PROGRAMA DE ASIGNATURA - SLABO

1. DATOS GENERALES

Modalidad: PRESENCIAL Departamento: rea de Conocimiento:

ESPE A DISTANCIA CIENCIAS ECON. ADMIN. Y MERCADOTECNIA

Nombre Asignatura: Perodo Acadmico: Eje de Formacin

TECNICAS DE NEGOCIACION (4.0) PREGRADO SII OCT17-FEB18

Fecha Elaboracin: Cdigo: NRC: No. Nivel:

47029 4046 4 PREGRADO

Docente: Sesiones/Semana:
MACIAS SANCHEZ MARTHA CONCEPCION Tericas: Prcticas/Laborator
mcmacias3@espe.edu.ec 2 2

Descripcin de la Asignatura:
La asignatura de Tcnicas de Negociacin tiene por objeto colaborar en la adquisicin de las competencias necesarias sobre negociaciones
eficientes y solucin de conflictos.
La negociacin existe porque existe inters, necesidad y/o conflicto, de forma que las partes pretenden alcanzar o resolverlo de mutuo acuerdo y
que, el acuerdo sea satisfactorio los actores.
Existe una relacin de interdependencia entre los negociadores. Es una relacin motivacionalmente, contradictoria. Es un enfrentamiento entre
dos o ms personas que tratan de demostrar sus capacidades, habilidades y destrezas en el logro de sus propios objetivos que son difciles de
conjugar. La dicotoma entre la satisfaccin de los propios intereses y la realizacin de concesiones hace que la negociacin sea una situacin
social compleja.
La negociacin es un proceso que se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran
coincidentes no hara falta negociar. La negociacin busca eliminar esas diferencias, a travs de la creacin e implementacin de tcnicas y
estrategias que permitan acercar las posiciones hasta llegar a un punto aceptable para los actores.
La Negociacin es un proceso compuesto por etapas o fases que deben irse cumpliendo en forma ordenada y que no siempre se culmina en un
acuerdo, por lo que, es necesario tener el conocimiento de otras opciones que se pueden elegir segn el caso o la situacin. Una condicin que
debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el llegar a un acuerdo es el conocimiento profundo sobre el tema a negociar y la
prctica de principios y valores ticos y sociales. La importancia de la negociacin en general resulta de su aplicabilidad permanente en todos
las actividades humanas.

Contribucin de la Asignatura:
Esta asignatura corresponde a la ltima etapa del eje de formacin profesional, proporciona al futuro profesional las bases conceptuales, ticas,
morales y de valores para llegar a la negociacin ptima y a la solucin de conflictos, procurando el ganar ganar

Resultado de Aprendizaje de la Carrera: (Unidad de Competencia)

Resuelve conflictos de todo tipo, de forma metdica, maximizando los recursos disponibles y procurando el mximo beneficio para las partes
implicadas para dar soluciones ptimas con tica profesional y social

Objetivo de la Asignatura: (Unidad de Competencia)

1. Desarrollar las capacidades y destrezas para crear las estrategias e implementar de manera efectiva afn de lograr
los objetivos organizacionales y personales como negociador, aplicando una metodologa, tcnicas, herramientas y fuentes de
informacin validadas.
2. Aplicar sus conocimientos sobre los comportamientos humanos individuales, sociales, culturales, etc., para resolver
problemas, conflictos y alcanzar objetivos, en diversos escenarios organizacionales y tecnolgicos, fomentando el desarrollo
de la creatividad, anlisis y sntesis, planificacin, comunicacin y toma de decisiones.

Resultado de Aprendizaje de la Asignatura: (Elemento de Competencia)

Plan interactivo de una negociacin real, con la participacin de grupos representando los distintos roles posibles, debate y argumentacin para
llegar a un acuerdo, con informe de la solucin tcnica de dicho caso, en donde se demuestre el proceso metodolgico y cientfico seguido, que
culmine en la mejor solucin posible del conflicto y/o negocio empresarial.

