Anda di halaman 1dari 13

1.

Setiap usaha dalam menjalankan aktivitas usahanya selalu menyusun rencana kegiatan yang akan
dilakukannya dalam rangka pencapaian tujuan usaha yang diharapkan, tidak terkecuali rencana
kegiatan pemasaran. Gambarkan dan jelaskan tahapan-tahapan Proses Perencanaan Pemasaran?
Jawaban:

a. Meneliti dan Analisis Situasi Bisnis


Pada tahap ini seorang wiraswastawan harus mengetahui semua informasi yang terjadi pada
kondisi pasar sekarang, lingkungan-lingkungan apa saja yang mempengaruhi perusahaan baik
itu lingkunan internal ataupun eksternal, mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan,
bahkan seorang wirausahawan harus dapat memproyeksikan peluang /prospek dan ancaman
kedepan terkait suatu bisnis.
b. Mengerti dan memahami pasar dan perilaku konsumen
Tahap selanjutnya seorang wiraswastawan harus dapat mengetahui konsumen yang akan
dijadikan sasaran, apakah mereka konsumen akhir atau konsumen organisasi, karena dari
masing-masing jenis konsumen mempunyai perilaku, sikap dan pola yang berbeda-beda dalam
menentukan proses pengambilan keputusan pembelian, sehingga pendekatan yang
digunakannya pun akan berbeda.
c. Mendefinisikan Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar.
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam kelompok homogen yang lebih kecil.
Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan pendekatan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen yang dapat dikelolah. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi,
wiraswastawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada sebagian atau seluruh segmen
pasar. Di samping itu, ancaman bagi keberhasilan harus dipertimbangkan dalam segmen
pasar.
d. Menetapkan Tujuan dan Sasaran
Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan, wiraswastawan harus menetapkan
tujuan dan sasaran pemasaran realitis dan spesifik baik dalam skala jangka panjang ataupun
jangka pendek. Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan
diarahkan dan menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan, penetrasi pasar,
jumlah distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga
promosi penjualan dan dukungan periklanan.
e. Mendifinisikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang dilakukan
Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan, wiraswastawan bisa mengembangkan
strategi untuk tujuan tersebut. Strategi tersebut merespons pertanyaan, Bagaimana kita akan
kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik dan
terperinci. Media-media atau alat-alat apa saja yang digunakan untuk itu bahkan terkait
strategi aliansi harus dipertimbangkan seperti siapa saja yang menjadi rekanan penting,
saluran distribusi, supplier.
f. Perancangan Tanggung Jawab Implementais dan Pengukuran Strategi Pemasaran
Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang
diinginkan. Wiraswastawan harus bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap strategi dan
tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran. Keputusan perencanaan efektif harus
mempertimbangkan biaya-biaya dalam implementasi keputusan tersebut. Jika asumsi
diperlukan, asumsi tersebut harus dinyatakan dengan jelas sehingga siapa pun yang menelaah
rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.

Page | 1
2. Setiap usaha harus memilih segementasi pasar yang tepat, sehingga segmentasi pasar menjadi sangat
penting bagi wirausahawan.
a. Apa yang melatarbelakangi pentingnya segmentasi bagi perusahaan?
b. Jelaskan 5 variabel indikator agar proses segmentasi efektif
Jawaban
a. Pentingnya segmentasi
Segmentasi memungkinkan untuk lebih focus masuk kepasar yang sesuai dengan
kompetetitif perusahaan.
Karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus mengalokasikan sumber
daya yang ada.
Segmentasi basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik, dan value
secara keseluruhan.
Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dari sudut unik dan
cara yang berbeda.
b. Segmentasi yang Efektif
Dapat diukur (measurable)
Ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati. Sejauh
mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur
Dapat diakses (accessable)
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.
Cukup besar (substantial)
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani
sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara
ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan segmen itu.
Dapat dibedakan (differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran
yang berbeda.
Dapat dilaksanakan (actionable)
Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen
segmen tersebut.

3. Budaya lokal merupakan aspek penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Bagaimana budaya
lokal dipahami oleh pemasar? dan berikan contoh aplikasinya dalam mengembangkan strategi
pemasaran khususnya dengan pasar budaya di Indonesia?
Jawaban
Budaya adalah segala nilai, pemikiran, simbol, yang mempengaruhi perilaku, sikap,
kepercayaan, dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. Budaya bukan hanya bersifat abstrak
tetapi bisa berbentuk objek material seperti rumah, kendaraan, peralatan elektronik, pakaian,
undang-undang, makanan, minuman, musik, teknologi, dan bahasa.

