CAPTULO II - SEGMENTACIN DEL MERCADO Y MERCADOS META

ESTRATGICOS
1. Defina el o los pblicos objetivo de la marca. Use las variables aprendidas en
clase.
Hombres y mujeres que oscilan entre los 18 y 64 aos de edad que residen en el
Per cuyo nivel socioeconmico es A,B y C y estn acorde a las tendencias en la
industria textil.

3. Dentro de los cuatro tipos principales de variables de segmentacin, indique

cules han sido usadas para la definicin del pblico objetivo de la marca
analizada.

Ripley ha utilizado principalmente la variables de segmentacin de regin, ciudad y

poblacin que pertenecen al tipo geogrfico, ya que se puede observar de que su
Mercado meta ha sido escogido partiendo primero de las regiones y luego enfocndose
en las principales ciudades de cada una de las regiones como: Lambayeque, Piura,
Puno, Arequipa, Cajamarca, Ica, Junn, La Libertad y Lima. Por otro lado otras variables
resaltantes son las ingresos y la clase social que pertenecen al tipo demogrfico,
debido a que su Mercado meta se ha focalizado en las personas que se encuentran en
los nivel socioeconmicos A,B y C , cuyos ingresos son estables. En tercer lugar otra
variable es la personalidad, estilo de vida que pertenecen al tipo Psicogrfico ya que
est enfocada en aquellas personas que buscan siempre estar acorde de las tendencias
pero a buenos precios. Finalmente utilizan las variables de frecuencia de compra,
ocasin de consumo y su nivel de innovacin; ya que Ripley brinda una serie de
promociones, descuentos y sorteos en las principales festividades como Navidad y el
da de la madre y busca a personas que pertenezcan al grupo de entre los primeros y
segundos innovadores. Dichas variables forman parte de tipo conductual.

2. Qu estilo o estilos de vida sern los preponderantes en los consumidores de

la marca? Por qu? Sustente adecuadamente.

En Ripley del Jockey Plaza, se observ que el estilo de vida que predomina entre las
clientas es el de las modernas. La mujer moderna es un modelo de
vida que representa el 55% de las peruanas. En este tipo de estilo de vida se muestra
que las mujeres estn muy interesadas por su apariencia personal, es por ello , que
buscan, por lo general , prendas nuevas o con diferentes diseos que estn a la
moda y que sobre todo sean de una buena marca para utilizarlas smbolo social
y de una buena calidad. Esto se puede ver reflejado en las clientas que han alcanzado
una mejora econmica y social, y por lo tanto estn dispuestas a comprar marcas como
Guess , Desigual o Barbados. Asimismo, este tipo de consumidoras son abiertas a la
innovacin, en donde estn al tanto de las nuevas tendencias de las marcas con diseos
especiales y sobretodo, originales.

Por otro lado, en Ripley del Mall del Sur, se encontr que el estilo de vida que predomina
es el de las conservadoras. Esto se observa en el caso de que las clientas estn muy
pendiente de las ofertas puesto que consideran muy importante las formas de
ahorro porque tienen como prioridad a su familia y por ende solo destinan un
% menor de su presupuesto para comprarse cosas ( como ropa) para ellas. Dado esto,
no son consideradas arriesgadas ya que suelen comprar marcas que ya conocen,
prendas bsicas y sencillas las cuales se asemejen a las que ya poseen. Es por esta
razn, que en esta sede se encuentra una zona de liquidacin puesto que, por lo
general, cuentan con un presupuesto limitado, asimismo, tienden a irse a marcas
tradicionales que les ofrecen una promesa de calidad a un precio accesible. No
obstante, tambin se puede encontrar un menor porcentaje de modernas que
compran en este local y esto se da bsicamente porque la mujer est saliendo
adelante en temas profesionales, es ms independiente y ha comenzado a generar
ingresos por su propia cuenta. Ac se puede observar a mujeres que tienen el deseo de
superacin y optan por buenas marcas como smbolo de reconocimiento y sobretodo,
para generar un buen nivel de aceptacin en su mbito social y laboral.

