Anda di halaman 1dari 12

Analisis Masalah Perdagangan Eceran

Disusun oleh:

NURKISWATY K. (2006-11-304)
MELISA S. (2006-11-311)
PANDU ADITYA (2006-11-317)
LODOVIKUS L. (2006-11-321)
MANGGALA B.S. (2006-11-344)
memanfaat teknologi web-based application agar mudah untuk pengembangan lebih lanjut. Untuk itu
diperlukan sistem jaringan komputer terpadu yang dapat menghubungkan jaringan komputer yang ada
1. Pengembangan Prototipe Situs Web Perdagangan B2B (Business to Business) Studi kasus pada
pengusaha kecil dan menengah
Perusahaan skala kecil dan menengah mulai bertumbuhan dan mendapatkan dukungan dari pemerintah
sejak krisis ekonomi mulai melanda Indonesia pada akhir 1997. Namun berbagai kendala menghalangi
mereka untuk tumbuh dan berkembang. Mulai dari kesulitan mendapat bahan baku, hingga kesulitan
memasarkan produk. Berbeda dengan yang terjadi di negara maju, perusahaan skala kecil dan menengah
Indonesia banyak yang belum memanfaatkan dukungan Teknologi Informasi dalam menjalankan usahanya.
Dr masalah diatas pengusaha skala kecil dan menengah perlu dibantu untuk berkembang. Salah satu cara
adalah dengan membuat suatu media untuk mempertemukan mereka dengan pembeli yang tepat, atau
mendapatkan penjual bahan baku yang tepat. Internet sebagai teknologi yang masih terus berkembang, dan
dipakai oleh jutaan orang di seluruh dunia, merupakan sebuah media yang layak untuk dicoba oleh
perusahaan skala kecil dan menengah untuk mendukung bisnis mereka.Thesis ini akan membahas
pembuatan suatu prototipe situs web perdagangan di internet yang meberikan fasilitas infrastruktur bagi
perusahaan kecil dan menengah, dengan memberikan penekanan pada bisnis model dari situs B2B.
Eksplorasi situs dilanjutkan dengan melakukan identifikasi key success factor. Untuk melihat kemungkinan
yang akan terjadi saat implementasi maupun menentukan tahapan awal yang harus dilalui situs, dilakukan
analisa perencanaan strategis. Analisa faktor internal dilakukan dengan metode CSF dan supply chain,
sedangkan analisa faktor eksternal dilakukan dengan menggunakan model bisnis Porter Competitive Force.
Penulis mengajukan juga rancangan fungsionalitas dan interaksi antara user dengan sistem, lewat metodologi
Unified Modelling Language (UML).
2. Mengukur nilai ekonomis sistem marketing customer information
file untuk mendukung customer relaionship managemen dalam meningkatkan profitabilitas. Persaingan antar
bank semakin meningkat seiring dengan peningkatan usaha perbankan dalam memberikan pelayanan kpada
nasabah, meningkatkan keuntungan dan memperluas jangkauan pasar. Para manajer bisnis terus menerus
mengambil keputusan bisnis berdasarkan pada informasi yang mereka dapat baik yang berasal dari internal
maupun eksternal, untuk mencapai obyektif dari perusahaan. Krisis ekonomi yang melanda negara-negara di
kawasan Asia termasuk juga Indonesia, telah mempengaruhi kinerja dunia perbankan. Langkah-langkah
restrukturisasi maupun merging antar bank-bank di Indonesia dilakukan untuk mempertahankan
kelangsungan bisnis di masa krisis tersebut. Bagi bank, nasabah merupakan aset terbesar yang harus
dipertahankan Perubahan pasar yang cepat membutuhkan suatu sistem informasi untuk membantu proses
pengambilan keputusan strategis. MCIF (Marketing Customer Information File) dibentuk untuk mendukung
CRM (Customer Relationship Management) dan membantu bank dalam meningkatkan profitabilitas. Tesis ini
memfokuskan pada analisis perhitungan keuntungan-keuntungan, pengaruh ekonomis, tingkat strategis
sistem serta pengaruh terhadap organisasi dengan menggunakan model porter, WCA Alter, metodologi IE
Parker dan hasil penelitian Dyche. Data yang digunakan untuk analisis berasal dari buku-buku, referensi,
whitepaper atau juga dari internet dengan asumsi-asumsi tambahan sebagai pelengkap analisis data.
4. Perancangan Model sebagai Panduan Implementasi aplikasi Electronic Commerce Business to Customer
di Industri Tertentu.
Beberapa tahun lalu teknologi e-commerce adalah sebuah teknologi yang relatif baru dan dapat membantu
perusahaan dalam memperluas pasar, menjual produk, mengurangi biaya transaksi, purna jual dan lain
sebagainya. Menyadari prospek yang ditawarkan perusahaan membabi buta utk menerapkan e-commerce
pada bisnisnya. Bahkan e-commerce menjadi trend yang wajib diikuti oleh setiap perusahaan. Sebagian dari
perusahaan berhasil mengambil keuntungan berlipat ganda dengan implementasi Tsb ttp tidak sedikit yang
gagal dan harus melakukan perubahan mendasar sistem e-commerce perusahaan. Seiring dengan
perkembangan teknologi informasi perusahaan mulai hati-hati dalam menerapkan e-commerce. Dengan
pesatnya perkembangan e-commerce saat ini banyak sekali solusi yang ditawarkan oleh berbagai vendor
untuk mengimplementasikan teknologi ini. Perusahaan kemudian mengalami kesulitan dalam menentukan
aplikasi mana yang dapat memberikan pengembalian investasi terbesar dan meningkatkan kesiapannya
untuk menerapkan e-commerce di bidang bisnisnya. Tugas akhir ini memperkenalkan sebuah model untuk
membantu perusahaan dalam mencari solusi alternatif masalah tersebut. Model Implementasi E-commerce
adalah sebuah matriks yang dapat membantu perusahaan untuk menerapkan teknologi e-commerce pada
bisnisnya Model terdiri dari 5 jenis industri berbeda, aplikasi e-commerce dan karakteristik industri untuk
memberikan pertimbangan tentang hal-2 yang perlu mendapat perhatian khusus dalam implemntasi tersebut.
Pada bagian akhir dari t.a. ini penulis memberikan contoh penerapan model pada perusahaan yang telah
berhasil menerapkan teknologi e-commmerce.

4. Contoh retail yang menggunakan rancangan Web:


www.ebay.com
Situs ebay merupakan situs yang memfasilitasi perdagangan dalam dunia maya. Sasaran visitors situs ini
adalah mereka yang ingin membeli berbagai keperluan namun tidak memiliki waktu untuk mencarinya secara
on line. Situs ini menawarkan berbagai macam produk diantaranya Antiques, Art, Baby, Books, Business &
Industrial, Cameras & Photo, Cars, Boats, Vehicles& Parts, Cell Phones & PDAs, Clothing, Shoes &
Accessories, Coins & Paper, Money, Collectibles, Computers & Networking, Consumer, Electronics, Crafts,
Dolls & Bears, DVDs & Movies, Entertainment, Memorabilia, Gift , Certificates, Health & Beauty, Home &
Garden, Jewelry & Watches, Music, Musical, Instruments, Pottery & Glass, Real Estate, Specialty Services,
Sporting, Goods, Sports Mem, Cards & Fan, Shop, Stamps, Tickets, Toys & Hobbies, Travel, Video, Games,
Everything, Else, Giving, Works.
Ada dua yang berkepentingan di dalam situs ini, yaitu penjual dan pembeli. Bagi penjual yang ingin
menawarkan produknya di ebay, mereka harus melakukan beberapa hal sebagai berikut :
Memutuskan apa yang akan dijual
Persiapan untuk melakukan penjualan
Mendaftar apa yang akan dijual
Temukan top tips
Menyelesaikan penjualan.
Sedangkan untuk para pembeli, mereka dapat melakukan lima hal, yaitu :
Temukan item barang yang akan dibeli.
Pelajari mengenai produk yang akan dibeli, jangan sampai menyesal pasca pembelian.
Me-review feedback si penjual.
Menawar atau langsung membeli produk tersebut.
Melakukan pembayaran melalui e-banking.Baik penjual maupun pembeli, harus melakukan registrasi
dengan meng-Sign in pada kolom yang telah disediakan.