Ciri khas budaya suatu bangsa mempunyai pengaruh yang sangat dalam atas pola gaya hidup
dan tingkah laku orang, dan semuanya itu tercermin pada pasar. Kultur mempengaruhi setiap
aspek pemasaran. Perusahaan yang berorientasi pemasaran hendaknya mendasarkan
keputusan-keputusannya pada perspektif pelanggan.

Perbedaan budaya memiliki dampak terhadap keputusan pemasaran yang mempengaruhi


produk, harga, distribusi daan promosi. Analisis Lintas Kultural mengacu kepada
perbandingan sistematis berbagai perbedaan dalam aspek materi dan perilaku kultur. Dalam
pemasaran, analisis lintas kultural digunakan untuk mendapatkan suatu pengertian atas
segmen-segmen pasar di dalam dan di seberang batas-batas nasional.

Page | 2
4. Kebutuhan dan keingingan konsumen terus mengalami perubahan, oleh karena itu untuk dapat
memenangi persaingan para pemasar dituntut untuk dapat mengetahui perilaku konsumen.
a. Sebutkan dan jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
b. Apa yang Anda ketahui tentang Opinion Leader (para pembentuk opini)? Jelaskan bagaimana
pemasar mencoba untuk menggunakan para Opinion Leader untuk membantu menjual produk
mereka?
Jawaban
a. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang
sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua
kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut.
Faktor pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian
dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.
Faktor psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran
luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi
dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan
keputusan pembelian. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan
pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap
rangsangan pemasaran.

b. Opinion Leader adalah orang-orang dalam kelompok referensi yang karena keahlian khusus,
pengetahuan, kepribadiaan, profesi atau karakteristik lain yang menggunakan pengaruh
sosialnnya kepada orang lain. Beberapa ahli menyebut kelompok ini sebagai tokoh masyarakat
atau pengadopsi terkemuka.

Ketika tokoh masyarakat ini berbicara, konsumen mendengarkan. Pemasar mencoba untuk
mengidentifikasi para pembentuk opini untuk produk mereka dan upaya pemasaran langsung
ke arah mereka. Marketing Buzz melibatkan mendaftar atau bahkan menciptakan para
pembentuk opini untuk melayani sebagai duta merk yang menyebarkan berita tentang
produk perusahaan. Banyak perusahaan sekarang membuat program brand ambassador dalam
upaya untuk mengubah pelanggan berpengaruh tapi sehari-hari menjadi penginjil merek.

5. Dalam menyusun strategi pemasaran seorang wirausahawan harus mengetahui terlebih dahulu
unsur-unsur variebel strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai tujuan perusahaan dan
memenagkan persaingan.
a. Jelaskan mengenai unsur-unsur variabel pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran
(Marketing Mix) 4P?
b. Apakah semua unsur-unsur strategi pemasaran tersebut harus dilaksanakan secara
bersamaan?
Jawaban
a. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 4P
Product

Page | 3
produk merupakan segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen atau pasar. Dalam produk terdapat sifat-sifat atau atribut, baik
yang nyata maupun yang tidak nyata, dimana keberadaannya sangat berpengaruh
terhadap keberhasilan suatu produk dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumennya.

Price
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
Segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon
konsumen, dan membujuk mereka untuk membelinya, serta mengingatkan kembali
konsumen lama agar melakukan pembelian ulang.
Place (Distribusi)
Jalur yang digunakan untuk memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan).
Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran, sehingga mendorong permintaan.
b. Apakah semua unsur-unsur strategi pemasaran tersebut harus dilaksanakan secara
bersamaan?
Semua elemen marketing mix di atas, dapat dikembangkan perusahaan sesuai dengan situasi
dan kondisi yang ada. Dalam hal ini biasanya perusahaan menerapkan keempat elemen
marketing mix di atas secara bersama-sama di dalam strategi yang dibuat perusahaan. Sebagai
contoh perusahaan membuat strategi pemasaran melalui gabungan elemen harga dan promosi,
gabungan elemen harga dan distribusi, atau gabungan dari elemen harga, promosi dan
distribusi sekaligus. Tentu saja dalam hal ini elemen produk selalu diikutsertakan karena
produk adalah komoditas yang dipasarkan perusahaan, sehingga tanpa produk, pemasaran
tidak akan dapat berjalan.

