BAB 17

MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

TERINTEGRASI

Saluran Pemasaran dan Jaringan Penting

Arti Penting Saluran

Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu

yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini
merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.
Dalam mengelola perantara perusahaan harus memutuskan berapa besar
usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau
tarik. Push Strategy (strategi dorong) menggunakan energi tenaga penjual,
uang promosi dagang, produsen untuk mendorong perantara membawa,
mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Pull Strategy
(strategi tarik), dimana produsen menggunakan iklan, promosi,
komunikasi, untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari
perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.

Perkembangan saluran

Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan lokal yang

menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang
ada. Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi yang
sering menjadi masalah adalah meyakinkan perantara yang ada untuk
menangani lini perusahaan.Jika berhasil perusahaan dapat membuka
cabang ke pasar yang baru dan menggunakan saluran yang berbeda di
berbagai pasar

Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa

saluran-saluran ini bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri
dengan cara pelaksanaan bisins yang disukai setiap pelanggan sasaran.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan oleh fitur-fitur
seperti:
Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya
di lokasi eceran yang nyaman
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara
online ke took pengecer terdekat
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan
total pembelian online dan offline

Memahami Kebutuhan Pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan

sejumlah faktor. Seperti layaknya produk, adanya segmentasi dan pemasar
yang menerapkan berbagai jenis saluran, harus disadari juga bahwa
konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda selama proses
pembelian

Periset nunes dan Cespedes berpendapat bahwa pembeli dibagi menjadi

empatkategori:

Pembelanjaan berdasarkan kebiasaan

Pencari kesepakatan bernilai tinggi
Pembelanja yang mencintai keragaman
Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

Sebuah studi yang mempelajari empat puluh pengecer bahan pangan dan
pakaian di prancis, jerman, dan inggris menemukan bahwa pengecer di
negara-negara terebut melayani tipe pembelanja:

Pelanggan jasa/kualitas
Pelanggan harga/nilai
Pelanggan dengan hubungan dekat
 Jaringan Nilai

Jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan
perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan
penawarannya.Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan dan pemasok
dari pemasoknya, serta pelanggan mereka. Jaringan nilai meliputi relasi
yang berharga bagi perusahaan. Perusahaan harus mengatur berbagai pihak
ini agar bias menghantarkan nilai yang tinggi ke pasar sasaran.

Peran Saluran Pemasaran

Produsen mendelegasikan sebagian tugas penjualan kepada perantara. Delegasi
berarti menyerahkan sejumlah kendali atas bagaimana dan siapa produk itu dijual.
Produsen sering kali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan
penjualan dengan menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman,
spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara membuat barang tersedia secara
luas dan dapat diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan pencapaian
yang lebih besar daripada pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri.

Fungsi dan Aliran Saluran

Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan
atau menginginkannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah
fungsi kunci, antara lain:
- Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat
ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.
- Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk
mendorong pembelian.
- Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dipengaruhi.
- Memesan kepada produsen.
- Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat
dalam saluran pemasaran.
 - Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan
saluran.
- Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.
- Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
- Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau
orang ke organisasi atau orang lain.

Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke

depan dari perusahaan kepada pelanggan; fungsi lain (pemesanan dan
pembayaran) membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan. Akan
tetapi, fungsi lain (informasi, negoisasi, keuangan, dan risiko) terjadi dalam dua
arah.
Produsen yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga
saluran; saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran jasa.
Hal yang menjadi pertanyaan bukanlah apakah berbagai fungsi saluran itu
harus dilaksanakan, tetapi lebih kepada siapa yang melaksanakan fungsi tersebut.
Semua fungsi saluran mempunyai tiga kesamaan, yaitu: menggunakan sumber
daya langka, lebih berhasil jika dilaksanakan melalui spesialisasi, dan dapat
dialihkan antaranggota saluran. Ketika produsen mengalihkan beberapa fungsinya
ke perantara, biaya dan harga produsen menjadi lebih rendah, tetapi perantara
harus menambahkan biaya untuk menutup pekerjaannya. Jika perantara lebih
efisien dibandingkan produsen, harga bagi konsumen seharusnya lebih rendah.
Jika konsumen melaksanakan sendiri beberaoa fungsi, mereka seharusnya
menikmati harga yang jauh lebih murah. Perubahan institusi saluran akan lebih
mencerminkan penemuan berbagai cara efisien lainnya untuk menggabungkan
atau memisahkan fungsi ekonomi yang menyediakan pilihan barang kepada
pelanggan sasaran.
Tingkat Saluran
Saluran tingkat nol / zero-level channel (saluran pemasaran langsung / direct
marketing channel): terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan
akhir. Contoh utama adalah penjualan dari pintu ke pintu, arisan, pesanan surat,
pemasaran lewat telepon, penjualan lewat TV, penjualan lewat Internet, dan toko
milik produsen.
Saluran tingkat satu mengandung satu perantara penjualan, seperti pengecer.
Saluran tingkat dua mengandung dua perantara. Dalam pasar konsumen, perantara
ini biasanya pedagang grosir dan pengecer. Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga
perantara. Dalam industri pengemasan daging, pedagang grosir menjual ke
pedagang besar, yang menjual ke pengecer kecil. Dari sudut pandang produsen,
mendapatkan informasi tentang pengguna akhir dan penerapan kendali semakin
sulit ketika jumlah tingkat saluran semakin banyak.
Saluran biasanya menggambarkan pergerakkan produk ke depan dari sumber ke
pengguna, tetapi ada juga saluran aliran terbalik. Saluran seperti ini penting dalam
kasus berikut:
1. Menggunakan kembali produk atau kemasan (seperti tong berisi bahan
kimia yang dapat diisi ulang).
2. Memperbaiki ulang produk (seperti papan sirkuit atau komputer) untuk
dijual kembali.
3. Mendaur ulang produk (seperti kertas).
4. Membuang produk dan kemasan (produk limbah).
Beberapa perantara memainkan peran dalam saluran aliran terbalik, termasuk
pusat penukaran produsen, kelompok komunitas, perantara tradisional seperti
perantara minuman ringan, spesialis pengumpul sampah, pusat daur ulang, broker
daur ulang sampah, dan gudang pemrosesan pusat.

Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan
ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses
oleh populasi sasaran.
Sekolah mengembangkan sistem diseminasi pendidikan dan rumah sakit
mengembangkan sistem penghantaran kesehatan. Institusi ini harus menemukan
agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar di sebuah wilayah.
Saluran pemasaran juga berubah dalam pemasaran orang. Selain hiburan
langsung dan terprogram, para penghibur, musisi, dan artis lain dapat menjangkau
calon penggemar dan penggemar lama secara online dengan banyak cara, seperti
melalui situs web mereka sendiri, situs komunikasi sosial, dan situs web pihak
ketiga. Politisi juga harus memilih bauran saluran media massa, reli, acara
minum kopi, iklan spot televisi, dll untuk menyampaikan pesan mereka kepada
para pemilih.
Ketika internet dan teknologi lain semakin maju, industri jasa seperti perbankan,
asuransi, perjalanan, dan jual beli saham juga beroperasi melalui saluran baru.

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan
konsumen, menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi
alternatif saluran utama.

Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output
jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa:
- Ukuran lot: jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
pelanggan umum dalam satu peristiwa.
- Waktu tunggu dan waktu pengiriman: rata-rata waktu tunggu
pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin menyukai
saluran dengan pengiriman yang cepat.
- Kenyamanan spasial: tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen lebih mudah membeli produk.
- Keragaman produk: rentang pilihan yang disediakan oleh saluran
pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak
karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan
apa yang mereka butuhkan.
 - Dukungan layanan: jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi,
perbaikan) yang disediakan oleh saluran. Semakin besar dukungan jasa,
semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh saluran.

Menentukan Tujuan dan Hambatan

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil
jasa yang ditargetkan.
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk
segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual dalam
jumlah besar, seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan
jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk nonstandar dijual secara
langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan. produk yang memerlukan
instalasi atau layanan pemeliharaan biasanya dijual dan dipelihara oleh
perusahaan atau oleh penyalur waralaba. Produk nilai unit tinggi sering dijual
melalui tenaga penjualan perusahaan dan bukan melalui perantara.
Faktor lain yang mempengaruhi tujuan saluran, dalam memasuki pasar baru
misalnya, perusahaan sering meneliti secara mendalam mengenai apa yang
dilakukan perusahaan lain dari apasar asal yang sama di dalam pasar baru itu.
Pemasar harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan
yang lebih besar. Ketika kondisi pasar tertekan, produsen ingin memindahkan
barangnya ke pasar dengan menggunakan saluran yang lebih pendek dan tanpa
jasa yang menambah harga akhir barang. Peraturan dan batasan hukum juga
mempengaruhi rancangan saluran.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau

konsumennya dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat
langsung, telemarketing, dan internet. Setiap saluran mempunyai kekuatan dan
juga kelemahan unik. Masalah menjadi lebih kompleks dengan adanya kenyataan
bahwa sekarang sebagian besar perusahaan menggunakan bauran saluran.
Alasannya adalah setiap saluran menjangkau segmen pembeli yang berbeda dan
menghantarkan produk yang tepat dengan biaya semurah mungkin. Ketika hal ini
tidak terjadi, biasanya ada konflik saluran dan kelebihan biaya.

Alternatif saluran dapat digambarkan dalam 3 elemen :

1. Jenis-Jenis Perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia
untuk melakukan pekerjaan salurannya.
2. Jumlah Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan
pada setiap tingkat saluran.Ada 3 strategi yang tersedia :
- Distribusi Eksklusif
Berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat ketika
produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output
yang ditawarkan oleh penjual, perantara dan distribusi ini sering
memasukkan pengaturan kesepakatan eksklusif.
- Distribusi Selektif
Bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia
menjual produk tertentu. Masuk akal bagi perusahaan mapan dan
perusahaan baru yang mencari distributor. Perusahaan tidak perlu
khawatir tentang terlalu banyak gerai, perusahaan bisa mendapatkan
cakupan pasar yang cukup besar dengan lebih banyak kendali dan
biaya yang lebih murah daripada distribusi insentif.
- Distribusi Insentif
Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Strategi ini biasanya digunakan untuk barang-barang seperti makanan
ringan, minuman ringan, surat kabar, permen dan produk yang sering
dibeli konsumen atau dalam berbagai lokasi.
3. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan
memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan
keuntungan. Elemen utama dalam bauran hubungan dagang adalah
- Kebijakan Harga
 Mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon
dan insentif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan
mencukupi.
- Kondisi Penjualan
Mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen.
- Hak Teritorial Distributor
Mendefinisikan wilayah distributor dan syarat di mana produsen akan
mewaralabakan kepada distributor lain.
- Layanan dan Tanggung Jawab Bersama
Harus disebutkan dengan seksama, terutama dalam waralaba dan
saluran agen ekslusif.

Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria

ekonomi, kendali dan adaptif.

1. Kriteria Ekonomi
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan
dan biaya yang berbeda pula. Perusahaan akan berusaha
menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk memaksimalkan
permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah. Sangat jelas,
penjual mencoba mengganti saluran berbiaya tinggi dengan saluran
berbiaya rendah selama nilai tambah perpenjualan mencukupi.
2. Kriteria Kendali dan Adaptif
Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapatkan
masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan merupakan
perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan labanya. Untuk
mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat
komitmen antaranggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu.
Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
Untuk memfalisitasi pemilihan anggota saluran, produsen harus
menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik.
Mereka harus mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang
dijual, pertumbuhan dnan catatan laba, kekuatan keuangan, kerjasama dan
reputasi layanan. Jika perantara adalah agen penjualan, perusahaan harus
mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual serta ukuran dan
kualitas tenaga penjualan. Jika perantara adalah department store yang
menginginkan distribusi eksklusif, produsen harus mengevaluasi lokasi,
potensi pertumbuhan masa depan, dan jenis pembeli.
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Perusahaan harus memandang perantaranya dengan cara pandang
yang sama seperti mereka memandang pengguna akhirnya. Perusahaan
harus menentukan kebutuhan perantara dan membentuk positioning
saluran seperti penawaran saluran yang disesuaikan untuk memberikan
nilai yang tinggi kepada perantara-perantara ini.
Kemampuan produsen sangat beragam dalam mengelola
distributor. Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk
mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil
tindakan yang tidak akan mereka lakukan. Produsen dapat menggunakan
jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperluas kerjasama.
- Kekuatan Koersif
Produsen mengancam untuk menarik sumber daya untuk
menghentikan hubungan jika perantara tidak mau bekerjasama.
- Kekuatan Penghargaan
Produsen menawarkan manfaat ektra kepada perantara karena berhasil
melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
- Kekuatan Resmi
Produsen menurut perilaku yang dijamin dibawah kontrak.
- Kekuatan Ahli
Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh
perantara.
- Kekuatan Acuan
Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan
dengannya.
Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-

