Repblica Federativa do Brasil Servio Brasileiro de Apoio s Micro

LUIZ InaClo Lula da Silva e Pequenas Empresas - SEBRAE

Presidente
Armando de Ouelroz Monrelfo Nero
Ministrio da Agricultura. Pecuria e Abastecimento
PreSiden te do Conselho Dellbela tlvo NaCional
Roberto Rodngues
Ministro
Sllvano Glannl
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria Dlletor- Preslden te
Conselho de Administrao
Jos Amaun Dlmamo LUIZ Carlos Barboza
PreSidente Dlletor-TecnlCO

Clayron Campanhola
Paulo Tarmo Okamorto
Vice-Presidente
Dlletor de Administrao e Finanas
Alexandre Kaltl Pires
Helio Tollml ViniCIUS Nobre Lages
Ernesto Parerntant Gerente da Unidade de DesenvolVimento Setorial
Luis Fernando !ligoro Vasconcellos
Membros
Lea Maria Lagares

Diretoria-Executiva Coordenadora do Projeto de Desenvolvimento

Clayron Campanhola AgrOindustrial
Diretor-Presidente

Gustavo Kauark Chianca

Herbert Cavalcanre de Lima
Mariza Marilena [ Luz Barbosa
Diretores-Executivos

Embrapa Mandioca e Fruticultura

Mrio Augusto Pinto da Cunha
Chefe-Geral

Embrapa Informao Tecnolgica

Fernando do Amaral Pereira
Gerente-Geral
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria
Embrapa Mandioca e Fruticultura
Ministrio da Agricultura , Pecuria e Abastecimento
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Iniciando um Pequeno Grande

Negcio Agroindustrial

Processamento
da Mandioca

Srie Agronegcios

Embrapa Informao Tecnolgica

Braslia, DF
2003
Copyng ht 2003 Em brap.cVSEBRAE
hempIJrt..... d\."'J, IJ pubht.Jc,.,o poOl'm ~ .ldQwndo\ rl.l
Embrapa Informao Te<nolgica
Parque E ta o Bio lgica PqEB
Av W 3 No rte (final)
Cal\a Postal 0403 I 5
70770-90 I Bra sllta. DF
Fone (6 1) 448 -4 236
Fax: (6 1) 340-2753
wwwsd .emb rapa.br
vendas@>sd .embrapa br
Embrapa Mandioca e Fruticultura
Rua Embrapa . S/no
44380 -000 - Cruz das Al ma s. BA
Fo ne: (75) 62 18 000
Fax: (7 5) 621 111 8
www.cn pm f.embrapa.br
sac@cnpmf.emb ra pa.br
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE
Unidade de Desenvolvimento Setonal e
Unidade de Educao e Dese nvolvimento da Cu ltu ra Emp reendedora
SEPN - Quad ra 5 15. BL C. Lo te 3
70770900 Braslia . DF
Fo ne: (6 1) 348 7299 e 348 7206
Fax: (6 1) 347 -4 120
www.sebrae.com. br
Coordenao do Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial
La Maria Lagares - SEBRAE
Lucilene M aria de Andrade - Embrapa Info rmao Tecnolg ica
Fernand o do Amaral Perei ra - Embrapa Info rmao Tecnolgica
Edso n Junquei ra Lei te - Embrapa Info rmao Tec nolgica
Coordenao Editorial
Ed son Junqueira Lei te - Embrapa Informao Tec nolgica
Lucilene M aria de Andrade - Embrapa Informao Tecno lg ica
Projeto Grfico, Reviso de Texto, Normalizao Bibliogrfica
Editorao Eletrnica e Tratamento de Fotos
Via Bra sil Consultoria & Marketing Ltda.
Fotos
Ju liana Miura (miolo) e Via Brasil (capa)
Ilustraes
Felipe Venncio Alves
l' Edio
, . impresso (2003 ) 2.000 exemplares
Todos os direitos rese<Vados.
A reproduo no autorizada desta publicao. no todo
ou em parte. constitui violao dos direitos autorai s (Lei 9.6 10).

Dados Intemacionais de Catalogaao na Publicaao - C1P

Embrapa Informaao Tecnolgica

Iniciando um pequeno grande negcio agroindustrial : processamento da mandioca I Embrapa

Mandioca e Fruticultura. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequena s Empresas. -
Brasflia: Embrapa Informao Tecnol gica. 2003.
115p. : il. - (Srie agronegcios)

ISBN 8573832002 (Embrapa) . - ISBN 8573333642 (SEBRAE)

1. Mandioca - processam ento. I. Embrapa Mandioca e Fruticultura . 11. Servio Brasileiro de

Apoio s Micro e Pequenas Empresas. 111 . Srie .
COO 338.173 682 (21.ed)
Agradecimentos A r d cemos a Jorg Ca rd oso, da Maqbombas Vltn da
onquista, BA; Edson Pires, da Da ndre Ag ro Tr nds Llmelr , SP;
sm I Nun s da Rosa, da Ouromaq Concei-o dos Ouros, MG;
Lu ciano Emdlo, da Ag nm n Jag uaqu r , BA; Robson Bnlho, da
Cort ch Ribeiro Pr to, Sp, p lo forn eCl m nto de d do sob re a
op rao e custos dos equipam ntos apr sentados nesta publi-
cao.
Ag radecemos tambm a Joel, da Bo s Fritas - Ipuina, MG; Alcir e
Alexa ndr , da Lotu s Com. e Ind. de Prod utos de Mandioca Ltda.
C ndido Mo ta, SP; C lia Regina Camargo, da Brasillis - C ndido
Mota, SP; e Santo Augusto Pecsinatti & Filhos - Araras, SP, pelo
forn ecimento de informae e seo de fotos.
Apresentao A agroindstria um seg mento de elevada importncia econmica,
por sua participao na cadeia produtiva e pelas ligaes que man-
tm com os demais setores da economia .

Para enfrentar a competitivi dade nos negcios relacionados ao

processamento de produtos ou matrias- primas de origem agrcola,
pecuria ou floresta l, preciso encontrar solues no mbi to da
gesto e da inovao tecnolgica .

A Embrapa est engajada nessa meta e, em pa rceria com o SE BRAE,

lana o Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial, expresso na Srie
Agronegcios .

O Projeto voltado pa ra empreendedores e empres rios inseridos

no segmento agroindustria l de peq ueno porte, e tem como objeti-
vo promover sua capacitao e seu desenvolvimento, a partir de
uma metodologia qu e atenda a todos os seg mentos da cadeia pro-
dutiva, ou seja, co nhecimento das potenci al idades do mercado, da
oferta de matria-prima, da demanda do produto fi na l, passando
pela gesto, processa mento, distribuio e comerci al izao de pro-
dutos agroindu striais.

O tema deste volume Iniciando um Pequeno Grande Negcio

Agroindustrial de Processamento da Mandioca abordado em t rs
partes.

A primeira parte - Processo de Produo - contm as vrias etapas

do processamento da mandioca, da colheita ao resultado final, bem
como o controle de qualidade, a fim de oferecer um produto com-
petitivo de alta qualidade.

Na segunda, Anlise de Mercado , o empreendedor ir conhecer as

estratgias de marketing - da pesqu isa de mercado ao lanamento
dos produtos - para ingressar nesse mercado.

A terceira parte trata da Anlise Financeira, que contm um roteiro

completo de um plano de negcio, iniciando com a definio do
volume de produo, passando pela estimativa dos investimentos
fsicos, do clculo dos custos e das despesas, e finalizando com o
investimento necess rio para implantar uma agroindstria de
processamento da mandioca .

O usurio deste material poder contar com assessoria preparada

para esclarecer dvidas e responder questionamentos. Espera-se,
com isso, habilit-lo a desenvolver o planejamento inicial de sua
agroindstria, utilizando da melhor forma possvel, os recursos de
que dispe e preparando-o para tomar as providncias necessrias
concretizao dessa iniciativa desafiadora e gratificante, que ser
responsvel pelo prprio negcio.

Clayton Campanhola Silvano Gianni

Diretor-Presidente da Embrapa Diretor-Presidente do SEBRAE
Sumrio Parte 1 - Processo de Produo 11
Captulo 1 - Processamento da Mandioca 13
Mandioca, a mais brasileira de todas as plantas 14
Instalao e funcionam ento das fbrica s 15
Escolha criteriosa da localizao da fbrica 16
Matria -prima 17

I Captulo 2 - Farinha de Mandioca 19

Tipos de farinha de mandioca 20
Produo da farinha de mandioca 20
Recepo, lavagem e descascamento 21
Repinicagem 23
Ralao 24
Prensagem 24
Esfarelamento ou desmembramento 25
Torrao 26
Peneiragem e classificao 27
Acondicionamento e armazenamento 28
Padronizao 29
Captulo 3 - Fcula de Mandioca 31
Mil e uma utilidades 32
Produo da fcula de mandioca 32
Recepo, lavagem e descascamento 33
Ralao 33
Extrao da fcula 34
Secagem 36
Moagem 37
Acondicionamento e armazenamento 37
Captulo 4 - Polvilho Azedo 39
Fermentao 40
Secagem 40
Captulo 5 - Mandioca Frita 43
Produo de mandioca frita tipo chips 44
Recepo e lavagem 44
 Desca scamento e lavagem 44
---
~~ M
Cozimento e resfriam ento 45
Remoo do excesso de gua 46
Fritura, remoo do excesso
de leo, salga e esfriamento 46
Embalagem e armazenamento 47
Controle de qualidade 48
Referncias 49
Parte 2 - Anlise de Mercado 51
Captulo 1 - Identificao do Mercado 53
Estudando o mercado 54
Pesquisa : meio para se conhecer o mercado 54
Mercado consumidor 55
Conhecendo o consumidor 56
Segmento de mercado 56
Para que, quando e como fazer a pesquisa 57
Mtodos de pesquisa 58
Roteiro de pesquisa 59

Captulo 2 - Mercado Concorrente 71

Conhecendo a concorrncia 72
Mercado fornecedor 74
Estratgia de marketing 76
Definio da marca 77
A logomarca e o slogan 77
Embalagem 78
Lanamento 79
Parte 3 - Anlise Financeira 81
Captulo 1 - Planejamento Financeiro 83
Clcu los e procedimentos 84

Captulo 2 - Volume de Produo

e Investimento Fsico 87
Quanto produzir 88
 Equipamentos e insta laes 89
Captulo 3 - Materiais Diretos
e Mo-de-obra Direta 93
Processa mento com padro de qualidade 94
Equipe de traba lho 95

Captulo 4 - Custos Fixos 99

O dia-a-dia da sua agroindstria 100

I Captulo 5 - Custos de Produo 103

O custo de cada produto 104

Captulo 6 - Faturamento Mensal 105

Custos de comercializao 106
Preo de venda 107
Faturamento mensa l 108

Captulo 7 - Resultados e Investimento 111

Resu ltados operacionais 112
Quanto investir 113
Anlise dos resultados 11 5
Captulo 1 Processamento
da Mandioca

A definio para o verbete "agroindstria " no toma duas

linhas no Dicionrio do Aurlio : " a indstria que beneficia

matria-prima oriunda da agricultura ". Por trs dessa aparente

simplicidade, est uma atividade especialmente complexa e de

muitas particularidades. A comear pelo atrelamento de duas

I fases de produo, j que o ritmo industrial obedece ao ritmo

I
I da produo agrcola.

Ao contrrio de outras atividades industriais, o ritmo de

produo de uma agroindstria no constante, mas depende

dos perodos de safra e entressafra. O que significa alternar

perodos de hiperatividade com quase ociosidade. No difcil

concluir que, para enfrentar essa situao, necessrio um

planejamento muito cuidadoso, seja para traar o plano

de produo, para dimensionar as instalaes, para montar

o quadro de pessoal e mesmo para distribuir o produto.

Caso contrrio, os riscos de prejuzo so muito grandes.

Nesta parte do nosso estudo, voc vai acompanhar o processo de

produo de uma agroindstria de processamento de mandioca .

 S ~R1E AG~ON tGOC.OS
'.rt. ,
'roc..I.l o d. produao

Mandioca, a mais brasileira

de todas as plantas
A mandioca (M anihot esculenta Crantz), da famlia das Euforbiceas,
con sumida por cerca de 500 milhes de pessoas no mundo. Mais
de 80 pa ses produzem mandioca, sendo qu e o Brasil parti cipa com
mais de 15% da produ o mundial, com cerca de 25 milhes de
tonelada s de razes.
Planta de origem brasilei ra, a mandioca uma da s culturas mais
difundidas no Pas . Quando os primeiros portugueses aqui apor-
taram, j encontraram o indgena cultiva ndo e utiliza ndo a mandio-
ca no preparo de alimentos e bebidas. H vrias lendas indgenas
sobre a origem da mand ioca, o "po da terra" das comun idad es ind-
genas e caboclas. Em toda s elas, constante a idia de qu e se trata
de uma ddiva divina, tal a sua importncia para a sobrevivncia
das tribos . Desde ento, durante trs scul os e meio, a alimen -
tao do brasileiro, principalmente nas reas em q ue mais se fez
sentir a influ ncia ind gena, baseava-se em grande parte na cu ltura
e no consumo da mandioca em suas diferentes maneiras de
preparo .
Vrios fatores contriburam para a disseminao e a propagao da
cultura da mandioca : a facilidade de cultivo, por no exig ir solos
muito frteis e tcnicas sofi sticadas, diversidad e gentica, grande
I resistncia a pragas, capacidade de regenera o e de adapta o
ecolgica, reproduo vegetativa, elevada tolerncia a perodos de
estiagem e possibilidade de cultivo consorciado com outras culturas.
A mandioca exerce um importante papel no regime nutricional de-
vido ao seu alto valor energtico, sobretudo entre as classes de
I menor poder aquisitivo . Em sua dieta, o brasileiro faz largo consumo
das razes in natura - mandiocas "mansas" cozidas, assadas e fritas -
e da farinha em farofas, pires, virados e recheios. A mandioca pode
ser utilizada na alimentao animal, seca ao sol na forma de raspa
da raiz, feno de ramas e ensilada. Instituies governamentais esto
ampliando suas pesquisas sobre a mandioca a fim de melhorar a
produo e a produtividade, a qualidade dos produtos e reduzir os
custos.

A importncia econmica da cultura da mandioca deriva do inte-

resse em suas razes, ricas em amido, utilizadas na alimentao
humana e animal, e de seu uso na fabricao de produtos aliment-
cios e de uso industrial. So exemplos as farinhas de variados tipos,
f ' cu ia ou polvilho doce, polvilho azedo, amidos modificados, man -
dioca puba, tapioca, belju, sobremesa sag u, salgadinhos do tipo
aperiti VO, alm das razes minimamente processadas, congeladas,
d sldratadas, pr-cozidas, frita s tipO chips e dos croquetes. A man-
dioca pode ai nda ser usada como ingrediente ou adi tivo na fabri -
cao de embutidos , chocolates, balas, bolachas, pes e sopas .
Alguns desses produtos podem ser fabricados em diferentes esca las
industriai s e outros apenas em ind stria s de maior porte, pois neces-
sitam de grandes investimentos e de tecnologias mais so fi sticadas.

A industrializa o das ra zes de mandioca uma boa alternativa

para se ag regar va lor a essa cu ltura tradicional do Brasi l, diminuindo
as perd as ps-colheita dessas razes altamente perecvei s, proporcio-
nando maior retorno financeiro aos produto res e gerao de empre-
gos. O Brasil um dos maiores produtores mundiais de mandioca,
sendo essa prod uo destinada a suprir a grande demanda do mer-
cado interno. A participa o no mercado externo pequena, mas a
maior abertura do Pas para o comrcio exterior gera mu itas possi-
bilidades para os produtos agroindustriais. O Mercosul elevou a
populao consumidora a quase 200 milhes, mercado que
necess rio conquistar e manter com uma padroni zao rigorosa das
caractersticas de qualidade do produto, para cumprir com as
exigncias dos importadores.

Este manual descreve os processos de produ o e os equipamentos

necessrios, incluindo orientaes tcnicas, obtidas por meio da
pesquisa e experimentao, aos potenciais investidores do ramo de
processamento das razes de mandioca em pequena escala, para a
produo de derivados como a farinha, a fcula , o polvilho azedo e
a mandioca frita tipo chips.

Instalao e
funcionamento das fbricas
Para se instalar uma fbrica de processamento de razes de mandio-
ca, so necessrias informaes sobre o processo de produo,
desde o fornecimento de matria-prima at a distribuio e venda
do produto, inclusive a disponibilidade de mo-de-obra; a demanda
atual para o produto e como atendida, a possibilidade de absoro
da produo dessa nova fbrica pelo mercado e a estimativa de
preo do produto . Para lanar o produto no mercado, fundamen-
tai elaborar um plano de marketing.
 sauE AGltONEGOCIOS
". rte . ,
_ Processamento
, ,-oc."o d. 'rodu,i o . , da Mandioca

Outros fatores importantes devem ser levados em conta no momen-

to de se instalar o seu agronegcio : abastecimento de gua de boa
qualidade e em quantidade adequada, disponibi lidade de energia
eltrica e vias adequadas de acesso para o transporte de razes, do
produto final e de pessoas. A topografia da rea pode ser ligeira-
mente inclinada, para facilitar a drenagem da gua utilizada para
higiene do local.
Para se obter um melhor aproveitamento do espao interior da
agroindstria, poupando-se esforos desnecess rios, importante
que se distribua os equipamentos de modo que o material caminhe
de maneira lgica e rpida na linha de produo .
A construo pode ser simples, mas deve ser segura, com p-direito
alto, boa iluminao, cobertura adequada e com pisos e paredes
revestidos para permitir a correta higienizao da rea .

Escolha criteriosa
da localizao da fbrica
O local onde a fb rica de processa mento de ma ndioca montada
deve ser escolhido criteriosa mente. Depois de se di mensionar o
espao necess ri o para a empresa, deve-se determ inar o local para
sua instala o.
O imvel pode ser alugado ou constru do, dependendo dos recur-
sos disponveis pelo empresrio . Contudo, de qualquer manei ra, na
hora de avaliar o imvel, preciso anal isar todos os fatores que pos-
sam implicar em custos. Assim, importante observar os seguintes
aspectos:
1. Localizao - A proximidade dos fornecedores de matria-
prima e consumidores influencia os custos de tran sporte.
2. Vias de acesso - O ideal que exista uma boa rede viria para a
I chegada de matria-prima e escoamento da produo. Do contrrio,
os custos do transpo(1:e iro comprometer o preo final do produto.
3. Mo-de-obra - A regio onde o empreendimento ser implan-
tado deve dispor de mo-de-obra, bem como de estrutura para a
melhoria de seu nvel de instruo (rede escolar, particularmente,
escolas tcnicas), e de organizao (sindicatos). importante avaliar
o salrio mdio pago aos trabalhadores e o custo de vida na regio.
4. Imvel - Avaliar a convenincia de comprar ou alugar um im-
vel. Normalmente, o aluguel mais vantajoso para empresas que
 esto comea ndo, desde que o contrato estabelea cl usulas
seg uras de renovao . importante tambm verificar se existe pos-
sibilidade de expanso .
5. Energia - Este um dos principais critri os para determinar a
loca lizao de uma fbrica para o processamento da mand ioca .
necess rio verificar a capacidade da red e eltrica existente e se ela
suporta as insta laes de transformadores e extenses.
6. gua - Identificar a fonte de abastecimento de gua - fonte na-
tu ral, poo artesiano ou rede hidrulica - e verificar se ela atende s
suas necessidades.
7. Integrao - Qua lquer empresa moderna deve considerar os
aspectos sociais de sua instalao . Ela deve esta r integrada com a
, comunidade na qua l est situada e estabelecer com ela uma relao
de troca, oferecendo benefcios e recebendo apoio e colaborao .

Matria-prima
Conhecer a anatomia e a composio qumica da matria-prima, ou
seja, a mandioca, pode facilitar o processo de produo e aumentar
o rendimento industrial.
Num corte transversal da raiz da mandioca, nota-se a presena de
trs estruturas: a casca (periderme), a entrecasca (crtex) e a polpa
I (parnquima de armazenamento do amido). Essas partes apresen-
tam composio qumica diferente entre si. A composio mdia
das razes de mand.ioca de cerca de 60% a 65% de umidade
(gua), 30% a 35% de carboidratos (principalmente amido), 1% a
2% de protenas e pequena quantidade da maioria das vitaminas e
minerais.
So conhecidos dois tipos de razes de mandioca, classificados de
acordo com o teor de compostos cianognicos potenciais, que so
compostos txicos. Os compostos cianognicos potenciais encon-
tram-se em todas as partes da planta, concentrando-se mais nas
folhas. As variedades de mandioca que contm menor te.or desses
compostos so classificadas como "mansas" (mandioca de mesa,
mansa, aipim ou macaxeira). As que possuem maior teor, so classi-
ficadas como "bravas" (mandioca de indstria, amarga ou simples-
mente mandioca). Uma mesma variedade pode comportar-se de
forma diferente, de acordo com a idade e condies ambientais, isto
, Clima, altitude, solo, etc. Apesar disso, a maioria dos produtos
brasileiros segura para o consumo humano, pois o processamen-
to adequado elimina os compostos cianognicos.
 SERlE AGAONEGOOOS
h .r te ,
_ Processamento
Prouuo d. 'rod",~,io _ da Mandioca
~d'"
~ ..c'
"

As razes de mandioca apresentam ainda compostos que, na pre-

sena de oxignio (ar), acarretam a formao de estrias escuras, que
provocam sua deteriorao fisiolgica . O processamento das razes
deve ocorrer, no mximo, em at 2 ou 3 dias aps a colheita, con -
forme o produto a ser elaborado, a variedade e o manuseio ps-co-
lheita (existncia de danos mecnicos, exposio lu z solar ou a
temperaturas elevadas, etc.) . Assim, deve-se planejar um fluxo con-
tnuo entre a colheita e a industrializao, de forma que as razes
permaneam o mnimo de tempo na rea de estocag em .
O perodo de colheita das razes varivel em funo da safra na
regio e do produto que ser fabricado. Para obteno de farinha e
de fcula so utilizadas, preferencialmente, plantas com 18 a 24
meses de idade, em vi rtude do maior rendimento industrial. O rendi-
mento industrial maior tambm no perodo da estao seca. Para
mandioca frita, plantas com 9 a 12 meses so as mais indicadas.
Captulo 2 Farinha de Mandioca

Conforme definida pela legislao brasileira, "farinha o produto

obtid o pela moagem de partes comestveis de matrias-primas

ss e limpas, isentas de parasitos ou substncias terrosa s".