6. Sebutkan dan jelaskan secara singkat elemen lingkungan mikro sebuah organisasi dan diskusikan
bagaimana pengaruhnya terhadap pemasaran?
Jawaban
Lingkungan mikro terdiri dari para aktor yang dekat dengan perusahaan yang mempengaruhi
kemampuannya untuk melayani pelanggannya - perusahaan, pemasok, perantara pemasaran,
pasar pelanggan, pesaing, dan publik. Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen
pemasaran mengambil kelompok perusahaan lain ke dalam kelompok akun seperti manajemen
puncak, keuangan, penelitian dan pengembangan (Litbang), pembelian, operasi, dan akuntansi.
Semua kelompok yang saling terkait ini membentuk lingkungan internal. Pemasok merupakan
link penting dalam jaringan pengiriman nilai pelanggan secara keseluruhan. Mereka
menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk memproduksi barang dan
jasanya. Perantara pemasaran membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan
mendistribusikan produknya ke pembeli akhir. Mereka termasuk reseller, perusahaan
distribusi fisik, agen layanan pemasaran, dan perantara keuangan.

Konsep pemasaran menyatakan bahwa, untuk menjadi sukses, perusahaan harus memberikan
nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar daripada pesaingnya. Dengan demikian,
pemasar harus melakukan lebih dari sekedar beradaptasi dengan kebutuhan konsumen
sasaran. Mereka juga harus mendapatkan keuntungan strategis dengan memposisikan
penawaran mereka dengan kuat terhadap penawaran pesaing di benak konsumen. Lingkungan
pemasaran perusahaan juga mencakup berbagai publik. Publik adalah kelompok yang memiliki
minat atau kepentingan aktual atau potensial terhadap kemampuan organisasi untuk
mencapai tujuannya. Kita dapat mengidentifikasi tujuh jenis publik: kelompok keuangan,
media, pemerintah, kelompok warga negara, masyarakat lokal, masyarakat umum, dan
masyarakat internal. Akhirnya, pelanggan adalah aktor terpenting di lingkungan mikro
Page | 4
perusahaan. Tujuan dari keseluruhan jaringan pengiriman nilai adalah untuk melayani target
pelanggan dan menciptakan hubungan yang kuat dengan mereka.

7. Jelaskan seberapa penting peranan budaya dalam pemasaran global! Berikan contoh?
Jawaban
Pemasar internasional harus mengetahui pengaruh budaya dan harus menyiapkan diri untuk
menghadapi tantangan yang akan dihadapi akibat adanya aspek busaya ini. Hal ini karena
setiap daerah dan batas wilayah memiliki budya yang berbeda-beda. Sehingga Dalam membuat
produk, budaya merupakan salah satu faktor yang akan mempengaruhi karakteristik produk
tersebut.

Hal ini juga didasarkan pada perilaku pembelian dan kebutuhan konsumen didorong oleh
norma-norma budaya. Latar belakang budaya juga mempengaruhi konsumen dalam mengolah
informasi dan faktor yang memotivasi konsumen dalam melakukan pembelian. Perusahaan
yang melakukan bisnis global berarti berhubungan dengan konsumen, mitra strategis,
distributor dan pesaing dengan pola pikir budaya yang berbeda.
Contoh : Bagaimana Mc Donald menyesuaikan budaya makan di setiap-setiap negara sehingga,
Mc Donald menyesuaikan menu yang ada di gerai-gerai mereka dengan budaya makan di
negara tertentu.

