Sistemas de Distribucion

TECNOLOGA EN SISTEMAS DE
LOGSTICA DEL
TRANSPORTE DISTRIBUCIN
Actividad de Aprendizaje 2.6
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA 2014

ADA 2.6
Tabla de contenido
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN / TECNOLOGA EN LOGSTICA DEL TRANSPORTE
Contextualizacin 5
1. Distribucin fsica 9
2. Canales de distribucin 12
3. Aspectos legales en la distribucin 17
de productos
4. Funciones y caractersticas de los canales 19
de distribucin
5. Tipos de canales de distribucin 23
6. Requerimientos de distribucin 27
7. Criterios de seleccin de canales 31
8. Estructura de los canales 39

9. Perl del intermediario 41
10. Actividad de aanzamiento 45
Conclusiones 47
Glosario 49
Referencias 50
Crditos 51
3 Copyright SENA , 2014. Contenido 4

ADA 2.6
Contextualizacin
Sistemas de distribucin
existen de tipo
Directo Indirecto
A travs de
Canales de distribucin
mediante
Modelos de gestin
Que plantean
Estrategias Ejecucin Cultura Estructura

7
Copyright SENA , 2014.

ADA 2.6
Contenido
8
ADA 2.6
1. Distribucin fsica
Definicin e importancia de la distribucin fsica modernas herramientas de decisin para coordinar

los niveles de inventario, las formas de transporte y

De acuerdo con Luis Guillermo Len, la distribucin la localizacin de la planta, bodega y las tiendas.
fsica es:
Adems, la distribucin fsica es no solo un costo,
Un medidor entre el xito y el fracaso en los sino una poderosa herramienta de creacin de
negocio. En esta etapa se pueden realizar los demanda. Las compaas pueden atraer ms
ahorros ms importantes debido a que el clientes otorgndoles mejor servicio o precios ms
intercambio se facilita por medio de las actividades bajos por medio de una mejor distribucin fsica.
que ayuden a almacenar, transportar, manipular y En cambio, pierden clientes cuando no logran
procesar pedidos de productos. La distribucin suministrarles los bienes a tiempo. (Len, 2003. pp.
fsica implica la planeacin, la instrumentacin y el 25-26)
control del flujo fsico de los materiales y lo bienes
terminados desde su punto de imagen hasta los Un nivel mximo de servicios al cliente implica la
lugares de su utilizacin, con el fin de satisfacer las generacin de estrategias que garanticen la acertada
necesidades de los clientes a cambio de una gestin de inventarios en funcin de la demanda, el
ganancia. El mayor costo de la distribucin fsica mejor medio de transporte y la acertada gestin del
corresponde al transporte, seguido por el control de almacenamiento, lo que incrementa los costos de
inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos distribucin.
con servicios al cliente.
Los administradores han llegado a preocuparse por

el costo total de la distribucin fsica, y los expertos
creen que se puede realizar grandes ahorros dentro
de esta rea. Las decisiones errneas sobre la
distribucin fsica pueden provocar altos costos.
Aun las grandes compaas utilizan muy poco las

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La gestin de la distribucin fsica es una estrategia cual generalmente es el servicio, logrando la

que debe ser bien estructurada para lograr la satisfaccin de los clientes.
disminucin de los costos logsticos de las empresas.
Desde un enfoque gerencial se deben gestionar los Es importante fijarse objetivos que guen la planeacin
costos de transporte, almacenaje y procesamiento de logstica y que estn orientados desde la poltica
pedidos por la alta incidencia que tienen en los costos. organizacional de la empresa, teniendo como meta la
Por ejemplo, la poltica de cero inventarios, reflejada en disminucin de los costos junto con un mejor servicio,
los niveles mnimos de inventarios, reducen este tipo de el procesamiento de pedidos, el almacenamiento, el
costos, pero los aumentan en relacin a los pedidos inventario y el transporte enfocado a la satisfaccin
atrasados, la falta de suministros, los ciclos de del cliente.
produccin especial, la documentacin, y los envos por
transporte rpido, que son ms costosos. Como los
costos y operaciones de la distribucin fsica implican 2. Canales de distribucin
transacciones estructuradas, las decisiones
generalmente se toman de manera sistmica, es decir Los canales de distribucin son aquellos
desde una visin de conjunto. establecimientos, empresas u organizaciones,
intermediarias entre el productor y el consumidor,
Con miras a mejorar la calidad de la prestacin de cuyo objetivo principal y razn de ser es permitir que
servicios, una compaa debe estudiar los niveles de estos ltimos tengan acceso a los diversos productos
servicio de otras empresas, ya que deber ofrecer el y/o servicios. Se pueden definir cuatro parmetros
mismo nivel de servicios que los dems (como importantes de los modelos de gestin en loscanales
mnimo), para as lograr un mejor servicio, con un coste de distribucin. Estos son:
menor. Algunas empresas ofrecen menor nivel de
servicio a un menor costo del producto; en cambio,
otras ofrecen un mejor servicio que sus competidores y
determinan precios ms elevados para cubrir los
costos que implica el valor agregado diferenciador, el

