.C#NKCP\C%CECQ2GT[NCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOC
Serie Gerencia para el Desarrollo 49
ISSN de la serie: 2078-7979
Primera edicin
Lima, julio del 2015
Tiraje: 80 ejemplares
DIRECCIN EDITORIAL
Ada Ampuero
CORRECCIN TCNICA
Jos Lumbreras
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
IMPRESIN
Cecosami Preprensa e Impresin Digital S. A.
Calle Los Plateros 142, Ate
Lima, Per
Impreso en el Per / Printed in Peru
ndice
Introduccin 11
Captulo 2. Metodologa 39
1. Naturaleza de la investigacin 39
2. Fuentes de informacin 40
2.1. Fuentes primarias 40
2.2. Fuentes secundarias 44
3. Herramientas metodolgicas 44
3.1. Anlisis externo e interno 44
3.2. Anlisis de stakeholders 49
3.3. Factores crticos de xito 51
3.4. Anlisis econmico 54
Bibliografa 171
EQOQ%QUVCFG/CTN[)JCPCSWGTGFWLGTQPUWUTGPFKOKGPVQUGPWP
[WPTGURGEVKXCOGPVG
2KRKVQPG
FGECECQRQTNQEQOPUGTGNCEKQPCEQPRTQDNGOCUUQEKCNGUEQOQVTEQ[
explotacin infantil, inequidad en gnero y malas condiciones laborales,
entre otros. La presin constante de gobiernos, organismos internaciona-
les, empresas distribuidoras (retailers) y la sociedad civil de los principales
pases consumidores estn obligando a esta industria a buscar nuevos
proveedores que les permitan, por un lado, cubrir su demanda de cacao
de alta calidad y, por el otro, la sostenibilidad de esa provisin. Con este
propsito asumen compromisos de largo plazo e invierten en el desarrollo
de nuevas cadenas productivas de cacao a escala mundial.
Adems, como pas rene otras caractersticas para llegar a ser uno de
los principales productores de cacao a escala mundial: intereses pblicos
y privados para invertir en modelos de desarrollo en cultivos alternativos;
estabilidad poltica; crecimiento; biodiversidad del producto; y polticas
pblicas para el reemplazo de cultivos de hoja de coca por cacao.
7PQFGNQUETKVGTKQUWVKNK\CFQURCTCGXCNWCTNQUDGPGEKQUFGECFCOQ-
FGNQGUGNXCNQTGEQPOKEQRCTCGNRTQFWEVQT[GNWUQFGWLQUFGECLCRCTC
KFGPVKECTGNEQORQTVCOKGPVQFGNOQFGNQFWTCPVGGNJQTK\QPVGGXCNWCFQ
Se utilizaron precios referenciales locales de mercado obtenidos de fuentes
secundarias y de las entrevistas.
'NRTKOGTECRVWNQKFGPVKEC[FGUETKDGNQUEQPEGRVQUDUKEQUTGNC-
cionados con la produccin de cacao y los elementos del entorno
econmico global y local para abordar el tema de las cadenas de
negocio.
'NUGIWPFQECRVWNQGZRQPGNCOGVQFQNQICWVKNK\CFCPCVWTCNG\CFG
la investigacin, fuentes de informacin y herramientas metodol-
gicas.
'NVGTEGTECRVWNQRTGUGPVCNCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQVCPVQGP
su modelo de negocio tradicional, con y sin participacin de coope-
rativas, como en el modelo de negocio ACP.
'NEWCTVQECRVWNQTGCNK\CWPCPNKUKUGZVGTPQGKPVGTPQFGNCECFGPC
RTQFWEVKXCFGNECECQEQPGNPFGEQORCTCTNCUXGPVCLCU[NQUDGPG-
EKQUFGCODQUOQFGNQU
'NSWKPVQECRVWNQRTGUGPVCGNOQFGNQFGPGIQEKQU#%2CVTCXUFG
la descripcin de la cadena de valor del CFdA, el anlisis de stake-
holders y de los FCE.
'NUGZVQECRVWNQFGUCTTQNNCGNCPNKUKUGEQPOKEQ[PCPEKGTQFGN
modelo de negocio ACP, incluyendo anlisis de escenarios, de sen-
sibilidad y de impactos.
'NQDLGVKXQFGNRTGUGPVGECRVWNQGUKFGPVKECT[FGUETKDKTNQUEQPEGRVQUD-
sicos relacionados con la produccin de cacao y los elementos del entorno
econmico global y local para abordar el tema de las cadenas de negocio.
1. Marco conceptual
'NOCTEQEQPEGRVWCNCDQTFCNCUFGPKEKQPGUDUKECUUQDTGGNRTQFWEVQNQU
atributos que debe tener y los procesos de mercado o de produccin dentro
de los que se le debe enmarcar.
1.1. Producto
'NECECQGPGNOWPFQ
'PNCFECFCFGUGKPKEKWPCRQNVKECFGRCEKECEKPUQEKCN[UG
pusieron en marcha campaas de erradicacin de los cultivos ilegales de
coca. Paralelamente, de la mano de la cooperacin internacional, se ejecu-
taron programas de desarrollo alternativo. A partir del 2000, se comenz a
KPEGPVKXCTNCRTQFWEEKPFGECECQ%%0EQPGNCRQ[QVEPKEQPCPEKGTQFG
GPVKFCFGUEQOQNC1EKPCFGNCU0CEKQPGU7PKFCUEQPVTCNC&TQIC[GN&GNKVQ
(UNOCD, por su sigla en ingls), la Comisin Nacional para el Desarrollo y
Vida sin Drogas (Devida), el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) y
la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID).
Se ha obtenido as mejoras en calidad y rendimiento del cacao producido.
'P*WPWEQRCTCWPVQVCNFGJGEVTGCUVKGPGWPFG%TKQNNQ
[0CVKXQWPFG%%0[WPFG6TKPKVCTKQOU(QTCUVGTQ
'P5CP/CTVPRCTCWPVQVCNFGJGEVTGCUVKGPGWPFG
%TKQNNQ[0CVKXQWPFG%%0[WPFG6TKPKVCTKQOU(Q-
rastero.
Marco conceptual y contextual 21
1.2. Atributos
1.2.1. Trazabilidad
'N2CTNCOGPVQ'WTQRGQFGPVTQFGN4GINCOGPVQ
%'FGPGNC
trazabilidad como:
.CVTC\CDKNKFCFVTCGDGPGEKQUCFKEKQPCNGU)WVKTTG\
UGCNCGPVTG
ellos que da un valor agregado a las empresas al alcanzar un alto nivel de
proteccin de la vida y la salud de los consumidores; facilita la generacin
FGKPHQTOCEKPFGHWGPVGUFGFKIPCU[EQPVTKDW[GCICTCPVK\CTNCECNKFCF
[NCEGTVKECEKPFGNRTQFWEVQ.QUDGPGEKQURCTCNQUEQPUWOKFQTGUGUVP
relacionados con la garanta y la transparencia de informacin en el pro-
ducto consumido.
5PEJG\
VCODKPOGPEKQPCEQOQDGPGEKQUFGNCVTC\CDKNKFCF
que en el caso de una partida defectuosa se pueda reducir el impacto al
Marco conceptual y contextual 23
.QUTGSWGTKOKGPVQUNGICNGU[EQOGTEKCNGU
.C XKUKDKNKFCF UCDGT GZCEVCOGPVG FQPFG GUVP NQU RTQFWEVQU GP
WP OQOGPVQ FGVGTOKPCFQ [ NC EQPCP\C CEEKQPGU GECEGU CPVG
CNIPRTQDNGOCUWUEKVCFQQTGURCNFCTNCXGTCEKFCFFGNCUCTOC-
ciones en torno a los productos.
.CRTQVGEEKPFGNCOCTEC
.CFKHGTGPEKCEKPFGNCEQORGVGPEKC
%QORGVKVKXKFCF
'NEQPEGRVQFGEQORGVKVKXKFCFGUVDCUCFQGPNCFGPKEKPFGNCXGPVCLC
competitiva:
La ventaja competitiva resulta principalmente del valor que una empresa
es capaz de crear para sus compradores. Puede tomar la forma de precios
OGPQTGU SWG NQU FG NQU EQORGVKFQTGU RCTC DGPGEKQU GSWKXCNGPVGU Q NC
RTQXKUKPFGDGPGEKQUGZENWUKXQUSWGUQDTGRCUCPOUFGWPEQUVQGZVTC
(Porter, 1988: 15).
'PGUVGPKXGNFGCPNKUKUCNIWPCUFGNCUHQTOCUFGOGFKT[FGPKTNCEQO-
petitividad se basan cuantitativamente en la participacin del mercado,
24 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
1.2.3. Asociatividad
5GIP 2CNCEKQU
NCU GUVTCVGIKCU EQQRGTCVKXCU FG NCU TOCU UG JCP
convertido en un componente fundamental en el repertorio de la estrategia.
.CUCNKCP\CUGPVTGGORTGUCUTGFGPGP[VTCPUHQTOCPNCPCVWTCNG\CFGNC
competencia. Las alianzas se originan por diferentes motivos: porque los
CNKCFQU VKGPGP XGPVCLCU RTGGZKUVGPVGU RQT NC RTQZKOKFCF IGQITEC Q NC
historia compartida, o debido a que se han dado las condiciones para su
existencia como la creacin de una ley por el gobierno.
Goshs (1996), citado por Mario (2012), destaca las siguientes caracte-
rsticas de la asociatividad:
2GTOKVGTGUQNXGTRTQDNGOCUEQPLWPVQUOCPVGPKGPFQNCCWVQPQOC
gerencial de las empresas participantes por lo que cada empresa
vinculada toma sus decisiones en forma independiente.
2WGFGCFQRVCTFKXGTUCUOQFCNKFCFGULWTFKECU[QTICPK\CEKQPCNGU
$TKPFCWPCCORNKCICOCFGRQUKDKNKFCFGUFGPVTQFGNCUCEVKXKFCFGU
GORTGUCTKCNGUEQOQGNPCPEKCOKGPVQNCKPXGTUKP[NCQRGTCEKP
en s sin que existan restricciones de participacin por tipo de acti-
vidad de las empresas vinculadas.
0Q GZENW[G C PKPIWPC GORTGUC RQT GN OGTECFQ GP GN SWG QRGTC
FPFQNGUWPCCNVCGZKDKNKFCFFGCNKCEKPQRGTCEKP[ODKVQFG
accin que puede ser empleado tanto por empresas insertadas en
Marco conceptual y contextual 25
1.3. Procesos
Castro et al
EKVCFQU RQT *QGKEJ FGPGP WPC ECFGPC
productiva agrcola como el conjunto de operaciones de produccin, pro-
cesamiento, almacenamiento, distribucin y comercializacin de insumos
y productos agropecuarios y agroforestales que incluye servicios de apoyo
(asistencia tcnica, crdito, etc.). Estos autores sealan cinco como los com-
ponentes ms comunes de una cadena agrcola o agroforestal:
5KUVGOCUCITQHQTGUVCNGU
Segn Catie (2001, citado por Mendieta y Rocha, 2007), son tres los
atributos deseables de los SAF:
.CRTQFWEVKXKFCFCNGNCDQTCTDKGPGUOGTECPECU[UGTXKEKQUTGSWG-
ridos por los productores.
.CUQUVGPKDKNKFCFCNOCPVGPGTQCWOGPVCTUWRTQFWEVKXKFCFGPGN
tiempo, producir conservando y conservar produciendo.
.CCFCRVCDKNKFCFCNUGTCEGRVCFQRQTGNCITKEWNVQTKPENWUKXGEQPNCU
limitaciones econmicas y biofsicas impuestas por el medio.
Por otro lado, se hace necesario explicar algunos conceptos que se em-
plearn con frecuencia en esta investigacin:
/CVGTKCN XGIGVCN UQP NQU KPUWOQU WUCFQU GP GN 5#( RQT GLGORNQ
plantones de cacao, varas yemeras, hijuelos de pltano y plantones
de rboles maderables, entre otros.
%NQPGUWPCRNCPVCFGECTCEVGTUVKECUIGPVKECUKFPVKECUCNCUFGUWU
progenitores que se propaga por medios vegetativos como estacas
o injertos.
,CTFKPGUENQPCNGUUQPXKXGTQUFGNQUSWGUGQDVKGPGGPPOGTQEQP-
UKFGTCDNG[FKXGTUKECFQGNOCVGTKCNXGIGVCNSWGNWGIQUGWVKNK\CGP
el cultivo de las parcelas.
#TTGINQENQPCNGUNCHQTOCEQOQUGFKUVTKDW[GPNQUENQPGUFGECECQ
dentro de una parcela. As, al combinar los clones con mayor poder
de polinizacin y mayor intercompatibilidad se aumentan los ndi-
ces de productividad por hectrea.
28 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
2. Marco contextual
Son tres los niveles que marcan el contexto de la produccin de cacao: los
entornos global, regional y nacional, sin cuya consideracin no es posible
abordar el anlisis de este producto. A continuacin se delinean breve-
mente.