2. SISTEMA DE CONTENIDOS Y RESULTADOS DEL APRENDIZAJE

CONTENIDOS
Unidad 1 Horas/Min: 24:00 Resultados de Aprendizaje de la Unidad 1
Trabajo prctico de la unidad, cuestionario sobre
Fundamentos Tericos y preparacin para la Negociacin
identificacin de elementos y conceptos

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2. SISTEMA DE CONTENIDOS Y RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
.1 Antecedentes 1.2 Conceptos Fundamentales de Negociacin, etimologa
1.3 Enfoque actual y futuro de los negocios
Antecedentes 1.2 Conceptos Fundamentales de Negociacin, etimologa 1.3
Enfoque actual y futuro de los negocios
1.4 El Problema, las posiciones y los intereses 1.5 El liderazgo en la
negociacin 1.6Caractersticas del negociador
El Problema, las posiciones y los intereses 1.5 El liderazgo en la negociacin
1.6Caractersticas del negociador
1.7 La comunicacin en los procesos negociadores 1.8Estilos de
negociacin. 1.9 Tipos de negociadores
La comunicacin en los procesos negociadores 1.8Estilos de negociacin. 1.9
Tipos de negociadores
10 Negociacin Integrativa (de intereses) y Distributiva (posicional) 1.11La
negociacin: Estrategia y Planificacin 1.12 Estrategias y Tcticas de
negociacin
Negociacin Integrativa (de intereses) y Distributiva (posicional) 1.11La
negociacin: Estrategia y Planificacin 1.12 Estrategias y Tcticas de
negociacin
13 Modificacin de la percepcin, lenguaje y Asertividad 1.14Fases o
etapas de la negociacin 1.15 La preparacin, preparacin sbita y
prioritaria
13 Modificacin de la percepcin, lenguaje y Asertividad 1.14Fases o etapas
de la negociacin 1.15 La preparacin, preparacin sbita y prioritaria

Las 7 herramientas de la preparacin (intereses, opciones, alternativas,

legitimidad, comunicacin, relaciones y compromisos) 1.17 Plenaria de
casos de Estudio.
Las 7 herramientas de la preparacin (intereses, opciones, alternativas,
legitimidad, comunicacin, relaciones y compromisos) 1.17 Plenaria de casos
de Estudio.

CONTENIDOS
Unidad 2 Horas/Min: 20:00 Resultados de Aprendizaje de la Unidad 2
Trabajo prctico de la unidad, en el que se evidencie la
seleccin de estrategias y tcticas adecuadas, alternativa
PROCESO, DESARROLLO Y ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
BATNA y elaboracin de una agenda para la reunin de
negocios
1.1 El proceso de una negociacin 1.2 Ilustracin grfica 1.3
La alternativa BATNA, MAAN o MAPAN
El proceso de una negociacin 1.2 Ilustracin grfica 1.3 La
alternativa BATNA, MAAN o MAPAN
1.4 La creatividad 1.5 Estrategias de Negociacin
(Ganar- Perder, Ganar-Ganar) 1.6 Tcticas de desarrollo
y tcticas de presin
La creatividad 1.5 Estrategias de Negociacin (Ganar- Perder,
Ganar-Ganar) 1.6 Tcticas de desarrollo y tcticas de presin
1.7 La Agenda de la reunin de negocios 1.8 El Desarrollo
de la negociacin 1.9 Las tcnicas durante la negociacin,
argumentacin y debate
1.7 La Agenda de la reunin de negocios 1.8 El Desarrollo
de la negociacin 1.9 Las tcnicas durante la negociacin,
argumentacin y debate
1.10 Mtodos para el anlisis empresarial (Matriz BCG, Matriz
GE, Metodologa FODA, Metodologa de rbol) 1.11
Teora de juegos (teoras de las situaciones sociales)
1.12 El equilibrio de Nash y dilema del prisionero
Mtodos para el anlisis empresarial (Matriz BCG, Matriz GE,
Metodologa FODA, Metodologa de rbol) 1.11 Teora de
juegos (teoras de las situaciones sociales) 1.12 El equilibrio
de Nash y dilema del prisionero

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2. SISTEMA DE CONTENIDOS Y RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
1.13 Teora del Drama 1.14 La prospectiva estratgica y
la preparacin de escenarios en negociacin 1.15 Escenario
mnimo, probable y optimista
1.13 Teora del Drama 1.14 La prospectiva estratgica y la
preparacin de escenarios en negociacin 1.15 Escenario
mnimo, probable y optimista
Errores comunes en negociacin (Juegos de suma cero, el
pastel mtico, etc.) 1.17 Los Acuerdos, importancia del
contrato escrito. 1.18 Cierre de la negociacin 1.19
Tipos de cierres.
Errores comunes en negociacin (Juegos de suma cero, el pastel
mtico, etc.) 1.17 Los Acuerdos, importancia del contrato
escrito. 1.18 Cierre de la negociacin 1.19 Tipos de cierres.

