Dvelopper les relations entreprises pour

favoriser les passerelles emploi

Guide mthodologique
destination des SIAE

Guide ralis avec le soutien dAeris Conseil

Projet soutenu par :

Prambule
En 2012, le GARIE a men une action exprimentale visant le dveloppement des relations entre les SIAE et
les entreprises pour favoriser les passerelles emploi. Un groupe de travail compos des accompagnateurs
socio-professionnels de 7 structures girondines (1 AI/ETTI, 3 ACI, 2 EI et 1 RQ) a permis de co- construire
une dmarche de relation entreprises pour favoriser les sorties en emploi des salaris en insertion en fin de
parcours. La mthodologie et les outils proposs dans cette rubrique sont issus des dmarches du groupe de
travail.

Attention toutefois, entreprendre une dmarche de relations entreprises implique davoir du temps y
consacrer et les outils en eux-mmes ne seront utiles que dans la cadre dune dmarche globale de la
structure.

Sommaire
Schma mthodologique Dvelopper la relation entreprise pour les sorties en emploi

Fiches conseils
Prendre en compte le projet dinsertion de la structure pour prparer son argumentaire
Adopter une dmarche de recensement des besoins en emploi et comptences
Synthtiser les donnes et dfinir une offre de services aux entreprises
Bote outils pour les RV entreprises
Cibler les entreprises, crer une base de donnes et prospecter
Trame de rendez-vous entreprise
Exemple de convention de partenariat

Guide mthodologique Garie Dvelopper les relations entreprises pour favoriser les passerelles emploi Nov. 2012
 Mthodologie
Dvelopper la relation entreprises pour les sorties en emploi
Phase prparatoire Mise en uvre

Analyser le contexte Contacter les entreprises et crer les partenariats

ACTIONS FICHES OUTILS

ACTIONS FICHES OUTILS

Interne
Analyser le fonctionnement
structure (projet dinsertion)
Externe
Recenser les besoins en termes
demploi et de comptences de votre
environnement
Prendre en compte le projet Dfinir la cible dentreprise selon la Cibler les entreprises, crer une
de la dinsertion de la structure pour stratgie choisie base de donnes, prospecter.
prparer son argumentaire Rechercher les coordonnes
Construire un fichier ou une base de
donnes de suivi des contacts
Adopter une dmarche de
recensement des besoins en
emplois et comptences de son
Prospecter, dcrocher un rendez-vous
environnement

Raliser les rendez-vous Trame de rendez-vous entreprise et

Faire la synthse de cette phase danalyse Proposer une solution en rponse la compte-rendu
Moyens disponibles, besoins identifis sur le territoire, facteurs facilitants, contraintes
problmatique de lentreprise

Dfinir la stratgie et construire une offre de services Suivre, valuer et animer le partenariat

Lister les actions proposes Organiser le suivi et lvaluation des

Synthtiser les donnes et Exemple convention de partenariat
lentreprise (offre de services) actions (pour le salari, pour
dfinir une offre de services
lentreprise)
aux entreprises
Boite outils pour un RV
entreprise
Crer et/ou adapter les outils Plaquette de communication Animer le partenariat, ajuster et
ncessaires GARIE innover !
 Fiche conseil
Prendre en compte le projet dinsertion de la structure
pour prparer son argumentaire

Objectifs
Lide de cette premire tape est de rflchir, sur la base du projet dinsertion1 de la structure, aux
moyens disposition pour dvelopper la relation aux entreprises :
- la plus value pour une entreprise collaborer avec la structure sur lemploi
- la stratgie et les valeurs principales de la structure
- les besoins ventuels damlioration de lorganisation et/ou des outils crer ou adapter