8. Jelaskan perbedaan diferensiasi dan diversifikasi produk dan kapan kedua strategi harus dilakukan!
Berikan contoh!
Jawaban
a. Diversifikasi Produk adalah upaya yang dilakukan perusahaan untuk mengusahakan atau
memasarkan beberapa produk yang sejenis dengan produk yang sudah dipasarkan sebelumnya.
Alasan perusahaan melakukan diversifikasi produk
Salah satu alasan penggunaan strategi diversifikasi adalah bahwa para manajer dari
perusahaan diversifikasi memiliki keahlian umum yang unik, yang dapat digunakan
untuk mengembangkan strategi multi bisnis dan meningkatkan daya saing strategis.
Contoh diversifikasi produk
WINGS melakukan diversifikasi produk dengan memproduksi dan memasarkan produk
yang bermacam-macam seperti Mie Sedap, Sabun Colek Wings Biru, Detergen Daia,
Calpico, Wipol pembersih lantai, Ciptadent.
b. Diferensiasi produk adalah pembedaan suatu produk dalam suatu perusahaan, agar pihak
konsumen dapat memilih produk yang mana, yang mereka inginkan. Yang menjadi alternatif
konsumen untuk memilih suatu produk didasari pada warna, kualitas dan harga.
Alasan perusahaan melakukan diferensiasi produk
Diferensiasi produk atau pembedaan produk merupakan suatu strategi perusahaan
untuk mempromosikan produk yang diproduksinya dengan produk perusahaan
pesaingnya. Strategi ini didayagunakan sehingga perusahaan dapat menghindari
persaingan harga. Perusahaan meletakkan perbedaan dalam desain produk, merek,
kemasan, ukuran dan rasa.
Contoh diferensiasi produk
Pepsodent telah melakukan diferensiasi produk yaitu produk sama tetapi memiliki
fungsi yang berbeda misalkan Pepsodent Anti Gigi Berlubang, Pepsodent untuk Gigi
Sensitif, Pepsodent untuk Gigi Lebih Putih, dll.

9. Menurut Kotler dan Keller Bauran komunikasi pemasaran terdiri atas 5 (lima) cara komunikasi
utama. Sebutkan dan jelaskan kelima komunikasi utama tersebut kemudian carilah contohnya
masing-masing!
Jawaban
a. Pemasangan Iklan
Setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya tentang gagasan,
barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa melalui iklan media massa yang ada , atau iklan
luar ruangan seperti pesamangan billboard, spanduk dan poster.
b. Penjualan Personal
Presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan
transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi
Page | 5
penjualan, pameran dagang dan promosi insentif. Seperti penjualan pada asuransi jiwa, mobil,
sistem computer dan konsultansi menajemen.
c. Promosi Penjualan
Insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah
produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi penting pemasaran,
bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan khusus.
d. Hubungan Masyarakat
Membangun hubungan baik dengan public internal/eksternal untuk membangun atau bahkan
meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara-acara tertentu yang
sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan dengan menggelar acara
malam bakti sosial atau penggalangan dana.
e. Pemasaran Langsung
Hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan
mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik dengan
pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via
internet dll

10. Strategi apa yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan apabila ia menduduki sebagai market
leader?
Jawaban
a. Mengembangkan pasar secara keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strateggi paar baru,
dan perluasan geografis
Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada
setiap kesempatan
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar baru, perusahaan juga
dapat meningkatkan jumlah konsumen pada setiap pasar yang sudah dikuasai

11. Sebut dan jelaskan strategi penentuan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen!
Jawaban
a. Prestige Pricing / Harga Prestis. Strategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi
demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk
shopping dan specialty
b. Odd Pricing / Harga Ganjil. Strategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau
sedikit dibawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan
mengira produk yang akan dibeli lebih murah.
c. Multiple Unit Pricing / Harga Rabat. Strategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak.
d. Price Lining / Harga Lini. Strategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang berbeda
pada lini produk yang berbeda.
e. Leader Pricing / Pemimpin harga. Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih
rendah daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan.

12. Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar diperlukan strategi ditribusi yang tepat untuk
menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Sebutkan dan jelaskan strategi
distribusi apa sajakah yang dapat digunakan produsen untuk menyalurkan dagangannya?
Jawaban
a. Strategi Distribusi Intensif. Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan
produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat.
b. Strategi Distribusi Selektif. Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang
menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih
beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah.
c. Strategi Ditribusi Eksklusif. Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu
produk pada satu dua ditributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. Jenis barang dan

Page | 6
jasa yang ditawarkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barang-barang yang mempunyai
kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas.

13. Apa itu demografi dan mengapa sangat penting bagi pemasar?
Jawaban
Demografi adalah studi populasi manusia dalam hal ukuran, kepadatan, lokasi, umur, jenis
kelamin, ras, pekerjaan, dan statistik lainnya. Lingkungan demografis sangat menarik bagi
pemasar karena melibatkan orang, dan orang membuat pasar. Populasi besar dan sangat
beragam di dunia menunjukkan peluang dan tantangan. Perubahan dalam lingkungan
demografi dunia memiliki implikasi besar bagi bisnis. Dengan demikian, pemasar tetap
memperhatikan tren demografis dan perkembangan di pasar mereka. Mereka menganalisis
perubahan struktur usia dan keluarga, pergeseran populasi geografis, karakteristik
pendidikan, dan keragaman populasi.