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aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el

mercado y el logro de una gestin efectiva, donde la

Estrategia: Hace referencia a la distribucin, se
base fundamental sea la comunicacin bidireccional,
debe tener en cuenta cmo este aspecto interere
directamente con el crecimiento de la empresa.
con el fin de obtener beneficios y mejores relaciones.
Ejecucin: Dentro de este aspecto se encuentra el Adicionalmente, es importante tener en cuenta las
cumplimiento de las metas y objetivos. verdaderas necesidades de los clientes, el ciclo de vida
Cultura: Se convierte en la identidad de las del producto y la realizacin de pruebas que permitan
organizaciones y contribuye al buen desempeo de ajustar los procesos, los servicios y la tecnologa que
los empleados y a la bsqueda de la excelencia. se utilizar; tambin se debe verificar las rutas que
permitan llegar a diferentes sitios geogrficos y hacer
Estructura: Es importante contemplar que las los seguimientos respectivos para efectuar los ajustes
organizaciones sean flexibles y permitan cambios que que contribuyan a la minimizacin de costos
contribuyan al crecimiento, fortalecimiento, operacionales. No se debe olvidar la importancia del
posicionamiento y excelencia de la empresa. Internet como un canal que puede ser de Informacin,
transaccin y servicio al cliente; se debe trabajar con
los clientes de manera integrada para la consecucin
de un excelente nivel de atencin y fidelizacin, pues si
se siente satisfecho con el servicio, el cliente siempre
Una vez se han definido los parmetros anteriores, es buscar este canal para su beneficio.
importante dar una mirada a los actores que los
integran, ellos son: el proceso, las personas y la Para el logro de un acertado modelo de gestin, es
tecnologa que deben estar orientados bajo la importante considerar el qu?, cmo?, quin?, y
misin, la visin y los principios o valores de la cunto? La respuesta a estas preguntas, desde el
organizacin. Con esta idea integrada y colaborativa, enfoque empresarial, facilita la identificacin de los
surgen las alianzas estratgicas orientadas al recursos definidos desde la demanda; la

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infraestructura instalada, asociada a la capacidad de respuesta; el cliente como eje central de la operacin de
distribucin, y la disponibilidad presupuestal asignada a estas acciones.
En la siguiente Figura se puede apreciar un modelo de negocios, planteado por Alex Osterwalder (2009),
conformado por 9 bloques de construccin que se refieren a cada uno de los elementos relevantes para la
creacin de estrategias de negocios en una organizacin.
2. Propuesta de valor.
7. Actividades claves. Trata de resolver problemas de los 4. Relacin con el cliente.
Mediante la realizacin de clientes y satisfacer las necesidades Se establecen y mantienen con
una serie de actividades del cliente con propuestas de valor cada segmento de clientes.
fundamentales.
1. Segmentos de clientes.
Uno o varios segmentos
8. Red de partners. de clientes.
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa.
5. Flujos de ingresos.
Los ingresos son el resultado
9. Estructura de costos.
de propuestas de valor
Los elementos del modelo
ofrecidas con xito a los
de negocios dan como
clientes.
resultado la estructuracin
de costos.
6. Recursos claves. 3. Canales de distribucin y comunicaciones.

Son los medios necesarios para Las propuestas de valor se entregan a los
ofrecer y entregar los elementos clientes a travs de la comunicacin, la
descritos anteriormente. distribucin y los canales de venta.

