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LAS 10 TCNICAS DE PERSUASIN MS EFICACES

La persuasin es la capacidad que tenemos los seres humanos de convencer a otras personas
para que realicen algo que no tenan pensado realizar.
Te recomiendo que leas este artculo para entrar en materia: "Persuasin: definicin y
elementos del arte de convencer"
Cmo convencer a alguien? Las mejores tcnicas de persuasin
A la hora de persuadir tambin resultan muy importantes las tcnicas que se empleen para
ello.
Estas tcnicas de persuasin se pueden agrupar de muy diversas maneras, pero destacan
especialmente aquellas identificadas segn los seis principios de la influencia de Cialdini:
Principio de coherencia. Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros motivos y
en los discursos que acompaan nuestros actos.
Principio de reciprocidad. Est referido a la necesidad de devolver a los dems los
favores que nos hacen.
Principio de escasez. Algo resulta ms atractivo si tiene una disponibilidad limitada.
Principio de aprobacin social. Buscamos el apoyo de la mayora, con lo que disponer
de algo con lo que concuerda la mayora nos resultar una mejor opcin.
Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede
hacer creer algo referente a sta con mayor facilidad.
Principio de simpata. Alguien que nos resulte agradable tendr ms probabilidad de
persuadirnos.
Puedes leer ms sobre las 6 leyes de la influencia social de Robert Cialdini en este artculo
Las principales tcnicas de persuasin
A continuacin, vamos a ver algunas tcnicas de persuasin, las ms estudiadas y eficaces.
Vamos a empezar por las tcnicas de persuasin basadas en la reciprocidad, las tcnicas
basadas en el compromiso o la coherencia y acabaremos con las tcnicas basadas en la escasez.
Luego repasaremos elementos y tcnicas empleadas que tienen que ver con los principios de
autoridad, simpata y aprobacin social, si bien estos suelen estar integrados en los otros tipos de
tcnicas.
1. Tcnicas basadas en la reciprocidad
Las tcnicas basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la interaccin entre fuente y
receptor provocan en ste ltimo la idea de que se le est realizando una concesin, lo cual hace
que sea ms propenso a devolver el favor.
Estas tcnicas son utilizadas, por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones tambin por
organizaciones polticas en negociaciones o incluso en las estrategias publicitarias de
ayuntamientos y gobiernos que instan la poblacin a cuidar los recursos y equipamientos pblicos,
aunque si se usan mal tambin pueden tener un papel ms siniestro en el mantenimiento de redes
clientelares y tramas de corrupcin.
Dentro de estas tcnicas destacan:
Tcnica de la puerta/el portazo en la cara
Esta tcnica se basa en que la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa para el
receptor que sabe que ste va a rechazar. Una vez el receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando
progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al punto que era el objetivo desde el
primer momento. As, el receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita
que acabe accediendo a la oferta.
Un ejemplo claro y fcil de entender que emplea esta tcnica es el regateo propio de
comerciantes en diferentes mercados del mundo.
Tcnica esto no es todo
Se basa en ofrecer, adems de la oferta inicial, un pequeo obsequio extra. El obsequio se ve
como una concesin, de modo que de nuevo se facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera
aceptar la oferta. Un ejemplo lo encontramos en las promociones televisivas de algunos productos,
en que frecuentemente regalan un pequeo obsequio (la funda del cuchillo que hemos comprado,
un segundo par de gafas, etc.).
Tcnica de la palmada en el hombro
Esta tcnica se basa en establecer una vinculacin informal y en parte emocional entre fuente
y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder a la relacin que tiene con
la fuente. Esta tcnica puede ejemplificarse con el procedimiento llevado a cabo por entidades
bancarias con sus clientes.
2. Tcnicas basadas en el compromiso
Las tcnicas basadas en el compromiso y la coherencia se fundamentan en el deseo del
receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas.
Tambin son las que plantean ms dilemas morales en sus versiones ms extremas, ya que
algunas rompen con la idea de que emisor y receptor deben partir desde la igualdad de condiciones
al ser el primero quien sabe toda la informacin necesaria y juega con ventaja. Es por eso, tambin,
que saber reconocer estas tcnicas nos ayudar a no dejarnos atrapar por ellas.
Las principales y las ms utilizadas son las siguientes:
Tcnica del amago o low-ball
En esta tcnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada la fuente
pone nfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo. Por supuesto, esta
informacin no puede ir en contra de los datos proporcionados al principio por el emisor, pero
suelen formar parte de "la letra pequea" de lo que se ha negociado. El receptor siempre puede
rechazarla, pero el deseo de ser consistente puede provocar que decida aceptar la oferta igualmente.
