Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Superior

Misin Sucre
Aldea Ana de Zambrano Roa
Guanare Edo. Portuguesa

Toma de Decisiones

Integrante:
Yennifer Cedeo C.I 24.687.668
Prof. Saira Lugo

Guanare, Diciembre de 2014

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 INDICE
Pp.
INTRODUCCION 3
TOMA DE DECISIONES
Concepto 4
Importancia 4
Objetivos 5
Etapas 5
PROCESO DE CONFLICTO 8
Tcnicas para solucionar conflictos 8
Proceso de negociacin en el conflicto: Desempeo y
pensamiento asertivo 9
PROCESO DE NEGOCIACION 10
Mtodos 10
Relaciones intergrupales 12
Estrategias de negociacin 12
La negociacin en Venezuela 12
Comportamiento asertivo 13
CONCLUSION 14
BIBLIOGRAFIA 15

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 INTRODUCCION
Una decisin es un juicio o seleccin entre dos o ms alternativas, que
ocurre en numerosas y diversas situaciones de la vida (y por supuesto, la
gerencia).
La toma de decisiones consiste en encontrar una conducta adecuada
para resolver una situacin problemtica, en la que, adems, hay una serie
de sucesos inciertos. Una vez que se ha detectado una amenaza, real,
imaginaria, probable o no, y se ha decidido hacer un plan para enfrentarse a
ella, hay que analizar la situacin: hay que determinar los elementos que son
relevantes y obviar los que no lo son y analizar las relaciones entre ellos y la
forma que tenemos de influir en ellos. Este paso puede dar lugar a
problemas, cuando se tienen en cuenta aspectos irrelevantes y se ignoran
elementos fundamentales del problema.
Una vez determinada cual es la situacin problemtica y analizada en
profundidad, para tomar decisiones, es necesario elaborar modelos de
acciones alternativas, extrapolarlas para imaginar el resultado final y evaluar
este teniendo en cuenta la incertidumbre de cada suceso que lo compone y
el valor que subjetivamente se le asigna ya sea consciente o
automticamente. As se obtiene una idea de las consecuencias que tendra
cada una de las acciones alternativas que se han definido y que puede servir
para elegir la conducta ms idnea como el curso de accin que va a
solucionar la amenaza.

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 TOMA DE DECISIONES

Concepto
Se define como la seleccin de un curso de acciones entre
alternativas, es decir que existe un plan un compromiso de recursos de
direccin o reputacin. En ocasiones los ingenieros consideran la toma de
decisiones como su trabajo principal ya que tienen que seleccionar
constantemente qu se hace, quien lo hace y cuando, dnde e incluso como
se har. Sin embargo la toma de decisiones es slo un paso de la planeacin
ya que forma la parte esencial de los procesos que se siguen para
elaboracin de los objetivos o metas trazadas a seguir. Rara vez se puede
juzgar slo un curso de accin, porque prcticamente cada decisin tiene
que estar engranada con otros planes. Los gerentes, por definicin, son
tomadores de decisiones. Uno de los roles del gerente es precisamente
tomar una serie de decisiones grandes y pequeas.
Tomar la decisin correcta cada vez es la ambicin de quienes
practican la gerencia. Hacerlo requiere contar con un profundo conocimiento,
y una amplia experiencia en el tema.

Importancia
Es importante por que mediante el empleo de un buen juicio, la Toma
de Decisiones nos indica que un problema o situacin es valorado y
considerado profundamente para elegir el mejor camino a seguir segn las
diferentes alternativas y operaciones.
Tambin es de vital importancia para la administracin ya que
contribuye a mantener la armona y coherencia del grupo, y por ende su
eficiencia.
En la Toma de Decisiones, considerar un problema y llegar a una
conclusin vlida, significa que se han examinado todas las alternativas y

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que la eleccin ha sido correcta. Dicho pensamiento lgico aumentar la
confianza en la capacidad para juzgar y controlar situaciones.
Uno de los enfoques ms competitivos de investigacin y anlisis para
la toma de las decisiones es la investigacin de operaciones. Puesto que
esta es una herramienta importante para la administracin de la produccin y
las operaciones.
La toma de decisiones, se considera como parte importante del
proceso de planeacin cuando ya se conoce una oportunidad y una meta, el
ncleo de la planeacin es realmente el proceso de decisin, por lo tanto
dentro de este contexto el proceso que conduce a tomar una decisin

Objetivos
La toma de decisiones, es la capacidad de elegir un curso de accin
entre varias alternativas. Supone un anlisis que requiere de un objetivo y
una comprensin clara de las alternativas mediante las que se puede
alcanzar dicho objetivo. Adems de comprender la situacin que se presenta,
se debe analizar, evaluar, reunir alternativas y considerar las variables,
comparar varios cursos de accin y finalmente seleccionar la accin que se
va a realizar. La calidad de las decisiones tomadas marca la diferencia entre
el xito o el fracaso.