Les questions sont indicatives et peuvent tre compltes si besoin. Dautre part, il parat intressant de
faire ce travail plusieurs, de manire croise.
Dmarche
A amliorer
Formalis A crer
Le projet dinsertion Rponse
ou

actualiser
Le projet dinsertion est-il formalis
par crit ? A-t-il t actualis
rcemment ?
Quel sont les objectifs exprims en
termes dinsertion et
daccompagnement?
Quels sont les moyens mobiliss pour
y parvenir (humains, temps,
formations, autres)
Comment se concrtise dans la
pratique le projet dinsertion ?
Le recrutement
Un public prioritaire est-il cibl ?
Lequel, pourquoi ?
Existe-t-il des fiches de poste ? Sont-
elles utilises pour le recrutement ?
Laccompagnement
Y-a-t-il un parcours dinsertion
modlis (grandes tapes) ?
Lengagement entre le salari et la
SIAE est-il formalis (contrat
dengagement) ?
Comment les besoins et le projet du
salari sont-ils valus puis suivis ?
Par qui ?
Laccompagnement sur le projet
professionnel se fait-il sur temps de
travail/hors temps de travail ?
A quel moment dans le parcours ?
Qui est associ (encadrants, direction
ASP, autre) ?
Comment se fait laccompagnement
individuel ?
Comment se fait laccompagnement
collectif ?
Quelle frquence, nature et
contenu pour chacun?
Est-ce sur la base du volontariat ou
obligatoire ?
Les formations
Y-a-t-il des formations ? Lesquelles : Comptences clefs

1
Circulaire DGEFP du 10 dcembre 2008


Qualification

Pr-qualif


Autre :

En interne En externe

A quel moment dans le parcours ?

Evaluation des comptences Formalis

A amliorer
A crer
ou
acquises et acqurir
actualiser
Comment se fait lvaluation des
comptences acquises ?
Avec qui ? Comment ? A quelle
frquence ?
Techniques et professionnelles sur le
terrain
Transverses (lecture, criture,
compter, tre mobile, etc) et savoirs-
tre
Comment ces comptences sont-elles
formalises ?
Partenariats externes
Quels partenariats sont dvelopps Partenaires :
pour les parcours, la formation et Organismes formation :
lemploi Opca :
Entreprises :
Fdrations professionnelles :
Ple Emploi (convention
locale ?)
Autre SIAE :
GEIQ :
Qui en a la charge ?
Qui assure le suivi et comment ?

En conclusion
Pouvez-vous schmatiser les grandes tapes du parcours dinsertion dun salari dans votre structure ?

Quels sont les objectifs gnraux de la structure ?

Ses moyens ?
Ses principaux rsultats?

Ses valeurs ?

Quels avantages aurait une entreprise travailler avec votre structure

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 Fiche conseils
Adopter une dmarche de recensement des besoins en emploi et
comptences de son environnement

Objectifs
Il sagit dadopter une logique dtude et de recherche qui vous permettra de mieux positionner votre offre
de service. Il ne sagit pas de vouloir tout connatre ou crer, mais au contraire de rechercher et centraliser
linformation dj existante.

Dmarche
Il y a deux tapes principales dans la dmarche, qui peuvent se suivre ou se faire en parallle
- lanalyse documentaire et statistique
- lanalyse qualitative qui consiste raliser des entretiens conseils avec les acteurs institutionnels ou
autres acteurs clefs de lemploi sur le territoire et avec 2/3 entreprises tmoins ou ttes de rseaux locaux

1) Analyse documentaire et statistique

Voici une liste, non exhaustive, de ressources documentaires et dacteurs clefs rencontrer

Enqute sur Besoins de Main duvre (BMO) par bassins demploi

Elle mesure les intentions de recrutement des employeurs pour l'anne venir, par bassins
demploi
http://bmo.pole-emploi.org/

Aquitaine Cap Mtier : Etudes mtiers, tudes sectorielles, contrats dobjectifs territoriaux
Nombreuses publications sur lemploi et la formation sur tous les secteurs dactivits
http://www.aquitaine-cap-metiers.fr/web/guest/services/nos-donnees-d-etude

Fiches ROME et aires de mobilits Ple Emploi (recherche par mtiers et secteurs dactivits)
http://www.pole-emploi.fr/candidat/les-fiches-metiers-@/index.jspz?id=681

Diagnostics territoriaux de la Direccte par bassins demploi

Diagnostics sur le tissu conomique dun bassin, la situation du march de lemploi
http://www.aquitaine.travail.gouv.fr/drtefp_ddtefp/id-
4146/Publications_et_statistiques/Diagnostic_territorial_.htm

Etudes des chambres consulaires (Chambre de commerce et dindustrie, Chambre de

lartisanat, etc)

Sites et observatoires des fdrations professionnelles, des clubs entreprises, des communes,
etc.