CAPTULO IV - PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Los consumidores de la marca analizada colocaran en el modelo de

consumidor innovador? Analice cada uno de los 7 rasgos e indique por qu s y
por qu no calzaban en cada rasgo:

Deseo de la innovacin
Las clientas de Ripley (Jockey plaza) tienen una fuerte tendencia a buscar la originalidad
y la variedad en las prendas de vestir. Dicho esto, su deseo de innovacin se puede
evidenciar por una categora o mbito en especfico, que en este caso sera la ropa de
moda, puesto que se observan sus preferencias por marcas nuevas y tendencias de
moda con diseos especiales y originales. De lo contrario, se observ en algunas
clientas de Ripley(SJM) que presentaron una conducta innovadora, ya que recurran a
las ltimas colecciones de la seccin para ocasiones especiales; sin embargo, por lo
general optan por prendas ms bsicas y sencillas.
Dogmatismo del consumidor
Se refiere al rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez de los consumidores
ante los desconocido. En el caso de Ripley (seccin mujeres) se encontr una gran
diferencia en ambas tiendas. Por un lado, en Ripley del Jockey plaza los consumidores
tenan un mayor inters por todas las nuevas tendencias de moda, las clientes se
paseaban por la tienda para ver cual eran las nuevos diseos o novedades que
presentaban las marcas, como es el caso de Desigual o Guess. Dicho esto, se deduce
que tienen un nivel de dogmatismo bajo puesto que se considera que son consumidores
de mente abierta dispuestas a aceptar cambios y estar al tanto de las nuevas
tendencias. Por otro lado, en Ripley del Mall del sur se present un nivel de dogmatismo
alto ya que las consumidoras al entrar a la tienda se dirigan de frente a las marcas ms
comunes, como es el caso de ndex o Marquis, sin detenerse a ver las nuevas
tendencias o prendas en los maniqus de otras marcas. De esto, se infiere que son unas
consumidoras de mentalidad ms cerrada, las cuales son ms proclives a escoger
alternativas que ya conocen a probar nuevas.
Nivel ptimo de estimulacin
Las clientas de la tienda de surco usualmente se definen como consumidoras que no
tienen miedo de tomar riesgos y estn dispuestas a probar cosas innovadoras y, sobre
todo, preferir prendas con caractersticas originales. Esto se debe principalmente a que
en esa tienda se encuentra un alto nivel de estimulacin para los clientes a travs
activaciones con figuras conocidas del medio como por ejemplo Maju Mantilla, la cual
se encargaba de presentar nuevas promociones y hacer que todas las clientas
participen de los concursos con el fin de que puedan obtener vales de descuento para
ropa y accesorios. Sin embargo, en la otra tienda se observ que el nivel de estimulacin
de los clientes era casi nulo, puesto que no haba activaciones ni concursos.

La bsqueda de variedad y novedad

Son dos factores que representan a Ripley, sobre todo a la seccin mujeres, puesto que
siempre presenta las nuevas tendencias de moda en sus pasillos. Las clientas del jockey
son ms exigentes a la hora de preferir prendas nuevas o con diferentes diseos, puesto
que est al tanto de la moda y quieren asegurarse de llevar prendas que lo estn. No
obstante, las clientas del Ripley (SJM) no son consideradas como arriesgadas y siempre
tienden a irse a lo comn, puesto que son marcas que ellas ya conocen y que sus
prendas se asemejan mucho a las que ellas ya poseen.

Necesidad de originalidad:
Las clientas de Ripley Per tienden a ser personas que buscan distinguirse de los dems
con la creacin de nuevos y originales outfits, combinando varias prendas y accesorios
de distintas marcas que se venden dentro de Ripley. Por otro lado, Ripley innova
continuamente para sorprender a sus clientes con nuevas modas para mujeres de todas
las edades.

Carcter social:
El principal rasgo que caracteriza al consumidor de Ripley es la direccin interna, ya
que son las mismas clientas las que evalan si un producto innovador es apropiado.
Esto debido a que al momento de realizar las compras, las clientas suelen fijarse en la
calidad, el diseo, el material, los precios, etc. Sin embargo, existe, en menor medida,
clientas con el rasgo de Direccin hacia otras personas, ya que se guan de los
dems para distinguir qu es apropiado o inapropiado, como es el caso de las personas
que siguen las tendencias o modas de sus artistas o bloggers favoritos.

