Yeppoe

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN
PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA
Oleh :
YAYAN MUHAMAD AHYANI
A 14104631
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2009
RINGKASAN
YAYAN MUHAMAD AHYANI. Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan Pada

PT. Agroindo Usaha Jaya. Dibawah bimbingan DWI RACHMINA.
Buah-buahan merupakan komoditi ekspor non migas Indonesia.

Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus
meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah
mendapat tempat di pasar internasional. Pusdatin dan BPS Tahun 2008
melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan
sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 dengan laju pertumbuhan 15,30 persen per
tahun, laju pertumbuhan luas panen sebesar 16,92 persen per tahun, dan laju
pertumbuhan produksi sebesar 3,64 persen per tahun.
Di Indonesia terdapat beberapa perusahaan pengekspor buah-buahan.
Salah satu perusahaan eksportir buah-buahan adalah PT. Agroindo Usaha Jaya,
perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara
tujuan ekspor wilayah Timur Tengah dan Eropa. Dalam upaya memenuhi
permintaan dan perluasan pasar luar negeri akan buah-buahan, PT. Agroindo
Usaha Jaya bersaing dengan perusahaan-perusahaan eksportir buah-buahan
lainnya. Dengan demikian PT. Agroindo Usaha Jaya harus mempunyai strategi
pemasaran yang tepat untuk bisa bersaing dan meningkatkan pangsa pasar.
Adanya penurunan volume ekspor yang terjadi pada beberapa buah-
buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dari tahun 2005-2007 disebabkan beberapa
kendala yang di hadapi PT. Agroindo Usaha Jaya, diantaranya dari daya saing
buah Indonesia di pasar internasional. Kendala lain yang dihadapi perusahaan
adalah adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional.
Selain kendala-kendala eksternal yang dihadapi perusahaan, PT Agroindo Usaha
Jaya juga menghadapi kendala internal, yaitu terutama pada sisi kelemahan
perusahaan diantaranya tidak memiliki kebun sendiri, kondisi gudang kurang
memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah yang kurang
memadai. Berdasarkan data nilai dan volume ekspor PT Agroindo Usaha Jaya,
menunjukan adanya penurunan dari tahun 2005 sampai 2007. Dengan demikian,
perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat sesuai dengan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan.
Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) Mengidentifikasi faktor lingkungan
eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan, (2) Mengidentifikasi
faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan
(3) Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi
lingkungan perusahaan. Penelitian ini dilakukan di PT Agroindo Usaha Jaya Jl. H.
Buang No.24 RT.07/07, Ulujami, Pangsanggrahan, Jakarta Selatan. Pemilihan
lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Masalah yang dianalisis mencakup
kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT Agroindo Usaha Jaya.
Pengambilan data dilakukan pada bulan November 2008 sampai bulan Desember
2008. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan
sekunder. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen melalui
wawancara, pengamatan langsung di lapangan (observasi), dan pengisian
kuisioner dengan pihak yang dianggap paling berkompeten di PT Agroindo Usaha
Jaya yaitu Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Ekspor. Analisis dilakukan
dengan menggunakan IFE, EFE, IE, SWOT dan QSPM.
Hasil penelitian menunjukkan faktor internal yang menjadi kekuatan PT
Agroindo Usaha Jaya adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu
dalam pendistribusian, buah yang ditawarkan beragam, modal sendiri,
pengalaman di bidang ekspor cukup lama, harga yang kompetitif, dan kemitraan
dengan pemasok baik. Sedangkan yang menjadi kelemahan adalah tidak memiliki
kebun sendiri, buah dalam bentuk segar tidak tahan lama, kondisi gudang kurang
memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah kurang optimal.
Berdasarkan faktor eksternal yang menjadi peluang adalah pasar global,
peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia
akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi, dan memiliki negara
tujuan ekspor yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah adanya
persaingan dalam usaha, kenaikan harga BBM, inflasi, keadaan politik dan
keamanan yang kurang stabil, dan adanya kebijakan tarif ekspor.
Analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu
mempertahan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada,
memperluas jaringan pemasok, memperluas pasar, meningkatkan kerjasama dan
menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan
pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold
storage, dan meningkatkan kegiatan promosi. Berdasarkan matriks QSPM
diperoleh prioritas strategi secara berturut-turut dari nilai terbesar sampai terkecil
yaitu : (a) Mempertahankan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang
sudah ada, (b) Memperluas pangsa pasar, (c) Memperluas jaringan pemasok
dengan mencari sentra-sentra produksi yang baru, (d) Meningkatkan kegiatan
promosi dan (e) Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan
pemasok, (f) Mempererat hubungan baik dengan pelanggan, (g) Memperluas
gudang dan melengkapi dengan cold storage.
STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN
Oleh :
Yayan Muhamad Ahyani
A14104631
Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Pertanian
pada
Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2009
Judul : STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN
Nama : Yayan Muhamad Ahyani
Nrp : A 14104631
Menyetujui,
Dosen Pembimbing
Ir. Dwi Rachmina, MS

NIP. 19631227199003 2 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr

NIP. 19571222198203 1 002
Tanggal Lulus Ujian:

PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHA PADA PT
AGROINDO USAHA JAYA BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI
KARYA TULIS ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA
MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK
TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-
BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK
MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU
DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG
DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Oktober 2009
YAYAN MUHAMAD AHYANI

NRP A14104631
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Penulis adalah anak kesembilan dari sembilan bersaudara yang lahir dari
keluarga H. Achmad Amir (Alm.) dan Hj. Aminah. Penulis dilahirkan di
Tangerang pada tanggal 14 Januari 1981. Masa pendidikan penulis dimulai dari
jenjang Sekolah Dasar di SD Negeri IV Cimone Tangerang. Penulis memasuki
jenjang Sekolah Menengah Pertama di Madrasah Tsanawiyah Pondok Pesantren
Al-Mizan Rangkas Bitung Lebak. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan ke
jenjang Sekolah Menengah Atas di Madrasah Aliyah Pondok Pesantren Islam
Al-Mukmin Ngruki Solo.
Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Perguruan Tinggi di Program
Diploma III Teknologi Industri Kayu, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian
Bogor dan lulus pada tahun 2004. Kemudian pada tahun 2004 penulis
melanjutkan pendidikan ke jenjang Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis,
Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat dan
karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini.
Penelitian ini berjudul Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan pada
PT. Agroindo Usaha Jaya. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor-
faktor lingkungan internal dan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya serta
merumuskan strategi yang dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi
lingkungan perusahaan.
Penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi
penulis khususnya dan umumnya bagi para pembaca.
Bogor, Oktober 2009
Yayan Muhamad Ahyani

NRP 14104631
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat,
rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penyusunan
skripsi ini. Untuk itu, penulis mengucapkan terima kasih pada pihak-pihak yang
telah memberikan masukan dan dukungan kepada penulis dalam menyelesaikan
skripsi ini, antara lain:
1. Ir. Dwi Rachmina, MS selaku dosen pembimbing skripsi, yang telah
memberikan bimbingan dan arahan selama penyusunan skripsi.
2. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen evaluator kolokium yang telah
memberikan saran dan koreksi dalam skripsi ini.
3. Ibuku tercinta atas doa, dukungan, motivasi dan kasih sayangnya yang
telah diberikan kepada penulis.
4. Bapak Suroto Eliyanto Pringgowirejo dan seluruh keluarganya atas
dukungan dan motivasi yang telah diberikan kepada penulis.
5. Kakak-kakakku tercinta dan seluruh keluarga terima kasih atas doa,
dukungan dan motivasinya.
6. Manajemen PT Agroindo Usaha Jaya atas informasi yang sangat berguna
dalam penelitian ini.
7. Faisal Onasis Siregar yang telah berkenan menjadi Pembahas Seminar.
8. Veteran-veteran, Stevanus, Afif Wijaya, Yoso, Abah, Dori, Bejo, Aswan,
Tatep, Boy dan Zulfa yang telah memberikan semangat maupun bantuan
yang tidak pernah terlupakan.

DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ............................................................................................. xi

DAFTAR TABEL ...................................................................................... xv
DAFTAR GAMBAR ................................................................................. xvii
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................. xviii
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang ......................................................................... 1
1.2. Perumusan Masalah .................................................................. 6
1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................... 9
1.4. Kegunaan Penelitian ................................................................. 9
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan ........................................ 10
2.2. Hasil Penelitian Terdahulu ....................................................... 11
2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu ............... 13
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis .................................................... 14
3.1.1. Teori dan Strategi Pemasaran ........................................ 14
3.1.2. Lingkungan Perusahaan ................................................ 16
3.1.2.1 Analisis Lingkungan Internal ............................. 17
3.1.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal .......................... 19
3.1.3. Konsep Perumusan Strategi ........................................... 22
3.2. Kerangka Pemikiran Operasional ............................................... 26
IV. METODE PENELITIAN
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ..................................................... 29
4.2. Jenis dan Sumber Data .............................................................. 29
4.3. Pengolahan dan Analisis Data ................................................... 30
4.3.1. Tahap Pengolahan Data ................................................. 30
4.3.2. Tahap Analisis Matrik IFE dan EFE .............................. 33
4.3.3. Analisis Matriks IE ...................................................... 34
4.3.4. Tahap Analisis SWOT ................................................... 35
4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan ...................................... 36
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ....................................................... 38
5.2. Struktur dan Fungsi Organisasi .................................................. 40
5.3. Tenaga Kerja ............................................................................. 43
5.4. Kegiatan Perusahaan ................................................................. 44
5.4.1. Pengadaan Buah ............................................................ 44
5.4.2. Penjualan Buah ............................................................. 45
5.5. Prosedur Pelaksanaan Ekspor .................................................... 47
VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL
6.1. Analisis Lingkungan Perusahaan .............................................. 48
6.1.1. Analisis Lingkungan Internal ........................................ 48
6.1.2. Analisis Lingkungan Eksternal ....................................... 59
6.2. Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal .......................... 67
6.2.1. Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan ................... 67
6.2.2. Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaa .................. 69
VII. PERUMUSAN ALTERNATIF STRATEGI
7.1. Analisis Matrik IFE .................................................................. 72
7.2. Analisis Matrik EFE ................................................................. 73
7.3 Matriks IE ................................................................................. 74
7.4. Matrik SWOT ........................................................................... 76
7.5 Tahap Keputusan ...................................................................... 79
VIII. KESIMPULAN DAN SARAN
8.1. Kesimpulan .............................................................................. 83
8.2. Saran ........................................................................................ 84
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 85

LAMPIRAN ............................................................................................... 87
DAFTAR TABEL
Nomor halaman
1. Perkembangan luas panen komoditas hortikultura tahun 2005-2006 ..... 1
2. Produksi tanaman buah-buahan di Indonesia tahun 2003-2007............. 2
3. Volume ekspor komoditi buah-buahan di Indonesia tahun

2003-2006 ........................................................................................... 4
4. Negara Pengekspor buah-buahan tahun 2005-2006 .............................. 5
5. Volume dan nilai ekspor buah PT. Agroindo Usaha Jaya

tahun 2005 - 2007 .............................................................................. 7
6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan ............................ 30
7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan.......................... 30
8. Matriks Evaluasi Faktor Internal .......................................................... 33
9. Matriks Evaluasi Faktor Internal .......................................................... 34
10. Matrik QSPM ..................................................................................... 37
11. Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo

Usaha Jaya ........................................................................................... 52
12. Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya ........................... 54
13. Daftar Harga Jual Beberapa Jenis Buah PT Agroindo Usaha Jaya
Periode Juli-Agustus 2007 ................................................................... 55
14. Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura .................................. 60
15. Identifikasi lingkungan internal PT Agroindo Usaha Jaya .................... 69
16. Identifikasi lingkungan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya .................. 71
17. Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya ............................ 72
18. Hasil analisis Matriks EFE PT Agroindo Usaha Jaya .......................... 74

DAFTAR GAMBAR
Nomor halaman
1. Kerangka pemikiran konseptual ..................................................... 28
2. Matriks InternalEksternal ............................................................. 35
3. Matrik Analisis SWOT .................................................................. 35
4. Struktur Organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya ............................... 42
5. Alur Operasional PT. Agroindo Usaha Jaya ................................... 50
6. Skema prosedur ekspor buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya . 56
7. Matriks IE PT Agroindo Usaha Jaya............................................... 75
8. Matriks SWOT PT. Agroindo Usaha Jaya ..................................... 76

DAFTAR LAMPIRAN
Nomor halaman
1. Hasil Analisis IFE ............................................................................. 87
2. Hasil Analisis EFE ............................................................................ 89
3. Hasil Matriks QSPM ........................................................................ 91

I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Indonesia merupakan salah satu negara agraris yang mempunyai potensi
cukup besar dalam pengembangan ekspor komoditas pertanian, terutama
subsektor hortikultura. Kontribusi hortikultura pada pembentukan PDB
memperlihatkan kecenderungan yang meningkat dan kontribusi PDB terbesar
masih dari buah-buahan dan sayuran. PDB hortikultura menempati urutan kedua
kepada PDB sektor pertanian, setelah sub sektor tanaman pangan. Pada tahun
2005, kontribusi PDB hortikultura sebesar 21,17 persen terhadap PDB pertanian
diatas peternakan dan perkebunan. Sementara pada tahun 2006 subsektor tanaman
pangan memberikan kontribusi sebesar 40,75 persen. Peningkatan ini terjadi
disebabkan adanya peningkatan produksi di berbagai sentra produksi serta
peningkatan luas areal panen, disamping itu nilai ekonomi produk hortikultura
yang cukup tinggi dibandingkan komoditas lainnya1. Perkembangan luas panen
komoditas hortikultura disajikan pada Tabel 1.
Tabel 1. Perkembangan Luas Panen Komoditas Hortikultura Tahun 2005-2006

Laju
Luas Panen (ha) (%/tahun)
Kelompok Komoditi
2003 2004 2005 2006 10,12%
Buah-Buahan 487.486 684.828 573.277 725.628 6,16%
Sayuran 812.715 991.357 895.821 1.007.839 18,60%
Biofarmaka 12.626 14.368 18.911 23.533 -31,23%
Tanaman Hias 2.527 2.584 2.430 1.282 10,12%
Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Deptan (2007), diolah
1
Direktorat Jenderal Holtikultura Departemen Pertanian. 2007. Keberhasilan dan Kinerja Agribisnis
Hortikultura Tahun 2006
Perkembangan luas panen komoditas buah-buahan di Indonesia berdampak
terhadap peningkatan produksi buah nasional. Data Badan Pusat Statistika (2008)
mencatat bahwa produksi buah-buahan Indonesia cenderung mengalami
peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2007. Komoditas buah unggulan
Indonesia yang dapat bersaing di pasar internasional diantaranya adalah pisang,
mangga, manggis, jeruk, salak, pepaya, nenas, rambutan, durian, semangka,
nangka dan duku2 (Tabel 2).
Tabel 2. Produksi Tanaman Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2007
Produksi (Ton) Laju

No. Komoditas
2003 2004 2005 2006 2007 (%/tahun)
1 Alpukat 255.957 221.774 227.577 239.463 201.635 -5,33%

2 Belimbing 67.261 78.117 65.966 70.298 59.984 -1,88%
3 Duku 232.814 146.067 163.389 157.655 178.026 -4,00%
4 Durian 741.831 675.902 566.205 747.848 594.842 -3,37%
5 Jambu Biji 239.1 210.320 178.509 196.180 179.474 -6,45%
6 Jambu Air 115.210 117.576 110.704 128.648 94.015 -3,63%
7 Jeruk siam 1.441.680 1.994.760 2.150.219 2.479.852 2.551.635 16,10%
8 Jeruk Besar 88.144 76.324 63.801 85.691 74.249 -2,22%
9 Mangga 1.526.474 1.437.665 1.412.884 1.621.997 1.818.619 4,85%
10 Manggis 79.073 62.117 64.711 72.634 112.722 12,54%
11 Nangka/Cempedak 694.654 710.795 712.693 683.904 601.929 -3,36%
12 Nenas 677.089 709.918 925.082 1.427.781 2.237.858 36,56%
13 Pepaya 626.745 732.611 548.657 643.451 621.524 1,41%
14 Pisang 4.177.155 4.874.439 5.177.608 5.037.472 5.454.226 7,12%
15 Rambutan 815.438 709.857 675.578 801.077 705.823 -2,77%
16 Salak 928.613 800.975 937.931 861.950 805.879 -2,81%
17 Sawo 83.877 88.031 83.787 107.169 101.263 5,63%
18 Markisa 71.898 59.435 82.892 119.683 106.788 13,94%
19 Sirsak 68.426 82.338 75.767 84.373 55.798 -2,54%
20 Sukun 62.432 66.994 73.637 88.339 92.014 10,34%
21 Melon 70.560 47.664 58.440 55.370 59.814 -1,77%
22 Semangka 455.464 410.195 366.702 392.587 350.780 -6,03%
23 Blewah 31.532 34.582 63.860 67.708 57.725 21,40%
Buah-buahan 3.551.435 14.348.456 14.786.599 16.171.130 17.116.622 3,64%
Sumber : BPS (2008), diolah
2
Http//:www.google.co.id. Memanen Devisa dari Buah. Tanggal 17 April 2007
Direktorat Jenderal Hortikultura Departemen Pertanian (2007) mencatat
bahwa peningkatan produksi terjadi disebabkan oleh adanya penerapan teknologi
yang baik, semakin intensifnya bimbingan dan fasilitas yang diberikan kepada
petani dan pelaku usaha, semakin baiknya sistem manajemen yang diterapkan
pelaku usaha, serta adanya penguatan kelembagaan agribisnis petani dan adanya
pertambahan luas areal tanam.
Komoditas hortikultura terutama buah-buahan merupakan salah satu
komoditas yang memiliki pasar yang cukup luas. Selain untuk memenuhi
kebutuhan dalam negeri, buah-buahan merupakan komoditas ekspor non migas
Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang
terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia
sudah mendapat tempat di pasar internasional dan dapat dijadikan sebagai peluang
serta tantangan untuk memacu perkembangannya, khususnya yang berorientasi
ekspor3 .
Pusdatin dan BPS (2008) melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan
yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 terjadi pada
komoditas pisang, nenas, alpukat, jambu biji, mangga, manggis, dan jeruk.
Namun, pada beberapa komoditas lain seperti pepaya, rambutan, duku, durian,
semangka dan melon telah terjadi penurunan volume ekspor (Tabel 3). Kenyataan
ini diakibatkan oleh tingkat persaingan ekspor buah-buahan di pasar internasional
yang semakin kompetitif. Di kawasan ASEAN saja ekspor buah-buahan Indonesia
masih tertinggal jauh di bawah Thailand. Pada tahun 2006, misalnya total ekspor
buah-buahan dan sayuran Thailand ke seluruh dunia mencapai nilai 1,5 milliar
3
Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic
Newsletter, CSIS, Juli, 2007
dollar sedangkan Indonesia hanya mencapai 249,16 juta dollar, namun masih di
atas Malaysia yang mencapai 52,38 juta dollar 4.
Tabel 3. Volume Ekspor Komoditi Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2006
Volume Ekspr (Kg)