Presse et publications locales

Presse Quotidienne Rgionale, presse sectorielle, Aquitaine Presse Service (service payant,
annonce en amont des projets de dveloppement conomiques et commerciaux).

2) Analyse qualitative (cf. trame entretien conseil page suivante)

Acteurs clefs de lemploi

Dveloppeur territoriaux du Conseil Gnral
Chargs de mission Emploi/formation du Conseil Rgional
Communes et communauts de communes
Service de dveloppement conomique / emploi
Maison de lemploi, Ple Emploi, Plie, ttes de rseaux locaux (Club entreprise, syndicat, Chambre,
etc)
Ttes de rseaux / 2 entreprises reprsentatives

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 Trame indicative dentretien conseil

Lentretien conseil avec des acteurs clefs permet de rcolter des lments sur un secteur dactivit ou un
territoire en terme de besoins en emploi, offre de formation, enjeux, projets, etc. Il ne sagit pas de poser
les questions telles quelles mais bien de les adapter votre interlocuteur et vos besoins.
Les questions peuvent sappuyer sur des donnes quantitatives que vous avez pralablement rcoltes dans
la phase danalyse documentaire.

Questions gnrales
Comment se caractrisent les entreprises du secteur (taille, statut, activit, localisation gographique,
etc) ?
Quels sont les grands mtiers de votre secteur dactivit (identifier les mtiers accessibles aux salaris en
insertion en termes de niveau de qualification) ?
Quels sont, globalement, les effectifs (rpartition en volume) ?
Quels sont les proccupations des employeurs actuellement ?
Quels sont les projets impactant actuels et venir (mutations conomiques ? technologiques ? vieillissement
population ? volution rglementaire ? autre ?)

Questions sur les emplois

Quels sont les caractristiques du secteur en termes demploi
Type de contrats : CDD/CDI/intrim/activit/sous-traites/apprentissage/contrat
professionnalisation
Modes de recrutement : Ple Emploi/Rseau/bouche oreille/CFA/Cabinet /Presse locale/autre
Age moyen/Rpartition homme/femme
Besoins en qualification, cadre rglementaire, etc

Perspectives / avenir
Dans les prochaines annes, quelles sont les tendances demploi ( la hausse ? la baisse)
Comment les employeurs vont-ils faire face ? anticiper ?
Selon vous, quelles sont les difficults en termes de recrutement ?
Avez-vous identifi des solutions ? Sont-elles satisfaisantes ?
Pouvez-vous me conseiller de prendre contact avec :
- un organisme professionnel/branche/syndicat ?
- une entreprise qui pourrait men dire plus ?

Synthse

Elments clefs
Points de vigilance
Suite donner

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 Fiche conseils
Synthtiser les donnes et dfinir une offre de services

Objectifs
Il sagit cette tape de :
- synthtiser les lments recueillis (quantitatifs et qualitatifs)
- les croiser avec les lments danalyse autour du projet dinsertion
- de procder au choix et la dfinition de la stratgie adopter

Cest la phase la plus stratgique mais aussi la plus dlicate, qui peut ncessiter un accompagnement.

Dmarche

Synthse du recensement des besoins en emploi et en comptences de mon environnement

Le plan propos est indicatif et devra tre adapt vos besoins

1) Donnes statistiques du march (aspect quantitatif)

Il sagit dans un premier temps de disposer dlments statistiques descriptifs du march de lemploi local
ou du territoire afin de dcider dans un second temps de votre positionnement.

nombre doffres locales au global :

pourcentage des opportunits locales par rapport la rgion et la France et analyse des volutions
nature des offres : quels secteurs en nombre et %, quels mtiers/postes, volutions
types de contrats : rpartition en % des contrats sur votre march (CDD/CDI/tps partiels/tps
plein/contrats aids, contrats de missions, intrim, portage, etc.), volutions
lieux dactivit : prestataires ou entreprises %, volution
taille et nature des entreprises employeuses (% moins de 10, moins de 50 , 50-250, + 250)
mthodes de recrutement utilises (rseau, Pole Emploi, intrim, etc.)

2) Synthse des lments qualitatifs recueillis en entretiens conseils :

Quels sont les secteurs porteurs ?
Parmi ces secteurs, quels sont ceux en adquation avec les profils habituellement recruts en SIAE ?
Quels sont les mtiers/emplois ?

