Introduccin

Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el Per la

empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicacin y pasin ser lder en
el mercado de las bebidas.
Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como se fue desarrollando en
el mercado nacional y su evolucin de su gran xito que le permiti salir al mercado internacional
compitiendo con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.
KOLA REAL

Historia de Kola Real

Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes con sus padres
fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para as poder tener otro tipo
de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos tiempos, no les permita vivir de su
fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano mayor de
los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la distribucin cervecera, empezaron de esta manera,
consiguiendo una rudimentaria mquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual an se
encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Per; el xito de esta se debe en
mucho a la formacin tcnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al
paladar de la poblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en su fabricacin,
la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad donde residan y as se fue extendiendo
poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del
terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que
la competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas a Ayacucho, siempre con la
visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayora de la poblacin, para quienes tomar un
refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor
agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y ancho del territorio peruano, su
xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores
en Per y en su poltica de no concertacin para el precio de los refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Aaos constituido en el ao 1988 en la
ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa. Se transmite la experiencia
con mucha modestia y humildad esperando aportar en la cultura emprendedora del pas. El objetivo es
claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a
menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia por
el consumidor a travs de una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose
a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqu de su bajo costo, se debe en parte
a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto
realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una
tercerizacin del producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente funcional,
teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se ven en sus oficinas,
las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como meta el crecimiento de
la empresa. Mayormente el personal de Kola Real est altamente identificado con la marca pues se
sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como
Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una entidad autnoma que ve
por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribucin, por
ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no
solo para el proceso de sus refrescos, sino tambin para los procesos de distribucin, ya que uno de sus
puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata
estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un
distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de
"precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que
la empresa mantiene. La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca",
ms que en la saturacin comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco est tomando
un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por
los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que
ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Aaos no olvida como
empezaron, con una mquina rustica, como una pequea empresa familiar, pues si algo les sobra es la
sencillez y la humildad.
Descripcin del producto
El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, tambin existen los sabores de
naranja, pia, limn entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de PBC (tipo
de plstico).Este se distribuye en diversas partes del Per se puede encontrar en bodegas, mercados,
supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentacin de 600mL 3.150 lt. Necesidad que satisface,
no satisface las necesidades bsicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la
sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la
incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata,
hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto,
mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo
al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial
de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.

Informacin general del producto y su competencia

La bebida de Ajeper mejor su distribucin y dej de estar asociada nicamente a un precio bajo, segn
Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen como las favoritas.
La percepcin de "marca econmica" en el mercado peruano de gaseosas dej de ser un atributo
exclusivo de Kola Real, explic Milagros Freitas, gerente de Innova Market, sobre el ltimo estudio de
Datum sobre el sector.
As, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Per Cola, Sabor de Oro, entre otras, tienen
tambin un buen precio para los consumidores, mientras que la bebida de Ajeper, de la familia Aaos,
ha ido armndose de nuevas cualidades, como una presencia ms extendida en el pas.
-Ahora, Kola Real tambin es asociada con una buena distribucin, porque es fcil de encontrarla en los
puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al de las marcas lderes del mercado", coment Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas ms consumidas en el Per, Inca Kola y Coca Cola se mantienen
a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el "top 5" de la lista.
Atributo ganador
Para Agustn Valencia, gerente general de la Asociacin de la Industria de Bebidas Gaseosas del Per
(Asbega), el atributo ms valorado por los consumidores peruanos a la hora de comprar una gaseosa es
su disponibilidad.
-En el Per hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para ser tomados en cuenta",
dijo.
Y anot que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es determinante en las
preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas las marcas tienen un "buen precio". En efecto,
Valencia destac que los precios de las gaseosas en el Per se ubican por debajo del rango de varios
pases de la regin.
Con todo, el representante de Asbega apunt que el crecimiento de estas bebidas se ver por la
ampliacin de su cobertura al interior del pas y por su presentacin como parte de un portafolio ms
amplio, que incluya otras bebidas, como jugos o energizantes.
Cadena de Valor

