O que o Plano de Negcios?

O plano de negcios um documento usado para descrever seu negcio. As sees que
compem um Plano de Negcios geralmente so padronizadas para facilitar o entendimento.
Cada uma das sees do plano tem um propsito especfico. Estas sees so organizadas de
forma a manter uma sequncia lgica que permita a qualquer leitor do Plano de Negcios
entender como sua empresa organizada, seus objetivos, seus produtos e servios, seu
mercado, sua estratgia de marketing e sua situao financeira.

Segundo o U.S. Small Business Administration (SBA, 1998), uma das principais razes de
falncia das micro e pequenas empresas americanas a falta de planejamento do negcio,
exatamente como ocorre no Brasil. Quando se considera o conceito de planejamento, tm-se
pelo menos trs fatores crticos que podem ser destacados (DORNELAS, 2001):
toda empresa necessita de um planejamento do seu negcio para poder gerenci-lo e
apresentar sua ideia a investidores, bancos, clientes etc.;
toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de
um plano de negcios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negcio;
poucos empresrios sabem como escrever adequadamente um bom plano de negcios. A
maioria desses so micro e pequenos empresrios e no tm conceitos bsicos de
planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilbrio, projees de faturamento
etc. Quando entendem o conceito, geralmente no conseguem coloc-lo objetivamente em um
plano de negcios.

Para se convencer um investidor, o plano de negcios deve primeiro ser incorporado ao

pensamento das pessoas que compem o empreendimento para, a partir da, ganhar a
importncia que merece e conquistar os objetivos propostos. O plano de negcios explora uma
grande oportunidade e essa no deve ser desperdiada por descuidos nem por falta de empenho
dos seus autores.

Um plano de negcios no feito apenas para dar incio a uma empresa. preciso apresent-lo
a empresrios investidores, para conseguir um scio e outras possibilidades. Para Dolabela
(2008, p. 76), os clientes so:
o prprio empreendedor;
scios e empregados;
scios em potencial;
parceiros em potencial (distribuidores, representantes);
rgos governamentais de financiamento, bancos, capitalistas de risco (para obteno de
recursos de qualquer fonte);
grandes clientes atacadistas, distribuidores;
franqueados.

O plano de negcios deve responder aos seguintes questionamentos:

O que ser feito e por quem (o empreendimento)?
O que ser oferecido ao mercado (o produto/servio)?
A quem ser oferecido? Quais sero os fornecedores e competidores diretos (o ambiente de
mercado)?
Como ser feito o atendimento aos clientes (o plano de marketing)?
Quanto ser gasto? De quanto ser o retorno (o plano financeiro)?
Qual o prazo de execuo das aes? Quais sero as metas e qual o prazo para atingi-las (o
cronograma de aes e metas)?

Alm disso, um plano visa entender e estabelecer diretrizes para o empreendimento; gerenciar
mais eficazmente e tomar decises mais confiveis; monitorar o dia a dia da empresa e retificar
processos com aes pontuais; obter recursos financeiros junto a bancos, governo e
investidores; identificar oportunidades para convert-las em um diferencial competitivo; alm de
estabelecer comunicaes internas (funcionrios) e externas (fornecedores, consumidores,
bancos, investidores etc.) mais eficazes.
Como montar um plano de negcios eficiente?
No existe uma estrutura rgida em termos de sequncia, pois cada projeto tem suas prprias
caractersticas. Normalmente, o plano de negcios apresenta:
1. Capa. 2. Sumrio:. 3. Sumrio executivo: 4. Descrio da empresa: 5. Descrio dos produtos
e servios 6. Anlise de mercado e concorrncia 7. Anlise estratgica 8. Plano financeiro 9.
Cronograma 10. Concluso. 11. Anexos

Sucesso do plano de negcios: para transformar o seu plano de negcios em um instrumento

eficaz de gerenciamento, voc dever comunic-lo para toda a empresa.
Todos devem saber de sua existncia, entender o seu contedo e especialmente tomar
conhecimento da sua responsabilidade para o cumprimento dos resultados. Outro ponto
fundamental o acompanhamento peridico para saber se o resultado previsto no plano est
sendo realizado ou se haver necessidade de reajustes.
Fazer um plano de negcios apenas no certeza de sucesso. Segundo Timmons (1994, apud
DOLABELA, 2008, p. 87), os sete segredos do sucesso so os seguintes:
1. no h segredo: somente o trabalho duro dar resultados;
2. to logo surge um segredo, todos o conhecem imediatamente;
3. nada mais importante que um fluxo de caixa positivo;
4. se voc ensina uma pessoa a trabalhar para outras, voc a alimenta por um ano; mas, se voc
a estimula a ser empreendedora, voc a alimenta e a muitas outras durante toda a vida;
5. no deixe o caixa ficar negativo;
6. o empreendedorismo, antes de ser tcnico ou financeiro, fundamentalmente um processo
humano;
7. A felicidade um fluxo de caixa positivo.

