TECNICAS DE NEGOCIACION

JOS ALDEMAR CARO MERCHN

TUTOR
INGENIERA YANETH PARADA

FUNDACIN UNIVERSITARIA SAN MARTIN

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
SAN JOS DE CCUTA
2014
 INTRODUCCION

La negociacin va mucho ms all de un conjunto ms o menos interesante y til

de tcnicas. La capacidad de negociacin va unida al desarrollo personal.

En este sentido, el modelo ptimo est centrado en contemplar la negociacin

como la suma integrada de un amplio conjunto de habilidades interpersonales que
deben ser aplicadas de manera estratgica para que puedan tener xito.

La forma ms eficiente y clara de realizar la negociacin es siguiendo de forma

ordenada un conjunto de fases mediante las cuales nos permiten tener una visin
global del entorno de la negociacin, necesarias para asegurar una buena
capacidad negociadora, el seguimiento de dicha secuencia nos permitir
enfocarnos de forma ptima en cada paso, alcanzando el mximo esfuerzo sin
perder de vista el objetivo, logrando culminar dicha negociacin con 100% de
satisfaccin de ambas partes.
 FASES DE LA NEGOCIACION

La ruta de la negociacin comprende 5 grandes fases:

Figura 1.1 Fases de la negociacin.

Ttulo de la negociacin: VENTA EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE BAVARIA

S.A. EN ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES.

1. FASE DE PREPARACION

a. DETERMINACIN DEL PROBLEMA O NECESIDAD: se presenta un

conjunto de necesidades interrelacionadas que se expresan en el objeto
que se desea negociar.

La necesidad de nuestra negociacin radica en posesionar los productos de

Bavaria S.A., mediante la negociacin exclusiva por parte del
establecimiento.

b. ESTABLECIMIENTO DE METAS: Antes de iniciar una negociacin es

conveniente hacer una lista de todos los objetivos y metas deseadas.
 Metas u objetivos deseados:
Exclusividad por parte del negocio.
Posicionamiento de los productos.
Aumento de volmenes en ventas.
Crecimiento del portafolio del producto.
Aumento del nmero de clientes exclusivos por sector.

c. DETERMINACION DE ALTERNATIVAS: Se deben localizar todas aquellas

informaciones relacionadas con las diferentes alternativas que podran
satisfacer las metas y dar solucin al problema planteado.

Prstamo de equipos de frio al cliente.

Prstamo de avisos para el cliente en donde informen el nombre del
negocio.
Obsequios en lquidos o en producto.
Material publicitario.
Acceso a diferentes promociones.
Descuentos por compras.
Participacin en concursos de ventas para los clientes.
Actividades promocionales en el establecimiento comercial, de manera que
le generen un reconocimiento frente a los de su mismo sector.

d. PREVIENDO CMO JUGAR EL JUEGO ESTRATGICO: Piense en la

forma en que usted comunicar lo que quiere y en el modo en que la otra
parte responder a la articulacin de su posicin.

Vendedor: Ofrecimiento de la venta exclusiva de sus productos, por la

excelente calidad de los mismos, reconocimiento de la marca, excelente
margen de utilidad.

Cliente: El cliente necesita informacin como: Por la venta de sus

productos exclusivo que beneficio en particular que obtengo?

2. FASE DE CONTEXTO

En esta fase se deben preparar todas las condiciones ptimas para realizar los
primeros contactos.

a. AMBIENTE ADECUADO: La eleccin del lugar de la negociacin puede

significar mucho en un momento determinado. Dnde reunirse? En un
lugar dominado por nosotros?, por ellos?
 Sitio: De la otra parte: el sitio de la negociacin ser el local comercial del
cliente, mediante una visita, acordada y en horarios establecidos por el
cliente, que permita poder desarrollar la negociacin con el mnimo de
interrupciones.

b. EQUIPO DE NEGOCIADORES: Durante el proceso de negociacin se

presentarn, sin lugar a dudas, diferentes circunstancias de tipo humano y
personal para las cuales se debe estar preparado de antemano.