standar seperti perolehan kuita penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu
pengiriman pelanggan, perawatan barang rusak dan hilang, dan kerja sama dalam
program promosi dan pelatihan. Produsen kadang-kadang menemukan bahwa
kompensasi yang ia berikan pada perantara tertentu, tidak sebanding atas hasil
yang diberikan perantara tersebut. Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus
dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi, atau dihentikan.

Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

Produsen harus selalu meninjau dan melakukan modifikasi rancangan dan

pengaturan salurannya.kegiatan tersebut dilakukan ketika saluran distribusi tidak
bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian
konsumen, adanya perluasan pasar, pesaing baru, dan lain sebagainya.

Saluran pemasaran memang akan berubah sepanjang waktu. Perubahan dapat

berarti penambahan ataupun pengurangan anggota saluran individual,
menambah atau mengurangi saluran pasar tertentu. Dan hal tersebut memerlukan
evaluasi tambahan yang biasanya menggunakan data penjualan oleh konsumen.

Integrasi dan sistem saluran

1. Sistem vertical
Sistem pemasaran vertical adalad sistem yang meliputi produsen, pedagang
grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang terpadu.
Terdapat tiga macam bentuk Sistem pemasaran vertical
a) VMS korporat
Sistem korporat ini menggabungkan tahap produksi dan distribusi
suksesif dibawah satu kepemilikan.
b) VMS teradministrasi
Sistem ini mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara
berturut-turut me;a;ui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
c) VMS Kontraktual
 Merupakan sisitem yang terdiri dari perusahaan independen dengan
berbagai tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan program
mereka pada basis kontraktual untuk mendapatkan dampak penjualan
yang lebih besar. Terdapat tiga jenis VMS Kontraktual ;
1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir pedagang grosir
mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk membantu
mereka menstandardisasi praktik penjualan dan menghasilkan
keekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai
yang besar.
2. Koperasi pengecer pengecer mengambil inisiatif dan membentuk
entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan
mungkin beberapa produksi.
3. Organisasi waralaba organisasi ini menghubungkan beberapa tahap
dalam proses produksi-distribusi.

Persaingan Baru Dalam perdagangan Eceran

Persaingan baru dalam dunia eceran tidak lagi terjadi antara unit bisnis
independen, tetapi antara keseluruhan sistem jaringan yang deprogram secara
terpusat bersaing satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya dan
respon pelanggan yang paling baik.

2. Saluran Pemasaran Horisontal

Saluran pemasaran horizontal adalah saluran di mana dua atau lebih
perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau
program untuk mengeksploitasi peluang pemsaran yang muncul

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran

Pemasaran multisaluran terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau

lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan
taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan
 melalui saluran lain. Dengan menambahkan lebih banyak saluran, perusahaan
mendapatkan manfaat ;