14. Siapakah Millenniels itu, dan mengapa mereka sangat tertarik pada pemasar?
Jawaban
Milenium (juga disebut Generasi Y atau the echo boomer) lahir antara 1977 dan 2000. Anak-
anak dari baby boomer ini berjumlah 83 juta atau lebih, mengecilkan Gen Xers dan menjadi
lebih besar daripada segmen baby boomer. Di era postrecession, milenium adalah generasi yang
paling kekurangan finansial. Menghadapi tingkat pengangguran yang lebih tinggi dan dibebani
dengan lebih banyak hutang, banyak konsumen muda ini memiliki bank-bank piggy yang
hampir kosong. Namun, karena jumlah mereka, Millennials merupakan pasar yang besar dan
menarik, sekarang dan di masa depan. Satu hal yang semua Milenium memiliki kesamaan
adalah kenyamanan mereka dengan teknologi digital. Mereka tidak hanya merangkul
teknologi; Ini adalah cara hidup. Milenium adalah generasi pertama yang tumbuh di dunia yang
penuh dengan komputer, telepon genggam, TV satelit, iPod dan iPad, dan media sosial online.
Akibatnya, mereka terlibat dengan merek dengan cara yang sama sekali baru, seperti media
seluler atau sosial.

15. Bagaimana seharusnya pemasar menanggapi perubahan lingkungan?


Jawaban
Banyak perusahaan melihat lingkungan pemasaran sebagai elemen yang tidak terkendali yang
harus mereka bereaksi dan adaptasi. Mereka pasif menerima lingkungan pemasaran dan tidak
mencoba untuk mengubahnya. Mereka menganalisis kekuatan lingkungan dan strategi
perancangan yang akan membantu perusahaan menghindari ancaman dan memanfaatkan
peluang yang disediakan lingkungan. Perusahaan lain bersikap proaktif terhadap lingkungan
pemasaran.

Alih-alih hanya menonton dan bereaksi, perusahaan-perusahaan ini mengambil tindakan


agresif untuk mempengaruhi publik dan kekuatan di lingkungan pemasaran mereka.
Perusahaan semacam itu mempekerjakan pelobi untuk mempengaruhi undang-undang yang
mempengaruhi industri mereka dan meliput acara media untuk mendapatkan liputan pers
yang menguntungkan. Mereka menjalankan advertorial (iklan yang mengekspresikan sudut
pandang editorial) untuk membentuk opini publik. Mereka mengajukan tuntutan hukum dan
mengajukan keluhan kepada regulator agar para pesaing tetap antre, dan mereka membentuk
kesepakatan kontraktual untuk mengendalikan saluran distribusi mereka dengan lebih baik.
Dengan mengambil tindakan, perusahaan seringkali dapat mengatasi kejadian lingkungan
yang tampaknya tidak terkendali. Manajemen pemasaran tidak dapat selalu mengendalikan
kekuatan lingkungan.

Dalam banyak kasus, ia harus puas hanya mengamati dan bereaksi terhadap lingkungan.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan akan sedikit berhasil untuk mempengaruhi pergeseran
populasi geografis, lingkungan ekonomi, atau nilai budaya utama. Tapi bila memungkinkan,
manajer pemasaran cerdas akan mengambil pendekatan proaktif daripada reaktif terhadap
lingkungan pemasaran.

16. Sebutkan dan jelaskan strategi distribusi apa sajakah yang dapat digunakan produsen untuk
menyalurkan dagangannya?
Page | 7
Jawaban
Strategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya
pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat.
Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang
atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
pengecer saja pada suatu daerah.
Strategi ditribusi eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua
ditributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. Jenis barang dan jasa yang
ditawarkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barang-barang yang mempunyai
kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas.

17. Sebutkan dan jelaskan efisiensi-efisiensi yang didapat dari adanya saluran pemasaran yang
menggunakan berbagai perantara khusus!
Jawaban
a. Efisiensi Fungsional
Perantara kadang mampu menunjukkan aktivitas pemasaran yang lebih efisien dibanding
perusahaan karena perantara berspesialisasi pada bidang tertentu untuk mencapai skala
ekonomis yang wajar

b. Efisiensi Skala Operasi


Dengan melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak dari produsen, penyimpanannya di
dalam gudang dan kemudian membagi-bagi ke dalam porsi yang kecil akan memberikan
manfaat yang lebih besar dibanding dengan perusahaan beroperasi dengan skala kecil untuk
melayani secara langsung setiap kebutuhan konsumen secara individual
c. Efisiensi Transaksi
Dengan membeli barang dari berbagai pemasok dan kemudian menyimpan, melakukan
promosi, dan menawarkan berbagai alternatif produk ke konsumen berarti akan mempercepat
proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen.