'PVQTPQINQDCN
'NGPVQTPQINQDCNNQFGPGPNCRTQFWEEKPNCFGOCPFCNQURTGEKQU[NQU
requerimientos de sostenibilidad ms importantes del mercado mundial
del cacao.
2TQFWEEKP[FGOCPFC
#EVWCNOGPVGGZKUVGWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQSWGUGRTQPQU-
tica se mantendr en el largo plazo. Una proyeccin economtrica de la
Marco conceptual y contextual 29
5,000
4,900
Volumen (miles de toneladas)
4,800 4,775
4,700 4,678
4,600
4,500
4,400
4,300
4,178
4,200
4,100
4,063
4,000
2013/2014 2014/2015 2015/2016 2016/2017 2017/2018 2018/2019 2019/2020 2020/2021 2021/2022 2022/2023
2.1.2. Precio
Actualmente el precio del cacao supera los US$ 3000 por tonelada:
US$/t 3163.30 al 23 de junio del 2014, segn ICCO. En los ltimos diez
CQUGNRTGEKQJCOQUVTCFQWPCVGPFGPEKCCNEKUVC
IWTC
30 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
4,000
3,500
3,209
2,500
2,000
1,500
40000
20000
0 1,000
2005 2007 2009 2011 2013
5QUVGPKDKNKFCFFGNOGTECFQ
5WOKPKUVTQEQPEGTVKECEKP
&G KIWCN OCPGTC EQP GN P FG CUGIWTCT SWG GN ECECQ RTQXGPIC FG RTQ-
ductores que practiquen el comercio justo, las empresas fabricantes de
EJQEQNCVG GZKIGP SWG GUVP EGTVKECFQU [ GUVP FKURWGUVQU C RCICT WPC
RTKOCRQTEGTVKECEKP&GJGEJQNQUITCPFGUHCDTKECPVGUFGEJQEQNCVGUG
JCPEQORTQOGVKFQCCFSWKTKTUQNQECECQEGTVKECFQCRCTVKTFGNCQ
(Debenham, 2014).
Marco conceptual y contextual 33
'ZKUVGPFKXGTUCUEGTVKECEKQPGUSWGDWUECPRTQOQXGTRTEVKECUUQUVG-
nibles en la cadena productiva del cacao y mejorar la calidad de vida de
los agricultores en los pases productores.
#NUQNQGNFGNCRTQFWEEKPOWPFKCNFGECECQGUVCDCEGTVKECFC
y, aunque este porcentaje va en aumento, se tiene que considerar que no
VQFQGNECECQEGTVKECFQUGXGPFGGPUWOGTECFQFGFGUVKPQ'PGN
GNFGNVQVCNFGECECQEGTVKECFQUGXGPFKEQOQVCNGNUGXGPFK
EQOQECECQPQEGTVKECFQGPGNOGTECFQEQPXGPEKQPCN[GNTGUVCPVG
GTCECECQEQPFQDNGEGTVKECEKPNQEWCNCHGEVCGNXQNWOGPTGCNFGNCQHGTVC
(Htz-Adams & Fountain, 2012).
5GIP4WUKNNQ
CRGUCTFGNQUDGPGEKQUSWGGPVGQTCQHTGEGNC
EGTVKECEKPEQOQOGFKQFGCUGIWTCOKGPVQFGNCUQUVGPKDKNKFCF[OGLQTCFGN
estndar de vida de los agricultores, existe una preocupacin generalizada
FGSWGNCUKPKEKCVKXCUFGEGTVKECEKPPQVTCGPDGPGEKQUGEQPOKEQUENCTQU
y sin ambigedades para los productores de cacao cuando los costos y los
DGPGEKQUUGGXCNCPFGOCPGTCTKIWTQUC
#UKOKUOQ4WUKNNQ
CCFGSWGNCEGTVKECEKPFGDGVQOCTUGUQNC
mente como una herramienta de los sistemas de estandarizacin para
lograr la sostenibilidad y no como la solucin de todos los problemas y
las barreras relacionadas con esta. Si bien los sistemas de estandarizacin
son parte importante de la sostenibilidad, se necesita la intervencin de
los gobiernos a travs de polticas adecuadas y del sector privado en los
distintos eslabones de la cadena para fundar sus bases en temas como ase-
guramiento de terrenos, acceso equitativo a recursos, explotacin infantil
e instituciones de apoyo adecuadas.
2QT QVTQ NCFQ NC RTQNKHGTCEKP FG EGTVKECEKQPGU VCPVQ NQECNGU EQOQ
internacionales, todas reclamando la sostenibilidad y enfocadas en el
34 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
'PVQTPQTGIKQPCN
'NOGTECFQPCEKQPCN
2.3.2. Asociatividad
70,000
60,000
50,000
Volumen (t)
40,000
30,000
20,000
10,000
0
1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020
Ao
5QNQGPVTGGN[GNFGNQUCRTQFWEVQTGUFGECECQ
estn organizados en cooperativas, a pesar del esfuerzo del Gobierno por
RTQOQXGTGNOQFGNQCUQEKCVKXQ'UVQJCEGSWGFGNCNFGNQURTQ-
ductores que no estn asociados entreguen sus productos a intermediarios
que luego los venden a las grandes empresas exportadoras y las empresas
locales.
'PEWCPVQCNCEEGUQCNPCPEKCOKGPVQEGTECFGNFGNQURTQFWEVQTGU
EQPUKIWGCNIPVKRQFGPCPEKCOKGPVQEQOGTEKCN'NPCPEKCOKGPVQHQTOCN
NQDTKPFCNCDCPECRDNKEC[NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCUSWGRTKPEKRCNOGPVG
otorgan crdito comercial de corto plazo (Larrea & Lynch, 2012).
38 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
#RCTVKTFGNCQNC75#+&KFGPVKEEQOQPWGXCVGPFGPEKCSWGGN
UGEVQTRTKXCFQTGRTGUGPVCDCOUFGNFGNCKPXGTUKPGPNQURCUGUGP
FGUCTTQNNQCFKHGTGPEKCFGNCUNVKOCUFECFCUGPNCUSWGUGPCPEKCDCECUK
totalmente la inversin con fondos pblicos. Reconociendo este cambio, la
agencia cre el concepto de Alianza para el Desarrollo Global (GDA, por
la sigla en ingls de Global Development Alliances) para llevar ayuda al
exterior.
Segn seala USAID (2014b), las GDA tienen como objetivo mejorar las
condiciones sociales y econmicas en los pases en desarrollo al combinar
recursos pblicos con fondos privados, experiencia y acceso a los mercados
EQPGNPFGQDVGPGTTGUWNVCFQUUQUVGPKDNGURCTCCNECP\CTOC[QTKORCEVQGP
NQURTQ[GEVQUFGFGUCTTQNNQ'UVPFKUGCFCUPCPEKCFCU[IGUVKQPCFCURQT
todas las partes involucradas (sean pblicas o privadas) con el propsito de
EQORCTVKTTKGUIQUTGURQPUCDKNKFCFGU[DGPGEKQUKPJGTGPVGUCNCCUQEKCEKP
No tienen un enfoque de responsabilidad social sino una visin empresarial.
Para que una asociacin se considere una GDA deber cumplir con los
UKIWKGPVGUETKVGTKQUPCPEKCOKGPVQOPKOQWPQCWPQGUFGEKTRQTECFC
aporte pblico debe haber un aporte igual del sector privado; presentar
QDLGVKXQUEQOWPGUFGPKFQURCTCVQFQUNQUUQEKQUUKIPKECTWPCUQNWEKP
a un problema de desarrollo social o econmico; participacin de los socios
con recursos no tradicionales; los recursos, los riesgos y los resultados los
EQORCTVGP NQU UQEKQU [ PCNOGPVG GN FGUCTTQNNQ FGDG VGPGT WP CNECPEG
innovador y sustentable (USAID, 2014b).
0CVWTCNG\CFGNCKPXGUVKICEKP
(WGPVGUFGKPHQTOCEKP
(WGPVGURTKOCTKCU
Hernndez GVCN
FGPGPCNQUgatekeepers como los individuos
SWGUKDKGPCXGEGUVKGPGPWPRCRGNQEKCNGPGNEQPVGZVQ[QVTCUXGEGUPQ
de cualquier manera pueden autorizar la entrada al ambiente o al menos
facilitarla. Tambin ayudan al investigador a localizar participantes y lo
CUKUVGPGPNCKFGPVKECEKPFGNWICTGU
42 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
.CUGPVTGXKUVCUUGTGCNK\CTQPRTKPEKRCNOGPVGGPNCUQEKPCUFGNQUTG-
presentantes de las instituciones integrantes de la ACP y de expertos en las
ciudades de Lima, Tarapoto, Juanju y Tingo Mara. Tambin se visitaron
las cooperativas Acopagro, en Tarapoto, y Agraria Industrial Naranjillo, en
Tingo Mara, y a funcionarios del Gobierno Regional San Martn. Finalmen-
te, se realiz una visita de campo para conocer el proceso de produccin
del cacao in situ e interactuar con los productores locales.
*GTTCOKGPVCUOGVQFQNIKECU
'PGNECUQFGNCPNKUKUKPVGTPQRCTC6CT\KLP
UWQDLGVKXQGUKFGPVKECT
en la organizacin (sus actividades, procesos y operaciones) las posibles
fuentes que generen ventajas competitivas sobre las que sustentar la cons-
truccin de su estrategia.
#EVKXKFCFGURTKOCTKCUUQPNCUSWGIGPGTCPXCNQTRCTCNCEQORCC
tpicamente, logstica interna, operaciones, logstica externa, mr-
MGVKPI[XGPVCU[UGTXKEKQU
#EVKXKFCFGUFGCRQ[QUQPNCUSWGCRWPVCNCPNCUCEVKXKFCFGURTKOC-
rias como recursos humanos, compras, y tecnologa e informtica,
entre otras.
(KPCPEKGTQUFKPGTQETFKVQQWVKNKFCFGU
(UKEQURNCPVCU[GSWKRQUhardware, softwareQWDKECEKPIGQITEC
+PFKXKFWCNGU GPVTGPCOKGPVQ GZRGTKGPEKC ECRCEKFCFGU TGNCEKQPGU
y, en general, el recurso humano.
1TICPK\CEKQPCNGUGUVTWEVWTCUFGTGRQTVGUHQTOCNGURNCPGCOKGPVQ
control, sistemas de coordinacin, reputacin y cultura, relaciones
informales entre grupos o con el exterior.
5GRWGFGKFGPVKECTCUNCUHQTVCNG\CU[NCUFGDKNKFCFGUFGWPCGORTG-
sa con base en cuatro preguntas sobre el valor, la rareza, la imitacin y la
organizacin.
'NGPHQSWG84+1RGTOKVKTLGTCTSWK\CTNQUTGEWTUQUKFGPVKECFQUGPNC
cadena de valor, los cuales son susceptibles de generar ventajas competi-
tivas sostenibles dentro del modelo ACP.
#PNKUKUFGHQTVCNG\CUQRQTVWPKFCFGUFGDKNKFCFGU[COGPC\CU
Matriz de evaluacin de los factores internos (EFI): la cual tiene por ob-
LGVKXQGXCNWCTNCUKVWCEKPKPVGTPCFGNOQFGNQ#%2NCKFGPVKECEKP
de las fortalezas y las debilidades permitir establecer si el medio
interno del modelo en su conjunto es favorable o desfavorable.
Matriz de evaluacin de los factores externos (EFE): la cual tiene por ob-
jetivo evaluar si el medio externo es favorable o desfavorable para
el modelo de negocio.
RQUVWNCTQPWPOQFGNQEQPEGRVWCNFGKFGPVKECEKP[TGNGXCPEKCFG
stakeholders basado en tres atributos: poder, legitimidad y urgencia.
Sobre el poder:
Trata de la existencia o de la posibilidad de obtencin por un actor social
o alguna de las partes en el juego social, para usar la nomenclatura
de Matus (1993) de recursos coercitivos (fuerza fsica, armas), recursos
utilitarios (tecnologa, dinero, conocimiento, logstica, materias primas)
y recursos simblicos (prestigio, estima, carisma) para imponer su volun-
tad sobre otro(s) en una relacin (juego social).
Sobre la legitimidad:
Es la presuncin o percepcin generalizada de que las acciones de un ac-
tor social (persona, organizacin, marca, smbolo, etc.) son deseables o
apropiadas dentro de ciertos sistemas socialmente construidos de nor-
OCUXCNQTGUETGGPEKCU[FGPKEKQPGU'UGXKFGPVGSWGGUVGEQPEGRVQFG
legtimo como socialmente deseable, nacido de Suchman (1995), implica
el reconocimiento de que los actores sociales no siempre tienen claramen-
VGFGPKFQNQSWGGUFGUGCDNGGPEKGTVCUEKTEWPUVCPEKCU
50 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Sobre la urgencia:
Consiste en el clamor por una atencin inmediata en funcin de dife-
rentes grados de: a) sensibilidad temporal de no aceptacin del atraso; y
b) criticidad, equivalente a la importancia del clamor, teniendo en vista la
posibilidad de dao a la propiedad, sentimiento, expectativa y exposi-
cin.