Etapas
1. Primera etapa: Necesidad de tomar una decisin.
La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a
una nueva situacin que implica amenazas (por ejemplo, someterse a una
ciruga o dejar de tomar, por razones de salud) u oportunidades (tal como
radicarse en otra ciudad, elegir una carrera o contraer matrimonio). Para que
sea una situacin de decisin debe presentarse la posibilidad de escoger -
por lo menos- dos alternativas.

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 Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable
amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar
el esfuerzo de tomar una decisin al respecto. Si la respuesta es negativa, la
persona continuar con su lnea de conducta habitual, pero si es afirmativa
aceptar el reto y optar por otra lnea de accin, continundose as el
progreso a lo largo de las posteriores etapas.

2. Segunda etapa: Enumeracin de las alternativas, opciones o

cursos de accin disponibles.
Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisin, se
analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas,
opciones o cursos de accin disponibles para lograr los objetivos
relacionados con la decisin.
La actitud provechosa debe ser de apertura, flexibilidad, libertad y
creatividad, para generar opciones que permitan contar con una lista lo
suficientemente amplia. Conviene dar la misma atencin a todas las
opciones que surjan, por ridculas, incoherentes e improbables que resulten
ms tarde, evitando que una evaluacin racional y objetiva desempee algn
papel.

3. Tercera etapa: Evaluacin de las alternativas, opciones o cursos

de accin disponibles.
En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa
anterior. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que
suscita cada una de las alternativas, se analizan y valoran los mismos, y se
establece una relacin entre las opciones y las prioridades personales. En
otras palabras, se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa.
A diferencia de la etapa anterior, ac debe tomar lugar una evaluacin
racional y objetiva. La tarea implicada tiene que ver con la recoleccin y
valoracin de informacin personal (a travs de la autoexploracin y

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autoanlisis) e informacin externa, bien sea social, ocupacional o educativa,
dependiendo de la decisin involucrada, requirindose la participacin activa
de la persona que elige, en la bsqueda de la informacin.

4. Cuarta etapa: Decisin provisional o tentativa.

Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opcin preferida;
la atencin se centra sobre sta, se percibe como la ms idnea y se
descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida.
La persona considera cmo ponerla en prctica y cmo transmitir a
otros la intencin de hacerlo. Antes de permitir que otros conozcan la lnea
de accin que ha elegido especialmente si sta es polmica, como renunciar
al empleo- elabora estrategias para asegurar el xito de la nueva decisin y
evitar la desaprobacin de los dems. Adems, reexamina la informacin
recogida sobre probables dificultades prcticas para implementar la decisin,
piensa en cmo vencerlas y hace planes por si las prdidas llegan a
materializarse.

5. Quinta etapa: Compromiso y ajuste a la decisin.

En esta etapa se lleva a la prctica la decisin provisional. La
alternativa elegida se convierte en accin, es decir, se la dota de
sentimientos y pensamientos, se invierte tiempo y energa en ella, y se
rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. La persona se
muestra satisfecha con la opcin elegida y la lleva a cabo con optimismo. Se
producen sentimientos de bienestar, seguridad y autoconfianza.
Si ocurren contratiempos menores, la persona puede vacilar
temporalmente, pero lleva a cabo su decisin. Pero si se presentan desafos,
prdidas o insatisfacciones ms serias, se recorren de nuevo las sucesivas
etapas para buscar una alternativa mejor, aunque esta vez con la ventaja
que supone la experiencia positiva, producto del aprendizaje obtenido.

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 PROCESO DE CONFLICTO
Actualmente el ser humano con el desarrollo del razonamiento esta
capacitado para resolverlos y de estas acciones dependern su xito y
desarrollo, se han cambiado las causas naturales por unas nuevas
impuestas por el desarrollo las cuales son diferencias entre ideologas y de
clases de los individuos, que los enfrentan en luchas cara a cara.
El conflicto finalmente podra ser definido como aquel proceso que se
inicia cuando un individuo es afectado negativamente por una accin
realizada por otro individuo, generando una barrera comunicacional que
impacta negativamente en la obtencin de objetivos definidos.