ANALISIS TENTANG KEPUTUSAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN GLOBAL


A. PENDAHULUAN
Saluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan pemakai akhir barang atau jasanya.
Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan suatu daya strategik (strategic edge) yang penting atas
saluran yang bersaing kepada anggota organisasi yang bersangkutan. Meskipun beberapa produsen
memasarkan produknya secara langsung kepada pemakai akhir barang dan jasanya, banyak perusahaan
lainnya yang menggerakkan produk mereka melalui satu atau lebih saluran distribusi. Bermacam-macam
perantara saluran independen melakukan fungsi distribusi yang penting. Tipe utama dari kegunaan saluran
adalah tempat (ketersediaan produk atau jasa saat di suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial);
waktu (ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh seorang pelanggan); bentuk (produk diproses,
disiapkan, dan siap dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat); dan informasi (jawaban atas pertanyaan
dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia).
Karena kegunaan ini dapat menjadi sumber dasar dari keunggulan kompetitif dan nilai produk, strategi
memilih saluran merupakan salah satu keputusan kebijakan kunci yang harus dibuat oleh manajemen
pemasaran.Saluran distribusi pasar internasional merupakan salah satu aspek yang sangat berbeda dari
sistem pemasar nasional. Karena itulah, strategi saluran distribusi merupakan salah satu komponen yang
paling menantang dan paling sulit dari program pemasaran internasional. Saluran distribusi dalam negeri
sangat berbeda di berbagai negara. Untuk menjual sabun di Jepang, Procter dan Gamble harus berusaha
melewati sistem distribusi yang mungkin paling rumit di dunia. Ia harus menjual ke pedagang besar dan
umum, yang menjual ke pedagang besar produk, yang kemudian menjual ke pedagang besar produk khusus,
lalu menjual ke pedagang besar regional, lalu ke pedagang besar lokal, dan berakhir kepada pengecer.
Semua tingkat distribusi itu mengakibatkan harga konsumen meningkat dua hingga tiga kali lipat dari harga
importir. Jika P&G membawa sabun yang sama ke daerah tropis Afrika, perusahaan akan menjual kepada
pedagang besar import, lalu pemborong, dan pedagang kecil (kebanyakan wanita) yang bekerja di pasar
lokal.Kottler (2000) menjabarkan bahwa ada 3 rantai utama antara penjual dan pemakai akhir. Rantai utama
adalah kantor pusat pemasaran internasional penjual, departemen ekspor atau divisi internasional membuat
keputusan mengenai saluran dan bauran pemasaran lain. Rantai kedua, saluran antar bangsa, membawa
produk ke perbatasan negara-negara asing. Keputusan yang dibuat dalam rantai itu mencakup jenis
perantara (agen, perusahaan perdagangan) yang akan digunakan jenis transportasi (udara, laut), serta
pengaturan finansial dan resiko. Rantai ketiga, saluran di negara asing, membawa produk dari titik masuk di
luar negeri dan pemakai akhir.
B. KEPUTUSAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN
1. Tujuan, Hambatan Fungsi Saluran Distribusi
a.Tujuan Dan Hambatan Distribusi.
Titik awal dari memilih saluran yang paling efektif adalah menentukan sasaran pasar yang jelas untuk usaha
pemasaran dan menentukan keutuhan serta pilihan pasar sasaran. Selanjutnya, harus menganalisis setiap
pasar untuk menentukan biaya menyediakan jasa saluran. Strategi saluran yang digunakan dalam pemasaran
global harus sesuai dengan posisi bersaing perusahaan-perusahaan dengan tujuan perusahaan keseluruhan
di pasar nasional.W.J. Keagen (1997) menyimpulkan terdapat 4 faktor penghambat proses pembentukan
saluran internasional, yaitu pelanggan, produk, perantara, dan lingkungan dan dari faktor-faktor tersebut akan
dibahas lebih lanjut mengenai masing-masingkarakteristiknya.
i.Karakteristik PelangganJumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan
reaksi terhadap metode penjualan yaitu berbeda, semuanya bervariasi dari masing-masing negara, oleh
karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda.
ii.Karakteristik ProdukPada produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak,
dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai pengaruh penting
pada rancangan dan strategi saluran. Produk dengan harga per unit yang tinggi sering kali dijual lewat tenaga
penjual langsung dari perusahaan. Karena biaya penjualan atau metode distribusi yang mahal ini merupakan
bagian kecil dari harga jual total. Selanjutnya, biaya yang tinggi dari produk seperti ini biasanya berkaitan
dengan kompleksitas atau dengan sifat-sifat produk yang harus dijelaskan secara rinci.Produk yang mudah
rusak memerlukan saluran distribusi langsung untuk memastikan kondisi memuaskan pada saat pelanggan
membeli.Sedangkan untuk produk yang dijual dalam jumlah besar memerlukan penyaluran saluran yang
meminimalkan jarak pengiriman dan mengurangi perpindahan tangan diantara saluran perantara sebelum
mencapai pelanggan terakhir.iii.Karakteristik PerantaraPerantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan
laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik, mereka terkenal oleh karena kegiatan cherry picking yaitu,
praktik memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari penjualan produk
sebenarnya yang merupakan kegiatan push. Metode alternatif untuk menangani masalah cherry picking
tak memerlukan pendirian armada penjual langsung yang mahal. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan
untuk mengandalkan tenaga penjual distributor untuk menangani produk perusahaan.iv.Karakteristik
LingkunganKarakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran.
Keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional demikian bervariasi, terdapat kebutuhan
untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional
lokal.b.Fungsi Saluran Distribusi.Secara singkat, fungsi saluran distribusi dapat dibagi menjadi 5 kelompok
menurut Henry Simamora (2000), yakni:i.Mempermudah proses pertukaran; perantara pemasaran biasanya
mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan. Hal tersebut tentu saja dapat meningkatkan efisiensi
biaya.ii.Mengurangi ketidakcocokan; ketidakcocokan terjadi bila produk tidak sesuai dengan harapan
konsumen. Ketidakcocokan tersebut dapat dibedakan menurut kuantitas dan keragamannya. Ketidakcocokan
menurut kuantitas terjadi apabila pelanggan tidak sanggup membeli produk yang dinginkan dengan jumlah
yang tepat, sedangkan ketidakcocokan menurut keragaman terjadi apabila pelanggan tidak mampu membeli
kumpulan barang dan jasa yang tepat.iii.Menstandarkan transaksi; standardisasi membantu para perantara
mengotomatisasikan banyak pembelian dan penjualan.iv.Mempertemukan pembeli dan penjual; dengan
bantuan perantara produsen dapat lebih fokus dalam penciptaan produk.v.Menyediakan layanan pelanggan.