Bsqueda de sensaciones
Los clientes de Ripley tienen un alto nivel de bsqueda de sensaciones, ya que una de
las razones por las que los clientes prefieren Ripley, a comparacin de otras tiendas, es
por la buena atencin, la msica de fondo, los aromas al caminar por los pasillos, el
atractivo de las prendas y el local en s. Estas sensaciones logran que las clientas tengan
una buena impresin sobre Ripley y a la vez generen mayor comodidad y tranquilidad a
la hora de comprar.

CAPTULO V - PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR

1. Los consumidores como resultado de su exposicin a productos y marcas,
desarrollan imgenes duraderas que definen su comportamiento de compra.
La aplicacin de estas difiere entre s de acuerdo a la sede.
Una de las estrategias de posicionamiento es la que hace alusin al servicio. En este
caso, ambas sedes de Ripley buscan que el servicio brindado para los clientes sea
sustancialmente amigable, y esto se evidencia a travs de sus vendedores, los cuales
se muestran cordiales al momento de interactuar con el cliente con el propsito de
satisfacerlo. Adems de ello, la misin de Ripley es que buscan lograr que el cliente
disfrute de una fascinante experiencia de compra. A diferencia de la sede de San Juan
de Miraflores, Ripley del Jockey Plaza tiene personal exclusivo para cualquier ayuda o
necesidad que el cliente presente en el punto de venta, ya sean dudas con respecto a
las marcas de ropa o algn servicio exclusivo de los clientes de Ripley. Esta atencin
personal que solo se observa en Ripley de Jockey Plaza, hace que la estrategia de
posicionamiento de servicio sea ms marcada o presente mayor visibilidad que en la
sede de San Juan de Miraflores.

Otra estrategia es aquella referida a la del valor por el dinero. Situndonos en el

contexto, la sede de Ripley de San Juan de Miraflores hace uso de esta estrategia de
posicionamiento primordialmente. En primera, los productos que ofrecen a sus clientes,
es decir, las marcas de ropa son consideradas menos lujosas, a diferencia de
aquellas que se exhiben en la sede del Jockey. Tal es el caso de la marca Index, que
representa el 60% de toda la tienda del Mall del Sur, la cual en trminos monetarios, es
sumamente cmoda (precios razonables o baratos), lo que permite que el pblico
objetivo tenga accesibilidad a los productos. Es importante resaltar el hecho de que la
nica marca ligeramente adinerada en la sede de San Juan de Miraflores (Cacharel),
cuenta con productos, que incluyen descuentos con el fin de reducir el precio y lograr
que sus clientes adquieran los productos. Con respecto a la sede de Ripley del Jockey
Plaza, esta estrategia no prima, puesto que el local est situado en un punto de venta,
en donde el pblico objetivo presenta mayor poder adquisitivo a diferencia de la sede
de San Juan de Miraflores.

Por ltimo, tenemos a la estrategia de calidad, con la cual Ripley busca obtener una
ventaja competitiva para poner barreras a su competencia. Ambas tiendas presentan
servicio post-venta, en este caso Ripley cuenta con una garanta, que les brinda a los
clientes una sensacin de seguridad y confiabilidad. Muchas veces, el cliente no est
satisfecho con la decisin de compra, es decir, presenta una disonancia cognitiva, por
lo que Ripley les brinda una alternativa para cambiar el producto en caso de problemas
fsicos con la prenda (huecos, manchas, cambio de talla, etc).
Es importante notar que la calidad presenta mayor relevancia por parte de los clientes
de la sede Jockey Plaza, ya que no solo buscan el atractivo de la prenda, sino que
analizan por completo la prenda en cuestin; es decir, buscan que la calidad sea alta,
pero no consideran el precio como un factor decisivo en la decisin de compra. Segn
lo observado en las visitas, los clientes del Jockey son ms exquisitos en cuanto a
calidad del servicio y producto se refiere, mientras que los clientes de San Juan de
Miraflores, optan por concentrarse primordialmente en el precio, y no hay un enfoque
exhaustivo en la calidad. Cabe resaltar que, la calidad de las prendas difiere en ambas
tiendas. Hay mayor realce en la calidad en trminos de servicio como tambin en
productos en el Jockey Plaza, que en el centro comercial Mall del Sur.