Plano de negcios detalhado

1. Sumrio executivo
Apesar de ser o primeiro elemento do plano de negcios, o sumrio executivo deve ser a ltima
parte a ser escrita, pois devem constar todos os elementos que fazem parte dele em um texto
muito bem escrito. Geralmente, essa a primeira (e s vezes a nica) parte a ser lida por um
executivo investidor. Se no estiver bem feita, ele nem continua a leitura. Portanto, em duas ou
trs pginas, procure sintetizar as ideias principais de seu plano.
Veja que um sumrio executivo no para entender melhor o que deve ser escrito nele:
no um resumo do plano;
no uma introduo ao plano;
no um prefcio;
no uma coleo de frases pinadas do plano.
O formato de um sumrio executivo ir variar de acordo com os assuntos mais importantes do
negcio em questo, mas as seguintes sees devero fazer parte de qualquer sumrio bem
escrito, na viso de Salim (2003):
objetivo do plano de negcios;
oportunidade vislumbrada (insero dessa oportunidade no mercado);
caracterizao da empresa ou da unidade de negcio que ser criada para aproveitar a
oportunidade vislumbrada;

qual a viso do empreendedor da rea de negcios de sua empresa e como deve posicion-la
no mercado;
qual sua relao com a oportunidade vislumbrada;
qual o mercado identificado para os produtos da empresa;
qual a misso da empresa;
quais os produtos/servios que sero fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela
empresa;
qual o mercado para os produtos da empresa e como ser feita a abordagem nesse
mercado;
Detalhamento das informaes que devem fazer parte do sumrio executivo
O conceito do negcio e a oportunidade: o leitor deve poder identificar claramente esses
fatores, que podem ser melhor abordados explicando-se porque o seu negcio diferente ou
nico. Descrio dos produtos ou servios O mercado. No tente negar o fato de que voc tem
concorrentes: isso seria ingenuidade. Os scios e a gerncia. O financiamento requerido.
Qual ser a aplicao dos fundos.
Finalmente, lembre-se de revisar o sumrio executivo vrias vezes e de fazer uma anlise
crtica: mostre-o a outras pessoas e pergunte o que elas acharam. Elas ficaram com vontade
de ler o resto do plano? Ficaram empolgadas? Conseguiram entender quais os principais
aspectos do negcio? Se voc tiver que responder a muitas perguntas, talvez seja melhor
considerar inclu-las no seu sumrio.

Resumo da empresa
No resumo da empresa, deve-se apresentar, em linhas gerais, a prpria empresa e tambm
fazer entender o que a oportunidade a ser aproveitada e qual o produto ou servio ser
comercializado.
Respostas que precisam aparecer aqui:
o que a empresa vende e como o faz;

a forma legal de existncia (se Ltda., S/A, empresa individual, cooperativa etc.) e os dados
e informaes sobre os proprietrios (com seus currculos resumidos e o que eles trouxeram de
bom para a empresa, alm da participao financeira de cada um);

qual o plano de implementao da empresa e as principais atividades e ordem lgica de

realizao, durao, recursos e custos de cada atividade;

Localizao e instalaes.

3. Produtos e servios
Neste ponto, vamos falar sobre as caractersticas principais dos produtos e servios da
empresa, detalhando todas as informaes pertinentes. interessante apresentar o ciclo de
vida dos produtos e servios oferecidos:
direitos legais de propriedade do produto: direitos de autor, propriedade industrial, patentes,
segredos industriais;

evoluo do produto: pesquisa e desenvolvimento de novos produtos;

definio dos mecanismos que sero utilizados, para estar atento s novas demandas do
mercado, aproveitando oportunidades de modificar e melhorar o produto, adicionando novas
caractersticas e funcionalidades.

Aqui tambm deve aparecer a comparao com os competidores:

Quais os competidores existentes no mercado e quais os servios e produtos que oferecem?

Como o produto da empresa se situa na comparao com os competidores?

Quais os custos de fornecimento para disponibilizar os produtos e servios ao usurio final?

No so os preos cobrados aos clientes.

Anlise do mercado
Identificao do mercado:
Neste ponto, preciso entender quem so os clientes da empresa, onde eles esto, quais so
seus desejos e necessidades, quanto querem pagar pelo produto, quem decide a compra e
todas as informaes possveis sobre os consumidores.
Tamanho do mercado:
Por meio de pesquisas mercadolgicas, devem-se obter informaes numricas sobre o
mercado em que se pretende atuar. Por exemplo, na cidade de So Paulo, existem cerca de 13
milhes de habitantes. Se a empresa pretende trabalhar com a classe A dessa populao,
devem-se buscar informaes junto ao IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica)
sobre a quantidade de pessoas que integram essa classe A na referida cidade.
Segmentao do mercado:
impossvel para uma empresa atender bem a todos os clientes. E ento, cada vez mais se
deve segmentar o mercado, escolhendo aqueles grupos em que realmente se poder ter um
diferencial competitivo.
Aps escolher esse pblico-alvo, deve-se ento caracterizar esse mercado por rea
geogrfica, tipos de clientes, e determinar o tamanho do segmento. Dicas para a segmentao
do mercado (DOLABELA, 2008, p. 154): 10
Empreendedorismo e Plano de Negcios_Plano de Negcios
 variveis geogrficas: analisam as diferentes localidades onde os elementos de mercado so
encontrados (cidades, bairros, regies, pases, vizinhana etc.);
variveis demogrficas: dizem respeito idade, renda, ao sexo, ao grau de escolaridade
etc.;
variveis psicogrficas: referem-se aos indivduos e a seus diversos aspectos, como estilo de
vida,
atitudes, personalidade, padres de comportamento.