6CODKP UGCNCP SWG GUVG NVKOQ CVTKDWVQ GU GN HCEVQT SWG EQPGTG
mayor dinamismo a esta metodologa. Adems, operacionalizan el mo-
FGNQEQPEGRVWCNFGKFGPVKECEKPFGstakeholders propuesto por Mitchell y
colaboradores en un sistema de seis pasos:
(CEVQTGUETVKEQUFGZKVQ
2TQUKIWKGPFQEQPGUVCNPGCFGVTCDCLQ,QJP(4QEMJCTVGZRGTKOGPV
EQPGNOVQFQGPFKHGTGPVGUKPFWUVTKCUGKFGPVKENQU(%'CRCTVKTFGNQU
EWCNGUUGFGVGTOKPCDCNCUPGEGUKFCFGUFGKPHQTOCEKPIGTGPEKCN4QEMJCTV
FGPGNQU(%'EQOQ
Nmero limitado de reas en las cuales la obtencin de resultados satis-
factorios asegurar un rendimiento competitivo para el individuo, el de-
RCTVCOGPVQQNCQTICPK\CEKP5QPTGCUFQPFGNCUnEQUCUFGDGPKTDKGP
para que el negocio pueda alcanzar y mantener sus metas establecidas
(1979: 85).
$CUCFQGPGNVTCDCLQFG4QEMJCTV%CTCNNK
FGUCTTQNNWPOVQFQ
RCTCFGVGTOKPCTNQU(%'GNEWCNVKGPGEKPEQHCUGUFGPKEKPFGNCNECPEG
recopilacin de los datos, obtencin de los FCE, anlisis de los FCE e inte-
rrelacin entre ellos:
'PGUVGECUQGNQDLGVKXQGUKFGPVKECTNQU(%'FGNOQFGNQ#%2RCTC
su sostenibilidad. Utilizando la metodologa Caralli, las cinco actividades
FGUCTTQNNCFCUEQPGUVGPHWGTQP
#PNKUKUGEQPOKEQ
Como parte del anlisis estratgico del modelo ACP se realizar un anlisis
EQUVQDGPGEKQEQORCTCVKXQEQPGNOQFGNQVTCFKEKQPCNRCTCEWCPVKECTNCU
diferencias entre ambos. Para ello se construirn dos simulaciones de mr-
genes esperados por el productor considerndolo, en uno, como partcipe
del modelo y, en otro, asumiendo que est fuera en una cadena tradicional
sin la participacin de cooperativas. Se desarrollarn tres escenarios (pe-
simista, esperado y optimista) respecto de los objetivos alcanzados por el
modelo ACP.
'NCPNKUKUGEQPOKEQEQPENW[GEQPNCGNCDQTCEKPFGWLQUFGECLCRCTC
NQUGUEGPCTKQURNCPVGCFQUEQPGNPFGKFGPVKECTRWPVQUFDKNGUSWGKORCE-
VGPGPGNRTQFWEVQT'NCPNKUKUGEQPOKEQEQORCTCVKXQVKGPGRQTPCNKFCF
EWCPVKECTOQPGVCTKCOGPVGGNGHGEVQRCTCGNRTQFWEVQTFGRCTVKEKRCTGPGN
modelo ACP y, por consiguiente, en la mejora de su calidad de vida.
%CTCEVGTUVKECUIGPGTCNGU
1.1. Produccin
1.2. Acopio
2TQEGUCOKGPVQ
%QOGTEKCNK\CEKP
%QPUWOQ
'NGUNCDPPCNFGNCECFGPCEQTTGURQPFGCNCXGPVCFGNRTQFWEVQUGCECECQ
en grano o cacao elaborado, a dos actores:
organizaciones de productores,
cooperacin internacional gobierrno regional, cooperativas propios, Agroideas, Procompite, otros
EXPORTACIN CONSUMO
Grano
PRODUCCIN seco Grano seco certificado Empresas
Intermediarios de Mercado
empresas exportadoras exportadoras
mundial
(traders)
Productores
organizados ACOPIO PROCESAMIENTO
Certificacin y control
Financiamiento productivo Certificacin Relacin contractual directa
Bio Latina, Control Unin, Servicio Nacional
PDA, ONGD, Proabonos, Agrobanco, Bio Latina, Control Unin de Sanidad Agraria (Senasa), Direccin Relacin espordica no formal
Procompite, Agroideas, cajas rurales, Transporte General de Salud Ambiental (Digesa)
cooperativas, exportadores Transportistas locales Crdito
Banca comercial
/QFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN
.CUEQQRGTCVKXCUCITCTKCUECECEQVGTCU
DGPGEKQUGEQPOKEQUUQEKCNGUQEWNVWTCNGU[RQTGNNQUGECTCEVGTK\CPRQT
no obtener ganancia de las operaciones con sus asociados, cada coopera-
tivista tiene derecho a un voto y recibe una distribucin del excedente de
CEWGTFQEQPGNPOGTQFGEGTVKECFQUFGRCTVKEKRCEKPSWGRQUGC
.QURTQDNGOCUKPVGTPQUFGIGUVKPEQOQNCFGUEQPCP\CNCEQTTWREKP
y los intereses polticos, son las variables que no dejan que una cooperativa
prospere. Mantener un equilibrio poltico dentro de la cooperativa es difcil.
Como indica el director de la ACP, el problema con las cooperativas es el
equilibrio poltico, pues existen grupos de intereses polticos en ellas.
%QQRGTCVKXC#ITCTKC%CECQVGTC#EQRCITQ
FGVGTOKPCFCGURGEKECEKPVEPKECRQTGLGORNQRQTEGPVCLGFGHGTOGPVCEKP
del grano. Se hace un tratamiento de secado para bajar la humedad, y se-
paracin de granos partidos e impurezas de acuerdo con el requerimiento
del cliente.
%QQRGTCVKXC#ITCTKC+PFWUVTKCN0CTCPLKNNQ
%CDGTGUCNVCTSWGGUVCUEQQRGTCVKXCUOCPGLCPEGTVKECEKQPGUEQOQ(CKT
Trade, Organic y UTZ, entre otras, como estrategia comercial.
/QFGNQFGPGIQEKQ#%2
Una leccin inicial dejada por las acciones de erradicacin fue que no
seran sostenibles sino se acompaaban del debido seguimiento. Fue as
que la USAID plante los Programas de Desarrollo Alternativo (PDA), di-
seados para apoyar a ex productores cocaleros con alternativas lcitas de
cultivos rentables. Entre estas destaca el cacao debido a que es un cultivo
agradecido que responde bien a las buenas prcticas, tiene una producti-
vidad aceptable y requiere mnimo cuidado. Adems de ser amigable con
el medio ambiente, crecer en sombra y ser compatible con otros cultivos
(USAID, 2012b).
Un caso de xito fue el PDA III, ltima fase de una larga dcada
de cooperacin entre la USAID y el Gobierno peruano. Este programa
poserradicacin se ejecut entre 2007 y 2012 principalmente en el departa-
mento de San Martn donde alcanz su mayor xito. El PDA III contribuy
a la plantacin de 27,000 hectreas de cacao y de 24,000 hectreas de caf,
capacit a ms de 10,000 productores, y apoy a cooperativas como Aco-
pagro, Oro Verde y Agraria Industrial Naranjillo, entre otras, con lo que
logr el incremento de las exportaciones y la mejora del ingreso promedio
familiar anual de US$ 2700 a US$ 5000 (USAID, 2012b).
2TQITCOCFGCEEKP
.CUOGVCUFGNC#%2RCTCPGUFGNHGEJCGPSWGFGDGVGTOKPCTFG
desarrollarse el modelo, son:
68 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
3.1.3. Actores
Los actores que actualmente forman parte de la alianza son USAID, Devida,
Carana Co., Armajaro Trading, Exportadora Romex, APDF, Geotraceability,
+PMC %TQRU [ NCU EQQRGTCVKXCU #EQRCITQ 0CTCPLKNNQ 1TQ 8GTFG 5CP
Alejandro y Nuevo Progreso.
5QWTEG6TWUVGUWPCQTICPK\CEKPUKPPGUFGNWETQETGCFCRQT#TOCLCTQ
6TCFKPIEQPGNPFGNQITCTGNFGUCTTQNNQUQUVGPKDNGFGEWNVKXQUCNRTQOQXGT[
apoyar prcticas agrcolas que mejoran la calidad y la productividad de los
cultivos y, en consecuencia, las condiciones de vida de los productores y de
sus comunidades. Trabaja con los productores en proyectos que buscan desa-
rrollar sus conocimientos de negocios y habilidades agrcolas al hacer del cacao
y del caf un negocio sostenible en el largo plazo. Como parte de la ACP,
Source Trust es el brazo tcnico de Armajaro Trading que aporta conocimien-
tos agrcolas y de negocios (Source Trust, 2014).
+PMC%TQRUGUWPCGORTGUCRGTWCPCGURGEKCNK\CFCGPNCRTQFWEEKP[
la comercializacin de productos alimenticios naturales. Se uni a la ACP
70 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
2WGUVCGPGLGEWEKP
%QORQPGPVGPCPEKGTQ
'NEQORQPGPVGPCPEKGTQFGNC#%2HCEKNKVCGNXPEWNQFGNRTQFWEVQTEQP
las entidades del sector para expandir y mejorar su produccin. APDF es
ALIANZA CACAO PER
(USAID Armajaro Devida Romex Otros)
Source Trust
Distribuidores Armajaro Per (cacao)
Romex (cacao)
IFI, Root Capital, Agricultores individuales u organizados Otros (futuro)
Banco de la
ACTORES
La cadena productiva del cacao
Comercializacin
Provisin Produccin
insumos y Acopio
Transporte y Venta /
material vegetal Siembra Cosecha Poscosecha almacenaje Transformacin
Provisin de Pltano, Fermentacin y Movilidad local
Sistema SAF Grano cacao, Clientes internos
PROCESOS
servicios mazorcas de cacao secado de grano (sacos, jabas)
de cacao pltano y externos
Movilidad interprovincial
FUNCIONES
LEGAL E INSTITUCIONAL: gobiernos regionales (normas y apoyo institucional), Senasa (sanidad), Devida (erradicacin de plantaciones ilegales de coca),
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat)/Aduanas (impuestos)
Elaboracin propia.
72 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
%QORQPGPVGVGEPQNIKEQ
%QORQPGPVGFGCITQPGIQEKQU
Tambin se deben aumentar las reas de cultivo para llegar a una meta
de 28,000 hectreas de nuevos sembros de CFdA. Para ello se debe iden-
VKECTCRTQFWEVQTGUSWGEWGPVGPEQPGZRGTKGPEKCGPGNEWNVKXQFGECECQ
y tengan reas disponibles de por lo menos una hectrea para iniciar el
cultivo de CFdA. El objetivo de la ACP no es reemplazar los cultivos de
cacao convencional que tengan los productores sino incorporar reas nuevas
usando el SAF. Por el lado de la oferta son cerca de 32 las organizaciones
de agricultores, como las cooperativas Acopagro y Agro Industrial Naran-
jillo, y agricultores que trabajan en pequeas asociaciones como los clubes
Armajaro o los comits Romex.
Por ltimo, debe gestionar y coordinar las relaciones entre los actores
que forman el modelo ACP y los actores externos proveedores de insu-
mos, gobiernos locales, gobierno central, Minagri, Devida, Procompite y
Agroideas.
%QORQPGPVGUFGCRQ[Q
Componente de trazabilidad
Las reas de cultivo se mapean con GPS. Los datos se procesan con el
Sistema Trazabilidad y Mapeo (TMS) mediante tecnologa del Sistema de
+PHQTOCEKP)GQITEC
5+)
Componente logstico-comercial
5QDTGGNRNVCPQ#%2EWGPVCEQPUQEKQUEQOQ+PMC%TQRU'NTGRTGUGP-
tante comercial de esta empresa indica que el acopio es un factor importante
que incluye la cosecha y la poscosecha. El tiempo entre la siembra de una
planta de pltano y la cosecha del racimo es de 9 a 12 meses. La poscosecha
es el acarreo y el traslado del pltano que no debe exceder los tres das.
Por ello, el cultivo debe realizarse cerca de vas de comunicacin ya que el
acarreo maltrata la fruta.
'XCNWCEKPFGNQUHCEVQTGUGZVGTPQU
#PNKUKUUQEKCNGEQPOKEQRQNVKEQVGEPQNIKEQ[GEQNIKEQ
%[&SWGCNECP\CPWPFGNVQVCNFGNCRQDNCEKP
#RGKO
'PGNRGTWCPQU
UGGPEQPVTCDCPGPUKVWCEKPFG
RQDTG\CFGNQUEWCNGUGNVGPCPEQOQCEVKXKFCFRTKPEKRCNCITKEWNVW-
TCRGUEC[OKPGTC%QORCTCPFQNCRQDTG\CRQTUGEVQTGUGNFGNC
poblacin urbana vive en situacin de pobreza, con una canasta bsica per
ERKVCFG5OKGPVTCUSWGGPGNUGEVQTTWTCNWPFGUWRQDNCEKPGU
pobre, con una canasta bsica per cpita de S/. 218 (INEI, 2014).