Tcnica del pie en la puerta
Esta tcnica se basa en hacer una oferta inicial pequea, fcilmente aceptable por el receptor.
Una vez aceptada, se puede proceder a hacer ofertas cada vez mayores. Un smil vlido podra
darse en el juego, donde se empieza por hacer apuestas pequeas para luego ir aumentando la
cantidad de dinero apostada.
Tcnica del cebo y el interruptor
Se basa en que cuando el receptor accede a la oferta, el producto en cuestin que le atraa se
ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones semejantes.
3. Tcnicas basadas en la escasez
En lo que respecta a las tcnicas basadas en la escasez, pretenden aumentar el valor de lo
ofrecido a ojos del receptor por tal de que ste lo acepte. Destacan dos tcnicas:
Tcnica de jugar fuerte para conseguir algo
En esta tcnica se insina que el producto es escaso y difcil de obtener con el fin de que el
receptor se vea motivado a adquirirlo. Es muy visible en productos electrnicos o alimenticios
(smartphones, caviar).
Tcnica de la fecha lmite
En esta tcnica se indica que la oferta es solo temporal, con lo que se invita a adquirirla
rpidamente antes de que se acabe. Una variante utiliza el nmero de unidades en vez del tiempo.
El ejemplo ms claro son las promociones televisivas de algunos productos, que junto con la
estrategia del esto no es todo suelen indicar la disponibilidad temporal de la oferta.
4. Tcnicas basadas en la aprobacin social
Las tcnicas basadas en la aprobacin social pretenden utilizar la necesidad de los receptores
de sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que una amplia proporcin
de la poblacin acepta o aceptara la oferta que se le ofrece.
En este caso destaca el uso de estadsticas o tcnicas de inclusin en el grupo.
Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la popularidad de la oferta,
mostrando que en caso de aceptarla entrar dentro del grupo. Se suele emplear conjuntamente con
los elementos y tcnicas basadas en la autoridad.
Se puede observar en muchos anuncios publicitarios, en los que muestran las estadsticas de
clientes satisfechos o con comentarios del tipo 9 de cada 10 lo recomiendan, somos muchos los
socios de, nete a nosotros.
5. Tcnicas basadas en la autoridad
Las tcnicas basadas en la autoridad actan bajo la consideracin de que un experto en un
tema va a tener un mejor criterio sobre ste que otros, incluyndose el receptor. Respecto a este
hecho destaca principalmente el uso de testimonios expertos. En esta tcnica se emplea la experticia
de uno o varios individuos con el fin de hacer ver al receptor que la oferta que se le aplica es ms
valiosa, eficiente o aprovechable que otras.
Un ejemplo claro es el uso de profesionales de un sector para vender un producto
determinado, como el uso de odontlogos para promocionar dentfricos o de profesionales del
deporte para promocionar ropa deportiva.
6. Tcnicas basadas en la simpata
En lo referente a las tcnicas basadas en la simpata, se basan en crear una sensacin de
semejanza y cercana entre la fuente de persuasin y el receptor. Destacan estas:
Uso de elementos que propicien la sensacin de familiaridad
Si bien no es una tcnica en s, es comn emplear el entorno, la forma de vestir e incluso la
conducta y formar de expresarse de manera que el receptor se sienta lo suficientemente cmodo
como para aceptar la oferta. Un ejemplo lo hallamos en gran cantidad de marcas y tiendas, que
hacen a sus empleados vestir ropa y comportarse de manera informal.
Atractivo fsico
El uso del propio atractivo fsico y personal de la fuente facilita que el receptor se vea atrado
por aquello que provenga de l/ella, con lo que es frecuente que acepte la oferta. Se ve
frecuentemente en anuncios publicitarios de moda y complementos, si bien se acostumbra aplicar
a una gran mayora de elementos publicitarios.
Uso de celebridades
Se emplea el reconocimiento pblico de un personaje famoso e influyente con el fin de
modificar la percepcin del o de los receptores sobre una oferta concreta. Son muy frecuentes en
el mundo del marketing y se emplean continuamente en publicidad.
Algunas conclusiones y reflexiones
Todas estas caractersticas y tcnicas son elementos importantes y frecuentes en los intentos
de persuasin que nos encontramos en nuestra vida cotidiana, no solo en las estrategias utilizadas
por organizaciones y grandes empresas. Hay que tener en cuenta que la mayor parte de las personas
intenta persuadir a otras de cambiar actitudes, valores o actos.
Con todo, se ha valorar que persuadir no implica necesariamente manipular, pues en un gran
porcentaje de las ocasiones somos conscientes de que se est intentando modificar nuestro punto
de vista con un propsito claro.