18. Jelaskan mengenai saluran distribusi dan sebutkan macam-macamnya!


Jawaban
Saluran distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun
penyimpanan suatu produk barang dan ajsa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
Diantara pihak produsen dan konsumen terdapat perantara pemaaran yaitu wholesaler
(distributor) yang melayani pembeli retailer dan juga retailer yang mengecerkan produk kepada
konsumen akhir. Macam-macam saluran distribusi diantaranya:
Produsen => Konsumen (umumnya jasa)
Produsen => Retailer => Konsumen
Produsen => wholesaler => Retailer => Konsumen
Produsen => Agen => Wholesaler => Retailer => Konsumen
Produsen => Industri
Produsen => Wholesaler => Industri (Produsen)

19. Sebutkan faktor-faktor yang berasal dari pasar yang harus diperhatikan dalam penetapan saluran
distribusi!
Jawaban
Konsumen atau pasar industri
Jumlah pembeli potensial
Konsentrasi pasar secara geografis
Jumlah pesanan
Kebiasaan dalam pembelian
Page | 8
20. Sebut dan jelaskan bentuk dasar dari pengembangan sistem pemasaran vertikal!
Jawaban
Corporate VMS adalah sistem pemasaran vertikal korporat dalam suatu perusahaan dicapai
dengan cara melalui kerjasama kepemilikan antar anggota dalam system
Contractual VMS adalah sistem pemasaran berdasarkan kontrak, perusahaan indipenden pada
berbagai tingkat produksi dan distribusi yang saling melakukan koordinasi program atas dasar
perjanjian yang menunjukkan hak serta kewajiban masing-masing anggota.
Administered VMS adalah sistem pemasaran vertikal terarah, bentuk kerjasama antar
perusahaan yang dilakukan secara bertingkat melalui bimbingan informal dan pengaruh satu
anggota sistem.

21. Jelaskan pengertian bauran promosi? sebutkan dan jelaskan variabel-variabel dari bauran promosi
tersebut?
Jawaban
Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang
sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Variabel Bauran Pemasaran:
Pemasangan Iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya
tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa melalui iklan media massa
yang ada , atau iklan luar ruangan seperti pesamangan billboard, spanduk dan poster.
Penjualan Personal, presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan
tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi insentif.
Promosi Penjualan, insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi penting
pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan khusus.

Hubungan Masyarakat, membangun hubungan baik dengan public internal/eksternal) untuk


membangun atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan
acara=acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan
dengan menggelar acara malam bhskti sosial atau penggalangan dana.
Pemasaran Langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat
dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik
dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios,
iklan via internet dll.

22. Apa yang dimaksud dengan promosi? Sebutkan pula tujuan-tujuan dari promosi!
Jawaban
Promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang
atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau
jasa yang dipasarkannya.
Tujuan:
Meningkatkan volume penjualan
Meningkatkan pembeli coba-coba
Meningkatkan pembelian ulang
Meningkatkan loyalitas
Memperluas kegunaan

23. Salah satu tujuan promosi yaitu untuk meningkatkan pembelian ulang. Menurut anda cara efektif
apa saja yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen?
Jawaban
Cara efektif yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen diantaranya
adalah:
Memberikan kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya
Menggunakan cara beli tiga gratis satu

Page | 9
Menggunakan cara 10 kupon gratis satu
Program Membership
Potongan harga untuk pembelian selanjutnya
Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-
Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus

24. Menurut Anda, kapan sebaiknya iklan diutamakan dalam perpaduan promosi?
Jawaban
Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam keadaan yang berikut:
Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian
konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu
Jika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiraniagaan tidak penting dalam
pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini
Jika usaha promosi dealer dan metode-metode penjualan lainnya jika dipakai sendirian
ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan
konsumen