Penyediaan layanan pelanggan merupakan aspek krusial dari banyak transaksi organisasi, dimana produk
kerapkali membutuhkan instalasi, pelatihan, perawatan rutin, dan bentuk perhatian lainnya.2.Lembaga
Saluran Distribusi.Menurut Larreche (2000), ada empat kategori besar lembaga saluran distribusi yaitu:
a.Grosir barang-barang dagangi.Grosir dengan layanan penuh (full service wholesalers); yang menjalankan
berbagai fungsi yang beragam untuk para pemasok dan pembelinya. Meliputi, pembelian, penjualan,
transportasi, penyimpanan dan pendanaan.ii.Grosir dengan Layanan terbatas (limited-service wholesalers);
menawarkan para pemasok dan konsumen dengan harga yang lebih murah dengan menghapuskan fungsi-
fungsi tertentu.
b.Ageni.Agen manufaktur; biasanya bekerja untuk perusahaan manufaktur, menyimpan produk-produk yang
tidak bersaing atau bersifat komplementer ke dalam sebuah wilayah eksklusif.ii.Agen penjualan; merupakan
perwakilan dari satu perusahaan manufaktur serta bertanggungjawab terhadap seluruh aktivitas pemasaran
yang dibutuhkan oleh produsen tersebut.iii.Pialang (brokers) adalah perusahaan independen yang bertujuan
mempertemukan pembeli dan penjual dalam pertukaran.iv.Agen pembelian (purchasing agents); adalah
perusahaan yang membina kontraktual jangka panjang dengan klien mereka.
c.Pengeceri.Rantai toko diskon umum.ii.Klub-klub grosir.iii.Supermarket.iv.Toko dagang masal jalur tunggal.3.
Struktur Saluran Distribusia.Produk konsumenDisini terdapat beberapa alternatif distribusi yang dapat dipilih
pabrik dalam usahanya mendistribusikan produk mereka kepada konsumen.i.Penjualan langsung kepada
konsumenPenjualan dari rumah ke rumah merupakan bentuk distribusi yang relatif mahal. Hal ini dikarenakan
alternatif ini membutuhkan marjin kotor yang cukup tinggi dan akibatnya pelanggan harus membayar biaya
lebih tinggi. Saat ini penjualan dengan cara seperti ini sudah dalam tahap dewasa, misalnya, Avon yang
berhasil menggunakan pendekatan dengan cara ini di lebih dari 50 negara yang oleh eksekutif perusahaan
mempunyai infrastruktur eceran lemah. Disamping itu, mereka juga mengakui bahwa tingkat penghasilan
yang rendah akan berpengaruh pada penghasilan mereka juga. Jadi peran tenaga penjual disini adalah
mengkomunikasikan manfaat kosmetik dan menciptakan permintaan, selain cara yang telah disebutkan di
atas, alternatif penjualan dari rumah ke rumah dapat juga sebagai berikut:a)Penjualan dalam pesta dalam
rumahDisini perusahaan mengatur pertemuan informal di rumah konsumen yang bersedia bekerja sama
untuk menguraikan dan mendemonstrasikan barang yang akan dijual.b)Penjualan konsinyasiDisini terdapat
konsinyasi antara produsen dengan penjual paruh waktu yang akan mencari konsumen dari produk tersebut
yang berasal dari lingkungan pergaulannya.ii.Penjualan lewat posBeberapa pengamatan mengatakan bahwa
penjualan lewat pos akan semakin populer beberapa tahun lagi. Hal ini dikarenakan bahwa waktu akan
menjadi salah satu sumber daya yang penting di kemudian hari. Konsumen akan semakin berpikir dalam
mempertimbangkan efisiensi waktu yang akan terjadi dengan membandingkan antar penggunaan waktu untuk
berbelanja secara langsung dengan memesan via pos. kalau ini juga telah berkembang distribusi via internet
dimana konsumen dengan mudah memesan barang yang mereka inginkan dari produsen dimanapun
juga.iii.Penjualan toko milik pabrikYaitu perusahaan mendirikan satu atau dua outlet eceran untuk
memperoleh berbagai informasi pasar, bukan sebagai saluran distribusi.iv.Cara kombinasiYang dimaksud
disini adalah mengkombinasikan tenaga penjual yang menjadi karyawan perusahaan dan yang menjadi
karyawan pedagang besar untuk melayani outlet eceran yang kemudian menjual kepada pelanggan.b.
perdagangan eceran globalPerdagangan eceran global merupakan kegiatan eceran yang melewati batas-
batas negara. Saat ini pedagang eceran yang sukses semakin tertarik untuk memperluas usahanya ke
berbagai penjuru dunia. Para pengusaha eceran internasional harus dapat memastikan bahwa apa yang
mereka miliki haruslah memiliki keunggulan yang cukup dibanding pesaing lokal.
c. Produk Industri Sebuah pabrik dapat menghubungi pelanggan lewat tenaga penjualnya sendiri, atau tenaga
penjual yang mengunjungi pedagang besar kemudian menjual kepada pelanggan, atau kombinasi dua
macam kombinasi tadi. Pabrik dapat menjual langsung memasok pelanggan. Akhirnya, distributor atau agen
dapat mengunjungi pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik.
4. Keputusan Manajemen DistribusiMerancang saluran yang sempurna untuk mencapai sasaran perusahaan
adalah suatu hal yang harus dilakukan oleh manajemen demi tercapainya target penjualan.a.Faktor-faktor
yang mempengaruhi dalam melakukan seleksi saluran distribusi. Pemilihan saluran distribusi pemasaran
merupakan hal yang sangat rumit, dan dalam melakukannya terdapat banyak faktor-faktor yang
mempengaruhi yang dibedakan atas faktor-faktor internal dan faktor-faktor eksternal.Faktor-Faktor
Internali.ukuran perusahaanii.kebutuhan kontrol distribusiiii.fungsi khusus yang dibutuhkan karakteristik
produkiv.kecepatan masuk yang diinginkanv.penetrasi pasar yang dikehendaki.Faktor-Faktor
Eksternali.kompetisiii.karakteristik pasariii.hambatan legaliv.ketersediaanv.faktor fleksibilitas kontrolvi.faktor
sistem distribusi yang adab.Kriteria Pengambilan Keputusan Saluran Distribusi.Larreche (2000:48)
mengatakan bahwa produsen harus memilih antara konfigurasi saluran yang terlibat dalam perantara yang
berbeda. Hal ini khususnya apabila perusahaan manufaktur mentargetkan sejumlah industri. Manajer perlu
menguji setiap konfigurasi saluran alternatif dengan kriteria ekonomis, pengendalian, dan adaptif (economic,
control, and adaptive criteria) sebelum mengambil keputusan yang tepat.i.Kriteria EkonomisSetiap rancangan
lembaga saluran menghasilkan tingkat penjualan yang berbeda, dan juga laba yang berbeda dan pada tingkat
volume penjualan tertentu akan dipilih armada penjualan perusahaan yang paling murah.ii.Kriteria
PengendalianAdalah pemilihan penggunaan armada penjualan perusahaan yang mudah
dipantauiii.Kebutuhan akan FleksibilitasPerusahaan manufaktur yang menghadapi ketidakpastian serta
lingkungan pasar dan persaingan yang berubah dengan cepat seringkali mengandalkan perwakilan
independen atau grosir untuk mendukung kemampuan adaptasi saluran distribusi mereka.c.Sistem
Pengendalian DistribusiPerusahaan mencoba mengelola dan mengembangkan sistem distribusi yang
terintegrasi dengan satu dari tiga cara berikut: Larreche (2000:49)i.VMS KorporatMerupakan sistem distribusi
yang terintegrasi yang meliputi sebuah sistem pemasaran vertikal.ii.VMS KontrakMerupakan sistem distribusi
yang terintegrasi yang merumuskan kerjasama yang berisikan serangkaian hak dan kewajiban terkoordinasi
untuk anggota-anggota sistem.
iii.VMS AdministratifMerupakan sistem distribusi yang terintegrasi yang menggunakan posisi ekonomi atau