No. Komoditas
2003 2004 2005 2006
1. Pisang 244,652 1,197,495 3,647,027 4,443,188
2. Nenas 148,053,124 134,953,912 198,618,964 219,653,476
3. Alpukat 169,049 5,416 5,121 4,104
4. Jambu Biji 76,488 106,274 15,277 139,842
5. Mangga 584,5 1,879,664 964,294 1,181,881
6. Manggis 9,304,511 3,045,379 8,472,770 5,697,879
7. Jeruk 1,403,781 2,046,221 1,248,559 1,140,737
8. Pepaya 187,972 524,686 60,485 140,083
9. Rambutan 603,612 134,772 n n
10. Langsat/Duku 21,044 1,643 n n
11. Durian 13,707 n 2,911 2,635
12. Semangka 16,679 n n 4,392
13. Melon 263,832 n 321,445 140,931
Buah-buahan
14. 28,311,484 27,927,156 58,939,819 29,809,346
Lainnya
Sumber : Pusdatin dan BPS 2008 (diolah)
Ket : n = data tidak tersedia
Penyebab kalah saingnya buah Indonesia dengan produksi negara lain di
pasar internasional disebabkan oleh berbagai faktor, misalnya jumlahnya yang
masih kurang, kualitas yang rendah dan lemahnya aspek kelembagaan
perdagangan nasional5. Pesaing terbesar di pasar internasional masih di kuasai
oleh buah-buhan dari China. Pada tahun 2005 ekspor buah China mencapai 99,0
juta dollar dan pada tahun 2006 meningkat menjadi 161,4 juta dollar yang berarti
telah terjadi peningkatan sebesar 63 persen (Tabel 4).
4
Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic
Newsletter, CSIS, Juli, 2007
5
www.ristek.go.id. Berita Kegiatan Ristek-IPTEK voice:Peran Hortikultura. Tanggal 25 Oktober Pukul
18:00
Tabel 4. Negara Pengekspor Buah-buahan Tahun 2005-2006
Tahun 2005 Tahun 2006

No. Negara Asal Volume Nilai Volume Nilai
(Jt Kg) (Jt US$) (Jt Kg) (Jt US$)
1 China 220,3 99 221,8 161,4
2 Thailand 55,2 33,7 67,4 52,8
3 Amerika Serikat 43,1 40,3 44,8 43,5
4 Australia 16,6 13,1 14,9 18,4
5 Pakistan 9,8 4,4 14,9 8,4
6 Chili 2,5 1,9 5,5 7,7
7 Afrika Selatan 4,9 3,1 7,1 6,6
8 Mesir 5,1 2,2 5,9 3,5
9 Argentina 3,8 2,1 4,2 3,5
10 Singapura 8,3 6,4 4,1 3,1
Lainnya 20,8 11,3 25,8 18,9
Total 390,4 217,5 416,4 327,8
Sumber : Dokumen Pemberitahuan Impor Barang (PIB) 2007
Persaingan ekspor buah internasional telah menyebabkan pasar buah
nasional mendapatkan tekanan buah impor. Longgarnya kebijakan impor buah
yang diterapkan pemerintah telah membuat posisi perusahaan buah lokal semakin
terpuruk karena tidak mampu bersaing dengan buah impor6. Buah impor
mempunyai karakteristik mutu yang seragam dan shelf-life lebih lama, yang
menjadikan daya saingnya di pasar lebih besar. Para importir buah mendapatkan
pasokan buah dari luar negeri dengan memanfaatkan beberapa kelemahan atribut
buah tropik misalnya warna kurang menarik, ukuran tidak seragam, dan citarasa
yang tidak konsisten
Besarnya nilai impor buah-buahan Indonesia perlu mendapat perhatian
secara serius dari semua pihak yang terkait. Masyarakat Indonesia yang lebih
6
www.media Indonesia.com. Kebijakan Impor Buah Dinilai Longgar. 24 September 2005.
menyukai buah impor dibandingkan buah lokal disebabkan faktor kualitas.7
Rendahnya mutu, ketidakseragaman jenis buah, dan kesulitan transportasi
menjadikan Indonesia sulit meningkatkan ekspor buah-buahan ke pasar
internasional, sehingga kondisi demikian menuntut perusahaan untuk mampu
beradaptasi agar dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar internasional. Oleh
karena itu, perusahaan harus dapat merumuskan proritas strategi yang tepat dalam
menghadapi lingkungan yang selalu berubah.
1.2. Perumusan Masalah
Prospek komoditas buah-buahan di pasar dunia semakin cerah yang ditandai
dengan meningkatnya jumlah penduduk, diikuti dengan peningkatan kesadaran
akan gizi. Perkembangan agroindustri juga mempengaruhi peningkatan peluang
pasar buah-buahan karena akan meningkatkan permintaan terhadap bahan baku.
Selain memberikan peluang, perusahaan dihadapkan pada kenyataan bahwa buah-
buahan telah menjadi komoditas internasional, dimana persaingan produksi buah-
buahan tidak hanya di ASEAN, melainkan masuk ke pasar internasional.
Pasar global telah menyatukan pasar buah dalam arena persaingan bebas.
Hal ini membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan eksportir di luar negeri
maupun dalam negeri untuk masuk ke pasar internasional. PT. Agroindo Usaha
Jaya merupakan salah satu perusahaan swasta yang bergerak dibidang buah-
buahan. Produk yang dihasilkan adalah buah-buahan yang pemasarannya
berorientasi ekspor.
Sejalan dengan perkembangannya, kegiatan pemasaran perusahaan
cenderung mengalami penurunan volume ekspor pada beberapa komoditas buah-
7
Dodo Sarwanto, Statistik Impor 2002
buahan. Penurunan volume penjualan di PT. Agroindo Usaha Jaya yang cukup
besar terjadi pada tahun 2007, sehingga sangat mempengaruhi penerimaan
perusahaan. Penurunan ini terjadi sebagai akibat adanya persaingan dengan
perusahaan domestik maupun internasional. Perusahaan pesaing PT. Agroindo
Usaha Jaya adalah PT. Alindojaya Pratama dan PT. Kem Farm.
Volume ekspor yang mengalami penurunan cukup signifikan terjadi pada
buah manggis, dimana pada tahun 2005 sebesar 75.312 kilogram menurun
menjadi 61.916 kilogram pada tahun 2006 dan 51.838 kilogram pada tahun 2007.
Begitu pula dengan volume ekspor buah rambutan yang cenderung berfluktuatif,
misalnya pada tahun 2005 sebesar 63.011 kilogram mengalami kenaikan menjadi
68.314 kilogram pada tahun 2006, namun mengalami penurunan lagi pada tahun
2007 menjadi 64.218 kilogram (Tabel 5).
Tabel 5. Volume dan nilai ekspor buah pada PT. Agroindo Usaha Jaya tahun
2005 - 2007
No. Komoditi Volume Ekspor (Kilogram) Laju
Tahun Tahun Tahun Pertumbuhan
2005 2006 2007 (%) per tahun
1 Manggis 75.312 61.916 51.838 -17,03
2 Rambutan 63.011 68.314 64.218 1,21
3 Mangga 54.221 54.912 56.120 1,74
4 Salak 27.112 27.532 28.060 1,73
5 Buah lainnya (Pisang, 27.580 27.332 27.554 -0,04
Duku, Cempedak)
Total 247.236 240.006 227.790 -4,01
Sumber: PT. Agroindo Usaha Jaya, 2008
Bila hal ini dibiarkan, dikhawatirkan akan terjadi penurunan pada komoditas
buah-buahan yang lain seperti salak, pisang, duku cempedak dan lain-lain yang
telah mengalami kenaikan cukup konstan setiap tahunnya. Oleh sebab itu,
diperlukan strategi pemasaran yang tepat yang perlu dilakukan oleh PT. Agroindo
Usaha Jaya dalam menghadapi persaingan serta perubahan lingkungan global.

Untuk menghasilkan strategi yang tepat, maka perlu mempertimbangkan kondisi
internal dan eksternal perusahaan. Pemahaman mengenai kondisi internal dan
eksternal perusahaan diperlukan suatu analisis faktor-faktor lingkungan internal
yang merupakan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, serta analisis
faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh
perusahaan.
Analisis ini digunakan untuk menggambarkan prioritas strategi yang tepat
yang perlu diterapkan PT. Agroindo Usaha Jaya dalam meningkatkan volume
penjualan dan daya saing perusahaan di pasar internasional, dengan cara
memanfaatkan setiap peluang dan mengantisipasi ancaman sesuai dengan kondisi
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan untuk mencapai tujuan.
Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang dibahas dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut :
1. Apa saja faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman perusahaan?
2. Apa saja faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan
kelemahan perusahaan?
3. Prioritas strategi apa yang dapat dijalankan perusahaan untuk bertahan dalam
persaingan dan memperluas pasar?

1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman perusahaan.
2. Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan
kelemahan perusahaan.
3. Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi
lingkungan perusahaan.
1.4. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan bagi
PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu sebagai referensi dalam menentukan prioritas
strategi pemasaran ekspor buah-buahan. Selain itu, penelitian ini diharapkan dapat
dijadikan sebagai bahan perbandingan dan acuan untuk penelitian selanjutnya.

II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan
Buah-buahan adalah salah satu produk hortikultura disamping sayuran dan
tanaman hias, yang termasuk bahan pangan vital. Harjadi dalam Zulaeha (2000),
menyebutkan bahwa buah-buahan dan sayuran merupakan sumber vitamin dan
mineral yang berperan sebagai zat pembangun tubuh serta pengatur proses dalam
tubuh berupa air, vitamin dan mineral.
Seperti komoditi hortikultura lainnya, buah-buahan terutama dikonsumsi
dalam bentuk segar. Buah-buahan dikonsumsi manusia untuk memenuhi
kebutuhan vitamin, serat, dan mineral untuk mengatur dan melindungi jaringan
tubuh. Harjadi (1989) dalam Zulaeha (2000) menyatakan bahwa ciri produk
hortikultura adalah :
1. Dipanen dan dimanfaatkan dalam keadaan segar dan bersifat mudah rusak
(perishable).
2. Mutu ditentukan oleh kandungan air, bukan oleh kandungan bahan kering (dry
matter).
3. Bersifat meruah (voluminous dan bulky), sehingga susah dan mahal dalam
pengangkutannya.
4. Harga ditentukan oleh mutunya (kualitasnya), bukan oleh kuantitasnya saja.
5. Bukan merupakan bahan kebutuhan pangan yang diperlukan dalam jumlah
besar, namun diperlukan sedikit setiap harinya. Bila tidak mengkonsumsinya,
tidak segera dirasakan akibatnya.
6. Dari segi gizi, produk hortikultura sebagai sumber vitamin dan mineral.
Menurut Rismunandar (1986), tanaman buah-buahan merupakan tanaman
yang dapat bertahan lebih dari dua tahun yang oleh orang diyakini sebagai sumber
kesegaran dari rasa dan aromanya, serta sebagai makanan yang bergizi. Buah
adalah bahan makanan yang kaya akan vitamin, mineral, lemak, protein, dan serat.
Selain itu setiap jenis buah memiliki keunikan dan daya tarik tersendiri dalam hal
rasa, aroma atau bentuk yang mengandung nilai keindahan.
Tanaman buah-buahan dapat diklasifikasikan menjadi tiga, yaitu temperate
fruit (buah yang tumbuh pada daerah iklim sedang), subtropical fruit (buah yang
tumbuh pada daerah sub tropis), dan tropical fruit (buah yang tumbuh pada iklim
tropis). Tanaman buah-buahan yang tumbuh di Indonesia merupakan tanaman
tropis, hal ini berkaitan dengan iklim di Indonesia.
2.2. Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai buah-buahan tropis yang telah dilakukan di antaranya
penelitian yang dilakukan oleh Rahmawati (2004) mengenai analisis persepsi dan
prioritas konsumen dalam keputusan pembelian manggis dengan menggunakan
Analisis Hierarki Proses (AHP). Pada hasil penelitiannya menunjukkan bahwa
buah manggis masih kurang diminati dibandingkan dengan buah lainnya, baik
nasional maupun impor, bahkan buah manggis menempati peringkat ketujuh yang
diprioritaskan konsumen diantara empat jenis buah nasional lainnya dan lima
jenis buah impor.
Hasil pengolahan data dengan menggunakan AHP diperoleh faktor-faktor
yang secara signifikan mempengaruhi konsumen rumah tangga membeli manggis
diantaranya harga manggis (koefisien + 0,1888), frekuensi pembelian (koefisien -
0,1141) dan rata-rata jumlah pembelian manggis (koefisien + 0,050) dari standar
error (a) 5 persen. Ketersediaan buah merupakan faktor pertama yang
mempengaruhi keputusan untuk menyediakan manggis dengan permintaan (bobot
0,186), harga (bobot 0,152), atribut buah fisik (bobot 0,139) dan faktor anggaran
(0,126)
Penelitian Asrar (2001) tentang pemasaran buah yaitu pemarasan buah
manggis Indonesia mengemukakan bahwa terdapat dua pola pemasaran manggis
pada lokasi I (Kecamatan 2x11 Enam Lingkung) dan tiga pola pemasaran
manggis pada lokasi II (Kecamatan Lubuk Alung). Lembaga pemasaran yang
terlibat adalah pedagang pengumpul tingkat desa (pengepul), pedagang antar kota
(PAK), pedagang besar (PB) dan pedagang pengecer (PP). Pola 1 relatif lebih
dominan dibandingkan pola dua dan tiga karena pertimbangan harga yang
diterima lebih tinggi dan proses pembayaran yang tunai. Hasil analisis marjin
pemasaran menunjukkan pola 1 lokasi I adalah total marjin pemasaran paling
kecil sebesar 48,132 persen (dari total harga akhir) dan farmer's share paling besar
mencapai 51,868 persen (dari total harga akhir). Berdasarkan hasil analisis marjin
pemasaran dan keterpaduan pasar serta indikator-indikator efisiensi pemasaran
(farmer's share), maka sistem pemasaran buah manggis dari kedua lokasi belum
efisien.
Penelitian Novansi (2006) mengenai Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Menganalisis
perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia menurut negara
tujuan ekspor dan menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga
ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor
periode sebelumnya) terhadap volume ekspor beberapa buah-buahan penting

Indonesia. Perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia seperti
pisang, manggis, mangga dan rambutan selama tahun 2002-2003 cenderung
menurun. Penurunan yang terjadi masing-masing untuk pisang adalah sebesar
99,23 persen, manggis 83,55 persen, mangga 32,78 persen dan rambutan 184
persen. Tetapi pada tahun 2004 ekspor beberapa buah-buahan tersebut kecuali
manggis kembali menunjukkan peningkatan sebesar 182 persen (pisang), 287
persen (mangga), dan 51,13 persen (rambutan). Pada tahun yang sama (2002-
2004) ekspor nenas menunjukkan perilaku yang cenderung menurun dengan rata-
rata penurunan sebesar 75,97 persen atau rata-rata sebesar 455.830 kg.
2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu tentang buah-buahan sudah banyak dilakukan
diantaranya penelitian mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam
pembelian manggis dengan menggunakan Analisi Hierarki Proses (AHP),
sedangkan mengenai ekspor buah-buahan yaitu mengenai faktor-Faktor yang
mempengaruhi volume ekspor beberapa buah-buahan penting indonesia dengan
menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar
rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya)
terhadap volume ekspor. Sementara pada penelitian ini yaitu tentang Strategi
Pemasaran Ekspor Buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dengan
memfokuskan kepada perumusan strategi pemasaran ekspor buah-buahan dengan
menggunakan Analisis Evaluasi Faktor Internal (IFE), Analisis Evaluasi Faktor
Eksternal (EFE), Analisis SWOT (Strengths, Weakneses, Opportunities, Threats),
serta Analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrixs).

III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
3.1.1 Teori dan Strategi Pemasaran
Strategi adalah usaha untuk mencapai tujuan dengan melihat dan
memadukan lingkungan eksternal serta internal sehingga menghasilkan rencana,
keputusan dan tindakan yang tepat8. Strategi juga merupakan tindakan potensial
yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya
perusahaan dalam jumlah yang besar. Selain itu strategi mempengaruhi
kemakmuran perusahaan dalam jangka panjang, khususnya untuk lima tahun, dan
berorientasi ke masa depan. Strategi memiliki konsekuensi yang multifungsi dan
multidimensi serta perlu mempertimbangkan factor-faktor eksternal dan internal
yang dihadapi perusahaan (David, 2004).
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses kegiatan yang dipengaruhi
oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari
pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan,
menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Terdapat
dua unsur taktik pemasaran, yaitu : diferensiasi yang berkaitan dengan cara
membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan, bauran
pemasaran yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga,
promosi dan tempat (Rangkuti, 2004).
Strategi pemasaran sebagai pendekatan produk yang digunakan oleh unit
bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Di dalamnya
8
http://allohomoraku.blogspot.com/2006/01/konsep-strategi-dalam-pemasaran
terdapat keputusan-keputusan pokok mengenai pemasaran produk yaitu target
pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran, dan tingkat biaya
pemasaran yang diperlukan. Perusahaan perlu memilih strategi pemasaran yang
tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai (Kotler, 2004).
Dalam mencapai tujuannya suatu perusahaan tidak hanya merancang
strategi bisnis secara umum, tetapi juga merencanakan strategi bagi produknya.
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu unit bisnis
diharapkan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari
pengambilan keputusan tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan
alokasi pemasaran (Kotler, 2004).
Berdasarkan definisi tersebut, bauran pemasaran merupakan salah satu
konsep penting dalam teori pemsaran. Bauran pemsaran adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan dalam pasar
sasaran (Kotler, 2004). Mc Carty dalam Kotler (2004) mendefinisikan keputusan
dalam bauran pemasaran dikelompokkan menjadi empat yaitu produk, harga,
distribusi dan promosi.
1. Produk
Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling pokok, yang
merupakan penawaran nyata perusahaan kepada pasarnya, termasuk di
dalamnya kualitas produk, desain produk, karakteristik/ciri-ciri produk, merek,
dan kemasan produk.
2. Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen untuk
mendapatkan produk tertentu. Harga merupakan satu-satunya unsur yang

penting dalam bauran pemasaran karena sangat mempengaruhi dalam
pertumbuhan perusahaan. Sasaran penetapan harga harus dikaitkan dengan
sasaran strategi perusahaan secara keseluruhan. Hal ini penting karena
pertumbuhan penjualan merupakan tujuan yang wajar bagi penetapan harga.
Unsur-unsur dari bauran harga adalah daftar harga, potongan harga, jangka
waktu dan syarat pembayaran.
3. Distribusi
Distribusi merupakan usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk
menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasar kepada konsumen. Saluran
pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak
langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler, 2004).
4. Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat
perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilan (Kotler, 2004).
3.1.2 Lingkungan Perusahaan
Perusahaan merupakan suatu organisasi produksi yang menggunakan dan
mengkordinir sumber-sumber ekonomi untuk memuaskan kebutuhan dengan cara
yang menguntungkan (Sinaga, 2008). Dalam merumuskan pilihan strategi yang
akan diterapkan oleh suatu perusahaan, terlebih dahulu mengetahui faktor-faktor
internal dan eksternal perusahaan. Kedua faktor ini dapat mempengaruhi baik
secara langsung maupun tidak langsung terhadap kinerja perusahaan.