A partir de ces emplois, quelles sont les comptences requises

Sur le plan technique
Sur le plan transversal (mobilit, comptences
clefs)

Sur le savoir-tre

Quels sont les moyens que je peux/dois mettre en uvre pour prparer les salaris ces besoins ?

A partir de l, je peux cibler les entreprises que je vais contacter :

- sur une activit en particulier
- sur un territoire, multiactivit
- taille, etc
Paralllement vous devez avoir une ide des moyens mettre en uvre pour rpondre aux besoins des
employeurs en terme de parcours de vos salaris (valuations des comptences transversales et connexes,
formations, priodes dimmersion, ateliers de recherche demploi, etc).

Dfinir une offre de services

Quels sont les services/ les actions que je propose lentreprise pour rpondre ses besoins ? (Immersions,
proposition de CV, visite de la structure, journe portes ouvertes, parrainage, etc.)
Quelle est ma valeur ajoute ?notamment par rapport un autre partenaire ?
Quels sont mes engagements ?
Quest ce que jattends de lentreprise en retour ?
Quelles sont mes rfrences en la matire ?
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 Fiche conseils
Bote outils pour le rendez-vous entreprise

Objectifs
Il est important, avant daller rencontrer lemployeur, de prparer un ensemble doutils (offre de services,
plaquette de communication, quelques Cv de salaris, etc). A ce titre, il est indispensable de prparer une
fiche sur les aides et dispositifs d aides lembauche et la formation. En effet, vous tes un professionnel
de linsertion, vous devez tre en mesure de lclairer sur les moyens sa disposition pour embaucher et/ou
former.
Autre outil important, une plaquette de communication adapte lentreprise.

Dispositifs et aides la formation/embauche

Faites-vous des fiches rcapitulatives
Panorama des mesures pour lemploi, sur le site www.pole-emploi.fr
AFPR : Action de formation Pralable au Recrutement (objet, public, conditions dlligibilit,etc)
POE
EMT
Contrat dapprentissage
Contrat de professionnalisation
Disposition spcifique IAE
Priode dimmersion (fiche technique, cerfa, etc)

Plaquette de communication
Pour construire le contenu dune plaquette destination de nimporte quel interlocuteur, vous pouvez
rpondre un certains nombre de questions afin davoir les lments clefs. A partir de ce premier travail, qui
peut se faire en commun avec lquipe et en plusieurs temps, il faudra aller piocher les lments retenus pour
une mise en forme.

Questions se poser Rponse pour la structure

Quelle est la cible de la plaquette de

Entreprises, acteurs conomiques du territoire
communication ? A qui sadresse-telle ?

Quels sont les attentes de la cible par

rapport ma structure ?
Eventuellement, quelles rponses doit
apporter la plaquette ?
Quels sont les objectifs de cette
plaquette ?
Quel message (en une phrase) voulez-
vous faire passer ?
Quelles sont les prestations
proposes la cible?
Quels sont nos partenaires ?
Chiffres clefs pertinents

Comment nous contacter

Attention bien distinguer une plaquette destine aux prescripteurs et une plaquette pour les entreprises.
Lobjectif nest pas le mme et le jargon doit tre vit !

QUELQUES CONSEILS POUR CHOISIR LA FORME ET LE SUPPORT DE LA PLAQUETTE

Cohrence : la plaquette reflte limage de la SIAE, elle doit donc tre en adquation avec les moyens et les
valeurs de la SIAE: estimer les moyens (budget, matriel (logiciel, papier, etc) / vrifier la cohrence avec
dautres supports de communication (carte de visite, site internet, logo, etc.)
Illustrations : il vaut mieux une seule bonne illustration (dessin, photo) que plusieurs, qui masqueraient le
message ou donnerait un sentiment de surcharge.
Organisation : penser arer, faire des schmas, des titres, etcde mme que pour les images, il vaut
mieux faire ressortir une ou deux ides fortes que de tout souligner ou mettre en gras.
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 Fiche conseils
Cibler les entreprises, crer une base de donnes et prospecter

Objectifs
Vous tes maintenant dans une phase oprationnelle qui va vous demander une certaine organisation. Assez
rapidement, vous allez vous rendre compte que vous devrez rappeler les entreprises, relancer et quun suivi
pour cela est fort utile. Dautre part, il est intressant davoir un listing jour de vos contacts pour
envisager de leur donner rgulirement de vos nouvelles (newsletter, vux, invitation une manifestation,
etc) et ainsi maintenir un lien.