keahlian perusahaan untuk mendorong kerjasama dari anggota-anggota lain.
GAMBAR 1. Sistem Pemasaran Vertikal
d.Konflik Distribusi dan pengelolaannyaHenry S. (2000:691) Saluran distribusi perlu di organisasikan dengan
baik supaya mencapai efisiensi operasi yang maksimal, namun anggota saluran sering bertingkah sebagai
kekuatan yang terpisah, mandiri, dan bahkan bersaing, terdapat dua jenis konflik yang dapat merintangi
berfungsi saluran distribusi.i.Jenis Konflika)Konflik HorizontalMerupakan konflik yang berkembang diantara
anggota saluran pada jenjang yang sama.b)Konflik VertikalMerupakan konflik yang terjadi dan sangat keras.
Konflik ini terjadi antar anggota saluran pada tataran-tataran yang berbeda.ii.Sumber KonflikKonflik Vertikal
umumnya dipicu oleh ketidakharmonisan tujuan, kadangkala konflik juga muncul dari peran dan hak yang
kurang diuraikan secara jelas, dan juga dapat muncul akibat terjadinya perbedaan persepsi.iii.Pengelolaan
KonflikKomunikasi yang efektif sebelum dan sesudah pembentukan saluran distribusi dapat pula
menghilangkan atau meredakan konflik, dan juga dapat dilakukan dengan cara melakukan kooptasi
(cooptation) yang merupakan upaya sebuah organisasi memenangkan dukungan dari pimpinan organisasi
lainnya dengan memasukkan mereka dalam dewan penasihat, dewan direktur, dan sejenisnya sehingga
mereka merasa bahwa suara mereka didengar. Bilamana konfliknya kronis atau akut, pihak-pihak yang
berselisih mungkin harus mencari jalan diplomasi, mediasi, atau arbitrasi.
5. Saluran Distribusi Di Negara BerkembangW.J. Keagen (1997:152) mengatakan bahwa salah satu sifat
yang menonjol dari saluran di negara berkembang adalah banyaknya orang yang terlibat dalam penjualan
barang dengan yang jumlahnya hanya sedikit. Jumlah dan variasi saluran perantara telah dikritik oleh
pengamat resmi maupun tidak resmi. B.P. Bauer memberi komentar mengenai kritik sebagai berikut,Kritik ini
merupakan akibat salah pengertian. Sistem (di negara berkembang) merupakan adaptasi logis pada faktor
fundamental tertentu dalam ekonomi Afrika barat yang masih akan bertahan selama Bertahun-tahun yang
akan datang. Bukannya merupakan pemborosan, sistem itu amat ekonomis dalam penghematan dan
menyelamatkan sumber daya langka di Afrika barat (paling penting, modal sebenarnya) dengan
menggunakan sumber daya yang banyak dan yang permintaannya rendah.Cara lain meninjau saluran
distribusi di negara berkembang adalah meninjau biaya pengaturan ini bagi konsumen.6. Inovasi Saluran
Distribusi InternasionalPada dasarnya saluran distribusi di pasar diseluruh dunia memiliki sifat yang amat
berbeda perbedaan tersebut hanya dapat dijelaskan dalam arti budaya dan tingkat pendapatan yang ada
dalam pasar yang bersangkutan. Terdapat 4 rumusan yaitu dapat dipergunakan untuk menjelaskan
perbedaan saluran internasional yaitu:a.inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang amat
canggih pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang kurang berkembang akan mengadaptasi
perkembangan yang telah dicoba dan diuji dalam sistem yang berkembang lebih canggih.b.Kemampuan
suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan sukses berkaitan langsung dengan tingkat perkembangan
ekonomi. Tingkat perkembangan ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk mendukung apapun yang lebih
dari metode penjualan eceran yang paling sederhana.c.Kalau lingkungan ekonomi menguntungkan
perubahan, proses adaptasi mungkin tidak akan terhambat atau terbantu oleh faktor demografis atau
geografis lokal, adat istiadat sosial, tindakan pemerintah dan tekanan pesaing.d.Proses adaptasi da[pat
dipercepat dengan tindakan agresif dari perusahaan masing-masing7. Strategi Saluran Distribusi Untuk
Memasuki Pasar BaruTerdapat dua strategi saluran distribusi yang dapat digunakan perusahaan yang akan
memasuki pasar baru yang kompetitif.a.perusahaan global yang masuk ke dalam pasar baru yang kompetitif
menyediakan insentif bagi agen saluran.Pada pasar kompetitif dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat
berupa jaminan laba kotor. Pemberian insentif dan jaminan laba kedua amat mahal. Pemberian insentif mahal
secara langsung, sedangkan jaminan laba mahal secara tidak langsung karena mempengaruhi harga yang
dibayar oleh konsumen dan daya saing harga dari produk.b.perusahaan global membuat sendiri sistem
distribusi langsung.Dengan cara ini organisasi penjualan berkemungkinan besar akan mengalami kerugian
dalam tahap awal operasi dalam pasar baru, karena volume penjualannya belum memadai untuk menutup
biaya tetap umum dan administrasi. Oleh karena itu, perusahaan yang berkeinginan untuk mengadakan
tenaga penjual langsung harus bersiap menanggung kerugian dalam jangka waktu cukup lama.Pengeluaran
untuk tenaga penjual langsung seringkali menjadi penghalang distribusi langsung dipasar baru, tapi
adakalanya pada beberapa keadaan distribusi langsung merupakan satu-satunya cara yang layak bagi
perusahaan untuk memasuki sebuah pasar dengan menggunakan tenaga penjual. Perusahaan dapat
memastikan kegiatan penjualan yang agresif pada produknya. Komitmen sumber daya yang memadai pada
kegiatan penjualan, didukung oleh program komunikasi yang memadai (termasuk periklanan) dalam waktu
yang cukup dapat membawa perusahaan menghasilkan produk kompetitif dengan harga yang kompetitif
dengan harga yang kompetitif pula untuk membuat pangsa pasar yang masuk akal.
C. KESIMPULANSaluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan pemakai akhir
barang atau jasanya. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan suatu daya strategik yang penting
atas saluran yang bersaing kepada anggota organisasi yang bersangkutan.Hal yang utama dari kegunaan
distribusi adalah tempat seperti ketersediaan produk atau jasa saat di suatu lokasi yang nyaman bagi
pelanggan potensial, waktu, yaitu ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh seorang pelanggan,
bentuk, yaitu produk diproses, disiapkan, dan siap dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat.Manajemen
dalam memilih suatu sistem distribusi haruslah mempertimbangkan berbagai faktor yang ada, baik faktor
internal perusahaan maupun faktor eksternal dari suatu perusahaan tersebut.
ANALISIS COST-BENEFIT KEHADIRAN PENGECER BESAR
Isyu Kebijakan (Policy Issues)
Perkembangan bisnis perdagangan eceran (ritel) di Indonesia mengalami perubahan
yang signifikan sejak dikeluarkannya Keppres 96/2000 (yang kemudian diperbaharui dengan Keppres
118/2000) tentang Bidang Usaha yang Tertutup dan Bidang Usaha yang Terbuka dengan Persyaratan
Tertentu bagi Penanaman Modal. Pada intinya Keppres tersebut, untuk sektor perdagangan, mengeluarkan
bisnis perdagangan eceran skala besar (mall, supermarket, department store, pusat pertokoan/perbelanjaan)