3.1.2.1 Lingkungan Internal Perusahaan
Setiap perusahaan mempunyai kekuatan dan kelemahan. Menurut David
(2004), tidak ada perusahaan yang sama kuat dalam semua fungsinya, sehinga
perusahaan harus menentukan kemampuan utamanya dan mengidentifikasikan
kelemahan yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Kekuatan/kelemahan
internal digabung dengan peluang/ancaman eksternal dan pernyataan misi yang
jelas memberikan dasar untuk menetapkan sasaran dan strategi. Sasaran dan
strategi ditetapkan dengan maksud memanfaatkan kekuatan internal dan
mengatasi kelemahan.
Salah satu cara yang paling sederhana untuk mengamati dan menganalisis
lingkungan internal organisasi adalah melalui analisis fungsional. Analisis
fungsional ini dilakukan dengan memperhatikan misi dan tujuan perusahaan,
struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini
meliputi aspek operasional, sumberdaya manusia, pemasaran, dan keuangan
perusahaan.
1. Misi dan Tujuan Perusahaan
Suatu misi bisnis merupakan dasar untuk menetapkan prioritas, strategi dan
penugasan kerja. Pernyataan misi mengungkapkan visi jangka panjang suatu
organisasi dalam arti organisasi ingin menjadi apa dan siapa yang dilayaninya.
Sedangkan pernyataan visi lebih pada alas an untuk apa perusahaan melakukan
atau sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka panjang.
2. Struktur Organisasi
Struktur Organisasi adalah suatu susunan dan hubungan antara tiap bagian
serta posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan
kegiatan operasional untuk mencapai tujuan. Struktur Organisasi menggambarkan
dengan jelas pemisahan kegiatan pekerjaan antara yang satu dengan yang lain dan
bagaimana hubungan aktivitas dan fungsi dibatasi. Dalam struktur organisasi yang
baik harus menjelaskan hubungan wewenang siapa melapor kepada siapa9.
3. Operasional
Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas
yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa, yang berkaitan dengan input,
transformasi, dan output yang berbeda antar industri dan pasar. Operasi
manufactur mentransformasi atau mengubah masukan seperti bahan baku, tenaga
kerja, modal, mesin, dan fasilitas menjadi barang jadi dan jasa. Lima fungsi
manajemen atau operasi dalam keputusan, yaitu proses, kapasitas, sediaan, tenaga
kerja dan mutu. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat
menjadi suatu penentu keberhasilan suatu usaha dalam merumuskan suatu strategi
(Sinaga, 2008).
4. Sumberdaya Manusia
Sumberdaya Manusia merupakan aspek penting dalam perusahaan, yaitu
dalam menunjang kegiatan bisnis di perusahaan terutama yang menyangkut dalam
penyelenggaraan industrial di perusahaan.
5. Pemasaran
Pemasaran merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang
bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam
kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
9
http://organisasi.org/pengertian-struktur-organisasi-serta-empat-elemen-di-dalamnya-ilmu-
pengetahuan-ekonomi-manajemen 2007
6. Keuangan
Robinson (1997) dalam Sinaga (2008), membagi faktor internal kunci ini
menjadi beberapa bagian, yaitu: (1) Kemampuan mendapatkan modal jangka
pendek, (2) Kemampuan mendapatkan modal jangka panjang dengan adanya rasio
utang modal, (3) Pertimbangan pajak, (4) Hubungan dengan pemilik, investor dan
pemegang saham, (4) Biaya masuk industri dan hambatan masuk, (5) Modal kerja,
(6) Pengendalian biaya yang efektif atas kemampuan menekan biaya, (7) Efisiensi
dan efektivitas sistem akunting biaya, anggaran dan perencanaan laba.
3.1.2.2 Lingkungan Eksternal Perusahaan
A. Lingkungan Makro
Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada diluar
perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kinerja
perusahaan. Perusahaan dan pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing
dan masyarakat semuanya beroperasi di lingkungan kekuatan dan kecenderaungan
makro yang membentuk peluang dan menimbulkan ancaman.kekuatan-kekuatan
itu bersifat tidak dapat dikendalikan dan harus dipantau serta ditanggapi oleh
perusahaan. Dalam situasi global yang cepat berubah, perusahaan harus memantau
enam kekuatan utama yaitu demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi, politik dan
sosial.
1. Demografi
Kekuatan ekonomi makro pertama yang dipantau oleh pasar adalah populasi,
karena oranglah yang membentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada ukuran dan
tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, wilayah, dan negara yang berbeda;
distribusi umur dan bauran etnis (suku); tingkat pendidikan; pola rumah tangga;
serta karakteristik dan pergerakan regional (Kotler, 2004).

2. Ekonomi
Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat
suatu perusahaan beroperasi karena pola konsumsi dipengaruhi oleh kesejahteraan
relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strateginya setiap perusahaan
harus mempertimbangkan kecenderungan ekonomi di segmen-segmen yang
mempengaruhi industrinya.
3. Alam (Fisik)
Lingkungan alam merupakan sumberdaya perusahaan yang dibutuhkan
dalam melakukan kegiatan produksi. Kelancaran dalam kegiatan produksi akan
mempengaruhi terhadap kelancaran kegiatan pemasaran. Pemasar harus
mewaspadai ancaman dan peluang yang berhubungan dengan keempat trend
dalam lingkungan alam yaitu : kekurangan bahan baku, biaya energi yang
meningkat, tingkat populasi yang meningkat, dan peran pemerintah yang berubah
(Kotler, 2004).
4. Teknologi
Untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi, perusahaan harus
mewaspadai perubahan teknologi yang mungkin mempengaruhi industrinya.
Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk
baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik
produksi dan pemasaran.
5. Politik
Arah dan stabilitas faktor-faktor politik merupakan pertimbangan penting
bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan. Variabel yang
mempengaruhi faktor politik dan hukum antara lain : undang-undang antitrust,

perpajakan, ketentuan upah minimum, penetapanharga, batasan administratif dan
untuk melindungi pekerja, masyarakat serta lingkungan (David, 2004).
6. Sosial Budaya
Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan,
nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstern perusahaan.
Kekuatan sosial bersifat dinamik dan selalu berubah sebagai akibat upaya orang
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui pengendalian dan
penyesuaian diri terhadap faktor-faktor lingkungan.
B. Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro adalah lingkungan perusahaan yang mempengaruhi
kemampuannya memperoleh laba. Lingkungan mikro terdiri dari: pelanggan,
pesaing, perantara pemasaran dan pemasok (Kotler, 2004).
1. Pelanggan
Pelanggan adalah individu dan rumah tangga yang membeli produk dan jasa
untuk dikonsumsi pribadi. Perusahaan perlu memahami profil pelanggan dari
produknya sehingga dapat memenuhi kebutuhan mereka. Perusahaan harus
mampu merencanakan strategi untuk mengantisipasi perubahan besar pasar dan
merelokasi sumberdaya guna mendukung perubahan permintaan.
2. Pesaing
Pesaing suatu perusahaan bila dilihat dari sudut pandang industri dan sudut
pandang pasar adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk
atau kelas produk yang merupakan produk substitusinya. Perusahaan harus
memantau strategi pesaingnya secara terus menerus agar dapat terus bertahan di
pasar
3. Perantara Pemasaran
Perantara adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan
tersebut dalam promosi, penjualan, dan distribusi produknya pada pembeli akhir.
Peran pasar perantara ini sangat besar bagi perusahaan untuk dapat menyediakan
produk dan jasanya secara efisien kepada pasar sasarannya.
4. Pemasok
Pemasok adalah perusahaan dan individu yang menyediakan sumberdaya
yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi barang
dan jasa tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok akan mempengaruhi
strategi yang diterapkan oleh perusahaan untuk tetap berjalan dalam kualitas dan
kuantitas yang diinginkan.
3.1.3. Konsep Perumusan Strategi
Teknik perumusan strategi dapat dipadukan menjadi kerangka kerja
keputusan yang dapat dipakai untuk semua ukuran dan tipe organisasi dan dapat
membantu ahli strategi mengenali, mengevaluasi dan memilih strategi (David,
2004). Tahap pertama disebut tahap input (matrik IFE dan EFE) dan IE, tahap
kedua disebut tahap pencocokan (matriks SWOT) dan tahap ketiga disebut tahap
keputusan (matriks QSPM).
3.1.3.1 Tahap Input
Tahap input merupakan tahap pertama dalam merumuskan strategi. Tahap
input meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan
strategi
Penilaian intuitif yang baik sangat diperlukan dalam menetapkan
pembobotan dan penilaian yang tepat. Salah satu teknik dalam perumusan strategi
pada tahap input adalah dengan analisis Evaluasi Faktor Internal (IFE) dan
Evaluasi Faktor Eksternal (EFE).
A. Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)
Menurut David (2004), bahwa pembuatan matrik evaluasi faktor internal
(IFE) merupakan tahap akhir dari analisis lingkungan internal perusahaan yang
berupa kekuatan dan kelemahan dengan beberapa variabel, diantaranya
manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produk atau operasi, penelitian
dan pengembangan dan sistem infomasi manajemen.
B. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE).
Pembuatan matriks evaluasi faktor eksternal (EFE) merupakan tahap akhir
dari analisis lingkungan eksternal perusahaan yang berupa peluang dan ancaman
dengan beberapa variabel, diantaranya demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi,
politik dan sosial.
C. Matriks IE (Internal Eksternal)
Matriks internal-eksternal digunakan sebagai parameter dari kekuatan
internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi (Rangkuti, 2004).
Penggunaan matriks internal-eksternal ini lebih ditekankan pada penetapan
strategi perusahaan jika dilihat dari posisi persaingan. Matriks internal-eksternal
diperoleh dari perpaduan antara posisi strategi faktor internal dan posisi strategi
faktor eksternal. Strategi faktor internal untuk melihat posisi perusahaan dari
lingkungan internal sedangkan strategi faktor eksternal untuk melihat posisi
perusahaan dari lingkungan eksternal.
Penjelasan secara spesifik mengenai strategi yang terdapat pada sembilan
sel matrik IE adalah :

1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy)
Direncanakan untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, asset,
profit, maupun kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan
menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk
atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat
dilakukan adalah dengan meminimalkan biaya (minize cost) sehingga
meningkatkan profit.
2. Penetrasi Pasar
Strategi ini berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang
sudah ada di pasar yang sudah ada lewat usaha pemasaran yang lebih gencar.
3. Pengembangan Pasar
Strategi pengembabangan pasar merupakan strategi memperkenalkan produk
atau jasa yang sudah ke wilayah geografi baru.
4. Pengembangan produk
Merupakan strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki
atau memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada.
5. Integrasi ke Belakang
Strategi ini mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan
pemasok.
6. Integrasi ke Depan
Integrasi ke Depan merupakan strategi yang memperoleh kepemilikan atau
meningkatkan kendali distributor atau pengecer.

7. Integrasi Horizontal
Integrasi Horizontal merujuk kepada strategi mencari kepemilikan dari atau
kendali yang lebih besar atas perusahaan pesaing.
3.1.3.2 Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan merupakan tahap kedua yang berfungsi untuk
mencocokkan antara kekuatan dan kelemahan dari faktor internal dan peluang dan
ancaman dari faktor eksternal. Alat analisis yang digunakan adalah matriks
SWOT, SWOT adalah singkatan dari kekuatan (strengths) dan kelemahan
(weakness) intern perushaan serta peluang (opportunities) dan ancaman (threats)
dalam lingkungan yang dihadapi perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara
sistematis untuk mengidentifikasi faktor-faktor ini dan strategi yang
menggambarkan kecocokan paling baik diantara mereka. Analisis ini didasarkan
pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan
peluang dan meminimalkan kelemahan dan ancaman.
3.1.3.3 Tahap Keputusan
Tahap terakhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. Informasi
yang diperoleh pada tahap input dan tahap pencocokan, digunakan dalam tahap
keputusan. Dalam tahap ini menggunakan analisis matriks Matriks Perencanaan
Strategik Kuantitatif atau Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM).
QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi mengevaluasi strategi
alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor kritis strategi untuk sukses
eksternal. Analisis matriks QSPM dirancang untuk mendapatkan daya tarik relatif
dari tindakan alternatif yang layak. Teknik ini secara sasaran menunjukkan
strategi alternatif mana yang terbaik. Sifat positif yang lain dari QSPM adalah
bahwa strategi yang dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan dan tidak
ada batasan untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus.
(David, 2004).
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional
Dalam upaya mempertahankan dan memperluas pasar maka PT. Agroindo
Usaha Jaya memerlukan strategi pemasaran yang tepat. Pemasaran merupakan
salah satu kegiatan penting dari sebuah aktifitas perusahaan. Keberhasilan suatu
perusahaan dalam menjalankan aktifitas usahanya dapat diukur dari sejauh mana
perusahaan tersebut dapat memasarkan produknya sampai ke tangan konsumen.
Pelaksanaan strategi pemasaran dilakukan oleh perusahaan agar mampu
meningkatkan nilai jual produknya dan memperoleh laba. Produsen ingin
memberikan kepuasan kepada konsumen dalam harga yang menguntungkan,
sedangkan konsumen menginginkan mutu yang baik dengan harga yang murah,
untuk itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat. Dalam melakukan strategi
pemasaran maka perusahaan harus dapat melihat kondisi lingkungan eksternal dan
internal. Penentuan awal adalah melakukan analisis lingkungan perusahaan
dengan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal yang berupa kekuatan dan
kelemahan, terdiri dari : pemasaran, keuangan, produksi atau operasi, teknologi,
penelitian dan pengembangan dan sistem informasi manajemen. Sedangkan
kondisi lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman yang terdiri dari
lingkungan makro dan lingkungan mikro.
Analisis diatas dilakukan untuk mempertimbangkan faktor internal dan
eksternal dalam lingkungan pemasaran yang akan mempengaruhi keberadaan dan
pemasaran produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tahap berikutnya

adalah memasukkan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan internal kedalam
matriks EFI dan faktor-faktor lingkungan eksternal kedalam matriks EFE.
Berdasarkan hasil matriks EFI dan EFE selanjutnya dianalisis dengan matriks
SWOT tujuan analisis ini adalah untuk memperoleh alternatif strategi yang akan
dilakukan perusahaan. Hasil matriks EFI dan EFE juga digunakan untuk analisis
IE. Tujuan dari analisis ini adalah untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih
spesifik pada tingkat korporat.
Tahap terakhir adalah tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan
matriks QSPM, analisis ini ditujukan untuk mendapatkan prioritas strategi yang
akan digunakan oleh perusahaan, hal ini diperoleh melalui perpaduan antara
matrik IE dan matrik SWOT. Nilai TAS yang paling tinggi adalah alternatif
strategi terbaik yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut.