Tcnicas para solucionar conflictos

El conflicto es parte de nuestra convivencia social, surge desde que
nacemos cuando necesitamos aprender a vivir haciendo uso de muchas
herramientas para asegurar nuestra sobrevivencia. Luego, la vida familiar
nos ensea a negociar con las demandas contradictorias u opuestas de
nuestros padres y el medio ambiente. En el camino de crecer, desarrollarse y
diferenciarse de los dems, tratando de alcanzar metas propias, el ser
humano siempre estar determinado por las limitaciones de un universo con
recursos insuficientes y demandas crecientes. De este modo la vida sin
conflictos es una falacia pues sin ellos nos privaramos de la oportunidad
para desarrollar nuestras habilidades pues se aprende a travs y gracias al
conflicto.
La interaccin y desarrollo del ser humano en sociedad se suscita por
etapas que son generalmente situaciones de cambio movilizadas por el
conflicto generado por la etapa anterior que no se resolvi totalmente.
Entendiendo el conflicto como una incompatibilidad entre conductas,
percepciones, objetivos o afectos entre individuos y grupos que definen estas
metas como mutuamente incompatibles, podemos decir que en ste
intervienen conducta y afectos, elementos bsicos del conflicto.

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Proceso de negociacin en el conflicto: Desempeo y pensamiento
asertivo
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas
diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible
cliente para que piense y acte como el vendedor quiere que este acte y,
siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha
dicho que negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o
ms partes, pues hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de intereses.
Puede ser un intercambio social que implique una relacin de fuerza, una
lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro
durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociacin que una
de las partes se beneficie de una relacin de fuerza desequilibrada que
imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto
equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las
partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que
la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales.
En la negociacin, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total
entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la
negociacin son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio
de estas fases va a depender en gran medida el xito o fracaso en la
negociacin.
La palabra asertividad tiene su origen en el latn aserto, que significa
afirmar, sostener y dar por cierta una cosa. Se refiere a la capacidad que
tiene la persona de hacer valer sus derechos y expresar sus pensamientos,
sentimientos, deseos y emociones en forma directa, honesta, espontnea y
sin ansiedad, actuando en funcin de sus propios intereses y respetando los
derechos de las otras personas. Ser asertivo es una cualidad de quienes

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aceptan sus caractersticas, as como la de las dems. Es ser hbil
socialmente para expresar los sentimientos que incluyen respuestas verbales
y no verbales, lo que decimos y hacemos, respuestas cognitivas,
valoraciones, expectativas y las respuestas emocionales, respuestas de
ansiedad, temor, ira, alegra, sorpresa, vergenza, entre otros.

PROCESO DE NEGOCIACION
El proceso de la negociacin es el proceso a travs del cual se
desarrolla una negociacin, desde el momento en que las partes
involucradas se preparan para sta, hasta el momento en que intercambian
valores y llegan a un acuerdo.

Mtodos
Los mtodos son los pasos a seguir para cumplir una meta y en ese
sentido en el esquema de negociacin podemos hablar diferentes tipos de
mtodos entre los que se destacan:

Mtodo por posiciones: En este mtodo se establece desde un principio

una posicin en la cual efectuar su esquema de negociacin y con base
en ella tratar de obtener sus metas. Las dos posiciones son:
Dura y poco transigente: En esta posicin no se tiene capacidad de
escuchar muchos argumentos.
Flexible y condescendiente: En la cual argumentar y dejar que la
contraparte argumente.

Mtodo por intereses: Trabajar por intereses es muy complejo, ya que

como bien se menciona, cada vez que se tocan diversos intereses de las
partes se pueden endurecer las posturas y luchar ms por obtener una
victoria que solucionar realmente el problema que es el motivo real de la

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negociacin. Se basa en el manejo de cuatro principios durante el proceso
de negociacin:
Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas
son tratadas con respeto, los problemas con dureza).
Concentrarse en los intereses o necesidades planteadas y no en las
posiciones dogmticas de las partes.
Dedicarse a generar de manera conjunta varias soluciones creativas
que generen mejores beneficios para las partes.
Realizar evaluaciones basadas en criterios y objetivos establecidos.
Aunque difcil de asimilar, esta metodologa es muy til si logramos
quitarnos mscaras de intereses personales.