dan perdagangan besar (distributor/wholesaler, perdagangan ekspor dan impor) dari negative list bagi
penanaman modal asing. Sejak saat itu, peta persaingan dalam bisnis perdagangan eceran berubah total.
Investor asing mulai masuk ke Indonesia untuk menanamkan modalnya di bidang perdagangan eceran,
sehingga pelaku bisnis ritel semakin beragam. Di sisi lain, investor domestik juga mulai mengembangkan
bisisnya. Dilihat dari skala usaha, pelaku bisnis ritel di Indonesia saat ini bisa dikelompokkan menjadi empat,
yaitu:
(1) kelompok grosir dan hypermarket,
(2) kelompok supermarket,
(3) kelompok minimarket modern, dan
(4) kelompok pengecer kecil tradisional.
Kehadiran pengecer besar merupakan dilema bagi para pengambil kebijakan. Di satu sisi, sangat diyakini
bahwa pengecer besar memberikan keuntungan bagi konsumen. Kehadiran pengecer besar memberikan
pilihan yang semakin banyak bagi konsumen dalam membeli barang. Tidak jarang, tetapi tidak selalu,
pengecer besar mampu menawakan barang dengan harga yang lebih rendah dibandingkan harga yang
ditawarkan oleh pengecer kecil kepada konsumen. Selain itu, pengecer besar yang biasanya berlokasi di
pasar modern biasanya memberikan kenyamanan (convenience) berbelanja bagi konsumen. Akan tetapi, di
sisi lain, kehadiran pengecer besar diduga berdampak negatif bagi eksistensi pengecer kecil.
Dengan asumsi adanya keterbatasan daya beli konsumen, berbagai keuntungan yang dinikmati oleh
konsumen seiring dengan kehadiran pengecer besar berimplikasi pada turunnya minat konsumen untuk
membeli barang kepada pengecer kecil. Pada gilirannya, pengecer kecil diduga akan mengalami kemunduran
usaha dan akhirnya bisa mengarah kepada kebangkrutan. Dengan kata lain, dilema bagi penentu kebijakan
muncul karena adanya perbedaan kepentingan antara konsumen dengan pengecer kecil.
Oleh karena itu, salah satu pertanyaan sentral dalam studi ini adalah: Benarkah kehadiran pengecer besar
memang berdampak negatif terhadap kinerja usaha pengecer kecil? Pertanyaan ini akan bisa dijawab jika
terlebih dahulu diketahui anatomi
hubungan antara konsumen dengan pengecer besar dan pengecer kecil, dan selanjutnya sifat hubungan
antara pengecer besar dengan pengecer kecil. Apakah konsumen menganggap pengecer besar sebagai
komplemen terhadap kebutuhan berbelanja mereka, ataukah sebagai substitusi? Pertanyaan ini kurang lebih
senada dengan pertanyaan apakah memang terjadi persaingan antara pengecer besar dengan pengecer
kecil, ataukah justru terjadi komplementaritas di antara mereka? Jika hubungan antara keduanya adalah
substitusi (atau terjadi kompetisi), barulah kemudian penting untuk dilihat dampak keberadaan pengecer
besar terhadap kinerja usaha pengecer kecil. Sebaliknya, jika hubungan antara keduanya adalah komplemen
atau saling melengkapi, maka tidak relevan untuk mengukur dampak keberadaan pengecer besar terhadap
kinerja usaha pengecer kecil.
Dilema tersebut di atas juga melibatkan stakeholder lain yang secara langsung terkait dengan keberadaan
pengecer besar. Yang pertama adalah produsen penghasil barang dan pedagang besar (wholesaler). Untuk
keperluan studi, keduanya disebut sebagai pemasok (supplier), karena berfungsi untuk menyediakan barang
bagi pengecer untuk kemudian dijual kepada konsumen. Dengan adanya pengecer besar, supplier memiliki
lebih banyak pilihan dalam memasok barang, sehingga bisa diduga keberadaan pengecer besar akan
memberikan dampak terhadap kinerja usahanya. Selanjutnya, kehadiran pengecer besar memberikan
kesempatan kerja baru bagi tenaga kerja di sekitar pengecer besar. Paling tidak, kehadiran pengecer besar
memberikan pilihan lebih banyak dalam bekerja dan tidak tertutup kemungkinan mampu memberikan upah
yang lebih tinggi dibandingkan dengan sebelumnya. Dalam kondisi demikian, pertanyaannya adalah: Apa
dampak kehadiran pengecer besar terhadap pemasok barang dan juga terhadap tenaga kerja? Bersama
dengan pertanyaan pertama (tentang dampak keberadaan pengecer besar terhadap konsumen dan pengecer
kecil), jawaban atas pertanyaan tersebut akan memberikan gambaran yang lebih komprehensif tentang biaya
dan manfaat (cost and benefit) kehadiran pengecer besar. Disebut komprehensif, karena kehadiran pengecer
besar akan dilihat dampaknya terhadap berbagai pihak yang terkait dengannya. Informasi seperti inilah yang
selayaknya menjadi bahan pertimbangan utama ketika pemerintah akan mengambil keputusan tentang
kebijakan apa yang perlu diterapkan dalam bidang perdagangan eceran, khususnya yang terkait dengan
kehadiran pengecer besar.
Sesungguhnya kebijakan pemerintah yang terkait dengan perdagangan eceran sudah ada. Masalahnya
adalah, ada indikasi bahwa kebijakan pemerintah di bidang perdagangan
eceran tidak efektif di lapangan. Ilustrasinya, di lapangan tidak pernah ada kejelasan antara fungsi
perdagangan eceran (retailing) dengan fungsi grosir atau pedagang besar (wholesaling). Padahal, di atas
kertas sudah jelas, bahwa grosir hanya boleh menjual ke pedagang pengecer (retailer), sedangkan pengecer
menjual langsung kepada konsumen. Di lapangan, ada beberapa grosir yang juga melayani konsumen atau
melakukan fungsi retailing. Pertanyaannya adalah: Mengapa kebijakan pemerintah tersebut tidak efektif?
Sudah disebutkan di atas, bahwa ada dilema yang dihadapi oleh pemerintah sebagai penentu kebijakan.
Dalam praktek, terdapat keraguan untuk mengeluarkan kebijakan yang pada intinya membatasi pertumbuhan
pengecer besar (yang paling disarankan adalah adanya kebijakan zoning yang mengatur lokasi pengecer
besar). Keraguan tersebut timbul akibat ketidakyakinan atas sifat hubungan antara pengecer besar dengan
pengecer kecil, serta akibat ketidakjelasan biaya dan manfaat kehadiran pengecer besar. Sebagai ilustrasi,
kalau memang pengecer besar merupakan predator bagi pengecer kecil, maka usulan tentang kebijakan
zoning1 akan mendapatkan justifikasi. Sebaliknya, jika tidak terjadi persaingan antara pengecer besar dengan
pengecer kecil (apalagi kalau terjadi komplementaritas), maka kebijakan zoning menjadi tidak relevan. Dari
sisi kebijakan, pertanyaannya kemudian adalah: Kebijakan apa yang cocok untuk mengatur keberadaan
pengecer besar dan pengecer kecil?
Sebagai perbandingan, Thailand mencoba mengatur kegiatan bisnis perdagangan eceran melalui UU Usaha
Retail (Royal Decree for Retail Act). Pada dasarnya, UU tersebutmengatur empat hal, yaitu:
1. Penggolongan usaha retail: Mendefinisikan secara jelas apa yang dimaksud
dengan bisnis ritel berikut pengelompokannya.
2. Zona usaha retail: Ada lima zona, dan hypermarket hanya boleh dibuka di zona 4
dan 5. Selain itu, juga ada larangan bagi supershop (supermarket) untuk didirikan
di daerah padat lalu lintas. Kebijakan zoning pada prinsipnya mengatur agar ada wilayah tertentu yang
tertutup bagi pengecer besar.
3. Jam buka: Ada jam-jam tertentu yang terlarang bagi pengecer besar untuk
membuka gerainya.