No Brasi l, a farinha obtida das ra zes de mandioca a forma

mais com um de aproveitamento da mandioca para a alimentao

hu mana . Sua fab ricao ocorre em todo o Pas, sendo a pri ncipal

fonte de energia pa ra a popu lao das Reg ies Norte e Nordeste.

I As exigncias dos consumido res variam conforme os costum es

da reg io .
 SRIE AGRON EGCrOS
Parte - 1
Processo de Produc.

Tipos de farinha de mandioca

Os principais problemas da farinha de mandioca produzida atual-
mente so a falta de uniformidade e a ampla variao da sua com-
posio, influenciada pela cultivar e idade da planta .
Existem trs grupos bsicos de farinha de mandioca: farinha seca,
farinha d'gua e farinha mista, resultante da mistura das farinha s
seca e d'gua .
A farinha seca, tambm chamada de farinha de mesa, a mais con-
sumida no Brasil. Neste manual, vamos descrever o processo de
obteno deste produto .
A farinha d'gua, tambm chamada de farinha de puba, o produ-
to obtido de razes de mandioca de variedades amarelas, devida-
mente limpas, maceradas (fermentadas), descascadas, trituradas ou
desestruturadas. A massa resultante prensada, esfarelada e torra-
da em fornos em fogo brando . O produto torrado peneirado ou
no e, a seguir, embalado.
A farinha mista ou farinha-do-par o resultado da mistura, em
diferentes propores, da farinha seca e a farinh a d'gua . A farinha -
do-par e a farinha d'gua so mais consumidas na Regio Norte.
As farinhas so classificadas segundo o grupo relacionado com a
tecnologia de fabricao, o subgrupo relacionado granulometria,
classe - relacionada com a colorao do produto, e o tipo -
envolve uma srie de outras caractersticas, como presena de cas-
cas, fiapos, pontos pretos, acidez, etc.
importante produzir farinhas dos tipos mais procurados e melhor
cotados no mercado. A granulometria da farinha, ou seja, a simples
passagem do produto em determinados tipos de peneiras, j pode
definir um produto diferente e garantir um preo melhor.
Outras vezes, com um pequeno investimento adicional, obtm-se
produtos mais interessantes para o consumidor e que alcanam
maior retorno financeiro . Exemplo disso so as indstrias de farinha
de mandioca temperada, que nos ltimos anos tm apresentado
incremento na produo .

Produo da farinha de mandioca

Devem ser escolhidas, preferencialmente, va riedades de mandio-
ca recomendadas para o processamento de farinha por rgos de
pesquisa, como a Empresa de Assistncia Tcnica e Extenso Rural
- Emater, centros de pesquisa, etc. Esses rg os tm co ndi es de
fornecer as indicaes so bre as va riedades mais indicada s para a
regio . Em algumas regies, a exig ncia dos consumidores por
farinha elaborada com razes de polpa branca e em outras por
razes de po lpa amarela .
O processo de produo de farinha seca passa pelas etapas apre-
sentadas na Figura 1.

IRazes de mandioca I
Lavagem e descascamento
(lavador - descascador)
...
Ralao
(ralador)
...
prensagem
(prensa)
...
Esfarelamento
(esfarelador)
...
Peneiragem (opcional)
(peneirador)
...
Torrao
(fomo)
...
Peneiragem
(peneirador)
...
Acondicionamento
(embaladora)

Armazenamento

Fig. 1. Etapas do processamento de farinha de mandioca seca .

Uma descrio mais deta lhada das etapas apresentada a seguir.

Recepo, lavagem e descascamento

As razes de mandioca devem ser depositadas na parte externa da
fbrica de farinh a ou fa rinheira . Nesse loca l, as razes so pesa-
das e descarregadas (Fi gura 2) . Dependendo do solo em que
produzida, uma tonelada de raiz de mandioca pode carregar at
 ~-~:. ;.,.' .:

SERIE AGRONEGOCIOS
Part e - ,
a processamento
Processo de Produ~ ....
_ da Mandioca

100 kg de torres e pedras. A eliminao dessas impurezas, por

meio da lavagem, evita a contaminao do produto e o desgaste
dos equipam entos. A lavagem das razes varia com a forma de
descascamento, manual ou mecn ico .

: ~ ..
.. ~e~':"''j: . ~

~::. ! .~- --: -;.;; ,}'~.

Fig. 2. (A) Decarregamento com o auxlio de ps. (B) Descarregamento por tombamento . (C) Alimen-
tao da rosca sem fim . (D) Descarregamento por tombamento em plataforma inclinvel.

Quando o descascamento manual, as razes so lavadas com g ua

potvel em tanques, em segu ida descascadas com o uso de facas de
ao inoxidvel e novamente lavadas. O descascamento manual pode
requerer um grande nmero de funcionrios, favorecendo a gerao
de empregos, o que pode ser interessante para associaes e coo-
perativas, embora , em alguns casos, aumente os custos de produo.
Quando o descascamento mecnico, a lavagem feita ao mesmo
tempo em que as razes so descascadas (Figura 3) Depois de
descascadas, as ra zes devem ser acondicionadas em recipi entes
(corno caixas e ba ldes de plstico) lim pos. O descascamento ma-
nual retira tambm a entrecasca (crtex) das razes, promovendo
urna melhoria de qualidade da farinha produzida, pois a entrecasca
possui alto teor de taninos, que provocam escurecimento, e fibras .
Entretanto, essa retirada reduz ligeiramente o rendimento .
o descascamento mecnlCO fei to em eq uipamentos apropriados
(lava dor-descascador), que retiram a casca (periderm e) da mand ioca
por abraso . No merca do, eXistem lava dores-descascadores na form a
de cilindro de mad eira, fechado nas extremidades, como um tambor,
com um eixo central perfurado para passagem de gua para
lava gem . Existem tambm descascadores do tipo sem icilndri co, de
mad eira u ferro (se de ferro, com a parte do fund o revestida com
ao inoxidvel, para evitar escureci mento das raz es) , dotado de um
eixo com hastes e um tubo perfurado para passagem de gua para
lavagem . No prim eiro eq uipamento, as mandiocas so revolvidas
pela rota o do tambor; no segundo, pela movimentao do eixo.
As impurezas pesadas como ped ras, terra e casca s saem entre as
barras do lavador, arrastadas pela gua . O tempo de operao varia
conforme a capacidade dos eq uipamentos. Estima -se um gasto de
2 a 3 m 3 de gua por ton elada de mandioca .

Fig, 3. Lavagem
e descasca menta mec ni co
das razes de mandioca.

Repinicagem
Aps a passagem pelo lavador-descascador, as razes ainda podem ter
alguma parte da casca aderida, necessitando de um rpido repasse
manual, chamado de repinicagem, para sua retirada . Essa operao
exige um depsito de razes j lavadas, de onde so conduzidas por
um transportador, no qual so limpas e levadas ao ralador. Os resdu-
os podem ser juntados a outros para a fabricao de rao .
Embora recomendada por garantir a produo de uma farinha de
melhor qualidade, a etapa de repinicagem nem sempre realizada .
 SER.IE AGR.ONEGOCIOS
P a r1~ ' 1
_ Processamento
Pro (~n o d~ Produ o _ da Mandioca

Ralao
As raizes descascadas e lavadas so levadas para os raladores, ma -
nualmente ou por transportadores mecnicos, depend endo do vo-
lume de produo .
Na rala o, a mandioca reduzida a uma massa no mUito fina .
Essa etapa realizada em ra ladores de tamanho va ri vel, comu-
mente constitudos de um cilindro de madei ra provi do de lminas de
ao serrilhadas substituveis, fi xadas paralelamente en tre si e no sen-
tido longitudina l do eixo (Figu ra 4) O cilindro gira protegido por um
cofre de ferro ou madeira . As razes so empurradas con tra ele, por
exem-plo, por meio de bra os de madeira , de movimentos alterna -
dos. imprescind vel uma boa regulagem do ralador, a fim de pro-
porcionar uma massa de granulometria adequada e com partculas
uniformes. A massa ralada produzida acondicionada em tanq ues
limpos at a etapa de prensagem .

Fig. 4. Cili ndro com serrilha s,

com ponen te do ralador.

Prensagem
A massa ralada extremamente mida e o excesso de gua deve ser
eliminado antes da torrao, para facilitar o processo de secagem e
evitar a gomificao da massa . A oxidao tambm reduzida,
porque a massa fica comprimida em blocos e menos exposta ao ar.
A operao de prensagem feita em prensas manuais (de parafu-
so) ou hidrulicas (Figura 5), ambas com cestos abertos. Essas lti-
mas tm a vantagem de maior rapidez e rendimento, e menor
requerimento de mo-de-obra. As dimenses so variveis, con-
forme a capacidade de prensagem . Os cestos podem ser duplos
para uso alternado (enq uanto um prensa, o outro descarregado e
recarregado) . A durao da prensagem em prensa manual de, no
mnimo, 40 minutos, e em prensa hidrulica va ria de 5 a 20 m inutos,
eliminando cerca de 20% a 30% da g ua da massa. O lquido resul-
tan te da prensagem chamado de manipu ei ra

Fig. s. Carregam ento

e prensagem da massa
em prensa hidrulica .

Esfarelamento OU
desmembramento
Ao sair da prensa, a massa apresenta-se na forma de blocos com-
pactados, em razo da presso sofrida. Antes de seguir para a tor-
rao, o bloco compacto de massa deve ser quebrado ou esfarelado
por meio de um ralador comum, funcionando a uma velocidade
menor do que a do ralador de razes de mandioca, denominado
esfarelador. Em pequenas unidades de processamento, comum o
uso do ralador de razes para ambas as operaes, de ralao e
esfarelamento. A massa esfarelada passa por uma peneira vibratria
de malha fina, que retm fibras, pedaos de casca e de razes de
mandioca que escaparam da ao do ralador e auxilia na desagre-
gao da massa pelo seu movimento vibratrio (Figura 6). O mate-
rial retido na peneira conhecido como crueira e normalmente
destinado composio de rao animal.
 SE:.RIE AGRONEGOCIOS
Parte ,
Proc ess o de Produc;o

Fig. 6. Esfarela mento da

ma ssa: sistema de peneiras.

Torrao
A torrao uma operao delicada e a que mais influencia na qua-
lidade do produto final. Dela dependem a cor, o sabor e a conser-
vao do produto . Os torradores mais com uns so os "fornos
baianos", tachos semi-esfricos, com um agitador central de ps .
Tambm comum o forno rotativo ou "paulista" (Figura 7). consti -
tudo por uma chapa circular giratria, assen tada sobre uma forna -
lha de alvenaria, por um distribuidor mecnico com fundo de
peneira, para a distribuio da massa sobre a chapa , e por uma
escova, para a retirada da farinha (Figura 8). Nas regies Norte e
Nordeste, encontrado o forno plano, provido de uma chapa plana
de ferro. Nesse tipo de forno, o revolvimento da massa pode ser
manual ou mecnico. Recentemente, foi lanado no mercado, o
forno contnuo tubular a vapor, equipamento mai s indicado para
grandes escalas de produo .
As farinhas produzidas com razes descascadas manualmente e em
fornos de chapa de barro com revolvimento manua l alcana ram
notoriedade por sua qualidade, como as famosas fari nhas prod uzi-
das na Bahia .

Fig. 7. Torrao em forno rotati vo . (A) Deposio da massa no forno . (B) Incio da to rrao.
 Du rante a torra o, a massa perd e umidad e at se apresentar co n-
venientemente seca, quando retirada para um depsi to, o nde
es fria . O teor de umidade final das farlilha s deve ser sempre inferior
a 14%, para garantir a con servao do produto .

Fig. 8. Torrao em forn o rotativo. (A) Final da torrao. (B) Retirada da massa torrada .

Peneiragem e classificao
Aps a torra o, quando essa feita num forno paulista , a ma ssa
torrada quebrada e conduzida at as peneiras por uma rosca sem
fim (Figura 9) . O conjunto de peneiras vibratrias promove a sepa-
ra o e a classificao da farinha . Essa classificao feita pela pas-
sagem numa srie de peneiras de cri vos diferentes e padronizados,
obtendo-se, numa nica operao, farinhas de diferentes granu-
lometrias (Figura 10). Os caroos ou aglomerados da farinha, resul-
tantes da peneiragem, podem ser triturado s em moinhos (de cilin-
dro, disco ou martelo) e, em seguida, novamente peneirados. Essa
operao deve triturar adequadamente a farinha, sem pulveriz-Ia .
Opcionalmente, pode-se proceder triturao de toda a farinha e,
em seg uida, realizar a peneiragem. Por esse processo, pode-se uti-
lizar peneiras-centrfugas, onde a farinha peneirada em chapa
giratria circu lar e perfurada. As malhas das peneiras va riam de
0,17 mm a at mais de 1,0 mm .

Fig. 9. Quebra e
transporte da massa
por rosca sem fim.
 SERIE AGRONEGOC10S
Pilr1e . 1
Pro(esso de Produo 1

Fig. 10. Sistema

de penelragem
e classificao .

Acondicionamento
e armazenamento
o produto acondicionado quando estiver temperatura ambiente,
para evitar a conden sao de vapores na embalagem , com posterior
perda de crocncia ou deteriorao. O acondicionamento pode ser
feito manualmente ou por mqu inas embaladoras semi-automticas
ou automtica s (Figura 11 ). A embalagem na qual o produto
acondicionado depende da forma de comercializa o da farinha . O
produto pode ser acondicionado em sacos de algodo de 50 kg,
quando a comercializao feita a granel, por litro ou por quilo, em
feiras livres e mercados municipais. Para a venda em supermercados,
a farinha embalada, normalmente, em sacos de polietileno de baixa
densidade ou laminados (papel combinado a polietileno de baixa
densidade), de 500 g ou de 1 kg (Figura 12) O armazenamento da
farinha deve ser feito sobre estrados, em local seco e ven til ado .

Fig. 11. Acondicionamento

da farinha em sacos de 50 kg
e armazenamento.
 Fig. 12. Acond icio namento
da fa rin ha em sacos
de p lst ico d e 1 kg
e armazenamento .

Padronizao
Para ser comercia lizada, a farinha produzida deve estar de acordo
com as normas oficiais. No Brasil, o padro de classificao vigente
para fa ri nha definido pela Portaria n 554, de 30/08/ 1995.
Captulo 3 Fcula de Mandioca

A segui, ser apresentado o processo de produo da fcula,

tambm conhecida como amido, polvilho ou goma, a partir

das razes da mandioca. Entretanto, em termos tecnolgicos,

costuma-se chamar de amido o produto processado a partir

de frutos, caules e sementes, ou sejam, rgos localizados

na parte area da planta; e de fcula, o produto originrio

de tubrculos, bulbos e razes, isto , de rgos subterrneos

da planta.
 SERIE AGRQNEGOClOS
Parte 1
Proc esso de Produ i o

Mil e uma
utilidades
A fecu la um produto inslpldo. insol uvel em agua fria. embora absor-
va agua e os grnulos intumesam . Em gua fria . o amido forma
uma suspenso leitosa. mas se deposi ta rapidamente. o qu e permite
fcil separao . Em agua aquecida entre 60 0 ( e 75(. o amido
gelelfica (gomifica).
A partir da fcula. podem ser fabricados diverso s produtos. como o
polvilho-azedo. a tapioca . o sagu e o xarope de glicose. dentre ou -
tros . A fcula pode ainda ser utilizada como ingrediente para a fa-
bricao de embutid os. molhos. sopas. ali mentos infantis. crem es.
recheios. pudins. sorvetes. fermento em p. etc. Alm da indstria
de alimen tos. a fcula pode ser usada em diversos setores. dentre os
quais destacam-se: a indLlstria madeirei ra . papeleira. txtil. de
cermica . de minera o. petroqu mica. de adesivos, de fogos de
artifcio; fabricao de fsforos e embalagens biodegradveis. Na
indstri a farmacutica. a fcula utilizada na massa de comprimi-
dos e em cremes d entais .
Para um bom rendim ento industrial. o teor de amido da rai z o
fator mai s importante. O teor de amido de ra zes de mandioca pode
variar de 2% a 40%. mas para clculos industriais pode-se conside-
rar como mdia os valores compreendidos entre 20% e 22%. Para
uma indstria. o teor de amido da raiz influi diretamente no rendi-
mento indu stria l e no custo de produo . A colheita de razes deve
ser feita na poca da sa fra agrcola e de mxi mo teor de amido .

Produo da
fcula de mandioca
(omo na produo de farinha. as variedades de mandioca recomen-
dadas no processamento de fcu la diferem entre as diversas regies
do Brasil. A Empresa de Assistncia Tcnica e Extenso Rural - Emater.
ou equivalente, do estado onde se pretende estabelecer a fecularia
deve ser consultada para se conhecer as variedades mais adequadas.
Normalmente. recomenda-se o uso de variedades com casca e entre-
casca clara, para evitar que a fcula adquira colorao escura .
As etapas de processamento da fcula de mandioca encontram-se
na Figura 13.

G
 ',-,o

.
""-.-0 .

~.c., :

IRaizes de mandioca I

Lavagem e descascamento
(lavador - descascador)

Ralao
(ralador)
...
Extrao da fcula
(escovadeiras + peneiras vibratrias + planos ou
canais de decantao ou extratores tipo 91)

Secagem
(secador de tnel ou centrifuga + filtro
rotativo a vcuo + secador pneumtico)
a
Moagem
(moinho. quando a secagem
feita em secador de tnel)
...
Acondicionamento
(embaladora)

IArmazenamento I
Fig. 13. Etapas do processamento de fcula de mandioca .

Recepo, lavagem
e descascamento
o processo de produo da fcula de mandioca inicia-se como na
produo da farinha de mandioca . As razes so lavadas e descas-
cadas em lavadores/descascadores que so alimentados contnua e
mecanicamente por meio de esteiras ou outro tipo de condutores.
Para a produo de fcula, a operao de repinicagem pode ser elimi-
nada, dada a grande eficincia dos equipamentos extratores. A
entrecasca deve permanecer aps o descascamento, porque tam-
bm possui fcula e representa 8% a 15% da raiz.

Ralao
As razes descascadas e lavadas so conduzidas para os raladores. Os
raladores de razes para fcula possuem lminas com serras mais del-
gadas e prximas, e a ralao mida (feita com a adio de gua

G
 SERlE AGRONEGOCIOS
P. r1 e - ,
Processo d. Produo

no ralador) e mais Intensa, ISto e, feita a maior veloCidade de opera ~

o (1200 rpm 1500 rpm), o que produz uma massa mais fina,
aumentando a efiCinCia da extrao .

Extrao da fcula
A extrao da fcula em estruturas de pequena escala pode ser feita
utilizando~se extratores que consistem em tanques cllindricos provi ~
dos de uma p agitadora disposta num eixo central e uma peneira
de tela fina na base. Nesse processo, e feita a adio de massa raia -
da e agua no tanque, que sofre agitao A peneira permite a pas-
sagem da agua com fcula ("leite de fcula ") e retm uma massa
fibrosa ("bagacilho") celulsica, pratICamente Isenta de fcula, que
pode ser aproveitada para alimentao animaI.
Tambm em est ruturas de pequena escala, pode ser utilizado outro
sistema, composto por baterias de escovadei ras e peneiras vibratrias.
fl.s escovadeiras so ca lhas semici lndricas crivadas, com um eixo lon-
gitudinal rotativo, dotado de escovas dispostas radia lmen te, que
comprimem a massa ralada contra as paredes das cal has, enquanto
um tubo aspersor adiciona gua ao sistema . A gua contendo fcula
passa pelos orifcios e cai sobre peneira s vibrat rias, de telas finas, que
eliminam praticamente todo o material fibroso restante (Fig ura 14).

Fig. 14. Extra o da

fcula . (A) Penei ra
vibratria . (B) Tanques
de decantao.
(C) Fcula decantada .
(Dl Remoo da fcu -
la decantada .
 Em maior scala d produo, a extrao pode ser feita em conJun -
tos de extrator s que consistem em peneiras cnicas hOrizontais,
que gi ram a alta v locldade No primeiro grupo de extra ores (com
peneiras de malha de 100 mesh e girando a rota o de 1200 rpm ),
a fcula separada da massa fibrosa e destinada a um seg undo
grupo de ext ratores (com peneiras de malha de 220 mesh e giran -
do a rotao de 1400 rpm), onde e novamen te lavada . A massa
fibrosa separada m cada operao deve passa r por um nmero de
extratores sufiCientes para a retirada completa da fcula (Figura 15).

Fig . 15. Extra o da fcula . (A) Conjunto de ext ratores tipo "GI:' . (B) Extrator tipo "G I:' aberto .
(C) Centrfuga . (Dl, D2, D3 e D4) Filtro rotativo a vcuo.
 SERlE AGRONEGOCIOS
POiIr1e . 1
Processo de Produi o

Em peq uena esca la, a separao da fcula da gua, geralmente

feita por decantao, em tanqu es de alvenari a com ou sem chicanas,
denominados de tanqu es de decanta o. Os tanques com chicanas
tm largura e altura variveis e devem ter incl inao de 2 cm em 10m,
provocando a deposio da fcu la no fund o e o arraste de
impurezas com a gua . Nos tanqu es de alvenaria sem ch icanas,
deve-se retirar a pri meira camada superficial da fcu la decantada ,
denominada de "bo rra ", que contm muitas impu rezas.

Em escalas maiores, a separao da gua feita , inicialmente, em

sepa radoras/concentradoras centrifugas de pratos, com rotao de
1000 rpm . Nesses equipamentos, o "leite de fcu la" concentrado
pa ra cerca de 22 a 25 B. Aps essa operao, o "leite de fcul a"
concent ra do dest inado a filtros rotativos a vcuo, revestidos de lona
apropriada, que red uzem a umidade do material para cerca de 45%.

Secagem
A secagem da fcula pode ser natural (ao sol) ou artificial (em
secadores). Na secagem solar, os blocos de fcula so esfarelados
manual ou meca nicamente e distribudos sobre panos de algodo
ou esteiras de taquara ou folhas de palmeira e colocados sobre
grandes jiraus, constru dos ao ar livre. Durante a noite, ou em caso
de chuva, a fcula deve ser coberta ou recolhida . Nesse tipo de
secagem, difcil evitar a contaminao da fcula por partculas car-
regadas pelo ar. Por isso, importante escolher um local adequado
para a secagem .