CAPTULO VII - FORMACIN Y CAMBIO DE ACTITUDES

1. Apliquen el modelo ABC o tambin llamado Tricomponente de las actitudes
para analizar la compra de un consumidor entrevistado en cada tienda (tomar dos
de las entrevistas ya realizadas y analizarlas segn el modelo indicado). Se tomar
en cuenta el nivel de uso de terminologa correcta en el curso.
En el siguiente punto, se analizar la relacin entre las actitudes y el comportamiento
de compra a travs del modelo de actitudes ABC, el cual se forma a partir tres
componentes, la cognicin, el afectivo y el conativo (Schiffman & Lazar Kanuk, 2010).
Para esto, se realiz tanto en el punto de venta de Ripley de Jockey Plaza como el de
Mall del Sur una entrevista a una clienta y consumidora frecuente de la empresa. Antes
de comenzar, se aclara que ambas mujeres eran de edad relativamente jvenes,
estando ambas interesadas en adquirir productos similares, aunque las posibilidades
econmicas y estndares de satisfaccin entre ambas entrevistadas podran diferir.

En primer lugar, tenemos al componente cognitivo, el cual es formado por los

conocimientos, percepciones y creencias producto de la experiencia que el consumidor
ha tenido con la marca y de informacin externa (Schiffman & Lazar Kanuk, 2010). En
el caso de Ripley, la entrevistada en Jockey Plaza coment que ella cree que Ripley era
una marca cumplidora y con precios baratos o accesibles, contando con algunas marcas
interesantes para ella. Asimismo, inform que los aspectos negativos que tiene de
Ripley son la mala atencin, las lentas colas para comprar, y los constantes intentos de
la marca para que adquiera la tarjeta Ripley. Por otro lado, la clienta regular de Ripley
de Mall del Sur coment que cree que Ripley es una marca confiable, donde podra
encontrar buena ropa a precios accesibles. Lo negativo que vio de Ripley fue
igualmente la mala atencin.

En segundo lugar, se cuenta con el componente afectivo, el cual lo conforma las

emociones o sentimientos del consumidor (Schiffman & Lazar Kanuk, 2010). De la
clienta del Jockey Plaza se dedujo que no tena una gran lealtad hacia la marca, ya que
siempre iba igualmente a las tiendas de la competencia, como Saga, hasta encontrar en
cualquier tienda lo que ella necesitaba. En el caso de la clienta de Mall del Sur, para ella
Ripley era una de sus tiendas favoritas para comprar ropa, por lo que senta alegra de
estar en la tienda, aunque solo sea para ver las prendas y no comprar. Sin embargo,
igualmente asista a otras tiendas, buscando aprovechar las que cuenten con mejores
promociones.

En tercer y ltimo lugar, se tiene al componente conativo, el cual se refiere a la

probabilidad o tendencia que un consumidor realice una accin especfica (Schiffman &
Lazar Kanuk, 2010). Por un lado, la entrevistada en Jockey Plaza mencion que la
mayor cantidad de veces que visitaba Ripley no tena la intencin de comprar en ese
momento, o sea solo iba para ver, pero en algunas ocasiones sola comprar algo debido
a que haba visto alguna marca o prenda que le llam mucho la atencin, o encontr
una buena promocin o descuento. Por el otro lado, la clienta de Mall del Sur era ms
reservada al momento de gastar dinero, asistiendo al punto de venta teniendo una
intencin de comprar en mente. Esto demuestra una diferencia de actitudes entre ambas
consumidoras, siendo la probabilidad de compra de una cliente de Jockey Plaza ms
influenciable para que realice la compra, a diferencia de Mall del Sur. Debido a esto
Ripley cuenta en estos 2 puntos de ventas diferencias en infraestructura y organizacin
de la tienda, al entender que est tratando con diferentes consumidores.