'P GN 2GT TGIKUVT EQPKEVQU UQEKCNGU FG NQU EWCNGU UG
encuentran activos y 46, latentes. La mayor parte de estos son de tipo socio-
ambiental, principalmente en el sector minero (Defensora del Pueblo, 2013).
'UVGRCPQTCOCPCEKQPCNUGTGGLCGPNCDCUGRTQFWEVKXCRCTCGNECECQ
necesitada de ingresos, que trabaja de manera desorganizada, con pocos
productores con educacin secundaria y superior, y que tiene a las coope-
rativas como nica herramienta organizativa, lo que, evidentemente, brinda
OGLQTGURQUKDKNKFCFGUCNRTQFWEVQTSWGUKIWGGNOQFGNQVGEPKECFQUQDTG
el que se mantiene en el modelo tradicional.
(CEVQTGUGEQPOKEQU
)GUVKPDRGTQGUVCHWGFG
'NUKUVGOCPCPEKGTQRGTWCPQUGTKIGFGCEWGTFQEQPNQGUVCDNGEKFQGP
la Ley General de Banca y Seguros (Ley 26702). Adems de los bancos co-
merciales, se sujetan a esta ley las cajas municipales, las cajas rurales y las
GFR[OGU5GIPGNCTVEWNQFGGUVCNG[NCUGORTGUCUFGNUKUVGOCPCPEKGTQ
pueden sealar libremente las tasas de inters, las comisiones y los gastos
para sus operaciones activas y pasivas y servicios. Sin embargo, para el
ECUQFGNCLCEKPFGNCUVCUCUFGKPVGTUFGDGTPQDUGTXCTNQUNOKVGUSWG
UGCNGGN$%42.CKPVGTOGFKCEKPPCPEKGTCPQGUVUWLGVCCNQCPVGTKQTFG
acuerdo con el primer prrafo del artculo 1243 del Cdigo Civil.
80 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Dentro de este marco, la tasa efectiva anual (TEA) de las cajas rura-
les de ahorro y crdito para la pequea y la microempresa se ubican en
RTQOGFKQGPWP
RNC\QOZKOQFGFCUGPUQNGUOKGPVTCUSWG
RCTCNQURTUVCOQUOC[QTGUCWPCQNC6'#RTQOGFKQGUFGN5GIP
las estadsticas de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS),
para las empresas grandes y medianas estos mismos prstamos tienen un
RTQOGFKQFGN[FGNTGURGEVKXCOGPVG'UVCFKHGTGPEKCGPEQPVTC
de los crditos para los pequeos productores, dentro de los cuales estn
los de cacao, se debe principalmente a los altos costos operativos en que
KPEWTTGPNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCURCTCNNGICTCNCU\QPCUCNGLCFCUFQPFGUG
encuentra la mayora de productores rurales y al riesgo que el productor
UKIPKECRCTCGUVCU
(CEVQTGURQNVKEQU[NGICNGU
HWGGNRTKPEKRCNRTQDNGOCTGEQPQEKFQRQTGNFGNQURGTWCPQUGP
(Instituto de Defensa Legal, 2013).
Por otro lado, los analistas coinciden en que existe debilidad insti-
VWEKQPCN 'TKEJ #TKURG FKTGEVQT RTKPEKRCN FG %CNKECEKP 5QDGTCPC RCTC
Amrica Latina de Fitch Ratings, indica que el Per presenta debilidades
institucionales cuando se le compara con otros pases de la regin. Estas
FGDKNKFCFGU RWGFGP RTQXQECT EQPKEVQU UQEKCNGU [ IGPGTCT TKGUIQU RCTC
los proyectos de inversin, etc. (Gestin, 2013b). La revista 6JG'EQPQOKUV
seala tambin que en el Per existe debilidad institucional y que, a pesar
de ser una democracia, no existen partidos polticos pues 23 de los 25 pre-
sidentes (ahora gobernadores) regionales elegidos en las ltimas elecciones
son independientes (The Economist, 2014).
6QFQGUVQUKIPKECSWGGZKUVGWPGPVQTPQRQUKVKXQGPEWCPVQCNCRQNVKEC
del Estado peruano para fomentar cadenas productivas a travs de fondos
concursales y su poltica de erradicacin de la hoja de coca, lo cual puede
ser una oportunidad para modelos que ofrezcan el desarrollo de cadenas
productivas alternativas. Por otro lado, la amenaza de los remanentes
narcoterroristas es latente en zonas donde el cultivo de cacao es favorable
por sus condiciones climticas y biodiversidad.
(CEVQTGUVGEPQNIKEQU
'NEWCTVQHCEVQTUGTGGTGCNCVGEPQNQIC#NTGURGEVQGUTGNGXCPVGUGCNCT
que los modelos de SAF se aplican al cacao porque ayudan al desarrollo
ptimo del cultivo, ya que garantizan la sombra necesaria para el creci-
miento de sus plntulas. En el SAF se consideran especies de ciclo corto, de
sombra temporal y de sombra permanente. Al aplicarse en la produccin
de cacao se favorece su rendimiento y, por consiguiente, se mejora el in-
ITGUQFGNRTQFWEVQTGUFGEKTUGDWUECPDGPGEKQUGEQPOKEQUUQEKCNGU[
ambientales en el marco de un desarrollo sostenible del sector (Ministerio
de Agricultura y Desarrollo Rural & Federacin Nacional de Cacaoteros,
Fondo Nacional del Cacao, 2013).
'UVQUKIPKECSWGGNHCEVQTVGEPQNIKEQQHTGEGRQUKDKNKFCFGUVQFCXCPQ
exploradas a la produccin del cacao en el Per.
(CEVQTGUGEQNIKEQU
#PNKUKUFGNCUEKPEQHWGT\CUFG2QTVGT
Para determinar las variables del entorno que afectan de manera directa el
modelo de cadena productiva se construye el modelo de las cinco fuerzas de
Porter: amenaza de nuevos competidores, amenaza de sustitutos, poder de
84 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
#OGPC\CFGPWGXQUEQORGVKFQTGU
1VTCHWGPVGFGFKHGTGPEKCEKPRCTCNQUOQFGNQUUQPNCUEGTVKECEKQPGU
las cuales son distintas y variadas. Existe una tendencia de exigir la cer-
VKECEKPOW[EQORTQOGVKFCRQTRCTVGFGNQUEQORTCFQTGU4GRTGUGPVC
una barrera que se debe considerar en los modelos si se busca una mayor
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 85
#OGPC\CFGUWUVKVWVQU
2QFGTFGPGIQEKCEKPFGNQURTQXGGFQTGU
Los proveedores del modelo son todas aquellas personas naturales o jur-
dicas que ofrecen determinados materiales y servicios necesarios para su
funcionamiento.
.QUIGUVQTGUPCPEKGTQUUQPGPVKFCFGUGPECTICFCUFGCUGIWTCTGNCEGT-
ECOKGPVQGPVTGGNRTQFWEVQT[GNUKUVGOCPCPEKGTQ&GDGPUGTGPVKFCFGU
GURGEKCNK\CFCUGPPCPEKCOKGPVQTWTCN[OKETQETFKVQU'PGUGTWDTQGUVP
organizaciones como APDF, AZMJ, Root Capital entre otras especializadas
en el sector agrcola.
'PGNECUQFGNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCUCWPSWGNKOKVCFQRQTFKUVKPVCU
barreras, el sector agropecuario en el Per representa un mercado potencial
RCTCEQNQECEKQPGUETGFKVKEKCU.CQHGTVCFGECLCUTWTCNGU[OKETQPCPEKGTCU
est creciendo en las zonas rurales, con lo cual a mayor oferta disminuye
su poder de negociacin.
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 87
2QFGTFGPGIQEKCEKPFGNQUEQORTCFQTGU
'PGUVGCPNKUKUUGFGPGCNQUEQORTCFQTGUEQOQNQUENKGPVGUQNQUWUWCTKQU
del modelo ACP que deseen trabajar bajo un modelo de negocio de cadena
productiva. El modelo ACP se ofrece a las empresas del sector cacao que
deseen contar con una fuente de CFdA trazable. Adems, se ofrece a insti-
tuciones gubernamentales y organizaciones no gubernamentales de desa-
rrollo (ONGD) que busquen ejecutar proyectos de desarrollo alternativo.
88 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
.QUENKGPVGUGLGTEGPKPWGPEKCCNGNGIKTWPOQFGNQSWGUGCNKPGCCUWU
estrategias y objetivos organizacionales. En el caso del sector cacao, las
grandes empresas procesadoras de grano, junto con las empresas del sector
IQWTOGVFGNEJQEQNCVGKPWGPEKCPGPNCURTGHGTGPEKCUCNETGCTVGPFGPEKCU
FGPWGXQURTQFWEVQU[UCDQTGU2QTNQVCPVQFGPGPNCXCTKGFCFFGITCPQU
que se deben sembrar y reconocen su diferenciacin. Los clientes trasladan
las exigencias de los consumidores y los mercados hacia el eslabn produc-
VKXQFGNCECFGPCEGTVKECEKPVTC\CDKNKFCFEQOGTEKQLWUVQ[RTQFWEVQU
orgnicos, entre otros.
.CEQORGVGPEKCRQTNCEWQVCFGOGTECFQPQGUVCPKPW[GPVGFGDKFQ
CN FEKV RTQ[GEVCFQ FG ECECQ CWPSWG NQU RTGEKQU C NQU SWG UG CEEGFC
dependern de la calidad del grano ofrecido y de las caractersticas de la
VTC\CDKNKFCF[NCEGTVKECEKPFGSWGUGFKURQPIC
#PNKUKUFGQRQTVWPKFCFGU[COGPC\CU
%QPNQUGNGOGPVQUCRQTVCFQUGURQUKDNGKFGPVKECTNCUQRQTVWPKFCFGU[NCU
amenazas tanto para el modelo de negocio tradicional como para el modelo
de nGIQEKQ#%2FGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGNECECQPQFGCTQOC
VCDNC
/CVTK\'('FGNOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN
'NOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCNUKPEQQRGTCVKXCUNQRTCEVKECWPFGNQU
RTQFWEVQTGURQTNQSWGNCGNCDQTCEKPFGNCOCVTK\'('UGTGGTGCGUGUGEVQT
Para construir esta matriz se asign el mismo peso a cada una de las
oportunidades y las amenazas porque tienen igual importancia para el
OQFGNQ .WGIQ UG NGU RQPFGT EQP XCNQTGU FGN CN SWG TGGLCP EOQ
GNOQFGNQTGURQPFGCPVGGUCUQRQTVWPKFCFGU[COGPC\CUUKIPKECTGU-
puesta superior; 3, respuesta por encima del promedio; 2, respuesta pro-
OGFKQ [ TGURWGUVC FGEKGPVG
&CXKF 'UVQU XCNQTGU TGGLCP NC
forma en que el modelo tradicional, sin la participacin de cooperativas,
ha aprovechado las oportunidades y las amenazas (cuadro 4.1).
/CVTK\'('FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2
Para construir la matriz EFE del modelo de negocio ACP se asign el mismo
RGUQCECFCWPCFGNCUHQTVCNG\CU[NCUFGDKNKFCFGUKFGPVKECFCURQTVGPGT
igual importancia para el modelo. Luego se ponder asignando los valores
del 1 al 4 de acuerdo con cmo el modelo responde ante esas oportunida-
FGU[COGPC\CUUKIPKECTGURWGUVCUWRGTKQTTGURWGUVCRQTGPEKOCFGN
RTQOGFKQTGURWGUVCRTQOGFKQ[TGURWGUVCFGEKGPVG
&CXKF
'UVQUXCNQTGUTGGLCPNCHQTOCGPNCEWCNGNOQFGNQ#%2JCCRTQXGEJCFQ
las oportunidades y las amenazas (cuadro 4.2).
2WPVCLG
1RQTVWPKFCFGU#OGPC\CU Peso Ponderacin
ponderado
O1. Baja oferta mundial de CFdA. 0.05 1 0.05
O2. Incremento del consumo de chocolate en el mundo,
0.05 3 0.16
en especial en los pases emergentes.
1&EKVRTQ[GEVCFQFGNUWOKPKUVTQOWPFKCNFGECECQ 0.05 3 0.16
O4. Tendencia alcista en el largo plazo en el precio del
0.05 3 0.16
cacao.
O5. Ecuador, principal productor de CFdA, presenta
0.05 1 0.05
problemas de trazabilidad.
O6. Tendencias de bsqueda de fuentes de suministro
0.05 1 0.05
sostenibles de cacao basadas en trazabilidad.
O7. Valoracin del cacao peruano a escala mundial
[ECNKECEKPFG+%%1CN2GTEQOQRCURTQFWEVQT 0.05 1 0.05
de CFdA.