Quando a secagem artificial, podem ser utilizados secadores de

tnel, onde a fcula sfarelada colocada em bandejas, dispostas em
carrinhos, introduzidos em tneis com circulao de ar quente. No in-
cio do processo de secagem, a temperatura (entrada no tnel) no
deve ser superior a 45( a 50(, para evitar a gomificao da fcula .

Nos sistemas que empregam filtros rotativos a vcuo, para a

remoo de gua so utilizados secadores pneumticos, nos quais a
secagem feita por ar quente (100 0 ( a 11 OO(), em corrente para-
lela. A fcula recuperada em ciclones (Figura 16). Neste caso, ape-
sar da alta temperatura de secagem, no ocorre a "gom ificao" da
fcula, pois a umidade do material suficientemente reduzida pela
passagem pelos filtros rotativos a vcuo e tambm devido veloci-
dade da passagem do material pelo secador.
Fig. 16. Secag em em secador pneumtico . (A) Detalh e da fcula no
interi or do equipamento. (B) Si stema de ciclon es .

Moagem
A fcu la seca em secador de t nel apresenta -se como um material
ag lomerado, que redu zido a p por moagem, norma lmente em
moinhos de martelo, em segu ida, peneirado . Quando a secagem
feita em secadores pneumticos, a fcula recol hida dos ciclones
como um p fino, no sendo necessria a moag em .

Acondicionamento
e armazenamento
o acondicionamento varia conforme o mercado a que se dest ina o
produto e feito por mqu inas emba ladoras semi-automticas ou
automticas. As indstrias que util izam a fcula como ing rediente
para o processamento de outros produtos adqu irem-na emba lada
em sacos de papel tipo kraft de 25 ou 50 kg (Figura 17).

Fig. 17. Acondicionamento

da fcu la em sacos de 25 kg .
 Acesso para '" / , 111 / ' 17
fAbllCl

~3
~5i
~M I 119

A II Ind"ri. 1 I lO \0 71 I t ~
V o (1) .:;;::! In. AttNlm rea de
- CilHeqil m et\IO Q) Z \J :;
~ O ~
i i'l;
. ..... n, OJ Q. :D
... ,\,.LI nQ) 7'\f"'I-, . 0
~1::!1 _0 -, t..O ~ Q) J .. ~
_. ~ < 3 ~ QJ x.~ g.
=:l C ro Q) ~ c. "
a..~ ~N Ill;;; 1l,
I II C Q) ,...... ro 'T"'!.'LI .. "'"'
V\ =.:~ ~~
..... Q) Q) Q) ~ Q..
~. _(X) g- 3 ~. QJ
- III n III
\JQJ Ill~ 03
QJ V\ _ . o'" ~
-, ro VI I..L.. VI
QJ ~ IIIa.. IIIC
QJC 2.QJ \J\J
-0-- o~ o~
~ a.. Ill- _. 3
O Ill- III n ~
a..QJ C =.:Ill
C\J OQJ Illi=)
1A'l"'" o... :::J Q)
QJ. III O a.. O a..
OX);;;~ a.. O
a.. ~ V\ III III _""
~ IllCir ~ 0-0
~ Q.. 'LI QJ
Ill-
n O ~
_ X
_ . \J
s.. C ~. QJ O
QJ3 a.. a..
a.. III C
rort> V'I ::::::lo
X O ~.

1. Rampa de descarga la. Coletor para cenlrfuga 17. 5110 de fcula ~ 3 ~ Ill-
2. lavador-descascador de raizes 11 . Coletor para gua vegelal 18. Classificador de amido ~ \J
iIII ~ )!(
3. Correia de inspeo 12. Centrfuga secundria 19. Ensacadeira ' O ~ a.. O
4. Ralador 13. Coletor para centrfuga 20. 5110 de bagao g a.. J III 6..
5,6 e 7. Extrator (GL) 14. Tanque 21. Caldeira QJ III g- ~ :
8. Tanque 15. Filtro a vcuo 22 . Exaustor para caldeira 3 O
9. Centrlfuga primria 16. Secador pneumtico (Flash Dryer) QJ 3"" ~ [g
Fig. 18. Planta baixa de uma fbrica de fcula de mandioca. ~
,....
O'
n
g
a..
~ 'v
Fonte: EBS. 'l' QJ III 3
Captulo 4 Polvilho Azedo

o polvilho azedo um amido modificado por oxidao.

Essa modificao garante ao produto uma propriedade

fsica especial, a alta capacidade de expanso .

O processamento do polvilho azedo igual ao da fcula

ou polvilho, at a etapa de extrao da fcu la e aps a etapa

de secagem (seguida pelas etapas de acondicionamento

e armazenamento).
 SRIE AG RONEGOClOS
Parte ,
Processo de Produi o

As principais etapas do processamento da mandioca para fabri cao

do polvilho azedo so as seg uintes:

Fermentao
A ferm entao da fcula ou polvilho feita em tanques abertos ou
fechados, preferencialmente de alvenaria revestidos ou de ao ino-
xi dvel (Figura 19). O polvilho coberto por uma camada de gua
de cerca de 20 cm e deixado fermentar naturalmente. A fermen -
tao pode durar de 3 a 60 dias ou mais, dependendo de fatores
como a contaminao inicia l da matria-prima ou do tanqu e e uten-
slios com microrganismos fermentativos e a temperatura ambiente.
Na prt ica, a identificao do ponto final de ferm entao feita
com base em fatores como aparecimento de bolhas, aumento da
acidez , desenvo lvimento de compostos aromticos e alterao da
textura, que se torna mais fri vel. O pH do polvilho diminui para 2,5
a 3,5; os compostos aromticos produzidos so, principalmente, os
cidos lctico e butrico.

Fig. 19. Fermentao do polvilho : incio e final do processo.

Secagem
Depois de fermentado o polvi lho, a gua que o recobre deixada
secar (a umidade fina l do polvi lho aps essa etapa deve ser de 30%
a 50%) . O polvilho removido dos tanques com o auxlio de ps,
depois esfarelado - manual ou mecanicamente - e colocado em
jiraus, para secar ao sol (Figura 20) . Nesse processo de secagem, o
polvilho deve ser coberto com pano de algodo, saco de ny/on ou
lona de plstico.
Para este produto, a secagem solar no pode ser substitu da pela
secagem em eq uipamen tos com outra fonte de calor, pois foi com-
prova do qu e a ao dos raios ultravioletas do sol promove uma
reao de oxidao qu e modifica o amido, conferindo a ele pro-
priedades fsicas especiais.
O polvilho eleve ser exposto no incio da manh e recolhido no final
do dia, ou na iminncia de chuvas. Enquanto exposto, o polvilho
deve ser revo lvido v rias vezes.

Fig. 20. Seca gem do polvilho em jiraus.

Mandioca Frita

So cada vez mais populares prod utos do tipo snacks

(sa lgad inhos) para aperitivo ou lanche. Outra opo

para o aproveitamento industrial da mandioca na forma

fatiada frita ou tipo chips, que pode se constituir

um produto comercialmente interessante.

 URIE AGRONeCCfOS
'arte 1
proceuo d. Produ(o

Produo de mandioca
frita tipo chips
Mandiocas "mansas" so utilizadas na fabn ca da mandioca chips.
Tratando- e de um produto novo no merca do, no h um estud o
detalhado sobre as variedades de mandioca mai s adeq uadas para
fritura . A seleo da va riedade a ser utilizada d ve s r feita com bas
em testes preliminares de processa mento com as variedades
disponveis na regio. Ra zes de variedades precoces e de textura
menos dura so mais adequadas para esse produto .
A seg uir, apresentamos as etapas do processa m nto da mand ioca
chips (Figura 21) :

Recepo e lavagem
Para esse produto, o tempo entre a colheita das razes e o incio de
seu processamento ainda mais crtico e deve ser o mais curto pos-
svel, visa ndo, principalmente, minimizar o escureci mento Reco -
menda-se processar as ra zes colhidas no dia.
As razes de mandioca so lavadas em tanqu es ou lavadores cont-
nuos, como os utilizados para hortalias. A lava gem feita com
gua potvel.

Descascamento e lavagem
o descascamento feito manualmente e de forma cuidadosa, com
facas de ao inoxi dvel, retirando-se toda a casca e a entrecasca .
Opcionalmente, pode-se combinar o descascamento mecnico, em
lavador/descascador descontnuo, para a retirada da casca, ao ma-
nual, para a retirada da entrecasca . Em seguida, faz-se a lavagem
das razes, agora descascadas, em tanques ou lavadores contnuos,
com gua potvel.

Corte
As razes descascadas e lavadas so fatiadas em multi processadores,
em forma de rodelas (chips) com espessura de 1,5 a 2,0 mm.
Quanto menor a espessura da fatia, maior a crocncia do produto.
 Lavagem
(tanque ou lavador contnuo)
.
Descascamento
(manual)
.
Lavagem
(tanque ou lavador contnuo)
.
Corte
(multiprocessador)
.
Cozimento
(tanque com aquecimento)
.
Resfriamento
(tanque)

Remoo do excesso de gua

.
(escorredor ou centrfuga)

Fritura
(fritadeira)
.
Remoo do excesso de leo
(escorredor ou centrfuga)
.
Salga
(manual ou dosador/aplicador)

Embalagem
(manual ou embaladora)
.
IArmazenamento I
Fig. 21 . Etapas do processamento de mandioca frita .

Cozimento e resfriamento
As razes cortadas so submetidas a um cozimento brando. Nessa
etapa, alm da melhoria das caractersticas sensoriais, principal-
mente textura, ocorre a eliminao de compostos txicos (compos-
tos cianognicos potenciais) presentes nas razes.
O cozimento das rodelas de mandioca feito em tanques abertos,
utilizando-se uma proporo raiz/gua de, no mnimo, 1/5, tem-
peratura de 80 0 ( a 90C. O tempo de cozimento varia conforme a
variedade e a idade da raiz e, em geral, no superior a 2 minutos.
 SERIE AGRONEGOCIOS
Pil rte . 1
Processo d . Produ i o

A operao de COZimento tambem pode ser feita antes do co rt e da

raiz . Nesse caso, o tempo de COZ imen to pode vanar de 5 a 8 mi -
nutos.
O resfnamento deve ser feito Imediatamente apos o cozimen to das
rodelas ou raizes. Essa operao e feita por Imerso em agua fna .

Remoo do excesso de gua

Aps o resfnamento, retira -se o excesso de agua, que compromete
a eficincia da fritura. De acordo com o volume de produo, a
remoo de gua pode ser feita por escorrimento, em tela s de ao
inoxidvel, ou por centrifugao (Figura 22)

Fig. 22 . Remoo d o excesso de gua das rode las de ma ndioca por centrifugao .

Fritura, remoo do excesso

de leo, salga e esfriamento
A fritura feita em fritadeiras de pequeno porte (de mesa ou ban-
cada) ou de maior porte, conforme o volume processado .

As fritadeira s industriais podem ser descontnuas ou contnuas .

Recomenda-se o uso de leos ou gorduras especificamente desen-
vol vidos para fritura, como gorduras vegetais hidrogenadas.

A temperatura da fritura pode variar de 1300 ( a 160C. O tempo de

fritura depende de v rios fatores, como espessu ra e umidade das
fatia s de mandioca, tipo de leo/ gordura, tipo de fritadeira e tem -
peratura . O ponto final da fritura determinado em funo da
aparncia (cor) e textura do material. Durante a fritura, a mandioca
absorve de 20% a 30% de seu peso em leo/gordura .
Aps a fritura, remove-se o excesso de leo do produto, por escor-
rim ento ou centrifugao . A remoo do excesso de l eo garante
uma maior co nservao ao produto, diminuindo a ocorrncla de
reaes que podem causa r alteraes de sa bor, como a lanclflcao,
alm de co nfem uma aparncla melhor.

A eta pa seg uinte a de salga, que pode ser feita manual ou meca nica-
mente, com equipamento dosador/aplicador. OpCionalmente, podem
ser adiCionados condimen tos, aromas eiou reforadores de sabor.

Quando a remoo do excesso de leo no for feita em centrfugas,

a salga pode ser rea li zada imediatamente aps a fritura . A aplicao
de sal antes do escorrim ento do leo permite melhor adeso
superfci e das rod elas (Figura 23). O esfriamento do produto pod e
ser feito em condies ambiente, sobre mesas.

Fig. 23 . (A) Fritu ra

das rod elas de man -
dioca.
(B) Remoo da
fritad ei ra .
(C) Remo o do
excesso de l eo por
escorri mento .
(D) Salga .

Embalagem
e armazenamento
comum o uso de sacos de plstico f lexveis para o acondiciona-
mento de produtos fritos, embora as embalagens mais adequadas
 SUIE AGRONEGOCIOS
Parte 1
Proceu o d . produ~ i o

para esse tipO de produto sejam as lamlnadas, com filme de plsti -

co (pollproplleno) e alumlnlo . A ca mada de alumlnlo e barreira con -
tra umidade, oXignio e luz, eVi tando a oXidao do leo/go rdur e
aumentando a vi da -de- pratelelra do produ to. A aplicao de gases
inertes, como o nitrognio, substituindo o ar presente na emba -
lagem, aumenta a eficincia do sistema de mba lagem .
O acondicionamento pode ser feito man ualmente e por embalado-
ras semi-au tom tica s ou au tom ticas (Figura 24) .
O produto embalado acond icionado em embalagens secundria s,
caixas de papelo, devidamente rotul adas e armazenadas sobre
estrados, em loca l seco e ventilado .

Fig . 24. (A) Acondicionamento manual da mandioca frita . (B) Selagem .

Controle de qualidade
No controle de qualidade do produto mandioca chips, deve-se aten -
tar bastante para a determinao do teor de compostos cianogni -
cos potenciais, uma vez que a concentrao desses compostos nas
ra zes difere muito entre variedades e para uma mesma variedade,
em diferentes condies de cultivo. Algun s ajustes no processamen-
to, como o aumento do tempo de cozimento, podem ser
necessrios, dependendo da matria-prima util izada . Com esse con-
trole, ser possvel garantir que o teor de compostos potencialmente
t6xicos do produto est dentro dos nveis seguros para consumo
humano (menor que 5 ppm).
Referncias
CEREDA, M. P; SARMENTO, S. P S. Tecnologia para indstrias
de processamento de mandioca. So Paulo: Sebrae / ESALQ-
USP, 1991 . 42 p. Aposti la de curso
EMBRAPA. Tecnologias para o processamento agroindus-
trial da mandioca . Cru z das Almas: Embrapa-CN PMF, 1997 .
139 p. Apostila de curso .
GRIZOnO, R. K. Mandioca chips : uma tecnologia para
aproveitamento da mandioca (M anihot esculenta Crantz) .
2000. 130 f. Tese (Doutorado) - Universidade Estadual de
Campi nas, Campi nas, 2000.
LIMA, U. de A. Beneficiam ento e industrializao da mandioca . In :
Secretaria da Indstria, Com rcio, Cincia e Tecnologia .
So Pau lo (Estado) . Manual tcnico .
So Pau lo: Ministrio da Indstria e do Comrcio,
1982 . vol.2 . p. 7-4 1. (Srie Alimentos)
MATSUURA, F. C. A. U ; FOLEGATII, M. I. S. Produtos. In: MAn OS,
P L. P; GOM ES, J. C. (Coord.) o cultivo da mandioca . Cruz das
Al mas: Em brapa Mandioca e Frut icultura, 2000. p.83-91.
(Circular Tcnica, 37).
SILVA, C. A. B. (Coord .) Fabricao de amido de mandioca .
Braslia: Min istrio da Agricultura e do Abastecimento, Secretaria
do Desenvolvimento Rural, 1995. 30p. (Srie Perfis Agroindustriais, 8).
SILVA, C. A. B. (Coord. ) Produo de farinha de mandioca.
Braslia : Ministrio da Agricultura e do Abastecimento, Secretaria
do Desenvolvimento Rural, 1995. 28 p. (Srie Perfis Agroindustriais, 9)
VILELA, E. R.; JUSTE Jr., E. S. G. Tecnolog ia de fa ri nha de mandioca.
Informe Agropecurio, n. 145, p. 60-62,1987.
VILELA, E. R.; FERREIRA, M. E. Tecnologia de produo e utilizao
do amido de mandioca . Informe Agropecurio,
n. 145, p. 69-74,1987 .
 \~:.
' . '<.
. ~ .

Identificao
t

do Mercado

Mercado si gnifica um conjunto de pessoas e empresas que

compe o universo d e um determinado segme nto da economia .

a rela o entre a oferta - pessoas ou empresas que desejam

ve nd er bens e servios - e a procu ra - pessoas ou empresas

que querem comprar ben s ou se rvios. Assim, em toda situao

que esto presentes a compra e venda, real ou potencial ,

de alguma coisa uma situao de mercado, por exemplo,

mercado de cereais, mercado imobilirio, mercado de servios

de sade, mercado de trabalho, mercado financeiro e outros .

o mercado pode ser dividido em trs grandes grupos:

consumidor, fornecedor e concorrente . Conhea, a seguir,

como funciona esse universo chamado mercado.

SERlE AGRONEGOoos
_ 1
...."IH .. _

Estudando o mercado
Como j vimos anterio rmente, o mercado divi dido em trs grandes
segmentos :
Mercado Consumidor - Universo de pessoas fsicas ou jurdi -
cas, com potencial de comprar um determinado produto ou seNio .
muito importante conhecer quem so os comprad ores de produ -
tos derivados de mandioca a fim de conquist-los ao sa ti sfazer as
suas exigncias em termos de qualidade.
Mercado Fornecedor - Formado pelo conjunto de pessoas ou
empresas - fbricas, atacadistas, produtores - que fornecem produ -
tos, matrias-primas, equipamentos, seNios ou insumos utilizados
por uma outra empresa. So os parceiros do fabricante de produtos
derivados de mandioca em sua tarefa, pois deles tambm depen-
dem a qualidade do produto final da agroi nd stria e sua rotina de
produo.
Mercado Concorrente - Formado por empresas que atu am
no mesmo ramo de atividade, na mesma regio geogrfica, vo ltada s
para o mesmo tipo de cl ientela . Devem ser levadas em conta pelo
empresrio que no quer correr o risco de entrar num mercado j
saturado ou no conseguir competitividade em preo e qualidade
por desconhecimento ou descaso sobre o que os outros empresrios
que atuam no ramo esto fazendo .
O conhecimento de cada uma dessas parcelas do mercado etapa
essencial no estudo da viabilidade mercadolgica de uma
agroindstria de processamento de mandioca, indispensvel para o
bom desempenho da empresa . Alm disso, cada mercado tem sua
peculiaridade, sua tradio, seus costumes, seu regionalismo. Com
base nas informaes que o empresrio recolher, poder at mesmo
inteNir no mercado, oferecer alguma coisa que o con sumidor alme-
ja ou possa vir a desejar e que ainda no tem, induzir a melhoria de
produtividade do seu fornecedor, cobrar mais qualidade e menor
preo, e at forar o aperfeioamento dos concorrentes, elevando o
nvel de competitividade do setor.

Pesquisa: meio para

se conhecer o mercado
No Brasil, estima-se que aproximadamente 80% de todos os
empreendimentos fecham suas portas nos primeiros 2 anos e
muitos no chegam nem mesmo a completar 1 ano de atividade.

fi
 ,r.>O,7fo

J'" ~

&.:~

Das 7.507 .947 empresas constitudas entre 1985 e 2000, 871 .902
fecha ram as portas no mesmo perodo . Somente em 2000, foram
formada s 460.934 emp resas, 48,8% registradas como firma indi-
viduai e 50,2% co mo sociedade limitada . Naquele mesmo ano,
100 .0 17 em presas fora m extintas, a ma ioria (53, 16%) na Regio
Sudeste do Brasi l.
So muitos os motivos que leva m tantas empresas extino ou ape-
nas continuar sobrevivendo, sem cumprir os objetivos fixados. Um
dos mais srios o desconhecimento, por parte dos empresrios, do
merca do em que eles atuam . Numa agroindstria de produtos
derivados da mandioca no diferente. Tudo qu e o empresrio fizer
no dia-a-dia da sua indstria ser direta ou indiretamente em funo
do mercado. Ou seja, o empreendedor e o empreendimento existem
e atua m em funo do mercado. Da, a importncia de conhec-lo,
para no correr riscos desnecessrios.
Um dos instru mentos mais eficazes usados para se conhecer o mer-
cado do futuro empreendimento, no caso em questo, o de deriva-
dos da ma ndioca, em todos os seus seg mentos - consumidor,
fo rn ecedor e concorrente - a pesquisa de mercado. Antes de se
estabelecer uma agroindstria, co mo qualquer indstria ou mesmo
comrcio, deve-se conhecer, por meio da pesqu isa, o mercado em
que se vai atuar. Por meio da pesqu isa de mercado, a em presa
ca paz de influenciar a comercia lizao de seus prod utos, direcio-
nando-os s necessidades e anseios dos con sumidores.

Mercado consumidor
O mercado con sumidor de produtos derivados da mand ioca pode
ser entendido como um conjunto de pessoas ou empresas situadas
numa determinada regio, capaz de con sumir determinada quanti-
dade desses produtos em determinado espao de tempo . Este o
principal segmento do mercado. em funo dele que so monta-
dos todos os negcios. a ele que as empresas tm que agradar e
servir. E como se pode agradar algum que no se conhece, igno-
rando-se do que precisa e no se sabendo do que gosta?
No caso das agroind strias de produtos derivados da mandioca,
sabe-se, com base em pesqu isas, que os consumidores encontram-
se em toda s as classes econmicas e que esto espalhados nas mais
diversas regies do Pas.
Contudo o empreendedor que pretende fabricar produtos derivados
da mandioca precisa conhecer muito mais sobre o seu consumidor.
E isso o que pretendemos mostrar a partir de agora .
SERJE ACIIONfGCIQI
"",u.. ... __ 1

Conhecendo o consumidor
o empresrio deve entender qu e o lucro no est mais ligado
quantidade produzida, mas ao conhecimento do comportamento
do consumidor e sua tendncia futura, procurando perceber as
implicaes que esses novos hbitos tm em seus negcios e rea
lizando as adaptaes necess ria s.
Para que o empreendedor possa defini r com menor margem de erro
sua linha de produ o de produtos deri vados da mandioca, antes de
lanar esses produtos no mercado, precisa colher inform aes
essenciais, tais como: quem so, qua nto compram, onde se loca li -
zam e o que preferem seus cli entes em potencial.
No caso das agroindstrias de produtos derivados da mandioca,
sabe-se que os produtos podem ser comercia lizados diretamente
para o consumidor ou atingir seu pblico por meio do comrcio
varejista . Mas necessrio sa ber mais do que isso.