PT. Agroindo Usaha Jaya berusaha untuk
Mempertahankan pasar yang sudah ada dan
berkeinginan untuk Memperluas Pasar
Lingkungan Perusahaan
Aspek Lingkungan Aspek Lingkungan

Internal Eksternal
1. Faktor Manajemen 1. Lingkungan Makro

2. Faktor Pemasaran a. Demografi
Bauran Pemasaran : b. Ekonomi
a. Produk c. Alam
b. Harga d. Teknologi
c. Tempat e. Politik
d. Promosi f. Sosial/Budaya
3. Faktor Keuangan 2. Lingkungan Mikro
4. Faktor Produksi/ Operasi a. Pelanggan
5. Litbang b. Pesaing
6. SIM c. Perantara Pemasaran
d. Pemasok
Perumusan Alternatif Strategi
Penentuan Prioritas Strategi
Strategi Pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya
Gambar 1. Kerangka Pemikiran Operasional

IV. METODE PENELITIAN
4.1 Lokasi Penelitian dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Agroindo Usaha Jaya Pemilihan lokasi
dilakukan secara sengaja (purposive). Aspek masalah yang dianalisis mencakup
kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya
Pengambilan data akan dilakukan pada bulan Oktober 2008 sampai bulan
Desember 2008.
4.2 Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung terhadap kegiatan
operasional perusahaan dan wawancara serta pemberian kuesioner terhadap pihak
perusahaan yang dianggpa mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan
yang terdiri dari Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Eskpor.
Pengisian kuesioner ini dilakukan secara langsung yaitu penulis langsung
mewawancari responden. Pengisian kuesioner tersebut dilakukan secara bertahap,
yaitu tahap pertama untuk identifikasi terhadap faktor-faktor internal dan eksternal
perusahaan, tahap kedua pengisian kuesioner untuk melakukan pembobotan dan
pemberian rating terhadap faktor internal dan faktor eksternal hasil dari
identifikasi dan ketiga adalah pemberian kuesioner untuk tahap keputusan yaitu
tahap pemilihan strategi. Pada tahap ini responden yang mengisi kuesioner adalah
manajer pemasaran dan manajer operasional. Pemilihan responden tersebut
dikarenakan bahwa mereka adalah orang yang membuat keputusan mengenai
pemasaran di perusahaan. Data sekunder diperoleh dari pustaka dan literatur-

literatur yang berhubungan dengan penelitian biak yang berasal dari perusahaan
maupun dari instansi-instansi terkait.
4.3 Pengolahan dan Analisis Data
4.3.1 Tahap Pengolahan Data
Analisis data dengan mengidentifikasi faktor internal berupa kekuatan dan
kelemahan perusahaan, sedangkan faktor eksternal berupa peluang dan ancaman
yang dianalisis secara kualitatif. Setelah mengetahui faktor yang menjadi
kekuatan dan kelemahan perusahaan, maka dilakukan pembobotan. Pembobotan
dilakukan untuk mengetahui prioritas dari identifikasi faktor-faktor internal,
sedangkan pengolahan dan analisis kualitatif digunakan dengan alat bantu
komputer melalui program Microsoft Excel. Bentuk penilaian pembobotan untuk
matriks IFE terdapat pada Tabel 6.
Tabel 6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan

Faktor Strategi Internal A B C D ... Total
A
B
C
D
...
Total
Sumber: Rangkuti, 2004
Matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang
berupa peluang dan ancaman perusahaan. Sedangkan untuk menentukan prioritas
dari identifikasi faktor-faktor eksternal dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan

Faktor Strategi Eksternal A B C D ... Total
A
B
C
D
...
Total
Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor-
faktor strategis internal dan eksternal yang telah dirumuskan bersama pihak
perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3.
Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah:
1= Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator horizontal
2= Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator vertikal
3= Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal
penentuan bobot untuk setiap variabel menggunakan rumus (Rangkuti, 2004) :
Xi
ai = n
X
i =1
i
Keterangan :
ai = Bobot variabel ke-i
Xi = Nilai variabel ke-i
i = 1, 2, 3, ....., n
n = Jumlah variabel
Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam membentuk matrik IFE dan EFE
(Rangkuti, 2004) adalah:
1. Menentukan beberapa faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan
serta faktor-faktor strategi yang menjadi peluang dan ancaman, di tempatkan
pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot terhadap faktor-faktor tersebut pada kolom ke dua dengan
skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting). Pembobotan
didasarkan atas tingkat kepentingan relatif faktor tersebut bagi kesuksesan
perusahaan. Total bobot yang yang diberikan harus sama dengan satu.
3. Memberikan rating 1 sampai 4 pada kolom tiga untuk menunjukkan efektivitas
perusahaan dalam merespon faktor-faktor tersebut. Untuk matriks IFE faktor

yang bersifat positif yaitu dengan skala 1= kekuatan yang kecil, 2= kekuatan
yang sedang, 3= kekuatan yang besar, 4= kekuatan yang sangat besar. Untuk
faktor kelemahan merupakan kebalikan dari faktor kekuatan yaitu: 1=
kelemahan yang sangat berarti, 2= kelemahan yang cukup berarti, 3=
kelemahan yang kurang berarti, 4= kelemahan yang tidak berarti.
Sedangkan untuk matriks EFE untuk faktor peluang yang bersifat positif yaitu
dengan skala 1= peluang kecil, 2= peluang sedang, 3= peluang tinggi, 4=
peluang sangat tinggi. Untuk faktor ancaman yang bersifat negatif merupakan
kebalikan dari faktor peluang yaitu: 1= ancaman sangat besar, 2= ancaman
besar, 3= ancaman sedang, 4= ancaman kecil.
4. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor pembobotan dan
memperoleh total skor pembobotan.
5. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom empat, untuk memperoleh total skor
pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi
internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan
lainnya dalam kelompok perusahaan yang sama.

4.3.2 Tahap Analisis Matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) dan EFE
(External Faktor Evaluation).
Matriks IFE (Internal Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis
faktor-faktor internal perusahaan. David (2004) menyatakan bahwa alat
perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan
utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha. Matriks ini juga
menjadi landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan diantara
bidang-bidang.
Tabel 8. Matrik Evaluasi Faktor Internal

Faktor-faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor Pembobotan
(Xi) (Yi) (Xi.Yi)
Kekuatan
-
-
-
Kelemahan
-
-
-
Total Xi = 1.0 (Xi.Yi)
Sumber: Rangkuti, 2004.
Matriks EFE ( External Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis
faktor-faktor ekternal perusahaan. Matriks ini membuat perencanaan strategi dapat
meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi,
lingkungan, politik, pemerintah, hukum teknologi dan persaingan. Faktor-faktor
eksternal yang telah diperoleh tersebut kemudian diklasifikasikan menjadi
peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Tabel 9. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Skor Pembobotan
(Xi) (Yi) (Xi.Yi)
Peluang
-
-
-
Ancaman
-
-
-
Total X i = 1.0 (Xi.Yi)
4.3.3 Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal)
Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu total nilai IFE yang
diberi bobot pada sumbu X dan total nilai EFE yang diberi bobot pada sumbu Y.
Dari total nilai yang dibobot dari setiap divisi dapat disusun matriks IE pada
tingkat korporasi.
Pada sumbu X matriks IE, total nilai IFE yang dibobot dari 1,0 sampai 1,99
menunjukkan posisi internal yang lemah; nilai 2,0 Sampai 2,99 dianggap sedang;
sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap kuat. Demikian pula pada sumbu Y,
total nilai EFE yang diberi bobot dari 1,0 sampai 1,99 dianggap rendah; nilai 2,0
sampai 2,99 dianggap sedang, sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap tinggi.
Matriks IE dibagi menjadi sembilan sel, yaitu sel I, II, dan IV adalah tumbuh
bina. Strategi yang tepat diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar,
pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke
belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horisontal). Sel III, V dan VII adalah
pertahankan dan pelihara, penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan
dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi ini. Sel VI, VIII, dan
IX adalah panen atau divestasi. Total nilai IFE dan EFE dikombinasikan dalam
sembilan sel, sehingga dapat diketahui strategi bisnis perusahaan. Organisasi yang
sukses dapat mencapai portopolio bisnis yang diposisikan di sekitar sel I dalam
matriks IE.
Skor IFE
Kuat 3.0 Rata-rata 2.0 Lemah 1.0
I II III
IV V VI
VII VIII IX
Gambar 2. Matriks Internal Eksternal (IE)

4.3.4 Tahap Analisis SWOT
Matriks SWOT diperoleh dari hasil identifikasi Matriks IFE dan Matriks
EFE. Dalam matriks SWOT, diperlihatkan kesesuaian antara kelemahan,
kekuatan, peluang dan ancaman seperti terdapat pada Gambar 3.
Strength (S) Weakness (W)

Internal Faktor Kekuatan Faktor Kelemahan
Eksternal
Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO
Faktor Peluang Strategi yang menggunakan Strategi yang
kekuatan untuk memanfaatkan meminimumkan kelemahan
peluang eksternal perusahaan.untuk memanfaatkan
peluang eksternal
Threaths (T) Strategi ST perusahaan.
Strategi WT
Faktor Ancaman Strategi yang Menggunakan Strategi yang
kekuatan internal untuk Meminimumkan
mengatasi ancaman eksternal kelemahan dan
perusahaan. menghindari ancaman
eksternal
Gambar 3. Matriks Analisis SWOT. perusahaan.
Langkah-langkah dalam menyusun matriks SWOT adalah:
1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan.
2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan.
3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan.
4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan.
5. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat
resultan strategi WO.
6. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat
resultan strategi ST.
7. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat
resultan strategi WT.
4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan
Tahap akhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. QSPM
adalah alat yang dapat menyusun strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi.
Mengevaluasi alternatif strategi secara objektif dan dengan penilaian intuitif yang
baik berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan ekternal yang telah
diidentifikasi sebelumnya. Langkah dalam pembuatan tahap keputusan ini dengan
membuat daftar peluang dan ancaman dari faktor eksternal serta kekuatan dan
kelemahan dari faktor internal.
Langkah-langkah dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:
1. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot
ini identik dengan bobot yang ada pada matriks IFE dan matrik EFE.
2. Menuliskan alternatif strategi yang akan dievaluasi.

3. Menentukan nilai daya tarik (AS) Attractiveness Score, jika faktor yang
bersangkutan ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang
dipertimbangkan. Kisaran nilai 1 sampai 4, dengan nilai 1= tidak menarik, 2=
agak menarik, 3= cukup menarik dan 4= sangat menarik. Jika faktor yang
bersangkutan tidak berpengaruh terhadap alternatif strategi yang
dipertimbangkan, maka tidak diberikan nilai AS.
4. Hitung total nilai daya tarik, dengan mengalikan bobot dengan nilai AS.
5. Menghitung penjumlahan total nilai daya tarik (TAS) Total Attractiveness
Score, nilai total tertinggi merupakan strategi yang lebih menarik dan paling
baik.
Tabel 10. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

Faktor Kunci Bobot Alternatif Strategi
Strategi I Strategi II Strategi III
AS TAS AS TAS AS TAS
Kekuatan
-
-
Kelemahan
-
-
Peluang
-
-
Ancaman
-
-
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Agroindo Usaha Jaya resmi didirikan pada tanggal 17 Oktober 1991,
perusahaan ini didirikan oleh 3 (tiga) orang pemegang saham yang salah satunya
adalah Saleh Husein Baagil. Sampai sekarang masih menjadi karyawan dan juga
sebagai salah satu pemegang saham perusahaan,adapun para pemegang saham
tersebut antara lain: Saleh Husein Baagil, Muhammad Garamah, dan Zaky
Abdurrahman. PT. Agroindo Usaha Jaya memulai usahanya dengan modal awal
sebesar Rp 200.000.000,-.
Sejak awal berdirinya, PT. Agroindo Usaha Jaya bergerak dalam bidang
perdagangan dalam negeri, impor dan ekspor buah-buahan, sayur-sayuran, dan
rempah-rempah. Seiring dengan berjalannya waktu, akhirnya PT. Agroindo Usaha
Jaya memutuskan untuk bergerak di bidang ekspor saja karena dirasa paling
menguntungkan.
Pada perkembangannya, Perusahaan telah beberapa kali berpindah tempat,
kantor pertama bertempat di Jl. Cililitan Kecil I, Jakarta Timur, kemudian pindah
ke Jl. Danau Bawah I No.22-A daerah Bendungan Hilir di Jakarta Pusat, setelah
itu berpindah tempat lagi di Gg. Halimah daerah Kebayoran Lama, sampai
akhimya bertempat di Ulujami, Jakarta Selatan (tempat kantor yang sekarang)
dengan alamat Jl. H. Buang No.24 RT 007/07 Kelurahan Ulujami, Kecamatan
Pasanggrahan, Jakarta Selatan, sedangkan gudang tempat pengumpulan dan
pengepakan sejak awal sudah berada di Ulujami.
PT. Agroindo Usaha Jaya didirikan dihadapan notaris Anis Husein Abdat,
SH berdasarkan akta tertanggal 17 Oktober 1991 dan baru disahkan pada tanggal
31 Oktober 1991 No.55, adapun surat-surat yang telah dimiliki oleh perusahaan
tersebut adalah:
1. Surat Keterangan Domisili Perusahaan No.06/1.759.2 dari Kelurahan
Ulujami.
2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) dari pihak Kantor Pelayanan Pajak
Kebayoran Lama, Jakarta Selatan dengan No. 1.567.4-022.
3. Tanda Terdaftar Perusahaan dari Departemen Perdagangan
Republik Indonesia dengan No. 09051619904 tertanggal 7 Nopember 1998.
4. Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Departemen Perdagangan Republik
Indonesia dengan No. 12.950/09-01/PM/1991 tertanggal 31 Oktober 1991.
Tanggal 27 April 1992 pemegang saham bertambah satu orang, oleh
karena itu perusahaan harus mengubah surat-surat yang telah dimiliki yakni:
1. Akta perubahan dari notaris mengenai perubahan pemegang saham.
2. Surat Pengesahan dari Departemen Kehakiman.
PT Agroindo Usaha Jaya juga telah terdaftar di BPEN (Badan
Pengembangan Ekspor Nasional) sebagai salah satu perusahaan pengekspor
Hortikultura sejak tahun 2003. Setiap tiga bulan pihak BPEN melakukan
pengawasan dan pengambilan data kegiatan ekspor PT Agroindo Usaha Jaya.
Perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara
tujuan ekspor Timur Tengah yaitu Uni Emirat Arab, Arab Saudi, Qattar dan
Bahrain. Negara tujuan Eropa yaitu Prancis dan Belanda.

5.2 Struktur dan Fungsi Organisasi
PT Agroindo Usaha Jaya merupakan perusahaan berbadan hukum yang
berbentuk perseroan terbatas. Hak penuh dan wewenang serta pemegang
kebijakan tertinggi adalah pimpinan perusahaan yang sekaligus pemegang saham.
Struktur organisasi yang dimiliki perusahaan masih sangat sederhana dalam
menjalankan fungsinya untuk menunjang kegiatan ekspor. Perusahaan memiliki
fungsi dan tugas masing-masing pada beberapa bagian, yaitu :
1. Komisaris
Adapun tugas dan tanggungjawabnya adalah menyetujui tujuan perusahaan
yang telah dibuat oleh direktur atas kesepakatan bersama dan mengadakan
Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) setiap satu tahun sekali untuk
meminta pertanggungjawaban laporan dari seluruh kegiatan yang telah
dilaksanakan.
2. Direktur
Direktur merupakan pemilik perusahaan yang bertanggungjawab secara
menyeluruh terhadap manajemen organisasi perusahaan, menetapkan dan
mengendalikan kebijakan operasional terhadap seluruh kegiatan ekspor.
3. Manajer Ekspor
Tugas dan tanggungjawabnya adalah melaksanakan fungsi perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan dan pengontrolan serta mengatur kebijakan
teknis di lapangan termasuk koordinasi dengan importir dalam hal penerimaan
order dan penetapan harga supplier dalam pembelian barang-barang, tenaga
kerja untuk memperlancar kegiatan ekspor dan jasa angkutan untuk
pengiriman barang-barang ke negara tujuan ekspor. Manajer ekspor

membawahi tiga bagian utama yang membantu pelaksanaan kegiatan ekspor
perusahaan, bidang-bidang tersebut adalah sebagai berikut :
a. Bagian Pembelian
Seorang bagian pembelian ditugaskan mendatangi lokasi supplier untuk
mengawasi kegiatan penyortiran dan pengemasan di tempat supplier yang
berada di luar daerah dengan persetujuan manajer ekspor.
b. Bagian Gudang
Tugas dan tanggungjawabnya adalah melakukan pengumpulan barang-
barang dari supplier, mengawasi kegiatan penyotiran dan pengemasan
yang dilakukan di gudang perusahaan di Jakarta.
c. Bagian Lapangan
Seorang bagian lapangan adalah bertugas dan bertangungjawab mengurusi
penganngkutan barang-barang yang telah di kemas dan mengurusi surat-
surat atau dokumen yang di perlukan di bandara udara agar barang-barang
tersebut sampai ke tangan importir. Bagian lapangan harus mengetahui
jumlah seluruh barang yang siap di angkut setelah memperoleh informasi
baik dari bagian pembelian maupun bagian gudang.
4. Manajer Accounting
Tugas dan tanggungjawab manajer accounting adalah merencanakan dan
memperkirakan keuangan perusahaan agar dapat di gunakan secara efektif,
memperoleh dan menggunakan dana untuk memaksimalkan nilai perusahaan.
Manajer accounting membawahi tiga bagian utama yang berperan dalam
kegiatan keuangan perusahaan, bagian-bagian tersebut adalah :

a. Kasir
Bagian ini melakukan transaksi untuk hal-hal yang berhubungan langsung
dengan pembelian buah ke supplier, pembelian bahan-bahan penunjang
pengemasan dan pemberian gaji untuk karyawan tetap dan tidak tetap.
b. Administrasi
Bagian ini mengurusi kegiatan pembayaran kepada agen penerbangan,
pengangkutan dan pembayaran dari importir setelah barang-barang di
terima.
c. Pembukuan
Bagian ini akan melakukan pengelompokan berbagai transaksi seperti
transportasi, pembelian dan honor, kemudian di buat kedalam bentuk
laporan keuangan.
Berikut ini adalah struktur organisasi PT Agroindo Usaha Jaya dapat di lihat pada
Gambar 4. Komisaris
Direktur
Manajer Eskpor Manajer Accounting
Bagian Bagian Bagian Bagian Bagian Bagian

Pembelian Pembelian Lapangan Kasir Administrasi Pembukuan
Buruh Buruh
Tetap Lepas
Gambar 4. Struktur Organisasi PT Agroindo Usaha Jaya Tahun 2007

5.3 Tenaga Kerja
Tenaga kerja merupakan komponen pokok dari suatu usaha dalam
pelaksanaan kegiatan ekspor yang dilakukan perusahaan.
Tenaga kerja di perusahaan ini dibedakan menjadi dua bagian:
1. Tenaga Kerja Tetap
Tenaga kerja tetap merupakan karyawan yang bekerja sebagai staff atau
penggerak dalam perusahaan yang berjumlah enam orang. Dalam menjalankan
tugasnya, karyawan tetap bekerja selama enam hari dalam satu minggu, yaitu
dimulai dari hari senin hingga sabtu, dengan jam kerja dimulai dari pukul 08.00-
16.00 WIB dan diselingi dengan istirahat pada pukul 12.00-13.00 WIB. Khusus
pada hari Jum'at jam istirahat dimulai pukul 11.30-13.00 WIB. Perusahaan
memberikan gaji tenaga kerja tetap dihitung berdasarkan jabatan yang diberikan
pada tiap awal bulan.
2. Tenaga Kerja Tidak Tetap
Tenaga kerja tidak tetap terbagi menjadi dua, yaitu buruh tetap dan buruh
lepas. Buruh tetap berjumlah 15 orang yang bertugas menangani jalannya kegiatan
ekspor perusahaan di lapangan, seperti pengadaan dan penanganan baik yang
dilakukan di dalam atau pun di luar Jakarta secara bergiliran. Sedangkan buruh
lepas berjumlah lebih dari 30 orang yang bertugas membantu dalam proses
penyortiran dan pengemasan baik yang dilakukan di dalam atau pun di luar
Jakarta. Buruh tetap seluruhnya merupakan laki-laki dan bekerja di tempat gudang
perusahaan di Jakarta, sedangkan buruh lepas yang bekerja di gudang perusahaan
di Jakarta biasanya berasal dari orang-orang yang bertempat tinggal dekat dengan
lokasi sekitar gudang perusahaan. Sebagian besar merupakan ibu-ibu yang masih
muda, setengah umur maupun yang sudah agak tua.
Perusahaan tidak menetapkan batas umur dan tingkat pendidikan karena
sifat pekerjaannya yang tidak begitu berat dan sulit. Sudah menjadi wewenang
perusahaan untuk mengatur dan menentukan jumlah buruh lepas yang selalu
berubah dan disesuaikan dengan jumlah buah-buahan yang harus disortir dan
dikemas sesuai permintaan importir agar segera dikirim sesuai dengan jadwal
pengiriman yang sudah disepakati. Upah buruh lepas yang berada di luar Jakarta
dibayarkan oleh perusahaan melalui supplier sesuai dengan kegiatan yang
dilakukan dan dihitung berdasarkan jumlah jam kerja. Lain halnya dengan buruh
lepas yang berada di Jakarta, upah yang dibayarkan oleh perusahaan diberikan
tiap bulan sesuai dengan jumlah jam kerjanya.
5.4 Kegiatan Perusahaan
Kegiatan pemasaran yang dilakukan PT Agroindo Usaha Jaya dibagi
menjadi dua bagian, yaitu pengadaan buah dan penjualan buah.
5.4.1. Pengadaan Buah
PT Agroindo Usaha Jaya umumnya memperoleh pasokan buah dari
pemasok (supplier) langganan dan bukan langganan. Buah-buahan yang diperoleh
perusahaan juga berasal dari berbagai daerah. Pembelian umumnya didasarkan
pesanan pelanggan, sehingga perusahaan harus berusaha memenuhi permintaan
pelanggan atau pemesan. Apabila jumlah buah-buahan yang diperoleh dari
pemasok tidak dapat memenuhi pesanan, maka perusahaan berusaha memenuhi
pesanan pelanggan dengan melakukan pembelian dengan pedagang yang ada di