O8. Fondos pblicos y privados para el fomento
0.05 2 0.11
y la promocin de cadenas productivas.
O9. Apoyo y fomento del Estado con polticas para la
0.05 3 0.16
promocin y la produccin de cultivos alternativos.
O10. Mercado potencial de colocaciones para
0.05 2 0.11
NCUKPUVKVWEKQPGUPCPEKGTCU
'XCNWCEKPFGNQUHCEVQTGUKPVGTPQU
#PNKUKUFGHQTVCNG\CU[FGDKNKFCFGU
/CVTK\'(+FGNOQFGNQFGPGIQEKQVTCFKEKQPCN
7PC XG\ KFGPVKECFCU NCU HQTVCNG\CU [ NCU FGDKNKFCFGU UG CUKIP GN
mismo peso a cada una de ellas por tener la misma importancia para el
modelo. Luego se les ponder asignando los valores que indica el mtodo:
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 97
UKIPKECOC[QTFGDKNKFCFOGPQTFGDKNKFCFOGPQTHQTVCNG\C[
OC[QT HQTVCNG\C
&CXKF 'UVQU XCNQTGU TGGLCP NC HQTOC GP SWG GN
modelo ha aprovechado las fortalezas y las debilidades (cuadro 4.3).
2WPVCLG
Fortalezas / Debilidades Peso Ponderacin
ponderado
F1. No ofrece barreras de entrada al productor. 0.10 4 0.40
F2. Modelo tradicional ms conocido y con mayor
0.10 4 0.40
presencia en el pas.
F3. Brinda liquidez por pronto pago al productor. 0.10 4 0.40
/CVTK\'(+FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2
2WPVCLG
Fortalezas / Debilidades Peso Ponderacin
ponderado
F1. Productores cuentan con experiencia en el cultivo
de cacao y con reas libres para aumentar el cultivo 0.05 4 0.20
de CFdA.
F2. CFdA tiene caractersticas de sabor y aroma diferentes
0.05 4 0.20
de las del cacao convencional.
F3. Socios comerciales con mercado para el CFdA. 0.05 4 0.20
F4. Oferta de servicios al productor para su
HQTVCNGEKOKGPVQGPVGOCURTQFWEVKXQUPCPEKGTQU 0.05 4 0.20
y comerciales.
F5. Clones de CFdA genticamente mejorados y
sembrados en arreglos clonales para maximizar 0.05 4 0.20
la productividad.
F6. SAF orientado a aumentar los ingresos del productor. 0.05 3 0.15
F7. Eliminacin de intermediarios informales 0.05 3 0.15
F8. Subsidio parcial en el costo de puesta en marcha
0.05 3 0.15
del cultivo de CFdA.
F9. Centralizacin del acopio y la poscosecha para
0.05 4 0.20
asegurar su estandarizacin.
F10. Organizacin de los productores para facilitar la
0.05 3 0.15
oferta de servicios y la venta del producto.
F11. Trazabilidad en toda la cadena. 0.05 4 0.20
F12. Socios de la ACP con expertise tcnico, comercial
0.05 4 0.20
[PCPEKGTQ
F13. Disponibilidad de fondos no reembolsables. 0.05 4 0.20
F14. Monitoreo y seguimiento permanentes. 0.05 3 0.15
%QORCTCEKPFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2EQPGNOQFGNQVTCFKEKQPCN
2CTC RTQHWPFK\CT GP NC EQORCTCEKP FG NCU XGPVCLCU [ NQU DGPGEKQU FG
ambos modelos se realizar un anlisis FODA del modelo de negocio ACP.
As, el cruce de las F1, F3, F5 y F6 y las O1, O2, O3 y O4 muestra que
el mercado global presenta una disminucin de la oferta y un aumento de
NCFGOCPFCRQTNQSWGUGRTQ[GEVCWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQC
escala mundial que mantendr la tendencia alcista del precio, crendose
las condiciones para ampliar la produccin de cacao con nuevas reas de
cultivo y para aumentar la productividad con el SAF. La estrategia pro-
puesta es incentivar el cultivo de cacao trazable en el Per usando el SAF
y aplicando poda y abono.
El cruce de las F2, F9 y F11 y las O5 y O6 revela que las empresas con-
sumidoras buscan fuentes de suministro sostenibles basadas en la traza-
bilidad y que Ecuador, principal productor de CFdA, presenta problemas
de trazabilidad. Por ello se dan las condiciones para producir CFdA con la
calidad, la cantidad y la trazabilidad requeridas. La estrategia propuesta
es reforzar el CFdA trazable en zonas de la selva peruana.
100 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
El cruce entre las F8, F12 y F13 y la O8 indica que existen fondos p-
blicos y privados para el fomento de cadenas productivas, que se pueden
utilizar como capital semilla para el fortalecimiento del productor. Luego
FGPCNK\CFQGNRTQ[GEVQGUVQUHQPFQUUGRWGFGPECPCNK\CTCVTCXUFGWPC
organizacin que trabaje bajo el modelo de negocio ACP. La estrategia pro-
puesta es usar los fondos pblicos y privados con los que se cuenta para
reforzar los programas de capacitacin y la asistencia a los productores.
'NETWEGGPVTGNCU([([NC#EQPTOCSWGGNOQFGNQFGPGIQEKQ
ACP asegura un mercado para el CFdA, al reforzar su diferenciacin para
contrarrestar el riesgo de que el mercado no le reconozca un precio distinto
al cacao convencional. La estrategia propuesta es desarrollar campaas de
OTMGVKPIRCTCRQUKEKQPCTGN%(F#FGN2GTGPNQUOGTECFQUKPVGTPCEKQPCNGU
FGECECQUPQUCRTQXGEJCPFQGNTGEQPQEKOKGPVQFGNC+%%1
'NETWEGGPVTGNC&[NCU1[1TGGTGSWGGN'UVCFQFGDGEQPXQECT
e incentivar la inversin en infraestructura para acceder a zonas de difcil
acceso. La estrategia propuesta es promover a travs de los socios pblicos
del modelo la inversin en infraestructura, educacin y salud en las regiones
donde est presente la ACP para acercar las zonas productoras al mercado
y mejorar la calidad de vida de los productores.
&GNETWEGGPVTGNC&[NC#UGEQPTOCSWGGN'UVCFQFGDGVTCDCLCT
GPGNCEGTECOKGPVQFGNQUUGTXKEKQUCNRTQFWEVQTGPVTGGUVQUGNPCPEKGTQ
a travs de infraestructura o polticas pblicas y tambin que debe reducir
la amenaza del intermediario informal a travs de controles ms estrictos.
La estrategia propuesta es la misma que para el caso anterior.
'NETWEGGPVTGNC&[NC#TCVKECSWGGZKUVGOGTECFQRCTCGNKPITGUQFG
nuevas IFI al modelo para ampliar la cobertura y ofrecer tasas de inters ms
competitivas. La estrategia propuesta es incentivar el ingreso de nuevas IFI.
8GPVCLCU[DGPGEKQU
#RTQXGEJCOKGPVQFGQRQTVWPKFCFGU
'UVCUQRQTVWPKFCFGUEQPXGTIGPGPWPFEKVGPGNUWOKPKUVTQFGECECQ
en el mundo que origina una tendencia alcista en el precio. Ambos modelos
Anlisis externo e interno de la cadena productiva del cacao 103
FGPGIQEKQUGDGPGEKCPRGTQGNFG#%2CRTQXGEJCOGLQTNCUQRQTVWPKFCFGU
por el uso de clones mejorados, arreglos clonales y del SAF en el cultivo;
adems, en l el productor cuenta con servicios de capacitacin y asistencia.
Por todo esto, el productor del modelo ACP obtiene una mayor produccin
y productividad del cacao con menor riesgo de enfermedades; al igual que
un CFdA de calidad homognea por la estandarizacin de los genes y de
los procesos poscosecha. Finalmente, logra mayores ingresos y rentabilidad
por el cacao producido.
4GURWGUVCCPVGNCUCOGPC\CU
Por el lado de las amenazas estn en primer lugar las plagas y las enferme-
dades, ante las cuales el modelo de negocio ACP responde mejor debido
104 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
%QORQPGPVGU
%QPGNRTQRUKVQFGPCPEKCTNCQHGTVCFGUGTXKEKQURCTCSWGGNOQFGNQ
sea de crecimiento (aumento de reas de cultivo), el lder del negocio deber
establecer relaciones interinstitucionales y ofrecer el modelo de negocio a
entidades pblicas y privadas que posean objetivos institucionales compa-
tibles, como empresas relacionadas al sector cacao, las ONG y el Gobierno.
Esto permitir captar capitales de inversin y fondos para el desarrollo de
la oferta de los servicios requeridos.
PCTCSWGGNOQFGNQUGCCWVQUQUVGPKDNGUGTGFGPGNCRCTVKEKRCEKPFGN
socio comercializador tradicional como un lder encargado de mantener
bajo su responsabilidad un proceso productivo y comercial de largo plazo
con una base de productores preparados que sigan los principios propios
FGNC#%2
IWTC
Inv
os
lic
ers
b
ion
sp
es
do
pri
Coordinacin del modelo
n
Fo
va
da
s
Promocin
Servicios financieros
Servicios tecnolgicos
Productor Cliente
Trazabilidad
Asegurar
mercado
1.2. Actividades
Tabla 5.2. Modelo de negocio ACP: actividades de apoyo de la cadena productiva del CFdA
SERVICIOS AL PRODUCTOR
1. 5GTXKEKQFGCEEGUQCPCPEKCOKGPVQ
2. Servicio de asistencia tcnica
3. Servicio de asistencia comercial
Recursos
#EWGTFQUEQP+(+RCTCDTKPFCTUGTXKEKQUPCPEKGTQU
Personal capacitado en temas productivos
Personal capacitado en temas comerciales
2GTUQPCNECRCEKVCFQGPCPNKUKUFGETFKVQU[PCPEKCOKGPVQ
Personal capacitado en tecnologa del SAF
Expertise organizacional en temas tcnicos
Expertise organizacional en temas comerciales
Logstica para los servicios (transporte, comunicaciones)
Recursos econmicos
Base de datos de georreferenciacin del productor
Acuerdos comerciales con compradores de pltano
Red de comercializacin global de socios comerciales del negocio
Documentacin e informacin para desarrollo de procesos (procedimientos, instrucciones
y registros)
Plan de negocio al productor
TRAZABILIDAD
1. Elaboracin y gestin de base de datos georreferenciada de productores
2. Desarrollo y gestin de la trazabilidad del grano de cacao
3. Capacitacin en gestin de la trazabilidad
4. Acceso a la informacin para los actores de la cadena productiva
Recursos
Base de datos de georreferenciacin del productor Personal
Formato de recoleccin de datos Gestor de trazabilidad
Recursos econmicos
RECURSOS HUMANOS
1. 'NCDQTCEKPFGRGTNFGRWGUVQURCTCGNOQFGNQFGPGIQEKQ
2. Establecimiento de polticas
3. Elaboracin de lineamientos y pautas de funciones y responsabilidades
de los involucrados en los procesos
Recursos
Listas de actividades y procesos del modelo de negocio
Recursos econmicos
MONITOREO Y CONTROL
1. Monitoreo y control de los procesos y de los resultados de los servicios al productor
2. Seguimiento de indicadores y reporte de resultados
3. Elaboracin de estadsticas y registros histricos
Recursos
Base de datos de monitoreo y control Personal
Protocolos de monitoreo y evaluacin Recursos econmicos
ABASTECIMIENTO
1. Gestin de compras y contratos de provisin de insumos y servicios
2. Elaboracin de listas de proveedores de acuerdo con los requerimientos
Recursos
'URGEKECEKQPGUFGOCVGTKCNGU[UGTXKEKQU Personal de abastecimiento
Manual de procedimientos de compra Recursos econmicos
Elaboracin propia.
114 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
.C VTC\CDKNKFCF XC FGUFG GN RTQFWEVQT JCUVC GN ENKGPVG PCN [ DWUEC
SWGGNRTQFWEVQTFGLGGNCPQPKOCVQ[IWTGGPGNOCRCFGNCUGORTGUCU
chocolateras. Implica la puesta en marcha, la gestin y la capacitacin del
personal que utiliza el sistema. La gerente de Geotraceability sostiene que:
nNCKFGCGUSWGGNCITKEWNVQTFGLGFGUGTWPCRGTUQPCCPPKOCSWGNNGIWG
CNEQORTCFQTPCNSWGGNEQORTCFQTPCNVGPICCEEGUQFKTGEVQCNRTQFWEVQT
y vea como mejora su cultivo, su produccin, y las variedades que tiene.
En tanto, el jefe del rea de Monitoreo y Evaluacin de Carana Co. seala
que el monitoreo y el control buscan cubrir y recopilar datos de cada uno
de los eslabones de la cadena productiva y responder a los indicadores del
proyecto para hacer el seguimiento y el reporte de resultados.