Posicionamento
Segundo Al Ries (apud DOLABELA, 2008), o posicionamento estabelecer uma oferta nica
capaz de ocupar um espao da mente do consumidor. preciso ento responder s questes:
o que , para quem e com qual diferencial.

anlise do ambiente externo: foras macro ambientais (demogrficas, econmicas,

tecnolgicas, poltico-legais, sociais e culturais);
anlise da indstria e dos mercados que poderiam ser atendidos: nichos de mercado;
novos mercados;
riscos de novos entrantes;
riscos de produtos substitutos;
anlise SWOT: pontos fortes e fracos da organizao (anlise do ambiente interno) e
ameaas e oportunidades oferecidas pelo meio externo;
fatores micro ambientais importantes (a prpria empresa

Anlise Estratgica
Defina uma estratgia competitiva com base nas variveis: liderana no custo, diferenciao e
nicho de mercado.
Essas estratgias podem ser baseadas no controle efetivo dos custos (economia de escala),
um diferencial (diferenciao) no que se refere qualidade dos produtos/servios, atendimento,
tecnologia, marketing etc., ou ainda um segmento diferenciado, um nicho de mercado. Para se
diferenciar no mercado, preciso ter uma imagem clara (posicionamento) na cabea do
consumidor. 11
Empreendedorismo e Plano de Negcios_Plano de Negcios
Viso e misso
A viso a ideia, o norte do empresrio, do empreendedor para a empresa. a viso de
futuro, aonde ele quer chegar, o que pretende ser para a sociedade. A partir da viso e misso
da empresa, que so definidos os passos para que se consiga chegar l. Assim, elabora-se
uma estratgia corporativa.
Viso da empresa
A declarao de viso a declarao da direo em que a empresa pretende seguir, ou ainda,
um quadro do que a empresa deseja ser. Trata-se ainda da personalidade e carter da
empresa. Assim, a declarao de viso de uma empresa deveria refletir as aspiraes da
empresa e suas crenas (Sebrae).
A declarao de viso no estabelece ou expressa fins quantitativos, mas prov motivao,
uma direo geral, uma imagem e uma filosofia que guia a empresa. Alm de apontar um
caminho para o futuro, faz com que voc queira chegar l. Deve representar as maiores
esperanas e sonhos da sua empresa (Sebrae).
Declarao de viso
Para que a declarao de viso cumpra seu papel, fundamental que seja adotada e
promovida pela alta gerncia da empresa. Dessa forma, o processo de declarao de viso
feito de maneira que todos os nveis da empresa possam colaborar, o que garante uma maior
credibilidade sua declarao.
Certifique-se ainda de que a declarao de viso de sua empresa corresponde realidade da
empresa. Nada pior do que criar uma viso que tem mais a ver com a fantasia do que com o
futuro. Vises fantasiosas geram apenas confuso e alienao entre todos os envolvidos.
A lista a seguir mostra alguns exemplos de empresas que tm viso.
Planejamento de marketing
O plano de marketing apresenta como o empreendedor pretende vender seu produto/servio,
conquistar seus clientes, manter o interesse e aumentar a demanda, sempre de acordo com a
estratgia definida anteriormente acerca do posicionamento da empresa no mercado. Deve
abordar seus mtodos de comercializao, diferenciais do produto/servio para o cliente,
poltica de preos, projeo de vendas, canais de distribuio e estratgias de
promoo/comunicao e publicidade. Portanto, quando falamos em planejamento de
marketing estamos falando de quatro Ps: produto, preo, praa (distribuio) e promoo
(comunicao) (SALIM, 2003):
Como os produtos da empresa sero apresentados
Como ser atribudo um preo aos produtos?
Qual tcnica se pretende usar em relao a preos, levando em conta os competidores?
Como se pretende divulgar a empresa e seus produtos?
Qual a imagem que se quer dar empresa?
Quais os parceiros possveis para a empresa?
Quais as alianas estratgicas que podem ser feitas? Qual o plano de marketing a ser
adotado?
Quais os recursos necessrios e as aes envolvidas para implement-lo?
Quando se fala em estratgias de marketing, necessrio apresentar as formas como a
empresa vai comercializar os seus produtos, como ela ser apresentada ao mercado e como
sero divulgados.

Principais formas de comunicao para divulgar o produto

Propaganda

- Qualquer forma de apresentao paga e impessoal para a promoo de ideias, bens ou

servios por um patrocinador identificado, que tenha como objetivos principais: divulgar,
promover, criar/expandir mercado, manuteno de imagem favorvel, aumentar a frequncia
de vendas, construir a imagem corporativa, promover novos hbitos de consumo, aumentar
lembrana da marca etc.