Jakarta dan Pasar Induk. Hal ini juga dilakukan untuk pesanan buah-buahan dalam
jumlah sedikit.
PT Agroindo Usaha Jaya juga mengajukan syarat jual beli kepada para
pemasok sebagai berikut; Waktu pasokan yang tepat, biaya transportasi dari
tempat pemasok sampai ke gudang ditanggung oleh pemasok, perusahaan hanya
bersedia membeli buah-buahan berdasarkan standar yang telah dibuat oleh
perusahaan. Buah-buahan yang tidak memenuhi standar tidak akan diterima,
karena perusahaan sangat menjaga kualitas. Sortasi atau grading dilakukan oleh
perusahaan pada tingkat petani dan pemasok. Tujuan perusahaan melakukan
sortasi adalah :
1. Mendapatkan buah yang memiliki keseragaman, baik dalam ukuran maupun
penampilan
2. Mempermudah penyusunan di dalam kemasan plastik (wrapping) untuk buah-
buahan yang dalam penjualannya menggunakan wrapping.
3. Mendapatkan harga tinggi dipasaran.
4. Mempermudah perhitungan dan mempermudah pembeli untuk mendapatkan
buah sesuai dengan keinginannya serta merupakan salah satu upaya
perlindungan konsumen.
Pengkelasan buah (grading) yang dilakukan perusahaan disesuaikan dengan
keinginan dan pesanan masing-masing pelanggannya, karena kualitas buah yang
diinginkan tiap-tiap pelanggan berbeda-beda.
5.4.2. Penjualan Buah
Negara-negara yang menjadi tujuan PT Agroindo Usaha Jaya dalam
mengekspor buah-buahan adalah negara-negara di Timur Tengah seperti Arab

Saudi (Kota Jeddah) dan Uni Emirat Arab (Kota Dubai), Abu Dhabi dan Kuwait,
selain itu PT Agroindo Usaha Jaya juga mulai merambah negara-negara di Eropa
seperti Perancis (Kota Paris) dan Belanda. Masing-masing negara mempunyai
perusahaan importir yang telah menjadi pelanggan seperti, Arab Saudi (Abu
Jaber, Azis Salim, Almazrui, Jadallah), Uni Emirat Arab (Farhana, Barakat),
Perancis (Capexo, Vege Europe) dan Belanda (Ceka BV).
Kegiatan penjualan yang dilakukan PT Agroindo Usaha Jaya diawali
dengan pesanan (order) dari pelanggan melalui telepon atau faksimili. Umumnya
pesanan tersebut dibarengi dengan negosiasi harga dan syarat-syarat lainnya
antara pihak perusahaan dengan pelanggan. Pesanan dicatat dalam buku
pemesanan berdasarkan nama pemesan, lokasi, jenis buah, kualitas buah dan
volume pemesanan.
Buah-buahan yang akan diekspor dimasukan kedalam kotak karton
gelombang, kemudian disusun di dalam kontainer, dengan kapasitas masing-
masing kontainer 1-1,5 ton. Kontainer dan pesawat terbang adalah merupakan alat
pendistribusian bagi perusahaan.
Sistem transaksi yang dilakukan oleh perusahaan dengan pihak importir
pada umumnya adalah Telex Transfer dikarenakan sistem ini paling sederhana,
tidak harus mendepositkan uangnya ke bank dan birokrasinya tidak terlalu rumit
sehingga tidak terlalu banyak biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh
perusahaan. Dengan disepakatinya sistem Telex Transfer dengan pihak importir
luar negeri, maka pembayaran ekspor dinyatakan dalam bentuk valuta asing
(dollar) yang diperdagangkan yang sudah disepakati

5.5 Prosedur Pelaksanaan Ekspor
Prosedur ekspor PT Agroindo Usaha Jaya adalah :
1. Manajer ekspor mendapat pesanan dari luar negeri.
2. Pihak perusahaan dengan importir membuat kesepakatan mengenai lokasi
pengiriman, jenis buah, kualitas buah, volume pemesanan dan sistem
pembayaran yang akan digunakan, biasanya sistem Telex Transfer.
3. Manajer ekspor melakukan evaluasi atas pesanan tersebut yaitu ketersediaan
dan pemenuhan barang, spesifikasi barang yang akan dipesan (karakteristik
buah yang dipesan), harga jual dan jangka waktu pembayaran.
4. Setelah dievaluasi dan Telex Transfer sudah keluar dari pihak importir, pihak
manajer ekspor menghubungi staf penanganan ekspor, bagian penerimaan dan
bagian pengemasan untuk memproduksi barang sesuai dengan pesanan yang
tertera dalam dokumen kontrak.
5. Ketika proses pengemasan berlangsung perusahaan menghubungi perusahaan
penerbangan dan mengadakan negosisasi mengenai jumlah kontainer yang
dibutuhkan untuk buah yang diekspor, waktu pengiriman dan biaya
pengangkutan (freight).
Ekspor diawali dengan aktivitas memindahkan barang dari gudang ke
kontainer. Pemindahan barang ini diikuti dengan pencatatan spesifikasi dari
barang yang akan diekspor seperti jenis, volume, ukuran, mutu, dsb
VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL
6.1 Analisis Lingkungan Perusahaan

6.1.1 Analisis Lingkungan Internal
Analisis fungsional merupakan salah satu cara yang sederhana untuk
mengamati dan menganalisis lingkungan internal perusahaan. Beberapa unsur
penting perusahaan yang dianalisis melalui pendekatan analisis fungsional ini
yaitu misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan.
Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional, sumber daya manusia,
pemasaran, dan keuangan perusahaan
6.1.1.1 Misi dan Tujuan Perusahaan
PT Agroindo Usaha Jaya sebagai perusahaan yang bergerak di bidang
ekspor buah-buahan memiliki misi sebagai berikut : meningkatkan posisi
perusahaan dalam persaingan pasar dengan memberikan produk yang berkualitas,
pengelolaan perusahaan oleh tim yang memiliki tanggung jawab yang tinggi, dan
memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan serta ikut berpartisipasi dalam
pembangunan nasional. Misi tersebut didasari pada visi perusahaan yang ingin
menguasai pasar buah internasional, secara total terjun ke dalam bisnis buah lokal,
mulai dari penanaman, pengemasan, pemasaran sampai pada pembuatan produk
olahan.
Maksud dan tujuan didirikannya perusahaan ini adalah menjadikan suatu
unit bisnis yang mampu memasarkan buah lokal ke pasar internasional secara
optimal dengan menghasilkan produk yang berkualitas untuk menghasilkan
keuntungan yang maksimal bagi kelangsungan hidup dan kesejahteraan
perusahaan.
6.1.1.2 Struktur Organisasi
Struktur organsisasi dapat didefinisikan sebagai gambaran skematis
tentang hubungan kerjasama antara orang-orang yang terdapat dalam badan usaha
dalam mencapai suatu tujuan. PT. Agroindo Usaha Jaya dipimpin oleh seorang
Direktur. Dalam pelaksanaan sehari-hari Direktur dibantu oleh Manajer Ekspor
dan Manajer Keuangan. Struktur organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya berbentuk
sentralisasi, dimana kekuasaan tertinggi berada pada pimpinan perusahaan.
Sedangkan untuk kegiatan harian perusahaan dipegang oleh bawahan sesuai
dengan tugas dan tanggung jawabnya masing-masing.
6.1.1.3 Aspek Operasional
PT. Agroindo Usaha Jaya tidak melakukan kegiatan produksi, budidaya
ataupun pengolahan. PT. Agroindo Usaha Jaya melakukan kegiatan pengadaan
untuk memperoleh produk yang akan dijual, karena perusahaan hanya sebagai
eksportir. Buah-buahan yang disediakan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya adalah
buah-buahan lokal. Perusahaan berusaha menyediakan bermacam-macam jenis
buah lokal, produk unggulan dari PT. Agroindo Usaha Jaya adalah rambutan dan
manggis. Rambutan dan manggis merupakan salah satu buah yang sifatnya
sepanjang musim, sehingga untuk kontinyuitas produk ini relatif bagus
Kegiatan pengadaan meliputi pencarian pemasok, petani dan pasar,
pembelian buah, sortasi buah, dan pengkelasan (grading). Perusahaan
memperoleh buah-buahan lokal segar yang akan dipasarkan melalui tiga sumber
pemasok, yaitu petani, pedagang dan pasar induk. Alur pengadaan barang sebagai
berikut :
- Petani Gudang :
- Pedagang - Sortasi
- Pasar Induk - Grading (Pengkelasan)
- Pengemasan
Gamber 5. Alur operasional PT. Agroindo Usaha Jaya
Bagian gudang juga bertanggung jawab dalam kegiatan sortasi, grading
(pengkelasan) dan pengemasan barang. Tahap-tahap kegiatan dalam gudang
adalah :
1. Sortasi. Kegiatan sortasi dilakukan pada awal pembelian buah, buah-buahan
dipilih berdasarkan standar yang telah ditetapkan perusahaan.
2. Grading (pengkelasan). Setelah sampai digudang, buah-buahan tersebut
disusun berdasarkan kelas-kelas standar negara-negara tujuan.
3. Pengemasan. Sistem pengemasan yang dilakukan disesuaikan dengan
permintaan pelanggan. Buah biasanya dikemas dengan menggunakan plastik
(wrapping), foam tray atau Polynet (jaring).
Konsep pengadaan buah PT. Agroindo Usaha Jaya didasarkan pada pesanan
pelanggan, sehingga mulai dari proses pemetikan buah, sortasi, pengemasan dan
pengiriman hanya dilakukan dalam satu hari, hal ini dikarenakan untuk menjaga
kualitas produk agar tetap segar.
Apabila jarak antara pemasok dan gudang terlalu jauh dan tidak
memungkinkan untuk dikirim ke gudang dalam waktu satu hari, maka proses
sortasi, pengkelasan, pengemasan serta pengiriman dilakukan di tempat pemasok
dengan diawasi oleh beberapa staf lapangan. Hal tersebut dapat dilakukan apabila
jarak antara pemasok dengan bandar udara (airport) lebih dekat dibandingkan
dengan jarak ke gudang.
Dalam bisnis buah sistem pengadaan yang pasti itu tidak ada, karena system
pengadaan dalam bisnis ini sangat tergantung pada banyak faktor antara lain
adalah faktor alam. Oleh karena itu dalam penyusunan rencana dalam bagian ini
sangat diperlukan serta usaha pengecekan ulang ke pihak petani dan pemasok agar
kontinyuitas tetap terjaga. Pada awal menjalin hubungan kerja, PT. Agroindo
Usaha Jaya melakukan pengecekan ke lahan untuk melihat kesiapan pihak
pemasok dalam memenuhi pasokannya ke pihak perusahaan.
Alat transportasi yang digunakan dalam membawa barang dari pihak
pemasok ke gudang adalah truk dengan segala biaya ditanggung pihak pemasok
sampai ke gudang. Waktu pengiriman barang dari pemasok biasanya pagi hari
sampai digudang. Sehingga barang tidak terlalu lama di gudang, karena setelah itu
proses sortasi, pengkelasan (grading), pengemasan serta pengiriman dilakukan.
Untuk saat ini kapasitas pengadaan perusahaan dirasakan belum optimal, hal ini
didasarkan pada masih adanya pesanan yang tidak dapat dipenuhi oleh pihak
perusahaan. Bila dikaitkan dengan sentra produksi buah-buahan di Indonesia,
pihak perusahaan belum optimal dalam pemanfaatannya.
6.1.1.4 Sumberdaya Manusia
Tenaga kerja yang ada pada perusahaan mempunyai latar belakang yang
berbeda-beda baik dalam hal pendidikan, usia, dan jenis kelamin. Rata-rata tenaga
kerja yang ada pada perusahaan berpendidikan SMP dan SMU Karyawan hanya
menjalankan aktifitas sesuai rencana yang dirancang oleh para staf

kantor/manajer. Data pendidikan, usia, dan jenis kelamin tenaga kerja pada PT
Agroindo Usaha Jaya dapat di lihat pada Tabel 11.
Pada Tabel 11 terlihat tingkat pendidikan tamatan SMP memiliki jumlah
paling dominan yakni sebanyak 10 orang dengan persentase sebesar 41,7 persen
sedangkan untuk pendidikan Universitas/Akademi hanya 3 orang saja dengan
persentase sebesar 12,5 persen. Berdasarkan tingkat usia tenaga kerja di PT
Agroindo Usaha Jaya memiliki sebaran yang berkisar antara 20 tahun sampai
lebih dari 40 tahun, terlihat bahwa sebaran usia yang terbanyak adalah terdapat
pada umur 31-40 tahun yaitu sebanyak 12 orang dengan persentase 50 persen.
Tabel 11. Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo
Usaha Jaya
Kategori Jumlah Persentase (%)
Pendidikan
SD 4 16,7
SMP 10 41,7
SMU 7 29,16
Universitas 3 12,5
Total 24 100
Usia
20-25 3 12,5
26-30 6 25
31-40 12 50
> 40 3 12,5
Total 24 100
Jenis Kelamin
Pria 13 54,17
Wanita 11 45,83
Total 24 100
Sumber : PT Agroindo Usaha Jaya, 2007
Jenis kelamin pria lebih mendominasi yakni sebanyak 13 orang dengan persentase
54,17 persen, maka pengelolaan produksi perusahaan lebih banyak di kendalikan
oleh pria. Tenaga kerja perusahaan terdiri dari tenaga kerja tetap dan tenaga kerja
lepas. Tenaga kerja tetap terdiri dari 12 orang, 4 orang tenaga kerja kantor, 8
tenaga kerja di gudang. Jumlah tenaga kerja tidak tetap berfluktuasi maksimum 25
orang.
6.1.1.5 Pemasaran
Pemasaran dilakukan dengan mengidentifikasi bauran pemasaran dengan
meninjau strategi bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Ada
empat komponen strategi bauran pemasaran yang akan diidentifikasi yaitu produk,
harga, tempat (distribusi), dan promosi.
A. Produk
Menurut Kotler (2002), produk merupakan unsur penting dalam bauran
pemasaran. Bauran produk adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang
ditawarkan suatu penjual tertentu kepada pembeli. Komoditi unggulan PT
Agroindo Usaha Jaya adalah manggis dan rambutan. Dalam strategi produk PT
Agroindo Usaha Jaya melakukan pengemasan sesuai dengan kondisi produk dan
permintaan pelanggan.
PT Agroindo Usaha Jaya berusaha menyediakan buah-buahan lokal segar
dengan mutu terjamin, mulai dari penampilan fisik, rasa dan ketahanan buah yang
cukup baik. Mutu buah sangat tergantung pasokan petani yang sangat tergantung
pada musim.
Perusahaan sangat menjaga kualitas buahnya agar selalu terjaga, maka hal
tersebut tidak terlepas dari sistem pengawasan mutu yang dilakukan perusahaan.
PT Agroindo Usaha Jaya melakukan seleksi yang ketat terhadap buah yang akan
dikirim mulai dari kebun petani dengan mengirimkan staf lapangan. Seleksi yang
dilakukan berdasarkan standar mutu yang dimiliki perusahaan, apabila buah yang
tidak sesuai dengan standar perusahaan maka tidak akan dibeli. Standar mutu
buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Lampiran 2. Kegiatan
pengawasan mutu dilakukan mulai dari pemasok melakukan pensortiran sesuai
dengan keinginan perusahaan. Pensortiran atau seleksi selanjutnya dilakukan di
gudang oleh staf gudang yang meliputi kegiatan pengelompokkan buah sesuai
dengan permintaan masing-masing pelanggan.
Tabel 12. Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya, Jakarta
No. Jenis Buah Daerah Asal

1 Rambutan Cileduk, Parung, Karawaci, Jonggol/Bekasi
2 Manggis Padang, Medan, Lampung, Bengkulu, Karang Asem
Tabanan, Singaraja, Subang
3 Mangga Tasikmalaya, Purwakarta, Cirebon, Banyuwangi, Malang,
Pasuruan, Purworejo, Sukorejo
4 Salak Palembang, Yogyakarta (Sleman)
5 Pisang Lampung, Pandeglang, Bogor, Kediri
6 Duku Palembang
7 Cempedak Bogor, Lampung
(Sumber : PT. AIUJ Jakarta, 2008)
Buah-buahan segar yang dikirim oleh pemasok yang baru sampai di gudang
langsung dikerjakan oleh para buruh gudang untuk dikemas. Buah langsung
diproses dalam satu hari karena daya tahan buah tidak lama. Kulit buah harus
bebas dari kotoran, bekas gigitan serangga atau penyakit kerusakan fisik. Sortasi
buah dilakukan berdasarkan ukuran dan kualitas fisik. Setelah itu buah dicuci
untuk menghilangkan debu, serangga atau kotoran lain yang menempel.
Pencucian dilakukan terpisah berdasarkan kelas hasil sortasi untuk menghindari
kerusakan mekanis.
Ukuran kemasan dibuat sesuai berat dan kelas buah supaya tidak berdesakan
dalam wadah. Sebelum dimasukkan ke karton, buah dikemas dengan
menggunakan foam tray, plastic wrapping film atau polynet (jaring). Kotak karton
yang biasa digunakan adalah kotak karton bergelombang standar yang sesuai
dengan ukuran dan jenis buah. Setiap karton diberikan stiker/merek, hal ini
diperlukan untuk memberikan informasi tentang negara produsen, varietas, bobot
bersih, dan nama pengirim/pengekspor.
B. Harga
Bauran harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Bauran harga dapat digunakan
perusahaan untuk memposisikan produknya. Penetapan harga merupakan
keputusan pemasaran yang sangat mempengaruhi penjualan perusahaan.
Penetapan harga jual PT Agroindo Usaha Jaya menggunakan metode
keuntungan sebesar 20 -30 persen dari harga jual. Selain itu dalam penetapan
harga, perusahaan sangat memperhatikan harga dari pesaing. Penetapan harga
buah ditentukan oleh manajer ekspor dengan koordinasi kepada direktur utama.
Daftar harga jual yang berlaku dari bulan Juli - Agustus untuk beberapa jenis buah
yang ditawarkan PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Tabel 13.
Tabel 13. Daftar Harga Jual Beberapa Jenis Buah PT Agroindo Usaha Jaya
Periode Juli-Agustus 2007
No Jenis Buah Harga (US$/Kg)
1 Rambutan 3,80
2 Manggis 4,00
3 Mangga Kidang 2,87
4 Mangga Gedong 3,18
5 Salak 5,40
6 Pisang ( ss*) 2,80
7 Duku 2,80
8 Cempedak 2,85
Sumber : Manajer Ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya
Keterangan : *ss = sisir, satuan untuk pisang
Nilai kurs : 1 US$ = Rp.10.000,-
Harga yang berlaku pada industri buah berdasarkan mekanisme pasar, jika
permintaan meningkat maka harga jual juga meningkat dan sebaliknya. Dalam
penetapan harga, perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang kompetitif.