En la presente negociacin el equipo de negociadores es una sola persona,

el vendedor el cual cuenta con las herramientas necesarias para la
negociacin, solo en casos extremos llevara o contactara al jefe o
supervisor.

c. LA MESA DE NEGOCIACION: El contacto visual es fundamental porque le

ayudar a captar el estado de nimo y de espritu de sus oponentes.

En la mesa de negociacin se da en el mismo local comercial del cliente, en

el cual solo estn presentes el negociador en este caso el vendedor, en el
cual genera un contacto visual con el cliente, el algunos casos cliente-
conyugue o cliente-socio.

d. PLAN DE REUNIONES: El Plan de Reuniones define formalmente lo que

ser discutido durante la negociacin e influye poderosamente en la
esencia del debate al priorizar en uno u otro punto. En su expresin ms
simple define los tiempos y las oportunidades en que las partes se
abocarn al proceso.

En nuestro caso, el nmero de reuniones en la negociacin puede ser de

dos a tres sesiones, ya que la cantidad de puntos no es muy compleja, esto
nos permite en este lapso de tiempo poder establecer acuerdos que
satisfagan las dos partes.

e. ESTRATEGIAS Y TACTICAS: sealando las estrategias a adoptar y las

tcticas a aplicar para lograr el mximo de satisfaccin posible como
resultado del proceso.
Dentro de las estrategias y tcticas a utilizar tenemos: una excelente aptitud de
amistad para con el cliente, indagar sobre los hobbies o gustos del cliente, esto
nos permitir tener un mayor acercamiento y generar un ambiente propicio para la
negociacin, lo que llamamos comnmente romper el hielo.

3. FASE DE CONTACTO (LA PRE-NEGOCIACIN)

Los primeros encuentros entre las partes, es decir la Fase de Contacto, se puede
definir como una etapa de Pre-Negociacin cuya finalidad principal es empezar a
conocer cul es el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Esta fase
se caracteriza porque cada parte intenta obtener mucha informacin sin que nadie
se comprometa a nada.

a. ABORDAJE INICIAL: Esto significa que todo lo que se acuerde deber

pasar por un filtro lejano que no ha participado del proceso. En ese
momento se deber tomar la decisin de definir hasta dnde ser posible
continuar o detener la etapa hasta que lleguen interlocutores apropiados.

En este caso la mayora de las negociaciones se presentan ambos casos,

en el primer caso se da cuando las partes son nicamente, el vendedor y el
cliente; en el segundo caso se presenta vendedor, cliente-socio, cliente-
conyugue, el cual participa activamente en la negociacin.

b. PROCEDIMIENTO: definir el Local y el Plan de Reuniones; construir la

Mesa de Negociacin, etc.), y comenzar con el proceso de abordaje. En
esta primera Evaluacin del Clima de Negociacin, las seales no-
verbales ocuparn un lugar supremamente importante ya que no slo es
importante lo que se dice, sino que tambin cmo se dice.

En este caso de negociacin el lugar propicio es el establecimiento

comercial del cliente, de esta forma se puede observar y confrontar lo que
realmente el cliente posee (ubicacin del negocio, actividad econmica,
inventario, personal) y necesidades del mismo.

c. PERCEPCION INICIAL DEL PROBLEMA: En los contactos iniciales ambas

partes, por sobre todo, se escuchan, se investigan y se exploran a fondo,
haciendo preguntas, y generando un gran nmero de ideas: Qu pasara
si....?, Cules seran los puntos a sostener y a ceder....?

Por parte de la empresa: Cuntas cajas vende usted semanalmente?

Cules son sus das fuertes de ventas? Tiene algn servicio adicional al
 que presta actualmente? Con que frecuencia compra a la semana?
Maneja algn tipo de promociones y en qu das?

Por parte del cliente: Qu beneficios me da vender sus productos?

Cunto voy a ganar? Qu activos por parte de la empresa me ofrecen?
Qu descuentos o promociones obtengo?

4. FASE INTERACTIVA

Es una fase caracterizada por el intercambio y la interaccin y cuyo objetivo

fundamental es el de facilitar la exploracin y el debate de las opciones que
presentan las partes para organizar la informacin relacionada con los puntos en
comn.

a. PROPUESTAS: Las propuestas son el elemento fundamental de una

negociacin ya que el resultado depender de ellas por ser el material que
se discutir y analizar hasta que una decisin sea adoptada.