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3. Aspectos legales en la distribucin de productos
Son muchos los aspectos no solo legales sino tambin ticos que se deben tener en cuenta en la distribucin de
productos, entre ellos se pueden nombrar. Haga clic en cada uno de los localizadores para ver su explicacin.
1. Negociacin o comercializacin con trato exclusivo:

Como su nombre lo indica ocurre cuando el distribuidor y
el productor acuerdan y especifican entre las partes que
el primero, por ningn motivo, puede tener vnculos con la
competencia.
2. Negociacin con restriccin: Se refiere a que el

productor vende un artculo con algunas condiciones.
3. Negativa a distribuir: Muestra situaciones

relacionadas con el comportamiento del productor, el
cual en algunos casos puede reservarse el derecho de
vender a ciertos distribuidores.
4. Territorios exclusivos: El productor acuerda con un

distribuidor la comercializacin en ciertas zonas
geogrficas y hace pactos donde nadie ms puede
vender sus productos.
5. Acuerdos comerciales con trminos de obligacin y

confidencialidad: estos acuerdos son definidos entre el
fabricante y el distribuidor con clusulas especiales para
un beneficio entre las partes.

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4. Funciones y caractersticas de los canales de distribucin
Los canales de distribucin se caracterizan por ser:

Transaccionales: Tienen un contacto directo con el cliente final.

Logsticos: Estn relacionados con la implementacin de protocolos para el manejo del producto, como
por ejemplo el etiquetado o empaque.
De apoyo: Como su nombre lo indica sirven de soporte en funciones como la investigacin de mercado
y el anlisis financiero.

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Las funciones que se pueden considerar claves dentro de los canales de distribucin son:
Manejar la informacin que permita tener un plan de distribucin, utilizando para ello la investigacin.
Promocionar el producto para generar inters en los consumidores potenciales y crear un lazo de
comunicacin ms estrecho.
Ajustar el producto a los requerimientos del cliente, por ejemplo en el empaque, hacerlo ms llamativo o
ubicar una unidad de empaque que cautive al consumidor.
Encontrar el precio justo tanto para otros distribuidores como para el cliente final; esto es consecuencia
de haber realizado un acertado anlisis financiero.
Ubicar un lugar adecuado para el almacenamiento y definir las caractersticas del transporte que eviten
el deterioro del producto.
Tomar el riesgo de la distribucin de los productos que en algunas ocasiones no tienen aceptacin o que
no se han dado a conocer.

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5. Tipos de canales de distribucin
Los tipos de distribucin ms relevantes son: Distribucin indirecta

Al contrario de la anterior, esta utiliza los llamados

Distribucin directa mayoristas o detallistas, pero en algunas ocasiones no
Se considera en los casos donde la distribucin es se puede garantizar la llegada de los productos a
efectuada por la misma empresa y manejan sus menos que se utilice una alianza estratgica entre el
inventarios de acuerdo con su demanda; tienen una distribuidor y el fabricante, lo que ayudar al
buena respuesta, utilizan la tecnologa para acercar a crecimiento de ambas empresas. Esta distribucin
sus clientes y buscan medios de pago que agilicen las puede ser de tipo:
transacciones.
Corto: El productor pasa por el detallista antes
de llegar al consumidor final.
Largo: Se pasa del productor al mayorista y del
mayorista al detallista para terminar en el
consumidor final.
Doble: Requiere pasar del productor al agente
exclusivo y luego seguir los pasos del anterior.

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Otros tipos de distribucin son:

Distribucin intensiva: Es aquella que permite la

distribucin de productos en todas las plazas que
integran los mercados, por reas de influencia.
Distribucin exclusiva: Se realiza una zonificacin

geogrfica y a cada distribuidor se le asigna una zona,
con la salvedad de que solo pueden comercializar los
artculos del productor.
Distribucin selectiva o mltiple: Se centra en las

zonas o lugares donde el productor quiere llegar y no
explora otro tipo de ubicacin.