2. Qu estrategia o estrategias considera que la marca podra usar para cambiar

alguna actitud negativa hacia ella? D un ejemplo y sustente adecuadamente.
Al ser Ripley una marca reconocida a nivel nacional, con altos niveles de ventas y de
participacin de mercado, est sometida a actitudes negativas por parte de algunas
personas, que pueden haber tenido una mala experiencia de compra o que sus
conocidos o extraos les hayan transmitido informacin negativa acerca del desempeo
de la marca.
En el caso de Ripley Per, una estrategia reciente que estn utilizando para mejorar su
imagen con el pblico femenino es la estrategia de asociar su producto a un grupo
admirado. Ripley es una marca chilena, por lo cual debido a algunos antecedentes del
pasado, una parte de peruanos y peruanas sienten rechazo hacia productos de ese
pas. Para esto Ripley podra utilizar una estrategia de asociacin a un grupo
admirado. Ripley puede asociarse con personajes peruanos para cambiar esta actitud
negativa. Esto se observa desde hace unos aos en promociones de Ripley, al
asociarse y utilizar a personajes peruanas reconocidas, teniendo como ejemplo
actualmente a Maju Mantilla, ex reina de belleza, ganadora del Miss Mundo 2004 y
actual reconocida presentadora de televisin. De esta forma, se observa
constantemente en publicidad de Ripley a este personaje utilizando las prendas
vendidas en Ripley, o participando en eventos dentro de la tienda. Al asociarse con este
personaje apreciado por el pblico femenino por sus logros alcanzados a nivel mundial,
Ripley se muestra hacia el pblico femenino como una marca moderna y con estilo,
asociando a la marca con la nueva mujer peruana.
Asimismo, una de las estrategias que Ripley puede aplicar para propiciar un cambio de
actitud en los consumidores potenciales es el de cambiar la funcin motivacional,
especficamente en la opcin defensiva del ego. Esto se da debido a que Ripley entre
sus productos vende artculos de moda, puede utilizarlo como una estrategia para que
el consumidor sienta que comprando productos en sus tiendas, va a poder elevar o
empoderar la percepcin que el consumidor tiene de s mismo, a travs de la eleccin
de su propio estilo de vestir, el cual va a reforzar su identidad. Por ende, el consumidor
considerara luego de esto a la marca como un aliado confiable para su bienestar, y no
como una marca que se lo busca sacarle dinero. Adems, continuando con la estrategia
de cambiar la funcin motivacional del consumidor, a Ripley tambin le es til la opcin
de expresin de valor. Si la marca conoce los valores o estilos de vida de las
consumidoras de su marca va a poder realizar campaas de expresin de valor ms
 eficientes. Como se ha explicado en este trabajo, los consumidores de Ripley de Mall
del Sur difieren en su comportamiento con los del Jockey Plaza, por lo que es importante
para Ripley la identificacin de los distintos consumidores de su marca, para que de esta
forma el valor que busquen expresar sea oportuno o relevante para el consumidor.

CAPTULO VIII - CANAL RETAIL Y SHOPPER MARKETING

Mecnica del Shopper (Ripley Jockey Plaza y Ripley Mall del Sur):
Pre-store:
- Tipo de comprador:
El comprador habitual.-
Son los que estn satisfechos con las marcas que compran en Ripley, pero estn
dispuestos a cambiar de marca, mayormente recurren a Saga Falabella, si es
que no encuentran su marca usual.
El ocasional.-
No es usualmente comprador en Ripley, pero es capaz de comprar productos
dentro de la tienda si le gusta y puede ser que en el tiempo se vuelva leal a la
marca si es que aumenta su consumo, ya sean zapatos, ropa, accesorios, etc.
- Ocasin de compra:
Compra de abastecimiento.-
Los clientes de Ripley Jockey Plaza y Mall del Sur tienden a realizar compras ya
planificadas. El shopper va con una lista elaborada mental de los productos que
necesita, pero sabe muy bien los parmetros de dinero y tiempo a utilizar. El
precio es un conductor importante de comportamiento a la hora de decidir la
marca.
Ejemplo: la compra de ropa para invierno. El cliente va con una lista mental de la
ropa y accesorios que requerir para este invierno fuerte (abrigo, botas, pantaln,
guantes, etc.)
Compra de emergencia.-
Este tipo de compra se refleja en ambos locales de Ripley, ya que los clientes
realizan compras de conveniencia y usualmente es de poco monto. El precio es
lo menos importante, lo que tienen en cuenta es la cercana del canal y
disponibilidad de producto. Usualmente son shoppers que residen, trabajan o
estudian en zonas cercanas al Jockey Plaza (Monterrico, San Luis, El Derby,
Chacarilla, etc.) o Mall del Sur.
Ejemplo: La compra de un regalo para una amiga de la Universidad. El alumno
de la Universidad de Lima se dirige a comprar a Ripley de Jockey plaza porque
es un lugar que le queda cerca y tiene muchas opciones de regalos para escoger
de distintas marcas.