25. Strategi marketing yang perfect tentu sudah membekali tim yang secara langsung dalam proses
personnal selling dengan antisipasi lapangan dan taktik membujuk yang relevan, sopan dan efektif.
Namun masyarakat tetap saja boleh menolak, karena secara umum, budaya, kemampuan dalam
masyarakat mampu mempengaruhi keputusan. Apa saja alasan yang mendasari masyarakat menolak
suatu produk atau layanan?
Jawaban
Harga
Loyalitas pemasok lama
Tak mampu membuat keputusan
Faktor produk yang kurang kompetitif
Tidak menyukai perusahaan, sistem dan penjualnya.
Adanya produk atau barang pengganti (subtitusi product)

26. Sebutkan dan jelaskan minimal 5 strategi lini produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan
produknya?
Jawaban
Perluasan Product Mix
Penyempitan Product Mix
Perubahan produk yang ada
Pengembangan penggunaan baru produk yang ada
Penentuan posisi produk
Trading up dan Trading down
Diferensiasi dan Segmentasi Pasar

27. Jelaskan tahapan-tahapan dalam proses manajemen pemasaran. Berikan secara sistematis dan
komprehensif?
Jawaban
1. Analisis peluang pasar. Analisis lingkungan pemasaran penting sekali untuk meraih peluang-
peluang dari setiap perubahan-perubahan yang terjadi.
2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar. Kisi-kisi produk atau
pasar harus dapat diperkirakan dari masing-masing kelompok pasar sasaran. Selain itu
perusahaan harus dapat mengembangkan strategi penempatan (positioning strategis) pada
pasar sasarannya.
3. Mengembangkan strategi pemasaran. Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-
perbedaan dan strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu
memberikan keistimewaan-keistimewaan yang lain dari pesaingnya dan mampu memenuhi

Page | 10
keinginan para pelanggan. Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta
kedudukan produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari pesaing-pesaingnya.
4. Perencanaan program pemasaran. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan
tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
5. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran. Pengorganisasian
berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan menetapkan tugas secara jelas serta
terkoordinir. Selain itu bagaimana personalia iti dilatih, diarahkan, domotivasi, dievaluasi.

28. Sebelum sebuah perusahaan dapat membuat strategi pemasarannya, perusahaan tersebut harus
mengevaluasi kondisi persainagan, kondisi internal perusahaan dan lingkungan eksternal.
Jelaskan elemen-elemen internal dan external market environment?
Jawaban
1. LINGKUNGAN INTERNAL-PEMASARAN (BAURAN PEMASARAN)
Pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan :
Perencanaan barang (product)
Penetapan harga (price)
Program promosi (promotion)
Saluran distribusi (place)
2. LINGKUNGAN INTERNAL-NONPEMASARAN
Aspek non-pemasaran adalah kegiatan-kegiatan fugsional atau operasional perusahaan (selain
kegiatan pemasaran). Antara lain adalah :
Produksi
Personalia
Keuangan
Penelitian dan Pengembangan
Administrasim dan sebagainya
3. LINGKUNGAN EKSTERNAL-MAKRO
Kondisi Perekonomian
Hukum, Politik dan Peraturan Pemerintah
Kependudukan dan Keseimbangan Lingkungan
Teknologi
Sosial dan Kebudayaan
4. LINGKUNGAN EKSTERNAL-MIKRO
Pemasok - Pasar
Pesaing - Perantara

29. Konsumen dapat dibagi menjadi jenis kosumen bisnis (organizational consumers) dan konsumen akhir
(final consumers). Jelaskan perbedaan antara kedua jenis konsumen tersebut?
Jawaban
Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga, yaitu konsumen yang melakukan pembelian
untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, atau keperluan hadiah bagi teman maupun saudara,
tanpa bermaksud untuk menjual belikannya. Dengan kata lain, pembelian dilakukan semata-
mata untuk keperluan konsumsi sendiri.
Konsumen Bisnis (disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau konsumen
antara) adalah jenis konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan pemrosesan lebih
lanjut, kemudian dijual (produsen); disewakan kepada pihak lain; dijual kepada pihak lain
(pedagang); digunakan untuk keperluan sosial dan kepentingan publik (pasar pemerintah dan
organisasi).