Mtodo colaborativo: Existe un esquema desarrollado por la escuela de

Harvard en el cual se plantea la necesidad de manejar tanto alternativas para
la negociacin como alternativas que mejoren los acuerdos negociados. Este
modelo presenta los siguientes puntos:
Posiciones: Establecer el tipo de posicin a seguir de parte de nuestra
contraparte y la posicin que estableceremos nosotros, el modelo de
Harvard plantea de manera ideal el tratar de eliminar las posiciones de
tal forma que se pueda trabajar con mayor libertad.
Intereses: Determinar los diversos tipos de intereses que se
encuentran inmersos en la negociacin tanto en la contraparte como
de nuestro lado.
Opciones: Establecer las posibles opciones para resolver de manera
real la problemtica.
Criterios objetivos: Determinar los valores y criterios con base a datos
reales y perfectamente establecidos (de ser posible con valores
numricos) para determinar si la negociacin es o no exitosa.
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MANN): Establecer
alternativas completamente ajenas a la negociacin pero que

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 resuelvan la problemtica que gener dicha negociacin y que
establezcan claramente los beneficios para poder ser comparados con
las opciones generadas en la negociacin..
Propuestas: Las propuestas generadas en la negociacin debern de
ser mejores que las MANN.

Relaciones intergrupales
Son las que se establecen entre individuos o grupos en su conjunto en
funcin de las pertenencias e identificacin con esos grupos. Segn Sherif,
tienen por lo general una gran visibilidad ya que a menudo son objeto de
inters por parte de los medios de comunicacin.

Estrategias de negociacin
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos en una negociacin.

Negociacin en Venezuela
Venezuela se ha convertido en un motivador de fuerzas
integracionistas latinoamericanas generando mltiples acuerdos y tratados
de colaboracin comercial con cada pas, negociaciones stas que implican
planes infraestructurales, de transporte, tecnolgicos, agropecuarios,
energticos y de capacitacin del capital humano, especialmente.
Venezuela, inmersa en una cantidad de proyectos entre ellos
Petroamrica, Petrosur, Petrocaribe, Petroandina, Alba, Mercosur,
Comunidad Econmica Europea y el continente Asitico y sus grandes
potencias econmicas China y Japn, tiene como objetivo, alcanzar de la
prctica de stas, los mejores resultados propuestos en el corto, mediano y
largo plazo, manteniendo una participacin permanente y estable en
mercados cada vez ms competitivos y altamente tecnificados.

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 A objeto de profundizar en las caractersticas particulares del proceso
de negociaciones internacionales referidas a unin aduanera y zona de libre
comercio donde Venezuela es partcipe, es necesario evaluar los alcances y
repercusiones de nuestra situacin comercial en el entorno del Mercado
Comn del Sur (MERCOSUR), del cual ya formamos parte junto a los
miembros tradicionales Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.
En sus negociaciones, se debe tomar muy en cuenta las opiniones del
sector empresarial, determinar cmo debe ser la participacin de estas y
como deben integrarse en su programas econmicos, como favorecer a este
sector y ayudarte a que su participacin beneficie a todos.

Comportamiento asertivo
Es aquel que implica la expresin directa de los propios sentimientos,
necesidades, derechos legtimos u opiniones, sin amenazar o castigar a los
dems y sin violar los derechos de las otras personas.

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 CONCLUSION
La toma de decisiones es uno de los procesos ms difciles a los que
se enfrenta el ser humano. En esta pgina se presenta el proceso de toma
de decisiones ms estudiado en psicologa y que tiene aplicacin en la
terapia cognitivo conductual. Se explica con detalle que hay que plantear los
objetivos que se desean, elaborar un plan, realizar las acciones
comprendidas en el plan, evaluar la marcha del plan y de los resultados que
se van alcanzando.
El proceso de toma de decisiones se puede llevar a cabo
automticamente o conscientemente, tal y como plantean los modelos aqu
mencionados. Pero posiblemente se elija muchas veces el curso de accin
sin hacer ningn plan y sin extrapolar las consecuencias, sino ms bien
siguiendo las primeras reacciones automticas que se han generado en la
situacin o simplemente se evite la preocupacin y la toma de decisiones.
Nezu (2004) define otros estilos de resolucin de problemas, el impulsivo que
acta as o el evitativo, que simplemente no se enfrenta al problema. Frente
al estilo evitativo, entrar en el proceso de toma de decisiones puede ser un
paso adelante.

14
 BIBLIOGRAFIA
Moody Paul E. Toma de decisiones gerenciales. Editorial McGraw Hill
Latinoamericana, S.A.
Bittel Lester R, (1992), "Enciclopedia del MANAGEMENT tomo 1",
Ediciones Centrum tcnicas y Cientficas, Barcelona, Espaa.
Eyssette, Francois. "Cmo resolver los pequeos conflictos en el
trabajo" Madrid: Ediciones Deusto.S.A 1987

INFOGRAFIA
http://www.monografias.com
(2011, 05). Importancia de la toma de decisiones. BuenasTareas.com.
http://www.csintranet.org/
http://www.crecenegocios.com
http://psicologia.isipedia.com
http://www.crecenegocios.com
http://www.gestiopolis.com/

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