Segmentacin de

mercado: variables y
beneficios

Sabes qu es y cul es tu mercado meta? Conoces sus gustos y necesidades? Tu producto o

servicio se adapta a ese sector? La segmentacin de mercado te aporta este conocimiento y te
ayuda a enfocarte de modo mucho ms eficiente.
Existen en el mercado muchos tipos de consumidores, con caractersticas y necesidades muy
diferentes, que buscan un tipo de producto o servicio especfico.
 Para posicionarte en el mercado de manera exitosa, necesitas seleccionar el grupo de mercado
ms beneficioso para tu negocio y conocer sus caractersticas, a fin de adaptar tu producto a los
requerimientos demandados por este pblico y determinar las estrategias de marketing ms
adecuadas.
La capacidad para seleccionar al mercado meta de tu empresa, es decir, aquel sector de
poblacin que previsiblemente consumir tu producto o servicio, es decisiva para alcanzar los
objetivos comerciales y el xito empresarial.

Qu es la segmentacin de mercado?
La segmentacin de mercado es un proceso a travs del que se fracciona el mercado en grupos
o segmentos de consumidores homogneos, que renen una serie de caractersticas similares y
significativas para la empresa.
Esta segmentacin permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales y cumplir as un
doble propsito:

Satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Cada organizacin puede seleccionar uno o varios segmentos como meta de mercado, para los
que desarrollar estrategias diferentes de marketing. Puedes integrar la segmentacin de
mercado junto al resto de tus herramientas de marketing, de manera que tu estrategia sea cada
vez ms integral.

Caractersticas de la segmentacin de
mercado
Para que la segmentacin sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una serie de
caractersticas:

Homogneos. Los segmentos deben ser fcilmente identificados. Han de poseer una serie de
caractersticas comunes.

Sustanciales. Han de tener una dimensin adecuada, un nmero de sujetos suficientemente

amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia determinada.

Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.

 Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta ellos con
suficiente facilidad.

Las caractersticas del grupo deben facilitar el diseo de la estrategia a utilizar.

Variables de la segmentacin de mercados

Existen diferentes variables de segmentacin de mercados, a travs de las que estructurar los
grupos. El criterio a utilizar depender de los objetivos perseguidos.
La segmentacin de mercados se puede realizar utilizando las variables de manera individual o
combinando varias variables. Esta ltima opcin permite concretar an ms las caractersticas
del sector de mercado.
Variables geogrficas.
El mercado se puede estructurar en funcin de la ubicacin geogrfica. Existen diversas
unidades para acotar esta divisin, desde estados, pases, comunidades, regiones, provincias o
condados, ciudades o vecindarios. Las variables de tipo geogrfica pueden a su vez estar
clasificadas en funcin del tamao de las ciudades o el clima.
Variables demogrficas.
Es una de las variables ms comunes y fciles de identificar. Consiste en clasificar a los
segmentos de mercado en funcin de factores como edad, el sexo, estado civil, ocupacin,
ingresos, educacin, religin, raza, generacin o nacionalidad.
Variables psicogrficas.
Consiste en la divisin del mercado en funcin de caractersticas como la clase social, el estilo
de vida o la personalidad de los consumidores.
Variables de conducta.
Esta segmentacin se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los
hbitos de consumo. Este tipo de segmentacin puede ser en funcin del momento, de los
beneficios, del nivel de uso, de la frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.
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Segmentacin de mercados industriales

La segmentacin de mercado tambin puede centrarse en la industria. En este caso, la
caracterstica comn del grupo es que todos son organizaciones o consumidores de materia
prima, materiales o maquinaria.
Para constituir la segmentacin de mercados industriales se suelen utilizan variables
demogrficas, geogrficas, de beneficio o de actividad.
 Beneficios de la segmentacin de mercados
La divisin del mercado en grupos ms pequeos con caractersticas similar, proporciona una
serie de ventajas para la empresa.

Permite identificar y satisfacer las necesidades especficas de cada segmento de

mercado. La segmentacin analiza las caractersticas y hbitos de consumo de los diferentes
grupos, proporcionando informacin sobre gustos y necesidades de cada segmento. Este
conocimiento te permitir seleccionar a tu grupo o grupos de mercado y cubrir sus necesidades
especficas, al crear un producto o servicio determinado, adaptado a los requerimientos del
grupo.

Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer de una
radiografa de los diversos segmentos de mercado facilita la creacin de estrategias de
marketing especficas para cada uno de ellos.

Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y anlisis de los diversos grupos
permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no explotadas.

Facilita el anlisis de la competencia. La segmentacin de mercado no slo nos ofrece

informacin sobre los gustos, necesidades y hbitos de consumo de los grupos de mercado.
Tambin ofrece la oportunidad de conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que
utiliza tu competencia. Utiliza estos datos para averiguar qu necesidades no estn cubiertas y
qu estrategias son las ms efectivas.

Se aprovechan ms los recursos. Comprender las demandas de tu segmento de mercado te

ayudar a establecer prioridades y a asignar los recursos necesarios, en funcin de la estrategia
y de los objetivos perseguidos.

Permite un ptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a cada

segmento de mercado, ofrecerle un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades y
expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, te facilitar un mejor
posicionamiento, un lugar relevante entre tus competidores. Cuanto mejor sea tu
posicionamiento mayores sern las probabilidades de crecimiento de tu empresa.

Proceso de segmentacin de mercado

La segmentacin de mercado debe seguir un proceso para que cumpla con sus objetivos.
1. Anlisis del mercado.
Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de mercado. Consiste
en estudiar y analizar las caractersticas y los hbitos de los consumidores: su sexo, edad, lugar
de residencia, sus gustos, motivaciones y hbitos de consumo. Este anlisis facilitar la
segmentacin del mercado en funcin de las variables seleccionadas.
2. Seleccionar las variables que se van a utilizar.
 Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar para la
segmentacin de mercado. Se puede utilizar una sola variable o combinar varias, para acotar
ms an las caractersticas especficas del mercado meta.
Esta seleccin permitir distinguir unos segmentos de otros y compararlos entre s.
3. DAFO de cada segmento.
Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada uno, es decir,
comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada grupo, antes de
realizar la seleccin.
4. Anlisis de la competencia.
Una vez que se tiene una visin global de los segmentos de mercado, conviene analizar a la
competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la estrategia que se va a llevar a
cabo.
5. Seleccin del mercado- meta.
Con toda la informacin obtenida ests en posicin para seleccionar el segmento o segmentos
de mercado a los que vas a dirigir tu producto.
6. Determinar la estrategia de marketing.
La estrategia de marketing deber estar adaptada a las peculiaridades del grupo, aunque puedes
optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada, destinada a todo el mercado.

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