4. Harga Barang: Pemerintah berupaya untuk membuat pengecer kecil tetap


kompetitif dari segi harga. Untuk itu, didirikan sebuah badan usaha milik negara
(BUMN) yang berfungsi sebagai distributor bagi para pengecer kecil.
Pertanyannya adalah: Apakah yang dilakukan Thailand itu cukup baik? Kalau ya, apakah
kebijakan seperti itu bisa direplikasi di Indonesia? Ada dua persoalan yang patut dicermati
dalam hal ini, yaitu status produk hukum untuk mengatur perdagangan eceran (harus
Undang-Undang, atau cukup dengan Peraturan Pemerintah atau Keppres) serta isi (content)
peraturan itu sendiri.
Isyu tentang kebijakan apa yang cocok untuk mengatur bisnis perdagangan eceran
akan semakin relevan ketika dikaitkan dengan kebijakan Otonomi Daerah. Di era otonomi
daerah, sektor perdagangan merupakan salah satu kewenangan yang diserahkan kepada
daerah (kabupaten/kota). Implikasinya, Daerah akan memainkan peranan yang sangat
signifikan dalam formulasi dan implementasi kebijakan perdagangan eceran. Dalam kondisi
demikian, informasi tentang kebijakan yang cocok bagi perkembangan perdagangan eceran
akan sangat bermanfaat bagi para penentu kebijakan di Daerah.
Tujuan Studi
Secara umum, studi ini bertujuan untuk melakukan analisis biaya-manfaat terhadap keberadaan pengecer
besar untuk sampai kepada sebuah kesimpulan tentang dampak keberadaan pengecer besar di Indonesia.
Secara spesifik, tujuan studi ini adalah:
1. Melakukan assesment terhadap kebijakan pemerintah (khususnya Departemen
Perindustrian dan Perdagangan) di bidang perdagangan eceran, khususnya yang
menyangkut keberadaan pengecer besar.
2. Mengidentifikasi anatomi persaingan bisnis ritel di Indonesia, khususnya terkait
dengan hubungan antara pengecer besar dengan pengecer kecil.
3. Mengidentifikasi pihak-pihak yang terkait dengan keberadaan pengecer besar, dan
kemudian melakukan penilaian terhadap net benefit (benefit dikurangi dengan
cost) yang dinikmati oleh setiap agen.
4. Menarik kesimpulan tentang net benefit secara keseluruhan dari kehadiran
pengecer besar.
5. Menyusun serangkaikan rekomendasi kebijakan, terutama berdasarkan hasil
perhitungan biaya dan manfaat

Metode Analisis Biaya dan Manfaat


Analisis biaya manfaat diawali dengan identifikasi terhadap berbagai pihak yang terkait dengan keberadaaan
pengecer besar. Hasil identifikasi menunjukkan berbagai pihak yang diduga terkait adalah sebagai berikut:
1. Pengecer kecil: Hubungannya bisa positif (sebagai komplemen dengan pengecer
besar) atau negatif (sebagai pesaing bagi pengecer besar)
2. Supplier: Sebagai pemasok barang kepada pengecer besar (juga kepada pengecer
lain)
3. Konsumen: Sebagai pembeli barang yang dijual pengecer besar (dan juga
pengecer lain)
4. Pemerintah: Sebagai penerima pajak dan retribusi dari kegiatan operasional
pengecer besar (dan juga pengecer lain). Di samping itu, pemerintah juga
berfungsi sebagai penyedia pelayanan publik bagi masyarakat.
5. Masyarakat: Sebagai penyedia tenaga kerja bagi pengecer besar, juga sebagai
konsumen barang publik yang disediakan oleh pemerintah
Dikompensasi melalui perubahan pelayanan publik yang disediakan oleh pemerintah. Sebagai contoh, jika
terjadi kemacetan akibat kehadiran pengecer besar, maka diasumsikan bahwa pemerintah akan
menggunakan penerimaan pajak dari pengecer besar untuk membangun prasarana jalan guna mengatasi
masalah kemacetan lalu lintas tersebut. Sementara itu, net benefit yang dinikmati oleh pengecer besar
dianggap sama besar dengan net benefit pengecer kecil, tetapi dengan arah yang berbeda sehingga saling
menghilangkan. Sebagai ilustrasi, jika keberadaan pengecer besar memang menyebabkan penurunan omzet
pengecer kecil, maka yang terjadi sebenarnya adalah adanya perpindahan nilai omzet tertentu dari pengecer
kecil ke pengecer besar. Pengecer kecil Perubahan omzet Selisih omzet sebelum dan sesudah ada Pengecer
Besar Pengecer besar (Perubahan) omzet (Perubahan) omzet Supplier Perubahan omzet Selisih omzet
sebelum dan sesudah ada Pengecer Besar Konsumen Consumer Surplus Selisih harga (Pengecer Besar
Pengecer Kecil) dikalikan jumlah barang yang dibeli Masyarakat umum Perubahan pelayanan publik
Diasumsikan saling menghilangkan dengan net benefit pemerintah Pemerintah Pajak/retribusi Diasumsikan
saling menghilangkan dengan net benefit masyarakat Dengan adanya dua asumsi di atas, secara konseptual
total net benefit akibat kehadiran pengecer besar merupakah penjumlahan antara net benefit yang dinikmati
supplier ditambah dengan net benefit yang dinikmati oleh konsumen (consumers surplus). Perlu dicatat,
bahwa di luar net benefit yang sifatnya finansial, juga terdapat faktor-faktor nonfinansial, misalnya
kenyamanan berbelanja yang dinikmati oleh konsumen.