Segmento de mercado
o mercado formado por um conjunto de partes menores, dife-
rentes uma das outras, como se fossem fatias que compem um
todo . Cada uma das partes ou fatias chamada de segmento.
Segmento de mercado uma parcela do mercado, composta de
pessoas ou empresas que tm caractersticas comuns: consomem ou
tendem a adquirir os mesmos produtos ou servios semelhantes.
Diante disso, se quisermos colocar nossos produtos no mercado,
devemos descobrir qual o segmento de mercado que est interessa-
do neles. A partir desse conhecimento, o empresrio do setor vai
concentrar esforos de vendas exatamente nesse segmento. Dessa
forma, cria-se uma empresa voltada para o segmento de mercado
adequado .
Para segmentar o mercado, importante conhecer alguns aspectos
que, alm de possibilitarem a diviso do mercado em partes
menores, facilitaro a identificao do segmento em que o produto
ter maior aceitao. Alguns desses aspectos so:
rea geogrfica - Pas, regio, estado, cidade ou bairro que
se pretende atingir.

Classe econmica - Alta, mdia ou baixa - que o produto

pretende atingir.

Faixa etria - A idade do consumidor - beb, criana, jovem,

adulto ou idoso - a quem o produto interessa.
 ..
'
... ....
1: .

-.

"/:.~..'- '
.

Sexo - M asculino, feminino ou ambos - para o qu al o produto

concentra maior poder de atrao.
Aspectos culturais - Usos, costum es, nvel de instru o,
hbitos alimenta res, etc.
Profisses - Empres rio, mdico, professor, estudante - que
profi ssional ou p rofissionais tendem a adquirir ma is o nosso
prod uto .
Caractersticas fsicas - Altura, cor, peso, etc. - qu e deter-
minam a linha dos produtos que a empresa va i oferecer.
O instrumento ideal para segmentar o mercado e determinar, com
preci so, a fa tia que o seu prod uto deve ati ngir a pesquisa de mer-
cado . Mas nem sempre os pequenos empresrios, mesmo cons-
cientes da importncia de fazer esse tipo de investi mento, dispem
de recursos necessrios para financia r uma pesquisa ampla e deta-
lhada . Mas uma pesquisa de mercado pode ating ir os objetivos
defini dos, sem ser obrigatori amente mu ito dispendiosa . Os peq uenos
empresrios podem realiza r pesquisas de qualidade e baixo cu sto .
Basta que estejam interessados em aperfeioar o processo de vendas.

Para que, quando

e como fazer a pesquisa
A pesquisa de mercado a melhor forma de conhecer, com segu-
ran a e detalhes, o universo onde o empresrio pretende atuar. Por
meio dela possvel saber quem o nosso consumidor potencial e
o que ele espera do produto . Na rea de vendas, a pesqu isa serve
para mostrar as tendncias do mercado, conhecer a opinio dos
consumidores sobre os mais diversos aspectos, diminuir os riscos da
deciso sobre os planos de vendas e decidir a melhor maneira de
motivar o consumidor para a compra.
A pesquisa deve ser feita em qualquer poca . Entretanto, em algu-
mas ocasies, ela se torna quase que obrigatria : quando precisamos
identificar problemas ou tirar dvidas, antes do lanamento de um
produto no mercado, no momento da implantao ou de expanso
de um negcio ou quando necessrio certificar-se da receptividade
dos servios ou produtos.
O local em que a pesquisa deve ser feita depende do pblico e do
objeto da pesquisa. Ela pode ser realizada no salo de vendas da
empresa, na calada, em frente empresa, ou bem longe da empresa.
\(II1l[ A4..IR 1c....:1OI
_ 1
An.II 4 .........

V ~~ I I
fCl I I U d 111 111,1 a ~ I
f o lU qu I Itll p 111
Jun l a ~ n Ll m ld I fl n I, oU Jun lo mpl LI In Illul

Mtodos de pesquisa
I I m, b I m nl , qu Ir m m
1. Entrevist a b rd m,
p r J

guindo um r I iro Im nl
p q ui ad r ondu z ntr VI I o m o pr p
ntr vi tad inform a d talhad s o br O unl O qu
nd o p qui ado .
2. Inqurito Ca ract ri z do por p rgunta orai simpl o bj -
tiva o p squi do, d modo a o bt r r posla o r i mb m
simpl obj ~ ti v s.
3. Observao N te m ' tod o, um pe qui dor ob rv e not
o comportam nto d p oa p qui ada m d termin ado
local. Com i so, a p s oa qu e t s ndo ob ervad n m
percebe qu es t sendo p quisada. Simpl s e barata, a p -
quisa por observa o um mtodo ficaz para obten o de
informaes obr um problema ou respo ta a uma dvida que
a empre a tenha .
4. Questionrio - Consiste em p squisar a opinio de pessoas
por meio de questionrio a ser re pondido tambm por escrito,
pela pessoa pesq uisada . Tambm no um mtodo caro, espe-
cia lmente porque pode dispensar a figura do en trevistador, j
que os questionrios podem ser entregues no prprio esta-
belecimento o u enviados pelo correio .
Se nosso negcio no dispe de recu rsos suficientes para fazermos
uma pesquisa ampla, ou seja, diretamente com o consumidor fina l,
podemos buscar conhecer nosso futuro cliente por meio das empre-
sas que comercia liza m ou venham a comercializar nossos produtos,
principa lmen te os superm ercados, mercea ria s e feiras .
Nossa pesquisa pretende con hecer a opinio desses consumidores
sobre os produtos que pretendemos fabricar antes do seu lana-
mento no mercado . O mtodo a ser ut ilizado o question rio, e
tem por objetivo ana lisar quais prod utos derivados da mandioca
apresentam viabil idade mercado lg ica, ou seja, se existem consum i-
dores para esses produtos.
Roteiro de pesquisa
A I qU I d lil lh la gUlr t m o bJ tlVO de re' olvcr dUdS
lund m nl I', : Xlst m r ad pd produ t d nv doe d
onsumld ?
imiJort nt 5 om : qu tipo ~
nsumld or 5 pr f r m,
I p stos p gd r,
mp r - I o~ .
ord o om obj tlVO propo to, uma bo sq ul d v gU lr
um rot iro qu pod s r O guint :
Escolher o mtodo de pesquisa
O prim iro p o d nos o rol iro ' olh do m todo d
p quisa r utiliz do. No c O d nossa ag roind tri d pro 5-
m nto da m andioca . opt mo p lo inqu rito .
Definir a rea de abrangncia
Signific colh r a r g( O d atendim nto da empr sa e sua popu-
lao-alvo. ou s ja, a cidade ou grupo de cidades onde se pr tende
vender os produtos . Ne te caso, a p quisa dev ser aplicada junto
aos rev ndedores.
Quantificar o mercado consumidor
Quantifica r o mercado identificar quantos consumidores existem na
rea de abrangncia. Para fazer isso. devemos recorrer coleta de
dados secundrios, que so informaes j disponveis e catalogadas
em livros e publicaes . O objetivo determinar quantos supermer-
ca dos, feiras e restaurantes existem na regio de abrangncia .
Para isso. devemos co nsultar as instituies que normalmente cole-
tam e armazenam os dados sobre esse seg mento empresa rial : Jun -
tas Comerciais, onde so registradas toda s as empresas do estado.
Associaes Comerciais e Industriais, que representam as classes
empresa riais e as Associaes de Supermercados e de Feirantes.
Supondo-se que na Associao Comercia l da fictcia cidade de
Bananais estejam reg istrados 8 supermercados, 6 feira s livres, 30
mercearias, 10 restaurantes e 8 fast-foods . Assim, nosso mercado
consumidor foi quantificado em 62 empresas no total. A lista tele-
fnica tambm pode ser usada para se obter informaes, quando
esse servio na rea for deficiente.
Delimitar a amostra
Nessa etapa, coletamos os dados primrios, que podem oferecer
informaes importantes que no esto disponveis sobre o merca-
do. Esses dados so coletados diretamente na fonte.
SRIE AGRONEC'"'JOS
P.rte 2
Anlise de Merc:.do

Mas no preciso conversar com todos os nossos potenciais consu -

midores. Se quisermos conhecer a opinio de um conjunto de pessoas
com caractersticas semelhantes, no preci sa mos conversar com o
grupo inteiro (populao), bastam alguns dos seus integrantes
(a mostra ou parte representativa da popula o) .
Uma pesquisa por amostragem deve ser feita quando a popula o
a ser pesquisada for maior que cem elementos. Na nossa pesquisa
de mercado de produtos deriva dos da mandioca, a populao-alvo
formada de empresas varejista s de gneros alimentcios (super-
mercados, mercearias, restaurantes e fast-foods) e de feiras, que
comercializam ou podem vir a comercializar produtos derivados da
mandioca .
Cada pesquisa trata de problemas distintos de populaes dife-
rentes. Assim, preciso utilizar criatividade para manter critrios sa-
ti sfatrios para a seleo da amostra.
Definir o tamanho da amostra
O clculo do tamanho da amostra depende de diversos fatores que
t m impacto na sua formulao, tai s como, custo e tempo .
Tamanho da populao - O tamanho da amostra no de-
ver ser definido somente em funo do tamanho da populao.
Ao se definir o tamanho de uma amostra, referente a uma dada
populao, deve-se considerar cada situao especfica .
Amostras muito pequenas podem no fornecer a preciso dese-
Jada, bem como amostras muito grandes podem envolver cus-
tos desnecessrios. O tamanho da amostra necessrio depender
do grau de confiana desejada, da quantidade de disperso
entre os valores individuais da populao e de certa quantidade
especfica do erro tolervel.
Quantidade tolervel de erro amostrai - Identifica o
quanto os resultados de uma pesquisa podem variar. Um erro
amostrai de 5% mostra que os percentuais de respostas obtidas
- tambm chamados de freqncia s - podem variar para mais
5% ou menos 5%. Neste caso, a definio s vlida se as va-
riveis observadas na pesquisa forem qualitativas (nominais ou
ordinais) . No caso de variveis quantitativas - peso e preo da
farinha de mandioca, por exemplo - o erro ser medido em va-
lores absolutos - kg e R$, respectivamente - no cabendo, por-
tanto, se falar em erro percentual.
Variao da populao em relao s caractersticas
de interesse da pesquisa - Quanto mais homognea -
menos variada - a populao, menor a amostra necessria
para represent-Ia. Vejamos, por exemplo, a diferena entre
 ,"

;~
-,
,

pesquisar as condies socioeconmicas de um bairro de alto

padro de renda e pesquisar uma cidade inteira . M esmo qu e
ambos tenham populaes residentes iguai s, necessria uma
amostra menor no bairro de alto padro (porque o nvel de
renda sem elhante) do que a utilizada para pesquisar uma
cidade inteira (que possui pessoas de todas as fai xas de renda) .
Utilizando-se a tabela a seguir, calculamos o tamanho da nossa
amostra para um nvel de confiana de 95%. O nvel de confiana
uma medida estatstica que indica a probabilidade de os resultados
obtidos, se repetirem se a pesquisa for feita novamente. O patamar
de 95% normalmente utilizado em pesquisas de mercado e, por
isso, foi escolhido para o nosso exemplo .
Para cada margem de erro, existem duas coluna s com o tamanho da
amostra: uma com sp/it de 50/50 e outra com split de 80/20 . O sp/it
indica o nvel de variao das respostas, ou seja, o grau de homo-
geneidade da populao . Assim, 50/ 50 indica muita variao entre
as respostas dos entrevistados (populao mais heterognea) e
80/20 indica menor variao (populao mais homognea), ou seja,
grande parte dos entrevistados v a questo da mesma forma.

Tabela 1 . Determinante do tamanho da amostra no nvel de confiana de 95%.

Tamanho da Erro amostrai Erro amostrai Erro amostrai
populao de +/- 3% de +/- 5% de +/-10%
Split Split Split Split Split Split
50/50 80/20 50/50 80/20 50/50 80/20
100 92 87 80 71 49 38
250 203 183 152 124 70 49
500 341 289 217 165 81 55
750 441 358 254 185 85 57
1.000 516 406 278 198 88 58
2.500 748 537 333 224 93 60
5.000 880 601 357 234 94 61
10.000 964 639 370 240 95 61
25 .000 1.023 665 378 243 96 61
50.000 1.045 674 381 245 96 61
100.000 1.056 678 383 245 96 61
1.000.000 1.066 682 384 246 96 61
100.000.000 1.067 683 384 246 96 61

Identificando-se nesta tabela a quantidade de consumidores da

regio de abrangncia por ns definida, ou seja, 62 empresas e uti-
lizando-se o erro amostrai de +/- 5% com sp/it 50/50 - uma vez
que nossa populao-alvo heterognea - encontramos o tama-
nho da amostra ideal para nossa pesquisa de mercado: 62 empre-
sas, uma vez que a quantidade de consumidores menor que 100.

CD
SERIE AGRONEGo:lS
_2
An'"ae d. Merude

Elaborar o questionrio
O processo de elaborao de um questionrio muito importante,
pois ir garantir que toda s as informaes de que precisamos sero
realmente obtidas no trabalho . Um question rio elaborado com
bomsenso deve conter questes clara s e especficas e no ser exten
so, para que possa ser respond ido sem dificuldade ou impacincia.
O quest ionrio pode ser dividido em trs partes e deve ser prepara
do respeitando-se a seg uinte ordem :
1. Dados demogrficos - So as primeiras perguntas do ques-
t ionrio, que avaliam se o entrevistado realmente pertence ao
grupo que pretendemos entrevista r.
2. Dados objetivos - So as resposta s de que realm ente pre-
cisamos no question rio.
3. Dados de checagem - So os dados que id entificam o
entrevistado - nome, telefone, por exemplo - e que permitiro
um eventual conta to posterior para obter outras informaes
ou, no caso de utilizao de pesquisadores contratados, checar
se as entrevistas foram realmente efetuadas .
No existe regra bsica para se elaborar um bom questionrio, uma
vez que cada pesquisa requer um instrumento diferenciado e espec-
fico de coleta de informaes. Contudo, possvel enumerar alguns
cuidados quando de sua elaborao :
o Dar preferncia a perguntas que busquem sa ber o que as pes-
soas so e o que fazem . Assim, bom evitar questes que
procuram leva ntar valores, crenas e atitudes do entrevistado .
sempre melhor perguntar o que o entrevistado faz, do que o
que ele pensa.
o Perguntas fechada s, que pedem resposta s do tipo sim/no ou
que pedem uma escala de resposta s devem ser mais freqentes
do que as abertas, do tipo "qual a sua opinio sobre ... "
o Ser especfico nas perguntas - Devemos ter o cuidado para no
incluir mais de um assunto na mesma pergunta .
o Usa r palavras simples na redao das perguntas e nas alternati-
vas das respostas, para evitar problemas de compreenso por
parte dos entrevistados.
o Ser educado com os entrevistados, tratandos-os por "senhor"
ou "senhora", com polidez e pacincia.
o Fazer perguntas curtas. melhor ter um questionrio com mais
perguntas do que um questionrio mais curto, com perguntas
longas.
 Comea r o questi onri o com uma pergunta simples e interes-
sa nte.
Evi tar o uso de perguntas jornalsticas, aq uelas que do ao
entrevistado informaes que a maioria da popu lao no conhe-
ce, do tipo : "Sabendo que ... , o que voc pensa a respeito de ... ?"
Os principais tipos de escala de resposta s so:
Escala nominal - aquela que atribui nomes ou nmeros s
variveis pesquisadas, com o objetivo de contar as respostas obti-
das. Exemplo: Sexo: ( ) Mascu lino ( ) Fem inino .
Escala ordinal - Tambm atribui nomes ou nmeros s vari-
veis pesqu isadas, mas incorporando um sentido de ordem entre as
respostas . Por meio dessa esca la possvel, por exem plo, det erm i-
nar se um produto melhor ou pior que outro, na opi nio do
entrevistado . Por exemplo: Como voc classifica o produto x?
( ) timo ( ) bom ( ) reg ular ( ) rui m ( ) pssimo.
Escala de intervalo ou de razo - Nessa esca la, so atribu -
dos va lores num ricos s variveis, perm it indo ao entrevistado
perceber a diferena entre as medies e, assim, estabelecer o grau
de diferena entre uma medi o e outra . A diferena entre as
esca las ordinais e as de ra zo bast ante sut il : no primeiro ti po, o
"ponto de partid a" no absoluto; no seg undo, o "ponto de parti-
da" absoluto e igual a zero. Por exemplo: Que nota voc atribui
para o desemp enho do produto x?
( ) O ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5.
Depois de elaborar nosso questionrio, e antes de aplic-lo ao p bl i-
co-a lvo, interessante test-lo com pessoas de confiana, pois com
certeza v o surgir dvi das ou novas idias que no haviam sido
observadas.

Questionrio para anlise do mercado consumidor

Meu nome Jorge Santos e estou fazendo uma pesquisa sobre os
hbitos dos consumidores de produtos de mandioca. Garantimos ao
senhor/senhora que os dados aqui obtidos sero tratados com sigi-
lo, anexados a outros e processados conjuntamente, sendo que os
dados individuais ou isolados no sero utilizados. A entrevista dura
menos de 5 minutos. Posso contar com sua ateno?
1. Qual a principal rea de atuao da empresa?
a - ( ) Supermercado.
b - ( ) Feira livre.
c - ( ) Mercearia.
d - ( ) Restaurante.
I e - ( ) Fast-food.
CD
SERIE AG RO N EG6c~
,.m Z
An,jlll. d. M.rc.do

2. Que prod utos derivados da mandioca a empresa co mercia liza 7

(Esta questo ad mite mais de uma resposta ).
a . ( ) Fari nha.
b . ( ) Fcula.
c . ( ) Fritas.
3. Quantos quilos de fari nha de mand ioca a empresa vende por ms?
a - ( ) Menos de 100.
b - ( ) Entre 10 1 a 200.
c ( ) Entre 201 a 400 .
d . ( ) Aci ma de 400.

4. Quantos quilos de fcula de mandioca a empresa vende por ms?

a - ( ) Menos de 100.
b - ( ) Entre 101 a 200.
c - ( ) Entre 201 a 400 .
d - ( ) Acima de 400.

5. Quantos quilos de mandioca frita a empresa vende por ms)

a - ( ) Menos de 100.
b - ( ) Entre 101 a 200 .
c ( ) Entre 201 a 400.
d - ( ) Acima de 400.

6. Que peso tem mais sada para a farinha de mandioca?

a - ( ) 250 g.
b . ( ) 500 g.
c - ( ) 1 kg.
d - ( ) 50 kg.
7. Que peso tem mais sada para a fcula de mandioca?
a - ( ) 250 g.
b - ( ) 500 g.
c - ( ) 1 kg .
d - ( ) 25 kg .
e - ( ) 50 kg .
8. Que peso tem mais sada para a mandioca frita?
a - ( ) 50 g.
b - ( ) 100 g.
c - ( ) 150 g.
d - ( ) 250 g.
9. Qual a embalagem mais utilizada para a fa rinha de mandioca )
a - ( ) Granel.
b - ( ) Saco de plstico.
c - ( ) Laminado com papel.
d - ( ) Laminado com alumnio.
10. Qual a embalagem mais utilizada para a fcula de mandioca?
a - ( ) Saco de plstico.
b - ( ) Saco de papel.
c - ( ) Laminado
11. Qual a embalagem mais utilizada para a mand ioca frita)
a - ( ) Saco de plstico.
b - ( ) Laminado com alumnio.
c - ( ) Outro laminado .
12. Qual a faixa de preo de compra do qu ilo da farinha de mandioca ?
a - ( ) Abaixo de R$ 1,00.
b - ( ) Entre R$ 1,00 a R$ 1,50.
c - ( ) Entre R$ 1,50 a R$ 2,00.
d - ( ) Acima de R$ 2,00.
13. Qual a faixa de preo de compra do quilo da fcula de mandioca )
a - ( ) Abaixo de R$ 1,00.
b - ( ) Entre R$ 1,00 a R$ 1,50.
c - ( ) Entre R$ 1,50 a R$ 2,00.
d - ( ) Acima de R$ 2,00.
14. Qual a faixa de preo de compra por quilo da mandioca frita ?
a - ( ) Abaixo de R$ 3,00.
b - ( ) Entre R$ 3,00 a R$ 5,00.
c - ( ) Entre R$ 5,00 a R$ 8,00.
d - ( ) Acima de R$ 8,00.
15. Indique trs fatores que influenciam na compra dos produtos derivados
da mandioca.
a - ( ) Preo.
b - ( ) Qualidade.
c - ( ) Marca.
d - ( ) Embalagem.
e - ( ) Sabor.
f - ( ) Higiene.
S RIE AGRONEGCIOS
Perte - 2
Anlise de Merudo

16. Indique trs pontos fortes da marca lder de vendas.

a - ( ) Preo.
b - ( ) Prazo de entrega .
c - ( ) Qualidade
d - ( ) Embalagem .
e - ( ) Publicidade.
f - ( ) Prazo de pagamento.

17. Indique trs pontos fracos da marca lder de vendas.

a - ( ) Preo.
b - ( ) Prazo de entrega .
c - ( ) Qualidade
d - ( ) Embalagem.
e - ( ) Publicidade.
f - ( ) Prazo de pagamento.

18. Qual o critrio utilizado para selecionar seus fornecedores de produtos

derivados da mandioca?
a - ( ) Entre os que visitam a empresa .
c - ( ) Entre os que oferecem as marcas procuradas pelo consumidor.
d - ( ) Pelas condies de preo e prazo de pagamento que oferecem.

19. Como voc compra esses produtos 7

a - ( ) Direto do fabricante.
b- ( ) De distribuidores.
c- ( ) De fabricantes e distribuidores.