En este caso se escuchara por parte del cliente, sus deseos y peticiones, ya
que a partir de esta se puede establecer un rango de propuestas u
ofrecimientos a realizar, depende las herramientas autorizadas para una
negociacin, basadas en polticas internas de la empresa.

b. MANIOBRAS: Los negociadores deben ser capaces de reconocer la

estrategia, las tcticas y las maniobras manipuladoras para poder resistir
proactivamente a ellas en el momento apropiado y evitar as potenciales
costos posteriores.

Aqu entran en juego las habilidades y destrezas del vendedor para ser
objetivo en la negociacin. En este caso una maniobra muy utilizada por el
cliente es intentar aumentar el volumen de ventas, la infraestructura del
negocio, nmero de clientes que posee, entre otros, es de recalcar que la
negociacin se realice en el negocio, ejecutndose aqu la observacin y el
anlisis.

c. DEBATE Y DISCUSIN: Realmente el proceso de negociacin comienza

cuando las partes han pasado por todos los elementos anteriores y se
pueden concentrar en el proceso de debate y discusin de las diferentes
propuestas puestas sobre la mesa de negociacin.

El cliente pide una utilidad mayor que la ofrecida por la competencia, una
utilidad mayor que la obtenida por la venta de productos alternos.
 El vendedor contrapropuesta: descuentos del producto y promociones del
producto que le permite obtener una mayor utilidad

El cliente pide obsequio o prstamo de frio o material inmobiliario.

El vendedor ofrece prstamo de equipo de frio de acuerdo a su promedio de

venta semanal y el material inmobiliario de acuerdo a su volumen de
ventas.

d. REACCIONANDO ANTE PROPUESTAS: El anlisis de una propuesta

comprende el enfocarse en los aspectos sobre los que no se est seguro y
esto conlleva la utilizacin de la tcnica de preguntar para sondear los
diferentes aspectos involucrados en la proposicin.

En este caso cuando el cliente realiza una contrapropuestas que se sale de

los parmetros permitidos por la empresa, se guarda silencio y se consulta
con el supervisor encargado, dando origen a otra reunin.

e. MANEJO DE OBJECIONES: Toda intencin de cada parte surge de una

necesidad y se consolida en funcin del resultado que se prev es posible
de conseguir.

En la presente negociacin se da el tipo de objecin Financiera: Elevacin

de costos debido a las caractersticas de la contrapropuesta presentada, ya
que los costos de las concesiones dadas al cliente no deben ser mayor que
las permitidas.

f. DESCONTROL EMOCIONAL: El concepto de un negociador que pierde

deliberadamente -o parece que pierde-, los estribos es una tctica que
puede emplearse en las relaciones.

En este tipo de negociacin es importante no llegar al extremo del

descontrol ya que daara la negociacin, en caso de no llegar a un
acuerdo en la exclusividad, solamente se ofrecera el portafolio y servicio.
5. FASE DE CIERRE Y DE ACUERDO

a. CONCRETANDO EL ACUERDO: La impresin que se debe generar en

cada fase de la ruta de la negociacin de que se es una persona dispuesta
a hacer concesiones adquiere especial importancia en el cierre

En este caso de no llegar a buen puerto con la negociacin se ofrece solo el

portafolio y los servicios, ya que el vendedor no puede salirse de los
parmetros establecidos por parte de la empresa.

b. LOGRANDO EL ACUERDO: Determinar cul es el momento de hacer la

oferta final-final es un arte. No obstante siempre llegar ese momento.

En este caso ya se dieron a conocer los puntos finales de la negociacin en

donde las dos partes estuvieron de acuerdo con los puntos establecidos.

c. CONSTRUYENDO EL ACUERDO: Una vez logrado el acuerdo verbal, ste

debe expresarse en trminos simples y levantar un acta final.

En este caso la negociacin se concreta y se firma el contrato de

exclusividad, en caso contrario se ofrece el portafolio y servicio.
 BIBLIOGRAFIA

Fascculos 7 y 8. Tcnicas de Negociacin, Fundacin Universitaria San Martin.