- Necesidades/estado de nimo:
En ambas tiendas de Ripley se presentan las necesidades fisiolgicas (necesidad de
vestir ropa, usar zapatos, etc) y de estima (ser aceptados, destacar con las nuevas
tendencias, etc). Este ltimo, tiene mayor fuerza en las clientas de Ripley Mall del Sur,
ya que al ser un segmento de menores ingresos, suelen comprar en Ripley para un
mayor estatus. Por otro lado, el estado de nimo de los clientes es un estado energtico
y calmado, son personas que les agrada comprar y se toman su tiempo para analizar
los productos, los precios y la calidad de estos.

- Eleccin del canal:

Canal moderno. En promedio los clientes de Ripley suelen realizar las compras de forma
presencial, es decir, en el mismo local de Jockey Plaza o Mall del Sur, ya que les permite
poder escoger su talla indicada, ver la calidad, acceder a promociones, etc.
- Planificacin de compra:
Los clientes de Ripley jockey plaza y Mall del Sur, mayormente planifican la cantidad de
productos que van a comprar (ejemplo: cuntas camisas voy a necesitar para mi
viaje?), el dinero promedio que gastarn en su compra y el tiempo que se demorarn
buscando lo que necesitan (ejemplo: "solo tengo 1 hora para comprar porque despus
tengo clases").

- Eleccin de la tienda:
Los clientes prefieren las tiendas por departamento, ya que ofrecen una variedad de
productos con distintos estilos y tendencias que, a su vez, cubren una amplia gama de
necesidades.

Store
- Experiencia en la tienda
En ambas tiendas de Ripley la atencin al cliente es muy agradable, los empleados te
brindan ayuda e informacin sobre los productos que buscas, los precios, tallas, etc. y
siempre estarn dispuestos a resolver tus dudas con una sonrisa en la cara. Sin
embargo, el personal de Ripley Jockey Plaza se muestra ms atento y activo que el del
Mall del Sur. Por otro lado, el ambiente es muy iluminado, tiene buen olor, el lugar es
grande y la msica, en el caso de Ripley Jockey Plaza, es moderna y en el caso de
Ripley Mall del sur, es ms antigua. Estos detalles permiten aumentar la satisfaccin y
comodidad del cliente a la hora de comprar. Sin embargo, existen momentos en el da
donde la demanda sube y se pueden encontrar largas colas en los probadores y cajas,
lo cual fastidia un poco al cliente.

- Layout de la Tienda
En el caso del Ripley de Jockey plaza, al ingresar por la puerta principal nos
encontramos con el primer nivel que es la seccin de mujeres. En esta se observa que
las marcas a primera vista son las de lujo como es el caso de Guess o Cacharel, luego
se encuentran las marcas intermedias como Marquis, y finalmente las marcas menos
lujosas y dirigidas a un segmento ms joven como Index. En cambio, en Ripley de Mall
del Sur la estructura vara, puesto que se enfocan en otro pblico objetivo. Al ingresar
al local, se observa que las marcas menos lujosas se encuentran primero.
Posteriormente, las marcas medio lujosas, y por ltimo las marcas adineradas. Cabe
resaltar que entre ambos locales, la nica tienda de Ripley que presenta un rea de
liquidacin de productos es la de sede Mall del Sur.