20. Indique trs fatores que fariam voc comprar uma nova marca de pro-
dutos derivados da mandioca.
a - ( ) Menor preo.
b - ( ) Maior prazo de pagamento.
c - ( ) Embalagem prtica e sugestiva.
d - ( ) Embalagem sofisticada.
e - ( ) Sabor e qualidade
f - ( ) Boa publicidade

Nome do entrevistado:

Telefone para contato:

Muito obrigado por sua ateno. Sua ajuda foi muito importante.
 Tabular os resultados
Com os questionri os respondidos, necess ri o p roceder a an lise
crti ca d e cada um deles, para verificar a coerncia entre as resposta s.
Essa uma fa se d ifci l e traba lhosa, mas mu ito importante para a
confiabilidade do resu ltado fi nal .

Podemos recorrer a programas d e computador, desenvolvidos

especificamente para este fim ou fazer u ma tabu lao ma nual das
respostas . Assim, vamos forma r u ma "opi nio m dia" da am ostra
que deve va ler pa ra toda a populao . Para facilitar nossa contagem,
vamos utiliza r a Tabela 2 - Tabu lao do Questionrio . Depois, tran s-
fo rma r as respostas iguais obtidas em percent uais.

Ta b e I a 2. TabuIao do Questlonarlo.
Questes a b c d e f
1. Qua l a prin cipal rea de atuao da empresa? 8 6 30 10 8
-
13% 10% 48% 16% 13%

2. Que produtos derivados da mandioca 62 44 38

- - -
a empresa comercializa? 43% 3 1% 26%

3. Quantos quilos de farin ha de mandioca 10 20 25 7

- -
a empresa vende por ms? 16% 32% 40% 12%

4. Quantos quilos de fcu la de mandioca 10 20 10 4

45%
- -
a empresa vende por ms? 23% 23% 9%

5. Quantos qui los de mandioca frita 8 18 8 4

- -
a empresa vende por ms? 21 % 47% 21% 11 %

6. Que peso tem mais sada para 6 20 36

- - -
a farinha de mandioca? 10% 32% 58%

7. Que peso tem mais sada para 10 15 15 4

- -
a fcu la de mandioca? 23% 34% 34% 9%

8. Que peso tem mais sada para 10 15 5 8

- -
a mandioca frita ? 26% 40% 13% 21%

9. Qual a emba lagem mais utilizada para 6 56

- - - -
a farinha de mandioca? 10% 90%

10. Qual a embalagem mais uti lizada para 38

- - - - -
a fcula de mand ioca? 100%

11 . Qual a embalagem mais uti lizada para 38

- - - - -
a mandioca frita ? 100%

12. Qual a faixa de preo de compra do quilo 62

- - - - -
da farinha de mandioca? 100%
 SERlE AGR.O NEG'c1OS
'arte - 2
Anlis. d. Mercado

Tabela 2 Continuao
Questes I a I b c I d e I f

13. Qual a faixa de preo de compra 44

- - - - -
por quilo da fcula de mandioca) 100%
I
14. Qual a faixa de preo de compra 38
- -
100%
- - -
por quilo da mandioca frita?

15. Ind ique trs fatores que influenciam a 45 45 26 26 44

-
compra dos produtos derivados da mandioca . 24% 24% 14% 14% 24%

16. Indique trs pontos fortes da marca lder 11 58 24 35 35 23

de vendas. 6% 31 % 13% 19% 19% 12
17. Indique trs pontos fracos da marca 45 11 37 28 28 37
lder de vendas. 24% 6% 20% 15% 15% 20%
18. Qual o critrio utilizado para selecionar 25 12 25
- . - -
seus fornecedores de produtos derivados 40% 20% 40%
da mandioca?

19. Como voc compra esses produtos) 20 30 12

- - -
32% 48% 20%
20. Indique trs fatores que fa riam voc 46 30 30 34 46
-
co mpra r uma nova marca de produtos 25% 16% 16% 18% 25%
derivados da mandioca.

importante lembrar que o percentual calculado utilizando-se o

nmero de respostas em cada item da questo sobre o total das
respostas. Assim, no caso especfico do nosso exemplo, para calcu-
lar o percentual da questo que permite somente uma resposta do
entrevistado, divide-se a quantidade de respostas do item pelo total
de respostas. Por exemplo, na Questo 1, o item "a" obteve 8
respostas de um tota l de 62 entrevistados. Assim, o seu percentua l
igual a 13% (8 -:- 62 x 100). Quando a questo permite mais de
uma resposta, o raciocnio o mesmo, basta dividir a quantidade de
respostas do item pelo total de respostas. Por exemplo, na Questo
18, onde o nmero de respostas do item "a" foi de 62 e o tota l foi
de 154, o percentual de respostas para esse item igual a 40% (62
-:- 154 x 100).
Analisar os resultados
Com as respostas dos questionrios tabuladas, pode-se fazer a
anlise dos resu ltados. Esses resultados vo proporcionar infor-
maes importantes para que possamos definir, com maior clareza,
os produtos que va mos lana r no mercado . A pesq uisa pode da r
indicadores imediatos e dados mais complexos, com o cruza mento
das respostas. Va mos ana lisa r as respostas apuradas pela pesq uisa
fictci a e listadas na Tabela 2 - Tabul ao do Qu estionri o
o Observa mos que 48% das empresas pesquisadas so mercea rias,
16% restaurantes, 13% superm ercados, 13% fast-foods e 10%
feiras-livres e que grand e parte dos entrevistados comerciali zam
ou consomem farinha de mandioca (43%) e fcu la (31 %) e boa
parte comerciali zam ou consomem fritas (26%).
o Se considerarmos somente o nmero de empresas pesquisadas
vezes a quantidade md ia dos produtos comercializados, no
mnimo, so vendidos por ms 11 .200 kg de farinha, 8.450 kg
de fcu la e 10 .900 kg de mand ioca frita .
o O peso que tem mais sa da para a farinha de mand ioca 1 kg
(58%), fcula so 500 9 (34%) e 1 kg (34%) e mandioca frita
100 9 (40%) .
o O saco de plstico a embalagem mai s utilizada para a farinha
(90%) e para a fcula (68%), enquanto 100% dos entrevistados
apontaram a embalagem de lam inado com alumnio como a
preferida para a mand ioca frita .
o Na opinio de 100% dos entrevistados, a fai xa de preo entre
R$ 1,00 a R$ 1,50 a mais praticada para a compra de 1 kg de
farinha ou de fcula e entre R$ 5,00 e R$ 8,00 para a compra
de 1 kg de mandioca frita .
o Para 24% dos entrevistados, preo, qualidade e sabor so os
fatores que mais influenciam na compra dos produtos deriva-
dos de mandioca, e os que menos influenciam so a marca,
embalagem e a higiene.
Os pontos fortes da marca lder de vendas so o prazo de entre-
ga (31 %), embalagem e publicidade (ambos com 19%), en-
quanto os pontos fracos da marca lder so o preo (24%),
qualidade e prazo de pagamento (ambos com 20%) e emba-
lagem e publicidade (ambos com 15%).
Os fornecedores so escolhidos dentre aqueles que visitam a
empresa (40%) e os que oferecem boas condies de preo e
prazo (40%) .
As compras so realizadas em distribuidores (48%), direto do
fabricante (32%) ou em ambos (20%).
Menor preo, sabor e qualidade (ambos com 25%) so os
fatores que fariam com que os entrevistados escolhessem nova
marca de produtos derivados da mandioca.
SERlE AGRONEGCJ05
hne - J
An'U d. Mercado

Assim , a partir dos res ultados de nossa pesquisa, podem os concluir

que os produtos t ero o seg uinte formato :
Farinha de mandioca embalada em saco de plstico de 1 kg, tendo
como principais cI ientes superm ercados, mercearias e feiras- livres . A
estratgia de marketing recom enda a visita peri dica a essa clientela,
o desenvol vimen to de farinha de qualidade e comercializao por
um preo abaixo da concorrncia, pelo menos no incio das ativi-
dades da empresa .
Fcula de mandioca embalada em saco de plstico de 500 g e de
1kg . Os principa is clientes so os supermercados, mercearias e feiras-
livres. A estratgia de marketing recomenda a visita peridica a essa
clientela e o desenvolvimento de produtos de qualidade. A fcula
deve ser comercializada por um preo abaixo da concorrncia, pelo
menos no incio das atividades da empresa.
Mandioca frita acondicionada em embalagem de laminado com
alumnio de 100 g . Os principais clientes so as mercearias e super-
mercados. A estratgia de marketing recomenda a visita peridica a
essa clientela e o desenvolvimento de produtos de qualidade. A
mandioca frita deve ser comercializada por um preo abaixo da con-
corrncia, pelo menos no incio das atividades da empresa .
importante obseNar que as informaes apresentadas na Tabela 2
e nos resultados do questionrio so fictcias. Assim, elas no devem
ser consideradas como regra a serem aplicadas incondicionalmente.
Capitulo 2 Mercado Concorrente

o mercado concorrente constitui um parmetro para

o novo empreendimento, tanto no preo quanto na qualidade

do produto oferecido, na estratgia de venda ou nos resultados

gerenciais obtidos. Os concorrentes devem ser respeitados,

mas no temidos. Mesmo disputando o consumidor

com outros fabricantes, voc tem muita chance

de sucesso na disputa por um lugar no mercado.

SER1E AGRONEGOC"IOS
part . 1
An.Us. d. M.rcado

Conhecendo
" .
a concorrencla
Diferente do processo de anlise do mercado co nsumidor, no qual
utilizamos o mtodo da anlise quantitativa , para ana lisar nosso
mercado concorrente, vamos passar a utilizar a anlise qualitativa.
Na an lise qual itativa, a nfase est na profund idade dos dados
obtidos, com informaes diferenciadas e exaustivas sobre cada
tema abordado . Uma pergunta qualitativa exige uma resposta
muito mais longa, profunda e rica em term os de informaes que
uma pergunta quantitativa . Por isso, no devemos nos preocupar
em fazer um volume mu ito elevado de entrevista s, mas em entre-
vistar as pessoas certas, que co nhecem bastante sobre o tema em
questo, ou seja , o gerente (respons vel) pelas compras de algun s
supermercados e os prprios donos da mercearia e da banca de
feira.
So muitas as informaes que podemos obter por meio da obser-
vao dos nossos concorrentes - suas estratgias, mtodos operacio-
nais, poltica de vendas, padro de funcionamento, posicionamento no
mercado e quais seus pontos fortes e fracos.
tambm importante quantificar o volume total de concorrentes
situado na regio de atuao da empresa . No caso especfico de
nossa agroindstria, ao pesquisar o mercado consumidor, levanta-
mos muitas informaes sobre nossos concorrentes.
Essas informaes vo auxiliar na formula o das vantagens com-
petitivas, ou seja, os pontos do trabalho de nossa futura empresa
que sero imbatveis. As vantagens competitivas podem estar no
preo, nos prazos de entrega e pagamento, na qualidade dos pro-
dutos, dentre outras . O que importa determinar alguma vantagem
exclusiva para nossa empresa - e aprender o mximo com as outras .
Na Tabela 3, desenvolvem os um roteiro de an lise do mercado con-
corrente da nossa agroindstria de produtos derivados da mand ioca .
Como cada negcio tem suas prprias caractersticas e peculiari-
dades, mesmo empreendimentos do mesmo ramo, provavelmente
voc precisar adaptar esse roteiro s suas necessidades.
Tabela 3. Rotei ro para anli se do mercado concorrente.
Emeresa : _
Posio relativa no mercado : % do mercado:
Tem o de funcionam ento: __ N de empre ados:

Pri nci.ea is prod utos:

Produo anual: Ano de referncia :

Item Principais pontos fortes

2
3

Item Principais pontos fracos

2
3
Atribua nota de O a 5 empresa concorrente, conforme a escala de classificao abaixo, em relao
a cada um dos itens listados a seguir.

5 4 3 2 1 O
timo Bom Indiferente Ruim Pssi mo No se aplica

Itens Nota
1. Regio de localizao
2. Qualidade do atendimento
3. Qualidade dos produtos
4. Conjunto de produtos
5. Qualidade visual
6. Embalagem
7. Acabamento do produto
8. Velocidade de atendimento
9. Estratgia de marketing
1O. Poltica de preos e prazos
11 . Conceito junto ao mercado
12. Propaganda e publ icidade
Total
 SRIE AGRONEGOCIOS
'art" . 1
Anlis. d. M.rudo

Observa es:

Mercado fornecedor
Em todo o tipo d e neg cio, o sucesso do empreendimento vai
depender, em grande parte, dos seus fornecedores, especialmente
os de matria-prima, pois eles so a garantia de estabilidade no
processo operacional de um empreendimento O ponto de partida
para alcanar boas margens de lucro para o nosso produto final
realizar negociaes igualmente boas com os fornecedores, que s
so possveis com uma relao de confiana e parceria .
Por isso, necessrio escolher bem os fornecedores antes de
comear a trabalhar com eles, pois a troca de um fornecedor na
instalao da empresa e durante seu processo operacional joga por
terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, alm de
atingir os clientes, em funo das conturbaes comuns a uma
mudana desse tipo.
So muitas as informaes que devemos obter junto aos possveis
fornecedores da nossa agroindstria de processamento de mandioca:
Costumam trabalhar com empresas de pequeno e mdio
porte)

So flexveis quanto a prazos de pagamento e descontos para

pagamentos vista)

Costumam ter problemas de fornecimento - falta de produtos

ou demora na entrega?

A qualidade dos seus produtos - equipamentos e matria-prima

- boa?

Mais uma vez, vamos adotar o mtodo qualitativo de pesquisa. A

diferena que, enquanto os concorrentes faro o possvel para
"esconder" informaes, os fornecedores se sentiro no dever de dar
informaes sobre qualquer dvida que tivermos. Isso significa que
 nossa pesqui sa no ir se basea r apenas na obteno de respostas
aos pedidos de info rm aes q ue j havamos elaborado, poderemos
contar, tambm, com as respostas de nossos futuros fornecedores
s novas dvidas e necessidades que tiverm os.
Para loca liza r nossos forn ecedores de eq uipamentos, existem cat-
logos especia lizados com a lista completa, incluindo informaes
sobre as marcas e caracterstica s das mquinas e equipamentos que
eles produzem ou representam . Tambm podemos obter infor-
maes nas entidades de cla sse, como sindicatos empresariais, asso-
cia es e empresas de assistncia tcnica e extenso .
Devemos escolher fornecedores de acordo com o projeto da fbrica
que pretendemos montar. Nele, estaro especificados os modelos e
a capacidade das mq uinas de nossa ag roindstria .
A segu ir, um roteiro de pesq uisa de mercado fo rn ecedor (Tabela 4) .
So analisadas pelo menos trs empresas para cada um dos insumos
necess rios.

Tabela 4. Roteiro pa ra anlise do mercado fornecedor.

Empresa :

Tempo de funcionamento: % de compras:

Principais produtos:

Item Principais pontos fortes

2
3

Item Principais pontos fracos

.
2
3

Atri bua nota de O a 5 empresa forn ecedora, conforme a escala de classificao abaixo, em relao
a cada um dos itens listados a seguir.

I 5 4 3 2 1 O
I timo Bom Indiferente Ruim Pssimo No se aplica
 SERIE AGRO NEGOCIOS
P.~ J
Anlise de Merado

---------- -- T
Nota
Itens
, . Preos
2. Prazos
3. Qualidade do atendimento
4. Conjunto de produtos
5. Velocidade no atendimento
6. Flexibilidade s suas necessidades
7. Importncia de sua empresa para ele
8. Conceito junto ao mercado
9. Comparao em relao a concorrentes
Total

Observa es:

Estratgia de marketing
Marketing a tcnica de elaborar e vender a imagem de um pro-
duto. fazer com que ele seja bem aceito pelo mercado. Para con-
quistar os consumidores, principalmente para a introduo de novas
marcas no mercado, preciso investir em marketing .
O plano de marketing global cria, desenvolve e fixa a imagem de um
produto ou mesmo da empresa junto a seus consumidores. A
estratgia de lanamento de um produto no mercado comea com
a escolha do nome do produto e vai at as campanhas publicitrias,
passando pelas instalaes e at pela definio da melhor forma de
atendimento ao pblico.
Se bem administrada, uma agroindstria de produtos derivados da
mandioca pode ser um negcio lucrativo. O mercado brasileiro
vivel e promissor, apesar de ser muito competitivo. Disputar uma
fatia desse mercado no tarefa fcil, mesmo que ofereamos pro-
dutos de qualidade e preos adequados. Por isso, voc tem que ofe-
recer algo mais aos seus clientes.
 Definio da marca
o principa l objetivo do nome ou marca associar a palavra ao pro-
duto. Quando o consu mid or faz essa associao, ele j embutiu
conceitos de qua lidade, preo, status, entre outros.
O nome ou a marca do produto deve sugerir um sentimento positi-
vo e ser de fcil fixao . Palavras cu rta s e fceis de pronunciar so as
preferidas. No nosso caso, escolhemos a marca Cio da Terra. claro
que o co nsumidor no vai fa zer uma associao imediata do nome
com esses conceitos, mas essas idias j esto no seu consciente.
Muitos empres rios do ramo preferem da r seus nomes, ou iniciais
dos nomes a seus estabelecimentos, ou mesmo da regio onde eles
esto loca lizados . Essas podem ser boas alternativas, desde que seja
um nome fci l de decorar e de pronunciar. O nome do proprietrio
sugere um negcio personalizado, assim como sua relao com a
clientela . Nesse caso, ele pode basear todo o seu projeto de mar-
keting neste conceito .

A logomarca e o slogan
Depois de definir o nome, o passo seguinte elaborar sua apresen-
tao visual, ou a logomarca. por meio dela que a empresa vai ser
reconhecida . A logomarca deve promover uma associao imediata
com o produto e a empresa . Ela pode ter um desenho - abstrato ou
figurativo - ou ser apenas uma forma de apresentar o nome do esta-
belecimento, com uma tipologia prpria.
A logomarca (Figura 1) deve estar presente na fachada da empresa,
nas emba lagens, nos cartes de visita, nos papis de carta, nos
envelopes, em todas as peas publicitrias, enfim , em tudo o que se
relaciona com a agroindstria . Quanto mais ela for repetida, mais se
fi xar na cabea do consumidor.

Um slogan pode desenvolver e complementar a idia que est por

I trs do nome e da logomarca . "Do produtor para voc", desenvolve
a idia de que o produto fabricado por quem entende e no tem
intermedirios na sua comercializao . O slogan pode ou no fazer
parte do logotipo, mas ser de uso obrigatrio nas peas publi-
citrias, como sntese de tudo o que a sua empresa oferece ao con-
sumidor, como por exemplo: Farinha Cio da Terra. Do produtor para
voc .
 SERlE AGRONEGOCIOS
'.,1. Z
."ili,. d. M.~do

Fig . 1. Exemplo
de logo marca .

Embalagem
A forma de apresentao - embalagem - do produto fundamen -
tai na estratgia de marketing . como a roupa de uma pessoa. Ela
deve obedecer tanto a normas tcnicas - de garantir a proteo e
conservao do produto - como exigncias mercadolgica s. O rtu -
lo da embalagem (Figura 2) deve conter as quantidades procuradas
pelo con sumidor, ser fcil de armazenar e ser atraente, destacando
o produto entre outros que esto di spostos nas prateleira s dos
supermercados, por exemplo.

DO PRODUTOR P A RA vocr
DO PRODUTOR PA.RA. voei'
Inl orma&o
_.~ Nutrldonal

tu U% lll l! l""u.L ~c-.

~
__
0.,.0.._ ... _ ...
l'OIfu
lI.11. ~
-"gl- l
'"
00;. CIO DA TERAA Alimentos ltdl
W-_ 0,_ Av. AlIOt'ls,o M6I'!Jf; . n" 10
~ ...... _ li. """ LJrl ~ P[

~ ' . . . . . . . C /I P J - Mf SS 5S S/000 1 11
...... _ 11. o-. Mara ReQlJtrada
.__ __ _ ~ '...:"!. "!-.
b le produto man t~m SI.I " melhor Qualidade se
Consel"./ltdo t m !~ltr Sl:<O . fresco e Itrejltoo.

Fig. 2. Exemp lo de rtul o de emba lagem (A - Frente, B - Verso) pa ra fari nha de mandioca .
 Lanamento
A cam pan ha publicit ri a vai ter o tamanho do seu oramento . Se a
verba disponvel for alta, pode-se utilizar a md ia televi siva, hoje, sem
dvida, a mais abrangente e eficiente para a venda de produtos.
Mas h opes bem mai s baratas. Como a verba de propaganda da
empresa de peq ueno porte geralmente no grande, podemos
fazer um plano de divulgao direcionado especificamente a super-
mercados, mercearias e feiras livres, que consiga atingir proprietrios,
gerentes e responsveis pelas compras. Assim, um fo/der atra ente,
dirigido a esses estabelecimentos, pode ser a sa da . Alm disso,
pod emos desenvo lve r prateleiras expositoras e contratar promotores
de vendas - devidamente uniformizados - para promover a degu s-
tao, oferecimento de amostra grtis e propaganda boca a boca .
Isso tudo pod e ser desenvolvido por uma agncia de publicidade de
pequeno porte, contratada pela empresa.
Como voc pode ter observado, o lanamento do produto no mer-
cado um momento muito importante para o seu negcio. Por isso,
faa dele uma festa . Propague "aos quatro ventos" que seu produto
est ali . Use a imaginao para fazer do lanamento de seus produ-
tos no mercado, um evento importante e festivo para a comunidade.

I
I
ti
Captulo 1 Planejamento
Financeiro

o planejamento financeiro de uma pequena agroindstria

de produtos derivados da mandioca passa por etapas

bem distintas.

Primeiro, necessrio definir o volume de produo

que a empresa vai fabricar. Em seguida, identificamos

os equipamentos, mquinas e instalaes ou, simplesmente,

o investimento fsico. Depois, calculamos os custos fixos

e variveis, o faturamento, os resultados operacionais

e, finalmente, o investimento inicial.

Estes so os principais itens que compem a anlise

financeira de uma agroindstria e que o empreendedor

precisa conhecer para ter segurana no seu negcio.