1.3. Recursos
En relacin con los recursos se emple un anlisis VRIO, que permite de-
terminar los recursos y las capacidades que generan ventajas competitivas
sostenibles, o fortalezas. Este anlisis se fundamenta en la teora basada
en los recursos y, por ello, se basa en evaluar todos los recursos necesarios
para las actividades de la cadena productiva y determinar su potencial
competitivo.
#RCTVKTFGNCPNKUKUFGNCECFGPCRTQFWEVKXCFGN%(F#UGKFGPVKECTQP
TGEWTUQUSWGUGENCUKECTQPGPPCPEKGTQUHUKEQUKPFKXKFWCNGU[QTICPK-
zacionales. Se determin que 34 recursos estn disponibles en el mercado y
no son raros ni estn controlados por un pequeo grupo de competidores
por lo que resultaron ser fuente de igualdad competitiva.
.WGIQUGKFGPVKECTQPNQUTGEWTUQUSWGCWPSWGTCTQUQPQEQOWPGU
en un gran nmero de empresas, son difciles de desarrollar para otros
modelos. Estos recursos son:
x %QPVCTEQPQEKPCUCFOKPKUVTCVKXCU[FGIGUVKPEQOGTEKCNNQECNGU[
en los principales mercados de cacao, lo que implica tener presencia
El modelo de negocio ACP 115
(KPCNOGPVGUGKFGPVKECTQPNQUTGEWTUQUSWGUQPHWGPVGFGETGCEKPFG
ventajas competitivas sostenibles, los cuales se pueden agrupar en fsicos
y organizacionales.
x El expertiseQTICPK\CEKQPCNGPVGOCUEQOGTEKCNGUVEPKEQU[PCP-
cieros.
x La red de comercializacin y la presencia global de los socios co-
merciales del negocio.
116 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
2. Anlisis de stakeholders
Respecto del grado de poder que ejercen los stakeholders (cuadro 5.1) des-
tacan:
Estos cinco stakeholders son los que presentan mayor poder y, por lo
tanto, pueden ejercer un mayor control sobre el modelo de negocio ACP.
USAID 0 0 0 3 1 3 3
324 1.07
Grado de poder 0 0 0 9 2 6 3
Devida 0 0 0 2 1 2 3
144 0.48
Grado de poder 0 0 0 6 2 4 3
Armajaro Trading 0 0 2 3 3 2 1
1296 4.30
Grado de poder 0 0 6 9 6 4 1
Exportadora Romex 0 0 2 1 3 2 2
864 2.86
Grado de poder 0 0 6 3 6 4 2
Source Trust 0 0 3 0 1 3 1
108 0.36
Grado de poder 0 0 9 0 2 6 1
Carana Co. 0 0 3 0 3 3 2
648 2.15
Grado de poder 0 0 9 0 6 6 2
APDF 0 0 1 3 1 3 1
324 1.07
Grado de poder 0 0 3 9 2 6 1
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Cooperativa Agraria 0 0 1 1 2 2 2
Industrial Naranjillo 288 0.95
Grado de poder 0 0 3 3 4 4 2
Cooperativa Acopagro 0 0 1 1 2 2 2
288 0.95
Grado de poder 0 0 3 3 4 4 2
+PMC%TQRU 0 0 1 0 2 2 1
48 0.16
Grado de poder 0 0 3 0 4 4 1
El modelo de negocio ACP
IFI* 0 0 0 3 1 1 1
36 0.12
Grado de poder 0 0 0 9 2 2 1
Geotraceability 0 0 2 0 0 3 2
72 0.24
Grado de poder 0 0 6 0 0 6 2
Productores 0 0 3 0 1 1 1
36 0.12
Grado de poder 0 0 9 0 2 2 1
Gobierno Regional 0 0 0 0 0 0 2
San Martn 2 0.01
Grado de poder 0 0 0 0 0 0 2
Total 4526
Nmero de actores 15
Media del grado de poder 302
%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
Elaboracin propia.
119
120 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
)TCFQFGNGIKOKVKFCF
%CLC5GQTFG.WTGP%CLC/C[PCU%CLC0WGUVTC)GPVG(KPCPEKGTC%QPCP\C'F[ECT2TQ'ORTGUC
Elaboracin propia.
El modelo de negocio ACP 121
x APDF,WPC10)GURGEKCNK\CFCGPPCPEKCOKGPVQSWGGPGNOQFG
NQDWUECNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTCFGNRTQFWEVQT
x Los productores, quienes forman la base productiva del modelo
que se busca fortalecer. Su mayor legitimidad se reconoce dentro
de la organizacin debido a que estn legitimados por la sociedad.
)TCFQFGWTIGPEKC
'UVQUVTGUCEVQTGUKPW[GPGPNCUQEKGFCF[GPGNOQFGNQ#%2OQVKXQ
por el cual es necesaria la atencin de sus demandas:
Estos stakeholdersUGENCUKECPEQOQFGPKVKXQURWGUEWORNGPGPOC[QT
o menor grado los tres atributos evaluados.
Elaboracin propia.
124 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
(CEVQTGUETVKEQUFGZKVQ
2CTCKFGPVKECTNQU(%'FGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2UGWVKNK\CTQPNCUEKPEQ
actividades de la metodologa de Caralli (2004). El alcance del anlisis
abarca todas las actividades principales y de apoyo de la cadena de valor
desarrollada para el modelo de negocio ACP.
#EQPVKPWCEKPUGRTGUGPVCPNQU(%'QDVGPKFQUUWFGPKEKP[NQUVGOCU
de apoyo de los que se obtuvieron, tanto de los participantes internos como
de los expertos externos al modelo de negocio ACP.
Los FCE obtenidos de los participantes internos del modelo de negocio ACP,
de acuerdo con el agrupamiento de los temas de apoyo, son: asistencia al
RTQFWEVQTPCPEKCOKGPVQCUGIWTCTGNOGTECFQKPXGTUKPTGPVCDKNKFCF
trazabilidad y asegurar el suministro.
El modelo de negocio ACP 125
(%'(KPCPEKCOKGPVQ
5GIPGNRTGUKFGPVGFGNC#2&(nGPNQSWGOGPQUKPXKGTVGGNRTQ-
ductor es en programas de abonamiento. Es caro el abono. La inversin
GPCDQPQGUECUKGNFGNCKPXGTUKPGPCITKEWNVWTC2QTQVTQNCFQNC
agencia de USAID en el Per sostiene:
UGKFGPVKECEQOQNKOKVCPVGFGNRTQ[GEVQGNCNECPEGIGQITEQFGNCU
PCPEKGTCURCTCCVGPFGTCVQFQUNQURTQFWEVQTGUFGDKFQCSWGGNGPVQTPQ
donde se desarrolla el modelo, con zonas dispersas, lejanas y de difcil
CEEGUQKPETGOGPVCNQUEQUVQUQRGTCVKXQUFGNCUGPVKFCFGUPCPEKGTCU
5GIPGNLGHGFGNCFKXKUKP%CECQ5QUVGPKDNGFG#TOCLCTQ6TCFKPInNC
ENCXGFGZKVQRCTCGUVGRTQ[GEVQGUGZRQTVCTECECQPQFGCTQOCVTC\CDNG
no permitiendo que baje la calidad del cacao. La calidad se garantiza desde
la provisin del material vegetal y los insumos a travs de proveedores
que cumplan con los requerimientos y los tiempos de entrega. Asimismo,
GN IGTGPVG IGPGTCN FG 'ZRQTVCFQTC 4QOGZ OCPKGUVC n NC ECNKFCF FGN
ECECQSWGGUVGPNCIGPVKECNCUCECUCQVGGPUWOZKOCGZRTGUKPQNC
destruyes en los procesos poscosecha, por lo que es necesario establecer
estndares para esa fase debido a que es un proceso que afecta la calidad
del grano de cacao.
NQOCPKHGUVCFQRQTGNIGTGPVGFG5QWTEG6TWUVnCWPGPECECQUPQUJC[
SWGUCDGTFKHGTGPEKCTPQRQTSWGGUPQXCUCGPVTCTCNCUEJQEQNCVGTCU
5KDKGPNCEGTVKECEKPGTCWPGNGOGPVQFKHGTGPEKCFQTNCFKHGTGPEKCEKP
se puede establecer ahora por calidad y asegurar la provisin en el volumen
demandado. Al desarrollarse el modelo ACP con la aplicacin de tecnologa
del SAF ser necesario tambin el aseguramiento de los mercados de los
cultivos asociados al cacao (tabla 5.5).
&GCEWGTFQEQPNCCIGPEKCFG75#+&GPGN2GTnWPCXG\EWNOKPCFQGN
proyecto se busca que el sector privado sea atrado para darle sostenibili-
dad, por lo que el modelo debe promover la inversin privada a travs de
diferentes mecanismos como la participacin pblico-privada (un ejemplo
son los GDA de USAID). Una caracterstica del modelo es cambiar el pa-
pel asistencialista de los fondos de cooperacin hacia modelos con mayor
participacin de la inversin privada y menor subvencin, buscando que
128 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
GNRTQFWEVQTPQTGUVTKPLCUWRCTVKEKRCEKPCNTQNFGDGPGEKCTKQUKPQSWG
adopte un enfoque de gestin empresarial.
5GJCPKFGPVKECFQNQUHCEVQTGUSWGKPEKFGPGPFKUOKPWKTNCTGPVCDKNKFCFCN
productor, hacia los cuales tiene que apuntar el modelo (tabla 5.7):
(%'#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ
Los FCE obtenidos de los actores externos al modelo ACP, de acuerdo con
el agrupamiento de los temas de apoyo son: asegurar el mercado, inver-
sin, enfoque social, trazabilidad, rentabilidad, asistencia al productor y
asegurar el suministro.
(%'#UGIWTCTGNOGTECFQ
5GIPGNIGTGPVGFG#ITQKFGCUnEQPRTQFWEVQTGURQDTGU[GPRGSWG-
CUGZVGPUKQPGUVKGPGUSWGEQODKPCTPCPEKCOKGPVQTGGODQNUCDNGEQPPQ
reembolsable, por lo que la inversin con fondos no reembolsables es
una de las caractersticas necesarias para el inicio de modelos inclusivos.
Ello porque el productor requiere de un capital semilla sin reembolso de
pago como apoyo para iniciar su participacin hasta poder generar ingre-
sos. Igualmente, es necesario conseguir fondos de este tipo que permitan
sostener una oferta de servicios dirigidos al productor para fortalecer su
participacin en el modelo.
(%''PHQSWGUQEKCN
5GIPEQPUKFGTCGNEQQTFKPCFQTFGNRTQ[GEVQn/GLQTCOKGPVQFGNCECFGPC
productiva de cacao y pijuayo para palmito del Gobierno Regional San
/CTVPnNQUKPVGTGUGUFGNC#%2[FGN)4UGGUVPCNKPGCPFQ*C[SWG
alinear la propuesta tcnica con la viabilidad social pues la cooperacin llega
CUWPUKVWCEKPSWGQDNKICCEQPUKFGTCTGNGPHQSWGUQEKCNGPOQFGNQU
inclusivos como el de la ACP si se espera que sea sostenible.
El modelo de negocio ACP 133
'NRTGUKFGPVGFGNC,WPVC0CEKQPCNFGN%CHKPFKECnKPENWUKPUQEKCN
GUCEGTECTCNRTQFWEVQTCNEQPUWOKFQTPCNSWGGUWPQFGNQUQDLGVKXQUFG
la ACP a travs de la trazabilidad y la articulacin brindadas.
7PCURGEVQSWGKPW[GFKTGEVCOGPVGGPNCTGPVCDKNKFCFGUNCRTQFWEVKXK-
dad del cultivo, as, segn la jefa de Control de Calidad de la Cooperativa
Agraria Industrial Naranjillo:n'N=ECECQ?PQFGCTQOCUGGUVVTCDCLCPFQ
recientemente, su produccin es poca (tabla 5.14).
Tabla 5.14.#EVQTGUGZVGTPQUFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2VGOCUFGCRQ[QFGN(%'
(CEVQTETVKEQFGZKVQ4GPVCDKNKFCF
x El cacao es un producto rentable.
x La rentabilidad del cacao debe demostrarse con un plan de negocio.
x Existe un tamao de rea sobre la cual el cultivo de cacao es rentable y esta rentabilidad
se relaciona con la canasta bsica familiar.
x Acuerdos y negociaciones win to win entre los actores de la cadena (productor).
x El aumento de la productividad del cacao es un objetivo compartido entre el sector pblico
y el privado para lograr precios competitivos.
Elaboracin propia.
UWUIGTGPVGUNQSWGIGPGTCTEQPCP\C[C[WFCTCOGLQTCTNCIGUVKP
empresarial de las organizaciones de productores y contribuir a disminuir
el efecto de la informalidad que incide en la cadena productiva al generar
KPGEKGPEKCU[RTFKFCUFGEQORetitividad (tabla 5.15).