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6. Requerimientos de distribucin
Los requerimientos de la distribucin estn

Con el proceso de distribucin se busca que los
determinados por el tipo de producto a comercializar
productos no permanezcan en el lugar de produccin

as: Distribucin de bienes de consumo: Para este
por largo tiempo, sino que lleguen a los clientes para su
tipo de productos se puede determinar el canal directo,
consumo, con las caractersticas requeridas, en el
mayorista, detallista, productor - agente - detallista -
tiempo establecido y en la cantidad acordada.
consumidor o canal agente/intermediario. A
continuacin podr ver las caractersticas principales
Las caractersticas de la distribucin pueden tener las
de los tipos de canales para la distribucin de bienes de
siguientes variables:
consumo.
Evolucin del comportamiento de las ventas.
Aspectos positivos y negativos que cada canal
de distribucin presenta para cada uno de los
productores.
Variables relacionadas con el volumen de ventas,
la cobertura del mercado objetivo, la cantidad de
inventario dependiendo de las zonas.
Relacin existente entre el productor y el
intermediario.
Mtodos de ventas utilizados.
Cantidad de intermediarios que intervienen en
cada proceso.
Mrgenes de utilidad que aplican los
intermediarios en la cadena.

No tiene intermediarios.
Canal directo El productor o fabricante desempea la mayora de funciones.
Incluyen las ventas por correo, por catlogo, en lnea, las redes por TV, etc.
Contiene un nivel de intermediarios reducido.

El productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas
Canal detallista que se encarga de hacer contacto con los minoristas.
Incluyen los almacenes, supermercados, hipermercados, etc.
Contiene dos niveles de intermediarios: mayoristas y minoristas-detallistas.

Se utiliza para distribuir productos como medicinas, maquinarias y
Canal mayorista alimentos de alto consumo.
Los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo
el mercado consumidor, ni a todos los detallistas.
Por lo general son firmas comerciales.

Suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y
Canal agente-intermediario comerciantes detallistas.
Casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios.
Cmo elegir el Canal de Distribucin ms adecuado. Recuperado de

http://cupcakesthermomix.wordpress.com/2013/12/05/como-elegir-el-canal-de-distribucion-mas
-adecuado/

ADA 2.6
Distribucin de bienes industriales: Los canales a Frecuencia y cantidad promedio de compras: En

utilizar son directo, distribuidor industrial, o canal ocasiones la oportunidad de entrega y el costo
agente/ intermediario. asignado a la distribucin est determinado por el
pedido como tal, es decir, si son pequeas cantidades
Distribucin de servicios: En este se encuentran el se puede utilizar un canal largo, pero cuando las
productor consumidor y/o productor agente cantidades son bastantes representativas se buscan
consumidor. respuestas inmediatas, por lo cual una opcin es la
7. Criterios de seleccin de canales distribucin directa.
Condiciones del mercado
Nmero de clientes potenciales: Las empresas

fabricantes asignan a sus clientes algunos cdigos que
les permite identificar el tipo de canal de distribucin
adecuado para satisfacer la demanda.
Distribucin geogrfica de los clientes: Es aqu

donde se determinan las llamadas zonas y donde juega
un papel importante el sitio en el cual se encuentra la
empresa. Una zonificacin adecuada permitir que los
fabricantes definan el canal a utilizar; si es directo,
generalmente lo hacen para llegar a aquellos
consumidores que se encuentra en los sitios alrededor
de la empresa y si la zona es alejada, es preferible tener
un servicio de distribucin.

CRITERIOS PARA DECIDIR ENTRE DISTRIBUCIN
DIRECTA E INDIRECTA
CRITERIOS ALTO/A BAJO/A

Concentracin geogrfica de clientes Directa Indirecta
Nmero de compradores Indirecta Directa
Complejidad del producto o servicio Directa Indirecta
Precio unitario Directa Indirecta
Estandarizacin del producto Indirecta Directa
Exigencias de servicios complementarios Directa Indirecta
Negociacin del precio Directa Indirecta
Informacin de ventas Directa Indirecta
Frecuencia de compra Indirecta Directa
Producto perecedero Directa Indirecta
Fuente: Aristizabal Lpez, N. Proyectos de desarrollo. Recuperado de

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO%20II/criterios1.htm

ADA 2.6
Cuando se desea tomar la decisin de cul de los encuentran ubicados en los lugares donde se puede
canales es el ideal, se deben tener en cuenta las incitar a la compra. Los ubican en estanteras
condiciones que poseen los productos que van a ser llamativas.
distribuidos. Haga clic en los ttulos para ver su
contenido. Artculos comprados por necesidad o urgencia: Son
aquellos adquiridos por situaciones especiales, como

cuando se requiere la compra de medicamentos, de
una sombrilla por lluvias inesperadas, etc.
Artculos que se adquieren espordicamente de