Anatomi Bisnis Perdagangan Eceran dan Kebijakan Pemerintah


Pelaku Pasar
Saat ini, pangsa pasar perdagangan eceran di Indonesia diperkirakan mencapai Rp 600 trilyun setahun. Dari
potensi sebesar itu, pengecer besar diperkirakan mempunyai pangsa (share) pasar sebesar 20%. Dengan
kata lain, gambaran umum di Indonesia masih menunjukkan dominasi pengecer kecil/tradisional dalam
kancah bisnis perdagangan eceran. Seperti disampaikan di bagian terdahulu, ada empat kelompok pemain
dalam pasar perdagangan eceran di Indonesia, tiga di antaranya merupakan pengecer besar atau modern
(non-tradisional). Kelompok pertama adalah grosir atau hypermarket pemain di kelompok grosir atau
hypermarket relatif sangat sedikit, karena grosir atau hypermarket biasanya hanya ada di kota-kota besar.
Perlu juga dicatat, bahwa Makro dan Goro merupakan grosir yang juga melayani konsumen secara langsung,
atau memainkan fungsi sebagai pengecer.
Kelompok kedua adalah pengecer besar seperti bahwa paling tidak ada 10 perusahaan bergerak di bidang
perdagangan eceran yang bisa dikategorikan sebagai pengecer besar/menengah dengan jumlah gerai
keseluruhan sekitar 5002. Tabel 3.1 menunjukkan bahwa ada tiga pengecer yang memiliki gerai dalam jumlah
yang relatif banyak, yaitu Hero , Matahari Sebenarnya masih ada pengecer besar lain yang belum masuk
dalam tabel, seperti AMPM dan Circle K dan Ramayana . Ketiga perusahaan tersebut sudah menjadi
perusahaan terbuka (go public).
Sementara itu, kelompok ketiga adalah kelompok minimarket modern menunjukkan bahwa pelaku di
kelompok ini juga tidak banyak. Akan tetapi, observasi dilapangan menunjukkan bahwa perkembangan
kelompok minimarket ini cukup pesat. Kecenderungan di lapangan menunjukkan bahwa minimarket modern
masuk ke wilayah perumahan dengan memanfaatkan inkonsistensi pemerintah dalam menerapkan kebijakan
tata ruang dan peruntukan lahan. Sangat mudah diamati, bahwa banyak minimarket modern yang berlokasi di
lahan yang sebenarnya (atau sebelumnya) merupakan lahan perumahan. Hal lain yang perlu dicermati
berkaitan dengan keberadaan minimarket moden adalah sistem operasi waralaba. Indomaret merupakan
gerai yang dikelola dengan sistem waralaba (franchising). Sistem waralaba juga dipakai oleh Alfamart, tetapi
tidak seintensif Indomaret. Sistem waralaba ini diperkirakan akan semakin berkembang di masa
mendatang.Adanya sistem waralaba menimbulkan persoalan dalam hal pendefinisian pengecer besar dan
kecil, karena gerai waralaba dimiliki oleh franchisee yang bisa dikelompokkan sebagai investor kecil
(meskipun terkait dengan franchisor yang merupakan investor besar). Di negara-negara maju, franchisee
dikategorikan sebagai usaha kecil-menengah (UKM), tetapi kecenderungan di Indonesia sampai saat ini
adalah memasukkan gerai waralaba sebagaibagian dari pengecer besar.
Dilihat dari segi jumlah pelaku, dan juga jumlah gerai, terlihat bahwa pengecer besar atau modern masih
relatif sedikit dibandingkan dengan luas wilayah Indonesia. Melihat kenyataan ini, estimasi angka 20% pangsa
pasar perdagangan eceran yang dikuasai oleh pengecer besar merupakan angka yang masuk akal, bahkan
tidak tertutup kemungkinan merupakan angka maksimal.
Anatomi Persaingan
Anatomi persaingan bisnis ritel di Indonesia ditandai oleh terjadi overlapping antara bisnis wholesaling (grosir)
dengan retailing (eceran). Telah disinggung beberapa kali di bagian terdahulu, ada beberapa grosir yang juga
melayani konsumen secara langsung atau
memainkan peranan sebagai pengecer. Hal ini terlihat jelas dalam kasus Goro dan Makro. Khusus untuk
Makro, meskipun ada mekanisme kartu anggota, tetapi pada kenyataannya konsumen individual (bukan
pengecer) bisa menjadi anggota dan dilayani oleh Makro. Oleh karena itu, Makro tetap dikategorikan sebagai
grosir yang juga memainkan fungsi pengecer. Adanya tumpang tindih ini menyebabkan para pengecer tidak
hanya bersaing antar mereka, tetapi juga bersaing dengan grosir yang juga bertindak sebagai pengecer. Hal
ini menimbulkan pertanyaan seputar keadilan (fairness) dalam persaingan tersebut, karena grosir memiliki
akses langsung ke produsen yang lebih besar dibandingkan dengan pengecer yang banyak mengakses dari
para grosir (bahkan ada pengecer yang membeli barang dari pengecer lain untuk dijual kepada konsumen).
Dengan mekanisme seperti itu, dari sisi harga, jelas para grosir lebih kompetitif dibandingkan para pengecer.
Selain itu, anatomi persaingan juga ditandai oleh terjadi persaingan antara hypermarket dengan supermarket.
Dalam bahasa berbeda, hal itu bisa dimaknai sebagai persaingan antar pengecer besar. Sebagai ilustrasi,
berbagai informasi yang diperoleh oleh peneliti mengindikasikan bahwa Carrefour mengincar Hero sebagai
target persaingan. Akibatnya, Hero sebagai salah satu pemain utama dalam kancah perdagangan eceran di
Indonesia sangat kerepotan menghadapi serbuan ini.
Sebagai salah satu strategi menghadapi persaingan antar pengecer besar ini, beberapa pengecer besar
(supermarket) kemudian mencoba untuk bermain di pasar menengah ke bawah, atau ikut bermain di tataran
hypermarket. Contohnya, Hero kemudian membuka gerai hypermarket Giant, dan juga masuk ke wilayah
minimarket melalui Star Mart. Masuknya pengecer besar ke wilayah minimarket ini, menambah minimarker
modern yang sudah lama ada seperti Indomaret dan Alfamart, kemudian memicu terjadinya persaingan
antara pengecer besar dengan pengecer kecil. Meskipun dari ukuran termasuk kecil, minimarket tersebut
dimiliki oleh kelompok atau jaringan pengecer besar sehingga bisa dikategorikan sebagai pengecer besar.
Yang tidak boleh diabaikan adalah persaingan antar pengecer kecil. Hal ini terjadi karena jumlah pengecer
kecil juga semakin banyak. Meskipun tidak dilakukan secara sistematis, pengamatan di lapangan
menunjukkan bahwa jumlah pengecer kecil di lingkungan perumahan sangat banyak. Meskipun hampir
semua pengecer kecil di lingkungan perumahan menggunakan bangunan rumah (tempat tinggal) sebagai
lokasi usaha, kasus ini harus dibedakan dengan yang dilakukan oleh minimarket modern. Untuk kasus
pengecer kecil tradisional, pemilik biasanya masih tinggal di lokasi itu, sehingga yang terjadi bukan alih fungsi
lahan, tetapi bertambahnya fungsi lahan karena fungsi sebagai lahan perumahan tidak hilang.
Perkembangan jumlah pengecer kecil tradisional menyebabkan para pengecer kecil juga harus bersaing antar
mereka sendiri, selain menghadapi persaingan dari minimarket modern dan pengecer besar. Dari sisi
mekanisme persaingan, ada gejala persaingan tidak sehat dalam bisnis ritel di Indonesia, di luar masalah
tumpang tindih antara fungsi grosir dengan pengecer seperti tersebut di atas. Ada sinyalemen terjadi jual
rugi atau dumping oleh pengecer tertentu, sehingga mereka bisa menjual barang dengan harga lebih murah,
khususnya melalui berbagai program diskon yang mereka adakan. Akan tetapi, setelah ditelusuri lebih lanjut,
pengecer besar bisa melakukan ini karena mereka meminta (dan diberi) diskon oleh pihak produsen
(supplier). Jika benar demikian, maka praktek seperti itu secara hukum sulit untuk dikategorikan sebagai jual
rugi.
Gejala persaingan tidak sehat juga ditunjukkan oleh adanya overspace di beberapa pasar modern di Jakarta.
Di pasar modern yang baru dibangun terdapat kios-kios yang kosong atau terisi seadanya. Ternyata kios-kios
itu dibeli oleh pengecer tertentu yang tidak ingin ada pesaing masuk. Untuk itu, para pengecer lama membeli
dan kemudian membiarkannya kosong atau terisi seadanya. Hal ini jelas menghambat pengecer lain untuk
masuk ke pasar (entry), meskipun tidak dengan serta merta bisa dianggap melanggar hukum.