1. Menigkatnya cakupan pasar

2. Biaya saluran lebih rendah
3. Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan.

Jenis Konflik dan Persaingan

1. Konflik saluran vertikal:
Konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Contoh:
general motors mengalami konflik dengan penyalurnya dalam usaha
menerapkan kebijakan layanan, dan penetapan harga.
2. Konflik saluran horisontal:
Konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. Contoh:
terwaralaba Pizza A mengeluh tentang terwaralaba pizza A lain yang berlaku
curangterhadap bahan, dan memberikan pelayanan buruk.
3. Konflik multisaluran:
Konflik ini terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang
menjual ke pasar yang sama. Konflik ini terutama sangat kuat ketika anggota
salah satu saluran mendapat harga lebih rendah.
Penyebab Konflik Saluran
1. Ketidakselarasan tujuan
2. Peran dan hak yang tidak jelas
3. Perbedaan persepsi
4. Ketergantungan parantara pada produsen
Mengelola Konflik Saluran
Ketika perusahaan menambah saluran, perusahan menanggung terciptanya
konflik saluran, yang beberapa bisa bersifat membangun, tapi juga bisa
menciptakan disfungsional.
Tantanganya adalah bukan menghilangkan konflik, tapi mengelolanya dengan
lebih baik, agar bersifat membangun dan mengarah pada adaptasi yang lebih
baik terhadapa peruahan lingkungan.
 Manajemen konflik yang efektif salah satunya adalah penerapan tujuan
superordinat. Anggota saluran menyetujui tujuan dasar yang mereka cari
bersama, baik tujuan bertahan hidup, pangsa pasar, atau kepuasan
pelanggan. Mereka melakukan ini ketika saluran menghadapi ancaman dari
luar.
Langkah yang bermanfaat adalah menukar orang-orang antar dua atau lebih
saluran. Harapannya agar peserta akan semakin saling menghargai sudut
pandang pihak lain.
Ko-optasi adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan
dukungan dari pemimpin organisasi lain dengan memasukan mereka dalam
dewan penasihat, dewan direksi, dan semacamnya.
Diplomasi terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seorang/
sekelompok untuk bertemu dengan pihak lawan untuk menyelesaikan konflik.
Mediasi berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian yang
dapan mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.
Arbitrasi terjadi ketika dua pihak setuju memaparkan permasalahan mereka
kepada satu atau lebih arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.
Tuntutan hukum merupakan langakah terakhir untuk mengelola konflik.
Kesepakatan kompromi tercapai dengan menerapkan eksplorasi gabungan
sistem layanan dan distribusi baru untuk melengkapi sistem.

Dilusi dan Kanibalisasi

Pemasar juga harus berhati-hati untuk tidak mendilusi merek mereka melalui
saluran yang tidak tepat. Hal ini terutama terjadi pada merek mewah yang citranya
sering dibangun berdasarkan eksklusivitas dan layanan yang disesuaikan untuk
pribadi.

Citra merek akan turun ketika mereka menjual terlalu banyak produk mereka di
saluran diskon. Coach bekerja keras menghindari dilusi citra produknya.

COACH
Segmen bisnis Coach yang memiliki pertumbuhan paling pesat adalah factory
outlet yang menjual produk yang sudah dihentikan produksinya atau model lama
dengan diskon 25%. Barang barang yang tidak terjual tidak diturunkan
harganya, tetapi dikirimkan ke factory outlet yang jaraknya 60 mil

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

Kebanyakan, secara hukum perusahaan bebas mengembangkan pengaturan

saluran yang sesuai dengan keinginan mereka. Berikut ini kita membicarakan
secara singkat legalitas praktik tertentu. Banyak produsen suka mengembangkan
saluran eksklusif untuk produk mereka. Strategi dimana penjual hanya
memperbolehkan toko tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif.
Ketika penjual mengharuskan bahwa penyalur-penyalur ini tidak boleh menjual
produk pesaing, strategi ini disebut kesepakatan eksklusif. Kedua belah pihak
mendapatkan manfaat dari pengaturan eksklusif itu yaitu penjual mendapatkan
gerai yang setia dan dapat diandalkan, dan penyalur mendapatkan sumber pasokan
produk khusus yang stabil dan dukungan penjual yang lebih kuat. Kesepakatan
eksklusif sering mencakup kesepakatan wilayah eksklusif. Produsen dapat
menyepakati untuk tidak menjual ke penyalur lain di wilayah tertentu, atau
pembeli mungkin setuju untuk hanya menjual di wilayahnya sendiri. Praktik
pertama dapat meningkatkan antuasiasme dan komitmen penyalur. Sedangkan
praktik kedua, dimana produsen berusaha mencegah penyalur menjual di luar
wilayahnya, menjadi masalah hukum utama.

Praktik Pemasaran E-Commerce

E-business menggambarkan penggunaan alat dan kerangka dasar

elektronik untuk melaksanakan bisnis perusahaan. E-commerce berarti bahwa
perusahaan menawarkan untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk
dan jasa secara online. E-commerce selanjutnya menimbulkan e-purchasing dan e-
marketing. E-purchasing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa,
dan informasi dari berbagai pemasok online. E-marketing menggambarkan usaha
perusahaan untuk memberitahu pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan,
dan menjual produk dan jasanya lewat internet.
 Penjualan eceran online meledak, tumbuh sekitar 30% per tahun. Pengecer
online bersaing di antara mereka sendiri berdasarkan tiga aspek kunci dari sebuah
transaksi : 1. Interaksi pelanggan dengan situs Web, 2. Pengiriman produk, 3.
Kemampuan mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi.