Perang harga sering terjadi diantara pesaingnya, dan apabila terjadi perang harga
perusahaan harus siap untuk menanggung kerugian
C. Tempat (Distribusi)
Penjualan buah di PT Agroindo Usaha Jaya berdasarkan sistem C and F
(Cash and Freight) yang menjadikan tanggung jawab pengiriman PT Agroindo
Usaha Jaya sampai ke negara tujuan. Biaya yang menjadi tanggungan penjual
adalah : biaya transportasi dari gudang sampai ke bandara, biaya gudang dan
biaya pengemasan, biaya Certificate of Origin (Sertifikat Keterangan Asal
barang), biaya dokumen di bandara. Rincian alur dokumen dan barang ekspor
buah di PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Gambar 6.
7 8
Importir Bank Pelaksana
Impor
Perusahaan 1 2
Penerangan 9
6 10
PT. Agroindo Usaha Jaya Bank Pelaksana
(Eksportir) 4 Impor
3
5
Bea dan Cukai
Gambar 6. Skema prosedur ekspor buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya
Keterangan :
1. Perusahaan menghubungi calon pembeli di negara pilihan dan mengajukan
penawaran.
2. Bila importir berminat, maka importir akan menghubungi kembali dan
selanjutnya mengirim teleks pemesanan buah ke PT Agroindo Usaha Jaya di
Jakarta.
3. Setelah teleks pesanan importir sampai di Jakarta, maka perusahaan akan

mulai menyediakan buah yang akan diminta sesuai dengan yang tertera dalam
teleks pesanan, ketika proses produksi (pengemasan) berlangsung perusahaan
juga menghubungi perusahaan penerbangan dan mengadakan negosiasi
mengenai jumlah kontainer yang dibutuhkan, waktu pengiriman dan biaya
pengangkutan.
4. Eksportir mengajukan pemberitahuan ekspor barang dan dokumen lainnya
kepada bank pelaksana ekspor untuk disahkan. Setelah meneliti kebenarannya,
bank pelaksana ekspor mensahkan kembali kepada eksportir.
5. Kemudian eksportir mengesahkan PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) ke
Bea dan Cukai agar bisa dimuat di kapal.
6. Jika buah yang akan diekspor siap dikirim dan dokumen-dokumen ekspor
sudah lengkap, maka perusahaan penerbangan akan memuat barang ke
kontainer di pesawat. Selanjutnya garuda akan mengeluarkan Airways Bill
yaitu tanda bukti bahwa barang sudah diterima di gudang dan siap untuk
dikirim.
7. Barang dikirim ke negara tujuan oleh pesawat.
8. Setelah barang diterima pihak importir, selanjutnya importir akan membayar
tagihan dengan cara mentransfer melalui bank pelaksana impor yang
ditunjuknya.
9. Kemudian bank pelaksana impor akan menghubungi bank pelaksana ekspor
untuk memberitahukan tentang uang yang di transfer tersebut. Selanjutnya
uang tersebut akan ditransfer dari bank pelaksana impor ke bank pelaksana
ekspor.
10. Pencairan uang di bank dapat dilakukan dengan membawa dokumen ekspor
seperti:
a. Invoice yaitu memberikan rincian mengenai berat barang yang diekspor,
volume, penjelasan harga ekspor, pemasok dan pembeli.
b. Packing List (daftar kemasan) adalah daftar berat yang menyatakan jumlah
kemasan, jenis kemasan dengan berat netto kiriman barang.
c. PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) adalah surat pemberitahuan ekspor
yang memuat keterangan barang yang akan dieskpor secara lengkap.
d. Certificate of Origin (COO) / Surat Keterangan Asal (SKA) merupakan
pernyataan asal barang yang diekspor
C. Promosi
Promosi yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya yaitu dengan
mengajukan penawaran langsung kepada calon pembeli dengan cara surat-
menyurat, telepon, faximile atau bahkan bertemu langsung dengan calon pembeli.
Promosi lain yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya dalam memperluas
pemasarannya yaitu dengan melakukan kerjasama dengan BPEN (Badan
Pengawas Ekspor Nasional), promosi juga dilakukan dengan cara memasang iklan
di sebuah majalah bisnis
6.1.1.6 Keuangan
PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai sumberdaya keuangan yang baik
dimana modalnya berasal dari tiga orang pemegang saham sekaligus sebagai
pemilik. Modal awal pendirian PT Agroindo Usaha Jaya adalah sebesar Rp 300
juta. Modal sendiri inilah yang merupakan salah satu kekuatan yang dimiliki
perusahaan, karena perusahaan tidak mempunyai beban kepada pihak manapun

sehingga keuntungan yang diperoleh dapat digunakan untuk pengembangan
usaha.
Kondisi keuangan perusahaan berada pada kondisi yang baik, hal ini
diperlihatkan tidak terjadinya penundaan pembayaran gaji karyawan dan
kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban jangka pendek dan jangka
panjangnya.
6.1.2 Analisis Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan ekstemal perusahaan dilakukan untuk
mengidentifikasi peluang yang dapat dimanfaatkan dan ancaman yang harus
dihadapi perusahaan. Analisis lingkungan eksternal dilakukan terhadap faktor-
faktor yang berada di luar lingkungan PT Agroindo Usaha Jaya yang tidak dapat
dikontrol oleh pihak perusahaan sendiri namun mempengaruhi keberadaan
perusahaan. Lingkungan ekstemal perusahaan terdiri dari :
6.1.2.1 Lingkungan Makro.
6.1.2.1.1 Faktor Demografi
Bertambahnya jumlah penduduk dunia dan semakin tingginya tingkat
pendidikan masyarakat dunia, secara langsung akan mempengaruhi pada
peningkatan konsumsi buah sebagai makanan pelengkap. Sehingga hal ini
merupakan peluang bagi pihak perusahaan untuk meningkatkan produksinya dan
memperluas jangkauan pasar serta mengembangkan usahanya
6.1.2.1.2 Faktor Ekonomi
Saat ini pelaku agribisnis Indonesia dihadapkan pada perdagangan global
yaitu AFTA (Asean Free Trade Area) yang merupakan wujud dari kesepakatan
negara-negara ASEAN untuk membentuk suatu kawasan bebas perdagangan

dalam rangka meningkatkan daya saing ekonomi kawasan regional ASEAN
dengan menjadikan ASEAN sebagai basis produksi dunia serta menciptakan pasar
regional bagi 500 juta penduduknya. AFTA dapat menjadi peluang bagi
perusahaan agribisnis Indonesia untuk memperluas pasarnya ke luar negeri,
terbukanya pasar ekspor sebagai konsekuensi pemberlakuan sistem perdagangan
bebas menyebabkan berbagai hambatan ekspor berkurang
6.1.2.1.3 Faktor Kondisi Alam
Indonesia merupakan negara tropis yang memiliki kondisi agro-ekologi
bervariasi, sehingga memungkinkan ketersediaan berbagai jenis lahan untuk
dimanfaatkan sebagai pengembangan berbagai jenis tanaman hortikultura tropik
maupun subtropik, dapat dilihat pada Tabel 14. Buah merupakan salah satu
tanaman hortikutura yang dapat tumbuh secara baik di Indonesia.
Tabel 14. Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura
No. Tahun Lahan Lahan Lahan Sementara Lahan Untuk

Pekarangan Tegalan/Huma Tidak Tanaman
(Ha) (Ha) Diusahakan Kayu-kayuan
(Ha) (Ha)
1 1995 5.155.422 8.244.882 6.967.938 9.555.010
2 1996 5.291.375 8.383.599 7.335.586 9.446.070
3 1997 5.751.083 9.841.482 7.577.909 9.133.621
4 1998 5.516.440 8.568.675 7.720.257 9.072.416
5 1999 5.331.489 11.608.194 7.577.909 9.133.621
Sumber : Departemen Pertanian, 2001
Iklim tropis di Indonesia memungkinkan untuk usaha budidaya tanaman dapat
berproduksi sepanjang tahun. Dengan produksi yang sepanjang tahun, dapat
menjamin ketersediaan buah terjaga sepanjang tahun. Kondisi alam tidak
berpengaruh langsung terhadap perusahaan, karena PT Agroindo Usaha Jaya
sebagai eksportir tidak melakukan usaha budidaya. Tetapi kondisi alam akan
berpengaruh terhadap ketersediaan dan kualitas buah yang akan dijual oleh
perusahaan.
6.1.2.1.4 Faktor Teknologi
Penerapan teknologi akan berganti setiap periode waktu sejalan dengan
terus dikembangkannya penelitian-penelitian dalam mencari teknologi baru.
Lingkungan teknologi terus mengalami perubahan, oleh karena itu pemasar harus
lebih peka terhadap perubahan teknologi yang terjadi agar dapat bersaing dengan
usaha sejenis. Kemajuan teknologi yang terus berkembang di masyarakat antara
lain adalah teknologi komunikasi, transportasi, komputer, teknologi pengolahan
produk dan teknologi pengemasan. Teknologi-teknologi tersebut sangat
berpengaruh terhadap perkembangan perusahaan eksportir seperti PT Agroindo
Usaha Jaya.
Perkembangan teknologi komunikasi cukup pesat. Dengan kemajuan
teknologi komunikasi yang ada sekarang memperlancar perusahaan dalam
melakukan kegiatan pemasaran. Saat ini komunikasi tidak hanya bisa dilakukan
lewat telepon kantor, tetapi sudah ada teknologi telepon selular, E-mail, dan
faksimili dapat memperlancar dan mempercepat komunikasi dengan pelanggan
dan pemasok.
Alat transportasi merupakan faktor penting bagi perusahaan eksportir,
karena kegiatan utama perusahaan sangat bergantung pada alat transportasi.
Kemajuan teknologi transportasi yang terjadi memungkinkan kegiatan pemasaran
dapat berjalan dengan cepat dan menjangkau pasar yang lebih luas, dengan
menjangkau pelanggan dan pemasok yang jauh.

PT Agroindo Usaha Jaya cukup peka terhadap kemajuan teknologi
komunikasi, perusahaan telah menggunakan telepon kantor, telepon selular, dan
faksimili sebagai alat komunikasi. Perusahaan telah melakukan proses
pengemasan dengan menggunakan foam tray dan wrapping
6.1.2.1.5 Faktor Sosial Budaya
Meskipun buah-buahan bukan merupakan bahan pangan primer, tetapi
buah banyak dibutuhkan oleh manusia. Dalam pola konsumsi pangan Indonesia,
buah merupakan bahan pangan pelengkap dan dapat diolah menjadi minuman
(juice). Buah banyak mengandung vitamin dan zat-zat yang penting bagi
kesehatan tubuh serta kelebihan berupa rasa dan aroma yang spesifik membuat
komoditi ini selalu dibutuhkan oleh manusia. Standar yang ditetapkan oleh FAO
(Food and Agricultural Organization) untuk konsumsi buah yaitu 65,75 kilogram
per orang per tahun.
Kehidupan modern di kota-kota besar dunia dipenuhi oleh orang-orang yang
memiliki mobilitas yang tinggi. Hal ini berpengaruh pada pola makan mereka,
dimana ada kecenderungan untuk mengkonsumsi makanan-makanan yang praktis
(instan), mudah dan cepat saji. Makanan-makanan tersebut memiliki kandungan
gizi yang rendah dan tinggi kandungan lemaknya. Sehingga muncul berbagai
penyakit seperti jantung, kanker, dan darah tinggi. Hal itu disebabkan pola makan
yang tidak sehat, kurang serat, mineral dan terlalu banyak mengkonsumsi lemak.
Dengan tingkat pendidikan yang semakin tinggi, maka perubahan dan kesadaran
masyarakat akan gizi semakin meningkat. Keadaan tersebut menghasilkan
perubahan pada pola makan yang selama ini kurang sehat.

Perubahan pola makan yang kaya akan serat dan kesadaran masyarakat akan
manfaat buah-buahan bagi kesehatan menyebabkan permintaan terhadap produk-
produk pertanian seperti sayuran dan buah-buahan meningkat. Karena sumber
serat, mineral dan zat-zat penting lainnya dapat diperoleh dari sayuran dan buah-
buahan. Hal ini merupakan peluang bagi pelaku agribisnis untuk meningkatkan
produksinya dan mengembangkan usahanya.
6.1.2.1.5 Faktor Politik dan Hukum
Kondisi politik di suatu negara sangat berpengaruh baik secara langsung
maupun tidak langsung terhadap jalannya suatu usaha. Kebijakan pemerintah
dapat menjadi peluang sekaligus ancaman bagi sektor pertanian nasional. Kondisi
politik Indonesia yang tidak menentu saat ini dapat menjadi ancaman bagi
jalannya perusahaan. Kondisi politik yang baik dapat menciptakan stabilitas
keamanan dan kelancaran perdagangan serta pengembangan dunia bisnis di
Indonesia.
Keadaan politik yang tidak stabil akan menyebabkan ancaman pada nilai
tukar rupiah yang tidak stabil dan berdampak juga pada penurunan nilai investasi
dan penanaman modal di dalam negeri. Politik yang tidak stabil merupakan satu
penghambat dalam dunia industri, baik yang bergerak disektor produksi, jasa
maupun sektor-sektor lainnya. Sehingga situasi ini mempunyai pengaruh dalam
kegiatan aktifitas perusahaan PT Agroindo Usaha Jaya
Kebijakan pemerintah sangat berpengaruh pada PT Agroindo Usaha Jaya sebagai
perusahaan pengekspor buah-bauhan, hal ini dapat terlihat dengan diterapkannya
kebijakan tarif ekspor oleh pemerintah yang memberatkan bagi perusahaan.

Diberlakukannya kebijakan tarif ekspor akan meningkatkan biaya ekspor sehingga
akan mempengaruhi pendapatan perusahaan.
6.1.2.2 Lingkungan Mikro (Industri)
Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk
atau kelas produk yang merupakan subsitusi dekat satu sama lain (Kotler, 2002).
Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri bergantung pada lima kekuatan
atau faktor, yaitu:
6.1.2.2.1 Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Daya tarik suatu industri bagi pesaing baru tergantung pada tingginya
hambatan masuk dan keluar, serta pada reaksi dari peserta persaingan yang sudah
ada menurut perkiraan calon pendatang baru. Prospek agribisnis buah-buahan
cukup baik, hal ini ditandai dengan meningkatnya permintaan masyarakat dunia
akan buah, hal ini merupakan suatu daya tarik bagi investor untuk menanamkan
dananya di sektor ini. Pesaing baru yang merupakan ancaman bagi PT Agroindo
Usaha Jaya adalah perusahaan-perusahaan eksportir yang berasal dari negara-
negara lain yang memiliki jaringan pemasaran yang lebih luas dengan kualitas dan
produktivitas yang lebih baik.
Perusahaan eksportir buah-buahan di dalam negeri juga cukup banyak, akan
tetapi hal tersebut tidak terlalu mempengaruhi karena memiliki pasar masing-
masing di luar negeri, seperti PT BOGA TANI mengekspor buah-buahan ke
Taiwan.
6.1.2.2.2 Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya atas pembeli
dengan menaikkan harga atau menurunkan kualitas dan kuantitas barang serta jasa
yang dijualnya. Pemasok cenderung menjadi kuat jika jumlah mereka sedikit,
tetapi dengan sedikit produk yang dipasok merupakan kekuatan tawar yang
penting bagi pemasok. Usaha terbaik adalah bekerjasama yang baik dengan
pemasok atau menggunakan berbagai sumber pemasok. Pemasok buah-buahan
segar lokal sangat banyak dan buah segar merupakan produk yang kurang
terdifferensiasi, sehingga pemasok pada industri buah-buahan lokal tidak
mempunyai kekuatan untuk memaksakan harga yang terlalu tinggi.
6.1.2.2.3 Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Kekuatan posisi tawar menawar pembeli (pelanggan) meningkat jika mereka
menjadi lebih terkonsentrasi atau membeli dalam jumlah banyak, produk tersebut
tidak terdifferensiasi atau bersifat standar, pembeli menerima laba yang rendah
dan pembeli memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi balik. Usaha yang
baik untuk mengatasinya adalah dengan mengembangkan produk unggul yang
tidak dapat ditolak perusahaan (Kotler, 2002).
Dalam industri buah, produknya kurang terdifferensiasi karena sulit sekali
membedakan antara produk perusahaan yang satu dengan yang lain walaupun
perusahaan sudah memberikan label nama produk mereka. Sehingga pelanggan
sangat mudah untuk beralih ke perusahaan lain. Sehingga kekuatan tawar
menawar pelanggan cukup tinggi.
6.1.2.2.4 Ancaman Produk Pengganti atau Substitusi
Pada industri buah segar ancaman produk substitusi antara lain adalah
minuman sari buah, buah kaleng dan minuman berserat. Dari segi manfaat semua
produk tersebut menawarkan manfaat yang sama yaitu sebagai sumber vitamin
dan serat bagi tubuh. Kelebihan dari produk subtitusi adalah dari segi kualitas
produk-produk tersebut memiliki masa simpan yang lebih lama dari buah segar,
rasa hampir tidak berbeda dengan buah segar dan siap diolah serta lebih praktis
dalam pengkonsumsiannya. Namun demikian buah segar tetap memiliki kelebihan
yang tidak dimiliki oleh produk-produk substitusi tersebut, antara lain adalah
sifatnya yang alami bebas dari bahan-bahan kimia yang mungkin berdampak
buruk bagi kesehatan, kandungan vitaminnya lebih banyak, rasa dan aromanya
masih asli, yang untuk sebagian pelanggan mengkonsumsi buah karena rasa dan
aromanya. Sehingga ancaman produk substitusi untuk menggeser buah segar
relatif rendah.
6.1.2.2.4 Persaingan diantara Anggota Industri
Persaingan dikalangan anggota industri terjadi karena perebutan posisi
dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, pengenalan produk baru
dan perang iklan, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk
bersaing (Jauch & Glueck, 1992 dalam Sunarti, 2004). Struktur pasar buah berada
pada struktur pasar persaingan sempurna, dimana industri terdiri atas banyak
perusahaan, produk yang dihasilkan kurang terdifferensiasi dan adanya kebebasan
masuk serta keluarnya perusahaan.
Di Indonesia perusahaan distributor buah sangat banyak, baik itu penjualannya
hanya di dalam negeri maupun sebagai eksportir. Di luar negeri perusahaan
eksportir buah-buahan juga banyak seperti di Thailand. Jarak PT Agroindo Usaha
Jaya dengan pelanggan dapat mempengaruhi harga jual, sehingga persaingan
dengan perusahaan eksportir luar negeri cukup ketat.