(%'#UGIWTCTGNUWOKPKUVTQ
&GCEWGTFQEQPGNRTGUKFGPVGFGNC,WPVC0CEKQPCNFGN%CHnCPVG
GUVQURTQFWEVQTGUCNVCOGPVGCFXGTUQUCNTKGUIQJC[SWGIGPGTCTEQPCP\C
diseando prQITCOCU FG CEGTECOKGPVQ EQP GN QDLGVKXQ FG FGNK\CTNQU C
mediano y largo plazo (tabla 5.16).
'UVGCPNKUKUEQPUKUVGGPKFGPVKECTGPSWCEVKXKFCFGUFGNCECFGPCFGXC-
lor del modelo de negocio ACP inciden los FCE obtenidos de los actores
internos. Los resultados encontrados son:
x Asistencia al productor. Se observa que tiene incidencia en las activi-
dades principales y de apoyo de provisin de insumos, produccin y
servicios al productor:
En las actividades principales de provisin de insumos y produc-
cin debido a que la asistencia se enfoca a fortalecer al productor y
CEQORCCTNQGPNCGVCRCRTQFWEVKXC[GPNCHCUGRTGXKCEQPGNPFG
asegurar que los suministros otorgados al productor sean correcta-
mente utilizados.
En la actividad de apoyo servicios al productor debido a que la
QHGTVCFGUGTXKEKQU
PCPEKGTQUVEPKEQU[RTQFWEVKXQUGUGPITCP
parte la asistencia que se le brinda.
x (KPCPEKCOKGPVQ. Tiene repercusin en las actividades principales
provisin de insumos y produccin:
En la provisin de insumos debido a que el capital semilla lo
requiere el productor en las etapas iniciales de su participacin
en el modelo.
En la produccin porque el productor necesitar una fuente de
PCPEKCOKGPVQSWGNGRGTOKVCUQNXGPVCTGNCDQPCOKGPVQ[NCCF-
quisicin de herramientas y equipos para labores de cosecha y
de poscosecha.
Tambin incide en la actividad de apoyo servicios al productor,
FGDKFQCSWGWPQFGGNNQUGUNCCTVKEWNCEKPPCPEKGTC
x #UGIWTCTGNOGTECFQ6KGPGKPWGPEKCGPVQFCUNCUCEVKXKFCFGURTKPEK-
pales, es decir, provisin de insumos, produccin, acopio y control
de calidad y comercializacin, debido a que se requiere garantizar
el cumplimiento del estndar de calidad del grano del cacao hasta
su entrega al comprador:
En la provisin de insumos para asegurar que estos cumplan los
estndares requeridos y se utilicen correctamente.
En la produccin es necesario que las actividades se ejecuten de
manera ptima debido a que en ellas se forma el grano de cacao
El modelo de negocio ACP 139
(KPCPEKCOKGPVQ
Rentabilidad
Trazabilidad
Asistencia al
#UGIWTCTGN
#UGIWTCTGN
UWOKPKUVTQ
productor
Inversin
OGTECFQ
Cadena de valor del CFdA
Provisin de insumos X X X X X X
Actividades Produccin X X X X X X X
principales Acopio y control de calidad X X X X
Comercializacin X X X
Servicios al productor X X
Trazabilidad X
Actividades
Recursos humanos
de apoyo
Monitoreo y control
Compras
Elaboracin propia.
.CKPWGPEKCFGNQU(%'GPNCRTQFWEEKPEQORTWGDCSWGGNOQFGNQ
de negocio se sostiene en la base productiva. Por ello el productor, como
el eslabn dbil de la cadena, necesita ser fortalecido en aspectos tcnicos,
PCPEKGTQU[FGIGUVKP&GGUVCOCPGTCUGQDUGTXCSWGNCCEVKXKFCFGUVTC-
tgica dentro del modelo es la que presenta mayor debilidad y, por ello, el
modelo se orienta a favorecer al eslabn productivo en el que convergen
142 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
.CECFGPCFGXCNQTFGNECECQPQFGCTQOC
%QORNGLKFCF
[GNEJQEQNCVGVKGPFGCUKORNKECT[CPQEQPUKFGTCTHCEVQTGUKORQTVCPVGU
entre ellos, los mercados de intercambio.
Adems, no existe relacin entre los precios del chocolate, del cacao
y el margen al productor. El incremento del margen de transformacin y
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 145
/TIGPGU
Se trabaja con supuestos del plan de negocios del SAF (actualizado con
precios actuales para el cacao y el pltano) para un escenario de produccin
GURGTCFQFGMKNQITCOQURQTJGEVTGC2CTCKPEGPVKXCTSWGNQURTQFWE-
tores trabajen con la ACP, el plan de negocio del SAF considera para ellos
WPCRTKOCRQTVTC\CDKNKFCFFGN
RCTCGXKVCTNCOG\ENCFGECECQ[WPC
RTKOCRQT%(F#FGN
RCTCKPEGPVKXCTGUVGEWNVKXQUQDTGGNRTGEKQNQECN
actual. Estos valores son referenciales y dependern de las polticas de cada
socio comercial de la ACP, de los acuerdos comerciales que realicen estos
con los clientes y de la labor promocional del producto. Segn el dueo del
Grupo Consultor ID, especialista en fabricacin de chocolates en Blgica,
NCURTKOCUSWGQVQTICGNOGTECFQRWGFGPQUEKNCTGPVTGGN[GNFGN
RTGEKQ[FGRGPFGTPFGNCRGTEGREKPFGNENKGPVG[FGNCRQ[QFGNOTMGVKPI
hacia el consumidor de chocolate.
Servicios al productor
Actividades de apoyo
Ma
Recursos humanos
rge
1.7%
n
Monitoreo y control
Abastecimiento
8.4%
Trazabilidad 2.5%
or
zad
Provisin de Produccin Acopio y control de calidad +
iali
insumos Comercializacin
erc
Com
12.2% 70.7% 4.5%
Actividades principales
insumos y seleccin
Costo de materiales, insumos Costo del cacao en chacra: S/. 7.4 / kg + Costo del cacao en Lima: S/. 7.63 / kg
Materiales, insumos y herramientas + Transporte local: S/. 0.80 / kg +
Costos de exportacin (Banco Mundial*):
y herramientas Costo de mano de obra + Estiba: S/. 0.01 / kg
Costos indirectos Transporte a Lima: S/. 0.14 / kg US$ 890.00/container 20
S/.1737.0 / ha Carga de 1 container = 15 toneladas
S/. 3082.0 / ha S/. 7.63 / kilogramo
oS/. 0.17/ kg
Productividad esperada
1600 kilogramos / ha Costo de venta
'PGUVGECUQGNRTQFWEVQTVKGPGDCLQPKXGNFGVGEPKECEKP[CDQPCOKGP-
to, con una produccin promedio para los departamentos de Hunuco,
Ucayali y San MaTVP FG MKNQITCOQU RQT JGEVTGC
UGIP NC DCUG FG
datos OEEE de la Direccin General de Informacin Agraria del Minagri).
El costo de produccin es muy variable y no se puede calcular un valor real.
No obstante, se estima un costo de produccin de S/. 1700 por hectrea
(mano de obra, S/. 1325; transporte local, S/. 64; e insumos mnimos como
guano de isla, S/. 311). Esta estimacin se realiza como un porcentaje del
costo de produccin del plan de negocios del SAF de la ACP de acuerdo
con la produccin bajo el modelo tradicional.
%QORCTCPFQNQUTGUWNVCFQUFGCODQUOQFGNQUFGPGIQEKQ
IWTCU
y 6.4) en trminos de margen bruto recibido hay una diferencia de S/. 0.90
RQTMKNQITCOQCHCXQTFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2FGDKFQCNOC[QTRTGEKQ
base y a las primas por trazabilidad y por reconocimiento del CFdA.
5KPGODCTIQGNHCEVQTOUKORQTVCPVGSWGPQUGTGGLCGPGUVGENEWNQ
GUGNKPETGOGPVQFGRTQFWEVKXKFCFFGCMKNQITCOQURQTJGEVTGCGN
EWCNTGRTGUGPVCWPKPITGUQCFKEKQPCNFG5
MKNQITCOQUCNRTGEKQ
RTGOKWOFG5OGPQUMKNQITCOQUCNRTGEKQCEVWCNFGOGTECFQFG
S/. 7.20) que recibe el productor del modelo de negocio ACP frente al del
modelo tradicional con cacao convencional.
Provisin de Exportador
Produccin Acopio
insumos mayorista
Costo de insumos + Costo del cacao: S/. 7.2 / kg + Costo del cacao en Lima: S/. 7.6 / kg
Insumos: Costo de mano de obra + Estiba: S/. 0.01 / kg +
Costo de exportacin (Banco Mundial*):
abonos Costo de transporte Transporte a Lima: S/. 0.14 / kg
US$ 890.00 / container 20
S/. 1700.0 / ha S/. 7.35 / kg Carga de 1 container = 15 toneladas
S/. 500 / kg
Productividad 800 kg / ha Margen acopiador oS/. 0.17 / kg
S/. S/.
9.00 9.00
Premium mercado 0.425 (4.8%)
Exportacin 0.90 Exportacin 0.73 (8.2%)
8.00 8.00
(10.59%)
Premium CFdA 0.15 (1.7%)
Acopiador 0.4 (4.71%)
Premium de trazabilidad 0.22 (2.5%)
7.00 7.00
6.00 6.00
5.00 5.00
3.00 3.00
2.00 2.00
1.00 1.00
Insumos 1.09 (12.2%)
Insumos 0.63 (7.35%)
0.00 0.00
Tradicional ACP
'XCNWCEKPGEQPOKEC
'PGUVGCERKVGUGXGTGNWLQFGECLCGNCPNKUKUFGGUEGPCTKQUGNCPNKUKU
de sensibilidad y el impacto socioeconmico del modelo de negocio ACP.
(NWLQFGECLC
5GIPGNTGRTGUGPVCPVGEQOGTEKCNFG+PMC%TQRUnGNRTGEKQFGNRN-
tano depende del consumo regional y de las industrias. Pero el precio es
local. Esto debido a que este producto carece del manejo y la estandari-
zacin adecuados, ya que se vende por unidad en los mercados y depende
de la estacionalidad de otros productos sustitutos.
5RQTOKNNCT
5C5UQNGUGNMKNQITCOQ'NCPNKUKUFG
costos para implantar una hectrea de CFdA bajo el SAF con un cultivo
asociado de pltano bellaco y una especie maderable arroja un monto de
S/. 7396 para el primer ao y de S/. 3082 para el dcimo ao (cuadro 6.1).
%QPGUVCKPHQTOCEKPUGRWGFGGNCDQTCTWPCPNKUKUFGWLQFGECLCRCTC
un escenario esperado. Para el SAF del modelo ACP es importante analizar
NQUCQU[GPGNWLQFGECLCPCPEKGTQ
Cuadro 6.1. %(F#EQUVQURCTCKORNCPVCTGNEWNVKXQDCLQGN5#(
154
Cultivo Densidad
Supuesto
CITQHQTGUVCN (plantas/ha)
Cultivo principal CFdA 1,056
Cultivo temporal Pltano bellaco 917
Cultivo de sombra permanente Especies forestales 125
Tecnologa Media
rea de cultivo 1 hectrea
Aos
Estructura de costos (S/. / ha) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mano de obra directa del cultivo 975 975
%CECQPQFGCTQOC 2,200 600 875 975 975 1,050 1,325 1,325 1,325 1,325
Pltano 1,075 1,400 1,025 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 150 0 0 0 0 0 150 0 0 0
Materiales directos del cultivo
%CECQPQFGCTQOC 1,049 495 1,482 1,482 1,727 1,727 1,727 1,727 1,727 1,727
Pltano 1,954 1,151 881 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 125 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costos indirectos del cultivo 843 305 30 30 30 30 30 30
%CECQPQFGCTQOC 613 2,860 1,560 305 30 30 30 30 30 30
Pltano 230 230 230 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
x 'N RTKOGT CQ RGTOKVG CN RTQFWEVQT WPC ECRCEKFCF FG PCPEKC-
OKGPVQGPGUVGGUEGPCTKQGUFGNFGNEQUVQFGKPUVCNCEKP[GP
principio depende de sus ingresos por la produccin de pltano y
del precio negociado con los socios comerciales en este rubro.
x 'NEWCTVQCQGUETVKEQRQTSWGOCTECWPRWPVQFGKPGZKPGPGN
que se deja de producir pltano y se obtienen las primeras cosechas
de cacao.
5GWVKNK\CNCVCUCKPVGTPCFGTGVQTPQ
6+4PCPEKGTCEQOQKPFKECFQTFG
TGPVCDKNKFCFRCTCGNRTQFWEVQT'PGNGUEGPCTKQGURGTCFQGUVCGUFGN
EWCFTQNQSWGUKIPKECWPTGVQTPQUQDTGGNECRKVCNKPXGTVKFQFGURWU
del pago de la deuda. Adems, es importante para el productor que los
WLQUUGCPRQUKVKXQUGPVQFQUNQUCQU[CSWGGUVQJCEGOUGXKFGPVGGN
pronto retorno de su inversin.