SERlE AGRONEGOCIOS
p.art ,, l
An' li$e Financei ra

Clculos e procedimentos
Por melhores que seja m as perspectivas mercadolg icas - como
ficou demonstrado na anlise de mercado - uma agroindstria de
produtos deriva dos da mandioca exige um planejamento cuid a-
doso, com estudo detalhado de custos e receitas que permita uma
projeo realista dos resultados financeiros.
Os estudos para o desenvolvi mento da anlise financeira comeam
com o plano de fabricao, que a identificao do volume de pro-
dutos da mandioca que se pretende fabrica r; depois, deve-se ana-
lisar o invest imento fsico, ou seja, definio dos equipamentos e
instalaes necess rias para o cumprimento das metas de produo,
quando se relacionam os equipamentos, veculos e obras civs ne-
cessrios ao cumprimento da meta de produo, com os respectivos
valores. Passa-se, a seguir, para o clculo dos custos, quando se con-
sidera o preo da matria-prima e outros materia~s diretos, as despe-
sas da mo-de-obra direta e respectivos encargos sociais, os cu stos
fi xos de funcionamento do negcio, os ndices de comercializao,
entre outros; depois, projetam-se as receitas, que so uma estimati-
va de quanto a indstria pode faturar e obter com a venda daquele
volume de produo identificado. Em seguida, so calculados os
resultados operacionais, onde so projetados o lucro, o ponto de
equilbrio e o tempo de retorno do investimento fsico, ndices que
indicam a viabilidade financeira do empreendimento e por meio dos
quais pode-se verificar se o retorno financeiro da agroindstria que
se est planejando compensador, comparado com os investimen-
tos e custos que ela exige, ou seja, se ela um bom negcio.
Finalmente, monta-se o quadro de investimento inicial, que o vo-
lume de recursos que o empreendedor ter de injetar na agroinds-
tria, para ela comear a produzir.
Os procedimentos e clculos que propomos a seguir no eliminaro
os riscos inerentes a qualquer atividade empresarial mas reduziro,
ao mnimo, as possibilidades de erro e permitiro que o empresrio
assuma riscos calculados.
Como j dissemos, o desenvolvimento da anlise financeira vai
aprofundar as reflexes do empreendedor sobre seu atual ou
futuro negcio. Pensando melhor sobre cada uma das fases do
plano de implantao de uma agroindstria de produtos derivados
da mandioca, ele vai aprimorar a idia do negcio, tornando-a
clara, precisa e de fcil entendimento, vai procurar e obter infor-
maes completas e detalhadas sobre esse tipo de indstria e vai ser
capaz de identificar os pontos fortes e fracos do empreendimento.

G
 Isso lhe proporcionar uma bagagem de conhecimento que permi-
tir negociar melhor com fornecedores de eq uipamentos, de
matria-prima e outros materiais, bem como com agentes finan-
ceiros e at mesmo com futuros scios.
Os rotei ros e planos que apresentamos a seg uir no so apenas um
passo inicial, mas fundamental para quem deseja abrir ou aumentar
a eficincia de uma agroindstria de produtos derivados da man-
dioca .
As informaes, valores e situaes que utilizamos no desenvolvi-
mento dos roteiros e planos a seguir, apesar de terem sido basea-
dos em pesquisas junto a empresas do ramo, devem ser utilizados
apenas como exemplos, j que impossvel, num manual desse tipo,
utilizar nmeros reais. Primeiro, porque eles variam de acordo com
a realidade socioeconmica de cada regio do Pas e com as carac-
tersticas de cada empreendimento. Depois, porque a economia
brasileira ainda no atingiu um nvel de estabilidade que permita
projees financeiras de longo prazo, com os preos e tarifas estan-
do sujeitos a constante flutuao .
Assim, os conceitos, clculos matemticos e processo de desenvolvi-
mento da anlise financeira, apesar de identificarem o tipo de
empresa, devem ser adaptados s necessidades de cada situao
especfica. Ser necessrio que o empresrio proceda a uma
pesquisa cuidadosa e identifique os valores reais, no seu caso, para
os diferentes itens do estudo.
O prximo captulo discorre sobre o desenvolvimento da anlise
financeira de uma agroindstria para a produo de farinha, fcula
e fritas de mandioca. Os valores foram calculados em R$ 1,00
(exclumos os centavos) e foram arredondados para mais aqueles
I iguais ou acima de R$ 0,50 e para menos os abaixo de R$ 0,50.
Captulo 2 Volume de Produo
e Investimento Fsico

Para proj etar o volume de produ o de uma agroindstria

de produtos derivados da mandioca e definir o investimento

fsico - mquinas, equipamentos, instalaes, obras civs

e demais materiais permanentes - necessrio ao seu

funcionamento, preciso pesquisar muito e realizar uma

srie de operaes matemticas. O ponto de partida para

o planejamento do empreendimento a definio do que

e de quanto se pretende produzir. E essa no uma definio

aleatria, mas que depende do mercado que se quer atingir,

da disponibilidade de matria-prima, da concorrncia que

se vai enfrentar e da disponibilidade de capital.

 SERlE AGRONEGOCIOS
p. ,...l _ Processamento
An ali f ina ncei ra
. , da Mandioca

Quanto produzir
Definido o que se pretende produzir e a produo que se deseja
atingir, passa-se a identificar as neceSSidades de matria-prima,
equipamentos, estrutura fsica , mo -d e-o bra e ou tr os itens
necessrios ao cumprimento da meta estabelecida para se sa ber
quanto isso vai custar.
Utilizamos, como exemplo, trs tipos de produtos derivados da
mandioca - fari nh a, fcu la e fritas.
Para calcular o volume mensal de produo, utilizamos os seguin tes
parmetros:

Farinha - 80% da capacidade nominal dos equipamentos:

80% de 2.500 kgldia x 22 dias
2.000 kgldia x 22 dias
44 .000 kglms

Fcula - 50% da capacidade nominal dos equipamentos:

50% de 7.000 kgldia x 22 dias
3.500 kgldia x 22 dias
77 .000 kglms

Mandioca frita - 30% da capacidad e nominal dos equipamentos:

30% de 3.600 kgldia x 22 dias
1.080 kgldia x 22 dias
23.760 kglms
Sabendo-se que, o consumo da raiz da mandioca de 3 vezes a
massa de farinha, 4 vezes de fcula e 1,33 vezes de fritas, a necessi-
dade de matria-prima (razes) para a produo mensa l de farinha,
por exemplo, igual a 132 .000 kg de razes (44000 kg x 3) .
As Tabelas 1A, 1Bel C, a seguir, apresentam as quantidades de razes
de mandioca necessrias para a fabricao dos produtos finais.

Tabela 1A. Volume de produo da farinha de mandioca .

Valores (kg)
Discriminao
Razes Farinha
Produo mensal 132.000 44 .000

Tabela 1 B. Volume de produo da fcula de mandioca .

Valores (kg)
Discriminao
Razes Fcula
Prod uo mensal 308.000 77.000

~
W
Tabela 1 C. Volume de produ o da mandioca frita
Valores (kg)
Discriminao
Razes Mandioca frita
Produ o mensal 31 .600 23 .760

Equipamentos e instalaes
Nessa etapa da anlise financeira, voc va i calcula r quanto precisar
gastar na montagem da sua agroi ndstri a. Isso inclui o imvel onde
ela vai ser instalada, as mquinas e os eq uipamentos utilizados na
produo .
Chama-se a esse conjunto de "investimento fsico" porque so gas-
tos feitos uma s vez e que ficam agregados ao patrimnio da
empresa.
A correta definio da planta industrial fundamental para o bom
resultado de uma agroindstria de produtos derivados da mandio-
ca . Ela deve ser bem dimensionada para a produ o que se pre-
tende, bem como possi bilitar uma futura expanso do negcio.
Um bom parmetro voc dimensionar a planta industrial para uma
capacidade quatro vezes superior sua produo inicial, especial-
mente no que diz respeito a espao fsico e aos equipamentos mais
caros, em que va lha mais a pena voc manter uma capacidade
ociosa por algum tempo do que ter que comprar outra mquina, se
precisar aumentar a produo .
Na hora da compra dos maquinrios, considere, sim, O preo de cada
equipamento. Mas no deixe de avaliar a qualidade e de confirmar
se cada um dos equipamentos realmente o mais indicado para
seu projeto. Confirme, por pesquisa junto a outros empresrios e a
rgos de defesa do consumidor, a idoneidade do fabricante e do
seu representante, caso v utilizar um intermedirio na compra .
Assegure-se, tambm, se eles lhe garantem assistncia tcnica rpi-
da e eficiente. Imagine o prejuzo de uma mquina parada durante
dias, interrompendo todo o processo de produo!

Neste estudo, apresentamos a descrio e o preo de equipamentos

componentes de linhas de produo de farinha de mandioca, fcula
de mandioca e mandioca frita, para serem fabricados separada-
mente, incluindo-se o valor estimado das obras civis correspondentes
construo de galpo industrial de 180 m 2 para cada produto.
 SERJE AGRONEGOCtOS
P ~r.e . )
_ Processamento
Ana lis e Fin4ll nc e lr .
. , da Mandioca

As ca paCidades nominais desses equi pamentos so as seg uintes:

Farinha de mandioca - 2.500 kg/dia ou 55 .000 kg/ms.
Fcula de mandioca - 7.000 kg/dia ou 154.000 kg/ms.
Mandioca frita - 3.600 kg/dia ou 79 .200 kg/ms.
O empreendedor pode optar, tambem , por uma linha de produ o
semi-automatizada, com custos mais em conta .
De mod o geral, os fabricantes dos equipa mentos forn ecem as
especificaes tcnicas das obra s civs necess rias para a instalao
das mquinas. A partir delas, o procedimento ideal encomendar
a um profissional especializado - arquiteto ou engenheiro - a plan -
ta baixa , hidrulica (dos encanamentos de gua e esgoto) e eltrica
(das fiaes) do imvel que atendam s especificaes tanto para a
rea de produo como para as reas de armazenamento e admi -
nistrao.
Alm dos equipamentos mais pesados que relacionamos, uma
agroindstria de processamento de mandioca utilizar diversos ou-
tros materiais no processo de produo: ferramentas diversas, car-
rinhos de mo, ps, caixas, extintores de incndio, luvas de proteo,
estrados de madeira, dentre outros.
Acompanhe, nas Tabelas 2A, 2B e 2C, quais os investimentos fsicos
necessrios pa ra a fa bricao de cada produto que estamos usa ndo
como exemplo.

Tabela 2A. Investimento fsico para produo de farinha de mandioca .

Discriminao Valores
Equipamentos* Quantidade R$ 1,00
Lavador-descascador de mandioca tipo rolo lavador. 1 5.000
Cocho 2,20 m x 0,55 m, com roldana . 6 72 0
Ralador de mandioca semi-automtico. 2 3.300
Prensa manual com estrutura de ferro, 3 4.800
tampo, grades e parafusos.
Desintegrador. 1 1.600
Forno rotativo para farinha com dimetro de 2.4 m. 2 6.600
Cessadeira semi-automtica . 2 1.430
Peneira malha mdia. 4 80
Peneira malha fina. 4 80
Moinho para farinha. 2.800
Conjunto de balana mecnica com seladora manual 3 5.250
Tabela 2A. Continu ao ,
Discriminao Valores
Equipamentos* Quantidade R$ 1,00
Motor eltrico 5 0/, 4 P. trifsIco, 4 1,796

Motor eltrico 1 O/, 4 P. trifsico, 3 1,189

-----
Chave magntica 300 V. 8 880

Polia de alumnio, 8 180

Correia , 12 240

Soma 35 ,945

Obras civs 135,000

Subtotal 170.945

Reserva tcnica (10%) 17095

Total 188040

(') Fonte: Maqbo mbas - Comrcio de Mquinas LIda ,

Tabela 28. Investi men to fsico pa ra prod uo de fcu la de mandioca ,

Discriminao Valores
Equipamentos* Quantidade R$ 1,00
Lavador-descascador de ra zes de mandioca, 10,8 50
comprimento 9 m . dimetro 1 m , braos
mexedores, eixo com dimetro de 2",
acionado com diferencial e motor de 5 0/
e 1750 RPM ,
Correia de inspeo, largura 30 cm. comprimento 2,100
de 3 m, acionada com motor eltrico de 2 O/,
1750 RPM e redutor de velocidade equivalente,
Ralador de mandioca com separador de serra, 6,050
sapata e peneira, acionamento com correia
e motor de 25 0/ e 3.500 RPM ,
Motobomba, acionamento com motor mecnico 2 1,600
de 5 0/ e 3.500 RPM,
Peneira rotativa com 2 motores de 5 0/ e 3.500 RPM, 2 12 ,720

Balancim extrato r. 3 6,960

Esfarelador de fcula, acionado com 2,150

motor de 5 0/ e 3.500 RPM ,
Moinho para fcula . 2,800
 SERIE AGRQNEGOCIOS
P~ rt ~ . 1

Tabela 28. Continuao.

Discriminao Valores

Equipamentos* Quantidade R$ 1,00

Conjunto composto por moega com elevador 30 .000

de carga, balana automtica, empacotadora
e seladora com rampa de transporte.
Soma 75.230
- - -----
Frete e transporte 1.400
Montagem 2.192
--~---------------------------------------------
Subtotal 78 .822

Obras civs 135.000

Subtotal 213.822

Reserva tcnica (10%) 21 .382

Total 235 .204

(* ) Fonte: Ouromaq - Ind ustna e Comrcio.

Tabela 2C. Investimento fsico para produo de mandioca frita.

Discriminao Valores
Equipamentos* Quantidade R$ 1,00
Tanque para lavagem 2 6.000
Branqueador/cozedor 6.880
Cortador tipo multiprocessad or 7.880
Centrfuga de gua 3.790
Fritadeira de baixa presso 13 .900
Centrfuga de leo. 3 .790
Dosador/aplicador g.300
Seladora contnua 3.950
Soma 55.490
Obras civs 135.000
Subtotal 190.490
Reserva tcn ica (1 0%) 19049
Total 209.539
(*) Fonte: Cortech Equipamentos.
Caplt lo 3 Materiais Diretos
e Mo-de-obra Direta

So considerados materi ais diretos a matria-prima e todos

os demais in sumos uti li za dos nos v rio s estgios do processo

de produ o at a em balagem em que o produto va i chega r

ao consumidor final. Nos ca sos da farinha e da fcula,

a matria-prima a raiz da mandioca e, no caso das frita s,

alm da rai z da mandioca , ainda so includas na matria -prima

a gordura vege tal hidrogenada e o sa l refinado . Alm di sso,

ai nd a consideramos como materiais diretos os gastos com

energia el trica, gua e esgoto.

A mo-de-obra direta compreende os recursos humanos

que esto diretamente envolvidos no processo de fabricao .

SERIE ,4,GRONEGOCIOS
p~ ,.t~ . 1
Ana lise Fin .. n ( ~ I ,. .

o processamento
com padro de qualidade
Antes de colocar os nmeros no papel e inicia r os clculos dos cus-
tos dos materiais diretos, o empreendedor que pretenda se dedica r
ao processamento de mandioca deve estar consciente de qu e est
entrando num mercado altamente competitivo .
No h tecnolog ia ou processo de produ o capaz de tran sformar
uma raiz ru im em farinha, fcula ou frita s de boa qualidad e. Assim,
preciso muito cu idado no momento de escolher o fornecedor. No
exagero dizer que o seu sucesso depende dele.
Alm da qualidade da matria-prima, importa nte que o seu
fornecedor garanta constncia no fornecimento, sob pena de voc
ser obrigado a interromper sua prod uo. Idoneidade e confiabil i-
dade so requisitos bsicos de quem quer que voc escolha para lhe
fornecer a raiz da mandioca . Na verdade, o ideal para o empreende-
dor dessa rea q ue ele tenha sua prpri a prod uo de mat ria-
prima para su prir parte de sua dema nda .
Como j vi mos anteriorm ente, o co nsumo da rai z da ma ndioca de
3 vezes a massa de farinha, 4 vezes de fcula e 1,33 vezes de fritas
Sabendo-se disso, no difcil calcula r a quantidade de materiais
diretos na hora de realizar o plano de via bilid ade fi nanceira para
cada tipo de ag roind stria.
J o con sumo de gordura hidrogenada de 300 kg/dia, ou seja,
6.600 kg/ms (300 kg/dia x 22 dia s) e de sal 16 kg/dia, isto ,
352 kg/ms (16 kg/dia x 22 dias) .
Utilizou-se os valores de R$ 0,10 e de R$ 0,20, para o quilo da rai z
da mandioca brava e da mandioca mansa, respectivamente. O preo
da gordura hidrogenada (R$ 1,54 o quilo), do sal (R$ 0,15 o quilo)
e embalagem (R$ 0,07 para a unidade do saco de plstico e R$ 0,10
para a unidade do saco la minado de alum nio) foram baseados em
pesquisa no mercado de Braslia .
Assim , sabendo-se que para produzir 44.000 kg de farinha so
necessrios 132.000 kg de mandioca brava, o custo da matria-
prima para esta quantidade de produo igual a R$ 13.200,00
(132 .000 kg de mandioca brava multiplicado por R$ 0,10) . O
mesmo raciocnio vlido para os demai s produtos.
Nas Tabelas 3A, 3B e 3C, voc pode acompanhar o clculo do custo
mensal dos materiai s diretos para os produtos que estamos utilizan-
do como exemplo .
Tabela 3A. Custo mensal dos ma t nals diretos - Fan nha.
Discriminao Quatidade Custo Custo mensal
mensal unitrio (R$) (R$ 1,00)
Matria-prima 132 .000 0,10 13.200
(mandioca) - kg
Embalagem - unidade 44 .000 0,07 3080
Total 16.280

Tabela 38. Custo mensal dos materiais diretos - Fcula.

Discriminao Quatidade Custo Custo mensal
mensal unitrio (R$) (R$ 1,00)
Matria-prima 308 .000 0,10 30 .800
(mandioca) - kg
Embalagem - unidade 77.000 0,07 5.390
Total 36.190

Tabela 3C. Custo mensa l dos materiais diretos - Fritas.

Discriminao Quatidade Custo Custo mensal
mensal unitrio (R$) (R$ 1,00)
Matria-prima 31 .600 0,20 6.320
(ma ndioca) - kg
Gordura hidrogenada (kg) 6.600 1,54 10.164
Sal refinado (kg) 352 0,15 53
Embalagem - unidade 237 .600 0,10 23.760
Total 40 .297

Equipe de trabalho
Em qualquer empresa, os recursos humanos so fundamentais para
seu funcionamento e sucesso. Assim, numa agroindstria no pode-
ria ser diferente. claro que neste tipo de negcio, voc no sofrer
com um problema muito comum em outras atividades industriais,
que a falta de mo-de-obra qualificada, j que voc no vai con-
tratar profissionais de alto nvel, mas operrios que podero ser
treinados na prpria fbrica . O que no diminui a importncia do
seu quadro de pessoal, nem o cuidado que voc deve ter tanto na
hora da contratao quanto na manuteno da equipe.
Voc ver que, neste captulo, no trataremos de todos os fun-
cionrios da sua empresa, mas apenas daqueles que trabalham dire-
tamente no setor de produo. Esta diviso pode ser uma novidade
para voc, mas feita para permitir um melhor planejamento e
 SE~IE AGRONEGOCIOS
Put ... )
_ Processamento
An.lin Financ.i,a
_ da Mandioca

administrao da empresa . Isto porque o trabalho dos oper ri os est

diretamente relacionado ao volume de produo de uma agroind s-
tria, o que no acontece com o pessoal que traba lha na rea
administrativa . Uma secretria, por exemplo, trabalha oi to horas por
dia, quer a agroindstria esteja processando 100 ou 1.000 kg de
mandioca .
dos operrios ou dos funcionrios que trabalham diretamente na
rea de produo, que estamos tratando neste captulo . Eles com-
pem o que chamamos de mo -de-obra direta.
As atividades desses operrios so bastante simples: recebimento,
seleo e armazenam ento da matria -prima, operao da s
mquinas e equipamentos, dentre outras atividades rotineira s da
agroindstria de processamento de mandioca .
importante observar que a experincia e a prtica, adquiridas den-
tro da prpria fbrica , podem melhorar consideravelmente os n-
dices de produtividade dos operrios. Por isso, o em pres rio deve
proporcionar um bom ambiente de trabalho e investir na satisfao
dos seus funcionrios . Isso no s faz parte de suas funes sociais,
mas tambm essencial para o desempenho da agroindstria .
Para produzir as quantidades de farinha , fcula e mandioca frita
definidas no plano mensal de produo, so necessrios 6 (1 geren-
te e 5 operrios). 5 (1 gerente e 4 operrios) e 8 empregados (1 ge-
rente e 7 operrios), respectivamente.
O salrio mensal desse pessoal varia de regio para regio .
Consideramos, para efeito do nosso estudo, o salrio mensal de
R$ 350,00 para os operrios e R$ 800,00 para os gerentes.
Alm do salrio propriamente dito, so includos nos custos da mo-
de-obra direta os encargos sociais. Pa ra ca lcular os encargos sociais,
utilizamos o percentual de 74,80%. Este ndice composto das
seguintes contribuies apresentadas na Tabela 4, a seguir.

Tabela 4 . Encargos sociais que incidem sobre o sa lrio.

Encargos Sociais %
Contribuio da empresa 20,00
FGTS 8,00
Sesi 1, 50
Sena i 1,00
Incra 0,20
SEBRAE 0,03
Salrio-educao 2, 50
Tabela 4 . Continua o .
%
Encargos Sociais
Seguro acidente de traba lh o 2,00
Frias 13,67
Feriados 4,00
Auxlio-enfermidade 0,60
Aviso prvio 1,20
Falta s justificadas 3,00
13 sa lrio 12,20
Dispen sa sem justa causa 4,90
Total 74,80

importante informar que algun s desses ndices so va riveis, como

o n mero de faltas justifi cadas, o ndice de rotatividade dos empre-
gados, as fri as, o nmero de feriados po r ano, o ndice de aci-
dentes de traba lho, do auxlio-doena, do Sistema "S" (Sesc, Senac,
Sesi, Senai e SEBRAE), entre outros.
Veja, na Tabela 5, o custo mensa l da mo-de-ob ra direta .

Tabela 5. Custo mensal da mo-de-obra direta.