- Dinmica de la tienda:
Las horas donde se puede presenciar un mayor nmero de clientes en la tienda del
jockey plaza son a partir de las 5:00 pm hasta las 9:00 pm, esto debido a que las mujeres
tienen horas libres porque salen de estudiar, de trabajar, etc. Los das sbados Ripley
tiene un gran nmero de shoppers en su tienda desde las 2:00 pm (despus de
almuerzo) hasta que cierre la tienda (10:00 pm), ya que aprovechan sus das libres para
realizar las compras que no pudieron hacerlas durante la semana. Por otro lado, en
ambas tiendas, las cajas para realizar los pagos suelen ser rpidas, pero esto
depender de la cantidad de productos comprados por cliente. En el caso de los
probadores, en promedio las mujeres suelen demorarse en probarse su ropa, pues se
fijan en detalles como verse la ropa por todos los ngulos, si el color combina con su
pantaln, etc. Por otro lado, en la tienda de Ripley Mall del sur los fines de semana su
demanda se incrementa en las horas de la maana 11:30 am hasta la 1:00 (hora de
almuerzo) y entre 1:00pm y 4:00pm son horas con menor nmero de clientes, a partir
de las 6:00 hasta las 8:00pm vuelve a aumentar. Otro dato importante, es que los das
domingos ambos locales disminuye su demanda pues en estos das los clientes
 descansan o realizan actividades con sus familias. Cabe destacar que la tienda de
Ripley Jockey Plaza es la tienda que ms productos vende semanalmente.

- Clima de la tienda
Ripley tiene una temperatura promedio de 23 grados en ambos locales, el personal es
alegre siempre brindan un buen servicio, ya que estn informados y capacitados. En
Ripley Jockey Plaza existen mnimo dos asistentes por marca para resolver cualquier
inquietud, mientras que en Mall del Sur se puede encontrar hasta un asistente por
marca. Por otro lado, en la tienda de Jockey Plaza se suele colocar msica moderna y
alegre tanto en ingls como en espaol. En cambio en Mall del sur, las canciones son
ms lentas y antiguas y son solo en espaol.

- Estilo de compra:
En ambos locales de Ripley, la mayora de mujeres realizan compras puntuales, es
decir, buscan productos especficos. En el caso de Ripley Jockey plaza, las clientas
planifican y se informan sobre las nuevas tendencias o modas del momento y tienden a
ser ms exigentes con la calidad, por ende, le toman ms importancia al
posicionamiento de la marca que al precio. En cambio, en Ripley Mall del sur, las clientas
buscan productos especficos, sin embargo, son capaces de recorrer toda la tienda en
busca de un precio ms cmodo, por lo que son indiferentes a las marcas con tal de
conseguir el producto que necesitan al menor precio.
- Canasta de compra
Las clientas de Ripley jvenes de ambos locales suelen comprar ropa en tendencia,
especialmente de las marcas Index, Roxy y Marquis, ya que en estas marcas
encontrars prendas de estilo Boho, Girly y Street style como: polerones, faldas,
casacas, jeans, vestidos, bombers jackets, enterizos, kimonos, shorts, chalecos,
leggings, camisas y mucho ms. Por otro lado, las mujeres de mayor edad optan por
marcas como Aziz, Barbados y Navigata, en las cuales se encuentran prendas para las
mujeres que buscan verse ms femeninas y sofisticadas con un estilo ms clsico y
relajado.

- Ruta de compra:
Los clientes de Ripley Jockey Plaza tienden a ir primero por a las marcas de ropa ms
caras, luego las intermedias y por ltimo las de menor precio. Despus se dirigen a la
seccin de accesorios y finalmente, a la seccin de perfumera y maquillaje. Por otro
lado, en Ripley de Mall del Sur, las clientas suelen ir primero a las marcas de ropa con
precios ms bajos o las que tienen descuentos, luego a las intermedias y por ltimo, a
las ms caras. Cabe resaltar que esta ruta no siempre se cumple, depender de la
ocasin de compra y de las necesidades del shopper, pues existe la posibilidad de que
el cliente vaya a Ripley por un producto en especfico.

- Publicidad in-store
En el Ripley Jockey Plaza se realizan constantemente activaciones donde se regalan
giftcards con el fin de impulsar las ventas en rubros como vestimenta, perfumera, entre
otros. Estas son animadas por personas reconocidas y conductores destacados como
Maju Mantilla o Renzo Schuller. En el caso de Ripley mall del sur, solo se realiz una
activacin por el da de su inauguracin. Por otro lado, en ambos locales se pueden
observar promotoras en la zona de perfumes para mujeres, estas se encargan de
entregar muestras de las colonias con el fin de persuadir al shopper de comprar el
producto. De igual modo, en ambas tiendas de Ripley suelen colocar en la entrada
principal anuncios con las ofertas que ofrecen por esa temporada.