CONTENIDOS
Unidad 3 Horas/Min: 20:00 Resultados de Aprendizaje de la Unidad 3
Plan interactivo de una negociacin real completo, con la
participacin de grupos representando los distintos roles
posibles, debate y argumentacin para llegar a un
acuerdo, con informe de la solucin tcnica de dicho caso,
Alternativas de solucin de conflictos y otros aspectos de la negociacin
en donde se demuestre el proceso metodolgico y
cientfico seguido, que culmine en la mejor solucin
posible del conflicto y/o negocio empresarial

3.1 La Mediacin, concepto, mbito, marco legal en el Ecuador. 3.2

Perfil del mediador 3.3 Desarrollo del proceso de mediacin y
conclusin.
3.1 La Mediacin, concepto, mbito, marco legal en el Ecuador. 3.2 Perfil
del mediador 3.3 Desarrollo del proceso de mediacin y conclusin.

El Arbitraje, concepto, mbito, marco legal en el Ecuador. 3.5Perfil del

Arbitro 3.6 Desarrollo del proceso arbitral y conclusin

El Arbitraje, concepto, mbito, marco legal en el Ecuador. 3.5Perfil del Arbitro

3.6 Desarrollo del proceso arbitral y conclusin
Organismos de mediacin 3.8 Centro de arbitraje y mediacin de la
CCQ 3.9 La negociacin grupal
Organismos de mediacin 3.8 Centro de arbitraje y mediacin de la CCQ
3.9 La negociacin grupal
La comida de trabajo 3.11 Negociaciones internacionales 3.12
Fundamentos de los negocios internacionales
La comida de trabajo 3.11 Negociaciones internacionales 3.12
Fundamentos de los negocios internacionales
13 El mercantilismo 3.14 Ventaja absoluta, ventaja natural, ventaja
adquirida y ventaja comparativa. 3.15 Franquicias, multinacionales
y trasnacionales.
13 El mercantilismo 3.14 Ventaja absoluta, ventaja natural, ventaja
adquirida y ventaja comparativa. 3.15 Franquicias, multinacionales y
trasnacionales.

Empleo de Tics en los Procesos de Aprendizaje

1 Herramientas Colaborativas (Google, drive, onedrives, otros)

2 Aula Virtual

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4. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE, CONTRIBUCIN AL PERFIL DEL EGRESO Y TCNICA DE

Niveles de logro:
Logro o resultado de aprendizaje Tcnica de Evidencia de
Alta(A), Media (B),
Evaluacin aprendizaje
C(Baja).
Conoce los conceptos del mbito de las
1. Alta A Pruebas y simulaciones Pruebas y simulaciones
negociaciones
Identifica los problemas de
negociacin y resuelve conflictos en Pruebas, resolucin de casos,
2. Alta A Pruebas, resolucin de casos
forma estructurada y propositivamente simulaciones

5. DISTRIBUCIN DEL TIEMPO

Conferencias Clases Clases Clases Trabajo autonomo

Total Laboratorios
Prcticas Debates Evaluacin del

64 4 64

7. BIBLIOGRAFA BSICA/ TEXTO GUA DE LA ASIGNATURA

Titulo Autor Edicin Ao Idioma Editorial

McGraw Hill
Fundamentos de negociacin Lewicki, Roy J. - 2008 spa
Interamericana

8. BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA
Titulo Autor Edicin Ao Idioma Editorial
Pumario Miranda Enrique
El Arte de Negociar - 2014 Espaol ELDU

9. LECTURAS PRINCIPALES
Tema Texto Pgina URL
https://www.leadersummaries.
NEGOCIACION SUPERE EL NO RESUMEN com/ver-resumen/supere-el-no

10. ACUERDOS

Del Docente:
1 Esforzarme en conocer con amplitud al campo acadmico y prctico
Mantener en todo momento un clima de empata y consideracin entre estudiantes, profesores, administrativos, trabajadores, etc.
2

Motivar, estimular y mostrar inters por el aprendizaje significativo de los estudiantes y evaluar a conciencia y con justicia
3

De los Estudiantes:
1 Mantener en todo momento un clima de empata y consideracin entre estudiantes, profesores, administrativos, trabajadores,
etc.
2 Firmar toda prueba y trabajo que realizo en conocimiento que no he copiado de fuentes no permitidas

3 Cumplir con las obligaciones de estudiantes y docentes para devengar la inversin que hace el estado

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De los Estudiantes:
Ecuatoriano en favor de los mismos.

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