Discriminao Farinha Fcula Fritas
Qtd R$1.00 Qtd R$1 .00 Qtd R$1.00
Gerente operacional 1 800 800 1 800
Operrios 5 1750 4 1.400 7 2.450
Soma 6 2.550 5 2.200 8 3.2 50
Encargos Sociais 1.907 1.646 2.43 1
Total 6 4.457 5 3.846 8 5.68 1
Captulo 4 Custos Fixos

Neste ponto do nosso estudo, j definimos o vo lu me

de produo da farinha, da fcula e da mandioca frita,

projetamos os investimentos fsicos necess rios para

concretizar a produo de cada produto, estimamos

a quantidade e o custo mensal de matria -prima

e de outros materiais diretos, e calculamos

os custos mensais da mo-de-obra direta .

Agora, vamos saber quanto vai custar a manuteno

da agroindstria de derivados da mandioca,

isto , os custos fixos, como so conhecidos,

em linguagem tcnica .
SERIE ACRONEGOOOS
P .. ,..~ ]
Analise Financ.ira

o dia-a-dia da
sua agroindstria
o cu sto de manuteno de uma agroindstria de processa mento de
mandioca , ou seja, os custos fi xos. so aqueles que no esto asso-
ciados s quantidades de produtos fabricados, mantendo-se dentro
de um mesmo patamar independentemen te do aumento ou queda
de produo ou das vendas. Esses custos ocorrem mesmo que a
empresa no venda ou produza nenhum bem, sendo necessrios
para a manuteno do negcio em funcionamento, da serem tam -
bm denominados de custos de funcionamento ou de cu stos de
estrutura .
Geralmente, os custos fixos so compostos dos sa lrios e dos encar-
gos socia is do pessoal administrativo (secret rias, con tnuos, vigi -
lantes, gerente-administrativo, etc.); dos gastos co m locao do
imvel e respectiva ta xa ; tarifa de telefone; retirada pr-labore dos
scios; materiais de limpeza e conservao; combustveis e lubri-
ficantes; transporte; servios de terceiros; servios profissionais;
honorrios contbeis; depreciao, segu ros e manuteno dos
equipamentos e imveis.

Para fins do nosso estudo, que se baseia em exemplo t pico de

negcio de pequeno porte, utilizamos uma mdia de valores para
os custos fi xos, j que eles va riam muito de reg io para regio. Eles
dependem, tambm, do estilo gerencial que o empresrio imprime
no seu negcio e do nvel de simplicidade ou sofisticao da em-
presa.

No consideramos os custos relacionados COm aluguel do imvel,

uma vez que, no nosso exemplo, a empresa teria sede prpria .
Contudo, caso a sua agroindstria seja montada em imvel aluga-
do, necessrio prever, no quadro dos custos fi xos, os gastos com
aluguel e ta xa.

Antes de montar a tabela dos custos fixos, preciso calcular os cus-

tos de depreciao, manuteno e seg uro dos equipamentos e do
imvel . Na Tabela 6, apresentamos esses custos . O clculo simples:
o custo anual de deprecia o das obras civs, por exemplo, igual a
3,5% de R$ 135.000,00 (R$ 4 .725,00) . Assim, O custo mensal de
depreciao das obras civs igual a R$ 4 .725,00 dividido por 12
meses, igual a R$ 394,00 .
Tabela 6. Custos mensa is de depreciao. manuteno seguro.
Farinha Fcula Fritas
Discriminao
% RS1 .00 % RS1.00 % RS1 .00
Depreciao
Equipamentos 15,0 449 15,0 940 15,0 694
Obras Civis 3,5 394 3,5 394 3,5 394
----
Soma 843 1.334 1.088
-- - -- --
Manuteno
Equipamentos 4,5 135 4,5 282 4,5 208
Obras Clvs 1,5 169 1,5 169 1,5 169
Soma 304 451 377
---
Seguro
Equipamentos 3,5 105 3,5 219 3,5 162
Obras civis 1,5 169 1,5 169 1,5 169
Soma 274 388 331

Depois de ca lcular os custos anu ais de depreciao, manuteno e

segu ros, possvel montar o quad ro dos custos fixos. Co mo voc
pode observa r na Tabela 7, a seg uir, o que mais pesa nos custos fixos
a despesa co m o pr-labore dos scios. Assim, se os scios da
empresa fi zerem retiradas mais modestas, esses custos podem ser
reduzidos e o lu cro operacional do negcio pode ser maior. impor-
ta nte frisar que nest e item no consideramos os custos do pessoal
administrati vo e respectivos encarg os sociais, uma vez que um dos
scios far esses servi os no incio do empreendimento.

Tabela 7. Cu stos fixos mensais.

Farinha Fcula Fritas
Discriminao
R$1,OO R$1.00 R$1.00
Tarifas de gua, energia eltrica e telefone 400 400 500
Retirada pr-labore 1.400 1.400 1.846
Honorrios profissionais 300 300 300
Fretes e transportes 250 202 280
Combustveis e lubrificantes 296 200 480
Materiais de expediente e limpeza 180 180 353
Depreciao 843 1.334 1.088
Manuteno 304 451 377
Seguros 274 388 331
Total 4.247 4.855 5.555

G
Captulo 5 Custos de Produo

Agora, temos todas as informaes necess ria s para

conhecer o custo de produo de ca da qui lo de farinha ,

fcula e frita s, prontas para o consumo .

Contudo, isso no to fc il como parece primeira vista,

pois requer um clculo bem mais complexo do que grande

parte dos empresrios iniciantes no ramo agroindustrial

supe. A seguir, apresentamos os principais fatores

que compem o cu sto de produo.

 S E~IE .AGRONEG6cIOS
P.r1. - )
Anillse Fin.ncel,.

o custo de cada produto

muito freqente , entre os empresrios da rea , considerar que
os custos de produ o de um determ inado bem so compostos
exclusivamente pela matria-prima e outros materiais utilizados,
esquecendo-se de agregar queles preos outros custos, co m o o
da mo-de-obra direta e os custos fi xos.
Para no incorrer no mesmo erro, lembre-se de qu e o custo de pro-
duo (CP) , por definio, igual soma dos custos dos materiais
diretos (M D), dos custos da mo-de-obra di reta (CM) e dos custos
fixos (CF) .
Assim, se voc quiser saber quanto vai lhe custar produzir cada quilo
de farinha, fcu la ou fritas, deve somar estes trs itens e dividir o
resultado pelo volume de produ o (VP), encon trado na Tabela 1, ou
seja :
CP = (MD + CM + CF) : VP
Assim, aplicando-se a frmula nos cu stos da farinha, por exemplo,
teremos:
CP = (R$ 16.280,00 + R$ 4.457,00 + R$ 4247,00): 44.000 kg
CP = R$ 29.984,00 : 44.000 kg
CP = R$ 0,57
Confira, na Tabela 8, como fica ram os demais custos de produo .

Tabela 8. Custos mensais de produo .

Discriminao Materiais Mo-de-obra Custos Total
diretos direta Fixos
Farinha
Quantidade (kg) 44.000 44.000
Custo total (R$ 1,00) 16.280 4 .4 57 4 .247 24.984
Custo unitrio (R$) 0,37 0,1 0 0,10 0,57
Fcula
Quantidade (kg) 77.000 nooo
Custo total (R$ 1,00) 36.190 3.846 4 .855 44.891
Custo unitrio (R$) 0,47 0,0 5 0,06 0, 58
Fritas
Quantidade (kg) 23 .760 23 .760
Custo total (R$ 1,00) 40 .297 5.681 5.55 5 51 .533
Custo unitrio (R$) 1,70 0,24 0,23 2,17

G
Captulo 6 Faturamento Mensal

Para proj etar o faturam ento mensa l ou receita operacional

mensal, temos que conhecer os cu stos de comercializao,

definir a margem de lucros, calcular a ta xa de marca o,

o preo unitrio de venda de cada produto final, para conhecer,

finalmente, o faturamento mensal do empreendimento .

SRIE AGRONEGOCJOS
Parte - 3
Analise Financeira

Custos de comercializao
Os cu stos de comercializao so aqueles relacionados ao processo
de comercializa o e incidem so bre o faturamento da empresa. Ou
seja, aqueles que s ocorrem no momento em que se procede
venda da farinha , fcula e frita s. Esses cu stos correspondem a per-
centuais so bre o preo de venda e a soma deles compe o que
chamamos de ndice de comercializao (Ie) .
Os itens que compem o ndice de comercializao so, basica-
mente, os impostos e obrigaes que incidem sobre o produto, os
cu stos de distribuio e as comisses sobre as vendas. Esse ndice
apresenta muitas peculiaridades, diferenciando-se de empresa para
empresa. Primeiro, porque os tributos variam de produto para pro-
duto e de regio para regio. Os outros itens, por sua vez, depen-
dem da poltica de vendas da empresa.
Geralmente, o ndice de comercializao composto dos seguintes
itens:
Simples - Sistema que unifica vrios impostos e contribuies
sobre uma mesma rubrica, com uma nica data de recolhimento
mensal. A alquota definida em funo da fai xa de faturamento.
ICMS - Imposto de Circulao de Mercadorias e Servios
- Imposto estadual incidente sobre as operaes de venda mercan-
til. A al quota varia de acordo com a poltica estadual. Em muitos
estados ela de 17%, havendo alguns produtos isentos de tribu-
tao ou que tm alquotas diferenciadas. Nas compras ou vendas
interestaduais, deve-se observar a origem ou destino das mercado-
rias, pois esse tipo de operao tem alquotas diferenciadas, depen-
dendo do estado de onde se originam ou para onde esto sendo
enviadas. No caso especfico deste estudo, vamos considerar que
nossa agroindstria est isenta desse imposto, uma vez que optou
pelo Simples.
Cofins - Contribuio para Financiamento da Seguridade
Social- Tributo federal que tem uma alquota de 3% e incide sobre
o total do faturamento da empresa . As empresas que optarem pelo
Simples tambm esto isentas desse imposto.
PIS - Plano de Integrao Social - Este outro tributo federal
foi criado para promover uma melhor distribuio de renda no Pas,
j que recolhido das empresas e distribudo, anualmente, entre os
trabalhadores de baixa renda . Sua alquota de 0,65% sobre o total
do faturamento da empresa . As empresas que optarem pelo Simples
tambm esto isentas desse imposto.
 Comisso de vendas - Este j um dos itens que dependem da
poltica de vendas da empresa . Se a empresa nova e ainda no tem
uma carteira de clientes significativa, precisar oferecer melhores
comisses porque exigir mais trabalho do vendedor. Outras empre-
sas que j fazem volumes razoveis de vendas e tm clientes certos,
podem pagar comisses mais baixas, j que elas sero compen-
satrias ao vendedor.
Divulgao e distribuio - Este tambm um item que
depende totalmente da poltica de vendas da empresa. No vamos
aqui, nos aprofundar no assunto, porque ele j foi tratado na Parte 2
deste volume.
Para o caso da farinha e da fcula, optamos pelo Simples, pois os va-
lores do faturamento projetado permitem o enquadramento neste
sistema de contribuio - que sai bem mais em conta. Para o caso
da mandioca frita, o sistema utilizado foi o convencional, onde so
includos, alm das comisses de vendas e divulgao, as alquotas
de ICMS (17%). PIS (0,65%) e Cofins (3%) .
Acompanhe, na Tabela 9, os ndices de comercializao para cada
um dos produtos do nosso estudo.
Tabela 9. ndices de comercializao .
Discriminao Farinha (%) Fcula (%) Fritas (%)
Simples 6,50 6,50
ICMS 17,00
PIS 0,65
Cofins 3,00
Comisso de vendas 3,50 3,50 3,50
Divulgao e distribuio 5,00 5,00 5,00
Total 15,00 15,00 29,15

Preo de venda
Para encontrar o preo de venda, primeiro necessrio calcular a
taxa de marcao (TM). A TM uma frmula matemtica que per-
mite identificar qual ser o preo que os produtos devem chegar ao
consumidor final. Essa frmula utiliza uma informao que voc j
conhece - o ndice de comercializao (IC) - e um segundo dado: a
margem de lucro (ML).
A margem de lucro o percentual que, incidindo sobre o preo de
venda, produz, como resultado, o lucro operacional do empreendi-
I mento. Nesse tipo de indstria, a margem de lucro varia bastante,

G
 SERIE AGRONEGOCIOS
Parte 1
Ana li se Financei ra

principa lmente, de aco rdo com o porte e a poltica de vendas da

empresa . Mas no s isso que determi na qual margem de lu cro
que iremos adotar. Ns devemos co nsiderar, tambm, e com mu ito
cui dado, o preo que est sendo prati cado no merca do . Afin al, no
adianta querer lucrar muito co m um produto que depois vai fi ca r
enca lhado nos depsitos porque custa muito caro em comparao
com o dos concorrentes.
Como voc percebeu, a margem de lu cro tambm um im portante
instrumento de polt ica de vendas de uma emp resa .
Adotamos, para os exempl os da farinha e da fcul a, a margem de
lucro de 15% e, para as frita s, 30%.
Conhecido o ndice de comercia lizao e definid a a marg em de
lucro, podemos ca lcular a ta xa de marcao, aplicando a frmula a
seg uir:
TM = [ 100 - ( IC + ML ) 1 : 100
Assim, para a farinha, a taxa de marca o igual a:

TM = [ 100 - ( 1 5 + 1 5 ) 1 : 100
TM = [ 100 - 30 1 : 100
TM = 70 : 100
TM = 0,70
Veja, na Tabela 10, como ficaram as taxas de marcao de cada um
dos produtos do nosso estudo .
Tabela 10. Ta xa de marca o .
Discriminao Farinha Fcula Fritas
,
Indice de comercializao (%) 15,00 15,00 29,15
Margem de lucro (%) 15,00 15,00 30,00
Taxa de marcao 0,70 0,70 0,4085

Faturamento mensal
Pesquisando bem o mercado de farinha, fcula e fritas, voc ver que
existe, no Brasil, uma variao muito grande de preos praticados.
Essas diferenas se devem, em primeiro lugar, variao dos preos
das matrias-primas, mas esto bastante relacionadas, tambm, aos
custos operacionais de cada indstria, embalagem escolhida e ao
mercado para o qual est voltada .
De qualquer maneira, praticar preos justos e competitivos e, ao
mesmo tempo, obter bom resultado em termos de lucratividade
 dependem da boa adm inistrao da empresa, de info rm aes cor-
retas e projees adequadas.
O faturamento de uma empresa no pode ser uma coisa aleatria . O
empres rio tem qu e ter em mente, de form a muito clara, quanto pre-
ci sa ganhar vendendo o que produziu . Se, para ch egar nesse valor, ele
tiver qu e vender muito mais caro qu e os concorrentes, alguma coi sa
est errad a. Se o seu produto esti ver muito mais barato, ele tambm
est com etendo erros, deixando de ga nhar dinheiro. claro que
sempre existe uma diferena, conform e a qual idade do produto e as
exigncias do consumidor.
A projeo do faturamento mensal (FM) ou receita operacional
permite ao empresrio adaptar seus preos ao mercado sem com -
prometer a lucratividade do negcio . Essa projeo feita em duas
etapas:
Definio do preo unitrio de venda (PV) - Dividindo o custo
unitrio de produo (CP) pela taxa de marcao ( TM ), ou seja :
PV = CP: TM
Clculo do faturamento mensa l (FM) - Multiplicando o volume
de produo mensal (VP) de cada produto, pelo preo unitrio de
venda (PV). isto :

FM = VP x PV
Assim, para a farinha, o preo unitrio de venda e o faturamento
mensa l, so iguais a:
PV = R$ 0,57 : 0,70
PV = R$ 0,81
FM = R$ 0,81 x 44.000 kg
FM = R$ 35 .640,00
Acompanhe, na Tabela 11 , como ficou o faturamento mensal de
cada um dos exemplos de nosso estudo.

Tabela 11. Faturamento mensal.

Discriminao Farinha Fcula Fritas
Custo unitrio de produo (R$) 0,57 0,58 2,17
Taxa de marcao 0,70 0,70 0,4085
Preo unitrio de venda (R$) 0,81 0,83 5,31
Produo mensal (kg) 44 .000 77 .000 23.760
Faturamento mensal (R$ 1,00) 35 .640 63 .910 126.166

G
Captulo 7 Resultados
e Investimento

Nesta fase da anlise financeira, podemos avaliar,

com objetividade, qual ser o resultado do negcio que

I estamos projetando e quanto vai custar sua implantao.

Vamos saber, seguramente, se o que vamos faturar

I suficiente para cobrir todo e qualquer custo da empresa

I e ainda dar um lucro que atenda s nossas expectativas.

Afinal, o objetivo de qualquer empresa o lucro para

seus proprietrios. Do contrrio, no seri a empresa .

SERJE AGRONEGOCIOS
P.art .. . ) _ Processamento
An li n f ina nce ir.a
. , da Mandioca

Resultados operacionais
Como voc pode observar, a tabela de resu ltados operaciona is
(Tabela 12) utiliza toda s as informaes j obtidas neste planeja -
mento financeiro, exceo dos investim entos fsicos, que no so
considerados neste momento .
Assim, para montar o quadro de resultados, temos de tran screver os
dados que apuramos at aqui : o faturamento mensal; os custos va -
riveis, compostos pelos custos mensais da matria-prima, materiais
secundrios, mo-de-obra direta e comercializao . Como at agora
s conhecemos os ndices de comercializao que encontramos na
Tabela 9, devemos calcular seus valores em Real . Para tanto, basta
aplicar o percentual do ndice de comercializao so bre o fatura-
mento mensal. Assi m, para o nosso exemplo da farinha, o custo de
comercializao ig ual a 15% de R$ 35.640, ou seja, R$ 5.346,00 .
A soma dos custos da mo-de-obra direta, dos materiais diretos e
de comercializa o eq uiva le ao valor total dos custos variveis.
Adicionando-se a este custo os valores dos custos fi xos, obtemos os
custos totai s.
Deduzindo-se da recei ta operacional o custo total, encontramos o
lucro operacional.
A margem de contribuio encontrada pela diferena entre a
receita operacional e a soma dos cu stos variveis.
Finalmente, calculamos o ponto de equilbrio, ou seja, a relao
percentual entre o custo fixo e a margem de contribuio, e a lucra-
tividade, isto , a rela o percentual entre o lucro lquido e o fatu -
ramento .
As empresas que no se enquadram no Simples, porque a receita
operacional excede o limite de faturamento aprovado pelo sistema,
como o nosso exemplo de produo de mandioca frita, devem
deduzir do lucro operacional a contribuio social e o Imposto de
Renda .
A anlise do quadro de resultados, a seguir, indica que o lucro opera-
cional ou lucro bruto de 15%, 15% e 30% para a farinha, fcula e
fritas, respectivamente. Os dois primeiros ndices so considerados
bons e o terceiro excelente e, podem melhorar ainda mais, medi-
da que as vendas cresam. Outros dois fatores que influenciam o
resultado da empresa so o custo de aquisio dos materiais diretos
e o custo de comercializao . Se a empresa conseguir negociar com
seus fornecedores condies mais adequadas de compra e reduzir

O
 alguns ndices de comercia lizao - como as comisses e verba de
publicidade - ela pode apresentar um resultado mais satisfatrio .
O ponto de equ ilbrio indica que os prod utos do nosso exemplo
devem vender pelo menos 44% (farinha), 34% (fcu la) e 13% (frita s)
de suas produes para "em patar", ou seja, quando a agroi nd stria
rea lizar vendas abaixo desses ndices, estar tendo prejuzo. Ao con-
trrio, quando a empresa conseguir vender acima do ponto de equi-
lbrio, ela estar tendo lucro.
Confira, na Tabela 12, os resultados operaciona is do nosso exemplo.

Tabela 12. Resultados operacionais mensa is.

Item Discriminao Farinha Fcula Fritas
R$1,OO %
R$1,OO % R$1,OO %
1 Receita operacional 35 .640 100 63 .910 100 126.166 100
2 Custos Variveis
2.1 Materiais diretos 16.280 46 36.190 57 40.297 32
2.2 Mo-de-obra direta 4.457 12 3.846 6 5.68 1 5
2.3 Comercializao 5.346 15 9.587 15 36 .777 29
3 Soma (2 .1 + 2.2+ 2.3) 26 .083 73 49 .623 78 82.7 55 66
4 Custo fixo 4.247 12 4.855 7 5.555 4
5 Custo total (3 + 4) 30 .330 85 54.478 85 88.310 70
6 Lucro operacional (1 - 5) 5.310 15 9.432 15 37 .856 30
7 Contribu io social (1 0%) 3.786
8 Subtotal (6 - 7) 5.310 9.432 34.070
9 Imposto de Renda (3,5%) 1.192
10 Lucro lquido (8 - 9) 5.310 9.432 32 .878
11 Margem de contribuio (1 - 3) 9.557 14.287 43.411
12 Ponto de equilbrio (4 : 11 )% 44 34 13
13 Lucratividade (1 0 : 1)% 15 15 26

Quanto investir
J fizemos todas as contas necessrias para calcular a quantia que
vamos precisar para montar a nossa agroindstria de processamento
de mandioca. O investimento inicial composto, basicamente, do
I
investimento fsico mais o investimento financeiro. Considera-se inves-
timento financeiro ou capital de giro os recursos necessrios para a
aquisio do estoque inicial, para o pagamento dos primeiros custos
administrativos (custos fixos) e da folha de pagamento (custos da
mo-de-obra direta) e as despesas diversas, como registro e regula-
rizao da empresa, divulgao e outras que no foram previstas.
 SERlE ... GRONEGOCIOS
Part e ]
_ Processamento
An lise Flnanc .. lra
. , da Mandioca

o investimento fi nanceiro deve dar cobertura aos custos relativos ao

estoque inicial de matria -prima e materiais secundri os e as despe-
sas co m a mo-de-obra direta e com os custos fixos, previstos pa ra
trs meses de funcionamento da empresa e com os custos de co-
mercializao, previstos para os dois pri meiros meses de vida da
agroindstria . Alm disso, foram includas verba s para registro e re-
gu larizao da empresa, promoo da ca mpanha publicit ria para o
desenvolvimento e lanamento do produto no mercado e diversos,
para dar cobertura a outras despesas que no fo ram projetadas no
quad ro de investimento inicial.
Com esses dados, podemos ca lcu lar o tempo de retorn o (TR) do
investimento inicial. No nosso caso, o retorno do dinheiro investido
acontecer em 4, 5 anos (farinha ). 3, 5 anos (fcula) e 1,1 ano (fritas)
O tempo de retorn o foi encontrado divid indo-se o investimento ini-
ciai pelo lucro lquido anual. Para o caso da farinha, o retorn o do
investimento igual a:
TR = R$ 284.484,00 : (R$ 5.3 10,00 x 12 meses)
TR = R$ 284.484, 00 : R$ 63720,00
TR = 4,5 anos
Confira, na Tabela 13, como o investimento fsico do nosso exem-
plo da farinha representa 66% do investimento inicial, da fcula
59% e da fritas 46%, enquanto o invest imento financei ro da farinha
representa 30%, da fcula 39% e da frita s 51 %.
Assim , se consegu irmos preos e prazos com nossos fornecedores,
o que no fcil no incio do negcio, a necessidade de investi-
mento financeiro ou capital de giro fica reduzida . Alm disso, pode-se
minimizar a necessidade de capital , economizando-se na compra de
equipamentos e instalaes ou alugando-se o imvel onde ir fun -
cionar a empresa em vez de construir sede prpria .
Uma boa negociao com fornecedores e economia na compra do
investimento fsico resultaro, tambm, em maior lucro operacional.