P.O.P.
- Lay out del anaquel:
 En ambas tiendas de Ripley, la distribucin en los exhibidores es la misma, en la parte
posterior se encuentran los pantalones y en la parte superior (a la altura de la mano) las
blusas y polos para que se pueda destacar la cara del producto, se colocan hasta 5
prendas (longitud) y hasta 10 prendas (altitud). De igual modo, se coloca encima o al
costado un maniqu usando un conjunto de vestir de la marca, en el caso de Ripley Mall
del sur los maniques son de contextura ms gruesa que los del Ripley Jockey. Por otro
lado, en los colgadores de exhibicin se pueden ver hasta 4 modelos distintos de la
marca (se suelen colgar los vestidos, polos o casacas).

- Sealtica:
En ambas tiendas de Ripley existe un panel donde se indica los 3 niveles de Ripley (1er
nivel Mujeres, 2do nivel Hombres, 3er nivel decohogar), sin embargo no existen seales
para ubicar las marcas, ya que esta informacin es dada por los asistentes de tiendas
si es que se tiene duda. Por otro lado, existen seales para realizar la cola para pagar
la cual dice empieza aqu. En el caso de Mall del Sur se puede observar un letrero de
la zona de liquidacin de color rojo y en ambos locales colocan letreros pequeos que
indican las promociones y descuentos (50% de descuento, hasta 30% de descuento,
2x1, etc).

- Promociones:
Un medio muy utilizado por Ripley es la difusin a travs de redes sociales (Facebook,
twitter e Instagram), donde han realizado distintas promociones como 2x1 en tus
adornos navideos favoritos, 40% en todo vestuario, calzado y accesorios exclusivo
con tarjeta Ripley, gnate una gift card de S/300, etc. De igual modo, hace uso de
hashtags para aumentar la participacin de sus clientes y den opiniones sobre sus
experiencias con la marca. La empresa Ripley se caracteriza entablar conversaciones
con sus usuarios, en otras palabras, el proceso de comunicacin pasa de un monlogo
a un dilogo. Por otro lado, la publicidad de Ripley es muy atractiva y persuasiva,
transmite correctamente las caractersticas de los productos que ofrecen, lo cual permite
que el cliente perciba mejor el valor del producto. Otro dato importante, es que Ripley le
proporciona al cliente publicidad segmentada del comercio o producto que se quiere
vender, es decir que solo aquellos individuos que pueden ser potenciales compradores
recibirn la campaa publicitaria (Tello Delgado & Alarcn Snchez, 2016)
- Destaque del empaque:
Por el lado de las prendas de vestir estas resaltan por los colores, diseos y bordados
que estn en tendencia y se van actualizando cada cierto tiempo. Por otro lado, los
accesorios destacan por su textura, color, tamao y comodidad al usarlos. Por ltimo,
los perfumes sobresalen por las formas de sus frascos, colores, diseos y tamaos.
Adicionalmente, Ripley entrega sus productos comprados en una bolsa, en la cual
colocan una secuencia de los colores que identifican a Ripley. Estos son rojo, morado,
amarillo, blanco, gris y rosado.

- Comunicacin en el empaque:
Todas las prendas contienen informacin sobre la talla (XS, S, M, L, XL), indicaciones
sobre el lavado o limpieza del producto en caso se ensucia, lugar de fabricacin, y una
etiqueta con el precio del producto y el logo de la marca. En el caso de los perfumes, en
el empaque se encuentran datos como el lugar de fabricacin, la marca, el aroma del
perfume (fresas, flores, coco, vainilla, etc), cantidad (ml), ingredientes y advertencias.
Por otro lado, en la bolsa de Ripley se encuentra la marca escrita en tamao grande y
bajo esta una frase que dice Las mejores marcas de los 5 continentes y con una letra
de tamao mediano han colocado bolsa biodegradable. Adems en un extremo se ha
puesto la pgina web (Ripley.com) y en el otro extremo una imagen de la tarjeta de
Ripley.