Actividades Primarias
Logstica Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados
de productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos
microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios, debido a que estos
son trasladados a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas embotelladoras
de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas esenciales para la
elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos
significativos debido a los volmenes comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Aaos no necesita importar el
concentrado que los embotelladores por franquicia deben importar, no pago de royalty, manejo adecuado
de inventarios y materias primas, bajos costos de distribucin debido a que es trasladada a los
microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e internacional,
con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
-En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima, Huaura,
Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener
diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus
despachos a tiempo.
-En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia), Mxico
(Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el objetivo de
garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significativas en la compra
de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la
finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad de
sus productos.
Logstica Externa:
-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin horizontal de
sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una determinada zona geogrfica,
garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha rea geogrfica.
-Con la implementacin del sistema de distribucin de microempresarios, Industrias
Aaos prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la oportunidad
de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como generadora de bienestar
social en diversas comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en promociones
directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de 180 mil
puntos de venta en Per.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha
permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan
menos etiquetas y tapas.
En esta grfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dgase Kola Real & Pepsi.
A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los consumidores prefieren comprar
Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de los
consumidores, dentro de los medios de comunicacin integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad,
promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes ligas. Ha
firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos Britney Spears, Daddy Yankee
entre otros.

Anlisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y aquellos que
puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos por debajo de nuestros
competidores al ser un producto que no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros
competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los principales canales de televisin nacional,
as tambin como patrocinios en deferentes actividades.

Presencia nacional
Inversin
La clave de los Aaos para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y de esta manera llegar a
un pblico de sectores populares. Haba nacido la estrategia del "precio justo". Al haber surgido a fines de
los 80, estuvo afectada por los apagones y bombas, Ayacucho se volvi muy inestable para el largo plazo
de KR que ya haba superado los trmites de control sanitario, laboral y legal. Pero en poco tiempo pudo
empezar su produccin de 24 horas al dia para poder convertirse en lider de la regin.
Ampliacin a Huancayo
Fue en el ao 1991 que los seis hermanos Aaos pusieron en marcha el trmino administrativo "know-
how" para conquistar uno de los mercados ms importantes de nuestro pas, Huancayo, que empez a
acostumbrarse ver camiones fletados repartiendo KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte surgi la
epidemia del clera, por ser una empresa que recin empezaba y era proveniente de provincia, se le
atribuy por parte de la competencia que podran ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realiz la expansin a la pequea ciudad tropical de Bagua por los beneficios tributarios al ser zona
de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte como Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes, con
precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohlicas, este fue un pretexto para que
las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras que no sigan envasndolas en dicho tipo de
botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio envase de vidrio y adems
esto mejor su imagen frente al pblico
Planta en Lima
Los hermanos Aaos decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e inici sus operaciones en
abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes escalas en el mercado de bebidas carbonatadas,
el consumo per cpita creci de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los aos 1996 y 2004.
Expansin al Sur
Uno de los hermanos mayores estableci su propia empresa con el nombre de San Miguel y se instal en
Arequipa para poder cubrir el Sur del pas a travs de la distribucin de KR y mantener el mismo sabor de
las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 aos (1988 -2016)
Kola Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C, D y E, un segmento de mercado desatendido por
sus competidores, en especial los dos ltimos para quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por
motivos econmicos, y en especial que sta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la
familia (en los sectores C, D y E las familias son ms extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos ms humildes, Kola Real oblig a sus
competidores a reducir sus precios al pblico consumidor, ya que la diferencia era abismal, tambin,
lanzaron presentaciones de ms de 3 litros (3.300 Lts), evidentemente los lderes pronto ampliaron los
tamaos de sus envases (3Lts.) y ofrecieron al pblico estas nuevas presentaciones,
pero actualmente an se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se refleja en sus slogans "Sabor
en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto mantienen sus precios por debajo de la
competencia.
Como sabemos en los ltimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa de
relanzamiento de su gaseosa, renovndose totalmente cambiando de nombre (ahora se llama KR), de
envase y de etiqueta.Y la Proposicin nica de Venta (PUV) no es ajena a los cambios planteados por
la empresa, es por eso que hoy el da el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el factor precio, con
temas como la economa y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que ofrece el producto dirigiendo a
un segmento especfico: el pblico juvenil.
En el ao 1999, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao anterior,
esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades para ese
periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos
de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de la incursin en otros mercados internacionales.
Adems posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de bebidas carbonatadas