Tabela 13. Investimento inicial.

Item Discriminao Farinha Fcula Fritas
R$1.00 % R$1 .00 % R$1.00 %
Investimento fsico
1.1 Mquinas e equipamentos 35.945 13 78.822 20 55.490 12
1.2 Obras civis 135.000 47 135.000 34 135.000 30
1.3 Reserva tcnica 17.095 6 21.382 5 19.049 4
2 Soma (1.1 + 1.2+ 1.3) 188.040 66 235.204 59 209.539 46

C
 .,'.-.
'~

..
, .

~ .,

Tabela 13. Continuao .

Item Discriminao Farinha Fcula Fritas
R$1.00 D/O R$1.00 % R$1.00 %

3 Investimento financeiro
3.1 Materiais diretos 48 .840 17 108.570 27 120.891 27
3.2 Mode-obra direta 13.371 5 11 .538 3 17 .043 4
3.3 Custos fixos 12 .741 4 14.565 4 16.665 4
3.4 Custos de comercia lizao 10.692 4 19.174 5 73 .554 16
4 Soma (3 1 + 3.2 + 3.3 + 3.4) 85 .644 30 153 .847 39 228 .153 51
5 Outros custos
5.1 Registro e regulari zao 800 800 800
5.2 Publicidade 8.000 3 8.000 2 10.000 2
5.3 Diversos 2.000 1 2.000 3.000 1
6 Soma (5.1 + 5.2 + 53) 10.800 4 10.800 2 13.800 3
7 Total (2 + 4 + 6) 284.484 100 399 .851 100 451.492 100
8 Tempo de retorno 4,5 anos 3,5 anos 1,1 ano

Anlise dos resultados

A anlise financeira da nossa agroindstria de processamento da
mandioca realizada por meio de operaes matemticas cujos
resultados, apresentados pelos indicadores de desempenho,
indicam sua viabilidade ou no.
Assim, a anlise dos resultados indica sua viabilidade financeira, pois
os principais indicadores de desempenho apresentam bons ndices.
Ento, vejamos:
O Ponto de Equilbrio - que indica a segurana do negcio
e mostra em que momento, a partir das projees de fatura-
mento, o empreendimento estar igualando suas receitas aos
custos - ficou em 44% (farinha), 34% (fcula) e 13% (fritas).
A Lucratividade - Indicador de eficincia operacional do
negcio - foi estimado em 15% (farinha). 15% (fcula) e 26%
(fritas), percentuais considerados muito bons .
O Tempo de Retorno - Indicador de atratividade do neg-
cio, pois mostra o tempo necessrio para que o empreen-
dedor recupere tudo o que investiu no seu negcio - ficou em
4,5 anos (farinha), 3,5 anos (fcula) e 1,1 ano (fritas), perodos
considerados razoveis para os dois primeiros produtos e timo
para o terceiro.
 Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria - Embrapa
Endereos da
Parqu e Esta o Bi olgica - PqEB
Embrapa Av. W/ 3 Norte (fina l) - Edifcio-Sede
70770-901 - Braslia , DF
Fone: (6 1) 448-4433
Fa x: (6 1) 347 - 1041
presid sede.embrapa .br

Assessoria de Comunicao Social - ACS

Parqu e Estao Biolgica - PqEB s/no - Edifcio-Sede
70770-901 - Plano Pi loto - Braslia, DF
Fone: (6 1) 448-4207
Fa x: (6 1) 347 -4860
chefia .acs@embrapa .br

Unidades Descentralizadas
Embrapa Acre
Rodovia BR-3 64, Km 14
Caixa Postal: 321
69908-970 - Ri o Bra nco, AC
Fo ne: (68) 2 12- 3200
Fa x: (68) 212 -3284
www.cpafac.embrapa .br
sa c@ cpalac. embrapa.br

Embrapa Agrobiologia
Rodovia BR 465. Km 47
Cai xa Po stal : 74 .505
23851 -970 - Seropdica , RJ
Fone: (21) 2682-1500
Fa x: (21) 2682-1230
www.cnpab .embrapa .br
I sac@cnpab .embrapa.br

Embrapa Agroindstria de Alimentos

Av. das Amricas, 29.501 - Guaratiba
23020-470 - Rio de Janeiro, RJ
Fone: (21) 2410-7400
Fa x: (21) 2410-1090
www.ctaa.embrapa .br
sac@ctaa.embrapa .br

Embrapa Agroindstria Tropical

Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 - Pici
60511 - 110 - Fortaleza , CE
Fone (8 5) 299 1800
Fax: (8 5) 299 1803
www.cnpat .embrapa .br
sac@cnpat.embrapa .br

Embrapa Agropecuria Oeste

Rodovia BR 163 , Km 253,6
Caixa Po stal : 661
79804-970 - Dourado s, MS
Fone: (67) 425-5122
Fax: (67 ) 425 -08 11
www. cpao .em brapa .br
sac@cpao .embrapa.br

Embrapa Algodo
Rua Osw aldo Cruz , 1.143 - Centenrio
58107 -720 - Campina Grande, PB
Fone : (83 ) 315 -43 00
Fa x: (83) 31 5-4367
www. cnpa .embrapa .br
sac@cnpa .embrapa .br

Embrapa Amap
Rodovi a Juscelino Kubitschek, Km 5
Cai xa Postal : 10
68903 -000 - Macap, AP
Fone: (96) 241-1551
Fa x: (96) 241-1480
www.cpafap .embrapa .br
sac@cpafap .embrapa .br

Embrapa Amaznia Ocidental

Rodovia AM 010, Km 29
Estrada Manaus - Itacoatiara
Caixa Postal : 319
69011-970 - Manaus, AM
Fone: (92) 621-0300
Fa x: (92) 622-1100
www.cpaa .embrapa.br
sac@cpaa .embrapa .br

Embrapa Amaznia Oriental

Trav. Dr. Enas Pinheiro s/no - Marco
66095-100 - Belm, PA
Fone: (91) 299-4500
Fax: (91) 276-9845
www.cpatu.embrapa.br
sac@cpatu.embrapa .br
Embrapa Arroz e Feijo
Rodovia Goinia - Nova Ve neza, Km 12
Caixa Postal : 179
75375 -000 - Santo Antnio de Gois, GO
Fo ne: (62) 533 -2110
Fa x: (62 ) 533 -2 100
wvvvv.cnpa f .emb rapa. br
sac cnpaf.embrapa. br

Embrapa Caf
Parqu e Estao Biolgica - PqEB sino
Edifci o-Sede, Sa la 321
70770-901 - Plano Piloto - Brasl ia, DF
Fone: (61) 448-4 378
Fax: (61) 448-4425
vvvvw. embrapa.br/caf e
sac.cafe@ embrapa .br

Embrapa Caprinos
Est rada So bra l - Groa ras, Km 4
(Fazenda Trs Lagoas)
Ca ixa Post al: D- l 0
62011 -970 - Sobral, CE
Fo ne: (88) 677 -7000
Fax: (88) 677-7055
wvvvv.cnp c.embrapa . br
sac@ cnpc. embrapa . br

Embrapa Cerrados
BR 020, Km 18 - (Braslia - Fortaleza)
73301 -970 - Planaltina, DF
Fone: (61 ) 388-9898
Fa x: (61) 388-9879
wvvvv.cpa c. embrapa. br
sac@ cpac.embrapa . br

Embrapa Clima Temperado

Rodovia BR 392 , Km 78
Cai xa Postal : 403
I 96001 -970 - Pelotas, RS
Fone: (53) 275 8100
Fax: (53) 275-8221
wvvvv.cpact. embrapa .br
I sac@ cpact.embrapa .br
Embrapa Florestas
Estrada da Ribeira , Km 111
Cai xa Po stal : 319
83411 -000 - Colombo , PR
Fon e (41 ) 666 - 1313
Fa x: (41) 666 - 1276
www.cnpf.embrapa .br
sac@ cnpf.embrapa .br

Embrapa Gado de Corte

Rodovia BR 262, Km 4
Caixa Postal : 154
79002-970 - Campo Grande, MS
Fon e (67) 368 -2000
Fa x: (67) 368-2 150
www.cnp9c .embrapa .br
sac@ cnpgc.embrapa .br

Embrapa Gado de leite

Rua Eugnio do Nascim ento, 610 - Dom Bosco
36038-330 - Juiz de Fora, MG
Fone: (32) 3249-4700
Fax: (32) 3249 -4701
www.cnp91 .embrapa.br

Embrapa Hortalias
Rodovia BR 060, Km 9 (Braslia - Goinia )
Caixa Postal : 218
Fazenda Tamandu
70359-970 - Braslia, DF
Fone: (61) 385 -9000
Fa x: (61) 556-5744
www.cnph .embrapa .br
sac. horta licas@ embrapa.br

Embrapa Informao Tecnolgica

Parque Estao Biolgica - PqEB
Av. W/ 3 Norte (final)
70770-901- Braslia, DF
Fone: (61) 448-4236
Fax : (61) 340-2753 '
www.sct.embrapa .br
sac@sct.embrapa.br

Embrapa Informtica Agropecuria

Cidade Universitria Zeferino Vaz
Campus da Unicamp - Baro Geraldo
Ca lxa Po stal : 604 1
13083-970 Ca mpin s, SP
Fone (19) 3789-5700
Fa x: (19) 3789-5711
www.cnptla. mbrapa .br
sac ( cn ptia .emb rapa .br

Embrapa Instrumentao Agropecuria

Ru a XV de Novembro, 1452 - Centro
13561 - 160 - S o Ca rl os, SP
Fone: (16) 274-2477
Fax: (16) 272 -5958
www.cnpdia .embrapa .br
sac@cnpdia .em brapa .br

Embrapa Mandioca e Fruticultura

Rua Embrapa, s/no
44380 -000 - Cruz das Almas, BA
Fone: (75) 621 -8000
Fa x: (75) 621 - 1118
www.cnpmf.embrapa.br
sa c@cnpmf.embrapa .br

Embrapa Meio Ambiente

Rodovia SP 340, Km 127,5
Tanquinho Velho
Caixa Postal : 69
13820-000 - Jaguarina, SP
Fone: (19) 3867-8700
Fa x: (19) 3867 -8740
www.cnpma .embrapa .br
sac@cnpma .embrapa .br

Embrapa Meio-Norte
Av. Duque de Caxias, 5.650
Bairro Buenos Aires
Cai xa Postal: 1
64006-22 0 - Teresina, PI
Fone: (86) 22 5-114 1
Fa x: (86) 225-1142
www.cpamn .embrapa.br
sac@cpamn .embrapa.br

Embrapa Milho e Sorgo

Rodovia MG 424, Km 65
Cai xa Postal: 151
35701-970 - Sete Lagoa s, MG
Fone: (3 I ) 3779- 1000
Fa x: (31 ) 3779- 1088
www.cnpm s.embrapa .br
sac@ cnpms .embrapa .br

Emb rapa Monitoramento por Satlite

Av. Dr. Jl io Soa res de Arruda, 803
Parque So Qu irino
13088-300 - Campinas, SP
Fone: (19) 3256-6030
Fa x: ( 19) 3254-1100
www.cnpm .embra pa.br
sac@ cnpm .embrapa .br

Embrapa Transferncia de Tecnologia

Parque Estao Biolgica - PqEB
Ed ifci o-Sede - Trreo
70770- 901 - Pla no Piloto - Braslia , DF
Fone: (6 1) 448-4 522
Fax: (61) 347-9668
www.embrapa .br/ snV
sac.snt @embrapa .br

Embrapa Panta_nal
Rua 21 de Setembro, 1880
Cai xa Postal : 109
79320-900 - Corumb , MS
Fone: (67 ) 233-2430
Fa x: (67) 233 - 1011
www.cpap .embrapa .br
sac@ cpap .embrapa.br

Embrapa Pecuria Sudeste

Rodovia Washi ngton Lu iz, Km 234
Cai xa Postal : 33 9
13560-970 - So Carlos, SP
Fone (16) 261- 561 1
Fax: ( 16) 261 -57 54
www.cppse.embrapa.br
sac@ cppse.embrapa .br

Embrapa Pecuria Sul

Rodovia BR 153, Km 595
Caixa Posta l: 242
Vi la Industria l - Zo na Rural
96400 -970 - Bag, RS
Fone: (53) 242 -8499
Fa x: (53) 242 -4395
WWw.cppsu l.em brapa .br
sac@cpp sul.emb rapa.br

Embrapa Recursos Genticos e Biotecnologia

Parque Esta o Bio lg ica - PqEB
Av. W5 Norte (fi nal)
70770 -900 - Braslia, DF
Fone: (61) 448-4700
Fax : (61) 448-4624
www.ce nargen .emb rapa.br
sa c@ce nargen.em bra pa.br

Embrapa Rondnia
Rodovia BR 364, Km 5,5
Cai xa Postal 406
78970-900 - Porto Velho, RO
Fo ne: (69) 225-9304
Fax: (69) 222 -0409
www. cpafro .embrapa .br
sac@cpafro .embrapa.br

Embrapa Roraima
BR-174, Km 8 - Distrito Industrial
Cai xa Postal: 133
69301 -970 - Boa Vi st a, RR
Fone: (95) 626-7125
Fa x: (95) 626-7104
www.cpafrr.embrapa .br
sac@ cpafrr.embrapa .br

Embrapa Semi-rido
Rodovia BR 428, Km 152 - Zona Rural
Cai xa Postal: 23
56300-970 - Petrolina, PE
Fone: (87) 3862-171 1
Fa x: (87) 3862-1744
www.cpatsa .embrapa.br
sac@cpatsa .embrapa .br
Embrapa Soja
Rodovia Carlos Joo Strass (Londrina - Warta)
Caixa Postal: 231
Acesso Orlando Amaral - Distrito de Warta
86001 -970 - Londrina , PR
Fone: (43 ) 3371 6000
Fa x: (43 ) 337 1 6100
www.cnp so .embrapa .br
sac@cnp so .embrapa .br

Embrapa Solos
Rua Jardim Botn ico , 1024
22460-000 - Rio d e Janei ro , RJ
Fone (21) 2274-4999
Fa x: (21) 2274-5291
www.cnps.embrapa .br
sac@cnps.embrapa .br

Embrapa Sunos e Aves

Rodovia BR 153, Km 110 - Vi la Tamandu
Caixa Po sta l: 21
89700-000 - Concrdia , SC
Fone (49) 44 2-8 555
Fa x (49) 442-8559
www.cnpsa .embrapa .br
sac@cnpsa .embrapa .br

Embrapa Tabuleiros Costeiros

Av. Beira Mar, 3.250
Cai xa Postal : 44
49025-040 - Aracaju, SE
Fone (79) 226- 1300
Fa x: (79) 226-6145
www.cpatc.embrapa.br
sac@ cpatc.embrapa.br

Embrapa Trigo
Rodovia BR 285, Km 174
Caixa Postal : 451
99001-970 - Passo Fundo, RS
Fone: (54) 311-3444
Fax: (54) 311-3617
www.cnpt.embrapa .br
sac@cnpt.embrapa .br

Embrapa Uva e Vinho

Rua Li vramento, 51 5
95700-000 - Bento Gonalves, RS
Fone : (54) 455-8000
Fa x: (54) 451-2792
www.cnpuv.embrapa .br
sac@ cnpu v.embrapa.br
 SEBRAE NACIONAL
Endereos do
SEPN 515 - Bloco C - Lote 3
SEBRAE 70770-900 - Braslia, DF
Fon e: (61 ) 348-7100 - Fa x: (61) 347 -4120

SEBRAE ACRE
Rua Rio Grand e do Su l, 109 - Centro
69903 -420 - Rio Branco, AC
Fone (68) 223 -2 100 - Fax: (68) 223 - 1926

SEBRAE ALAGOAS
Rua Dr. Marinho de Gusmo, 46 - Centro
57020-565 - Macei, AL
Fone: (82) 2161600 - Fa x: (82) 216- 172 5

SEBRAE AMAP
Av. Ernesti no Borg es, 740 - Bai rro Laguinho
68908-010 - Macap, AP
Fone: (96) 214- 1400 - Fa x: (96) 214-1428

SEBRAE AMAZONAS
Rua Leo nardo Ma lch er, 924 - Centro
69010- 170 - Manaus, AM
Fone: (92) 622-1918 - Fa x: (92) 233-9569

SEBRAE BAHIA
Travessa Horcio Csar, 64
Largo dos Aflitos
40060-350 - Salvador, BA
Fone: (71) 320-4 300 - Fa x: (71) 321-5096

SEBRAE CEAR
Rua Antnio Augusto, 290 - Meireles
60110-370 - Fortaleza, CE
Fone: (85) 255-6600 - Fa x: (85) 255-6808

SEBRAE DISTRITO FEDERAL

SIA - Trecho 3, Lote 1580
71200-030 - Braslia, DF
I Fone : (61) 362-1600 - Fax: (61) 234-3631
SEBRAE EspRITO SANTO
I Rua Jernimo Monteiro, 935 - Centro
29010"003 - Vitria, ES
Fone: (27) 331-5500 - Fa x: (27) 331-5616

SEBRAE GOIS
Av. T-3, N.o 1000 - Setor Bueno
74210-240 - Goinia, GO
Fone: (62) 250-2000 - Fax: (62) 250-2300
SEBRAE MARANHO
Av. ProL Carlos Cunha , s/n - Bairro Jaracaty
6 50 76-820 - So Lu iz, MA
Fo ne: (98) 2 16-6 166 - Fax: (98) 2 16-6 142

SEBRAE MATO GROSSO

Av. Ru bens de Mendona , 3999 - CPA
78055 -500 - Cuiab, M T
Fone: (65) 648- 1222 - Fax: (6 5) 644 - 1057

SEBRAE MATO GROSSO DO SUL

Av. M ato Grosso, 1661 - Centro
7900 2-23 1 - Campo Grand e, M S
Fone (67) 389-5555 - Fa x (67) 389 -559 2

SEBRAE MINAS GERAIS

Av. Baro Homem de M elo, 329
Bairro Nova Su a
30460-090 - Belo Ho rizonte, M G
Fone: (31 ) 3371 -9060 - Fa x: (31 ) 3371-8974

SEBRAE PAR
Rua Municipalidade, 1461 Umarizal
60050-350 - Belm , PA
Fone: (91) 3181-9000 - Fa x: (91) 3181 -9035

SEBRAE PARABA
Av. Maranho, 983 - Bairro dos Estados
58030 -261 - Joo Pessoa, PB
Fone: (83) 218-1000 - Fa x (83) 218- 1111

SEBRAE PARAN
Rua Caet, 124 - Prado Velho
80220-300 - Curitiba, PR
Fone: (41) 332-1006 - Fa x: (41) 332-1143

SEBRAE PERNAMBUCO
Rua Tabaiares, 360 - Madalena
50750 -230 - Recife, PE
Fone: (81) 3227-8400 - Fax: (81) 3227-8505

SEBRAE PIAu
Av. Campos Salles, 1046 - Centro
64000-300 - Teresina, PI
Fone: (86) 216-1300 - Fa x: (86) 216-1390
SEBRAE RIO DE JANEIRO
Av. Calgeras, 15 - 6 , 7 e 9 Andar - Cas telo
20030-070 - RIo de Janeiro, RJ
Fone: (2 1) 2215-9200 - Fa x: (21) 2262 - 13 16

SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE

Av. Lim a e Silva, 76 - Lagoa Nova
59062 -300 - Natal, R
Fon e: (84) 215-4900 - Fa x: (84) 215-4930

SEBRAE RIO GRANDE DO SUL

Ru a Sete de Setembro, 555
90010 - 190 - Porto Al egre, RS
Fone: (51) 3216 -5000 - Fa x: (5 1) 32 11 - 1959

SEBRAE RONDNIA
Av. Campos Sales, 3421 - Olaria
78902 -080 - Porto Ve lho , RO
Fone: (69) 224-3877 - Fa x: (69) 224 -3326

SEBRAE RORAIMA
Av. Major Williams, 578 - So Ped ro
69301 - 110 - Boa Vis ta , RR
Fone: (95) 623-1700 - Fa x: (95) 623 -4 001

SEBRAE SANTA CATARINA

Av. Rio Branco, 611 - Centro
88015 -203 - Florianpolis, SC
Fone: (48) 221-0800 - Fa x: (48) 221-0807

SEBRAE SO PAULO
Rua Verg ueiro, 1117 - Paraso
01504-001 - So Pau lo, SP
Fone: (11) 3177-4500 - Fa x (11) 3177-4600

SEBRAE SERGIPE
Rua Paulo Henrique Pimentel, 170 - QD . C
Distrito Industrial
49040-240 - Aracaju, SE
Fone: (79) 216-7700 - Fa x: (79) 21 6-77 55

SEBRAE TOCANTINS
ACSU - NE- 1O Conj . 2 - Lote 1 - Av. LO - 4
77054-970 - Centro - Palmas, TO
Fone: (63) 215-1449 - Fax: (63) 215-1340
 ..

ISBN 85-7333 -364 2

'7 KS \ JJJh4U
 \ 'r) '1'. 1 l' ~
1(') \ ,...,
, '"

". r"" '.1. Q '1 ' :: ~
,'I ':(',11 '(') ' .'" \ L
\, ".~111(') '''1 ti'

APCEF