acuerdo con las condiciones del cliente: Estas son las
compras que hacen los consumidores en el momento
que deseen cambiar, remodelar o adquirir artculos
como televisores, celulares, juegos de alcoba, sofs,
etc. Se requiere variedad y una persona que asesore,
Artculos de compra constante: A este grupo pertenecen aconseje y coopere para lograr cumplir al mximo con
los productos que son adquiridos por los clientes o las expectativas del cliente.
consumidores constantemente, por esto las empresas
fabricantes deben tener un inventario adecuado, porque Artculos especiales: Son aquellos que desea adquirir
si el cliente no encuentra el producto de la marca que el cliente como por ejemplo un vehculo, donde la
siempre adquiere, simplemente cambia a otra marca, lo referencia no es importante, pero las caractersticas de
que ocasiona la prdida de un cliente. diseo y confort si las tiene claras, el consumidor sabe
exactamente lo que busca y donde puede encontrarlo.
Artculos denominados de primera necesidad: Son los Son artculos que se compran de manera muy
artculos que hacen parte del mercado, por ejemplo espordica
jabn, champ, arroz, etc., son artculos adquiridos en
ciclos de tiempo determinados y generalmente las Artculos desconocidos: Como su nombre lo indica no
personas buscan la marca tradicional. son conocidos por el consumidor, requieren un
acompaamiento en la compra y en este tipo es
Artculos comprados por impulso: Son aquellos que el importante seleccionar un canal de distribucin
cliente no tiene pensado adquirir pero que se directa.

ADA 2.6
Valor unitario: Estos productos tienen la caracterstica De acuerdo con lo anterior, para hacer una buena
de ser vendidos sin intermediarios, y se requiere el tipo seleccin del canal de distribucin, se deben
de distribucin directa. contemplar todas las caractersticas de diseo y
tiempo requerido por el consumidor para tomar la
Vencimiento de la mercanca: Se refiere a productos decisin de compra. Tomar una buena decisin sobre
que en su proceso de fabricacin, llevan algn tipo de el canal de distribucin, puede contribuir al
aditivos alimentarios (preservantes y conservantes), crecimiento de la empresa debido a que el consumidor
que obligan a que sean distribuidos rpidamente y final siempre va a encontrar lo que busca y donde lo
lleguen al consumidor final en un tiempo mnimo, como necesita.
ejemplo se encuentran los enlatados, los embutidos,
los lcteos y sus derivados, las frutas y verduras, los Adicionalmente, de acuerdo con Muiz (2010) es
productos crnicos, etc. importante que la organizacin responda una serie de
preguntas que le permitirn tomar la decisin final,
Productos tcnicos: Se refiere a maquinaria y equipo como por ejemplo:
que requiere acompaamiento pre y post venta, de
igual forma el tipo de distribucin debe ser de canal
directo, ya que una vez fabricada debe ser entregada
para su funcionamiento. Algunas referencias de este
grupo de productos pueden ser distribuidos por
canales indirectos, cuando se refiere por ejemplo a
herramienta certificada o normalizada.
Volumen y peso: Se refiere a la dimensin y su relacin

con el costo del producto, as como el peso del mismo,
para estos casos, es importante utilizar canales que
contribuyan a disminuir las distancias y por ende la
cantidad de recorrido y traslados que se debe hacer a
las mercancas.

ADA 2.6
Desea controlar los productos? Se debe estructurar un canal que disminuya el
Le interesa que el producto llegue a todos los riesgo y minimice el costo del inventario en el
sitios geogrficos del pas? trnsito entre el productor y el consumidor,
Desea hacer parte de la decisin del precio final evitando el aumento del costo de transporte,
del producto que se fabrica y participar de las por lo que se aconseja un seguimiento constante
diversas promociones? al costo financiero.