6.2 Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan
6.2.1 Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan
Faktor internal perusahaan merupakan lingkungan bisnis yang terdiri dari
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Lingkungan internal
perusahaan terdiri dari misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan
sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional,
sumber daya manusia, pemasaran, dan keuangan perusahaan.
PT Agroindo Usaha Jaya yang memiliki pengalaman dibidang ekspor
cukup lama berusaha menyediakan buah-buahan lokal segar yang beragam
diantaranya adalah Rambutan, Manggis, Mangga, Salak, Pisang, Duku dan
Cempedak, hal ini menjadi kekuatan perusahaan karena tidak semua buah-buahan
ada sepanjang musim. Yang menjadi produk unggulan dari PT. Agroindo Usaha
Jaya adalah rambutan dan manggis. Rambutan dan manggis merupakan salah satu
buah yang sifatnya sepanjang musim, sehingga untuk kontinyuitas produk ini
relatif bagus. Kontinyuitas produk juga didukung oleh kemitraan PT Agroindo
Usaha Jaya dengan pemasok sangat baik.
Identifikasi terhadap aspek operasional menunjukkan bahwa kualitas
produk yang bermutu dan ketepatan waktu dalam pendistribusian merupakan
kekuatan dari PT. Agroindo Usaha Jaya hal ini dapat dilihat dari proses pengadaan
buah di perusahaan ini, dalam kegiatan ini dilakukan sortasi & grading, namun
buah dalam keadaan segar tidak bertahan lama. Dalam kegiatan pendistribusian
PT. Agroindo Usaha Jaya sangat menekankan kepada pemasok dalam hal
ketepatan waktu pengiriman, sehingga jadwal pengiriman ke pembeli sesuai

dengan jadwal yang telah ditentukan. Di lain hal, perusahaan menunjukkan
kelemahannya yaitu perusahaan tidak memiliki kebun sendiri.
PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai sumberdaya keuangan yang baik
dimana modalnya berasal dari tiga orang pemegang saham sekaligus sebagai
pemilik. Modal sendiri inilah yang merupakan salah satu kekuatan yang dimiliki
perusahaan, karena perusahaan tidak mempunyai beban kepada pihak manapun
sehingga keuntungan yang diperoleh dapat digunakan untuk pengembangan
usaha.
PT Agroindo Usaha Jaya dalam menetapkan harga sesuai dengan
mekanisme pasar, jika permintaan meningkat maka harga jual juga meningkat dan
sebaliknya. Dalam penetapan harga, perusahaan berusaha untuk menetapkan
harga yang kompetitif. Perang harga sering terjadi diantara pesaingnya, dan
apabila terjadi perang harga perusahaan harus siap untuk menanggung kerugian.
Hal ini juga merupakan kekuatan bagi perusahaan.
Kapasitas pengadaan perusahaan dirasakan belum optimal, hal ini
didasarkan pada masih adanya pesanan yang tidak dapat dipenuhi oleh pihak
perusahaan. Bila dikaitkan dengan sentra produksi buah-buahan di Indonesia,
pihak perusahaan belum optimal dalam pemanfaatannya. Kapasitas gudang untuk
menampung buah-buahan juga kurang memadai, hal ini dilihat dari daya tampung
gudang yang terkadang tidak dapat menampung buah-buahan dari para pemasok.
Promosi yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya kurang memadai
karena pembeli PT Agroindo Usaha Jaya merupakan pelanggan-pelanggan lama
dan sedikit sekali adanya pembeli baru.

Berdasarkan uraian di atas, maka faktor-faktor kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh PT Agroindo Usaha Jaya yang berkaitan dengan pemasaraan
produk buah-buahan dapat dilihat pada Tabel 15.
Tabel 15. Identifikasi Lingkungan Internal PT Agroindo Usaha Jaya
Faktor-faktor Internal
Kekuatan Kelemahan
A. Kualitas produk yang bermutu H. Tidak memiliki kebun sendiri
B. Ketepatan waktu dalam I. Buah dalam bentuk segar tidak
pendistribusian tahan lama
C. Buah yang ditawarkan beragam J. Kondisi gudang kurang memadai
D. Modal sendiri K. Kurangnya promosi
E. Pengalaman dibidang ekspor L. Kapasitas pengadaan buah kurang
cukup lama optimal.
F. Harga yang kompetitif
G. Kemitraan dengan pemasok baik.
6.2.2 Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaan
Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan meliputi faktor-faktor
peluang yang harus dimanfaatkan oleh perusahaan dan faktor-faktor ancaman
yang harus dihadapi oleh perusahaan. Faktor-faktor eksternal ini terdiri dari
lingkungan makro perusahaan dan lingkungan mikro perusahaan.
Identfikasi terhadap lingkungan makro perusahaan menunjukkan bahwa
secara demografi dengan bertambahnya jumlah penduduk dunia dan semakin
tingginya tingkat pendidikan masyarakat dunia yang menyebabkan meningkatnya
kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, secara langsung akan
mempengaruhi pada peningkatan konsumsi buah sebagai makanan pelengkap
menjadi peluang bagi perusahaan untuk memperluas jangkauan pasar serta
mengembangkan usahanya. Selain itu adanya perdagangan global yaitu AFTA
(Asean Free Trade Area) menjadi peluang bagi perusahaan untuk memperluas
pasarnya ke luar negeri.

Kondisi alam yang memungkinkan ketersediaan berbagai jenis lahan untuk
dimanfaatkan sebagai pengembangan berbagai jenis tanaman hortikultura tropik
maupun subtropik, menjadi peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan
produksinya sehingga dapat memenuhi permintaan pasar.
PT Agroindo Usaha Jaya yang memiliki negara tujuan ekspor Timur
Tengah dan Eropa, dengan jelasnya negara tujuan ekspor tersebut menjadi
peluang bagi perusahaan karena dimungkinkannya adanya peningkatan produksi,
akibat dari peningkatan jumlah permintaan.
Perusahaan eksportir buah-buahan di dalam negeri maupun di luar negeri
cukup banyak, hal ini merupakan suatu ancaman bagi perusahaan karena
berpengaruh terhadap penjualan maupun pendapatan perusahaan. Ancaman lain
yang dihadapi perusahaan adalah kenaikan BBM yang mempengaruhi terhadap
biaya ekspor yang semakin tinggi.
Nilai inflasi yang tinggi merupakan ancaman yang kuat bagi PT Agroindo
Usaha Jaya karena hal ini berpengaruh pada kenaikan harga bahan bakar minyak
yang akan berdampak pada kenaikan harga-harga lainnya ditambah dengan
kurang stabilnya politik dan keamanan dalam negeri yang berpengaruh ancaman
pada nilai tukar rupiah yang tidak stabil dan berdampak juga pada penurunan nilai
investasi dan penanaman modal di dalam negeri, hal ini juga berpengaruh
terhadap aktivitas PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu kurangnya kepercayaan pembeli
untuk melakukan transaksi dengan perusahaan.
Lingkungan eksternal perusahaan lain yang menjadi ancaman bagi
perusahaan adalah adanya kebijakan tarif ekspor yang saat ini meningkat menjadi
10% yang sebelumnya sebesar 3%, hal ini akan meningkatkan biaya ekspor
sehingga akan mempengaruhi besarnya pendapatan perusahaan.10
Berdasarkan hasil identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dan
wawancara dengan pihak perusahaan diperoleh peluang dan ancaman perusahaan
yang dapat dilihat pada Tabel 16.
Tabel 16. Identifikasi Lingkungan Eksternal PT Agroindo Usaha Jaya

Faktor-faktor Eksternal
Peluang Ancaman
A. Pasar Global F. Persaingan dalam usaha (pesaing
B. Peningkatan jumlah penduduk domestik maupun mancanegara).
dunia G. Kenaikan harga BBM
C. Meningkatnya kesadaran H. Inflasi
masyarakat akan gizi dan kesehatan I. Keadaan politik dan keamanan
D. Peningkatan jumlah produksi yang kurang stabil
E. Negara tujuan ekspor jelas J. Adanya kebijakan tarif ekspor
10
www.depkeu.go.id
VII. PERUMUSAN ALTERNATIF STRATEGI
7.1 Analisis Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)
Analisis matriks IFE merupakan hasil dari identifikasi faktor internal berupa
kekuatan (strengths) dan kelemahan (weakness) yang berpengaruh terhadap PT
Agroindo Usaha Jaya. Penentuan nilai dan bobot dengan menggunakan metode
paired comparison. Penentuan rating diperoleh dari tiga orang responden,
sedangkan total skor dengan mengalikan bobot dan rating.
Hasil identifikasi diperoleh melalui kuisioner dari tiga orang responden
yang telah diolah dengan nilai rata-rata.
Tabel 17. Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya

Faktor Internal Rata-rata
Kekuatan Bobot Rating Skor
A. Kualitas produk yang bermutu 0.101 4.000 0.404
B. Ketepatan waktu dalam 0.075 4.000 0.300
pendistribusian 0.086 3.200 0.274
C. Buah yang ditawarkan beragam 0.084 3.200 0.270
D. Modal sendiri 0.094 3.200 0.301
E. Pengalaman di bidang ekspor cukup
lama 0.076 3.800 0.288
F. Harga yang kompetitif 0.081 2.400 0.195
G. Kemitraan dengan pemasok baik
Kelemahan Bobot Rating Skor
H. Tidak mempunyai kebun sendiri 0.080 1.200 0.096
I. Buah dalam bentuk segar tidak tahan 0.083 2.000 0.167
lama
J. Kondisi gudang kurang memadai 0.079 1.800 0.142
K. Kurangnya promosi 0.078 1.000 0.078
L. Kapasitas pengadaan buah kurang 0.082 2.000 0.164
optimal
Total Skor IFE 1 2.680
Berdasarkan Tabel 17 diketahui bahwa kualitas produk yang bermutu,
ketepatan waktu dalam pendistribusian dan harga yang kompetitif merupakan

kekuatan utama PT Agroindo Usaha Jaya yang ditunjukan dengan nilai rating
lebih tinggi. Indikator harga yang kompetitif mempunyai nilai rating 3.800,
kualitas produk yang bermutu dan ketepatan waktu dalam pendistribusian
mempunyai nilai rating 4,0 ini merupakan indikator yang paling penting dalam
perusahaan. Sedangkan kurannya promosi dan tidak adanya kebun sendiri
merupakan kelemahan PT Agroindo Usaha Jaya.
Total skor rata-rata untuk matriks IFE adalah 2,680. Hal ini menunjukan
bahwa PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai kekuatan internal di atas rata-rata
yaitu 2,50. Ini berarti PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai kekuatan yang besar
dan mampu mengatasi kelemahan usahanya.
7. 2 Analisis Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)
Analisis matriks EFE merupakan hasil dari identifikasi faktor-faktor
eksternal berupa peluang (opportunities) dan ancaman (threats) yang berpengaruh
terhadap PT Agroindo Usaha Jaya. Jumlah responden yang mengisi kuisioner
matriks EFE adalah tiga orang. Penilaian bobot dilakukan dengan cara mencari
rata-rata nilai bobot dari ketiga responden yang mengisi kuisioner, begitu juga
dalam menentukan nilai rating dilakukan dengan cara mencari rata-rata nilai
rating dari ketiga responden. Hasil analisis matriks EFE dapat dilihat pada Tabel
18.
Berdasarkan Tabel 18 diketahui bahwa negara tujuan ekspor yang jelas
menjadi peluang terbesar PT Agroindo Usaha Jaya yang ditunjukan dengan nilai
rating 4,0 sedangkan peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya
kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan dan peningkatan jumlah
produksi dengan nilai rating 3,0 juga merupakan peluang bagi perusahaan.
Hasil identifikasi faktor eksternal berupa ancaman bagi PT Agroindo
Usaha Jaya ada beberapa faktor yaitu yang terbesar adalah adanya kebijakan tarif
ekspor yang ditunjukan dengan nilai rating tertinggi yaitu 4,0 dan kenaikan harga
BBM juga merupakan ancaman bagi PT Agroindo Usaha Jaya ditunjukan dengan
nilai rating 3,4. Total skor rata-rata untuk matriks EFE adalah 2,970 yang berada
diatas rata-rata sebesar 2,50. Total skor rata-rata 2,970 memperlihatkan bahwa
perusahaan secara efektif mengambil keuntungan dari peluang yang ada dan
meminimalkan ancaman bagi perusahaan.
Tabel 18. Hasil analisis Matriks EFE PT Agroindo Usaha Jaya
Faktor Eksternal Rata-rata

Peluang Bobot Rating Skor
A. Pasar global 0.106 2.800 0.297
B. Peningkatan jumlah penduduk dunia 0.100 3.000 0.299
C. Meningkatnya kesadaran masyarakat 0.105 3.000 0.315
dunia akan gizi dan kesehatan
D. Peningkatan jumlah produksi 0.105 3.000 0.315
E. Negara tujuan ekspor jelas 0.096 3.800 0.366
Ancaman Bobot Rating Skor
F. Persaingan dalam usaha 0.099 3.000 0.298
G. Kenaikan harga BBM 0.089 3.800 0.337
H. Inflasi 0.108 2.000 0.217
I. Keadaan politik & keamanan kurang stabil 0.104 3.400 0.229
J. Adanya kebijakan tarif ekspor 0.087 4.000 0.297
Total Skor EFE 1 2.970
7.3 Matriks Internal Eksternal (IE)
Matriks IE diperoleh dari hasil penggabungan matriks IFE dan EFE. Dari
hasil analisis matriks IE ini maka dapat diketahui posisi PT. AIJ. Berdasarkan
nilai total skor dari matrik IFE sebesar 2,680 yang menggambarkan bahwa
kemampuan perusahaan dalam mengakomodir faktor strategis internal dalam
kondisi rata-rata. Pada matriks EFE memiliki total skor sebesar 2,970, yang
menggambarkan bahwa kemampuan perusahaan dalam menghadapi peluang dan
ancaman juga dalam kondisi tinggi.
Skor IFE
2,680
Kuat 3.0 Rata-rata 2.0 Lemah 1.0
I II III
2,970
IV V VI
VII VIII IX
Gambar 7. Matriks Internal Eksternal (IE) PT. Agroindo Usaha Jaya.
Berdasarkan pemetaan ke dalam matrik IE, dari masing-masing total skor
faktor internal dan eksternal, maka penempatan PT. Agorindo Usaha Jaya berada
pada kuadran V. Posisi pada kuadran ini termasuk dalam Pertahankan dan
Pelihara dan strategi yang paling sesuai digunakan pada posisi ini adalah
penetrasi pasar dan pengembangan pasar.
Strategi penetrasi pasar dan pengembangan pasar berusaha meningkatkan
pangsa pasar untuk produk yang sudah ada di pasar melalui usaha yang lebih
gencar. Peningkatan pangsa pasar ini dapat dilakukan dengan menjangkau pasar-
pasar yang sebelumnya belum disentuh oleh pesaing-pesaing lain dan
meningkatkan kerjasama. Hal ini dapat dilakukan dengan meningkatkan usaha

promosi melalui kegiatan-kegiatan promosi di luar negeri. Penetrasi pasar
sebaiknya dilakukan dengan memperluas atau menjangkau pasar yang baru.
7.4 Matriks SWOT
Berdasarkan aspek kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang
terdapat dalam analisis internal dan eksternal dalam upaya pengembangan ekspor
PT. Agroindo Usaha Jaya dapat disusun beberapa alternatif strategi dengan cara
memindahkan hasil analisis data matriks IFE dan EFE ke dalam matriks SWOT.
Pada matriks SWOT dilakukan pencocokan antara kekuatan dan kelemahan
dengan peluang dan ancaman perusahaan. Dari penggabungan matriks SWOT
diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu strategi S-O, strategi S-T, Strategi W-
O, dan strategi W-T. Hasil analisis matriks SWOT PT Agroindo Usaha Jaya dapat
dilihat pada Gambar 8.
Strengths (S) Weakness (W)