Presencia internacional
En 1999, los Aaos iniciaron la internacionalizacin de la empresa. Para ello, cambiaron el nombre
del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como veremos a continuacin la nica con presencia
reiterativa en todos los pases en donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMRICA
 Mxico
Las operaciones en Mxico se iniciaron en Puebla en 2002, lo que signific un paso estratgico en la
expansin y crecimiento de AJE. Este mercado est altamente concentrado ya que es el
segundo mercado de consumo de refrescos en el mundo y el primero en el consumo per cpita de colas.
AJE tom ventaja de la oportunidad que exista en un segmento de dicho mercado que no estaba siendo
atendido convenientemente.
AJE aplica a su poltica de "explosionar" mercados en todos los pases donde opera. Por ejemplo, en
Mxico trabajan con distribuidoras en las principales ciudades, aplicando una
clara estrategia de descentralizacin, lo que por la extensin del pas permite reducir los costos de
transporte.
Actualmente cuenta con 5 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Per, los altos costos de transporte y el
incremento del consumo hicieron necesaria la instalacin de plantas propias, aunque en un principio se
alquil una en la ciudad de Machala. Un minucioso estudio en la categora de refrescos descubri que los
consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus necesidades. As, en 2002 se puso
en operacin una planta en Guayaquil para la produccin y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE introdujo en el
2007 productos en las categoras de citrus y nctares, lo que le ha permitido ampliar el abanico de
oportunidades para los consumidores ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE
tambin comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta ubicada en
Machala-
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:
 Colombia
La economa colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido asociado a una
vigorosa demanda interna originada en un significativo dinamismo de la inversin, especialmente privada,
seguida de un importante aumento del consumo. Esta realidad motiv a AJE a dirigir su mirada a
este mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalacin de una planta en Bogot.
Actualmente cuenta con 2 fbricas en este pas.
Marcas establecidas:

Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante econmico, entre los diez mayores
del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU. $ 1,796 billones de dlares). Brasil es el pas ms
grande en superficie y poblacin en Amrica Latina y el Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesin econmica y su desarrollo se ha visto afectado
por la elevada inflacin y el endeudamiento excesivo, reformas en la dcada de 1990 y las
actuales polticas macroeconmicas y sociales han dado lugar a un largo perodo de
estabilidad, crecimiento y bienestar social.
Actualmente cuenta con 1 fbric en este pas.
Marcas establecidas:
 Venezuela
El siguiente pas luego de Per fue Venezuela, en 1999. En ese pas, la mayor parte de la poblacin se
caracteriza por buscar maximizar sus recursos, comportamiento que es similar al del consumidor peruano.
Pero el consumo per cpita de refrescos es tres veces mayor y el promedio de temperatura es ms alto.
Los Aaos invirtieron US$ 4 millones, financiados en un 50% con capital propio y el resto con recursos
aportados por sus proveedores, basados en la confianza que le tenan a la empresa tras siete aos de
trabajo conjunto. Adems de Kola Real, en Venezuela se vende Big Cola.
La poltica de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de Venezuela en el tipo de envase.
El 97% de los refrescos se venda en envases de vidrio, lo que representaba una oportunidad atractiva
para la introduccin de un producto prctico y a precio justo en envase PET no retornable, que ofreca
ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es irrompible y fcil de
manipular y transportar.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Centroamrica
La instalacin de AJE en Centroamrica se inici con Costa Rica, el 2004. El siguiente pas fue
Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado de libre comercio (TLC) con Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, tambin en el 2005. El producto bruto interno (PBI) de este
pas representa la tercera parte del PBI de Centroamrica y es adems el pas con la mayor poblacin de
la regin, y el consumo per cpita es alto.
Honduras se desarroll desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a Guatemala,
inici operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercana de los pases que conforman
el mercado centroamericano, es posible abastecer un pas desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)
 C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panam)

ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos aos de investigar opciones de inversin fuera de Amrica Latina, AJE tom
otra decisin estratgica: expandir sus operaciones al mercado asitico, empezando por Tailandia, cuya
economa estaba experimentando un significativo crecimiento.
El ingreso a este pas constituye la primera experiencia de AJE en un mercado culturalmente diferente
pero que tiene caractersticas de consumo que se adecuan al tipo de productos que
el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailands es del sabor cola y el perfil del consumidor indicaba un alto
poder de compra y la disposicin a tener opciones en la adquisicin de productos de consumo masivo.
Adems, el clima de inversin era favorable puesto que el Gobierno Tailands promova el concepto de
zona de libre comercio, incentivando la inversin.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Vietnam
 Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motiv a AJE para tomar la decisin de
iniciar operaciones en pases de esta misma regin. En septiembre de 2009, se obtiene la licencia
de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado vietnamita, con cuatro
centros de comercializacin y 300 empleados, formados casi en su totalidad por personal local. Al inicio
comercializ una sola marca, Big Cola, la cual fue introducida con una activa campaa de lanzamiento
(Big Cola be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptacin, los niveles de venta van cumpliendo con
los objetivos.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura del valle del Indo y una
regin histrica por sus rutas comerciales y grandes imperios, el subcontinente indio fue identificado por
su riqueza cultural y comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de las religiones ms
importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se originaron aqu, mientras que
otras religiones como el zoroastrismo, el judasmo, el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio,
dando forma a diversas culturas de la regin. Gradualmente anexada por la Compaa Britnica de las
Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido desde mediados del
siglo XIX, la India se convirti en una nacin independiente en 1947, tras una lucha por
la independencia que estuvo marcada por un movimiento de no violencia.
Actualmente cuenta con 1 fbrica en este pas.

Indonesia
AJE inici en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipilago indonesio ha sido una regin
importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
Indonesia es la economa ms grande del sudeste asitico y tambin un miembro del G-20.
El 2005, Indonesia alcanz un supervit comercial con US$ 83.640 millones de ingresos de exportacin y
US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El pas posee una amplia variedad de recursos
naturales, incluidos el petrleo crudo, gas natural, estao, cobre y oro. Las principales importaciones de
Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos qumicos, combustibles y
otros productos alimenticios.
Actualmente cuenta con 3 fbricas en este pas.
 Estrategias competitivas empleadas por
"AJEGROUP"
Antecedentes:
Industrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Per, con
el objetivo de dedicarse a la elaboracin y distribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de
expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi entrar a competir
al mercado Limeo empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa
(7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia
(Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador.Las marcas que maneja la empresa son Kola Real,
Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real
son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0
caramelo.En el ao 1999, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao
anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades
para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los
ingresos de la compaa llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursin en
otros mercados internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho
merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista Amrica
Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.El Grupo AJE inici
sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en la ciudad capital. Posteriormente,
su producto se empez a comercializar al interior del pas, desde Tumbes hasta Ica, en el Valle del
Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha logrado captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya
acaba de inaugurar una nueva planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza
con su marca Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en Mxico. Franca ha sido
lanzada con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.
La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de
posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin de
consumidores de los sectores C, D y E.
 La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata,
hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto,
mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y
adems le ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente con otras empresas
trasnacionales.
Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin concntrica, cuando decidi no
competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo
hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total
urbana.
Internacionalizacin:En 1999, Industrias Aaos utiliz la estrategia de diversificacin pura porque
decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano
previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin en
el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose
en el factor climtico y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en tamao que el peruano.
Cabe mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no retornable. La estrategia les permiti
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el ao 2001, Industrias Aaos
decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola
Real y Sabor de Oro a travs de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la
instalacin de una planta en la ciudad de Machala.En el ao 2002 la empresa se embarc en su mayor
reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares.
Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener
en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin:Industrias Aaos aplic
la estrategia de integracin progresiva, incorporando a su red de distribucin a microempresarios quienes
se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al
rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red
de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:Industria Aaos
produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de
color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para
competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa est en capacidad de hacer
frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases
desechables.
MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa estrategia liderazgo de
precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.

Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de

presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener presentaciones de
bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Desarrollo Tecnolgico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar sus procesos
y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos.La nueva adquisicin
de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el
extranjero, asimismo s e ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en
algunas plantas embotelladoras situadas en el PerExiste un compromiso por parte de los directores del
 grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un
adecuado sistema de soporte en la produccin.
Recursos Humanos:
Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseado
un plan de capacitacin continua.Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la
organizacin.Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido
familiar en la compaa.
Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Aaos.Cultura organizacional y empresarial
familiar. Es poltica de la empresa mantener a un miembro familiar estratgicamente en cada planta
embotelladora o por regiones geogrficas. Adems adopta un comportamiento de seguidor alinendose a
las decisiones tomadas por la empresa dominante, empleando estrategias del retador que se caracterizan
por ser estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del lder.En conclusin
EL GRUPO AJE
Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
Aprovecharon la coyuntura existente.
Mejor calidad con el precio justo.
Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
Sentido casi mstico de su visin empresarial.
Grupo humano muy importante en la empresa.
Rpidas decisiones y en su implementacin.