Comprensin del
Comportamiento de Compra del
Consumidor y de las Empresas
Objetivos de Aprendizaje
5 - 16
Factores sociales
Familia
Influye bastante en el comportamiento del
comprador.
Los estereotipos de gnero para determinados tipos
de compras estn relajndose en Estados Unidos.
Los nios influyen de manera significativa y tienen su
propio ingreso disponible.
Roles y estatus
Rol = actividades esperadas.
Estatus = estima general que le otorga la sociedad al
rol.
Estilo de vida
Patrn de vida de un individuo que
se expresa en sus actividades,
intereses y opiniones.
Factores personales
Las personas procedentes de la misma
subcultura, clase social y ocupacin pueden
tener estilos de vida bastante diferentes.
Los consumidores compran los valores y estilos
de vida que representan los productos o
servicios.
Factores personales
Las 21 agrupaciones de las
etapas del ciclo de la vida de
PersonicX permiten que los
mercadlogos vean a sus
clientes como en realidad son
y se dirijan precisamente a
ellos.
Marketing en accin
Triumph vende no
slo motocicletas;
vende un estilo de
vida independiente,
Hazlo a tu manera.
Factores personales
Personalidad
Se refiere a las caractersticas psicolgicas que
distinguen a una persona o grupo.
Por lo general se describe en trminos de rasgos.
Puede ser til para analizar el comportamiento
del consumidor para ciertas elecciones de
producto o marca.
Las marcas tambin pueden tener
personalidades.
Motivacin
Un motivo (o impulso) es una
necesidad que ejerce la suficiente
presin para impulsar a una persona
a buscar satisfaccin.
Figura 5.4. La jerarqua
de necesidades de Maslow
Percepcin
Proceso mediante el cual las
personas eligen, organizan e
interpretan informacin para
formarse una imagen significativa del
mundo.
Factores psicolgicos
Aprendizaje
Describe los cambios en el comportamiento de
un individuo derivados de la experiencia.
Se produce a travs de la interaccin de
impulsos, estmulos, seales, respuestas y
reforzamiento.
Recibe un fuerte impacto de las consecuencias
del comportamiento de un individuo.
Los comportamientos con resultados
satisfactorios tienden a ser repetidos.
Creencia
Un pensamiento descriptivo que un
individuo tiene acerca de algo.
Actitud
Las evaluaciones, sentimientos y
tendencias consistentemente favorables o
desfavorables de una persona hacia un
objeto o idea.
Creencias y actitudes
Creencias y actitudes: Al empatar las actitudes actuales sobre la
vida y un estilo de vida saludable, la marca SoBe se ha
convertido en lder de la categora de bebidas New Age.
Figura 5.5.
Proceso de la decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
y bsqueda de informacin
El reconocimiento de la
necesidad puede ser
disparado por un
estmulo interno o
externo.
La publicidad puede
ser muy til para
estimular el
reconocimiento de las
necesidades.
Reconocimiento de la necesidad
y bsqueda de informacin
Varias fuentes de informacin pueden ser utilizadas
como parte de la bsqueda de informacin:
Fuentes personales.
Fuentes comerciales.
Fuentes pblicas.
Fuentes experienciales.
Evaluacin de alternativas
y decisin de compra
El proceso de evaluacin depende de la situacin
especfica de compra y de los consumidores
individuales.
Decisin de compra: dos factores pueden
atravesarse entre la intencin de compra y la
decisin de compra:
Actitud de los dems.
Factores situacionales inesperados.
Comportamiento postcompra
La satisfaccin del consumidor es una
relacin entre las expectativas del
consumidor y el rendimiento percibido del
producto.
Rendimiento < Expectativas --- Decepcin
Rendimiento = Expectativas --- Satisfaccin
Rendimiento > Expectativas --- Encanto
Etapas en el proceso de adopcin
Comportamiento de compra de los consumidores finales,
Conciencia es decir, los individuos y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo propio.
Recompra
modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del
producto, precios, condiciones o proveedores.
Ventas de sistemas
(o ventas de
soluciones) Se est volviendo muy comn entre las empresas.
Participantes en el proceso
de compra empresarial
Centro de compras: Todos los individuos y
unidades que desempean un rol en el proceso
de toma de decisiones de compra.
El centro de compras no es una unidad fija y
formalmente identificada.
Es un conjunto de funciones asumidas por
diferentes personas para diferentes compras.
Figura 5.8. Principales influencias en el
comportamiento del comprador
Figura 5.9. Etapas del proceso
de compra empresarial
E-procurement (compras en lnea)
Las empresas pueden hacer e-procurement
de varias maneras:
Subastas inversas.
Intercambios comerciales.
Sitios de compras de la empresa.
Vnculos de extranet con proveedores clave.
El e-procurement de negocio a negocio genera
muchos beneficios y problemas.
Marketing en accin
El sitio de Shaw Floors
genera vnculos fuertes
con los minoristas de
Shaw.
Provee ideas y
herramientas de
marketing para que los
minoristas sean ms
eficaces al vender los
productos de Shaw a
los clientes finales.
Parada de descanso:
Revisin de conceptos
Comprender el mercado de consumo y los
factores principales que influyen en el
comportamiento de compra del consumidor.
Identificar y analizar las etapas del proceso de
la decisin de compra.
Describir el proceso de adopcin y difusin
de nuevos productos.
Parada de descanso:
Revisin de conceptos
Definir el mercado empresarial e identificar
los factores principales que influyen en el
comportamiento de compra del comprador
empresarial.
Enumerar y definir los pasos del proceso de la
decisin de compra empresarial.