Cibler
Vous avez maintenant une ide claire de ce que vous souhaitez proposer aux entreprises et par consquent
des entreprises cibler, la plupart du temps selon 2 grands critres : le secteur gographique et lactivit.
Connatre les caractristiques de votre cible dentreprises (localisation, territoire, activit, taille) vous
permet de mieux prparer votre accroche et vos RV :
- en fonction de la taille, vous devrez cibler des interlocuteurs diffrents. Dans une TPE/PME, cest
probablement le directeur ou lexploitant qui aura plusieurs casquettes. Dans une PME ou une entreprise
appartenant un groupe, la structuration des fonctions de lentreprise est plus importante (interlocuteur
RH, achats, etc).
- en fonction de lactivit ou du territoire, vous connaissez lactualit du moment, les proccupations, etc.

Pour trouver les coordonnes, vous avez plusieurs solutions : internet, contacts des ttes de rseaux,
chambres de commerces, clubs entreprises, etc.
Vous pouvez-galement identifier normment de contacts en vous dplaant sur des salons ou forums
emploi, des runions partenaires,etc.

Se crer une base de donnes

Utiliser un tableau Excel est le plus simple, vous pouvez intgrer les colonnes suivantes :
Raison sociale, adresse, code postal, commune, tlphone, contact, fonction, mobile, mail, Date du
contact, Commentaire ( rappeler le xxxx, RV le XXXX, M. YZ est remplac parM. VW,etc)
Penser vous faire des alertes/relances (agenda Outlook ou google, ou papier)

Prospecter
Pour dcrocher un RV, soyez concis et convaincu(e). Si vous avez des rticences cest que vous ne savez pas
encore vraiment quoi leur proposeret la phase prparatoire est retravailler.
Le tlphone nest pas le seul moyen, pensez vous dplacer dans les forums, les runions partenaires,
etc.
Si cela vous aide, vous pouvez tout fait rdiger une accroche (un texte pour prsenter votre dmarche) :
Bonjour, je suis XY de lassociation/entreprise WZ. Nous ralisons des prestations/nous avons telle activit
et embauchons X personnes. Notre mission est de
Je souhaiterai savoir si lon pourrait se rencontrer pour changer sur nos activits respectives, vos besoins
en emploi, les ventuelles possibilits dimmersion, etc

Prparer le RV
- rechercher de linformation sur lentreprise, lister vos questions et essayer dimaginer les questions
auxquelles vous aurez rpondre ou les arguments apporter.
- prparer la plaquette de communication, la carte de visite, la fiche des dispositifs et aides, si besoin :
quelques CV

Ecouter votre interlocuteur = ne lui proposez pas quelque chose qui ne rpond pas son besoin !

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 Fiche conseils
Guide dEntretien entreprise

Avant le rendez-vous, prparez-le :

Faites le point sur lactualit du secteur, celle du territoire
Recueillez les informations sur lentreprise partir de son site sil existe et rflchir en amont aux
collaborations possibles (recrutement, immersions, entretiens conseils, visite de votre structure, etc.)
Prparez votre itinraire et noter le n de tlphone de votre interlocuteur en cas de retard !

Raison Sociale de lentreprise : Date de lentrevue :

Nom de la personne rencontre :

Fonction de la personne rencontre :

Prsentation synthtique de votre structure (activit, effectif, spcificit de lIAE, objet de la rencontre =
recueillir ses besoins, voir si une collaboration est envisageable pour du recrutement ou autre

Activit et organisation
1. Pouvez-vous me dcrire lactivit de lentreprise ?
2. Quels sont les diffrents postes/mtiers que lon peut trouver dans votre entreprise et les effectifs sur
chacun ? - (reprer les postes qui peuvent vous intresser)
3. Etes-vous adhrent une convention collective ? une branche professionnelle ?
4. Etes vous adhrent un Club dentreprise ou un rseau, lequel ?