30. Sebutkan dan jelaskan empat faktor yang mempengaruhi proses pembuatan keputusan konsumen
(consumer decision process)?
Jawaban
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian
yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

Page | 11
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

31. Ada 4 tahapan dalam product life cycle (PLC). Gambarkan PLC tersebut dan jelaskan apa yang anda
ketahui tentang empat tahapan tersebut.
Jawaban
1. Tahap Perkenalan (introduction).
Dalam tahap perkenalan , barang mulai dipasarkan kedalam jumlah yang besar meskipun
volume penjualannya belum sesuai . Barang yang di jual dasarnya barang baru (yang betul-
betul baru) dikarenakan masih berada ditahap permulaan, dan biasanya ongkos yang
dikeluarkan ini juga tinggi terutama biaya periklanan (Promosi).
2. Tahap Pertumbuhan (growth).
Dalam tahap ini, penjualan serta juga laba akan meningkat dengan sangat cepat. disebabkan
permintaan sudah sangat meningkat serta juga masyarakat sekitar sudah mengetahui produk
bersangkutan, maka dari usaha promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tersebut tidak
seagresif tahap sebelumnya.
3. Tahap Kedewasaan (maturity)
Pada kedewasaan ini, kita semua dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat serta juga
pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen ataupun laba pengecer mulai
turun. Persaingan pada harga menjadi sangat tajam sehingga suatu perusahaan perlu
memperkenalkan produktivitas dengan kreativitas model yang baru.
4. Tahap Kemunduran (decline)
Hampir di semua macam jenis barang yang dihasilkan suatu perusahaan selalu mengalami
kekunoan atau juga keusangan serta juga harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam
tahap kemuduran ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk dapat menggantikan barang
lama yang sudah jadul . walaupun dalam jumlah pesaing sudah berkurang namaun
pengawasan biaya menjadi sangat penting disebabkan karena permintaan sudah jauh
menurun.

32. Mengapa para penjual mmeberikan merek pada produk mereka, walaupun pemberian merek
membutuhkan biaya dan resiko jika produk tidak memuaskan pelanggan. Sebutkan dan jelaskan
manfaat pemberian merek?
Jawaban
1. Karena merk adalah janji penjual kepada pembeli untuk secara konsisten memberikan fitur,
manfaat dan jasa tertentu kepada pembeli
2. Merk memudahkan penjual menelusuri masalah
3. Merk memberikan penjual kesempatan untuk menarik pelanggan yang setia dan
menguntungkan, karena kesetiaan merk memberikan penjual perlindungan dari persaingan.
4. Merk membantu penjual melakukan segmentasi pasar
5. Merk yang kuat membantu membangun citra perusahaan, memudahkan perusaahn
meluncurkan merk-merk baru yang mudah diterima pada distributor ataupun pelanggan

33. Menurut Anda apa yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam penetapan segmentasi pasar?
Berikan contohnya!
Jawaban
Hal yang harus diperhatikan yaitu untuk menentukan segmen pasar adalah:
Geographic
Page | 12
Perusahaan menyesuaikan bauran pemasarannya agar cocok dengan daerah daerah yang
berbeda dan bahkan lingkungan individual di dalam suatu kota,
Demographic
Fokus yang digunakan paling luas adalah usia, jenis kelamin, agama, besar kecilnya keluarga,
siklus kehidupan keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, ras, kebangsaan dan kelas
social.
Psychographic
Yaitu pola orang menjalani hidup dan menggunakan waktu dan uang (gaya hidup). Kepribadian
juga termasuk dalam gaya hidup,
Behavioral
Yang mencakup: jangkauan pemakaian dan loyalitas, manfaat, dan situasi pemakaian.

34. Apa yang kalian ketahui tentang pengertian positioning, dan sebutkan 4 kesalahan dalam positioning
yang dapat terjadi?
Jawaban
Postioning adalah suatu teknik bagaimana para pemasar mencoba untuk menciptkan citra atau
identitas dari suatu produk, brand, atau perusahaan di benak konsumen, bagaimana konsumen
memandang produk tersebut dan bagaimana mereka membandingkannya dengan produk
pesaing.

Empat Kesalahan dalam positioning:


a. Under Positioning: Kondisi dimana ketika sebuah produk tidak memiliki posisi yang
jelas sehingga sama saja dengan kerumunan produk lainnya di pasar.
b. Over Positioning: Kondisi dimana ketika pemasar terlalu sempit memposisikan sebuah
produk, sehingga mengurangi minat konsumen yang masuk dalam segen pasarnya.
c. Confuse Positioning: Konsumen bisa mengalami keraguan karena pemasar menekan
terlalu banyak atribut.
d. Doubtful Positioning: Positioning ini diragukan kebenarannya oleh pasar karena tidak
didukung oleh bukti yang memadai.

Page | 13