA o SWOT (por sus siglas en ingls) -Ver: ANLISIS
DOFA, FODA O SWOT- que consiste en un anlisis tanto interno como externo de la
organizacin o iniciativa y que permite establecer, en el mbito interno, sus Fortalezas
y Debilidades y las Oportunidades y Amenazas del entorno en que se desenvuelve o
desenvolver.

Para realizarlo hay que enfocarse en los aspectos determinantes del negocio, razn
por la cual al echar esta mirada interna se debe tener muy presente el mbito externo
que no es otra cosa que la competencia. El anlisis DOFA compara objetivamente la
empresa con los competidores con lo cual se establecen los patrones del mercado y
las competencias que identifican a la firma, ya que, si se conoce qu es lo que hacen
los dems y cmo lo hacen, se podr establecer qu es lo que nuestra propia
iniciativa hace diferente y cmo lo hace.

Otra herramienta que sirve para determinar estos factores claves es el anlisis de las
cinco fuerzas, incorporacin de nuevos competidores, amenaza de sustitutos, poder
de negociacin de los clientes y de los proveedores y finalmente la rivalidad entre los
competidores existentes; con l se puede ver ms all de la misma empresa y se
detectarn cules son los elementos crticos para competir en el mercado.

Comprensin

La mirada hacia adentro implica comprender muy bien cmo se comporta el mercado
en el que opera u operar la empresa y cules son las fuerzas que lo mueven.
Dentro de ese complejo estudio de la industria, se encuentra uno de los procesos ms
delicados e importantes de todos, que es conocer cuales son los Factores Claves de xito
de una Empresa.

Los factores claves de xito de una industria son aquellos aspectos que afectan ms la
capacidad de los miembros de la industria para prosperar en el mercado, es decir aquellos
aspectos que terminarn marcando la diferencia entre utilidades y prdidas.

Los factores claves de xito son bsicamente las reglas que determinan que una empresa
sea financiera y competitivamente exitosa. Esto debe alertarnos sobre la importancia para
todas las empresas saber distinguir cuales son los factores claves de cada industria, que
generalmente no superan los 5 o 7, de los cuales son 3 siempre los ms importantes.

Ahora bien cmo distinguir los factores claves de xito? Las siguientes preguntas nos
pueden ayudar a identificar estos factores claves:

1. Cules son las bases adoptadas por los clientes para escoger una marca por sobre
las dems?
2. Cules son los recursos y/o habilidades competitivas que necesita una empresa
para tener xito por sobre la competencia?
3. Qu se necesita para que las empresas logren una ventaja competitiva sostenible?
4. Cules son las ventajas competitivas disponibles?

Pero antes de poder determinar cuales son los factores claves de xito, el administrador
deber conocer la situacin actual de la industria, para establecer cuales son los recursos
importantes que cuenta el sector y cuales son los recursos menos importantes o que van
perdiendo valor.

Gracias a los Factores Claves de xito, una empresa puede establecer una estrategia que le
genere una ventaja competitiva sostenible y duradera por algn tiempo (ya que la
competencia har lo propio para acortar distancias en el mediano o largo plazo), lo cual se
ver reflejado en las utilidades de la empresa.

Algunos ejemplos de Factores Claves de xito son:

Al establecer un restaurante tpico, no se vende comida, se vende tradicin.

Si quieres vender jugos naturales, vende salud y frescura.

No es slo vender servicios financieros, es seguridad.

No es slo una pgina de Internet, es informacin actualizada, valiosa y, gratuita.

ste concepto tiene como objetivo el crecimiento enfocado, es decir la
concentracin de esfuerzos donde se es ms fuerte; localizando as tambin tu
ventaja competivita.

La importancia de ste enfoque es que lo guiar a incrementar valor a su oferta y

a innovar con verdadera orientacin al cliente.

Es as como la correcta identificacin de los factores claves de xito, que permita

una atractiva propuesta de valor a partir de la descripcin del producto y la
categorizacin de los grupos de clientes a los que se dirige nuestro negocio, nos
otorgar un perfil con un concepto competitivo nico.

4 Pasos para identificar los Factores Claves de xito

1. Localizar un mercado identificando sus necesidades existentes (ver: Gua bsica
para elaborar tu propia investigacin de mercados)
2. Determinar los medios para satisfacer esas necesidades (producto o servicio)
3. Gestionar los mecanismos para ofertar esos medios
4. Difusin de la existencia de una propuesta de producto con unos atributos
correspondientes a las preferencias y necesidades del consumidor.

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Ejemplos de Factore Crticos de xito en diferentes industrias

Ejemplos de FCE en una compaa petrolera

Descentralizacin de la organizacin
Liquidez (para facilitar el proceso de adquisiciones)
Relaciones con el gobierno
Imagen con la sociedad
xito en las nuevas asociaciones

Ejemplos de FCE en la industria automotriz

Precio de la gasolina
Imagen
Eficiente organizacin de los distribuidores

Ejemplos de FCE en una compaa de seminarios

Conseguir los mejores maestros

 Identificar los tpicos de mayor impacto en los
negocios
Tamao de la lista de correos y su calidad

Ejemplos de FCE en una compaa de software

Innovacin de productos
Calidad de las ventas y de la literatura para el usuario
Mercadeo mundial y servicio
Facilidad del uso de los productos

Ejemplos de FCE en una compaa de seguros

Desarrollo del personal administrativo

Efectividad en la publicidad
Productividad de las actividades operativas-
administrativas

Ejemplos generales

Establecer relaciones efectivas con los clientes

Aumentar la visibilidad externa
Entender las bases en que el cliente juzga la calidad de
los productos
Asegurar el abastecimiento de productos de calidad
Precios competitivos
Tiempos de entrega