1. Kualitas produk yang bermutu 1. Tidak memiliki kebun sendiri
(S1) (W1)
Internal 2. Ketepatan waktu dalam 2. Buah dalam bentuk segar
pendistribusian (S2) tidak tahan lama(W2)
3. Kondisi gudang yang kurang
3. Buah yang ditawarkan memadai (W3)
beragam(S3) 4. Kurangnya promosi (W4)
4. Modal sendiri (S4) 5. Kapasitas pengaaan buah
5. Pengalaman di bidang ekspor kurang optimal (W5)
cukup lama (S5)
Eksternal 6. Harga yang kompetitif (S6)
7. Kemitraan dengan pemasok baik
(S7)
Opportunities (O) Strategi S O Strategi W O
1. Pasar global (O1) 1. Mempertahankan kualitas produk
2. Peningkatan jumlah dan pelanggan dengan keunggulan 1. Memperluas gudang dan
penduduk dunia(O2) yang dimiliki (S1,S2, S6 O5) melengkapi fasilitas gudang.
3. Meningkatnya kesadaran 2. Memperluas jaringan pemasok (W3-O4)
masyarakat dunia akan gizi dengan mencari sentra-sentra produk
dan kesehatan (O3) yang baru. (S5,S7-O1,O2,O3,O4)
4. Peningkatan jumlah produksi 3. Memperluas pasar (S1, S5,-O1)
(O4)
5. Negara tujuan ekspor jelas
(O5)
Strategi S T Strategi W T
1. Meningkatkan kerjasama dan 1. Meningkatkan promosi
Treaths (T) menjaga hubungan baik dengan (W4 T1)
1. Persaingan dalam usaha (T1) pemasok untuk menjaga kualitas dan
2. Kenaikan harga BBM (T2) kontinyuitas produk (S7 T1)
3. Inflasi (T3) 2. Mempererat hubungan baik dengan
4. Keadaan politik dan pelanggan melalui penjualan produk
keamanan yang kurang stabil yang berkualitas dan pendistribusian
(T4) yang tepat waktu (S1,S2 T1).
5. Adanya kebijakan tarif
ekspor (T5)
Gambar 8. Matriks SWOT PT. Agroindo Usaha Jaya

7.4.1 Strategi S-O
Strategi S-O adalah strategi yang menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang. Berdasarkan kekuatan yang dimiliki dan peluang ang
dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan alternatif strategi sebagai
berikut :
1. Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan keunggulan yang
dimiliki. Keunggulan yang dimiliki PT Agroindo Usaha Jaya antara lain
adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian,
harga yang kompetitif, keunggulan-keunggulan tersebut dapat digunakan
untuk memanfaatkan peluang dimana PT Agroindo Usaha Jaya selama ini
memiliki Negara tujuan ekspor yang jelas yaitu Timur Tengah dan Eropa.
(S1,S2,S5-O6).
2. Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produk yang
baru. Dengan pengalaman di bidang ekspor buah yang cukup lama
memperkuat citra perusahaan di mata pemasok, ini dapat dimanfaatkan untuk
memperluas kerjasama dengan petani buah yang masih cukup banyak di
Indonesia (S5,S7-O1,O2,O3,O4).
3. Memperluas pangsa pasar. Dengan produk yang bermutu dan pengalaman di
bidang ekspor buah cukup lama dapat dimanfaatkan untuk menghadapi

peluang adanya pasar global. Untuk pengembangan pasar luar negari bisa
dilakukan perluasan pasar di luar Timur Tengah dan Eropa. (S1,S5-O1).
7.4.2 Strategi S-T
Strategi S-T adalah strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghindari
ancaman. Berdasarkan kekuatan yang dimiliki dan ancaman yang dihadapi PT
Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok untuk
menjaga kualitas dan kontinyuitas produk. Persaingan dalam usaha distribusi
buah bukan saja persaingan dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga
persaingan dalam memperoleh pasokan buah. Hubungan yang baik dengan
petani buah dapat menjadi keunggulan bagi PT Agroindo Usaha Jaya dalam
memperoleh pasokan buah yang berkualitas dan kontinyu (S7-T1).
2. Mempererat hubungan baik dengan pelanggan melalui penjualan produk yang
berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku. Dengan produk yang
berkualitas dan pendistribusian yang tepat waktu pelanggan PT Agroindo
Usaha Jaya akan kembali melakukan pembelian. (S1, S2-T1).
7.4.3 Strategi W-O
Strategi W-O adalah strategi yang mengatasi kelemahan dengan
memanfaatkan peluang. Berdasrkan kelemahan yang dimiliki dan peluang yang
dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan dengan Memperluas gudang
dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin). Dengan
kerjasama yang baik dengan pemasok memungkinkan pasokan buah yang
kontinyu, pasokan buah tersebut tentunya akan disimpan di dalam gudang
sebelum dipasarkan, sehingga gudang perlu diperluas agar memiliki daya

tampung yang optimal. Buah-buahan memiliki sifat mudah rusak dalam
penyimpanannya di gudang, oleh karena itu agar daya simpan buah bisa lebih
lama diperlukan fsilitas yang dapat mendukung (W3-O4).
7.4.4 Strategi W-T
Strategi W-T adalah strategi yang meminimalkan kelemahan dan
menghindari ancaman. Dari kelemahan yang dimiliki ancaman yang dihadapi PT
Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan dengan meningkatkan kegiatan promosi
tentang keunggulan buah lokal dari Indonesia. ancaman yang dihadapi perusahaan
tidak hanya perusahaan pesaing dalam negeri tetapi pesaing dari Negara-negara
lain. Dengan melakukan promosi kepada masyakarat dunia bahwa buah Indonesia
tidak kalah dengan buah dari negara lain, perusahaan dapat mempertahankan
pangsa pasar bahkan memperluas pangsa pasar (W4-T1).
7.5 Tahap Keputusan
Tahap ini merupakan tahap ketiga dari perumusan strategi. Proses pemilihan
prioritas strategi dilakukan oleh direktur yang sekaligus bertanggung jawab dalam
pemasaran PT Agroindo Usaha Jaya, Manajer Ekspor, Manajer Accounting yang
memiliki otoritas dan kemampuan dalam memilih strategi pemasaran. Matriks
QSPM akan menentukan kemenarikan relative (relative attractiveness) dari
tindakan-tindakan strategi alternatif yang dapat dilakukan oleh PT Agroindo
Usaha Jaya. Beberapa strategi yang akan dipilih yaitu :
harga yang kompetitif, keunggulan-keunggulan tersebut dapat digunakan

untuk memanfaatkan peluang dimana PT Agroindo Usaha Jaya selama ini
memiliki Negara tujuan ekspor yang jelas yaitu Timur Tengah dan Eropa.
baru. Dengan pengalaman di bidang ekspor buah yang cukup lama
memperkuat citra perusahaan di mata pemasok, ini dapat dimanfaatkan untuk
memperluas kerjasama dengan petani buah yang masih cukup banyak di
Indonesia.
peluang adanya pasar global. Untuk pengembangan pasar luar negari bisa
dilakukan perluasan pasar di luar Timur Tengah dan Eropa.
menjaga kualitas dan kontinyuitas produk. Persaingan dalam usaha distribusi
buah bukan saja persaingan dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga
persaingan dalam memperoleh pasokan buah. Hubungan yang baik dengan
petani buah dapat menjadi keunggulan bagi PT Agroindo Usaha Jaya dalam
memperoleh pasokan buah yang berkualitas dan kontinyu.
berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku. Dengan produk yang
berkualitas dan pendistribusian yang tepat waktu pelanggan PT Agroindo
Usaha Jaya akan kembali melakukan pembelian.
6. Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage
(lemari pendingin). Dengan kerjasama yang baik dengan pemasok
memungkinkan pasokan buah yang kontinyu, pasokan buah tersebut tentunya

akan disimpan di dalam gudang sebelum dipasarkan, sehingga gudang perlu
diperluas agar memiliki daya tampung yang optimal. Buah-buahan memiliki
sifat mudah rusak dalam penyimpanannya di gudang, oleh karena itu agar
daya simpan buah bisa lebih lama diperlukan fasilitas yang dapat mendukung.
7. Meningkatkan kegiatan promosi tentang keunggulan buah lokal dari
Indonesia. ancaman yang dihadapi perusahaan tidak hanya perusahaan pesaing
dalam negeri tetapi pesaing dari Negara-negara lain. Dengan melakukan
promosi kepada masyakarat dunia bahwa buah Indonesia tidak kalah dengan
buah dari negara lain, perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar bahkan
memperluas pangsa pasar.
Berdasarkan hasil perhitungan QSPM dengan mengalikan rata-rata bobot
dari masing-masing faktor dengan nilai daya tarik (attractive score) dihasilkan
total nilai daya tarik (total attractive score) yang dapat dilihat pada Lampiran.
Sehingga dihasilkan alternatif strategi yang dipilih adalah strategi satu yaitu
Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan menjaga kualitas
produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian dan harga yang
kompetitif dengan nilai Total Attractive Score (TAS) sebesar 6,600. Alternatif
strategi yang terakhir dipilih adalah strategi nomor empat yaitu Memperluas
gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin)
dengan nilai TAS 4,143.
Prioritas strategi yang disarankan disusun berdasarkan urutan pertama
dengan nilai TAS terbesar sampai dengan urutan terakhir dengan nilai TAS
terendah. Hasil analisis QSPM menghasilkan urutan prioritas strategi sebagai
berikut :
harga yang kompetitif (7,903).
peluang adanya pasar global (6,595).
baru. (6,338).
4. Meningkatkan kegiatan promosi (6,161).
menjaga kualitas dan kontinyuitas produk (5,668).
berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku (5,269).
7. Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage
(lemari pendingin) (4,980).

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN
8.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap strategi
pemasaran ekspor buah-buahan di PT Agroindo Usaha Jaya yang meliputi analisis
IFE, analisis EFE, analisis SWOT dan analisis QSPM maka dapat disimpulkan
sebagai berikut :
1. Faktor internal yang menjadi kekuatan PT Agroindo Usaha Jaya adalah
kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, buah
yang ditawarkan beragam, modal sendiri, pengalaman di bidang ekspor cukup
lama, memiliki harga yang kompetitif, dan kemitraan dengan pemasok baik.
Sedangakan yang menjadi kelemahan adalah tidak mempunyai kebun sendiri,
buah yang akan diekspor memiliki kesegaran yang tidak tahan lama, kondisi
gudang yang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan
buah yang kurang optimal.
2. Faktor eksternal yang menjadi peluang adalah adanya pasar global,
peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat
dunia akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi dan negara tujuan
ekspr yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah persaingan
dalam usaha (pesaing domestik maupun mancanegara), kenaikan harga BBM,
Nilai tukar rupaih yang tidak stabil, keadaan politik dan keamanan yang
kurang stabil dan adanya kebijakan tarif ekspor.
3. Pada analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu
mempertahankan kualitas produk dan pelanggan, memperluas jaringan

pemasok, memperluas pangsa pasar, meningkatkan kerjasama dengan menjaga
hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan
pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold
storage (lemari pendingin) dan meningkatkan kegiatan promosi.
4. Berdasarkan matriks QSPM diperoleh prioritas strategi yaitu :
mempertahankan kualitas produk dan pelanggan, memperluas pangsa pasar,
memerpluas jaringan pemasok, meningkatkan kegiatan promosi,
meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok,
mempererat hubungan baik dengan pelanggan, dan memperluas gudang dan
melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage.
8.2 Saran
PT Agroindo Usaha Jaya disarankan untuk mempertahankan pelanggan
dengan menjaga kualitas produk dan ketepatan waktu dalam pendistribusian,
memperluas pangsa pasar dengan memperluas negara tujuan ekspornya khususnya
ke negara-negara di wilayah Asia. Sementara untuk meningkatkan penyediaan
buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya disarankan meningkatkan kerjasama dan
hubungan baik dengan para pemasok serta mencari sentra-sentra produksi baru
yang tersebar di provinsi-provinsi di Indonesia.
Selain itu PT Agroindo Usaha Jaya harus meningkatkan kegiatan promosi
dengan cara mengikuti pameran baik di dalam negeri maupun di luar negeri,
pemasangan iklan di Internet. Dengan demikian, diharapkan perusahaan dapat
memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan kepada konsumen serta dapat
meningkatkan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Asrar, Z. 2001. Analisis Pemasaran Manggis Indonesia dari Kecamatan 2x11

Enam Lingkung dan Lubuk Alung, Kabupaten Padang Pariaman, Sumatera
Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas
Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor
Badan Pusat Statistik. 2008. Statistik Indonesia. Jakarta.
David, Fred R. 2004. Manajemen Strategis Konsep. Edisi Kesembilan. Prentice

Hall. Indeks. Jakarta.
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Prehallindo. Jakarta.
Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. PT Indeks. Jakarta
Novansi. 2006. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa

Buah-Buahan Penting Indonesia. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi
Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.
Bogor
Nuraeni, Neni. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Teh Hitam di PT. X Sukabumi,
Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas
Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Pakpahan. 2006. Analisis Sistem Pemasaran Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu

Sosial Ekonomi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Pearce dan Robinson. 1197. Manajemen Strategik : Formulasi, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid Satu. Binarupa Aksara. Jakarta.
Rahmawati. 2004. Analisis Persepsi dan Prioritas Konsumen dalam Keputusan

Pembelian Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi. Fakultas
Rangkuti, F. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT.

Gramedia. Jakarta
Rismunandar. 1986. Mengenal Tanaman Buah-buahan. Sinar Baru. Bandung.
Sinaga, Erianova S. 2008. Strategi Pengembangan Ekspor Teh Hitam pada

Perkebunan Gunung Mas PTPN VIII Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Program
Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor. Bogor.
Sunarti, Irma. 2004. Analisis Manajemen Strategis Ekspor Buah Segar Lokal di
PT. Agroindo Usaha Jaya. Skripsi. Program Kekhusussan Agribisnis
Program Studi Agronomi Fakultas Pertanian. Universiatas Nasional
Jakarta.
Susanto, H. 2005. Kajian Strategis Pengembangan Agribisnis Buah Manggis

(Garcinia mangostana L.) di Wilayah Agropolitan Kabupaten Bogor Jawa
Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas
Zulaeha, Lily. 2000. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Buah Segar. Skripsi
Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. IPB
Bogor.
LAMPIRAN
Lampiran 4. Standar Mutu Buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya
Spesifikasi
Item Buah Grade
Kualitas
Rambutan Lebak = 20 pcs/kg - Rambut banyak
- Rasa manis
Parakan = 25 pcs/kg
Binjai= 15 pcs/kg
Manggis Timur Tengah Per kg = - Kelopak harus
hijau
12-14 pes
Eropa per kg = 9-12 pes
Mangga kidang 2 pcs/kg - Matang 80 %
- Rasa Manis
- Tidak memar
Mangga Gedong 2 pcs/kg - Matang 80 %
- Rasa Manis
- Tidak memar
Salak 12 -13 pcs/kg - Bersih
(maks. 15pcs) - Kulitcerah
Pisang 1 sisir = 1 kg - Rasa manis
- Tidak lunak /
bonyok
Duku 25 - 30 pcs/kg - Kul it putih
- Tidak bergetah
Cempedak 1 pes - 5 kg - Matang 80 %

Sumber : Divisi Pengadaan PT Agroindo Usaha Jaya Jakarta
Lampiran 5. Proses Penyortiran dan Pengemasan Buah Segar di PT Agroindo
Usaha Jaya

Yeppoe

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Yeppoe

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN

PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

YAYAN MUHAMAD AHYANI. Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan Pada

Buah-buahan merupakan komoditi ekspor non migas Indonesia.

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

Ir. Dwi Rachmina, MS

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr

Tanggal Lulus Ujian:

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

Bogor, Oktober 2009

YAYAN MUHAMAD AHYANI

keluarga H. Achmad Amir (Alm.) dan Hj. Aminah. Penulis dilahirkan di

jenjang Sekolah Dasar di SD Negeri IV Cimone Tangerang. Penulis memasuki

jenjang Sekolah Menengah Pertama di Madrasah Tsanawiyah Pondok Pesantren

Al-Mizan Rangkas Bitung Lebak. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan ke

jenjang Sekolah Menengah Atas di Madrasah Aliyah Pondok Pesantren Islam

Al-Mukmin Ngruki Solo.

Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Perguruan Tinggi di Program

Diploma III Teknologi Industri Kayu, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian

melanjutkan pendidikan ke jenjang Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis,

Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini.

Penelitian ini berjudul Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan pada

faktor lingkungan internal dan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya serta

merumuskan strategi yang dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi

Penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi

penulis khususnya dan umumnya bagi para pembaca.

Bogor, Oktober 2009

Yayan Muhamad Ahyani

rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penyusunan

telah memberikan masukan dan dukungan kepada penulis dalam menyelesaikan

skripsi ini, antara lain:

1. Ir. Dwi Rachmina, MS selaku dosen pembimbing skripsi, yang telah

memberikan bimbingan dan arahan selama penyusunan skripsi.

memberikan saran dan koreksi dalam skripsi ini.

telah diberikan kepada penulis.

4. Bapak Suroto Eliyanto Pringgowirejo dan seluruh keluarganya atas

dukungan dan motivasi yang telah diberikan kepada penulis.

5. Kakak-kakakku tercinta dan seluruh keluarga terima kasih atas doa,

dukungan dan motivasinya.

6. Manajemen PT Agroindo Usaha Jaya atas informasi yang sangat berguna

dalam penelitian ini.

7. Faisal Onasis Siregar yang telah berkenan menjadi Pembahas Seminar.

8. Veteran-veteran, Stevanus, Afif Wijaya, Yoso, Abah, Dori, Bejo, Aswan,

yang tidak pernah terlupakan.

DAFTAR ISI ............................................................................................. xi

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 85

1. Perkembangan luas panen komoditas hortikultura tahun 2005-2006 ..... 1

2. Produksi tanaman buah-buahan di Indonesia tahun 2003-2007............. 2

3. Volume ekspor komoditi buah-buahan di Indonesia tahun

4. Negara Pengekspor buah-buahan tahun 2005-2006 .............................. 5

5. Volume dan nilai ekspor buah PT. Agroindo Usaha Jaya

6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan ............................ 30

7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan.......................... 30

8. Matriks Evaluasi Faktor Internal .......................................................... 33

9. Matriks Evaluasi Faktor Internal .......................................................... 34

10. Matrik QSPM ..................................................................................... 37

11. Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo

12. Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya ........................... 54

14. Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura .................................. 60

15. Identifikasi lingkungan internal PT Agroindo Usaha Jaya .................... 69

16. Identifikasi lingkungan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya .................. 71

17. Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya ............................ 72