Se cuenta con capacidad financiera suficiente y En cuanto a la informacin del bien o servicio, el
un excelente equipo comercial? fabricante debe asegurarse de minimizar el uso
Es importante explorar posibles canales de los intermediarios con el fin de que no existan
internacionales donde se pueda promocionar el interpretaciones erradas acerca de las bondades
producto que se fabrica y hacerlo directamente? del bien o servicio que se ofrece.
Se cuenta con infraestructura de operaciones o La cantidad de producto que consume el cliente
logstica? es un aspecto clave para definir y estructurar el
canal que se desea utilizar.
8. Estructura de los canales

CONSUMO INDUSTRIAL
Para tener una adecuada estructura de los canales, hay

que contemplar algunos principios bsicos como son: Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Es el consumidor final quin asume verdaderamente Mayorista

Representante/
Canal ventas
el costo real y de oportunidad en la compra de
cualquier bien o servicio.
Es importante disear un canal que permita Detallista Detallista Distribuidor
Industrial
Distribuidor
Industrial
cumplir las necesidades de los consumidores pues
en muchas ocasiones es el cliente quien decide
pagar por el valor agregado que le brinda cada Consumidor Consumidor Consumidor
Cliente
Industrial
Cliente
Industrial
Cliente
Industrial
bien o servicio. Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 1 Canal 2 Canal 3
Se debe tener en cuenta el equilibrio entre el costo

del servicio y el valor que se agrega al consumidor. Figura 3.Bonilla Segura, Y. Estructura de los canales. E-Learning Marketing.
Recuperado de
http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/canales-de-distribucion-y.html

ADA 2.6
9. Perl del intermediario

Los intermediarios son aquellas empresas independientes que se convierten en el enlace entre el productor y el
consumidor final. Deben cumplir los siguientes requisitos.

ADA 2.6
Funciones del intermediario
Los intermediarios se han convertido en aquellas personas u organizaciones que distribuyen el producto de manera
ms eficiente y con un menor costo. Debido a su facilidad para realizar los intercambios comerciales, manejan
grandes volmenes, en algunas referencias de productos prefieren agrupar y adquirir los artculos de los
microempresarios, para ellos empacarlos y adecuarlos a las necesidades del cliente final, satisfaciendo la demanda.
Estn en capacidad de tener inventarios suficientes de mercanca que le permiten atender el mercado con tiempos
de respuesta bastante cortos.

ADA 2.6
10. Actividad de aanzamiento

Teniendo en cuenta el modelo de gestin descrito en los contenidos de esta seccin, escriba en cada crculo, el
nmero correspondiente al concepto descrito.
1. Segmentos de clientes.
2. Flujos de ingresos.
3. Red de partners.
4. Propuesta de valor.
5. Actividades claves.
6. Estructura de costos.
7. Canales de distribucin y
comunicaciones.
8. Relacin con el cliente.
9. Recursos claves.

47
Copyright SENA , 2014.

Conclusiones
ADA 2.6
Contenido
48
ADA 2.6
Glosario Referencias
rea de distribucin: Espacio fsico para el desarrollo Aristizabal Lpez, N. Proyectos de desarrollo.
de las operaciones de cargue y descargue en los Recuperado de
procesos de distribucin. http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizal

es/4010039/Lecciones/CAPITULO%20II/criterios1.htm
Comerciantes intermediarios: Actores que facilitan el
flujo de los bienes y servicio entre el dueo de la Bonilla Segura, Y. Estructura de los canales. E-Learning
mercanca y el cliente. Marketing. Recuperado de
http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/can
Distribucin de productos: Proceso logstico que ales-de-distribucion-y.html
permite la entrega del producto al cliente de acuerdo
con los trminos pactados. Len Lpez, G. (2003). Diseo de la estructura de canales
de distribucin, la estrategia de la cadena de abastecimiento
Servicios: Organizacin y personal destinados a y su respectivo plan de accin para la empresa Castor
cuidar intereses o satisfacer necesidades del pblico data Ltda. (Tesis de ingeniera industrial, Pontificia
o de alguna entidad oficial o privada. universidad Javeriana). Recuperada de
http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/te
Fuente: Diccionario de la RAE. Servicios. sis142.pdf
Recuperado de
http://lema.rae.es/drae/srv/search?id=hAmfGypTrDXX2 Muiz Gonzlez, R. (3 Edicin). (2010). Marketing en el
VKKD0KQ Siglo XXI. Recuperado de
http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion
-63.htm
Osterwalder, Alex. (2009). Business Model Generation.

