MATRIZ DE KRALJIC

May 8, 2013 by Begoa Gonzlez Elejabarrieta in Principios sobre las compras.

La Matriz de Kraljic es un modelo clave para cualquier estrategia de compra. Kraljic (1983) fue el
primero en aplicar modelos de cartera en el rea de compras.
El concepto de modelo de cartera fue inicialmente desarrollado por Markowitz (1952), quien lo
utiliz como un instrumento de control para la gestin de inversiones de capital en la bolsa de
valores.
La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artculo Purchasing must
become Supply Management en la edicin de Septiembre -Octubre de 1983 de la
revista Harvard Business Review.
La estrategia de una empresa hacia un proveedor est determinada por la posicin que ocupa
su suministro en la matriz de Kraljic. Recprocamente, determina qu puede esperar un
proveedor de su cliente.
La matriz de Kraljic se utiliza para analizar la cartera de compras de una empresa y se basa en dos
dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados:

o Impacto en la Compra / Impacto en el Resultado:

Es la importancia estratgica de las compras en trminos de valor aadido por lnea de producto,
el porcentaje de materia prima en los costes totales y su impacto en la rentabilidad. Ej.: Volumen
de gasto, volatilidad de precios, impacto en la rentabilidad y volumen unitario de compra.

o Riesgo en el Suministro / Riesgo de Incumplimiento:

Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la
tecnologa, la sustitucin de materiales, los obstculos de entrada y las condiciones de monopolio
u oligopolio. Ej.: Concentracin de proveedores, amenaza de sustitucin, potenciales nuevos
proveedores, influencia del comprador, porcentaje del mercado, criticidad del tiempo de entrega,
calidad y riesgo tcnico, impacto en los costes por un fallo en el suministro.
El modelo divide entonces a los productos que adquiere en las 4 categoras que se detallan a
continuacin:
1. Productos Apalancados
Los productos apalancados son productos que representan un alto porcentaje de las ganancias o
resultados de la empresa compradora, y a la vez se cuenta con muchos proveedores disponibles.
Es fcil cambiar de proveedor. La calidad de productos est estandarizada por lo que el riesgo
inherente al suministro es bajo.
El comprador domina el mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de
compra, nivel moderado de interdependencia.
Al tratarse de grupos de productos que suponen un gran impacto en las compras, aunque de baja
complejidad y riesgo en el suministro, la estrategia recomendada sera buscar nuevas
oportunidades para conseguir reducir los costes. Estas se podran materializar reduciendo en
estos grupos el nmero de productos y proveedores, centralizando las compras, y asignando
proveedores competitivos con niveles de calidad deseados a travs de licitaciones, subasta
inversa electrnica, fijacin de precios objetivo especficos, acuerdos marco o pedidos abiertos de
aprovisionamiento.
2. Productos Estratgicos.
Los productos estratgicos son productos que son cruciales para la empresa, sindolos ms
importantes en el proceso de compra y a la vez los de mayor complejidad y riesgo en el proceso
de suministro. Se caracterizan por un alto riesgo de suministro debido al escaso nmero de
proveedores o por una entrega compleja.
Situacin de poder comprador-vendedor: alto nivel de interdependencia.
La estrategia de compra recomendada es garantizar el suministro a precios competitivos por
medio de una alianza estratgica que asegure buena calidad a un buen precio, vnculos
estrechos, participacin temprana del proveedor, integracin vertical, enfoque de valor a largo
plazo. Para ello, es necesario negociar con precisin las caractersticas tcnicas ptimas de los
productos y condiciones de suministro, y aplicar tcnicas de logstica inversa.
3. Productos No Crticos o Rutinarios.
Los productos no crticos son productos fciles de comprar y que tambin tienen un impacto
relativamente bajo en los resultados financieros.
Se da un poder equilibrado, bajo nivel de interdependencia.
Para los grupos posicionados en este cuadrante, al tratarse de productos no crticos, en su
posicin relativa respecto a otros grupos, la estrategia propuesta sera la bsqueda de mercados
fciles, la simplificacin de los procesos administrativos, la estandarizacin y reduccin de
referencias, reducir el nmero de proveedores y la bsqueda de sistemas de contratacin que
agilicen el proceso, reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos productos y normalizar
los productos para conseguir el procesamiento eficiente. Lo ms importante en este cuadrante es
reducir costes, pues no son productos crticos. Ej.: rdenes de compra abiertas (contratos marco)
con precios negociados por compras que estn disponibles para los usuarios, catlogos
electrnicos a disposicin de usuarios.
4. Productos Cuello de Botella o Crticos.
Los productos cuello de botella son productos que slo pueden ser adquiridos a un proveedor o a
escaso nmero de proveedores y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados
financieros.
El proveedor domina el mercado por tratarse de productos normalmente especializados, nivel
moderado de interdependencia.
La estrategia a aplicar en este cuadrante es garantizar el suministro, reduciendo la dependencia
a proveedores nicos, ya sea haciendo contratos a largo plazo o aumentando el portafolio de
proveedores. Es necesario que los contratos firmados contengan clusulas de penalizacin, dado
que afectan a la rentabilidad y a las ventas, simultneamente. Se propone formalizar contratos
con una duracin mxima de 2 aos y realizar un contrariado, de esta forma pueden
homologarse varios proveedores para reducir la dependencia frente a un solo proveedor y as
diversificar el riesgo.
(Begoa Gonzlez, 2014)
Descripcin del modelo de Kraljic Cartera de Compras
El Kraljic Cartera Modelo de Compras fue creado por Peter Kraljic y apareci por primera vez en la
revista Harvard Business Review en 1983 A pesar de su edad, es un modelo popular y til que se
usa en las empresas en todo el mundo.
Su propsito es ayudar a los compradores a maximizar la seguridad del suministro y reducir los
costos, por lo que la mayor parte de su poder adquisitivo. Al hacerlo, adquisicin pasa de ser una
actividad transaccional a una actividad estratgica ya que, como dijo Kraljic,- '. Adquisitivo debe
convertirse en la gestin del suministro ",

Cmo utilizar la herramienta

El modelo consta de cuatro pasos:
1. Clasificacin de Compra.
2. El anlisis del mercado.
3. Posicionamiento estratgico.
4. Planificacin de la accin.
Vamos a explorar cada uno con ms detalle.
Paso 1: Compra de Clasificacin
Comience por clasificar todas las materias primas, componentes, productos y servicios que se
compran de acuerdo con el riesgo de suministro y el impacto potencial de beneficio de cada uno.
Riesgo de alimentacin es alta cuando el artculo es una materia prima escasa, cuando su
disponibilidad podra verse afectada por la inestabilidad del gobierno o los desastres
naturales, cuando la logstica de entrega son difciles y pueden ser fcilmente alteradas, o
cuando hay pocos proveedores.
Impacto de beneficio es alto cuando el artculo aade un valor significativo a la produccin
de la organizacin. Esto podra ser debido a que constituye una alta proporcin de la
produccin (por ejemplo, frutas crudas para un fabricante de jugo de frutas) o porque tiene
un alto impacto en la calidad (por ejemplo, la tela utilizada por un fabricante de ropa de
gama alta).
(mindtools, 2014)

Bibliografa
Begoa Gonzlez, E. (08 de Mayo de 2014). La innovacin en las compras. Recuperado el 08 de
Septiembre de 2014, de
http://begonagonzalezelejabarrieta.wordpress.com/2013/05/08/matriz-de-kraljic/

mindtools. (2014). The Kraljic Portfolio Purchasing Model. Recuperado el 08 de Septiembre de

2014, de http://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_49.htm