Environnement de travail :
5. Quelles sont les principales tches sur les postes que vous proposez ?
6. Avez-vous des fiches de postes ou un rfrentiel mtier ?
7. Quels sont les principaux outils utiliss sur les mtiers (informatique, permis, machines spciales,
etc.)
8. Quelles sont les particularits de lenvironnement physique (ex : bruit, tempratures, risque
daccidents, machine ou outils manipuls, etc. ?
9. Quelles sont les conditions de travail (horaires et rythme, Salaire, Vacances, Permanence, CDD/CDI/
Intrim ?
10. Dans votre entreprise, y a-t-il des possibilits dvolution par voie de promotion, formation, etc ?

Recrutement
11. En matire de recrutement, qui sont les personnes dcisionnaires sur les diffrents types de postes
(organigramme) ?
12. A qui faites vous appel pour recruter :Ple Emploi, intrim, presse locale, PLIE, ML, bouche oreille,
cabinet , autre ?)
13. Quelles sont les critres requis pour tre recruts (diplme, exprience, motivation, travail en quipe,
autonomie, respect des rgles dhygine et/ou scurit, etc.)
14. Quelles sont les formations scolaires et/ou professionnelles, et/ou les pr requis que vous valorisez ?
a) Niveau dtude
b) Diplme
c) Formations complmentaires :
d) Expriences

15. Quest ce qui est le plus dterminant pour vous entre les diplmes, lexprience et les savoirs-tres ?
16. Quels sont vos projets de recrutements court moyen ou long terme ? (faire prciser les chances)
a) Nature des recrutements (postes)
b) Niveau :
c) Volumes :
d) chances :
e) Saisonnalit

17. Est-ce que vous pensez pouvoir trouver facilement

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 Synthse

Au regard des lments recueillis, les lments suivants semblent importants :

Elments favorisant le partenariat Elments en dfaveur du partenariat

Prochaine tape :

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 Fiche conseils
La convention de partenariat

Objectifs
La convention de partenariat permet de formaliser un engagement. Bien quelle nait pas de relle valeur
dans la mesure o elle nimplique pas dargent elle est fort utile pour :
- prvoir un cadre, des objectifs (qualitatifs et quantitatifs) et les critres dvaluation du partenariat,
- mettre en place un calendrier de suivi des actions et dajustement si besoin

Exemple, donn titre indicatif :

Entre Raison sociale de la structure,
Adresse, code postal, tl
Reprsente par , fonction

et

lentreprise XXXXXXXXXXX
Adresse, code postal, tl
Reprsente par , fonction

II a t convenu ce qui suit :

Un partenariat est tabli entre les signataires de la prsente convention pour dfinir les conditions de mise
en uvre dactions visant XXXXXXXXXXXXX, afin de XXXXXXXXXXXXX

Article 1. Contexte du partenariat

Face au constat de dpart ..
La structure XY et lentreprise XXXXXXXX souhaitent collaborer pour
Lentreprise emploie X personnes, a pour activit XXXX. Appartient tel rseau, mne telle politique, etc.
La structure XY assurer telle mission, appartient tel rseau. Emploie X personnes et souhaite dvelopper
les relations avec des entreprises partenaires afin de favoriser les passerelles emploi pour ses salaris en
insertion.

Article 2. Objectifs de la convention

Lobjectif gnral de cette convention est de

.
Cet objectif se traduira par diffrentes actions oprationnelles :
1)
2)
3)
La structure sengage
Lentreprise sengage

Article 3. Communication
Chaque partie pourra communiquer sur les actions mises en uvre et leurs rsultats sur son site internet
ou sa newsletter aprs avoir fait valider les contenus auprs de lautre organisme. Sans demande de
modifications sous 72h, la communication sera considre comme valide.

Lister les supports de communication

Article 4. Pilotage et valuation

Lentreprise et la structure prvoient de se runir X fois par an pour le pilotage de la convention.
Des runions techniques et oprationnelles seront organises autant que ncessaire pour lorganisation des
diffrentes actions prvues dans la convention.
Lvaluation de la convention se fera sur le nombre dimmersion ralise/ la qualit des changes et la
satisfaction des parties, etc.

Article 5. Dure de la convention

La convention est signe pour 1 an renouvelable. Elle pourra tre dnonce tout moment par l'un ou
l'autre des signataires, par crit adress en recommand avec accus de rception l'ensemble des
signataires, moyennant un pravis d1 mois.
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