Dampak Keberadaan Pengecer Besar


Informasi dari Pengecer Kecil
Bagian ini terutama ditujukan untuk menjawab pertanyaan: Apakah keberadaan pengecer besar memang
berdampak negatif terhadap kinerja pengecer kecil? Studi tentang dampak keberadaan pengecer besar
terhedap pengecer kecil pernah dilakukan oleh Taylor Nelson Sofres (TNS) di Hong Kong pada tahun 2002.
Studi tersebut menggunakan responden (konsumen) panel yang diamati pada triwulan 1, 2 dan 3. Sementara
itu komoditi yang diteliti adalah daging segar, seafood dan sayuran. Dampak keberadaan pengecer besar
diukur dengan cara membandingkan wet market (pasar tradisional) dengan pasar modern. Hasil studi tersebut
menunjukkan bahwa meskipun wet market tetap dominan dalam hal pangsa pasar, tetapi terjadi penurunan
pangsa belanja konsumen ke wet market. Penurunan ini tidak disebabkan oleh berkurangnya jumlah
konsumen, melainkan oleh berkurangnya nilai belanja ke pasar tradisional. Pemicunya dalah strategi
pemasaran pasar modern (terutama melalui berbagai program diskon). Temuan lapangan dalam studi ini
menunjukkan bahwa lebih dari separuh (54%) responden pengecer kecil merasakan kehadiran pengecer
besar tertentu mengakibatkan penurunan omzetnya. Jika dirinci menurut lokasi survai, maka terlihat bahwa
pengecer kecil di kota besar cenderung merasakan dampak keberadaan pengecer besar dibandingkan di kota
kecil. Dari sisi komoditi yang dijual, pengecer kecil yang menjual komoditi makanan atau bahan makanan
merupakan yang paling sedikit yang terpengaruh oleh pengecer besar (44%). Hal ini kontras dengan yang
terjadi untuk komoditi alat-alat listrik/elektonik, dimana 60% dari responden pengecer kecil yang menjual
barang ini menyatakan mengalami penurunan omzet akibat kehadiran pengecer besar.
Sementara itu, meskipun persentase responden yang menyatakan adanya penurunan omzet tidak terlalu
besar (55%), komoditi barang kebutuhan sehari-hari perlu diberi perhatian khusus. Dari sisi pengecer kecil,
meskipun tidak ada data kuantitatif sejauh ini, pengamatan di lapangan menunjukkan bahwa sebagian besar
pengecer kecil bergerak di bidang penjualan barang kebutuhan sehari-hari. Hal ini terkait dengan pola
konsumsi masyarakat, bahwa sebagian besar konsumsi mereka memang berupa barang-barang kebutuhan
sehari-hari. Oleh karena itu, penurunan omzet yang dialami oleh pengecer barang kebutuhan sehari-hari ini
diduga melibatkan nilai penjualan yang relatif besar.
Dari sisi jarak, ada dugaan bahwa semakin dekat jarak pengecer kecil ke pengecer besar, semakin besar
dampak negatif yang dirasakan oleh pengecer kecil akibat kehadiran pengecer besar. Tabel 3.3 menunjukkan
bahwa dugaan tersebut tidak didukung oleh kenyataan di lapangan. Pengecer kecil yang berdekatan dengan
pengecer besar (berjarak kurang dari 1 km), proporsi yang mengalami penurunan omzet ternyata lebih kecil
dibandingkan dengan yang jaraknya antara 1-2 km. Kelompok terakhir inilah yang ternyata paling banyak
merasakan dampak negatif akibat kehadiran pengecer besar.
Jika dilihat lebih spesifik, barang kebutuhan sehari-hari yang menurut pengecer kecil terkena dampak atas
keberadaan pengecer besar meliputi beras, sabun/deterjen, telur, minyak goreng, mie, susu, rokok, minuman
ringan, pasta gigi dan makanan ringan. Artinya, jika terjadi penurunan omzet di kalangan pengecer kecil, tidak
selalu penurunan itu terjadi untuk semua item barang yang mereka jual.
Perubahan pola belanja konsumen (bergeser dari pengecer kecil ke pengecer besar), atau terjadi penurunan
daya beli secara keseluruhan, atau kombinasi keduanya Selain itu, perlu juga dicatat bahwa melalui
pengamatan di lapangan, terlihat bahwa mulai banyak pengecer kecil yang mengadopsi teknologi pengecer
besar seperti papan diskon di depan toko, penataan layout toko, label harga, delivery service (barang di antar
ke konsumen) dsb. Hal itu menunjukkan bahwa ada dampak positif berupa alih teknologi dari pengecer besar
ke pengecer kecil, meskipun hal ini belum tentu diakui secara eksplisit oleh para pengecer kecil.
Kesimpulan
Berdasarakan berbagai temuan dan analisis seperti yang dikemukakan di bab terdahulu, dapat ditarik
kesimpulan bahwa:
1. Persaingan dalam bisnis ritel di Indonesia tidak secara sederhana dapat digambarkan sebagai yang besar
memakan yang kecil. Persaingan terjadi antara yang besar dengan yang besar, yang kecil dengan yang
kecil, dan yang besar dengan yang kecil. Persaingan dirasakan semakin berat oleh para pengecer kecil
karena masuknya pengecer besar melalui minimarket modern. Minimarket bisa masuk ke wilayah persaingan
pengecer kecil, karena peraturan yang ada sulit untuk diterapkan bagi minimarket modern (karena sifat
minimarket modern yang berada pada wilayah abu-abu antara pengecer kecil dengan pengecer besar). Di
samping itu, minimarket modern masuk ke wilayah persaingan pengecer kecil akibat tidak konsistennya
kebijakan tata ruang dan/atau peruntukan lahan.
2. Persaingan dalam bisnis ritel diwarnai oleh gejala persaingan tidak sehat, karena dipicu oleh tidak
efektifnya kebijakan pemerintah. Gejala persaingan tidak sehat tersebut antara lain adalah adanya
grosir/pedagang besar yang juga memainkan peran sebagai pengecer. Gejala lain adalah masuknya
minimarket modern di lokasi yang sebenarnya merupakan lokasi perumahan. Untuk rumah tangga yang
membuka usaha di rumah, masih bisa ditolerir (karena masih ada orang yang tinggal di sana), tetapi untuk
minimarket modern (yang benar-benar hanya merupakan tempat usaha) hal ini merupakan pelanggaran yang
bisa dikategorikan sebagai sumber persaingan tidak sehat.
3. Meskipun memberikan dampak negatif bagi pengecer kecil, keberadaan pengecer besar secara sosial
memberikan dampak positif bagi konsumen dan supplier. Secara keseluruhan dampak keberadaan pengecer
besar adalah positif.
4. Dampak negatif kehadiran pengecer besar berupa penurunan omzet penjualan pengecer kecil tidak
sebesar yang dilaporkan oleh para pengecer kecil, karena sebagian di antara penurunan omzet tersebut
disebabkan oleh penurunan daya beli konsumen dan juga oleh adanya persaingan antar pengecer kecil
sendiri.
5. Kehadiran pengecer besar juga memberikan dampak positif bagi sebagian pengecer kecil dalam bentuk
alih teknologi (meskipun hal ini tidak selalu dikemukakan secara eksplisit oleh pengecer kecil) dan spillover
effect bagi pengecer kecil yang berlokasi di dekat pasar modern dimana pengecer besar berada.