Recuperado de
http://www.businessmodelgeneration.com/download
s/businessmodelgeneration_preview.pdf

ADA 2.6
Crditos
Equipo de creacin y adecuacin de Programas de Equipo tcnico-pedaggico

Formacin con modalidad virtual y a distancia
Lderes del proyecto: Lder del equipo:

Jairo Antonio Castro Casas Clara Patricia Sanabria Oviedo
Mnica Patricia Osorio Martnez
Expertos tcnico-pedaggicos:
Asesora pedaggica: Juan Carlos Castellanos Mayorga

Johana Alexandra Gonzlez Campos Amanda Clavijo Soto
Diana Yamile Contreras Londoo
Wilder Erney Galn Machuca
Guionistas:
Hernando Oviedo Vera
scar Daro Cardozo Garzn
scar Ivn Pineda Cspedes
Equipo de transversales
Ingls
Diseadores: Alba Lucia Beltrn Poveda
Guillermo Armando Aponte Celis
tica
Adriana del Pilar Buitrago Robayo
Laura Ivonne Rusinque Gamboa
Jhonny Ronald Narvez Olarte
Leonardo Stiglich Campos Salud Ocupacional
Gabriel David Surez Vargas Argenida Garca kettyl
Cultura fsica
Programadores: Hugo Alexander Contreras Bustos
Katherine Lisette Gmez Castro
Diego Rodrguez Ortegn

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TECNOLOGA EN SISTEMAS DE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA 2014

8. Estructura de los canales 39

3 Copyright SENA , 2014. Contenido 4

Estrategias Ejecucin Cultura Estructura

5 Copyright SENA , 2014. Contenido 6

Copyright SENA , 2014.

Definicin e importancia de la distribucin fsica modernas herramientas de decisin para coordinar

los niveles de inventario, las formas de transporte y

Los administradores han llegado a preocuparse por

9 Copyright SENA , 2014. Contenido 10

La gestin de la distribucin fsica es una estrategia cual generalmente es el servicio, logrando la

11 Copyright SENA , 2014. Contenido 12

aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el

mercado y el logro de una gestin efectiva, donde la

13 Copyright SENA , 2014. Contenido 14

6. Recursos claves. 3. Canales de distribucin y comunicaciones.

15 Copyright SENA , 2014. Contenido 16

3. Aspectos legales en la distribucin de productos

1. Negociacin o comercializacin con trato exclusivo:

2. Negociacin con restriccin: Se refiere a que el

3. Negativa a distribuir: Muestra situaciones

4. Territorios exclusivos: El productor acuerda con un

5. Acuerdos comerciales con trminos de obligacin y

17 Copyright SENA , 2014. Contenido 18

4. Funciones y caractersticas de los canales de distribucin

Los canales de distribucin se caracterizan por ser:

Transaccionales: Tienen un contacto directo con el cliente final.

19 Copyright SENA , 2014. Contenido 20

21 Copyright SENA , 2014. Contenido 22

5. Tipos de canales de distribucin

Los tipos de distribucin ms relevantes son: Distribucin indirecta

Al contrario de la anterior, esta utiliza los llamados

23 Copyright SENA , 2014. Contenido 24

Otros tipos de distribucin son:

Distribucin intensiva: Es aquella que permite la

Distribucin exclusiva: Se realiza una zonificacin

Distribucin selectiva o mltiple: Se centra en las

25 Copyright SENA , 2014. Contenido 26

Los requerimientos de la distribucin estn

productos no permanezcan en el lugar de produccin

27 Copyright SENA , 2014. Contenido 28

Contiene un nivel de intermediarios reducido.

Contiene dos niveles de intermediarios: mayoristas y minoristas-detallistas.

Por lo general son firmas comerciales.

Cmo elegir el Canal de Distribucin ms adecuado. Recuperado de

29 Copyright SENA , 2014. Contenido 30

Distribucin de bienes industriales: Los canales a Frecuencia y cantidad promedio de compras: En

Condiciones del mercado

Nmero de clientes potenciales: Las empresas

Distribucin geogrfica de los clientes: Es aqu

31 Copyright SENA , 2014. Contenido 32

CRITERIOS ALTO/A BAJO/A

Concentracin geogrfica de clientes Directa Indirecta

Nmero de compradores Indirecta Directa

Complejidad del producto o servicio Directa Indirecta

Precio unitario Directa Indirecta

Estandarizacin del producto Indirecta Directa

Exigencias de servicios complementarios Directa Indirecta

Negociacin del precio Directa Indirecta

Informacin de ventas Directa Indirecta

Frecuencia de compra Indirecta Directa

Producto perecedero Directa Indirecta

Fuente: Aristizabal Lpez, N. Proyectos de desarrollo. Recuperado de