EWCFTQEQOQGPGNFGNQUFKUVKPVQUWLQUTGUWNVCPVGU
EWCFTQGN
CPNKUKUUGTGGTGCWPCJGEVTGCFG%(F#DCLQGN5#(
.QUTGUWNVCFQUQDVGPKFQUOWGUVTCPSWGGNRTQFWEVQTPQRQFTPCPEKCT
GNFGNCKORNGOGPVCEKPFGWPCJGEVTGCDCLQGN5#(UKGNRCIQFGN
prstamo estuviera ligado solamente al pltano y no pudiera sustentar otro
aval, por lo que una parte deber ser aporte de capital propio. Por otro
lado, para que el modelo sea atractivo deber generar ingresos todos los
aos, inclusive en los tres primeros en los cuales las plantas de cacao an
no producen pues el agricultor aprecia el pronto retorno y se ve limitado
para manejar una inversin de largo plazo.
Cuadro 6.2. /QFGNQFGPGIQEKQ#%2WLQFGECLCRCTCWPGUEGPCTKQGURGTCFQ
156
Concepto (S/.) Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
+PITGUQUVQVCNGU
%CECQPQFGCTQOC 0 0 3,049 3,157 6,937 7,165 13,917 14,347 14,777 15,207
Pltano bellaco 6,750 10,125 6,750 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales 0 0 0 0 0 0 0 1,250 0 0
'ITGUQUCHGEVCFQURQTKPCEKP 0
Costo de la inversin
(1 hectrea SAF ms la primera
cosecha de pltano)
(NWLQFGECLCCPVGUFGFGWFC 48
Financiamiento
FGNEQUVQVQVCNCWPCVCUC 5,016
FGKPVGTUCPWCNFGN
Servicio de la deuda 6,721
Amortizacin 5,016
Intereses 1,705
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ 29 48
6+4PCPEKGTC
Elaboracin propia.
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 157
'NWLQFGNRTKOGTCQFGRGPFGFGVTGUXCTKCDNGURTQFWEEKPFGRNVCPQ
precio de venta y tasa de inters de la deuda:
'NWLQFGNEWCTVQCQUGXGCHGEVCFQRTKPEKRCNOGPVGRQTNCVTCPUKEKP
FGNEWNVKXQFGRNVCPQCNECECQ'PGUVGECUQNCUXCTKCDNGUSWGKPW[GP[
Cuadro 6.4./QFGNQFGPGIQEKQ#%2WLQUFGECLCTGUWNVCPVGURCTCNQUVTGUGUEGPCTKQURTQRWGUVQU
158
Concepto Unidad Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
'UEGPCTKQQRVKOKUVC
Cacao Kilogramo 0 0 500 500 1000 1000 2000 2000 2000 2000
Pltano Kilogramo 10,000 15,000 10,000 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles 2 533 82 950
Escenario esperado
Cacao Kilogramo 0 0 400 400 850 850 1,600 1,600 1,600 1,600
Pltano Kilogramo 9,000 13,500 9,000 0 1 2 3 4 5 6
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles 29 48
'UEGPCTKQRGUKOKUVC
Cacao Kilogramo 0 0 300 300 700 700 900 900 900 900
Pltano Kilogramo 8,000 12,000 8,000 0 0 0 0 0 0 0
Especies forestales Plantas 0 0 0 0 0 0 0 50 0 0
(NWLQFGECLCPCPEKGTQ Soles 54 236 508 809
Elaboracin propia.
LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
Anlisis econmico del modelo de negocio ACP 159
2CTCEQPQEGTNCUGPUKDKNKFCFFGNOQFGNQFGPGIQEKQ#%2CPVGNCUOQFKEC-
ciones de las variables se realizaron dos anlisis de sensibilidad:
+ORCEVQUQEKQGEQPOKEQ
Por ltimo, se evala la capacidad del modelo de negocio ACP para im-
pactar positivamente en la situacin econmica de partida, esto es para
superar la pobreza.
70.0
60.0
50.0
40.0
TIRF (%)
30.0
20.0
10.0
0.0
0.60 0.40 0.20 0.00 0.20 0.40 0.60
Incremento/decremento de precios del cacao (S/.)
57
Proporcin del costo de inversin a financiar (%)
55
55
54
53
52
51
50
49
48
47
15 20 25 30 35 40 45
2TQFWEVKXKFCF
MIJC 900 1,600 2,000 800
2TKOCRQT%(F#
0 2 4 0
2TKOCRQTVTC\CDKNKFCF
2 3 4 0
/CTIGPDTWVQ
5MI 4.12 5.84 6.45 5.00
Rentabilidad (S/./ha/ao) 3,712 9,350 12,902 4,000
Extensin mnima para cubrir
la canasta bsica familiar mensual 3.4 1.4 1.0 3.2
(hectrea)
Elaboracin propia.
5GFGPGNCNPGCFGRQDTG\CEQOQGNXCNQTOQPGVCTKQEQPGNSWGUG
contrasta el gasto per cpita mensual de un hogar para determinar si est
en condiciones de pobreza. Este valor est formado por dos componentes:
el componente alimentario, denominado lnea de pobreza extrema, y el
componente no alimentario (INEI, 2014).
Por otro lado, los departamentos en los que trabaja la ACP tienen indi-
cadores socioeconmicos distintos (cuadro 6.6).
5GIPGNFKTGEVQTFGNC#%2NQURTQFWEVQTGUKFGPVKECFQURCTCVTCDCLCT
con su modelo de negocio tienen por lo menos 1 o 2 hectreas de CCN51
(u otro cultivo de cacao). Con esta informacin se considera una base pro-
ductiva inicial por productor de 2 hectreas de cacao CCN51 para realizar
WPC GXCNWCEKP EQORCTCVKXC FGN DGPGEKQ FG CORNKCT WPC JGEVTGC FG
CFdA con la ACP.
de poseer 2 hectreas, el ingreso per cpita mensual es de S/. 133 (S/. 4000/
ao por 2 hectreas para una familia de 5 personas), situndose por debajo
del nivel de pobreza en el decil 1 nacional segn ingresos reales.
/QFGNQFGPGIQEKQ
Variable
Tradicional ACP
2TQFWEVKXKFCF
MIJC 800 1,600
Ingreso anual por hectrea (S/.) 4,000 9,350
Extensin mnima para cubrir canasta bsica
3.2 1.4
familiar de 5 personas (hectreas)
2TKOCRQT%(F#
GURGTCFQ 0 3
2TKOCRQTVTC\CDKNKFCF
GURGTCFQ 0 2
/CTIGPDTWVQ
UKPEQPUKFGTCTRTKOCU
5MI 5.00 5.50
Nivel de pobreza Decil 1 Decil 3
(si el productor posee solo 2 hectreas de cultivo) sin ampliacin con ampliacin
Elaboracin propia.
1. Conclusiones
Por otro lado, el modelo de negocio ACP tiene seis debilidades rela-
cionadas con:
'NEQPVCTEQPUQEKQUEQPGZRGTKGPEKCEQOGTEKCN[PCPEKGTCTGRTGUGPVC
una ventaja para el modelo de negocio ACP por un mayor acceso y ase-
guramiento de mercados y una mejor capacidad de apalancamiento o re-
cepcin de fondos, lo que igualmente impacta en una mayor rentabilidad
del modelo.
#UKOKUOQUGGPEQPVTSWGNQU(%'JCNNCFQUKPW[GPUQDTGNCCEVKXKFCF
RTQFWEVKXCKFGPVKEPFQUGUGIPGNOQFGNQFGPGIQEKQEQOQCSWGNNCSWG
168 LA ALIANZA CACAO PER Y LA CADENA PRODUCTIVA DEL CACAO FINO DE AROMA
'P GN CPNKUKU GEQPOKEQ UG KFGPVKE [ EWCPVKE NC XGPVCLC RCTC GN
productor. Con el modelo de negocio ACP el productor obtendra un
ingreso neto de S/. 9350 anuales por hectrea (respecto de un aproximado
de S/. 4000 de un productor bajo el modelo tradicional), con una tasa interna
FGTGVQTPQFGDCLQWPGUEGPCTKQGURGTCFQTGUWNVCFQUWUVGPVCFQGP
4GEQOGPFCEKQPGU
QDLGVKXQUGUVPCNKPGCFQU'UVQUKIPKECSWGNQUQDLGVKXQUFGNCUQTICPK\C-
ciones a incorporarse deben alinearse con el objetivo principal del modelo
de negocio, evitndose as contradicciones que pueden afectar su funcio-
namiento. Con este propsito se debe elaborar un plan de comunicacin
QTKGPVCFQCVQFQUNQUUQEKQUEQPGNPFGIGUVKQPCTNQUKPVGTGUGUFGECFC
uno y alinearlos a los objetivos del modelo.
2QT NVKOQ UG TGEQOKGPFC VTCDCLCT GP NC FGNK\CEKP FGN RTQFWEVQT
a travs de una oferta integral de servicios, informando y comunicando
los objetivos, conociendo y manejando sus expectativas. Los productores
buscan una mayor rentabilidad por lo que se debe alcanzar lo ofrecido en
los planes de negocio para cumplir sus expectativas y comprometerlos
ms con el modelo. De esta forma se asegura una oferta de cacao con un
XQNWOGPUKIPKECVKXQ
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WCF.
Sobre los autores
#TOCPFQ$14';'5
aborda@esan.edu.pe
Profesor del rea de Administracin y director del International MBA de la
Universidad ESAN. Ph. D. en Administracin de Empresas por la Florida Inter-
national University y magster en Administracin por la Universidad ESAN.
Miembro activo de la Academy of International Business y de la Academy of
Management. Ha presentado papers de investigacin en las conferencias anuales de
las instituciones ms reputadas a escala mundial, como la Academy of Management
(Orlando, 2013; Boston, 2012; San Antonio, 2011; Montreal, 2010) y la Academy of
International Business (Estambul, 2013; Washington, 2012; Nagoya, 2011; Rio de
Janeiro, 2010; San Diego, 2009; Miln, 2008). Su tesis doctoral analiz el proceso de
internacionalizacin de las empresas latinoamericanas y el impacto de este en su
FGUGORGQPCPEKGTQ6KGPGEQOQTGCUFGKPVGTUNQUPGIQEKQUKPVGTPCEKQPCNGUNC
gerencia estratgica y el emprendimiento en mercados emergentes.
#PFTU#4)#0&1#/#460'<
argandona_andres@hotmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Direccin Avanzada de Pro-
yectos por la Universidad ESAN e ingeniero mecnico-electricista por la Univer-
sidad Nacional de Ingeniera, con especializacin en Ingeniera de Soldadura en la
2QPVKEKC7PKXGTUKFCF%CVNKECFGN2GT
27%2/UFGFKG\CQUFGGZRGTKGPEKC
en los sectores de gas, petrleo y minera, en comisionado, puesta en marcha y
gestin del mantenimiento de instalaciones de procesos. Ha llevado diversos cur-
sos de especializacin, en el Per y en el extranjero, relacionados con equipamien-
to rotativo, como motores y turbinas a gas, sistemas de monitoreo de condicin y
lubricacin industrial. Actualmente trabaja en la Divisin de Energa de Siemens
Per.
-CVKC.#<1)#.&15
MCVKCNC\Q"JQVOCKNEQO
/CIUVGTGP#FOKPKUVTCEKP
/$#EQPOGPEKPGP/TMGVKPIRQTNC7PKXGTUKFCF
'5#0 [ CFOKPKUVTCFQTC [ PCPEKUVC RQT NC 7PKXGTUKFCF 2GTWCPC FG %KGPEKCU
#RNKECFCU2QUGGUNKFCGZRGTKGPEKCRTQHGUKQPCNGPCWFKVQTCQRGTCVKXC[PCPEKGTC
en empresas nacionales e internacionales, as como alta capacidad de diagnstico
y anlisis.
.GPP[)#4%+#0#4#0,1.1#;<#
lennygarcian@gmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Direccin Avanzada de
Proyectos por la Universidad ESAN e ingeniera forestal por la Universidad
Nacional Agraria La Molina. Tiene ms de diez aos de experiencia en el sector
ambiental, en la gestin de programas y proyectos relacionados con la produccin,
el manejo y la conservacin de recursos naturales. Ha llevado cursos de espe-
cializacin en Innovacin y Liderazgo en Esade (Espaa), en Gerencia de Proyectos
en la Universidad Nacional de Ingeniera, y en Planes de Negocios Forestales en
NC7PKXGTUKFCFFGN2CEKEQ
4GO[(#4#%*%#4&'#
rfarach@hotmail.com
Magster en Administracin (MBA) con mencin en Negocios Internacionales por
la Universidad ESAN y administrador de empresas por la Universidad de Lima.
6KGPGCORNKCGZRGTKGPEKCGPTGCUPCPEKGTCU[EQOGTEKCNGUGPGORTGUCUOWNVKPC-
cionales y nacionales. Orientado a resultados y al logro de nuevos negocios, posee
capacidades de negociacin, toma de decisiones y trabajo en equipo.
Impreso por
Cecosami Preprensa e Impresin Digital S. A.
en julio del 2015
Calle Los Plateros 142, Ate
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