Perusahaan Klik Murni

Yaitu perusahaan yang meluncurkan situs Web tanpa keberadaan

sebelumnya sebagai sebuah perusahaan. Ada beberapa jenis perusahaan klik
murni : mesin pencari, penyedia layanan internet (ISP), situs dagang, situs
transaksi, dll. Perusahaan harus mengatur dan mengoperasikan situs Web e-
commerce secara cermat. Layanan pelanggan merupakan hal yang sangat penting.
Survei konsumen menunjukkan bahwa hal paling signifikan yang menghalangi
seseorang untuk berbelanja online adalah tidak adanya pengalaman yang
menyenangkan, interaksi sosial, dan konsultasi pribadi dengan perwakilan
perusahaan. Untuk mengatasinya, perusahaan memberi respon. Untuk
meningkatkan nilai hiburan dan informasi serta kepuasan pelanggan serta
pengalaman belanja berbasis Web, beberapa perusahaan menerapkan avatar,
representasi grafis karakter animasi virtual yang dapat bertindak sebagai
perwakilan perusahaan. Riset memperlihatkan bahwa avatar dapat meningkatkan
efektivitas saluran penjualan berbasis Web, terutama jika mereka tampak ahli atau
menarik.

Memastikan keamanan dan privasi online tetap merupakan hal penting.

Pelanggan harus menemukan situs Web yang terpercaya. Investasi dalam desain
dan proses situs Web dapat membantu memulihkan keyakinan pelanggan yang
sensitif terhadap risiko online. Meskipun media populer memberikan perhatian
paling besar pada situs Web bisnis ke konsumen (B2C), aktivitas yang jauh lebih
banyak diadakan di situs bisnis ke bisnis (B2B). Tujuan situs B2B adalah untuk
membuat pasar lebih efisien. Dengan internet, pembeli mudah mengakses banyak
informasi, mereka mendapatkan dari (1) situs Web pemasok, (2) perantara
informasi, (3) pembentuk pasar, (4) komunitas pelanggan. Dampak bersih
mekanisme ini adalah membuat harga lebih transparan.
Perusahaan Bata-dan-Klik

Yaitu perusahaan lama yang menambahkan situs online sebagai informasi

atau e-commerce. Sebagian besar perusahaan lama menambahkan internet sebagai
saluran distribusi setelah melihat seberapa besar bisnis yang dihasilkan pesaing
online mereka. Namun, penambahan saluran e-commerce menciptakan ancaman
serangan balik dari pengecer, broker, agen, dan perantara offline lain. Setidaknya
ada tiga strategi untuk berusaha mendapatkan penerimaan dari perantara. Pertama,
menawarkan merek atau produk yang berbeda dari internet. Kedua, menawarkan
komisi yang lebih tinggi kepada mitra offline untuk menetralkan dampak negatif
penjualan. Ketiga, mengambil pesanan dari situs Web, tetapi meminta pengecer
untuk mengirimkan dan menagih pembayaran. Bukanlah hal mudah untuk bisa
berhasil dalam meluncurkan merek baru sehingga sebagian besar perusahaan
memberi merek pada usaha online mereka di bawah nama merek lama.

M-Commerce

Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus berada di depan komputer untuk
mengirimkan dan menerima informasi. Yang mereka butuhkan hanyalah telepon
seluler atau personal digital assistant (PDA). Ketika mereka sedang berpergian,
mereka dapat terhubung ke internet untuk memeriksa harga saham, cuaca, dan
skor pertandingan olahraga, mengirimkan dan menerima email, dll. Seluruh
bidang yang disebut telematika ini menempatkan komputer nirkabel yang
terhubung dengan internet di dashboard mobil dan truk, membuat lebih banyak
peralatan rumah tangga nirkabel sehingga peralatan tersebut dapat digunakan
dimana saja. Ini semua yang disebut m-commerce (m adalah singkatan dari
mobile).